婚派聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如以婚派成長(cháng)案例，詳細分析了線(xiàn)下強壁壘服務(wù)平臺的成長(cháng)路徑。

在2015年的時(shí)候,婚派這家公司被資本方譽(yù)為：婚嫁行業(yè)內非常強勁的一匹黑馬，而且它的融資、業(yè)績(jì)不斷刷新了記錄。

2014年年底，婚派的創(chuàng )始人以及團隊開(kāi)始全面的嘗試產(chǎn)業(yè)升級。我們也是希望在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條當中，能夠賺到除了婚禮策劃之外的，整個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的生意，所以我們就做了婚派這家公司。

不管你以什么樣的行業(yè)去做切入口,都是希望單點(diǎn)突破，然后圖謀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生意。我覺(jué)得有理想的公司，起步應該是專(zhuān)注于一塊，然后再去橫向的發(fā)展，緊接著(zhù)去獲得產(chǎn)業(yè)鏈的整合的機會(huì )。

既然是婚宴業(yè)務(wù)的管理公司，我們?yōu)槭裁匆x擇酒店為切入口呢？

因為酒店有幾個(gè)優(yōu)勢，第一是入口資源，第二是稀缺資源，第三是高凈值資源。第四個(gè)是閉環(huán)資源，其實(shí)參加婚禮這個(gè)事是沒(méi)有辦法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決的，我們是不能通過(guò)在美團點(diǎn)評訂婚宴給朋友發(fā)去的，所以我們覺(jué)得這是一個(gè)閉環(huán)資源。最后一個(gè)是前置資源，也是因為它稀缺所以它前置，這是婚派為什么選擇酒店作為切入口的原因。

婚派就是賣(mài)兩套解決方案，第一套解決方案是賣(mài)給酒店的，我們是酒店婚宴業(yè)務(wù)的解決方案。第二套解決方案是給新人的，婚派給新人是一站式婚禮籌備的解決方案。

我們?yōu)槭裁匆ネ诰蚬湹膬r(jià)值呢？

主要是有三點(diǎn)。[第一點(diǎn)]大家都知道低頻行業(yè)的變現，其實(shí)沒(méi)有回頭客，所以我們是希望一次獲客多次變現。[第二]就是希望能給新人更好的體驗感，希望能挖掘供應商的價(jià)值，能夠讓新人有更好的一站式的體驗感。我們布局供應鏈的[第三個(gè)原因]，我們希望在獲客方面能夠有我們的方法，注重口碑營(yíng)銷(xiāo)。希望能為我們的會(huì )員體系提供更多的服務(wù)，所以我們在供應鏈當中一年的時(shí)間做了很多的工作。

線(xiàn)下的獲客渠道有哪些，我們有兩個(gè)非常重要的獲客渠道：

第一個(gè)就是酒店自成用戶(hù)的轉化。比如說(shuō)一家酒店去年執行了100場(chǎng)婚禮，就一定意味著(zhù)有300到400對新人來(lái)這個(gè)酒店看過(guò)，另外還有300對沒(méi)有選擇這家，不來(lái)的原因有兩種，一種是不喜歡這兒，另外一種是好的日子被訂過(guò)了。

去年比如說(shuō)400對新人來(lái)看，有300對沒(méi)訂，對婚派來(lái)說(shuō)我們現在有70多家酒店，我們給他70種選擇，新人一定會(huì )選擇一家，這個(gè)獲客成本是幾乎為零的，這是婚派一個(gè)很壁壘的獲客渠道。

第二個(gè)獲客渠道就是我們的婚禮現場(chǎng)。我們通過(guò)我們的測算大概一個(gè)婚禮現場(chǎng)可以找到三到四對非常精準的數據，包括伴郎伴娘我們也轉化了不少。因為在婚禮現場(chǎng)平均有200人參加，除了長(cháng)輩之外，都是年輕人。

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