無(wú)凡婚禮堂徐心：宴會(huì )酒店不賺錢(qián)？是方向錯了，還是方法不對

徐 心——無(wú)凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理；婚禮主題酒店智能系統創(chuàng )始人

2017年12月20—21日，為期兩天的婚禮堂智能系統發(fā)布會(huì )暨中國首屆宴會(huì )酒店資源博覽會(huì )，在中國·沈陽(yáng)的盛京文化藝術(shù)中心落下帷幕。

作為此次活動(dòng)的重頭戲，婚禮堂智能系統的發(fā)布可謂萬(wàn)眾矚目。

徐心，無(wú)凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理，亦是婚禮主題酒店智能系統創(chuàng )始人。對于這套智能系統，他的看法是？

1. 一個(gè)項目一般而言有4個(gè)階梯進(jìn)度：1個(gè)項目定位、2層市場(chǎng)分析、3個(gè)設計理念、4個(gè)系統版塊。而婚禮堂智能系統的設計理念在于感受設計、動(dòng)線(xiàn)設計與流量設計。其中，感受設計——成交于看到之前、不賣(mài)空間買(mǎi)感受、不賣(mài)價(jià)格賣(mài)價(jià)值；動(dòng)線(xiàn)設計——20分鐘、5個(gè)故事、5個(gè)賣(mài)點(diǎn)；流量設計——成交于開(kāi)業(yè)之前。

2. 徐心認為，流量是一個(gè)循壞，我們可以在甲方乙方身份上實(shí)現來(lái)回轉換?；槎Y堂智能系統有4個(gè)系統版塊（CIC信息采集、CRM客戶(hù)管理、ERP18禮宴、WMS客戶(hù)粘性），用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，以全新的維度，用智能系統代替人來(lái)管理，由人管人、制度管人轉向系統管人。

3. 這套智能系統解決了所有B端的痛點(diǎn)，能重點(diǎn)協(xié)助老板有效、高效地監管自己的酒店，節約效率；而對于C端而言，給了他們消費參考、消費杠桿，讓他們在基準線(xiàn)的基礎上發(fā)揮想象，促進(jìn)消費者對酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

4. 兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：①未來(lái)的訴求應該是走心的、有內涵的，一個(gè)有傳承的婚禮堂就應該感受先行；②面對經(jīng)濟條件轉好，人們的消費觀(guān)、消費價(jià)值都有所提高，人們更加講究性?xún)r(jià)比。

本文根據徐心活動(dòng)現場(chǎng)演講內容以及時(shí)尚新娘采訪(fǎng)內容整理而成，以下為時(shí)尚新娘采訪(fǎng)原文：

Q1：請您分享一下在婚禮堂、婚禮主題領(lǐng)域工作七年的從業(yè)心得。

說(shuō)是從業(yè)心得，更像是創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷吧。2011年我接觸了第一代婚禮主題酒店，當時(shí)還沒(méi)有“婚禮主題酒店”這個(gè)概念，還是以社會(huì )餐飲、宴會(huì )中心為雛形的商業(yè)體存在。到今天，婚禮主題酒店遍地開(kāi)花，在中國的各個(gè)地域以不同的形式存在，這其中發(fā)生了很多事。

有人說(shuō)婚禮酒店進(jìn)行到了2.0、3.0甚至5.0的時(shí)代，也有人說(shuō)現在還未到婚禮酒店在中國的元年，之所以看法上有這么大的分歧，是因為婚禮酒店的經(jīng)營(yíng)模式非常多元化，需求也隨著(zhù)多年的發(fā)展在變化。我深切地感受到，如何做到有傳承、有理念的東西，在中國的婚禮主題酒店當中不斷地生長(cháng)。

從11到17的七年中我們經(jīng)歷了很多的試錯和多樣式經(jīng)營(yíng)，一路走來(lái)，有傷痕累累也有盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。從市場(chǎng)經(jīng)濟角度看來(lái)，整體的發(fā)展趨勢較為良好，但行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向真正在哪里，直到今年才算是剛剛找到了一些苗頭和方向。

總結來(lái)說(shuō)，每一個(gè)婚禮主題酒店的經(jīng)營(yíng)者，無(wú)論是盈利、虧損還是持平，都是心累的，永遠都有操不完的心。但得益于此，才會(huì )激發(fā)我們在2016年轉型做婚禮主題酒店的服務(wù)商，開(kāi)始研發(fā)自己SARS系統的應用及服務(wù)？？

Q2：行業(yè)B端在您的這套智能系統中有何收益？

這套系統是為了解決所有B端的痛點(diǎn)。我本人就是從一線(xiàn)一路走來(lái)的，深切體會(huì )到B端可能在做費力不討好的事，老板操心但用戶(hù)不買(mǎi)單，用戶(hù)買(mǎi)單但市場(chǎng)不盈利。那么這個(gè)問(wèn)題究竟出在哪里，是疏于監管、人員流動(dòng)、從事素質(zhì)不高還是沒(méi)有找到核心訴求點(diǎn)？我仔細思考了這個(gè)問(wèn)題后才決定創(chuàng )立一個(gè)嶄新的團隊，用互聯(lián)網(wǎng)思維、用智能系統代替人來(lái)管理，由人管人、制度管人轉向系統管人。

這套系統能重點(diǎn)協(xié)助老板有效、高效地監管自己的酒店，智能管理客戶(hù)從售前到售后的整套服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)對于結婚的剛需，目的就是為老板節約效率。我們節約效率的方式，就是節約人力的同時(shí)降低成本，并降低因人員流失帶來(lái)的風(fēng)險，以應對未來(lái)的競爭與挑戰。

Q3：除了B端，C端在您的這套智能系統中又有何收益？

消費更明朗、更清晰，消費者所有的消費記錄都能在賬面上明明白白地體現。

都說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有標準化，可這個(gè)標準是什么？誰(shuí)能規定具體的婚禮就需要多少錢(qián)？所以這個(gè)行業(yè)很難有一套清晰的標準。在宴會(huì )市場(chǎng)中，定價(jià)標準或指導參數并不透明，可能你有關(guān)系就能便宜甚至免費。所以我們希望把行業(yè)標準、SOP、供應體系直接給消費者看，讓他明明白白地消費，知道錢(qián)都花到哪里去了、花得值不值，并根據現場(chǎng)感受進(jìn)行評估與打分。

所以對C端而言，是給了他們消費參考、消費杠桿，讓他們在基準線(xiàn)的基礎上發(fā)揮想象，促進(jìn)消費者對酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

Q4：90、95后客群的訴求轉變對市場(chǎng)產(chǎn)生了哪些變化？這套系統能不能滿(mǎn)足這樣一個(gè)消費升級的過(guò)程？

我是個(gè)偏感性化的人，我對于婚宴消費感官上的感受，第一是我們應該不賣(mài)空間賣(mài)感受。90、95后可能沒(méi)有明確的空間訴求，只是我們在灌輸這么一種訴求，這不是未來(lái)的市場(chǎng)所在。未來(lái)的訴求應該是走心的、有內涵的，一個(gè)有傳承的婚禮堂就應該感受先行，這也是我們的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

第二個(gè)出發(fā)點(diǎn)，面對經(jīng)濟條件轉好，人們的消費觀(guān)、消費價(jià)值都有所提高，人們更加講究性?xún)r(jià)比。我們也在思考這套產(chǎn)品如何不賣(mài)價(jià)格賣(mài)價(jià)值，怎么體現價(jià)值。其實(shí)價(jià)值應該在新人的每一次體驗、每一次感動(dòng)中提煉。

面對90、95后，我們注冊了一個(gè)專(zhuān)利產(chǎn)品叫“十八禮”？？我覺(jué)得中國的宴會(huì )缺失了靈魂，大操大辦的宴會(huì )辦成了陋習，這是很可怕的。宴會(huì )其實(shí)不是陋習，它從古至今都是表達人們情緒的載體，之所以變質(zhì)是與禮金相關(guān)聯(lián)了。真正的宴會(huì )應該與禮節相關(guān)聯(lián)，“十八禮”將宴會(huì )細分成了十八種，每一種宴會(huì )中都有自己一套獨特的傳統文化。我們希望每一種禮節通過(guò)這項服務(wù)讓未來(lái)的客戶(hù)知道宴會(huì )的內涵。

無(wú)凡酒店SaaS系統2018

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