如何看待婚戀網(wǎng)站對社會(huì )風(fēng)氣的引導？百合網(wǎng)又是如何避免銷(xiāo)售人員過(guò)度推銷(xiāo)，誘使客戶(hù)非理性消費？
時(shí)至今日，百合網(wǎng)集團董事長(cháng)田范江與他創(chuàng )辦的百合網(wǎng)已走過(guò)14個(gè)年頭。期間，百合網(wǎng)的注冊量逐步達到億級規模，并將業(yè)務(wù)從線(xiàn)上擴展至線(xiàn)下，從某種程度上講，部分完成了對傳統婚介所的整合。2015年，百合網(wǎng)登陸新三板，成為最早登陸國內資本市場(chǎng)的婚戀網(wǎng)站。
然而，百合網(wǎng)在不斷擴張，價(jià)值引導現實(shí)，以及拉攏線(xiàn)下會(huì )員等等套路化，使得該企業(yè)飽受爭議。特別是發(fā)生在去年的程序員自殺事件，不僅將百合網(wǎng)，也將整個(gè)婚戀網(wǎng)站行業(yè)推上輿論的浪尖。
那么，田范江為何介入婚戀行業(yè)？又是如何看待婚戀網(wǎng)站對社會(huì )風(fēng)氣的引導？百合網(wǎng)又是如何避免銷(xiāo)售人員過(guò)度推銷(xiāo)，誘使客戶(hù)非理性消費？對于以上問(wèn)題，田范江接受了《投資者報》的專(zhuān)訪(fǎng)，并給出了他的回答。
為何從線(xiàn)上擴張到線(xiàn)下？
在北京望京SOHO的辦公室，田范江接受了記者采訪(fǎng)。田今年44歲，氣質(zhì)斯文的他是名副其實(shí)的工科男。1991年，田范江被清華大學(xué)計算機系錄取，之后開(kāi)始了清華的學(xué)習生涯，1996年，他獲得工科學(xué)士學(xué)位，2000年，取得工科博士學(xué)位。
早在1999年，尚未博士畢業(yè)的田范江，就創(chuàng )立了一個(gè)家具裝飾方面的網(wǎng)站，網(wǎng)站雖未持續運營(yíng)，卻為他今后的創(chuàng )業(yè)打下了基礎。博士畢業(yè)后，田范江并未走上學(xué)術(shù)之路，而是開(kāi)始在商界不斷“折騰”。他先是在咨詢(xún)公司埃森哲工作，后來(lái)于2004年，與清華校友錢(qián)江、慕巖一同創(chuàng )辦了百合網(wǎng)。
最初，百合網(wǎng)只有線(xiàn)上業(yè)務(wù)，爾后，其線(xiàn)下業(yè)務(wù)規模也逐漸發(fā)展起來(lái)。如今，百合網(wǎng)線(xiàn)上會(huì )員根據功能需求不一，從免費到需付費數百元。而線(xiàn)下會(huì )員則以年費形式，一年至少交付1萬(wàn)元，甚至，個(gè)別會(huì )員需要交付超過(guò)30萬(wàn)元的會(huì )員費。至于收費標準，則是根據個(gè)人條件、不同擇偶要求來(lái)梯度收費。
據悉，百合網(wǎng)如今的線(xiàn)下業(yè)務(wù)收入已超過(guò)線(xiàn)下，但因線(xiàn)下成本相對較高，公司利潤主要來(lái)源于線(xiàn)上業(yè)務(wù)。
2018年1月，百合網(wǎng)與世紀佳緣完成合并，新公司計劃更名為“百合佳緣網(wǎng)絡(luò )集團股份有限公司”，田范江任集團董事長(cháng)，原世紀佳緣CEO吳琳光任集團總經(jīng)理
對于當初為何介入婚戀領(lǐng)域，田范江回答《投資者報》記者：“我們一開(kāi)始就覺(jué)得社交是一個(gè)不錯的領(lǐng)域，從對用戶(hù)的調研上來(lái)看，最活躍的用戶(hù)大多單身，他們對與異性交往的需求非常強烈。之后，我們做了用戶(hù)調查，得知用戶(hù)愿意為婚戀這項服務(wù)付費，但在當時(shí)，市場(chǎng)上還沒(méi)有形成品牌效應的婚戀網(wǎng)站，所以我們就選擇進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?！?/p>
婚戀網(wǎng)站更易搞懂物質(zhì)條件
當下，市面上充斥著(zhù)各式各樣的社交軟件，微信、陌陌、各類(lèi)論壇等，這些也可部分滿(mǎn)足婚戀交友需求，那么，婚戀網(wǎng)站與之相比優(yōu)勢究竟何在？
對此，田范江曾對《投資者報》記者表示：“現在來(lái)看，婚戀網(wǎng)站具有不可替代性，因為婚戀服務(wù)是件專(zhuān)業(yè)的事情。過(guò)去大家都沒(méi)有多少資產(chǎn)，現在人們資產(chǎn)變多了，涌現出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越來(lái)越高。在一般的社交工具上，提供的資料非常不完整，無(wú)法知道對方是否單身、戶(hù)口在哪兒、收入多少、家庭狀況如何，而這些信息在婚戀網(wǎng)站很容易呈現。那些使用專(zhuān)業(yè)婚戀網(wǎng)站的人，就表示承諾是來(lái)找結婚對象的，極大地提升了目的性和效率?！?/strong>
然而，在這一現實(shí)的價(jià)值導向下，高收入男性群體，以及欲通過(guò)婚姻獲取更高價(jià)值的女性群體，更容易成為婚戀網(wǎng)站的高投入會(huì )員，這是否意味著(zhù)，婚戀網(wǎng)站對社會(huì )風(fēng)氣缺乏正面的引導？
對于這一問(wèn)題，田范江對《投資者報》表示：“自古以來(lái)的婚姻制度，大概也就在一百多年前還是和愛(ài)情有關(guān)的，幾千年來(lái)婚姻都是政治的結盟以及經(jīng)濟上的付出。以婚姻史來(lái)看，其實(shí)質(zhì)只有三個(gè)，家國聯(lián)盟、經(jīng)濟共同體、繁衍后代，愛(ài)情大概只有一百多年前才出現在婚姻里?！?/p>
“并不是我們婚戀網(wǎng)站大力倡導物質(zhì)條件有多重要，其本身就在選取結婚對象時(shí)被廣泛看重。我們把會(huì )員的各方面條件事先公示，其實(shí)給了愛(ài)情發(fā)展順暢的一種更好的土壤?！碧锓督f(shuō)。
銷(xiāo)售多套路深有技術(shù)因素
近年來(lái)，百合網(wǎng)加大了線(xiàn)下業(yè)務(wù)的開(kāi)拓力度，越來(lái)越多會(huì )員在接到百合網(wǎng)銷(xiāo)售的電話(huà)后，都被問(wèn)詢(xún)是否有意向成為線(xiàn)下會(huì )員。這一過(guò)程中，一些銷(xiāo)售人員難免為達成業(yè)績(jì)，采取了令客戶(hù)反感的銷(xiāo)售手段。記者在注冊百合網(wǎng)后，就曾多次接到公司不同銷(xiāo)售人員的電話(huà)，勸記者成為其線(xiàn)下付費會(huì )員。
百合網(wǎng)是否采取相關(guān)措施避免銷(xiāo)售人員過(guò)度推銷(xiāo)，如何規范銷(xiāo)售人員使用“套路”、避免其過(guò)度誘使客戶(hù)非理性消費？
田范江回應《投資者報》記者：“很多單身人士在社交上比較被動(dòng)，這種情況下，主動(dòng)式的推銷(xiāo)可能是必不可少的?？傮w上來(lái)講，我們主要把關(guān)是否有虛假的承諾、過(guò)分騷擾。銷(xiāo)售過(guò)程都是不斷地去優(yōu)化。對于有些人，他們也許多年后會(huì )感慨，應該聽(tīng)取我們早一點(diǎn)去找對象的建議?！?/p>
記者隨后問(wèn)道，婚戀作為一種情感服務(wù)，采取類(lèi)似房產(chǎn)、理財產(chǎn)品似推銷(xiāo)方式是否不夠妥當？田答道：“推銷(xiāo)方式既能藝術(shù)，也能直白，這就要看銷(xiāo)售人員的做法能否更加藝術(shù)，這是個(gè)很具體、很戰術(shù)性的問(wèn)題?！?/strong>
其實(shí)，隨著(zhù)百合網(wǎng)對線(xiàn)下業(yè)務(wù)不斷地開(kāi)疆擴土，其線(xiàn)下業(yè)務(wù)營(yíng)收占比日益趨高，難免會(huì )員品性良莠不齊，擇偶意圖更是難以甄別。也難怪程序員自殺事件為整個(gè)婚戀網(wǎng)站行業(yè)蒙上一層陰霾。
對此，田范江對記者說(shuō)：“這是一個(gè)悲劇，但也是個(gè)偶然事件。首先對這個(gè)程序員以及他的家人，我們還是要表示關(guān)心和哀悼，同時(shí)我們也會(huì )加強情感咨詢(xún)方面的服務(wù)，也就是說(shuō)，不僅為用戶(hù)推薦結婚對象，我們還需要來(lái)疏解這些因情感糾紛導致的問(wèn)題?！?/p>
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