忘記國內婚禮的操作模式，海外婚禮第一個(gè)需要跨過(guò)的障礙

婚禮人做海外婚禮第一個(gè)需要跨過(guò)的障礙就是“如何忘記國內婚禮的操作模式”。

初生期的海外婚禮行業(yè)

海外婚禮市場(chǎng)相對于婚紗旅拍來(lái)說(shuō)，小了很多。

婚紗旅拍因為整個(gè)市場(chǎng)容量很小，所以行業(yè)發(fā)展比較初級。海外婚禮就更初級了。這個(gè)初級并不是貶義，是相對客觀(guān)的描述。

任何行業(yè)的發(fā)展，大概逃不出四個(gè)階段：

初生調整期：新興行業(yè)剛開(kāi)始發(fā)展，幾乎沒(méi)有什么進(jìn)入的壁壘，需求增長(cháng)比較快，行業(yè)規模的增長(cháng)也很快。各個(gè)企業(yè)都在摸索方向，技術(shù)上沒(méi)有出現跨越式發(fā)展。毛利率中等。

指數成長(cháng)期：市場(chǎng)需求高速增長(cháng)，市場(chǎng)空間的擴大，使進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)數量快速增加，出現了幾個(gè)明確的發(fā)展方向，各個(gè)方向都出現了領(lǐng)軍企業(yè)。部分企業(yè)逐漸構筑自己的技術(shù)壁壘、品牌壁壘和資源壁壘。進(jìn)入行業(yè)開(kāi)始有了一定的門(mén)檻。毛利率較低。

成熟穩定期：市場(chǎng)需求趨于飽和，市場(chǎng)空間擴大乏力，市場(chǎng)份額大部分在排名前幾的企業(yè)。行業(yè)特征、競爭情況穩定且清晰。行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻變得非常高。頭部企業(yè)毛利率較高。

衰亡期：出現代替品，市場(chǎng)需求大量下降。

海外婚禮行業(yè)目前正處于初生調整期，各家企業(yè)都在尋找適合自己企業(yè)的方向。

從經(jīng)營(yíng)模式上劃分，主要有：

A：各城市落地直營(yíng)分公司。

B：以加盟為主的城市合伙人方式。

C：以組織、機構的名義吸納成員。

D：基本以線(xiàn)上推廣為主。

在目前階段，還暫時(shí)看不出來(lái)那種方式更適合這個(gè)行業(yè)。對業(yè)務(wù)增長(cháng)和品牌識別度增長(cháng)并沒(méi)有哪種方式比其他方式有特別大的效果差距。

從業(yè)務(wù)上，大家的產(chǎn)品、服務(wù)上相差并不大，同質(zhì)化很?chē)乐亍?產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題的造成原因很多，說(shuō)到這里，就不得不從海外婚禮到底是什么說(shuō)起了。

海外婚禮是什么？

很多人說(shuō)海外婚禮就是國內的婚禮那一套搬到國外去。

這個(gè)說(shuō)法其實(shí)確切的來(lái)講應該是，海外婚禮中的定制婚禮就是國內的定制婚禮搬到國外去。

首先要搞定場(chǎng)地，比如巴厘島某個(gè)酒店內的場(chǎng)地，確認場(chǎng)地檔期，確認進(jìn)場(chǎng)費。然后國內婚慶公司根據客人的需求做出場(chǎng)布設計圖。再交給地接去做執行。 當然部分公司可能會(huì )繞過(guò)地接，直接自己來(lái)執行。那就需要這個(gè)公司自己去找巴厘島的道具廠(chǎng)做道具，聯(lián)系鮮花批發(fā)去購置花材，等等。然后四大金剛要么從國內帶過(guò)去，要么在巴厘島當地找。

這跟國內的很多定制婚禮沒(méi)什么差別。

但是海外婚禮更多的是套餐婚禮而非定制婚禮。

所謂的套餐婚禮，就是場(chǎng)地有一個(gè)固定的布置、婚禮流程。有一部分的婚禮場(chǎng)地又是由酒店自己的婚禮部門(mén)來(lái)做的。儀式也是由酒店自己的工作人員來(lái)完成。國內的酒店現在漸漸也有一部分的酒店開(kāi)始自己做婚慶了。像巴厘島、馬爾代夫、普吉島、蘇梅、斐濟等一些熱門(mén)海島的高星酒店，基本大部分都有自己的婚慶服務(wù)。

國內to C的婚慶公司絕大部分的主營(yíng)業(yè)務(wù)依然是套餐婚禮。無(wú)論是國內婚慶公司是直接從酒店直接簽約場(chǎng)地協(xié)議，還是從婚慶地接手中采購產(chǎn)品，套餐婚禮出來(lái)的東西基本都是一樣的。

這就是導致國內做海外婚禮業(yè)務(wù)的婚慶公司的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的重要原因。

現階段的海外婚禮產(chǎn)品的同質(zhì)化我覺(jué)得并不是很大的問(wèn)題。目前大部分客群的需求依然是“我要去國外辦婚禮?！倍皇恰拔乙廪k跟別人不一樣的婚禮?！币笤谀康牡刈龆ㄖ苹槎Y的畢竟還只是金字塔塔尖上的群體。

為什么海外婚禮的“地接——零售”模式更普遍。

相比婚紗旅拍，海外婚禮的公司似乎更能接受“地接——零售”的模式。

在整個(gè)海外婚禮的過(guò)程中，我們以套餐婚禮舉例，涉及到的業(yè)務(wù)點(diǎn)有：

1、場(chǎng)地對接。

a：這一點(diǎn)對婚慶公司工作人員的語(yǔ)言有一定的要求，大部分場(chǎng)地的工作人員是不會(huì )說(shuō)中文的。

b：需要一個(gè)場(chǎng)地一個(gè)場(chǎng)地的看過(guò)去，每個(gè)酒店/教堂的協(xié)議政策也不一樣。

2、酒店場(chǎng)地使用是否有強制入住或強制晚宴。

3、花材購置。像巴厘島婚禮，花材是選擇本地的花材還是進(jìn)口的花材，分別從哪里采購。

4、婚禮儀式的主持是牧師還是無(wú)宗教信仰的人。

5、樂(lè )隊是必須用場(chǎng)地指定的，還是可以在外面找。從外面找的話(huà)去哪里找。

6、攝影團隊。

7、攝像團隊。

8、化妝團隊。

9、新人入住酒店或晚宴地點(diǎn)與儀式舉辦酒店不在一起，中間的用車(chē)。

10、婚禮統籌。

僅僅是最省事兒的套餐婚禮，涉及的環(huán)節和人都很多，更別說(shuō)定制的了。 對于訂單量比較小的公司，他們不可能自己成立一個(gè)采購部門(mén)挨個(gè)目的地挨個(gè)場(chǎng)地的去跑，完善自己的供應鏈。而從國內帶攝影攝像化妝統籌的人員，又是很大的一塊兒成本，通常套餐婚禮服務(wù)的客人，本身就不會(huì )有太多預算，所以大部分的新人未必能接受這塊兒費用。

那么這個(gè)時(shí)候，如果地接可以把當地所有的資源，環(huán)節都搞定，國內婚慶公司只要賣(mài)單子就好了，那何樂(lè )而不為呢？這種模式也是經(jīng)歷了這么多年的實(shí)戰驗證過(guò)的，符合市場(chǎng)的需求的模式。

而很多剛剛開(kāi)始做或者想要做海外婚禮業(yè)務(wù)的國內婚慶公司卻很難接受。我跟很多國內婚慶公司的人聊過(guò)，也接觸過(guò)一些親身跑到目的地考察婚禮場(chǎng)地的婚禮人。他們不可避免的把自己過(guò)去的行業(yè)經(jīng)驗套用到海外婚禮上。

我覺(jué)得，這些婚禮人做海外婚禮第一個(gè)需要跨過(guò)的障礙就是“如何忘記國內婚禮的操作模式”。

他們已經(jīng)習慣了場(chǎng)地設計、道具制作、花菜購置、流程安排、婚禮統籌全都親力親為，忽然讓他們把自己原來(lái)干的活兒全都交給一家婚禮地接做，他們什么都不做了，只做售前客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)，忽然就有點(diǎn)無(wú)所失從了。

但套餐婚禮的實(shí)際操作過(guò)程中，如果真的讓國內婚慶公司自己去聯(lián)系酒店，自己做流程安排和婚禮統籌，派工作人員跟著(zhù)新人一起過(guò)去，整個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是時(shí)間成本，還是經(jīng)濟成本，都極其高。高成本帶來(lái)高報價(jià)。高報價(jià)帶來(lái)的就是價(jià)格劣勢。 那他們怎么跟專(zhuān)門(mén)做海外婚禮的公司競爭呢。

所以我說(shuō)，國內婚禮人做海外婚禮，第一個(gè)需要跨過(guò)的障礙就是自己。

國內傳統婚慶公司轉型做海外婚禮業(yè)務(wù)怎么做？

我相信一定有很多國內的傳統婚慶公司是眼紅海外婚禮這塊兒蛋糕的利潤的。無(wú)論是出于“增加企業(yè)利潤”還是“擴大產(chǎn)品品類(lèi)，提高品牌價(jià)值”的目的，現在很多國內原本只做本地業(yè)務(wù)的婚禮策劃公司想要開(kāi)始做海外婚禮業(yè)務(wù)。

這些公司一定也有個(gè)以為“我現在做晚不晚？我們真的可以跟這些做了很多年的海外婚禮公司競爭嗎？”

答案是肯定的。你們當然可以競爭，而且會(huì )更有競爭力。

首先我說(shuō)過(guò)，海外婚禮是一個(gè)處于初生的調整期，所有公司目前都沒(méi)有足夠的壁壘阻擋其他人的進(jìn)攻。老規矩，我們先來(lái)看一下現在國內to C公司的幾種模式。

A、主營(yíng)目的地的所有場(chǎng)地都自己聯(lián)系，自己與場(chǎng)地方簽約協(xié)議。所有環(huán)節自己做。其他目的地交給對應地接做。

B、少部分場(chǎng)地自己聯(lián)系，自己與場(chǎng)地方簽約協(xié)議。所有環(huán)節自己做。，部分場(chǎng)地交給；其他場(chǎng)地交給對應地接做。

C、幾乎全部場(chǎng)地都交給對應對接做。

國內大部分做海外婚禮的公司基本都是這么做的。

D、自建場(chǎng)地，婚禮自營(yíng)。

代表公司：巴厘島海之。

以上來(lái)看，只要找到合適的地接，那么傳統婚禮策劃公司在海外婚禮的產(chǎn)品上起碼價(jià)格成本上，起碼不會(huì )有太大的劣勢。 一點(diǎn)劣勢沒(méi)有是不可能的，畢竟一些相對比較大海外婚禮公司，訂單量比較大，拿到的價(jià)格多少是會(huì )有一些優(yōu)勢的，不過(guò)這個(gè)優(yōu)勢不會(huì )特別明顯，地接公司也會(huì )考慮到自己的各個(gè)渠道的關(guān)系。與訂單帶來(lái)的利潤相比，這點(diǎn)兒價(jià)格區間不算什么。

為什么我說(shuō)很多做本地業(yè)務(wù)的婚慶策劃公司做海外婚禮的話(huà)，還會(huì )有些優(yōu)勢呢？那就是本地資源。比如你是無(wú)錫的婚慶公司，無(wú)錫本地的婚慶資源，你一定比國內目前做的做大的幾家海外婚禮公司要好很多。新人在國外辦完婚禮，回到當地后還是回做一次答謝。甚至一小部分的人還會(huì )在國內再重新做一次簡(jiǎn)單儀式，這就是你最擅長(cháng)的地方了。你可以把海外婚禮+本地答謝結合在一起，這一部分是專(zhuān)門(mén)做海外婚禮的公司無(wú)法做到的。 而且你在無(wú)錫本地是有自己實(shí)體店面的，對于顧客來(lái)說(shuō)，面對面的溝通的體驗，是純線(xiàn)上的對接無(wú)法比擬的。 這也是為什么攜程已經(jīng)做到這么龐大了以后，還是從去年開(kāi)始，大量布局線(xiàn)下店面的原因。

說(shuō)起來(lái)容易，實(shí)際操作起來(lái)依然有很多的難點(diǎn)需要解決。

A、供應鏈的整理，要找到各個(gè)場(chǎng)地的地接供應商。比如巴厘島的白鴿教堂、ulu和阿麗拉，是三個(gè)不同的供應商。馬爾代夫的神仙珊瑚、康杜瑪和四季也是三個(gè)不同的供應商。每個(gè)供應商主推的場(chǎng)地有哪些，多久更新一次價(jià)格。每個(gè)場(chǎng)地的素材的收集整理，可換的色系風(fēng)格，都需要婚慶公司有一個(gè)部門(mén)或者專(zhuān)門(mén)的人來(lái)做供應鏈管理。 這就說(shuō)回了我上一篇提到的，一定會(huì )有相應的第三方平臺介入，否則單靠婚慶公司自己，這將是一個(gè)非常大的工程。

B、新業(yè)務(wù)的宣傳。

C、前期沒(méi)有自己的案例。

D、員工培訓。

搞定這幾點(diǎn)，海外婚禮這塊兒業(yè)務(wù)上，你的企業(yè)一定是排的上名號的。

這幾點(diǎn)怎么攻克，額，展開(kāi)說(shuō)太長(cháng)了。放到以后有機會(huì )單寫(xiě)一篇。

我自己重新看了下自己寫(xiě)的這兩篇東西，很多東西寫(xiě)的比較籠統，是我自己的一點(diǎn)認知。希望將來(lái)有機會(huì )每一個(gè)點(diǎn)都展開(kāi)來(lái)寫(xiě)。更細致一點(diǎn)，更緊湊一點(diǎn)。期待與大家的討論。

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多