婚禮堂到底賣(mài)菜、賣(mài)廳、還是賣(mài)服務(wù)、賣(mài)品牌，是取決于設計的！近幾年的婚禮堂可能沒(méi)有設計也能掙錢(qián)，但是很難做到產(chǎn)品溢價(jià)、品牌溢價(jià)。

婚禮堂到底是在賣(mài)你的菜、還是賣(mài)廳、還是賣(mài)服務(wù)、還是在賣(mài)品牌，其實(shí)是取決于設計的！近幾年的婚禮堂可能沒(méi)有設計也能掙錢(qián)，但是這樣的婚禮堂很難做到產(chǎn)品溢價(jià)、品牌溢價(jià)，只能乖乖跟著(zhù)市場(chǎng)走。

婚禮堂發(fā)展有一個(gè)很大的障礙——品牌擴張和連鎖化。品牌賦予單店的能量是非常少的，宴會(huì )酒店一旦跨城，基本上客資是共享不了的。

此次，2023中國婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展峰會(huì )特邀大宴婚禮堂品牌全案策劃創(chuàng )始人 宋偉先生，向我們詳細解讀婚禮堂設計與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系。

Q：是什么契機讓您選擇從事這一行業(yè)的？

A：我做婚禮堂的設計和運營(yíng)這塊的業(yè)務(wù)，是我的客戶(hù)推著(zhù)我做的。之前我是主營(yíng)餐飲酒店行業(yè)的培訓、咨詢(xún)、設計、策劃，大概做了十幾年了。在18、19年的時(shí)候，有一部分客戶(hù)想要去改婚禮堂，所以就找到我。

我們和客戶(hù)一起學(xué)習、一起去選風(fēng)格、一起帶設計師，走到今天?？蛻?hù)他有這樣的需求，我就跟著(zhù)做了。

Q：您所在城市的婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展情況如何？

A：我們所在的河南鄭州市，應該是全國省會(huì )當中婚禮堂相對比較落后的一個(gè)城市，基本上沒(méi)有一個(gè)品牌級的宴會(huì )酒店。

Q：鄭州新人對婚禮堂的選擇？

A：婚禮堂這個(gè)市場(chǎng)它本身就是一個(gè)新興的市場(chǎng)，是帶有一定創(chuàng )新型的業(yè)態(tài)。它其實(shí)是是把原來(lái)的酒店和婚禮公司兩樣服務(wù)拼在一起，但是新人沒(méi)有這個(gè)概念，他傳統地認為找酒店、找婚慶公司就對了。

我們在不同的城市做酒店，很多次都是屬于教育市場(chǎng)。剛開(kāi)始的時(shí)候，當地新人是沒(méi)有“婚禮堂”這個(gè)認知的。那我們給他設計好、裝修好，還負責運營(yíng)，負責去介紹“百萬(wàn)婚禮三萬(wàn)即得”。其實(shí)就是一個(gè)教育市場(chǎng)的過(guò)程。

相比較杭州、上海、合肥等這樣比較典型的成功城市來(lái)看，在鄭州做婚禮堂是可以成的。

越是有人在這個(gè)行業(yè)里掙到錢(qián)，這個(gè)城市的其他人都會(huì )踴躍地去干這一行。比如合肥，我所了解到的有實(shí)力的企業(yè)就有三四家，這種企業(yè)量級到鄭州是完全沒(méi)問(wèn)題的。

婚禮堂項目的投資都比較大，起步都是一兩千萬(wàn)起，所以沒(méi)有人會(huì )輕易地、貿然地去進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。疫情3年，傳統餐飲人基本上被打地站不起來(lái)，但是其實(shí)宴會(huì )酒店在這3年里面沒(méi)有耽誤掙錢(qián)。

Q：如何看待婚禮堂設計和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)系？

A：婚禮堂到底是在賣(mài)你的菜、還是賣(mài)廳、還是賣(mài)服務(wù)、還是在賣(mài)品牌，其實(shí)是取決于設計的！

如果你沒(méi)有設計，你就只能賣(mài)菜。傳統的宴會(huì )酒店就是賣(mài)宴席的，那我找了一些軟裝道具，把頂拆掉，軟裝成婚禮堂，這個(gè)其實(shí)是賣(mài)廳+菜的。

你一旦給設計公司一個(gè)全套的方案，從外立面到大堂到公區到廳，包括新娘出場(chǎng)方式，這些都做完了以后，那你可能賣(mài)得就是一種整體的服務(wù)，一站式的最佳婚禮方案就是在賣(mài)服務(wù)了。像格樂(lè )利雅和諾丁山，他們在上海、杭州這種城市已經(jīng)賣(mài)品牌了。

沒(méi)有設計能不能掙錢(qián)？我覺(jué)得婚禮堂這幾年沒(méi)有設計也能掙錢(qián)。

很多宴會(huì )酒店的老板就是找個(gè)設計師，搬了三五個(gè)廳過(guò)去，他沒(méi)有找設計公司，沒(méi)有給設計公司花一分錢(qián)，簡(jiǎn)單地復制廳，那他只能賣(mài)個(gè)菜、賣(mài)個(gè)廳。

如果他的整體服務(wù)能力又很差，就達不到品牌溢價(jià)、沒(méi)有產(chǎn)品溢價(jià)，只能乖乖跟著(zhù)市場(chǎng)走。一旦像同慶樓、格樂(lè )利雅、諾丁山這樣的品牌進(jìn)入到他的城市，他立馬就會(huì )沒(méi)有生意，這就是設計的魅力。他一直在危險的邊緣徘徊，很不安全。

我覺(jué)得那種婚禮堂基本上是拿著(zhù)幾千萬(wàn)在開(kāi)玩笑。你設計和不設計，你的成本也不會(huì )增加，甚至設計師可能會(huì )讓你省錢(qián)，讓你縮短工期。一個(gè)廳多賣(mài)一場(chǎng)、兩場(chǎng)，婚禮堂的設計費就會(huì )又回來(lái)了。

Q：婚禮堂酒店行業(yè)將面臨怎樣的機遇與挑戰？

A：婚禮堂發(fā)展，有一個(gè)很大的障礙——就是品牌擴張和連鎖化。

品牌賦予單店的能量是非常少的。它不像住宿酒店，客資是可以共享的，宴會(huì )酒店一旦跨城，基本上客資是共享不了的。

所以，我覺(jué)得宴會(huì )酒店的品牌化是一個(gè)偽概念、偽命題。

同慶樓很牛，但是他對我來(lái)講沒(méi)有意義，鄭州的客戶(hù)不可能跑到合肥去結婚的。

站在我們同行的角度，我們可能知道同慶樓、格樂(lè )利雅、諾丁山，但是鄭州的新人可能壓根不知道他們是誰(shuí)，你就是開(kāi)過(guò)去他也不知道是誰(shuí)，連鎖的概念是不存在。

婚禮堂僅僅是一項生意而已，不要想做得很大、很集團，其實(shí)你就是不停復制單店，用單店的模式掙錢(qián)，用當下的風(fēng)格掙錢(qián)。

很多客戶(hù)想著(zhù)怎么樣去顯示品牌實(shí)力。如果當地的新人普遍3萬(wàn)塊錢(qián)一場(chǎng)婚禮，你說(shuō)你這個(gè)廳用500萬(wàn)裝了，或許你在業(yè)內很出名，但是當地的老百姓、新人不會(huì )給你花超過(guò)3萬(wàn)塊錢(qián)的婚禮費用。

你這個(gè)廳可能只是讓同行看的爽，自己自嗨，但是你不掙錢(qián)，我們是做商業(yè)的，在國內要出名沒(méi)有意義。

Q：如何看待婚禮堂標準化發(fā)展？

A：酒店也好，餐飲也好，標準化的管理做了多少年。最早的酒店管理其實(shí)源自于星級酒店，然后從他細分出來(lái)，最成功的應該是餐飲酒樓和經(jīng)濟型酒店，他其實(shí)都是在延襲這種管理模式。

宴會(huì )酒店除了婚禮堂的產(chǎn)品以外、婚慶板塊以外，其他的和一個(gè)餐飲店沒(méi)什么區別，和一個(gè)星級酒店的宴會(huì )部沒(méi)有什么區別，沿襲管理模式就行了。

唯獨不同的就是婚禮部、婚慶部的人力，銷(xiāo)售人員、策劃人員、督導的崗位職責怎么來(lái)編排，怎么去做組織架構。這個(gè)問(wèn)題倒是一個(gè)傳統的問(wèn)題，它本身就一直都存在。

對于宴會(huì )酒店來(lái)講，酒店管理是沒(méi)有難度的，標準化是沒(méi)有難度的，但是對于一個(gè)婚慶人、婚禮人來(lái)說(shuō)，去做一個(gè)宴會(huì )酒店的負責人，他會(huì )覺(jué)得標準化是一件很難的事情，對于餐飲酒店人來(lái)講，標準化管理是很容易的。

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