搜索
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
1-220x125.jpg)
服務(wù)熱線(xiàn)
15951931910
將一枚喜餅做到年銷(xiāo)售5億元后，他卻決定做家“慢公司”
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2019-06-30 00:00
5468
2019-06-30 00:00
5468 11年時(shí)間，從兩人創(chuàng )業(yè)小作坊到年營(yíng)業(yè)額5億，他都做了什么？
11年時(shí)間，從兩人創(chuàng )業(yè)小作坊到年營(yíng)業(yè)額5億，他都做了什么？
本文轉載自微信公眾號 中歐國際工商學(xué)院
ID: CEIBS6688
已獲授權
11年時(shí)間，愛(ài)哆哆實(shí)業(yè)有限公司從兩個(gè)人的創(chuàng )業(yè)小作坊，發(fā)展到了團隊700余人，年營(yíng)業(yè)額5億元。
總裁兼CEO周普（中歐EMBA2017），是如何將當時(shí)門(mén)檻低、市場(chǎng)小、認知度低的喜餅，做到了同品類(lèi)全網(wǎng)銷(xiāo)售冠軍？看似平穩的發(fā)展背后，面臨著(zhù)哪些挑戰？在中歐的學(xué)習經(jīng)歷，如何讓他決心靜下心來(lái)做一家“慢公司”？一起來(lái)看下他的分享。
“62個(gè)人，就剩下兩個(gè)”
周普很喜歡《當幸福來(lái)敲門(mén)》這部電影，很多年前就喜歡。他將它存在手機里，有時(shí)間就翻出來(lái)看看。
電影主人公克里斯·加德納（Chris Gardner）是一位醫療器械推銷(xiāo)員，但由于價(jià)格較貴，很難推銷(xiāo)出去。無(wú)奈之際，他決心轉行做股票經(jīng)紀人，最后成為了一位知名的金融投資家。
在股票經(jīng)紀公司實(shí)習期間，克里斯的主要工作是打電話(huà)推銷(xiāo)股票。這和周普曾經(jīng)的經(jīng)歷很相似：在阿里工作期間，他主要就是做電話(huà)銷(xiāo)售。
那時(shí)還是2004年。大學(xué)畢業(yè)后，他本有機會(huì )在老家做公務(wù)員，但他還是決定去外面的世界闖蕩。
最終，他加入了阿里，成為了“中供鐵軍”（注：阿里巴巴銷(xiāo)售和推廣“中國供應商”的地推團隊）的一員，負責電話(huà)推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )域名。
當時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的普及率并不高，人們對網(wǎng)絡(luò )的認知比較有限，電話(huà)推銷(xiāo)困難重重。
“好一點(diǎn)的會(huì )禮貌拒絕，但有的會(huì )將推銷(xiāo)員當作騙子，罵很難聽(tīng)話(huà)?！敝芷照f(shuō)，“這讓很多推銷(xiāo)員心理壓力非常大，一撥號手就發(fā)抖，一開(kāi)口聲音就發(fā)顫?！?/p>
他們一天要打四五百個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，被拒絕是常有的事。底薪僅800元左右，收入大部分靠交易提成，壓力之大可想而知。
兩三個(gè)月之后，和周普一同入職的62個(gè)人，只有他和另外一位堅持了下來(lái)，其余都離開(kāi)了。
“做好電話(huà)銷(xiāo)售不容易。要洞察人性，還要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)。更重要的是，要有自信心和韌性。一個(gè)人是否自信，客戶(hù)通過(guò)聲音就能聽(tīng)出來(lái)。如果不自信，很容易被拒絕。如果被拒絕，其實(shí)也沒(méi)什么好沮喪的，繼續打下一個(gè)電話(huà)就是了?！敝芷照f(shuō)。
到2008年左右，由于B2C已經(jīng)興起，阿里的B2B業(yè)務(wù)并不好做。當時(shí)阿里掀起了一股離職潮，很多人跳槽到小的B2C公司做高管，但周普選擇了自主創(chuàng )業(yè)。
關(guān)于創(chuàng )業(yè)項目，周普思考了很長(cháng)時(shí)間。他希望做品牌代工貿易產(chǎn)品，這樣投入少，風(fēng)險小。起初他有考慮做服裝或化妝品，但因為風(fēng)險太大而作罷。而一次回到老家后的所見(jiàn)所聞，讓他最終決定賣(mài)喜蛋。
在周普老家安徽，人們在子女出生或結婚回禮時(shí)都會(huì )送喜蛋。
當時(shí)，市面上已經(jīng)有一些喜蛋產(chǎn)品。但是，周普發(fā)現“這些喜蛋大多來(lái)自手工作坊，沒(méi)有品牌和品質(zhì)保證，沒(méi)人敢吃，最終成了道具”。
直覺(jué)告訴他，這是一個(gè)很好的切入市場(chǎng)的機會(huì )。
“捉迷藏，打游擊”
說(shuō)做就做。周普找到了一家代工廠(chǎng)，以真蛋黃為芯，做了一款雞蛋形的喜餅，既保留了雞蛋的寓意，又好看、好吃。
他和團隊成員帶著(zhù)這些喜餅，到婦幼保健院進(jìn)行線(xiàn)下推廣，推銷(xiāo)對象是那些剛剛生孩子的孕婦。
“孕婦剛生完孩子，并不想說(shuō)話(huà)，也不想被打擾，所以推銷(xiāo)很困難?！敝芷照f(shuō)，醫院的工作人員也四處驅趕他們，“大家只好捉迷藏，打游擊戰”。
為了推廣產(chǎn)品，周普提出了“先免費試吃，滿(mǎn)意再付款”。
于是，一些孕婦懷著(zhù)好奇心試吃了他們的喜餅。結果，大家對這款喜餅非常認可，紛紛推薦給身邊人。
最終，超過(guò)60%的目標客戶(hù)都轉化成了實(shí)際消費者。
當時(shí)，愛(ài)哆哆辦公地點(diǎn)就在一間96平方米的商住房?jì)?。他和另一位合伙人每人一間，剩下一間做倉庫，客廳用來(lái)辦公，房間非常擁擠。
“我們住16樓，貨到了要自己搬進(jìn)電梯，再從電梯搬進(jìn)倉庫，一次幾百箱?！敝芷照f(shuō)。一開(kāi)始同學(xué)們還會(huì )來(lái)幫忙，后來(lái)也不來(lái)了，“因為真的太辛苦了”。
那時(shí)候，物流業(yè)并不像今天這么發(fā)達，所以送貨也是個(gè)難題。遇到有浦東的訂單，得騎大電瓶車(chē)到城隍廟，坐輪渡過(guò)江后才能送。
由于每次送的貨都比較多，無(wú)法帶備用電瓶，所以每次返程，電瓶車(chē)“到城隍廟就準時(shí)沒(méi)電”。于是，自己就在車(chē)上躺一會(huì )，等同事送新電瓶。
就這樣，白天在外面地推、送貨，晚上收集訂單、裝貨，每天都忙到凌晨一兩點(diǎn)。
“那時(shí)候真有激情，不會(huì )感覺(jué)累。但仔細想想，沒(méi)有內心力量的支撐，是很難堅持下來(lái)的。”周普說(shuō)。
蟄伏后的成長(cháng)
愛(ài)哆哆進(jìn)入相對快速發(fā)展期，是在2012年左右。
愛(ài)哆哆很早就在網(wǎng)上自建商城，不過(guò)，很長(cháng)一段時(shí)間內，“喜蛋”“喜餅”等關(guān)鍵詞在網(wǎng)上的搜索指數接近于零。
到了2012年，搜索指數開(kāi)始大幅上升。
周普認為，這主要是三方面原因引起的：
首先，整個(gè)電商大環(huán)境日趨成熟，人們的網(wǎng)購習慣逐漸養成；
其次，消費升級，人們愿意為價(jià)格更高的產(chǎn)品付費；
最后，傳統文化強勢回歸。喜餅作為擁有深厚歷史淵源的產(chǎn)品，被越來(lái)越多人所接受。
這期間，愛(ài)哆哆先后入駐了淘寶商城（今“天貓商城”）、京東等電商平臺，均取得了不錯的業(yè)績(jì)，連續4年獲全網(wǎng)同品類(lèi)銷(xiāo)量冠軍。
考慮到喜餅具有“產(chǎn)品即廣告”的特性，產(chǎn)品本身就是傳播介質(zhì)，周普在提高質(zhì)量、打造口碑方面做了很多努力。
例如，他結合十二生肖和喜羊羊、美猴王等元素，推出了很多款適合年輕人的喜餅；借鑒臺式結婚喜餅，面向大陸市場(chǎng)推出了創(chuàng )新改良款；收購了一家優(yōu)質(zhì)工廠(chǎng)，并將其升級成國際最先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)，便于管控與品質(zhì)有關(guān)的所有環(huán)節。
收購工廠(chǎng)，與一件讓周普至今難忘的往事有關(guān)：
2015年8月，就在愛(ài)哆哆舉辦新品發(fā)布會(huì )前一周，從臺灣請來(lái)的師傅不辭而別，產(chǎn)品和配方都沒(méi)了。盡管產(chǎn)品最終如期上市，但周普意識到，如果不把生產(chǎn)環(huán)節掌控在企業(yè)自己手里，產(chǎn)品的品質(zhì)是很難保證的。最終，經(jīng)過(guò)慎重考慮，愛(ài)哆哆收購了工廠(chǎng)。
也是從2015年開(kāi)始，愛(ài)哆哆開(kāi)始在線(xiàn)下布局體驗店，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。到今天，愛(ài)哆哆的線(xiàn)下體驗店已經(jīng)開(kāi)了近50家。
2017年，愛(ài)哆哆率先發(fā)起成立了中華喜餅文化研究院，并和“北京稻香村”“杏花樓”“功德林”等五家老字號技藝大師聯(lián)手打造傳統大師喜餅，弘揚喜文化。
到2018年，在愛(ài)哆哆成立10周年之際，其年營(yíng)業(yè)額已突破了5億元，團隊成員達到700余人。
在慶典儀式上，周普感慨頗深，他做了一個(gè)演講，標題是“沒(méi)有標題”，對愛(ài)哆哆10年來(lái)的發(fā)展做了回顧。雖然沒(méi)有明確對團隊講，但一個(gè)問(wèn)題始終深埋在他心底：這10年來(lái)愛(ài)哆哆是不是跑得太慢了？
欲速則不達
從自身發(fā)展軌跡來(lái)看，愛(ài)哆哆的成長(cháng)速度并不慢。但是，和那些短短幾年就做到幾十億元營(yíng)業(yè)額的企業(yè)相比，愛(ài)哆哆的確算慢的。
偏偏，周普是個(gè)急性子?！霸?jīng)有一段時(shí)間，我很心急，對很多事情都不滿(mǎn)意，總覺(jué)得為什么我們不能每年都大幅度地增長(cháng)？”
他會(huì )在每天晚上12點(diǎn)后看當天的銷(xiāo)售數據。數據稍不理想，就給高管打電話(huà)，問(wèn)是什么原因，“弄得大家壓力都很大”，而自己更是焦慮到兩三點(diǎn)都睡不著(zhù)。
2017年，他到中歐就讀EMBA。在這里，他遇到了很多志同道合的同學(xué)?！巴ㄟ^(guò)和同學(xué)們交流，我明白了一個(gè)道理：有時(shí)候，我們越想解決問(wèn)題，越難把問(wèn)題處理好。先把問(wèn)題看清楚了再去尋找答案，則會(huì )容易很多?！敝芷照f(shuō)。
他開(kāi)始系統化地去思考喜餅的行業(yè)特性。
“我慢慢意識到，這個(gè)行業(yè)需要對市場(chǎng)日積月累的教育，注定走不快，并不是燒錢(qián)就能做起來(lái)。就算快速擴張了，供應鏈、產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)能力能否跟得上，都是很大的疑問(wèn)?！彼f(shuō)，“我們還是要回歸理性，把基礎打牢了，總有一天會(huì )迎來(lái)突破?！?/p>
目前，愛(ài)哆哆的市場(chǎng)擴張主要圍繞三個(gè)方面展開(kāi)：
豐富喜餅的使用場(chǎng)景，提高其使用頻率
圍繞人生五大喜事，愛(ài)哆哆除了生產(chǎn)結婚和寶寶誕生喜餅，還為小孩子滿(mǎn)月、周歲、上幼兒園和過(guò)生日都創(chuàng )作了主題喜餅禮盒。
眼下是高考放榜的季節，愛(ài)哆哆還研發(fā)了金榜題名主題喜餅。
愛(ài)哆哆與很多高校展開(kāi)了合作，為北大、上海交大、中歐等設計了校慶喜餅。
擴充線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)團隊，進(jìn)軍新市場(chǎng)
愛(ài)哆哆發(fā)現，全國的喜文化和風(fēng)俗有極大的差異，但差異性下又有區塊性的趨同性
對線(xiàn)下市場(chǎng)深入研究后，愛(ài)哆哆確定了兩條路線(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)擴張：
“西進(jìn)”：沿安徽、湖北、湖南到達重慶和四川；
“南下”：從浙江、江西、福建到達兩廣地區。
周普認為，擴張過(guò)程中最重要的還是消費者認知教育。“即便是江浙滬市場(chǎng)，也是花了四五年時(shí)間教育市場(chǎng)才發(fā)展起來(lái)的。面對這些新市場(chǎng)，我們更不能急?！?/p>
賦能地方喜鋪，為其提供系統化解決方案
在線(xiàn)下地推的過(guò)程中，周普發(fā)現，全國范圍內有大量傳統喜鋪，它們的日子并不好過(guò)。
愛(ài)哆哆希望結合自身11年的發(fā)展經(jīng)驗，將技術(shù)平臺分享給這些傳統喜鋪，并在店鋪裝修到體驗品陳列等方面提供專(zhuān)業(yè)指導。
而這些合作店鋪也將成為愛(ài)哆哆的展示平臺，從而實(shí)現共贏(yíng)。
讓人與人之間更有愛(ài)
回頭看創(chuàng )立愛(ài)哆哆的11年，周普認為，是因為愛(ài)，支撐著(zhù)自己走到今天。
周普有三個(gè)孩子。他是一位“曬娃狂魔”，微信頭像是全家福，抖音里全是孩子的短視頻。平時(shí)再忙，周末一定會(huì )抽時(shí)間陪孩子。雖然年齡還小，但孩子們懂得父親所做的事情。大女兒介紹自己時(shí)，會(huì )說(shuō)：“大家好，我爸爸的公司是愛(ài)哆哆，我是哆哆公主……”
“身為父親，看著(zhù)身邊的家人，不管什么樣的苦和累，都會(huì )化為無(wú)形，心里是暖的?！敝芷照f(shuō)，“這也許就是愛(ài)的力量吧?！?/p>
對于公司，周普傾注了特別多的感情?！?strong>有人把公司當豬養，有人把公司當孩子養，我是后者。”在中歐EMBA上課期間，學(xué)員會(huì )到不同的地方參訪(fǎng)企業(yè)。但每次他都心心念念想回公司?！拔也皇遣恍湃螆F隊，而是看著(zhù)他們，感受到有這么多人和自己一起奮斗，心里踏實(shí)?！?/p>
他還記得，在創(chuàng )業(yè)早期，團隊在送貨時(shí)，灌一瓶水帶著(zhù)就出門(mén)了，沿途舍不得買(mǎi)哪怕一瓶飲料，這讓他尤為感動(dòng)?！八?，愛(ài)哆哆的目標之一，就是要讓辛勤奮斗的員工幸福、快樂(lè )?！?/p>
周普不再為公司是不是快速奔跑而焦慮，他說(shuō)，“重要的是，享受過(guò)程中的快樂(lè )，以及對未來(lái)有信心?！?/p>
但是，他自己倒是愛(ài)上了奔跑。在中歐期間，看到大家都嚴格要求自己，他也養成了跑步的習慣，短短一年多就減重30斤。
關(guān)于未來(lái)，周普表示，“我們的愿景是讓人與人之間更有愛(ài)。中歐一位教授曾說(shuō)，愛(ài)，就是在他人的需求上看到自己的責任。愛(ài)哆哆有責任將產(chǎn)品做好，去構建一個(gè)更有愛(ài)的世界。我們會(huì )沿著(zhù)這個(gè)方向踏踏實(shí)實(shí)走下去，絕不隨波逐流?！?/p>
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
