虎丘是東南亞最大的婚紗產(chǎn)銷(xiāo)基地，婚紗加工總量占到全國的70%。你在禮服館和婚紗影樓看到的婚紗，很大可能性也來(lái)自虎丘。
（圖文無(wú)關(guān)）
任何消費品和婚喪嫁娶扯上關(guān)系，價(jià)格就要起飛。大部分女孩子一生只穿一次婚紗，有了這層“儀式感”濾鏡，婚紗的溢價(jià)遠高于其他禮服。我一位朋友租了一套婚紗花了4萬(wàn)，她告訴我，“這套婚紗只在婚禮儀式上穿了15分鐘”。
本著(zhù)儀式感都是資本主義陷阱的理念，我在婚禮前直奔蘇州的虎丘婚紗城。最后挑選了一套齊地主紗和一套緞面輕婚紗，兩套花了1200塊，這個(gè)價(jià)格在商場(chǎng)里只能買(mǎi)兩條普通裙子。
很多人只知道蘇州的虎丘是旅游名勝，卻不知道虎丘的婚紗產(chǎn)業(yè)也超牛?；⑶鹗菛|南亞最大的婚紗產(chǎn)銷(xiāo)基地，婚紗加工總量占到全國的70%。你在禮服館和婚紗影樓看到的婚紗，很大可能性也來(lái)自虎丘。
01
從婚紗街到婚紗城
蘇州虎丘的婚紗產(chǎn)業(yè)，占據了國內婚紗的“半壁江山”，而這樣龐大的產(chǎn)業(yè)卻始于一個(gè)小村莊。
20世紀80年代，一位國營(yíng)照相館退休的攝影師在虎丘山下的茶花村，開(kāi)了虎丘的第一家婚紗攝影店。以這家店為起點(diǎn)，不斷有新的婚紗店開(kāi)起來(lái)，慢慢地，虎丘的婚紗店如雨后春筍般一家家地冒出來(lái)。到了90年代，虎丘婚紗店的數量已經(jīng)近千家。隨著(zhù)虎丘婚紗產(chǎn)業(yè)的興起，茶花村自發(fā)形成了小有名氣的“虎丘婚紗一條街”。
準確地說(shuō)，婚紗一條街不是一條“街”，而是虎丘路兩邊的一片區域?；榧喴粭l街曾經(jīng)是神一樣的存在，據說(shuō)最巔峰的時(shí)期一個(gè)大店的轉讓費都要上百萬(wàn)。這里有街邊大店，也有小作坊，一樓銷(xiāo)售、二樓生產(chǎn)、三樓生活的小作坊遍地都是。
“丁集5萬(wàn)人，1萬(wàn)在虎丘”，虎丘婚紗一條街的大部分小企業(yè)主，都是安徽六安丁集人。許多丁集人先去婚紗廠(chǎng)打工學(xué)習技術(shù)，有了資金后租個(gè)門(mén)店買(mǎi)下幾臺縫紉機，就開(kāi)起了自己的婚紗小作坊。
婚紗一條街布滿(mǎn)了各色婚紗店，但和印象中光鮮亮麗的婚紗館不同，這里帶著(zhù)淳樸的原始氣息。樓棟里遍布著(zhù)婚紗加工小作坊，道路兩側是胡亂停放的汽車(chē)和電瓶車(chē)，大部分房屋空間也很狹小。
這樣的環(huán)境，加之店里還存放著(zhù)大量易燃的婚紗禮服和加工材料，有著(zhù)很大的安全隱患。2018年蘇州啟動(dòng)“311”火災隱患大整治，虎丘婚紗一條街迎來(lái)巨變，不符合規定的作坊只能搬離。
在“史上最嚴”三合一整治下，大批六安老板回到了自己的家鄉。丁集政府也把握住時(shí)機，利用優(yōu)惠政策吸引丁集人回鄉。就這樣，許多在虎丘的丁集人帶著(zhù)自己的技術(shù)和生意，回到了老家。
虎丘婚紗一條街以一種“壯士斷腕”的方式落幕。如此嚴厲的整治，蘇州是不要婚紗這個(gè)產(chǎn)業(yè)品牌了嗎？虎丘婚紗城給出了回應。
虎丘婚紗城位于婚紗一條街西側，這座耗資27億建成的婚紗城，被視為是虎丘婚紗產(chǎn)業(yè)的升級力作?；⑶鸹榧喅窃?015年正式開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，不同于婚紗一條街的小作坊模式，這里是向品牌化、原創(chuàng )化、規范化的轉型。
虎丘婚紗城現如今是虎丘婚紗產(chǎn)業(yè)的精華，它的成功具備了“天時(shí)地利人和”三個(gè)要素。
天時(shí)。婚紗一條街誕生于婚紗產(chǎn)業(yè)的無(wú)序發(fā)展階段，個(gè)體小企業(yè)野蠻生長(cháng)。廠(chǎng)家多、產(chǎn)量大、款式豐富，但廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)規模小、知名品牌少、缺少原創(chuàng )。沒(méi)有核心競爭力是一方面，安全性和規范性也存在不足，產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻，產(chǎn)業(yè)鏈急需轉型升級?；⑶鸹榧喅菓\而生，它承載著(zhù)領(lǐng)軍行業(yè)，向品牌化、原創(chuàng )化、規范化方向轉型發(fā)展的重要使命，不但迎合了產(chǎn)業(yè)升級的需求，也更符合新時(shí)代消費市場(chǎng)的需求。
地利。蘇州在地理位置上占據優(yōu)勢，地處長(cháng)三角，水陸空交通都很便利，方便生意往來(lái)。此外，蘇州的織造產(chǎn)業(yè)為虎丘婚紗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了基礎。紡織業(yè)是蘇州的傳統優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了從纖維、紡紗、織造、印染到下游的服裝制造?？椩飚a(chǎn)業(yè)鏈的完整布局，為虎丘婚紗禮服的發(fā)展提供了天然條件。
人和。為了順應市場(chǎng)發(fā)展，政府積極出面，引導虎丘婚紗產(chǎn)業(yè)走向新臺階。相關(guān)部門(mén)通過(guò)協(xié)調各方資源、出臺政策幫助虎丘婚紗城升級改造，為虎丘婚紗城的發(fā)展帶來(lái)了極大的助力。
虎丘婚紗城吸引了很多原婚紗一條街的商戶(hù)簽約入駐，也有一些老板被高額租金擋在虎丘婚紗城的門(mén)外。這是產(chǎn)業(yè)轉型的陣痛。
02
“你想要什么款式這里都有”
沒(méi)什么比“親自去一趟”更能了解一個(gè)地方。
今年9月，我和先生從上海出發(fā)，去虎丘婚紗城為我們的婚禮選購婚紗，同行的還有另一對快要結婚的朋友。從上海到蘇州的高鐵只要半個(gè)小時(shí)，出站后打車(chē)到虎丘婚紗城只要十幾分鐘。
在婚紗城門(mén)口登記個(gè)人信息的時(shí)候保安大哥告訴我，“你想要什么款式這里都有，很多上海小年輕都來(lái)這買(mǎi)婚紗”。
·規模相當于42個(gè)足球場(chǎng)
到了虎丘婚紗城，首先震住我的就是規模，這也太大了吧！好幾棟樓，一時(shí)都不知道該從哪個(gè)門(mén)進(jìn)去。真的不是我夸張，虎丘婚紗城的建筑面積有30萬(wàn)平方米，算下來(lái)有40多個(gè)足球場(chǎng)那么大?；榧喅堑墓倬W(wǎng)顯示，這里入駐的商家有400多家。
婚紗城主要有ABC三個(gè)購物區，C區都是獨棟別墅，入駐的是絕設、優(yōu)蘭達這種高端品牌，價(jià)格一般要萬(wàn)元以上；AB區相對大眾，其中B區價(jià)格最友好，而且樓層越高價(jià)格越便宜，千元上下就能搞定一套儀式主紗。
我們一行四人先去了B區，一樓是一些比較大的店，款式、陳列、燈光都非常能勾住女性的心。到了中午，我們還沒(méi)逛完B區的1樓和2樓，試了幾件也還是沒(méi)找到那件“一見(jiàn)鐘情”的婚紗。吃過(guò)飯另一對情侶去了C區，他們的婚期在明年，所以不著(zhù)急買(mǎi)，先去C區看看款式。
我和先生繼續逛B區2樓。每家的款式都差不多，剛在這家看的款沒(méi)走幾步在其他家也有，眼都看花了。
圖片來(lái)自：作者現場(chǎng)拍攝
·在計算器上完成“砍價(jià)”大戰
終于在一家小紅書(shū)網(wǎng)紅店看到了一件喜歡的主紗，試了一下效果不錯。接下來(lái)就是我最恐慌的“砍價(jià)”環(huán)節。店員水平不賴(lài)，“原價(jià)XXXX元，給你打X折XXXX元，我給你們個(gè)優(yōu)惠價(jià)XXXX元，你要是一起把出門(mén)紗買(mǎi)了，我再給你優(yōu)惠XXX”。她在計算器上一頓按，把我搞得暈頭轉向。我低聲問(wèn)先生，“所以這件到底是多少錢(qián)？”
這件的款式我喜歡，但報價(jià)方式和最后報出的價(jià)格我都覺(jué)得“不實(shí)在”。店員一直舌燦蓮花，“先生說(shuō)這件是不是特別適合你老婆”“一輩子只穿這一次”“我們家主要靠批發(fā)賣(mài)你我都不賺錢(qián)”，咔咔就給我倆上上課了，好像不買(mǎi)就是我不識抬舉。各種話(huà)術(shù)嚇得我倆落荒而逃。
雖然我不喜歡這種推銷(xiāo)風(fēng)格，但不得不說(shuō)他家生意確實(shí)不錯。我們挑款式的時(shí)候另一對情侶已經(jīng)下單，臉上帶著(zhù)滿(mǎn)足的笑容，嘴上說(shuō)著(zhù)“我回去把你家推薦給朋友”，言語(yǔ)間盡是對這家店的喜歡。我試婚紗的時(shí)候，小小的店里同時(shí)也有另外兩個(gè)準新娘在試紗。
走出店門(mén)我頭都大了，在滾梯旁邊的椅子上坐了好一會(huì )。之后就順著(zhù)滾梯上了三樓，隨便走進(jìn)一家冷冷清清的店，巧的是人臺上的一件主紗和我在前一家店看上的是同款。
我仔細摸了面料、看了走線(xiàn)，確認和前一家的質(zhì)量基本沒(méi)有差別?！斑@件我在其他家看過(guò)，你直接給我報個(gè)實(shí)在的價(jià)格，合適我就拿著(zhù)?！边@句話(huà)好像小時(shí)候和媽媽逛街的時(shí)候，媽媽很喜歡說(shuō)。
老板娘報價(jià)1299元，說(shuō)這已經(jīng)是底價(jià)不能再低了，“你在別人家看過(guò)這款，我直接給你底價(jià)”。這個(gè)價(jià)格比前一家店的報價(jià)低很多，已經(jīng)符合我的心理預期，不過(guò)虎丘婚紗城不相信“不能再低了”。
在計算器上你來(lái)我往談了幾個(gè)來(lái)回，卡在一個(gè)價(jià)格上互不相讓?！皠倓傇嚨哪羌劽婊榧單乙惨?，兩件一共1200吧，我和朋友一起來(lái)的，等下我叫她也來(lái)看看”?；榧唽τ谏⒖褪且淮涡陨?，獲客不易。一場(chǎng)婚禮至少需要出門(mén)紗/秀禾服、儀式主紗、敬酒服三套禮服，如果一個(gè)客人能夠一次性買(mǎi)多件，甚至帶來(lái)新客，老板一般愿意在價(jià)格上有所讓步。為了利益最大化，很多店員會(huì )主動(dòng)幫忙搭配其他幾套禮服。
我報出1200兩件是很心虛的，我自己也覺(jué)得太低了，但老板娘竟然同意了，“大戰”結束。在虎丘婚紗城，所有的“砍價(jià)大戰”都是在計算器上進(jìn)行，不張嘴說(shuō)價(jià)格是這里的潛規則。
在虎丘婚紗城，可以現場(chǎng)拿貨也可以托店里郵寄，但我們選擇了立刻帶走。聽(tīng)網(wǎng)友說(shuō)，如果郵寄，有些道德不是很高尚的店家會(huì )發(fā)出貨不對板的婚紗，店里試的婚紗明明做工精致、版型良好，收到快遞就不是那么回事了。
其實(shí)虎丘婚紗城的主要客源是婚紗館和婚紗攝影館，散客比較少。散客和批發(fā)客的區別很大，不用說(shuō)老板和店員，我逛了這么大半天也能分出來(lái)了。散客一般是一對小年輕，精挑細選，用手指小心翼翼的拉出裙擺，喜歡的款式要試穿；批發(fā)的客人走進(jìn)店里和進(jìn)自己家一樣大搖大擺，一次買(mǎi)好幾件，基本不會(huì )試穿。而在價(jià)格上，批發(fā)可以拿到比散客更低的價(jià)格。
我和先生奇怪，怎么明明我們是散客，老板卻同意以1200元這么低的價(jià)格賣(mài)給我們。最后得出結論：疫情之下生意不好做，蒼蠅再小也是肉，能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，利潤薄也比不成交好。
·行業(yè)不透明，是老板的護城河
等著(zhù)老板去倉庫拿貨的這么一會(huì )，店里又進(jìn)來(lái)兩對情侶，四個(gè)人是一起的，小姑娘開(kāi)開(kāi)心心試衣服，男士在試衣間門(mén)口點(diǎn)評。之所以談價(jià)格要在計算器上進(jìn)行，是因為婚紗店不想讓客人之間知道對方是多少錢(qián)買(mǎi)的。結果在我付錢(qián)的時(shí)候，老板的手機大聲播報“支付寶到賬，1200元”。到賬語(yǔ)音播報忘記關(guān)，老板娘的臉色十分尷尬。
貨拿過(guò)來(lái)了，試紗的小姑娘小聲問(wèn)我是不是1200塊買(mǎi)了地上放的那兩件?，F在輪到我尷尬了。
走之前我想給人臺上一款婚紗拍個(gè)照，老板說(shuō)“這里不可以拍照”。在虎丘婚紗城，拍照是不被允許的。一方面是怕同行抄款，另一個(gè)是怕客人在網(wǎng)上比價(jià)。
還有一個(gè)很特別的點(diǎn)，現在消費者都喜歡“明碼標價(jià)”，但這里的婚紗都是不標價(jià)的。沒(méi)有價(jià)簽，價(jià)格都靠問(wèn)，對社恐人士非常不友好。同樣一件婚紗，給不同客人的報價(jià)可能不一樣；同樣款式同樣質(zhì)量的婚紗，不同店報價(jià)也五花八門(mén)。玩得就是一個(gè)心跳，臉皮薄拿不到好價(jià)格。
這里能買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比婚紗，但和我們用慣了的網(wǎng)購相比，信息和價(jià)格都非常不透明?！安煌该鳌边@三個(gè)字其實(shí)是線(xiàn)下婚紗生意實(shí)現利潤最大化的一個(gè)手段?；榧喯M非常低頻， 大部分人一輩子也就消費這一次。所以，逮著(zhù)一個(gè)客人要盡可能多地獲取利潤，這和其他行業(yè)的盈利邏輯差別很大。
03
未來(lái)向何處去
虎丘婚紗一度火到國外，比如“中國跨境電商第一股”的蘭亭集勢和希音的創(chuàng )始人許仰天，都是靠將虎丘婚紗賣(mài)到國外起家的?；⑶鸹榧喿畲蟮膬?yōu)勢是物美價(jià)廉，當時(shí)在美國售價(jià)2000美金的婚紗，蘭亭集勢只賣(mài)200美元，就這還有得賺。
現在虎丘婚紗的輝煌仍在延續，但以虎丘婚紗城為代表的虎丘婚紗產(chǎn)業(yè)卻面臨了新的挑戰。
首先，婚紗城的散客增多了，知名度卻很難打出去。虎丘婚紗城的客源主要是婚紗禮服館和婚紗攝影店，但近幾年散客數量有增多的趨勢。我們不用看數據，只要看看身邊就知道了。早些年，身邊結婚的親戚朋友基本都是租婚紗；到了這幾年，越來(lái)越多的年輕人選擇買(mǎi)婚紗，各大App上有關(guān)買(mǎi)婚紗的攻略也五花八門(mén)。
一家小店的老板告訴我，這幾年很多年輕人不愿意花高價(jià)在禮服館租婚紗了，自己買(mǎi)反而更便宜，但是很多人根本不知道虎丘有個(gè)婚紗城。今年她開(kāi)始嘗試發(fā)抖音做宣傳，但還沒(méi)有多少人看。她還不太會(huì )利用網(wǎng)絡(luò )做宣傳，但也隱隱感覺(jué)到，利用網(wǎng)絡(luò )做營(yíng)銷(xiāo)會(huì )是一個(gè)大方向。
現在小紅書(shū)上有一些關(guān)于虎丘婚紗城的分享，也帶動(dòng)了越來(lái)越多的人知道虎丘婚紗城。這些分享我看過(guò)很多，那些攻略確實(shí)很有幫助。有些博主還會(huì )推薦店鋪，我在剛開(kāi)始逛婚紗城的時(shí)候按照博主推薦的逛了幾家，但感覺(jué)沒(méi)什么過(guò)人之處，和其他店也差不多。一個(gè)相熟的小紅書(shū)備婚博主告訴我，她發(fā)的好多內容是商單，“沒(méi)好處我才不寫(xiě)那么長(cháng)，用愛(ài)發(fā)電支撐不了多久”。
圖片來(lái)自：小紅書(shū)頁(yè)面截圖，圖片與文字觀(guān)點(diǎn)無(wú)關(guān)
很多散客通過(guò)各種渠道知道了虎丘婚紗城，但距離太遠的消費者是不愿意花精力去虎丘買(mǎi)婚紗的。我有個(gè)在成都工作的朋友明年舉行婚禮，我告訴她蘇州的婚紗城款式很多，而且性?xún)r(jià)比很高。她很心動(dòng)，但是“太遠了過(guò)去不方便”。
對于婚紗這種超低頻消費，地理位置并不是十分重要，這里的地理指的是在城市里的位置。一個(gè)婚紗城，無(wú)論是在人民廣場(chǎng)還是在外環(huán)，沖著(zhù)“一輩子穿一次”這句話(huà)，客人都愿意跑一趟。就算是跨城市，很多人也愿意。比如像我這樣從周邊城市跑去蘇州選婚紗的，每天有好多。但如果距離遠到要坐飛機或者坐幾個(gè)小時(shí)的火車(chē)，恐怕沒(méi)有散客愿意過(guò)去。
除了上面提到的知名度和距離問(wèn)題，還有就是疫情這個(gè)大背景。蘇州疫情嚴重的時(shí)候，婚紗城一度不能開(kāi)業(yè)，因為疫情，很多客人也不方便過(guò)去。就像我，本來(lái)想更早去蘇州買(mǎi)婚紗，但是蘇州有疫情的時(shí)候不敢去，上海有疫情的時(shí)候又出不去，最后耽誤到婚禮前一個(gè)月才買(mǎi)。
因為疫情，很多人的婚禮也推遲了。不過(guò)好在婚期的推遲只是讓婚紗需求“改期”而不是“消失”，婚紗早晚還是要買(mǎi)，只是婚紗銷(xiāo)售的淡旺季會(huì )變得不像之前那樣有規律。
為了應對這些問(wèn)題，很多老板開(kāi)始做線(xiàn)上交易。一個(gè)主做中式婚服的老板告訴我，他在去年開(kāi)始做抖音直播，銷(xiāo)量很可觀(guān)，“但因為線(xiàn)上購買(mǎi)不能試穿，售后問(wèn)題比較多?！?/p>
一位年紀比較大的老板說(shuō)，“網(wǎng)上這些東西我還不太會(huì )搞，但是時(shí)代變了，不能被落下”。我問(wèn)他之后打算怎么做，他說(shuō)，“走一步看一步吧”。
“走一步看一步”，也算是很多問(wèn)題的應對方法吧。
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