婚禮堂必將成為風(fēng)向標的偉大設想，難道只是一場(chǎng)烏龍？

一個(gè)無(wú)法解釋的現象是，本應“火”起來(lái)的婚禮堂用戶(hù)似乎并沒(méi)有快速撬動(dòng)市場(chǎng)。難道婚禮堂必將成為風(fēng)向標的偉大設想只是一場(chǎng)烏龍？

近日，偶遇一潛伏婚嫁行業(yè)多年的“資深營(yíng)銷(xiāo)老司機”巖君的文章《王巖：做婚禮堂，不一定懂什么是婚禮堂》，碰撞出了一點(diǎn)共鳴，惹的我忍不住想敲打一下鍵盤(pán)參與一下。

首先，作者在文中提到“一個(gè)無(wú)法解釋的現象就是，本應“火”起來(lái)的婚禮堂用戶(hù)似乎并沒(méi)有快速撬動(dòng)市場(chǎng)”。而這也是我通過(guò)多日觀(guān)察和信息查詢(xún)得出一個(gè)初步的印象。

主要表現以下幾個(gè)方面：

1、網(wǎng)絡(luò )搜索“婚禮堂”相關(guān)的關(guān)鍵詞，出來(lái)的信息量非常有限，而且基本都是商家主動(dòng)宣傳的信息，消費者方面積極關(guān)注和互動(dòng)的信息太少。

2、我也在一些群進(jìn)行了些小調查，大家普遍對“婚禮堂”缺乏概念性的認知，反應也不夠熱烈。

3、另一方面，網(wǎng)絡(luò )搜索關(guān)鍵詞“婚禮會(huì )所”“婚禮會(huì )館”“結婚禮堂”等詞的熱度明顯高于“婚禮堂”，這說(shuō)明“婚禮堂”還沒(méi)有從“結婚禮堂”“婚禮會(huì )館”“婚禮會(huì )所”這些大眾性的詞匯真正脫離出來(lái)，成為一個(gè)獨立的專(zhuān)業(yè)服務(wù)門(mén)類(lèi)。

4、通過(guò)百度鳳巢、360點(diǎn)睛付費推廣平臺的運營(yíng)，可以清楚監測到關(guān)鍵詞的搜索情況，婚禮堂相關(guān)詞設置為精準搜索的關(guān)鍵詞展現次數過(guò)少。

5、網(wǎng)絡(luò )搜索“婚禮堂設計公司”，也并無(wú)多少項目可選，就我所了解的專(zhuān)業(yè)做婚禮堂設計的公司，除了蘇州玩美婚禮堂設計，大概也沒(méi)幾家了，這個(gè)倒是真的很奇特。

以上種種，對比多年前就有人建設性提出的婚禮堂必將成為婚嫁行業(yè)的未來(lái)趨勢和風(fēng)向標的觀(guān)點(diǎn)顯得那么的格格不入和子虛烏有。難道橫空出世的偉大設想只是一場(chǎng)烏龍？

應該說(shuō)，類(lèi)似的烏龍實(shí)例還有不少，那么為何很多表面上設計得并無(wú)漏洞的新興創(chuàng )業(yè)項目、商業(yè)模式，看起來(lái)很具有前瞻性和未來(lái)趨勢，但在實(shí)際的市場(chǎng)運營(yíng)中，總是不溫不火，甚至是寂寂無(wú)聞，最終黯然退場(chǎng)了呢？這個(gè)問(wèn)題，讓我這個(gè)熱衷于營(yíng)銷(xiāo)的老司機，充滿(mǎn)好奇。

問(wèn)題點(diǎn)探索一：商業(yè)模式設計思維

商業(yè)模式的設計思維，比較典型的是四個(gè)類(lèi)型，第一是盈利型商業(yè)思維，第二是服務(wù)型商業(yè)思維，第三是營(yíng)銷(xiāo)型商業(yè)思維，第四是戰略型商業(yè)思維。這四種思維也基本代表了中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)理念的發(fā)展流程。

盈利性商業(yè)思維以盈利設計為中心，依靠商品流通和人員管理的游戲規則來(lái)達成目標，比較典型的是傳統直銷(xiāo)和前階段非常熱門(mén)的電商三級分銷(xiāo)平臺，這種用游戲規則設置的賺錢(qián)模式，理論上天衣無(wú)縫，但往往忽略了外在輿論反應和團隊管理等多種原因可能會(huì )產(chǎn)生的負面效果，有的甚至淪為變相傳銷(xiāo)；

服務(wù)型商業(yè)思維，埋頭專(zhuān)注于消費心理的研究和客戶(hù)體驗的提升，但往往在品牌系統的打造和戰略目標的制定上缺乏通盤(pán)考慮，所以可能會(huì )因為品牌規范性管理和團隊的原因導致擴張緩慢。但服務(wù)型的商業(yè)經(jīng)濟體往往也是最穩定的。

營(yíng)銷(xiāo)型商業(yè)思維則是以明確的市場(chǎng)目標和品牌導向設計的項目，對比于前二種模式，市場(chǎng)更易于做大做持久，但要求團隊專(zhuān)業(yè)化程度更高，系統更全面。營(yíng)銷(xiāo)型商業(yè)思維目前是市場(chǎng)的主力，是中國市場(chǎng)經(jīng)濟的主導思想。

戰略型商業(yè)思維，很顯然，就是目標更大，規劃更長(cháng)遠，戰略型商業(yè)思維不光包含了品牌營(yíng)銷(xiāo)，也對資本的運作和多品牌的分離和協(xié)作，有著(zhù)明確的思路和行動(dòng)方針?？梢酝ㄋ谆乩斫鉃榧瘓F化運營(yíng)、生態(tài)及產(chǎn)業(yè)鏈打造。戰略型商業(yè)思維，核心思想就是商業(yè)布局和資本博弈，是市場(chǎng)競爭的高級思維。

婚禮堂項目到底屬于那種商業(yè)思維呢？婚嫁產(chǎn)業(yè)整體屬于服務(wù)業(yè)，所以肯定不是單純的盈利型商業(yè)思維，從婚嫁行業(yè)的發(fā)展軌跡來(lái)看，這個(gè)行業(yè)也是靠硬件設施的升級、技術(shù)創(chuàng )新的升級、以及服務(wù)內容的更新來(lái)不斷獲取客戶(hù)，樹(shù)立品牌的。但是同時(shí)它也不屬于營(yíng)銷(xiāo)型的商業(yè)思維，因為就我所知，這個(gè)行業(yè)很缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才，大家更多的是靠技術(shù)和經(jīng)驗吃飯，我們也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索了解到這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)布局，品牌建設和營(yíng)銷(xiāo)綜合推廣，手段還是相當單純的。

這就是說(shuō)，婚禮堂作為一個(gè)前瞻性的項目，品類(lèi)領(lǐng)航者的思維模式和營(yíng)銷(xiāo)水平是有待進(jìn)一步升級的。

問(wèn)題點(diǎn)探索二：市場(chǎng)需求及反饋系統

市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷(xiāo)的基礎，即便是盈利模式設計的項目，也總要抓住客戶(hù)至少一種需求。還是說(shuō)說(shuō)直銷(xiāo)，直銷(xiāo)本來(lái)是賣(mài)產(chǎn)品的，但偏偏抓住的不是消費者的產(chǎn)品需求，而是利用他們快速賺錢(qián)，一夜暴富的欲望，不斷地用豪車(chē)、歐洲豪華游這些作為誘餌，一步步引導下線(xiàn)參與。這個(gè)是不是硬的需求呢？是的，但可惜的是需求錯位。

那么婚禮堂項目有沒(méi)有市場(chǎng)需求？有。問(wèn)題在于，由于項目包裝差異化不明顯，不能提供更為創(chuàng )新的服務(wù)內容，加之宣傳推廣定位不明確等多種原因，導致受眾認知層面上，一是不了解，二是簡(jiǎn)單地把婚禮堂當成一個(gè)高端產(chǎn)品，奢華享受來(lái)界定了。

因而，大眾需求被弱化了。

這樣的結果是（貌似有點(diǎn)尷尬）：一是普通消費群體覺(jué)得太貴，不愿接受和進(jìn)一步了解，高端消費群體，很多有消費能力的人，又沒(méi)有看到品牌攻勢、潮流引導和和令人心動(dòng)的觸發(fā)力量，甚至都不知道到哪里去消費，所以很難產(chǎn)生熱度。

這就是市場(chǎng)需求洞察不到位和市場(chǎng)信息反饋系統不完善的具體表現。不能明確了解消費需求，并及時(shí)改善傳播。市場(chǎng)始終找不到一個(gè)準確的發(fā)力點(diǎn)。

問(wèn)題點(diǎn)探索三：品類(lèi)推廣集中效應

先講講婚禮堂的傳播，網(wǎng)絡(luò )傳播可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)傳播的晴雨表。目前行業(yè)內對關(guān)鍵詞“婚禮堂”的推廣是明顯不夠的，而婚禮會(huì )館、婚禮會(huì )所、結婚禮堂這些詞則明顯覆蓋了婚禮堂的本來(lái)定義，這些婚禮會(huì )館、婚禮會(huì )所大部分真正的主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似于一個(gè)普通婚禮策劃公司，既無(wú)硬件本身的升級也無(wú)內容上的實(shí)質(zhì)提升，這類(lèi)“婚禮堂”滿(mǎn)足于生存，擴張也很緩慢，同屬?lài)嬅裆闹饕M市場(chǎng)，相比于餐飲連鎖店的營(yíng)規模營(yíng)銷(xiāo)，明顯要弱的多。

行業(yè)內不多的知名婚禮堂品牌在品類(lèi)名稱(chēng)的推廣和品質(zhì)界定上，宣傳推廣手段也泛善可陳，長(cháng)期以來(lái)，真正的婚禮堂被過(guò)早的降低了門(mén)檻，行業(yè)標準也無(wú)人再堅持。

正如婚嫁行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老司機巖君所言，定位也是有問(wèn)題的，大家都在推“一站式婚禮堂”，談婚禮堂必提一站式。一站式好不好呢？好是好，但是當各個(gè)業(yè)態(tài)都蜂擁而起，都在異口同聲說(shuō)一站式的時(shí)候，客戶(hù)的反應是什么？不信任，不理解，當然也不愿意多了解。更不用說(shuō)一站式到底適不適合結婚這件事情了。

婚禮堂品類(lèi)的名稱(chēng)的定義跟現實(shí)中看到的婚禮堂還是有較大差距的，這就是品牌運作無(wú)力的結果。

問(wèn)題點(diǎn)探索四：產(chǎn)品提升or內容提升

婚禮堂目前從整體上講，只是硬件設施上的提升，比如建筑規模更大，場(chǎng)景設施更全面，這其實(shí)只是產(chǎn)品外形的提升。服務(wù)是不是更高檔，還存在某些爭議，當然價(jià)格是實(shí)實(shí)在在上來(lái)了。

內容的提升是需要團隊具有一定的專(zhuān)業(yè)功底的，比如作為一個(gè)西式的婚禮儀式，怎樣讓客戶(hù)感覺(jué)地道，怎樣更具有異國的文化特色和古典浪漫的環(huán)境氛圍。當然一個(gè)項目策劃人要形神兼具的干好這件事，并非一件簡(jiǎn)單上手的事，涉及的方方面面還很多，人才招聘，文化體系建設，團隊培訓等。

上文提到的一站式到底適不適合一家結婚會(huì )所（婚禮堂）呢？首先我覺(jué)得結婚用品市場(chǎng)、婚嫁產(chǎn)業(yè)園，本身已經(jīng)就是在一站式了，一個(gè)大的一站式服務(wù)市場(chǎng)跟一個(gè)小的一站式婚禮堂比，很顯然，婚禮堂在一站式式這個(gè)主打的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上又被弱化了。

而且，結婚這件事，我個(gè)人覺(jué)得是不適合被一家包辦的，結婚是人的一生最大的事，不可能因為工作繁忙和其他理由就簡(jiǎn)化到交給一家全程包辦，當事人在結婚當天只抽個(gè)空出席一下就行了。換句話(huà)說(shuō)，在結婚這件事上，幾乎每個(gè)人都會(huì )心甘情愿地花足夠多的時(shí)間去折騰，一家家去看影樓，一家家去選結婚禮服，一家家去挑婚嫁用品，一家家去找婚禮策劃公司，一家家去看結婚當天的酒店什么的。因為不折騰，小兩口不放心??！中國的傳統恰恰是，不光小兩口折騰，而且全家都跟著(zhù)折騰。

結婚這件事，真正的需求痛點(diǎn)在哪里？性?xún)r(jià)比+婚禮體驗的極致追求！

性?xún)r(jià)比，說(shuō)白了，就是能花得起錢(qián)；婚禮體驗的極限追求又是什么？就是我們現在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)的“內容”，屬傳統4P營(yíng)銷(xiāo)“產(chǎn)品”的范疇，婚禮堂做為服務(wù)類(lèi)的產(chǎn)品，我們到底能提供給客人什么樣的驚喜和有別于傳統婚禮不一樣的感受？我們的婚禮現場(chǎng)到底有什么亮點(diǎn)？

大家都知道婚禮有明場(chǎng)和暗場(chǎng)，中國的燈光造影技術(shù)已經(jīng)非常先進(jìn)，暗場(chǎng)婚禮策劃目前正火熱當前，很多虛擬的場(chǎng)景和夢(mèng)幻效果，2-3萬(wàn)就可以辦的到，普通的人，如果缺乏品牌的誘導，又何必花更多的錢(qián)去選擇婚禮堂呢？即便是明場(chǎng)，選擇一個(gè)五星級酒店辦場(chǎng)婚禮，對于一般人，面子上也過(guò)得去了。

總結：

婚禮堂作為婚嫁產(chǎn)業(yè)新升級的名詞，代表著(zhù)一種新的理念和愿景，其前瞻性和趨勢性是肯定的，但婚禮堂經(jīng)過(guò)近10年的市場(chǎng)運作，實(shí)際運營(yíng)狀況和行業(yè)最初的目標以及大家期待的結果應有較大差距，暴露了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在營(yíng)銷(xiāo)推廣及運營(yíng)系統化方面的不足，重點(diǎn)問(wèn)題主要集中在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平及服務(wù)內容上的創(chuàng )新不足，人才缺乏，從而從而導致該品類(lèi)價(jià)值沒(méi)有真正被發(fā)揮，市場(chǎng)的成熟和婚禮堂品牌的真正崛起應該還有較長(cháng)的一段路要走。

當然，婚禮堂的現狀及起落，還有其他一些綜合的因素在影響，本文就不求面面俱到了，此文僅為營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)分享貼，傳播需謹慎。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標轉載，來(lái)源：戰略企劃槍手；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多