小而美的婚戀市場(chǎng)，2.4億單身族等牽線(xiàn)

小而美的婚戀市場(chǎng)，一直等待著(zhù)慧眼識珠的掘金者。

本文轉自“鉛筆道”，作者：張瀟予

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所有女性都曾幻想過(guò)穿上婚紗的那一刻，所有男性都曾期待過(guò)被戒指套上的那只左手?；橐?、戀愛(ài)，是永不過(guò)時(shí)的熱門(mén)話(huà)題。

但婚戀社交賽道并不受資本關(guān)注。據鉛筆道不完全統計，已獲融資的婚戀社交項目共有72個(gè)，公開(kāi)披露的融資額達千萬(wàn)以上的項目有13個(gè)，去年獲投的項目?jì)H有2個(gè)。

在珍愛(ài)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀佳緣三大平臺相繼高開(kāi)低走后，婚戀社交市場(chǎng)開(kāi)始遇冷，所幸近期扎堆的婚戀綜藝又讓新生項目順勢而起。有別以往，一線(xiàn)城市的老大難問(wèn)題不再成為大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，下沉的三四線(xiàn)城市，開(kāi)始“受寵”。

有創(chuàng )業(yè)者認為，傳統的“紅娘”平臺已漸離純線(xiàn)上產(chǎn)品，開(kāi)始偏向一對一相親的“獵頭模式”，且抓不住有著(zhù)極強婚戀需求的90后年輕用戶(hù)，直面詐騙信任危機。由此，新生的社交力量相繼涌現。

他將機會(huì )總結為三點(diǎn)：有趣、高效、品牌。多樣化的戀愛(ài)機制，可讓用戶(hù)擁有更強的沉浸感；精準匹配婚戀數據，可大幅縮短時(shí)間成本，提升配對成功率；在大眾對傳統婚戀平臺抱持懷疑態(tài)度時(shí)，建立讓其認可為正經(jīng)戀愛(ài)平臺的品牌。

婚戀社交賽道的空白市場(chǎng)，或將是資本蓄勢待發(fā)的注口。

傳統婚戀平臺抓不住年輕群體

“北京女生，86年2月，身高162，本科香港理工大學(xué)……擇偶條件：年齡在29~40歲之間，身高172以上，碩士以上學(xué)歷且在美國東部工作?！边@是一則被釘在天壇公園的“招親貼”。

類(lèi)似的小廣告在各個(gè)公園隨處可見(jiàn)，被優(yōu)秀“耽誤”婚戀的大齡青年比比皆是，愈演愈烈的單身潮讓婚戀平臺成了強需求產(chǎn)品。

數據顯示，2018年我國單身人士已達2.4億，占全國總人口的17.3%，相當于英國、法國、德國的人口總和。但以世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)為首的婚戀社交平臺，早已不能切合當代85后、90后的婚戀觀(guān)。有用戶(hù)直言，在相親網(wǎng)站不被騙，已經(jīng)成為比“找到真愛(ài)”更緊迫的事了。

杭州有一小伙，曾在世紀佳緣交了10800元會(huì )員費，平臺方給其介紹了一位父親為上市公司董事長(cháng)的北大畢業(yè)生。認識僅3天，他就為女孩花了近3萬(wàn)，于是持著(zhù)懷疑態(tài)度調查。在得知女方為帶著(zhù)兩個(gè)孩子的離異母親，且以大專(zhuān)學(xué)歷冒充北大學(xué)生時(shí)，他狀告世紀佳緣涉嫌虛假宣傳、欺詐消費者。

2月25日，世紀佳緣在官方微博發(fā)布致歉聲明，確認相親女性提供虛假信息，決定對其提起訴訟，并按3倍合同金對該先生進(jìn)行補償。而此前滿(mǎn)城風(fēng)雨的“蘇享茂翟欣欣事件”時(shí)至今日依舊沒(méi)有下文，世紀佳緣未核實(shí)并披露翟欣欣曾有短暫婚史。一波未平一波又起，婚戀平臺直面信任危機。

無(wú)獨有偶，搜狐財經(jīng)報告顯示，截至今年3月14日，21CN聚投訴共受理全國消費者關(guān)于珍愛(ài)網(wǎng)的有效投訴共2997件，位列婚戀交友行業(yè)第一，較2017年增長(cháng)了85%。

在口碑崩塌、競爭加劇、變現困難等重壓下，頭部婚戀平臺均高開(kāi)低走。2015年12月，百合網(wǎng)全資子公司收購世紀佳緣；2017年11月，珍愛(ài)網(wǎng)控制權被太盟亞洲資本收購；2018年5月，百合網(wǎng)作價(jià)40億出讓70%股權。至此，婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)份額占比超65%的三大平臺悉數易主。

自“線(xiàn)下相親”成為主流模式起，婚戀網(wǎng)站就面臨著(zhù)巨額人力運維成本，因無(wú)法規?；?，會(huì )員費水漲船高，令不少大齡“問(wèn)題”青年望而卻步。

艾瑞數據顯示，中國網(wǎng)絡(luò )婚戀交友用戶(hù)主要集中于25~34歲人群，其中百合網(wǎng)和珍愛(ài)網(wǎng)分別占比58.8%和58.3%，世紀佳緣則達72.8%。在18~24歲的用戶(hù)群中，用戶(hù)占比最高的百合網(wǎng)僅為14.3%，90后年輕群體是潛在的市場(chǎng)增量。

數據來(lái)源：艾瑞智云洞察，10萬(wàn)用戶(hù)樣本。

隨著(zhù)短視頻社交迅猛的DAU增勢，為貼合年輕用戶(hù)，珍愛(ài)網(wǎng)上線(xiàn)了直播、短視頻等新型玩法。但有業(yè)內人士認為，傳統婚戀平臺會(huì )員費用虛高，依然無(wú)法解決大部分單身人群的真正需求。這些平臺手握大部分有著(zhù)婚戀需求的用戶(hù)，但留存率不高，且多為替子女操辦的父母?；閼偈袌?chǎng)看似飽和，實(shí)則還未出現一個(gè)真正切合年輕需求群體與具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的平臺。

一筆拯救單身的生意

有人說(shuō)，婚姻就好比兩家上市公司資產(chǎn)重組，財產(chǎn)、家庭、教育背景等是否門(mén)當戶(hù)對，都是先決考察條件。毋庸置疑，每次“資產(chǎn)重組”都是市場(chǎng)中一筆潛在的生意。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數據顯示，2018年我國網(wǎng)絡(luò )婚戀交友行業(yè)規模已達49.9億元，較上年增長(cháng)24.9%；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )婚戀滲透率升至49.1%。此外，走低的結婚率及高漲的離婚率也給行業(yè)創(chuàng )造了需求，結婚率從2010年的9.3‰降至2018年的7.3‰，離婚率由2010年的2.0‰升至2018年的2.7‰。

大環(huán)境下，雖婚戀行業(yè)市場(chǎng)廣闊，但珍愛(ài)網(wǎng)、百合佳緣的雙寡頭局面已經(jīng)形成。據悉，珍愛(ài)網(wǎng)目前擁有直營(yíng)店68家，遍布全國41城，90后單身用戶(hù)占比達43%。

從事婚戀八字測算的創(chuàng )業(yè)者梅駿騎認為，與業(yè)內頭部玩家抗衡并不是以卵擊石，而是差異化競爭?！熬拖窬〇|起步時(shí)淘寶已經(jīng)做得很大了，由于它的產(chǎn)品定位與淘寶不一樣，很快脫穎而出。淘寶中存在不少假冒偽劣產(chǎn)品，京東注重品質(zhì)，假一罰十，以自營(yíng)模式把講究品質(zhì)的用戶(hù)吸引走了?！?/p>

即便珍愛(ài)網(wǎng)于春節期間連續7天霸屏App Store社交下載類(lèi)排行榜第三位，其營(yíng)收仍不容樂(lè )觀(guān)。據德奧通航公告顯示，珍愛(ài)網(wǎng)2015年和2016年的營(yíng)收額為6.84億元、10.51億元，分別虧損1.42億元、1.25億元；2017年1~5月?tīng)I收額為6.04億元，凈利潤0.62億元，勉強扭虧為盈。

再觀(guān)百合網(wǎng)，則長(cháng)期處于虧損狀態(tài)，2017年通過(guò)大額融資剛改善業(yè)績(jì)，2018年上半年凈利潤就跌至-6569.54萬(wàn)元，開(kāi)始由盈轉虧。

由此，覬覦婚戀市場(chǎng)的玩家們有了趁虛而入的時(shí)機?！皯賽?ài)圈”創(chuàng )始人姜寧和“有一對象”創(chuàng )始人歐建豐皆在去年入局，前者定位于女性主導的兩性戀愛(ài)社交，后者定位于年輕群體的交互及情感培養，二者都更為注重用戶(hù)的戀愛(ài)過(guò)程，不強求結果。

姜寧透露，產(chǎn)品目前有20多萬(wàn)用戶(hù)，日活達2~3萬(wàn)，男女比例為3：4，平均每周有10%的增長(cháng)。其同名的抖音帳號，運營(yíng)2個(gè)多月有近100萬(wàn)粉絲，約獲取了1500萬(wàn)點(diǎn)贊，還有幾十萬(wàn)條評論。歐建豐也表示，“有一對象”約有13萬(wàn)用戶(hù)，付費用戶(hù)的轉化率近10%，會(huì )員費在60~500元間，月?tīng)I收約為10萬(wàn)元。而梅駿騎的“絕配伴侶”也已累積了4余萬(wàn)用戶(hù)。

數據表明，婚戀產(chǎn)品并不乏需求人群。由于接踵而至的詐騙案持續發(fā)酵，大眾對整個(gè)婚戀市場(chǎng)的認可度極低，但這也成為了新興婚戀社交產(chǎn)品殺入的切口。

婚戀市場(chǎng)等待掘金者

在天眼查上搜索“婚戀”，顯示有8249家相關(guān)公司，近一年內成立的有971家，遍布全國各大城小鎮，婚戀市場(chǎng)熱度不減。

據鉛筆道不完全統計，婚戀社交賽道已獲融資的項目共有72個(gè)，公開(kāi)披露的融資額達千萬(wàn)以上的項目有13個(gè)，去年更新融資進(jìn)度的項目?jì)H有2個(gè)?；蛟S受到頭部玩家的并購影響，婚戀行業(yè)似乎不受資本青睞。但于剛起步的創(chuàng )業(yè)者們而言，這是絕佳的布陣時(shí)機。

公開(kāi)披露的融資額達千萬(wàn)以上的項目。

姜寧認為，珍愛(ài)網(wǎng)、百合網(wǎng)已漸離純線(xiàn)上產(chǎn)品，開(kāi)始偏向一對一的“獵頭模式”。他想囊獲的不僅是一線(xiàn)城市的高端人群，更具野心緊抓下沉城市的需求用戶(hù)。低線(xiàn)城市有著(zhù)更為龐大的適齡未婚人群，且他們的需求簡(jiǎn)單而明確，以結果為導向。

在歐建豐看來(lái)，三四線(xiàn)城市單身男女的婚戀需求與先前并無(wú)二致，隨著(zhù)婚戀渠道的遞增，自主權更多了，但也因此導致試錯的次數變多?！叭木€(xiàn)城市的需求一直都是最大最深的，只是需要一種新的方式去扭轉?！彼麆t認為，一二線(xiàn)城市的單身人群交友需求大于婚戀需求，而三四線(xiàn)城市的單身人群婚戀需求大于交友需求。

“如今下沉城市里的年輕人戀愛(ài)結婚，多依賴(lài)傳統的親友介紹方式?；閼傩枨笫浅掷m性的強剛需，但目前市面上還未出現可以較好解決這個(gè)需求的線(xiàn)上產(chǎn)品?！痹诮獙幯壑?，三四線(xiàn)城市的機會(huì )巨大，只要找準產(chǎn)品的氛圍與調性定位，進(jìn)一步滿(mǎn)足用戶(hù)的婚戀需求，得到信賴(lài)，便能度過(guò)信任難關(guān)。

讓線(xiàn)上戀愛(ài)變得靠譜，提高用戶(hù)的接受程度，成為婚戀行業(yè)必須面對的棘手考驗?！熬拖窬W(wǎng)購和線(xiàn)上教育，起初質(zhì)疑它是否可靠、是否是騙子的人眾多，只要打磨好產(chǎn)品，接受它的人慢慢就多了?！庇脩?hù)需要培育，需要“被教育”。

姜寧在這張產(chǎn)品考卷中列了三點(diǎn)答案：一是更為有趣，在玩法上新奇，設計多樣化的戀愛(ài)機制，讓用戶(hù)擁有更強的沉浸感；二是更為高效，將收集到的婚戀數據精準推薦給與之相匹配的用戶(hù)，縮短時(shí)間成本，提升配對成功率；三是建立品牌，與現有的其他產(chǎn)品區分，讓用戶(hù)認可其為一個(gè)正經(jīng)的戀愛(ài)平臺。

自《非誠勿擾》經(jīng)歷火爆又沉寂后，年初一眾綜藝重拾“婚戀”話(huà)題，再尋收視路徑?！缎膭?dòng)的信號》邀來(lái)楊超越助陣，《我家那閨女》演變?yōu)榛閼俳榻B所，《戀夢(mèng)空間》《女兒們的戀愛(ài)》《遇見(jiàn)你真好》《新相親大會(huì )》《中國新相親》排著(zhù)長(cháng)隊。各式催婚綜藝頻出，顯露了當前大眾市場(chǎng)的需求信號。

2019年，垂直社交野蠻生長(cháng)，剛冒頭的婚戀社交產(chǎn)品，正醞釀著(zhù)一場(chǎng)市占率爭奪戰。小而美的婚戀市場(chǎng)，也一直等待著(zhù)慧眼識珠的掘金者。

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