面對激烈的市場(chǎng)競爭，我們選擇了跟風(fēng)，卻忽略了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)一定不是網(wǎng)銷(xiāo)做的有多好，而是你是否能滿(mǎn)足或者超預期完成顧客的需求。
最近，身邊不少攝影老板都在組織全員學(xué)習稻盛和夫，阿米巴經(jīng)營(yíng)在中國婚紗攝影界炙手可熱，其火熱程度令一些影樓人以為稻盛和夫老爺子是日本婚紗攝影杰出企業(yè)家呢！
一些傳統服務(wù)行業(yè)的企業(yè)主像個(gè)單純的孩子，看到什么熱就學(xué)什么，學(xué)完用一陣子，感覺(jué)沒(méi)什么效果就丟掉了。
最近這些年，學(xué)喬布斯，學(xué)馬云，學(xué)雷軍，現在發(fā)現稻盛和夫好像更厲害，我們又向他學(xué)習……學(xué)習需要如饑似渴永不止步，但生搬硬套找捷徑是肯定不對的，我們應該首先建立自己的認知系統，才能讓每一種思想精髓為我所用，沉淀到自己的經(jīng)營(yíng)觀(guān)和方法論里。
2016年-2018年，這三年，大多數攝影老板都感受到了市場(chǎng)的殘酷和冷漠，走上網(wǎng)絡(luò )治店的少數領(lǐng)先者們雖然一舉擴大了規模，卻發(fā)現訂單成本也隨之一路飆升，甚至負利潤；而沒(méi)能培養出網(wǎng)銷(xiāo)戰隊的大多數的人們則一直體會(huì )著(zhù)訂單數量滑向深淵的落寞。天地不仁，唯有自強不息，老板們有的忙著(zhù)翻修基地與門(mén)店，有的忙著(zhù)改造門(mén)店開(kāi)設兒童攝影，有的三天兩頭參會(huì )學(xué)習請老師，在加倍努力辛勤付出的同時(shí)體會(huì )著(zhù)實(shí)實(shí)在在的無(wú)助與失控。
這個(gè)世界，還會(huì )好嗎？
如果拍婚紗照的需求仍然存在的話(huà)，我認為答案一定是肯定的?？纯茨阕罱鼌⒓舆^(guò)的婚禮，有沒(méi)有不拍婚紗照的？我看沒(méi)有。所以，我們一定還有機會(huì )從山坳中走出去。但重攀高峰之前，不妨趁這個(gè)機會(huì )靜下來(lái)思考，這兩年發(fā)生了什么，自己哪里做錯了，應該怎么干。
常識一：網(wǎng)銷(xiāo)已成為現代影樓的標準配置，先發(fā)優(yōu)勢逐漸淡化。
過(guò)去三年，網(wǎng)銷(xiāo)數量是決定訂單數量的重要配置，但隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )客資成本的翻倍飆升，一只精簡(jiǎn)但強悍的網(wǎng)銷(xiāo)團隊顯然是更好的選擇。
人多，需要花錢(qián)購買(mǎi)的客資就多，意味著(zhù)要承擔非常昂貴的推廣費用，推廣投入在團隊不穩定轉化率降低的情況下就會(huì )石沉大海，造成極大的資金損失。如果你到今天還沒(méi)有網(wǎng)銷(xiāo)，也沒(méi)必要非要建立一只大型團隊了，安排3、5個(gè)老員工，認真學(xué)習現在已經(jīng)非常成熟的邀約套路，整理并定期更新品牌作戰包，使用表格對客資進(jìn)行精細分類(lèi)與跟進(jìn)，并不是一件十分困難的事。
隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，接待網(wǎng)絡(luò )客資的網(wǎng)銷(xiāo)崗位已成為商家對未進(jìn)店準客戶(hù)管理的必要配置，可以根據自己的客資獲取能力適當配置，但絕不能省。
常識二：拉新要看有沒(méi)有創(chuàng )造新的利潤，而不是和存量成本做比較。
在哪拍開(kāi)展客資協(xié)同模式15個(gè)月后，我很遺憾地發(fā)現很多城市的商家仍然存量思維嚴重，不能接受一個(gè)新訂單1000元的CPS合作。
他一般是這么算的：我自己做，訂單成本才XXX元。是的，1個(gè)顧客賺一千塊，10個(gè)顧客能賺1萬(wàn)塊；我再給你10個(gè)顧客，但每單只能賺500塊，在不增加額外投入的情況下，你要不要？
影樓的固定投入很大，訂單增加既能增加利潤又能攤薄邊際成本，所以，不接受明顯的增量利潤，卻用增量成本和自己的存量成本做比較，是非常保守甚至錯誤的思維方式。
常識三：商家應當圍繞顧客價(jià)值展開(kāi)工作，而不是老板需求。
我們所做的很多努力為什么不能夠提升顧客的購買(mǎi)愿望，反而讓顧客離我們越來(lái)越遠。根本原因就是企業(yè)主過(guò)多地強調了自身的價(jià)值追求，卻忽略了為顧客創(chuàng )造價(jià)值。
沒(méi)有三分豪情成不了創(chuàng )業(yè)者，但自我實(shí)現的沖動(dòng)往往需要控制，經(jīng)營(yíng)的要素是從顧客價(jià)值出發(fā)，然后才是成本、規模、利潤。我們卻經(jīng)常只考慮如何能擴大規模，因而去升級硬件，錘煉網(wǎng)銷(xiāo)，加大推廣。我們忙著(zhù)外出學(xué)習，忙著(zhù)管理員工，卻離我們的顧客越來(lái)越遠，沒(méi)時(shí)間傾聽(tīng)顧客的吐槽與贊美，不了解他們對服務(wù)有何期待。
長(cháng)此以往，我們花出去競爭的錢(qián)越來(lái)越多，慕名而來(lái)的顧客越來(lái)越少，我們胸懷壯志快速奔跑，卻給顧客留下一個(gè)漸行漸遠的背影。
常識四：口碑等于服務(wù)和技術(shù)超預期，不是逼客戶(hù)轉介紹。
婚拍行業(yè)里，把逼著(zhù)已經(jīng)成交的客戶(hù)交出新客資的過(guò)程叫“挖客”。
挖客已經(jīng)成為一門(mén)技術(shù)：門(mén)市成交前不挖客，會(huì )延長(cháng)成交時(shí)間；化妝師的挖客時(shí)機最好，因為顧客不得不在服務(wù)時(shí)間里交流；攝影師挖客成交率最高，因為對作品滿(mǎn)意的推薦多出自真心；選片的挖客有效率最低，因為顧客多半都是為了多要點(diǎn)底片情急之下給了一些毫無(wú)意向的手機號。我認識的成都一個(gè)合作伙伴，攝影師的挖客收入甚至已經(jīng)超過(guò)他的本職收入，這個(gè)實(shí)在是超乎想象。
雷軍在一次演講中提到：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是口碑，口碑的核心是超預期。微博上有這么個(gè)段子：一個(gè)客人在海底撈吃完飯，要把沒(méi)吃完的西瓜打包帶走，海底撈說(shuō)不行。結完帳，服務(wù)員拎了一個(gè)沒(méi)有切開(kāi)的西瓜對他說(shuō)：先生，我們準備了一個(gè)完整的西瓜給您帶走，切開(kāi)的西瓜帶回去就不好吃了。這個(gè)經(jīng)歷對于一個(gè)服務(wù)體驗者來(lái)說(shuō)是震撼的，大家會(huì )路轉粉，會(huì )忙不迭地和家人朋友交換這個(gè)體驗，從而從消費者變成品牌的傳播者。
所以，讓顧客拿著(zhù)美美的婚紗照去四處炫耀，從技術(shù)提升和服務(wù)設計上下功夫才是正道。
常識五：建立品牌愿景，然后為之精耕細作。
開(kāi)始我以為大家是缺少內容輸出意識或者內容制作能力，和圈里大小攝影企業(yè)主交流后發(fā)現，大家是缺少企業(yè)愿景。
你問(wèn)他為什么做這行，他會(huì )告訴你以前做這個(gè)賺錢(qián)，現在不賺錢(qián)也不想做了。以前創(chuàng )業(yè)也不總講愿景使命價(jià)值觀(guān)，所以為了賺錢(qián)好好服務(wù)顧客，我覺(jué)得這個(gè)都是可以的。問(wèn)題是當每個(gè)行業(yè)都在精耕細作斤斤計較錢(qián)不好賺的時(shí)候，怎么更好地服務(wù)顧客，是一個(gè)避不開(kāi)的問(wèn)題。
我建議大家經(jīng)常問(wèn)自己下面兩個(gè)問(wèn)題：
一、如果你的公司今天停業(yè)了，客戶(hù)會(huì )受到什么損失？
二、如果顧客要找一家替代公司滿(mǎn)足自己，難度有多大？
如果答案讓你一身冷汗，現在知道該怎么辦了吧。
常識六：整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力。
我們可以把企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程看作一系列經(jīng)濟活動(dòng)的集合，這些活動(dòng)即構成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。比如組織建設、人事管理、樣片開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品制作、攝影服務(wù)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等都是價(jià)值鏈的重要環(huán)節。
過(guò)去三年，我們發(fā)現總有些環(huán)節我們做不好，請老師來(lái)或者外出學(xué)習肯定比無(wú)視要好，但試錯成本太高，我建議大家應該搭建自己的外部協(xié)同體系。做不好的部分，找恰當的外部力量合作，這種外部專(zhuān)業(yè)力量由于只專(zhuān)注于某個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節，從而能夠創(chuàng )造因效能提升產(chǎn)生的利潤。
哪拍攝影的建立基礎就是認為攝影服務(wù)行業(yè)需要引?智能、開(kāi)放的互聯(lián)?網(wǎng)協(xié)同模式，而非傳統自建模式，才能為消費者提供符合時(shí)代需求的高品質(zhì)結婚攝影服務(wù)。個(gè)體店鋪無(wú)法玩轉的品牌、IT系統、服務(wù)創(chuàng )新等價(jià)值鏈環(huán)節我們來(lái)做，服務(wù)落地、作品創(chuàng )新、產(chǎn)品交付等環(huán)節攝影商家來(lái)做，看不懂的老板總覺(jué)得有人分了自己的錢(qián)，且不說(shuō)是分了你的錢(qián)還是幫你賺了新錢(qián)，說(shuō)句不中聽(tīng)的，就算是和你分錢(qián)，這錢(qián)你捂得住嗎？
面對激烈的市場(chǎng)競爭，我們選擇了跟風(fēng)，卻忽略了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)一定不是網(wǎng)銷(xiāo)做的有多好，而是你是否能滿(mǎn)足或者超預期完成顧客的需求。
背離了這個(gè)方向，就像發(fā)起一場(chǎng)戰役卻忘了為什么而戰，陷入在毫無(wú)意義的殺戮中，卻忽略了真正的目標。我們有必要重啟信仰，顧客至上的信仰，全心全意為顧客服務(wù)的信仰，然后再把劇變后的各種新認知、新工具，用在服務(wù)顧客上，而非投入競爭中。
以上六個(gè)新常識，希望能幫助大家走出山坳。
作者：哪拍攝影創(chuàng )始人 周璇
哪拍攝影成立于2010年5月，由哪拍科技（北京）有限公司創(chuàng )辦，總部位于北京市中關(guān)村東升科技園。哪拍攝影通過(guò)統一品牌和社會(huì )化協(xié)同，凝聚分布零散的優(yōu)質(zhì)攝影服務(wù)商，為消費者提供符合時(shí)代需求的高品質(zhì)結婚及家庭攝影服務(wù)。目前，哪拍攝影已與全國超過(guò)300個(gè)城市、10000家優(yōu)質(zhì)攝影商家建立穩定的協(xié)同服務(wù)關(guān)系，每年為超過(guò)10萬(wàn)對新人提供婚紗攝影服務(wù)。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：哪拍商學(xué)院；作者：周璇；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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