接下來(lái)的在3個(gè)月內，我們完成了188對新人的訂單，他們都是老姜的鐵粉，老姜的報價(jià)被我一路從3600元賣(mài)到了9800元。

價(jià)格越高，新人就更加瘋狂的搶定他的檔期，甚至旺季“檔期沖突”時(shí)，新人還為他主動(dòng)更改婚期。

老姜說(shuō)，他從不催促新人訂單，他知道新人今天不定，明天也一定會(huì )定，因為用戶(hù)從別的公司根本得不到這些感覺(jué)。

后來(lái)，我研究了市場(chǎng)上幾乎所有的爆款品牌案例，這些案例在早期都和老姜做了同一件事情。

對用戶(hù)好到有病

這種變態(tài)的好不講邏輯，會(huì )讓人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴(lài)，之后就會(huì )全盤(pán)接受。這就是對用戶(hù)產(chǎn)生的“偏心效應”。

這是客觀(guān)存在的嗎？當然，只要你是人，你就會(huì )這樣。

“主題型婚禮堂”通過(guò)產(chǎn)品策略只能解決用戶(hù)的“偏好”而不是“偏心”。

?“偏心”就是要對用戶(hù)好到有病。

只有“偏心”才會(huì )讓人瘋狂，愿意為同樣的產(chǎn)品支付更多的價(jià)格，這會(huì )讓品牌獲得強大的“獲客能力”和“溢價(jià)能力”。

給用戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)理由或者說(shuō)服用戶(hù)做出選擇，都是與產(chǎn)品有關(guān)，洞察消費者內心世界的種種策略，是在連接產(chǎn)品與用戶(hù)。

主打物超所值及性?xún)r(jià)比的”主題型婚禮堂“不是在做用戶(hù)的偏心，必然很難得到“強大的獲客能力”和“溢價(jià)能力”。

靠廣告砸出來(lái)的叫知名度，但是，用戶(hù)知道你，不等于會(huì )愛(ài)上你。

僅僅依靠產(chǎn)品策略是不能夠實(shí)現用戶(hù)對品牌的“偏心”，解決偏好可能讓100個(gè)人覺(jué)得你還不錯，但是永遠沒(méi)有100個(gè)愛(ài)上你的人更有價(jià)值。

當你擁有100個(gè)愛(ài)上你的用戶(hù)，未來(lái)就會(huì )有1000個(gè)，這就是用戶(hù)爆發(fā)性增長(cháng)的第一個(gè)秘密。

策略2：豐富產(chǎn)品制造尖叫

2016年快時(shí)尚服裝品牌優(yōu)衣庫和潮流界的頂級藝術(shù)家KAWS合作了聯(lián)名限定，發(fā)售當天，北京上海成都的優(yōu)衣庫門(mén)前萬(wàn)人空巷。

線(xiàn)上的優(yōu)衣庫網(wǎng)店和天貓的中國店鋪在3分鐘內將KAWS UT全部售罄，而一周內的中國區銷(xiāo)量甚至達到幾十萬(wàn)件，超過(guò)美國成為了全球銷(xiāo)量的冠軍。

同樣做聯(lián)名限定的還有六神和ROI合作的花露水風(fēng)味雞尾酒，首發(fā)當天在線(xiàn)5000瓶17秒內被秒光，連一個(gè)空瓶的價(jià)格都被炒到近400元。

你看，用戶(hù)都瘋狂了。

喬丹、施華洛世奇水晶、史努比、麥當勞、ZIPPO……幾乎你知道的品牌其實(shí)都在為自己的用戶(hù)量身打造令人尖叫的產(chǎn)品，刷新一波波銷(xiāo)售記錄。

對品牌而言，能讓用戶(hù)尖叫的產(chǎn)品，就像給用戶(hù)打了一針強心劑，讓用戶(hù)只FOCUS你，購買(mǎi)你，并瘋狂的替你傳播。

這意味著(zhù)你產(chǎn)品銷(xiāo)售的轉化率升高和獲客成本的降低，這對于一個(gè)品牌的增長(cháng)非常重要。

對婚禮堂而言，核心產(chǎn)品到底是什么，其實(shí)很多人并沒(méi)搞清楚。

以婚禮策劃為例，基本上都是基于人的想法或創(chuàng )意為用戶(hù)提供服務(wù)，服務(wù)體驗的高低取決于個(gè)人的技術(shù)能力和經(jīng)驗。

相對于市場(chǎng)上大量浸染5年8年的資深級策劃師而言，婚禮堂可能并沒(méi)有優(yōu)勢。

這就是為什么我一直反對“主題型婚禮堂“這樣的產(chǎn)品設計思路，除正文第一部分所講的體驗衰減、僅滿(mǎn)足低價(jià)需求之外，主題型婚禮堂”的百萬(wàn)婚禮根本做不到在感官上完虐市場(chǎng)的其他婚禮策劃的作品，這讓“百萬(wàn)”概念看起來(lái)水的廉價(jià)，產(chǎn)品本身設計上并沒(méi)有多大優(yōu)勢。

例如下面同為婚禮堂婚禮策劃方案，比所謂的“百萬(wàn)婚禮”又如何？

艾恩婚禮十佳婚尚設計獎《素言》+覓ART婚禮藝術(shù)場(chǎng)地

年度婚禮《金熊獎》艾恩-“長(cháng)城婚禮彩之城+覓ART婚禮藝術(shù)場(chǎng)地

其實(shí)，婚禮堂的產(chǎn)品并不是“婚宴餐飲+婚禮服務(wù)”，談婚禮堂的產(chǎn)品，不應該僅僅從吃和婚禮的角度去思考。

相比起傳統婚禮服務(wù)、餐飲服務(wù)，婚禮堂真正的優(yōu)勢是：能夠更好的向用戶(hù)提供具體的使用場(chǎng)景（空間大），例如走廊空間、洽談空間、甚至是門(mén)口或轉角。

這意味這婚禮堂比傳統婚禮服務(wù)在空間和面積上具有更多接觸用戶(hù)的“機會(huì )”，每一次機會(huì )都可以發(fā)生一次與之匹配的產(chǎn)品體驗，可以透過(guò)五感產(chǎn)生“美好的”感覺(jué)，這時(shí)用戶(hù)就可以不斷的產(chǎn)生驚喜感，這就是不斷疊加的驚叫體驗。

餐飲和婚禮服務(wù)只是這個(gè)過(guò)程的一部分，而并不是全部。

所以，對于婚禮堂而言，空間的廣度和深度才是優(yōu)勢，多元化的場(chǎng)景才是產(chǎn)品。

一切空間都是產(chǎn)品，一切都可以售賣(mài)。

婚禮堂更像一個(gè)天然具備強場(chǎng)景性的一站式體驗店，毫無(wú)違和感，這就意味著(zhù)用戶(hù)的接受程度更高，說(shuō)服的難度更低。

總之，婚禮堂的空間才是未來(lái)婚嫁行業(yè)終極的線(xiàn)下體驗場(chǎng)景。

一切婚禮相關(guān)的：請柬、喜品、LOGO、婚鞋、婚紗禮服、飾品……

一切定位用戶(hù)生活有關(guān)的：吃、住、行、游、購、娛。

都是婚禮堂需要思考的產(chǎn)品范圍。

這就讓婚禮堂產(chǎn)品的豐富性超過(guò)任何一種婚嫁品類(lèi)，這也讓營(yíng)銷(xiāo)出現了更多的可能性，也變得更加有趣的。

EX：流量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品……

很多婚禮堂經(jīng)營(yíng)困難，是因為搞錯了產(chǎn)品概念，你的競爭對手從來(lái)都不是你腦海中的那些競品，其實(shí)，是和所有品牌搶占用戶(hù)的時(shí)間。

不要僅盯住婚宴和婚禮服務(wù)這兩個(gè)品類(lèi)，你的產(chǎn)品體驗越豐富，產(chǎn)品的尖叫感越多，你就越容易獲得用戶(hù)的青睞，從而轉化為銷(xiāo)售額的高增長(cháng)。

再次強調，幾乎所有尖叫體驗產(chǎn)品都和用戶(hù)的低級需求無(wú)關(guān)，這些尖叫體驗都是通過(guò)五感“腦補出來(lái)”的愉悅。

這樣的好產(chǎn)品，需要耐心設計和打磨。如果僅僅把淘寶上的撲街貨扔上來(lái)，產(chǎn)品再豐富也沒(méi)有卵用。

策略3：打造高級感

相比單純依靠服務(wù)為產(chǎn)品的婚嫁品類(lèi)，婚禮堂的實(shí)體店形式可以帶給用戶(hù)更立體的體驗，也總能夠給用戶(hù)帶來(lái)更多的興奮和幻想。

旬會(huì )所是我們從12年構思設計，13年正式投入運營(yíng)的一個(gè)婚禮堂品牌，每次身邊的朋友結婚或者舉辦活動(dòng)，我們都會(huì )重點(diǎn)推薦他們先來(lái)這里看看。

這到并不是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，因為這個(gè)空間給人的體驗實(shí)在是太美了，總是讓用戶(hù)不經(jīng)意間拿出手機自拍，分享朋友圈，在這里隨便就可以和朋友坐上一整天。

這個(gè)場(chǎng)地曾受邀江蘇衛視，為余文樂(lè )周冬雨設計最后一期的浪漫約會(huì )；還有佟大為和關(guān)悅的小寶貝打造“佟話(huà)森林”寶寶宴。

佟大為+關(guān)悅

余文樂(lè )+周冬雨

至今為止，在這里舉辦婚禮、活動(dòng)、聚會(huì )的一線(xiàn)影視明星及時(shí)尚達人近數十位，可見(jiàn)這個(gè)場(chǎng)地的吸引力有多大。

不僅僅是明星和時(shí)尚達人，現在的年輕人對高端場(chǎng)地的概念還停留在“五星級酒店”，所以，我們做的第一件事情就是打破他們的刻板印象，隔絕他們對傳統高端的定義。

要干掉的就是那些“假美式”、“假歐式”、“假中式”場(chǎng)地。

我們打造的并不是所謂的奢華，而是人文上的高級。

有很多人搞不清楚高級和奢華的區別，總以為把裝修搞上去，弄幾個(gè)很炸的活動(dòng)就有高級感，就是高端品牌了。

其實(shí)，我們在打造這個(gè)場(chǎng)地時(shí)花費的成本其實(shí)并不高，大約就是傳統五星級酒店的1/3-1/4。

婚禮堂的里子和面子就一定要做的不一樣。

然后就會(huì )吸引前100個(gè)真正的高級用戶(hù)，這種示范作用就會(huì )撬動(dòng)其他人群，形成高級的品牌認知。

低價(jià)需求的“主題型婚禮堂”，絕不可能建立高級感，更不要說(shuō)打破認知，讓用戶(hù)瘋狂愛(ài)上你。

先來(lái)看看【旬會(huì )所】是如何表達高級感？

旬會(huì )所具有古典式的均衡和極端簡(jiǎn)潔的風(fēng)格。整潔和骨架露明的外觀(guān)，靈活多變的流動(dòng)空間以及簡(jiǎn)練而制作精致的細部。

玻璃、石頭、水以及鋼材等物質(zhì)加入空間的整體設計中，采用對稱(chēng)、正面描繪以及側面描繪等方法進(jìn)行設計。

將自然環(huán)境、人性化與建筑融合在一個(gè)共同的單元里面，重新定義了墻壁、窗口、圓柱以及棚架等方面的設計理念。

很多時(shí)尚達人第一次走進(jìn)這里的時(shí)候，情不自禁的說(shuō)：“這里怎么這么美？！”

然后是去年的新品牌-【悉苑】……

宴會(huì )廳外觀(guān)鋼筋水泥土的裸露的毛糙，展現了一種男人的力量，而內部通過(guò)細膩的線(xiàn)條和體塊打造出空間上的層次。

開(kāi)窗的位置恰好讓光線(xiàn)均勻的灑落在室內，與人造的燈光有機的融為一體，整體視覺(jué)顯得非常的舒服，給人一種“剛剛好”的感覺(jué)。

在這里你會(huì )擁有絕對的私密性，精致的園林造景與周?chē)纳焦馑３种苯拥慕佑|，使得用戶(hù)在這里的社交機能被大大夸張。

旬會(huì )所叫會(huì )所，但其實(shí)并不是真正的會(huì )所，我們稱(chēng)其為“婚禮藝術(shù)空間”，這是我們?yōu)橹袊交槎Y堂打造出的一個(gè)全新的品類(lèi)。

覓ATR婚禮藝術(shù)場(chǎng)地、艾恩婚禮、Wedding More婚禮研究院和挽君幾乎包辦了所有的品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的規劃、設計、實(shí)施細節。

按照北方市場(chǎng)的用戶(hù)習慣，一年的午宴接待量一般在60-80場(chǎng)，達到70以上就算一個(gè)A級的場(chǎng)地品牌。

因為地域和用戶(hù)習慣的特殊性，北方的婚禮堂并不好做，這就是為什么以上海為代表的婚禮堂并沒(méi)有大量涌入北方市場(chǎng)的原因。

然而，盡管旬會(huì )所的場(chǎng)地空間只能接待一個(gè)200人左右的宴會(huì )廳，但在開(kāi)業(yè)兩年后，品牌的接待量就已經(jīng)達到120-140場(chǎng)/年，突破了傳統市場(chǎng)的天花板，甚至超過(guò)了南方市場(chǎng)，整體收益是傳統婚禮堂場(chǎng)地的2-3倍。

這個(gè)品牌一下子就點(diǎn)燃了北京市場(chǎng)，用戶(hù)每年以200%的速度增長(cháng)，到今天為止已經(jīng)開(kāi)設了4個(gè)婚禮藝術(shù)空間的場(chǎng)地品牌，還是場(chǎng)場(chǎng)滿(mǎn)定。

什么才是消費升級？什么才是婚禮堂應該給予用戶(hù)的“空間體驗”？

從建筑學(xué)上講，空間存在的根本目的，是幫助人們更好的思考如何生活，空間應該始終站在支持人的角度，它的友好性更多表現在對人生活行為的理解上。

走進(jìn)一個(gè)好的空間，應當無(wú)時(shí)無(wú)刻的感受到空間與人的交互，仿佛在說(shuō)：“我懂你，我知道你想要什么?！?/p>

自從第一次大戰之后，現代主義的建筑大師們就放棄了古典主義建筑的對稱(chēng)均衡的法則。

主張空間的流動(dòng)性，希望人們能夠生活在一個(gè)自由，充滿(mǎn)活力和自然的環(huán)境中，反對過(guò)分強調空間的向心性。

一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，把握一個(gè)精準的“空間情感”表達，才是婚禮堂區別于傳統酒店、會(huì )所的不同體驗。

“主題型婚禮堂”是一種當下快消費的產(chǎn)物，這樣的婚禮堂注定每年都要大改，并不利于塑造在用戶(hù)中的品牌調性。

玩流行的游戲，火過(guò)一時(shí)就無(wú)法長(cháng)久，歸根到底做的只是一個(gè)婚禮策劃的產(chǎn)品售賣(mài)而已。

這樣算不上婚嫁行業(yè)的消費升級，未來(lái)在歷史上的綜合打分可能還不如傳統的婚禮策劃公司。

要打造場(chǎng)地品牌的高級感，無(wú)論是誰(shuí)看上一眼就會(huì )迷上它。

策略4：獨特的文化主張

Hey Juice是一個(gè)國內的果蔬汁品牌，說(shuō)起大多數用戶(hù)對它的印象，最多的可能就是“價(jià)格死貴”！

Hey Juice的理念是曾經(jīng)風(fēng)靡美國的“輕斷食”，通過(guò)引用果蔬汁替代部分正餐，從而達到排毒養生的效果。

關(guān)于果蔬汁的實(shí)用價(jià)值，知乎大神曾經(jīng)給出了這樣的回復：

其實(shí)國內主打同樣產(chǎn)品的品牌還有很多，最終都因為定位、生產(chǎn)成本、新鮮感……最終銷(xiāo)聲匿跡。

然而，市場(chǎng)并不看好的這個(gè)網(wǎng)紅概念，卻在品牌成立的4年內，服務(wù)了超過(guò) 70 萬(wàn)用戶(hù)，年銷(xiāo)售額過(guò)億元，真的創(chuàng )造了奇跡。

Hey Juice做了什么？

無(wú)論是哪一個(gè)知名博主/網(wǎng)紅想推廣Hey Juice的產(chǎn)品，都必須親自使用過(guò)，再分享真實(shí)的心得和體驗。

Hey Juice還組建了核心用戶(hù)群，這里人們不僅一起制定輕斷食計劃，還一起健身，聊理想，聊未來(lái)。

Hey Juice甚至和三宅一生、雪花做了聯(lián)名限定，她告訴女性要勇敢的追求更好的生活，那么，和我們一起來(lái)吧。

Hey Juice不是在賣(mài)果汁，而是經(jīng)營(yíng)一類(lèi)女性的生活文化。

Hey Juice知道斷食是反人性行為，用戶(hù)在過(guò)程中會(huì )感到痛苦，所以產(chǎn)品的口味、材料、營(yíng)養清單并不重要。

Hey Juice以產(chǎn)品為媒介構建了一類(lèi)女性人群的夢(mèng)想：“變得更美，更有性魅力”，在當下的社會(huì )語(yǔ)境里，等同于追求更好的生活。

“三天不吃飯，每天只喝六瓶果蔬汁，你可以做到嗎？”

喝18瓶果蔬汁的過(guò)程就好像與“失去性魅力”做斗爭，強烈的儀式感讓買(mǎi)了的用戶(hù)忍不住曬朋友圈，再一層層傳播，Hey Juice就被引爆了。

在這個(gè)信息爆炸的年代，在我們身邊每天都會(huì )出現太多的新鮮事物，從向國外學(xué)習，到國外也向我們學(xué)習（例如微信、共享單車(chē)等），我們所面對的是一個(gè)前所未有的大時(shí)代。

當很多人感到迷茫時(shí)，大家就需要獨立思考，獨立思辨，獨立洞察，所謂的新事物就是滿(mǎn)足越來(lái)越純粹的信仰回歸。

古代的老祖宗也是通過(guò)圖騰表達信仰，伴隨人們的每一個(gè)日常，指導人們的行為和價(jià)值觀(guān)，什么是對的要去堅持，什么是錯的必須摒棄，這是我們血脈里的基因。

所以，對用戶(hù)而言，婚禮堂是一個(gè)缺乏概念的新事物，你給他什么靈魂，就會(huì )吸引到什么類(lèi)的用戶(hù)。

婚禮堂要給自身賦予文化，這不是噱頭，這是婚禮堂說(shuō)話(huà)做事的源頭。

有自己婚禮堂文化的品牌可謂是鳳毛麟角，大多數國內的婚禮堂甚至連自己的LOGO都沒(méi)有。

即使嘴上說(shuō)要做出文化，真落地的時(shí)候把婚禮堂還是當作一個(gè)賣(mài)團餐的生意，這類(lèi)粗鄙的認知及操作只能得到低級的結果。

搞不清楚和什么用戶(hù)共鳴，何談?dòng)脩?hù)的消費升級？

做婚禮堂要先理解我們正處于一個(gè)什么時(shí)代，用戶(hù)在渴望什么，然后理解用戶(hù)，幫用戶(hù)尋找價(jià)值觀(guān)。

當價(jià)值觀(guān)形成一個(gè)具體的記憶點(diǎn)時(shí)，圍繞這個(gè)記憶點(diǎn)360度的反復的強化，才有了后面的活動(dòng)策略，廣告策略，最終成為目標客戶(hù)的普世性信仰。

做婚禮堂要能夠清楚的用一句話(huà)說(shuō)清楚你是誰(shuí)，而不是你賣(mài)什么，我們不得不將國內的婚禮堂叫做“婚禮會(huì )所”、“婚禮酒店”，不正式因為我們根本不知道自己做的是個(gè)神馬東西嗎？

這些名稱(chēng)聽(tīng)著(zhù)就像一堆老物件雜交的產(chǎn)物，毫不性感。

低認知一定被高認知所取代。

中國已經(jīng)慢慢進(jìn)入了一個(gè)“高概念”營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，誰(shuí)先構建一個(gè)“文化圍墻”，誰(shuí)就能向宗教一樣源源不斷的獲得忠誠用戶(hù)。

總結

我們一直談婚嫁行業(yè)的未來(lái)，談創(chuàng )新，都是在聽(tīng)大家講故事。

但是，故事的重點(diǎn)并不是打動(dòng)自己，而是打動(dòng)對面的消費者，不如經(jīng)常拿這四把量尺來(lái)量一量自己。

新增能力、傳播能力，留存能力和溢價(jià)能力，這四個(gè)能力是當下評判婚禮堂商業(yè)模式的關(guān)鍵指標。

從研究用戶(hù)的偏好深入到偏心，把服務(wù)做到有病，把身體所能接觸的一切產(chǎn)品化，給用戶(hù)高級感的體驗，不斷的引導用戶(hù)建立信仰，這一切將會(huì )串聯(lián)出一個(gè)怎樣動(dòng)人的品牌？

婚禮堂行業(yè)的潛力和價(jià)值并不僅僅是我們現在看到的這樣，也并沒(méi)有遇到什么瓶頸，只是剛剛開(kāi)始。

關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多