趙雪陽(yáng)：產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客難的問(wèn)題？怎么解決！

為什么變成一個(gè)集團軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷(xiāo)。

南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人? 趙雪陽(yáng)先生

在2018CWIC第三屆中國結婚產(chǎn)業(yè)年會(huì )上，南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人趙雪陽(yáng)先生就“產(chǎn)業(yè)化的‘集團公司’”的一些問(wèn)題，闡述了自己的看法：

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：結婚行業(yè)，獲客有多種場(chǎng)景，比如婚博會(huì )、促銷(xiāo)等，請問(wèn)產(chǎn)業(yè)化的聚集能否解決獲客難的問(wèn)題？怎么解決？

趙 雪 陽(yáng)：

集團軍未必可以相互間消化掉獲客的問(wèn)題，也未必可以攤銷(xiāo)掉獲客的成本。

就上海、北京這樣的一線(xiàn)市場(chǎng)，或者南京這樣的二線(xiàn)市場(chǎng)而言，市場(chǎng)規模非常大，沒(méi)有一個(gè)集團軍可以做大到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，故而路徑會(huì )發(fā)生變化，流量未必是在這一條場(chǎng)合中不被干擾。

但是，如果在一個(gè)更小規模的市場(chǎng)，可能這個(gè)市場(chǎng)只需要一支集團軍就已經(jīng)全面覆蓋了，那獲客的問(wèn)題就可以完全在一個(gè)集團軍內消化。

試問(wèn)為什么把攤子鋪那么大？為什么抱團取暖？為什么變成一個(gè)集團軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷(xiāo)。

這就是大家抱在一起組成集團軍最大的癮。相反，若不能資源聚集，其實(shí)意義并不大。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：就資源聚集而言，是否有具體的案例？

趙 雪 陽(yáng)：

一位南京的婚禮人——蘆總。

三四線(xiàn)城市的婚慶市場(chǎng)是一片藍海。蘆總剛去淮南的時(shí)候，當地只有2個(gè)宴會(huì )廳，現在淮南的項目有14個(gè)宴會(huì )廳。

換言之，到了淮南市場(chǎng)，不管14個(gè)廳能不能吃飽，這個(gè)分量在當地就是龐然大物，對當地就是一次絕殺。當然，這并不意味著(zhù)一個(gè)市場(chǎng)就是14個(gè)宴會(huì )廳或者一家大的酒店，而是當地最大的平臺。

這種情況下，14個(gè)宴會(huì )廳就是最好的渠道，這是當地集團軍的雛形。

總體而言，集團軍視市場(chǎng)規模而定，若一口能吃下這個(gè)市場(chǎng)，就可以做；反之，10口都吃不下，只能餓死或者被別人啃死。

趙雪陽(yáng)：影響集團化作戰的兩大要素——產(chǎn)能匹配程度；市場(chǎng)競爭程度。

產(chǎn)能匹配程度。

在集團軍當中把大家擺一下個(gè)頭大?。阂粋€(gè)是產(chǎn)業(yè)能力，另一個(gè)是消化客資的能力。

婚紗攝影做的是產(chǎn)業(yè)，是工業(yè)化生產(chǎn)。那么可能禮服的租賃是可以被放大，可以規?；?jīng)營(yíng)的；而婚禮策劃是非標，其產(chǎn)能較局限。

我們可以看到一個(gè)影樓或者一個(gè)影樓集團一年兩三萬(wàn)訂單，但很少聽(tīng)見(jiàn)一個(gè)城市有一家婚慶公司的訂單是超過(guò)一萬(wàn)單的。

這種情況，在集團軍中就需要選擇在每一個(gè)流程下相應的匹配度（產(chǎn)能是否匹配）。若不匹配，有一萬(wàn)張訂單的影樓定了10家婚慶公司，而這10家婚慶公司加在一起才2000單，集團內部就會(huì )想是不是有8000條數據漏掉了？

而正因為這種問(wèn)題的發(fā)生，集團軍的效益會(huì )再次放大。

市場(chǎng)競爭程度。

市場(chǎng)競爭程度是其繁榮度的表現，比如作品繁榮、營(yíng)商氛圍繁榮……

就北京、上海來(lái)說(shuō)，很少看到有婚企一家獨大。因為客人選擇多，來(lái)路多，獲客渠道不一定獨占得下來(lái)。

而越繁華、競爭越充分的市場(chǎng)對作品的挑剔度口味也是很刁鉆的，一線(xiàn)二線(xiàn)城市非常痛苦。

這樣的形勢下，想做集團軍也很痛苦，因為市場(chǎng)很大，有了同盟國就有了協(xié)約國，這不是一片樂(lè )土，是一片戰場(chǎng)。集團軍讓?xiě)饒?chǎng)再升級，一個(gè)城市也許三個(gè)集團軍就三足鼎立了，大了以后打得就很兇殘。

這個(gè)時(shí)候，集團軍的紅利就沒(méi)有了，原來(lái)想通過(guò)集團軍獨占掉所有的流量入口，但當別人也組集團軍時(shí)，大家在流量入口端的競爭會(huì )不斷升級，大家想要降低獲客成本這件事情反而把獲客成本抬得更高。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：商業(yè)和產(chǎn)業(yè)聚集的問(wèn)題，怎么看？

趙 雪 陽(yáng)：

產(chǎn)業(yè)園項目最終還是地產(chǎn)項目，是地產(chǎn)進(jìn)來(lái)“打劫”。

產(chǎn)業(yè)園區的業(yè)態(tài)有更多的，而最匹配的兩個(gè)業(yè)態(tài)：一個(gè)是影樓的攝影基地，一個(gè)是教學(xué)培訓。這兩點(diǎn)抓得好，最后變現的有土地升值、產(chǎn)業(yè)升值。

我更看好新喜愛(ài)集團在南寧的生態(tài)！為什么？因為其組合自由，或者說(shuō)操控性比較好。

一個(gè)購物中心在構架一個(gè)集團軍當中，不管做購物中心還是做集團軍，有兩個(gè)關(guān)鍵詞——協(xié)同性、外向性。

協(xié)同性：一個(gè)集團軍下面各個(gè)軍、各個(gè)師能否協(xié)同作戰，相互之間的聯(lián)系有沒(méi)有充分發(fā)揮，是否有協(xié)同性；外向性：是否可以做獨立的獲客？不管大與小都造一些血，畢竟大家團在這里就是解決外向性和協(xié)同性的問(wèn)題。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：婚禮堂能否行業(yè)成為“顛覆者”？

趙 雪 陽(yáng)：

在座沒(méi)有一個(gè)人可以稱(chēng)之為“顛覆者”，都是“玩家”；亦沒(méi)有一個(gè)體量可以稱(chēng)為“莊家”，畢竟最賺錢(qián)的還是地產(chǎn)。

婚禮堂呢，在什么地方是“顛覆者”？

三四線(xiàn)城市，它是一種狙擊市場(chǎng)的方式；在比較大的市場(chǎng)，婚禮堂最多是一個(gè)鯰魚(yú)，不是顛覆者。

顛覆者？地產(chǎn)商還在門(mén)外，主營(yíng)變現方式還是那樣，不會(huì )來(lái)顛覆我們；平臺也不會(huì )，平臺自己的競爭還沒(méi)有打完，還沒(méi)有做到莊家，沒(méi)有加冕，它們不是這個(gè)行業(yè)的改革者，頂多多家平臺賽跑，讓行業(yè)產(chǎn)生變化，但不是顛覆；影樓呢？即便是這個(gè)城市最大的影樓，也是一個(gè)結婚行業(yè)的門(mén)外漢，不是顛覆者。

給婚禮人的建議

自然一點(diǎn)，不要有恐慌，也不要覺(jué)得顛覆，不是別人顛覆你，也不是你去顛覆別人。要把這個(gè)當成種子放在心里，千萬(wàn)別傻乎乎說(shuō)我要組成集團軍，可以簡(jiǎn)單說(shuō)是異業(yè)合作，只不過(guò)是用集團化的方式。

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