海外婚慶將來(lái)的發(fā)展，這是個(gè)很大的題目。海外婚慶業(yè)務(wù)遠也沒(méi)有你想象的那么簡(jiǎn)單。
圖片｜易瑾國際
海外婚慶將來(lái)的發(fā)展，這是個(gè)很大的題目。
我所認知的海外婚慶，是指中國新人出國拍攝婚紗照及舉辦海外婚禮兩部分。
我之前是從事旅游行業(yè)的，我發(fā)現，旅游行業(yè)和海外婚慶有很多相似的地方。 這一點(diǎn)很有意思。
看到這篇文章的人應該很多人都是婚嫁領(lǐng)域的從業(yè)者，對旅游行業(yè)不太了解，那我就先從旅游說(shuō)起。
旅游行業(yè)的分工
我們平時(shí)經(jīng)常聽(tīng)到的“地接社”、“組團社”、“在線(xiàn)旅游公司”等等，各種社，實(shí)際都是旅行社。只是大家側重的方向不一樣。
比如說(shuō)，“地接社”的是指整合酒店、景點(diǎn)門(mén)票、車(chē)、導游、司機、餐廳等目的地的各種資源，變成一個(gè)旅游產(chǎn)品，負責接待一個(gè)旅游團在當地幾天的行程安排。
“組團社”是指直接面向C端收客的門(mén)店。比如我們經(jīng)常在街面上看到的旅行社門(mén)店，大部分是組團社。
“地接社”與“組團社”之間沒(méi)有明確的界限，大家都有旅游經(jīng)營(yíng)許可證，側重做組團的旅行社如果有地接資源，也可以自己做地接。側重做地接的旅行社如果有比較好的C端渠道，也可以直接收客。
按照功能區分，旅行社除了“地接社”和“組團社”外還有一個(gè)很重要的角色——“批發(fā)商”
批發(fā)商是連接組團社和地接社的重要樞紐。
比如泰國的旅行社，做了一個(gè)泰國當地5天的旅游產(chǎn)品，這時(shí)候，深圳的某一個(gè)旅行社與航空公司達成協(xié)議，包下該航空公司深圳至曼谷的航班的全部機票，將機票與地接產(chǎn)品打包到一起，變成一個(gè)深圳起止的泰國6日游產(chǎn)品，再將這產(chǎn)品分銷(xiāo)給深圳及周邊的旅行社門(mén)店（即分銷(xiāo)給組團社）。
一般來(lái)說(shuō)批發(fā)商是不直接面向出游客人的，即其商業(yè)模式是to B的。組團社是to C的。
所以說(shuō)，其實(shí)平時(shí)大家在國旅、康輝、中青旅等旅行社看到的旅游產(chǎn)品，其實(shí)可能都是同一個(gè)批發(fā)商的。就好比，你在國美、蘇寧、京東或者你家門(mén)口的手機店里的買(mǎi)的iphone，其實(shí)都是蘋(píng)果公司的一樣。
旅游行業(yè)的垂直分布
旅游行業(yè)的垂直分布，中國的跟團游及部分自助游在這個(gè)龐大的體系下運轉了二三十年，轟然前行。
這種垂直分布是時(shí)代的產(chǎn)物。時(shí)代的進(jìn)步、行業(yè)的發(fā)展，讓曾經(jīng)各司其職的各層面的旅行機構逐步變化。
比較出名的例子有：批發(fā)商起家的，先有凱撒旅游開(kāi)始做直客業(yè)務(wù)，開(kāi)設門(mén)店；后有中國首家民營(yíng)上市旅游企業(yè)眾信旅游，近年來(lái)開(kāi)始開(kāi)設自己的直營(yíng)門(mén)店，收購悠哉旅游網(wǎng)布局OTA。
又有自下而上，從組團做起逐漸向資源延伸的旅行社。比如途牛、同程、驢媽媽。從只分銷(xiāo)批發(fā)商產(chǎn)品，到資源直采，加碼自營(yíng)業(yè)務(wù)。從to C的在線(xiàn)旅游網(wǎng)站延伸到同業(yè)B2B分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
一些目的地資源的掌握者，在大眾點(diǎn)評、飛豬等平臺開(kāi)設直營(yíng)店，直接to C。
像旅游圈、八爪魚(yú)、笛風(fēng)等B2B或S2B平臺的誕生。
旅游行業(yè)的發(fā)展時(shí)刻前行。過(guò)去的垂直分工慢慢變得不那么絕對。
旅游與海外婚慶
作為旅游的一個(gè)細分領(lǐng)域，當然，也有人會(huì )說(shuō)海外婚慶應該算是婚嫁行業(yè)的一個(gè)細分領(lǐng)域。這個(gè)在這里不做討論，已經(jīng)有太多人在討論這個(gè)了。
與旅游行業(yè)的發(fā)展相比，海外婚慶似乎才剛剛起步。
也正因如此，我一直認為旅游行業(yè)過(guò)去的發(fā)展有很多地方可以讓海外婚慶借鑒。比如：
a）婚慶機構、攝影機構、攝影工作室與旅行社門(mén)店一樣的數量大，規模小，分布散。
b）消費低頻。
c）非本地服務(wù)。
d）絕大部分的終端門(mén)店，沒(méi)有目的地的資源（如拍攝團隊、婚禮執行團隊）
這也就滋生了代拍和婚禮代執行兩種業(yè)務(wù)。
這是不是跟旅游很像？
行業(yè)對比
我曾一度疑惑，相似度這么高的兩個(gè)行業(yè)，為什么很多婚慶機構、攝影機構找不到這些目的地的代拍團隊和代執行團隊，甚至可能之前都不知道還存在可以幫他們做海外婚紗攝影的代拍和海外婚禮的代執行公司呢？（下文簡(jiǎn)稱(chēng)地接）
為什么很多公司不做海外婚慶業(yè)務(wù)？是不想還是不能？
在面對這兩個(gè)問(wèn)題之前，我們先看下現在國內的海外婚慶的現狀。
海外婚慶目前的現狀
首先說(shuō)婚紗旅拍。相對海外婚禮，婚紗旅拍的發(fā)展要相比成熟得多。已經(jīng)有交易規模比較大的唯一視覺(jué)、鉑爵等明星企業(yè)。
在婚紗旅拍的模式上也是出現了非常多的形式。先說(shuō)to C的公司，目前主流的是：
A：目的地自建拍攝團隊，只拍自己公司的單子，不為其他公司代拍，也不用其他的代拍團隊。
代表公司，這個(gè)你們都知道，鉑什么什么。
B：部分目的地自建拍攝團隊+部分目的地使用代拍團隊。
代表公司，途什么什么。
C：全部使用代拍團隊。代表公司，我就沒(méi)法寫(xiě)了，寫(xiě)了得罪人，畢竟大部分做旅拍業(yè)務(wù)的公司都是這種模式，而且基本都號稱(chēng)是自己團隊。
D：有規劃的在某個(gè)時(shí)間段，帶自己的工作團隊從國內出發(fā)到某個(gè)目的地集中拍攝的。這種模式很多國內的中高端攝影工作室都在做。代表公司，這個(gè)應該沒(méi)有什么全國性代表，各地在當地做的比較好的工作室基本都是這樣做。
E：沒(méi)有全年規劃，偶爾從國內帶工作團隊去國外拍攝。代表公司，無(wú)。這種就是碰到土豪客人，非要去海外拍攝，就是看上這個(gè)團隊了，愿意承擔其團隊的全部費用的。
婚拍模式對比
真的可謂是百花爭鳴。我真的還是頭一次見(jiàn)到某個(gè)行業(yè)里，同一個(gè)業(yè)務(wù)能做出這么多花花兒的。
為什么旅行社模式95%都是地接——批發(fā)——零售十幾年，直到近些年才出現一些去中間化的變化，海外婚慶一上來(lái)就有人要做縮短渠道長(cháng)度的事情呢？感謝互聯(lián)網(wǎng)。 因為互聯(lián)網(wǎng)，才可以讓一部分早入局的企業(yè)可以進(jìn)行全國范圍內的收客，以支撐其自營(yíng)基地的體系。
不過(guò)盡管百花爭鳴，我依然認為，地接——XX——零售的模式在未來(lái)的海外婚慶的領(lǐng)域里，一定會(huì )占據主流。 只不過(guò)這個(gè)XX，不一定是“批發(fā)商”，更可能是“大經(jīng)銷(xiāo)商“或者是“平臺”。
所謂的“平臺”，即整合上游資源及供應商，并開(kāi)拓下游分銷(xiāo)商渠道的企業(yè)。也就是我接下來(lái)要說(shuō)的，除了以上to C企業(yè)的幾種模式外，to B企業(yè)的幾種模式中的一種。To B的模式主要是：
A：專(zhuān)注于一個(gè)或幾個(gè)目的地，在當地自建團隊的企業(yè)。只面向國內同行商戶(hù)，不對直客的企業(yè)。
代表公司：上海狄娃。
B：專(zhuān)注于一個(gè)或者幾個(gè)目的地，在當地自建團隊的企業(yè)，不但面向國內同行商戶(hù)，也面向直客。
代表公司：什么什么色。
C：部分目的地自建團隊（或沒(méi)有自建團隊），其余目的地整合當地的攝影團隊資源后。目的地覆蓋全，產(chǎn)品數量大，面向國內同行商戶(hù)，不對直客的平臺型公司。
上述三種模式中，A和B，也可能成為C的供應商，豐富C的產(chǎn)品庫。
以上八種模式基本就覆蓋掉了目前國內市場(chǎng)上做海外婚紗攝影的絕大部分企業(yè)了。
海外婚禮跟上面的差不多，無(wú)非也是這些形式。 只是沒(méi)有A和D。
我所理解的海外婚慶業(yè)務(wù)
那么我為什么就說(shuō)，我認為將來(lái)“批發(fā)——平臺——零售“或者”批發(fā)——大經(jīng)銷(xiāo)商——零售“會(huì )占據主流呢？
首先，以上提到的所有的種類(lèi)公司數量加一起，能占到國內所有婚慶機構、攝影機構數量的多少呢？百分之一？百分之二？
拿杭州舉例，大大小小婚慶機構3000多家，有幾家做過(guò)海外業(yè)務(wù)？按2%算，要有60家，但實(shí)際杭州的朋友們自己看一下，杭州能不能有60家做過(guò)海外婚禮？應該是沒(méi)有的。
就算是刨除下屬鄉鎮、周邊的區，只說(shuō)主城區，這個(gè)比例能上漲到多少？5%還是8%？難道剩下的95%的商戶(hù)都沒(méi)打算碰海外業(yè)務(wù)這塊兒蛋糕？
盡管結婚總人數在未來(lái)幾年里是下滑的，但是隨著(zhù)消費升級的不斷擴大，結婚主力人群的年齡到90后、95后，主力人群的消費意識和思維不斷變化，海外婚禮、海外婚紗旅拍的需求一定是逐步上漲的。甚至是猛漲的。
面對不斷擴大的需求人群，這95%的商戶(hù)會(huì )無(wú)動(dòng)于衷嗎？
答案很明顯，不會(huì )。
越來(lái)越多的商戶(hù)會(huì )想要參與到這個(gè)生意里。 但是他們中又有幾個(gè)能做到在相應的目的地自建團隊呢？ 少之又少。目前在熱門(mén)目的地的地接公司已形成一定資源壁壘不說(shuō)，大部分公司增加海外業(yè)務(wù)是為了多掙錢(qián)的，一上來(lái)就搞自建團隊的，沒(méi)有那么多訂單在背后支撐一定是虧損，這很矛盾。 當然極少數的公司可能是為了戰略布局，哪怕前期虧損也任虧的是個(gè)例。
那這么多商戶(hù)，怎么找到地接，就是個(gè)問(wèn)題，很大的問(wèn)題。 這是其一。
其二，就算是找得到，地接怎么去對接這些商戶(hù)？尤其是很多商戶(hù)都是第一次接觸海外婚慶業(yè)務(wù)。我相信一家地接對接十個(gè)KA客戶(hù)（重點(diǎn)客戶(hù)，大客戶(hù)）所付出的精力，一定遠小于對接十個(gè)小散客戶(hù)。因為KA客戶(hù)流程熟，懂產(chǎn)品，經(jīng)驗豐富。小散戶(hù)需要一個(gè)比較長(cháng)的培育期。 過(guò)去五年甚至十年里，海外業(yè)務(wù)的商戶(hù)的增長(cháng)速度非常慢。說(shuō)來(lái)說(shuō)去全國就那么幾家。而未來(lái)幾年里，培訓小散戶(hù)的速度，一定遠小于小散戶(hù)增長(cháng)的速度。
第三，海外婚慶說(shuō)著(zhù)簡(jiǎn)單，實(shí)際操作你發(fā)現，婚紗旅拍+海外婚禮，熱門(mén)目的地能有二三十個(gè)。對于一些中小型商戶(hù)來(lái)說(shuō)，這二三十個(gè)目的地的地接的篩選，品質(zhì)的把控，產(chǎn)品的定期更新，供應鏈的維護都是需要考慮的事情。但這又恰恰是中小型商戶(hù)做不到的地方，因為沒(méi)有那么多的精力，畢竟海外業(yè)務(wù)可能只是他們想要做增量的一部分業(yè)務(wù)，而不是主營(yíng)業(yè)務(wù)，不會(huì )舍本逐末的投入大量的人力精力做這件事情。
這個(gè)時(shí)候一定是需要一個(gè)中間的緩沖環(huán)節，來(lái)解決這些問(wèn)題。 也就是我看好的“批發(fā)——平臺——零售“模式下的平臺。
由平臺來(lái)解決零售商戶(hù)的供應鏈問(wèn)題和地接的對接問(wèn)題。甚至平臺順便可以解決掉零售商的機票、酒店、保險等需求。
對于目前的地接和零售商來(lái)說(shuō)，加快信息的不對等的消除，是兩方都想要的事情，而平臺正是加速這一過(guò)程的催化劑。 至于在信息相對對等后平臺的核心價(jià)值及壁壘是另外一個(gè)話(huà)題了，就不展開(kāi)討論了。
所以我的觀(guān)點(diǎn)的核心就是，隨著(zhù)消費者需求的增加，增加海外婚慶業(yè)務(wù)的商戶(hù)會(huì )在未來(lái)幾年里呈現快速的增長(cháng)，而主力軍是中小型商戶(hù)。中小型商戶(hù)與地接之間的諸多問(wèn)題，是需要平臺來(lái)進(jìn)行解決的。
當然，其他模式也依然會(huì )存在，但是占比會(huì )比現在小很多。
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