“曬” 時(shí)代下，婚紗照、婚禮現場(chǎng)美圖分享的生意經(jīng) | 婚嫁100人

從曬恩愛(ài)、曬心情，到朋友圈旅游攝影大賽，“曬” 是一種本能，也是一種心理暗示：我們有幸福的一面，我們可以留住生活的美好瞬間。

—— 峰瑞資本 VP 黃海

投資背后的思考

服務(wù)業(yè)消費升級怎么投？

包括教育、攝影、婚慶、家裝、快遞等服務(wù)行業(yè)都存在很大的消費升級機會(huì )。在所有的服務(wù)行業(yè)消費升級項目中，我們喜歡投的模式有兩類(lèi)：品牌、能夠切實(shí)提高效率的交易平臺。這篇文章介紹的云攝影平臺 V.Photos 屬于第二類(lèi)。

這類(lèi)平臺要玩得轉，通常要滿(mǎn)足 3 個(gè)條件：

市場(chǎng)本身的需求和供給足夠廣泛、分散

這里有兩個(gè)例子：使用滴滴出行時(shí)，我們不會(huì )每次打車(chē)都找同一位司機；使用 Airbnb 預定房間時(shí)，我們不會(huì )每次旅行都選擇同一間房。

用戶(hù)每次發(fā)起一個(gè)需求，都需要經(jīng)過(guò)平臺的協(xié)助才能夠找到供給方。也就是說(shuō)，用戶(hù)不會(huì )對單一供給方產(chǎn)生高度依賴(lài)，需求和供給都高度分散，平臺不會(huì )有被少量用戶(hù)或供給方 “綁架” 的危險。

平臺能夠有效提升效率

特別是在中低頻領(lǐng)域，單純地連接供需兩端很難成功，關(guān)鍵還是實(shí)現效率的提升。許多攝影 O2O 項目死掉，是因為他們只做了連接，但沒(méi)有提高效率。

平臺上供給端的粘性高

通常，用戶(hù)粘性會(huì )從高頻一方傳遞到低頻一方。對于攝影行業(yè)而言，供給端比需求端高頻。所以，提高供給端的效率顯得更加重要。如果供應端的粘性難以形成，中低頻交易平臺就會(huì )陷入無(wú)效燒錢(qián)的狀態(tài)。很多攝影 O2O 公司通過(guò)不斷燒錢(qián)補貼來(lái)黏住攝影師，這樣做一開(kāi)始能有較高的訂單量，但補貼一旦停止，訂單量就無(wú)法維持。還有些公司，在平臺方開(kāi)始抽取傭金之后，供給端就慢慢逃離了。

我們看過(guò)很多攝影項目，最終選擇 V.Photos，原因在于它能夠有效提升供需兩端的效率，攝影師對平臺的反饋較好。今天，我們請到 V.Photos 創(chuàng )始人兼 CEO 曹玉敏，和她一起聊聊如何通過(guò)技術(shù)重塑古老的攝影生意。

/ 01 / “曬” 的時(shí)代

黃海：先介紹一下 V.Photos 究竟是什么？能夠滿(mǎn)足什么樣的需求？

大米：舉幾個(gè)場(chǎng)景的例子。

第一個(gè)例子，你去參加羅輯思維《時(shí)間的朋友》跨年演講，肯定想發(fā)個(gè)朋友圈告訴大家我在現場(chǎng)?，F場(chǎng)的人很多，如果你坐在后幾排，手機拍照很可能光線(xiàn)不佳、畫(huà)質(zhì)不清晰，發(fā)到朋友圈后感受并不好。

第二個(gè)例子，你去參加朋友的婚禮，和新婚夫婦一起合影，有專(zhuān)業(yè)攝影師來(lái)拍，但要等將近三個(gè)月才能拿到修好圖的照片，不能即時(shí)發(fā)朋友圈和親朋好友分享喜悅。

第三個(gè)例子，你和家人一起去旅游，合影時(shí)總要有人負責拍照，無(wú)法入鏡。全員一起自拍的照片又不夠美觀(guān)。

在這些場(chǎng)景下，你需要一個(gè)云攝影服務(wù)平臺，讓你以最快的速度拿到專(zhuān)業(yè)攝影師拍攝、專(zhuān)業(yè)修圖師修圖的照片，分享出去。攝影的流程加快了，照片就會(huì )具備更高的傳播屬性。

黃海：V.Photos 的業(yè)務(wù)流程是什么樣的？

大米：我們在做的是一套面向專(zhuān)業(yè)攝影師的解決方案。他們在單反相機上安裝智能硬件 V-box 之后，只需要負責拍攝，拍好的照片會(huì )在幾秒鐘內上傳到云端。與此同時(shí)，云端的另一邊，品控團隊進(jìn)行在線(xiàn)品控，而遍布全國的數碼修圖師也可以同步修圖。

從攝影師按下快門(mén)，到這張照片修好出現在 C 端用戶(hù)的手機端，最快只需要 5 分鐘。另外，這些照片還會(huì )自動(dòng)進(jìn)入到照片管理系統中，可以保管 70 年。

黃海：C 端用戶(hù)把照片分享到朋友圈的熱情這么高，背后是什么原因？

大米：現在是一個(gè) “曬” 的時(shí)代。從曬恩愛(ài)、曬心情，到朋友圈旅游攝影大賽，“曬” 是一種本能，也是一種心理暗示：我們有幸福的一面，我們可以留住生活的美好瞬間。

“曬” 最重要的素材不是文字，而是和當時(shí)當下的心情相匹配的圖片。此外，人們也需要被關(guān)注，需要其他人給自己 “曬” 的內容點(diǎn)贊。

“曬” 的質(zhì)量、速度和被關(guān)注度是成正比的。這種需求正是我們的機會(huì )所在：解決人們對 “曬” 的素材又快又好的需求。專(zhuān)業(yè)攝影師的抓拍自然、真實(shí)、品質(zhì)高，而云端技術(shù)和智能硬件的結合又可以解決速度的問(wèn)題。

黃海：使用你們服務(wù)的 B 端，他們的需求是什么？為什么會(huì )有這樣的需求？

大米：首先，讓活動(dòng)來(lái)賓拿到又快又好的照片可以提升活動(dòng)體驗。

另外，現在的企業(yè)、商家也變得更加聰明了。從傳播的角度，他們不再認為形式古板的硬廣告是最優(yōu)選擇，而是追求更加人性化、帶有溫度的廣告形式，這樣才能引發(fā)人們去主動(dòng)傳播。我們的平臺可以在 C 端分享出去的照片上印上 B 端的企業(yè) logo，對 B 端而言，每一次分享都自然地完成了一次廣告行為。

現在，B 端和 C 端用戶(hù)之間的界限越來(lái)越模糊，有時(shí)可以相互導流。例如，一場(chǎng)約 500 個(gè) C 端用戶(hù)參加的活動(dòng)，B 端主辦方使用了我們的服務(wù)，這 500 人就要通過(guò)我們的公眾號下載照片。因為這些人供職于不同的公司，將來(lái)其中一些人就有可能轉化成為 B 端，在自己公司的活動(dòng)中也使用我們的服務(wù)。

現在，創(chuàng )業(yè)公司眾多，一些大企業(yè)內部也逐漸孵化出小組織。小公司、小組織的特點(diǎn)是里面的每個(gè)人都可以影響組織決策，只要其中一個(gè)人在某個(gè)場(chǎng)合體驗過(guò)我們的服務(wù)并且覺(jué)得不錯，就可以把服務(wù)帶入自己的組織中，產(chǎn)品的傳播屬性很強。

/ 02 /像食品生產(chǎn)線(xiàn)那樣分工協(xié)作

黃海：中國攝影師群體的生存狀態(tài)是什么樣的？

大米：攝影師缺乏一個(gè)可以協(xié)同工作的基礎設施平臺。在美國，攝影是自由職業(yè)中人數排名前三的職業(yè)。在中國，大多數攝影師也是自由職業(yè)者。據中國商務(wù)部的數據，2015 年中國人像攝影行業(yè)的從業(yè)者有 575 萬(wàn)人。我粗略估計，這其中的專(zhuān)業(yè)攝影師大概在 100-200 萬(wàn)之間。

中國攝影師目前的薪資待遇，以及受尊重的程度，還遠遠低于歐美水平。比如一位做人像攝影、寫(xiě)真的中端攝影師，月薪大概在六千到八千元人民幣。這是一群有藝術(shù)追求的人，但是現在似乎還處在解決溫飽問(wèn)題的階段。這是很尷尬的狀態(tài)。

黃海：商業(yè)攝影目前的狀況如何？

大米：大多是小工作室單兵作戰，沒(méi)有能力接企業(yè)大單、做跨地區拍攝。這樣就會(huì )導致一系列問(wèn)題，包括客戶(hù)無(wú)法在現場(chǎng)就知曉拍攝結果，難以對照片質(zhì)量進(jìn)行品控；照片數據量大，交付速度慢，而且交付時(shí)容易混亂，把客戶(hù) A 的照片拿給了客戶(hù) B。

黃海：你們的平臺對攝影師、修圖師的影響是什么？會(huì )如何改變他們的工作方式？

大米：攝影師從以前兼顧拍照和修圖，到現在專(zhuān)注于拍照；從以前干兩份工作才能掙一份的錢(qián)，到現在干一份工作就能掙一份的錢(qián)，單位時(shí)間的回報提高了。

對修圖師來(lái)說(shuō)，最大的變化是他們可以穿著(zhù)睡衣在家里工作。無(wú)論他身處北京、云南還是日本、法國，只要上網(wǎng)加入我們的平臺，就可以開(kāi)始工作。

修圖原本是自由職業(yè)，修圖師長(cháng)期以來(lái)卻被固定在某一家影樓工作。影樓的生意有淡旺季之分，他們無(wú)法形成穩定的收入預期。同時(shí)，影樓也會(huì )苦惱：旺季時(shí)人手不夠用，淡季時(shí)又冗余。此外 ，據不完全統計，50% 以上的修圖師是女性，她們希望兼顧家庭和事業(yè)?，F在，這些問(wèn)題都可以通過(guò)云攝影平臺來(lái)解決。

在收入層面，假設以前攝影師拍照的客單價(jià)是 1000 元，撮合交易的攝影 O2O 平臺會(huì )從中收取 20% 的傭金，攝影師的實(shí)際收入是 800 元?，F在，我們會(huì )讓客戶(hù)選擇是否需要 5 分鐘拿到照片，如果需要，收費會(huì )貴一些。如果客單價(jià)提高到 2000 元，那么多出來(lái)的 1000 元收入，我們會(huì )和攝影師、修圖師一起分享。

客人愿意為此買(mǎi)單，攝影師的服務(wù)也獲得增值。這對各方來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)降低成本、提高產(chǎn)能和收入的方式。

黃海：你們的平臺同時(shí)串聯(lián)了攝影師、修圖師等產(chǎn)業(yè)鏈上的角色。那么，怎么能讓這些人持續使用你們的平臺呢？怎么搞定供應端？

大米：最重要的事情在于提升效率。攝影師只需要專(zhuān)注于攝影，而修圖、導片、傳片等他不用擔心。負責修圖的數碼師只要修圖就可以，不用負責存儲照片、交付客戶(hù)等流程。照片背后會(huì )有元數據，可以自動(dòng)歸檔到它對應的客戶(hù)的系統中去。

我們把攝影的數十個(gè)環(huán)節切開(kāi)來(lái)，每個(gè)環(huán)節由不同角色分工負責。這就像肯德基、麥當勞的食品生產(chǎn)線(xiàn)一樣，可以維持快速運轉，同時(shí)保證品質(zhì)。

/ 03 /成本是阿里云的 1/3

黃海：在最近幾年的 O2O 浪潮里，攝影 O2O 曾經(jīng)火過(guò)一把，后來(lái)也死了一批。你們從這些 “先烈” 身上看到了什么？

大米：過(guò)去幾年的攝影 O2O 項目很多，其中不乏優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)者。他們之中很多是攝影師出身，對拍照之后的流程中存在的問(wèn)題缺乏解決之道，例如照片傳輸速度慢等。

我從他們身上觀(guān)察到：簡(jiǎn)單的模式創(chuàng )新會(huì )助力攝影行業(yè)的發(fā)展，但就像火箭上升到一定高度，燃料動(dòng)力就不足了一樣，這種模式不會(huì )走得太遠。

攝影行業(yè)雖然屬于服務(wù)行業(yè)，但擁有大量數據流，存儲、傳輸難題一直以來(lái)都在禁錮著(zhù)行業(yè)的發(fā)展。O2O 模式?jīng)]有解決這個(gè)根本的問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)要實(shí)現轉變的話(huà)，需要底層的技術(shù)創(chuàng )新。

黃海：V.Photos 的技術(shù)壁壘是什么？目前市場(chǎng)上有沒(méi)有能實(shí)現類(lèi)似體驗的其他產(chǎn)品？

大米：我們是一個(gè)技術(shù)驅動(dòng)的平臺，最核心的技術(shù)在于解決了照片傳輸、存儲的問(wèn)題，同時(shí)成本足夠低。

例如：我們能夠在移動(dòng)設備電量非常有限的情況下，保證足夠強的圖像處理性能；在高丟包率、高延遲的惡劣網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，通過(guò)廣域網(wǎng)加速技術(shù)，保證照片傳輸順暢；數據到達云平臺之后，進(jìn)行低成本的傳輸、存儲。

總之，通過(guò)智能硬件、自建攝影行業(yè)云以及照片的 SaaS 管理系統，我們能夠實(shí)現照片數據全生命周期的閉環(huán)。

黃海：你們如何控制成本？

大米：與 C 端用戶(hù)相比，B 端用戶(hù)更在乎數據能否長(cháng)久保存，以及數據管理服務(wù)的成本。

現在，如果按照 1 個(gè) P 大小的數據存儲 3 年計算，我們使用自建云平臺的總支出，是租用阿里云平臺的 1/3，甚至還要再低些。

這主要有幾點(diǎn)原因。首先，我們有將近 10 年的云計算行業(yè)的積累，服務(wù)器硬件和 IDC 資源都選用了成熟、夠用、低成本的方案。而針對攝影行業(yè)量身定制的、冷熱數據結合的解決方案，能夠進(jìn)一步節約成本。

其次，我們只做場(chǎng)景單一的、對內的應用，沒(méi)有一般公有云產(chǎn)品針對各種應用的優(yōu)化封裝，沒(méi)有技術(shù)支持、客服、營(yíng)銷(xiāo)等成本。再加上技術(shù)團隊骨干在自動(dòng)化運維領(lǐng)域非常有經(jīng)驗，大規模運維人工成本也比較低。

不過(guò)，技術(shù)上并不存在永遠的門(mén)檻。我們真正的門(mén)檻還是在于用了五、六年時(shí)間，串聯(lián)起整個(gè)攝影流程，復制這個(gè)過(guò)程的人力、物力、財力、時(shí)間成本都會(huì )很高。

/ 04 /核心競爭力還是技術(shù)

黃海：你之前的職位是跨國公司亞太區研發(fā)財務(wù)總監。為什么會(huì )想到創(chuàng )業(yè)來(lái)做 V.Photos？

大米：我是在懷二胎時(shí)進(jìn)入攝影行業(yè)的。當時(shí)，我突然意識到由于工作忙碌，竟然沒(méi)有給第一個(gè)寶寶拍過(guò)什么照片。為了不再遺憾，我就決定要用鏡頭記錄下自己的孩子以及更多孩子的成長(cháng)。

2011 年時(shí)，我創(chuàng )辦了一家胎兒攝影創(chuàng )業(yè)公司，拍下胎兒還在媽媽肚子里時(shí)的醫學(xué)影像，立刻傳輸到 iPad 上，客戶(hù)當場(chǎng)就可以選擇照片。到了 2012 年，門(mén)店逐漸擴張，客戶(hù)增多，但我們的影像處理人員還是集中在一個(gè)地方辦公，需要每天拿著(zhù) U 盤(pán)來(lái)回拷貝數據，時(shí)常出一些錯誤。

對于一個(gè) “高傲” 的外企管理者來(lái)說(shuō)，這肯定不能實(shí)現我做攝影的初心。于是，我就想到用技術(shù)方案解決這個(gè)問(wèn)題。很多同行聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)技術(shù)，想付費讓我給他們也要做一套解決方案。我想，與其一家一家地做，不如做一個(gè)基礎設施平臺，于是就有了 V.Photos。

黃海：2016 年你們主要是在會(huì )務(wù)方向上發(fā)展業(yè)務(wù)。2017 年，V.Photos 會(huì )有哪些想象空間？會(huì )開(kāi)拓哪些業(yè)務(wù)線(xiàn)？

大米：2017年，我們會(huì )在婚慶領(lǐng)域推出基于智能攝影服務(wù)的婚禮現場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)解決方案，滿(mǎn)足新人及時(shí)獲取照片，讓更多的親朋好友能同時(shí)分享他們的喜悅。

同時(shí)，也能夠幫助婚慶公司降低獲客成本?；閼c公司需要潛在客戶(hù)的手機號碼。以前的獲取方式是從百度糯米、大眾點(diǎn)評上獲取來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)的手機號碼，獲客成本平均在 2000 元左右。

每場(chǎng)婚禮來(lái)參加的賓客大多是新郎、新娘的同齡人，將來(lái)他們同樣存在結婚、辦婚禮的需求，特別是伴郎、伴娘。他們在現場(chǎng)下載照片時(shí)就可以在我們的平臺上留下手機號碼?；閼c公司從我們這里獲客的成本，能夠降至 100 元。

還有一個(gè)主要的應用場(chǎng)景是在旅游領(lǐng)域。我們希望和旅拍攝影師合作，讓每個(gè)人在出行時(shí)都能在一個(gè)可負擔的價(jià)格范圍內，即刻擁有自己的旅游大片。

黃海：最后總結一下你的核心競爭力。

大米：我們建立了攝影行業(yè)全流程的解決方案。在供給端，我們從技術(shù)上結合了智能硬件和云平臺，解決了專(zhuān)業(yè)攝影產(chǎn)業(yè)鏈合作時(shí)間長(cháng)、空間受限的問(wèn)題，實(shí)現了行業(yè)數據閉環(huán)，為供應端提升效率、降低成本、加強管理。在需求端，我們在交付速度、品控方面有優(yōu)勢。

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