無(wú)論主動(dòng)還是被動(dòng)，“卷”是不可避免的?！盀檎l(shuí)卷”“為什么卷”“怎么卷”才是真問(wèn)題。
在今日的大環(huán)境下，婚禮宴會(huì )行業(yè)的內卷程度正不斷加深，無(wú)論主動(dòng)還是被動(dòng)，“卷”是不可避免的。
所以，“卷，還是不卷？”是個(gè)假問(wèn)題?！盀槭裁磿?huì )卷”“為誰(shuí)卷”“怎么卷”才是真問(wèn)題。
#1
“為什么卷”
——難以招架的消費降級
中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，上半場(chǎng)是高速發(fā)展，下半場(chǎng)是高質(zhì)量發(fā)展。
如果是過(guò)去是“錢(qián)求貨”的時(shí)代，現在是“貨求錢(qián)”的時(shí)代，即現在的產(chǎn)品極大豐富，消費者可以挑花眼，顧客的需求也越來(lái)越多了，也稱(chēng)之為“消費升級”，調侃地說(shuō)，顧客今天是“既要、又要、還要”。
但是，這對于婚禮堂企業(yè)來(lái)講就是“消費降級”，即同樣的收費要花更多勞動(dòng)支出，或者同樣的產(chǎn)品或許要降價(jià)銷(xiāo)售，就是大家感受到的“行業(yè)內卷”現象，導致我們婚禮宴會(huì )人難以招架。
在這種背景下，整個(gè)中國的婚禮宴會(huì )行業(yè)從“532”變成了“235”。
什么意思？
在高速發(fā)展的時(shí)期，50%的企業(yè)是賺錢(qián)的，30%是持平的，20%是虧損的?，F在倒過(guò)來(lái)了，在這個(gè)內卷的、大家都覺(jué)得不好賺錢(qián)的時(shí)代，20%賺錢(qián)，30%持平，50%虧損。
在這樣的大環(huán)境之下，婚禮宴會(huì )行業(yè)正在經(jīng)歷以下四種苦：
第一種“升級之苦”：面對消費升級和產(chǎn)品老舊，怎么升級讓婚禮宴會(huì )人很痛苦。
第二種“沖突之苦”：用戶(hù)消費越來(lái)越個(gè)性化，但是產(chǎn)品、服務(wù)卻越來(lái)越同質(zhì)化。
第三種“矛盾之苦”：投資人迫切想要經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新，但是每一次創(chuàng )新都有失敗的危險，都需要有不小的預算投入，于是乎陷入了“不創(chuàng )新等死，創(chuàng )新找死”的矛盾之中。
第四種“糾結之苦”：到底是轉手離場(chǎng)，還是繼續負債經(jīng)營(yíng)，讓很多婚禮宴會(huì )人糾結不已。
這四種苦的背后，是消費者感受和產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量之間的沖突，是消費降級與體驗升級之間的沖突。
#2
“為誰(shuí)卷”
——追求情感屬性的消費體驗
在“內卷”現象之下，我們最應該考慮的是如何讓消費者體驗到相應的品質(zhì)。
當我們真情實(shí)感地問(wèn)消費者“哪里貴了”，消費者也可以甩一記回旋鏢，問(wèn)一聲：“哪里值得”。
榮悅臺品牌創(chuàng )始人 李甘就曾在《結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察》的訪(fǎng)談中表示，在內卷的時(shí)代，未來(lái)比拼的一定是“你到底能給消費者創(chuàng )造什么樣的價(jià)值”。
所謂的“消費者價(jià)值”，就是當消費者內心對某項事物有所需求時(shí)所產(chǎn)生的一系列心理預期被滿(mǎn)足的程度減去消費者獲取這些滿(mǎn)足時(shí)所付出的成本后體會(huì )到的剩余的價(jià)值。
當消費者在不斷追求個(gè)性、追求體驗，婚禮堂酒店的品牌定位邏輯也就發(fā)生了巨大變化——由以前追求產(chǎn)品屬性的“好看”，轉換成了追求情感屬性的“美好”。
婚禮堂空間經(jīng)營(yíng)的邏輯，從滿(mǎn)足基本的生理需求和社會(huì )需求，上升到了滿(mǎn)足社交需求和自我實(shí)現需求。
在《會(huì )“賣(mài)情緒”，才是婚禮堂的最大吸引力》一文中，我們就提過(guò)搞定消費者，得會(huì )創(chuàng )造情緒價(jià)值，情緒是下單決策的“發(fā)動(dòng)機”。如果把情緒價(jià)值再清晰化一些，那就是安全感、新奇感和價(jià)值感。
安全感，就是在客人對消費選擇產(chǎn)生某種不確定性并因而引發(fā)焦慮感時(shí)讓他們“無(wú)憂(yōu)”。客人選擇婚禮堂，不是要選一種產(chǎn)品，而是希望婚禮堂能夠幫助他們完成自己心底想要完成的任務(wù)。因此，婚禮堂想創(chuàng )造這種消費者滿(mǎn)足，就要想辦法讓客人體會(huì )選擇的簡(jiǎn)單、體驗的簡(jiǎn)單和滿(mǎn)足的簡(jiǎn)單。
新奇感，也就是我們常說(shuō)的找到屬于自己婚禮堂的「AHA MONENT」。打造「AHA MONENT」是婚禮堂工作核心中的核心，一切的產(chǎn)品服務(wù)都要以尋找獨特的「AHA MONENT」作為設計的起點(diǎn)。對于婚禮堂而言，「AHA MONENT」就像游戲里的暴擊技能，一下就可以擊中很多女性用戶(hù)的少女心，是用戶(hù)最佳體驗的有效切入點(diǎn)。
價(jià)值感，是讓客人感覺(jué)他們選擇了你，是在伸張了他們自己的主張。比如鴻星爾克的破產(chǎn)式捐贈引發(fā)的野性消費，蜂花因為“李佳琪事件”跟帖而引發(fā)的國貨消費熱潮，包括淄博燒烤那源于疫情期間善待大學(xué)生的緣起……種種這些都是消費者選擇了你，便選擇了要借你來(lái)宣誓他們的主張，要借你來(lái)證明他們的精神世界愿意與誰(shuí)為伍。因此，如果你能以一種主張引發(fā)消費者資源與你為伍來(lái)滿(mǎn)足自己的情緒價(jià)值，那你八成就已經(jīng)成功了。
此外，消費者獲取一種產(chǎn)品或服務(wù)，必然要支出成本，這種成本當然有顯而易見(jiàn)的金錢(qián)成本，但還隱含著(zhù)消費行為之下的一系列過(guò)程成本，如：時(shí)間成本、精神成本和體力成本等等。
所以婚禮堂企業(yè)要盡可能降低消費者的獲取成本。
#3
“怎么卷”
——“價(jià)格”不是最優(yōu)解，“品牌”才是
內卷時(shí)代，行業(yè)曾經(jīng)有過(guò)極端理念：就打價(jià)格戰，我就慢慢熬死對方，剩下的市場(chǎng)就是我的！殺敵1000自損800也是值得的。
然而，“價(jià)格”早已不再是行業(yè)的“唯一解”。
婚禮宴會(huì )行業(yè)是一個(gè)復雜而動(dòng)態(tài)的體系，一端的市場(chǎng)，需要的不僅僅是價(jià)格，更是完整流暢的消費體驗；另一端的品牌，需要的也不僅僅是銷(xiāo)量，還有價(jià)值、理念的傳播。
在一個(gè)健康的行業(yè)生態(tài)里，價(jià)格是重要的，它是用戶(hù)消費決策的一部分，但用戶(hù)不止關(guān)注價(jià)格，也關(guān)注高質(zhì)量的內容和服務(wù)。
若不想被行業(yè)淘汰，必須淘汰過(guò)時(shí)的手段，跟上時(shí)代的步伐，用創(chuàng )新的思維，讓企業(yè)“永葆青春”。將消費感覺(jué)轉化成消費價(jià)值，分析城市、群體、風(fēng)格、年齡、預算等要素，然后告訴消費者：“我們懂你，我們賣(mài)的不是我們想賣(mài)的產(chǎn)品，而是你想要的需求?！?/p>
堅持自己的產(chǎn)品價(jià)值，堅持自己的商業(yè)價(jià)值，堅持自己存在的價(jià)值。對產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌和服務(wù)應當更嚴苛，在性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品功能、美學(xué)設計、價(jià)值標簽等方面做到更出色。
失去了價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、體驗、利潤，無(wú)論你多強大，沒(méi)有利潤談何生存，沒(méi)有質(zhì)量如何強大！唯有品質(zhì)產(chǎn)品、質(zhì)量過(guò)硬，外加專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統和真誠的服務(wù)，便能深入消費者心中。
那你還不屑卷入到“價(jià)格戰”中嗎？當“隔壁老王”在瘋狂降價(jià)的時(shí)候，你的“逆道而行”也同樣能夠脫穎而出。
如今，中國的消費已經(jīng)有了很大的升級。面對這個(gè)沖擊，如果企業(yè)不提升產(chǎn)品和品牌的競爭力，不能推出優(yōu)質(zhì)、有競爭力的產(chǎn)品，將失去未來(lái)戰略競爭力。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，才是行業(yè)“最優(yōu)解”。
寫(xiě)在最后
婚禮宴會(huì )行業(yè)不是一個(gè)完美的行業(yè)，也需要不斷的進(jìn)步和提升，在不斷的硬件升級下，我們應該“卷”起來(lái)，“卷”是自我價(jià)值提升的表現，永遠不要丟棄不斷進(jìn)步的想法和動(dòng)力。
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