婚禮堂數據化營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)階段！

渠道的數字化變革極大改變了婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)玩法。從客戶(hù)獲取到跟進(jìn)、簽滑單、服務(wù)，實(shí)現數據化才能促進(jìn)婚禮堂可持續的長(cháng)效運營(yíng)。

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝

營(yíng)銷(xiāo)這件事情上一直都會(huì )有不斷的新詞出現，當整個(gè)中國營(yíng)銷(xiāo)業(yè)中都在大喊數字化營(yíng)銷(xiāo)之后。搞的很多傳統的餐飲人和婚禮堂人都很好奇？怎么突然進(jìn)入數據化營(yíng)銷(xiāo)了。今天我們就來(lái)談?wù)劵槎Y堂的數據化未來(lái)。

什么是營(yíng)銷(xiāo)？

營(yíng)銷(xiāo)就是解決“酒香也怕巷子深”的問(wèn)題。

什么是數據化營(yíng)銷(xiāo)？

數據化營(yíng)銷(xiāo)就是，為了達成業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標，合理使用數據工具指導并依據而制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。數據是一切營(yíng)銷(xiāo)行為的基礎；工作過(guò)程中會(huì )產(chǎn)生、積累大量的數據，在大量的數據中提取重要信息加以利用、分析，才能促進(jìn)婚禮堂可持續的長(cháng)效運營(yíng)。

婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)是講求套路的，全年當中基本營(yíng)銷(xiāo)節奏和營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)實(shí)際上都是相對有跡可循的，而針對營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典4P套路(產(chǎn)品 Product 、價(jià)格 Price 、促銷(xiāo) Promotion、渠道Place )，各家婚禮堂的運營(yíng)者實(shí)際上也都是爛熟于心的，這里也就不再贅述。

那么既然營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)套路化了，為什么還要搞數據化呢？

那么先從內部來(lái)看：營(yíng)銷(xiāo)是需要數據給予指向性和指導作用，營(yíng)銷(xiāo)的核心是運營(yíng)，更好的運營(yíng)效果需要更精準敏銳的運營(yíng)策略，這就需要數據的加持。

營(yíng)銷(xiāo)行為是為銷(xiāo)售起到輔助作用的，所以依據數據所得出的營(yíng)銷(xiāo)計劃才容易控制，依據業(yè)務(wù)走勢才能做營(yíng)銷(xiāo)策略研判，那么這就涉及到了數據的監控和數據統算分析。

從外部來(lái)看：營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)完成了渠道的數字化變革，營(yíng)銷(xiāo)渠道相較于傳統的線(xiàn)下，電視、廣告、報紙雜志等發(fā)生了翻天覆地的變化。

那么現在還有誰(shuí)在看這些呢？

婚禮堂的目標客戶(hù)被抖音、大眾點(diǎn)評、小紅書(shū)、微博等線(xiàn)上數字化渠道所吸引，這些線(xiàn)上平臺才是我們目標客群的主要精力所在，而95后在這些渠道上的精力分散度更高，渠道的數字化變革極大的改變了婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)玩法。

那么為了實(shí)現數據化，我們在營(yíng)銷(xiāo)管理的各個(gè)階段應該如何去做呢？

上一篇講流程標準化時(shí)，我們提到營(yíng)銷(xiāo)板塊有著(zhù)一條工作主線(xiàn)，依據主線(xiàn)完成工作流程的標準化，那么我們在數據化的過(guò)程中也是依據工作流程，將工作流程中的節點(diǎn)作為數據化分析的目標，從而對營(yíng)銷(xiāo)管理動(dòng)作進(jìn)行數據支撐。

婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)數據化管理分為4個(gè)部分：分別是客戶(hù)獲取、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)簽滑單、客戶(hù)服務(wù)。

客戶(hù)獲取數據化

D+通過(guò)企劃部及預定部進(jìn)行婚禮堂的獲客數據化的管理，婚禮堂的獲客渠道越來(lái)越豐富，營(yíng)銷(xiāo)階段的選擇也變的越來(lái)越多元，那么如何進(jìn)行有效的投放就需要數據進(jìn)行支撐和選擇。而渠道投放的所帶來(lái)的數據最終的轉化都是需要進(jìn)行統計和分析的。

每個(gè)投放階段企劃板塊要將渠道獲客情況匯總預定部進(jìn)行明確統計，并交付給營(yíng)銷(xiāo)總監進(jìn)行渠道下一步合作計劃的策略調整，渠道合作和發(fā)展的過(guò)程中不斷的進(jìn)行數據收集，尋找每個(gè)渠道在對應時(shí)間段的獲客規律。

客資跟進(jìn)數據化

真正實(shí)地開(kāi)始做數據化管理之后就會(huì )發(fā)現，馬上會(huì )遇到的的首要問(wèn)題就是基礎數據的收集，如何讓員工做好數據登記工作，防止數據不全導致后期數據分析上出問(wèn)題，還是需要結合工作標準化流程。

第一步首先明確營(yíng)銷(xiāo)策略需求哪些信息及數據作為支撐，制定銷(xiāo)售經(jīng)理標準收集信息對應話(huà)術(shù)，形成收集信息及數據的統算標準化流程；第二步預定員（客服）作為標準流程管理重要節點(diǎn)，把控銷(xiāo)售經(jīng)理信息及數據反饋過(guò)程，對統算結果負責。

客戶(hù)跟進(jìn)的過(guò)程就是我們產(chǎn)品的市場(chǎng)的第一階段反饋期，通過(guò)客戶(hù)溝通意向統計客戶(hù)反饋，就能對初期產(chǎn)品的一些問(wèn)題進(jìn)行了解，分析問(wèn)題是少數客人主觀(guān)問(wèn)題，還是大多數客戶(hù)存在的普遍問(wèn)題，為產(chǎn)品的及時(shí)調整提供依據，為下一階段的產(chǎn)品找到設計的方向。

客戶(hù)簽滑單數據化

很多婚禮堂老板都有一個(gè)恐懼就是對客資最終去向的恐懼，如何保證客資的明確去向，除了通過(guò)公共手機等手段外，針對滑單的數據統計起到至關(guān)重要的作用，D+形成了銷(xiāo)售登記、預定核實(shí)、人事回訪(fǎng)的客資流失審查標準化流程。

營(yíng)銷(xiāo)總監也可以通過(guò)月度的客戶(hù)進(jìn)店情況了解到每個(gè)銷(xiāo)售的客戶(hù)跟進(jìn)及去向情況。牢牢把販賣(mài)客資這一條灰色通道關(guān)閉。

因為只要根據數據的對比就可以清晰的知道銷(xiāo)售與客資的情況。并對銷(xiāo)售的滑單原因進(jìn)行統算分析。不管是對競爭酒店的鎖定、銷(xiāo)售的針對性培訓、還是客戶(hù)未簽單的原因都能進(jìn)行相對全面的了解分析。

同時(shí)間針對簽單數據統計在于對檔期、宴會(huì )廳、銷(xiāo)售簽單能力、主力產(chǎn)品（酒店主力套餐方向）、營(yíng)業(yè)目標等數據上的把控，更有利于做出有利的營(yíng)銷(xiāo)決策?；槎Y堂產(chǎn)品發(fā)展到一定階段就會(huì )遇到瓶頸，當增長(cháng)曲線(xiàn)趨于平緩，就需要通過(guò)產(chǎn)品的數據，找到下一個(gè)突破口。

客戶(hù)服務(wù)數據化?

我們之前的文章中提到過(guò)，D+所倡導的大營(yíng)銷(xiāo)概念營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)閉環(huán)。

婚宴簽單只是第一目標的完成，在整個(gè)婚禮服務(wù)的過(guò)程中針對客戶(hù)服務(wù)狀態(tài)、服務(wù)型供應商服務(wù)表現、二銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以及最終的客戶(hù)服務(wù)完成的轉介紹等都是這一階段需要通過(guò)數據統計來(lái)進(jìn)行評估的，同時(shí)形成考核標準和判定標準，對管理形成依據。

總的來(lái)說(shuō)通過(guò)數據評估宴會(huì )婚禮產(chǎn)品效果，發(fā)現婚禮堂產(chǎn)品改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，構建目標用戶(hù)畫(huà)像，通過(guò)數據挖掘婚宴客戶(hù)簽單的關(guān)鍵決定因素，以便開(kāi)展精細化運營(yíng)，優(yōu)化用戶(hù)體驗，發(fā)現業(yè)務(wù)運營(yíng)中存在的問(wèn)題，運營(yíng)效果分析、ROI分析，形成數據總結向老板或投資人做出匯報。

D+運營(yíng)通過(guò)十數年的婚嫁運營(yíng)管理經(jīng)驗，形成了一套行之有效的婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)精細化管理系統，這套系統在D+手中實(shí)踐了從數據化到數智化的革命性轉變。在系統完成的初期我們都是通過(guò)手填表格來(lái)形成對標準化流程的把控，而現在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數智化，實(shí)現了婚禮堂經(jīng)營(yíng)更加高效與精細化管理。

D+運營(yíng)本著(zhù)“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營(yíng)者為目標，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營(yíng)的工作上少走彎路。

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