伴隨O2O概念的興起和滴滴打車(chē)模式的席卷，婚車(chē)領(lǐng)域也迎來(lái)了不少針對新人用車(chē)痛點(diǎn)的項目?？上А?/p>
婚車(chē)雖作為結婚服務(wù)中重要的一個(gè)環(huán)節，卻是較為冷門(mén)的一個(gè)領(lǐng)域。
近年來(lái)，有創(chuàng )業(yè)公司不斷進(jìn)入婚車(chē)市場(chǎng)，給婚車(chē)領(lǐng)域帶來(lái)了更多的關(guān)注度。然而，婚車(chē)市場(chǎng)到底是什么情況呢？也許只有業(yè)內的人才能說(shuō)得清。
接親網(wǎng)CEO黃超，其在2014年5月，舉辦自己的婚禮時(shí)遇到了婚車(chē)難題，由此，他創(chuàng )立了接親網(wǎng)，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品革新解決新人結婚時(shí)的婚禮用車(chē)問(wèn)題。在他看來(lái)，婚車(chē)領(lǐng)域主要是這樣的：
傳統婚車(chē)租賃行業(yè)的現狀。他提到，其實(shí)婚車(chē)領(lǐng)域幾乎沒(méi)有人們想象的專(zhuān)門(mén)的婚車(chē)租賃公司，即便有，全國也只有零星幾家。而所謂的婚車(chē)租賃商家，實(shí)際上是汽車(chē)租賃公司有一塊業(yè)務(wù)做婚車(chē)租賃，或者是以“車(chē)友會(huì )車(chē)隊長(cháng)接單”的模式。
兩者的服務(wù)邏輯都是新人找結婚企業(yè)，結婚企業(yè)再找到他們。但無(wú)論是汽車(chē)租賃公司還是車(chē)友會(huì )，其能夠控制的車(chē)源十分有限，在接到訂單之后需要相互之間調度。期間一層層的轉借、調度，不僅效率慢中介費用高，而且容易出現問(wèn)題。這是婚車(chē)領(lǐng)域目前供給端的一個(gè)弊病。
此外，新人能夠對汽車(chē)租賃公司和車(chē)友會(huì )的約束十分有限。一般是新人向他們單方面支付定金，這種模式?jīng)]什么保障：婚車(chē)服務(wù)比較特殊，要求不能遲到缺席，實(shí)際情況中，單方面支付定金并不能遏制這類(lèi)問(wèn)題的頻發(fā)。
一旦發(fā)生這種情況，新人去責怪汽車(chē)租賃公司也于事無(wú)補，而且一般不敢當場(chǎng)責怪?；檐?chē)交易低頻，如同一錘子買(mǎi)賣(mài)。當場(chǎng)責怪對方，對方耍賴(lài)不走了甚至坐地起價(jià)，這樣的事情時(shí)有發(fā)生，用戶(hù)體驗差卻毫無(wú)辦法。
整體而言，車(chē)源之間存在調度問(wèn)題，中間轉手多遍；價(jià)格不透明；用戶(hù)沒(méi)有真正的保障等是傳統婚車(chē)領(lǐng)域中最大的問(wèn)題。
在2014年至2017年間，伴隨O2O概念的興起和滴滴打車(chē)模式的席卷，婚車(chē)領(lǐng)域也迎來(lái)了不少針對婚車(chē)痛點(diǎn)的項目?？上?，許多項目已經(jīng)紛紛退出舞臺。他們?yōu)楹螞](méi)能堅持下來(lái)直至改變行業(yè)現狀？
首先，需要了解這些婚車(chē)項目的商業(yè)模式：
?一：婚車(chē)項目
1、駕到婚車(chē)
駕到婚車(chē)起源于上海，是以滴滴打車(chē)的形式讓消費者直接對接到婚車(chē)司機的O2O平臺。
用戶(hù)可以通過(guò)APP或PC端下訂單，選擇好婚車(chē)預算，此時(shí)系統會(huì )顯示推薦常用搭配或者自定義車(chē)型，用戶(hù)再確定好車(chē)型、集合時(shí)間、地點(diǎn)，并在交納占總預估費用30%的定金后，駕到婚車(chē)就會(huì )安排合適的司機接單。
此外，駕到婚車(chē)也會(huì )針對婚車(chē)市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行管控，在訂單日歷中可以看見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)，駕到婚車(chē)會(huì )在婚禮前一天晚上提醒司機早點(diǎn)休息。第二天駕到婚車(chē)會(huì )根據司機所在的位置與約定集合地點(diǎn)的距離、并結合交通天氣情況設置司機起床提醒。
目前，APP更新到2017年1月之后，再無(wú)更新。
2、點(diǎn)點(diǎn)婚車(chē)
點(diǎn)點(diǎn)婚車(chē)是共享婚車(chē)租賃平臺。
2017年其開(kāi)始運營(yíng)微信公眾號，自主訂婚車(chē)平臺。車(chē)主可以通過(guò)平臺發(fā)布車(chē)輛信息，由平臺進(jìn)行審核。私家車(chē)基本以?shī)W迪、寶馬、奔馳等為主，平臺會(huì )根據區域對其進(jìn)行區分。盈利方式主要以收取傭金形式為主，豪車(chē)賺取差價(jià)為輔。
目前，微信更新至2017年8月16日。
3、口袋婚車(chē)
口袋婚車(chē)是全國開(kāi)放式婚車(chē)在線(xiàn)預訂平臺，創(chuàng )辦于2016年10月，于2017年5月正式開(kāi)通上線(xiàn)。
其致力于打造真實(shí)車(chē)源，讓車(chē)主與用戶(hù)“零障礙”交流，不從中賺取差價(jià)、以全新計劃方式等貼合市場(chǎng)需求的互聯(lián)網(wǎng)婚車(chē)模式。
新人與車(chē)主可以通過(guò)訂單管理了解所預訂婚車(chē)的訂單詳情、訂單金額、車(chē)主聯(lián)系方式、訂單狀態(tài)等。并且，新人在婚禮結束后可以對車(chē)主的服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)評。
目前，APP如今已經(jīng)無(wú)法正常使用，微博更新至2017年10月21日。
4、婚車(chē)找找
婚車(chē)找找上線(xiàn)于2015年7月，是一家專(zhuān)注于婚車(chē)服務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺。
新人通過(guò)婚車(chē)找找可以查找婚車(chē)品牌，選擇婚車(chē)類(lèi)型，對比婚車(chē)價(jià)格、在線(xiàn)支付費用……所有服務(wù)和交易都可以在線(xiàn)完成。該平臺為新人提供了三種婚車(chē)選擇方式，分別是：婚車(chē)套餐、熱門(mén)頭車(chē)、精選跟車(chē)。
2015年10月17日，婚車(chē)找找完成了天使輪融資，融資金額達數百萬(wàn)人民幣，投資方為天使匯。
目前，婚車(chē)找找的APP已經(jīng)無(wú)法正常使用。
5、51婚車(chē)
51婚車(chē)是上海五幺車(chē)推出的拳頭產(chǎn)品，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺連接車(chē)主車(chē)輛資源，致力于滿(mǎn)足新人結婚用車(chē)的服務(wù)需要，通過(guò)價(jià)格機制促進(jìn)車(chē)主間的公平競爭與合作，規范婚車(chē)領(lǐng)域的服務(wù)質(zhì)量與標準，建立評價(jià)與跟蹤體系。
目前，51婚車(chē)微博已經(jīng)于2015年12月22日停止更新，APP也已經(jīng)無(wú)法正常應用。
6、LOVEONLY婚車(chē)
LOVEONLY婚車(chē)網(wǎng)是婚車(chē)自助預定平臺，為用戶(hù)提供高端轎車(chē)、豪華跑車(chē)、婚禮車(chē)隊等汽車(chē)租賃服務(wù)。提供給車(chē)主直面客戶(hù)的展示平臺，同時(shí)也為租車(chē)同行找到更多車(chē)型、更低價(jià)格車(chē)輛的平臺。
目前，其官方微博已經(jīng)于2015年7月17日停更。官網(wǎng)目前也已經(jīng)變?yōu)?/b>其它鏈接。
二：婚車(chē)領(lǐng)域處境以及未來(lái)
Q1?、許多婚車(chē)項目在2015年-2017年集中爆發(fā)，卻最終未能存活下來(lái)，在您看來(lái)其中原因是什么？
黃超：因為婚車(chē)租賃是非常低頻的一個(gè)行業(yè)，大多數人一輩子只用一次，想要在這個(gè)行業(yè)里面沉淀下來(lái)沒(méi)有那么容易。想做出品牌，想獲客更難。
很多項目之所以失敗，我覺(jué)得原因有：
- 一是這個(gè)項目的運營(yíng)團隊沒(méi)有掌握有效的獲客方式；
- 二是許多跟風(fēng)進(jìn)來(lái)的項目團隊沒(méi)有創(chuàng )新的能力；
- 三是可能跟近年來(lái)創(chuàng )業(yè)泡沫破裂有一定的關(guān)系。
絕大部分類(lèi)似的項目在一二線(xiàn)城市，運營(yíng)成本很高，當獲客困難又融資無(wú)望的時(shí)候，項目就會(huì )沒(méi)有進(jìn)展，倒閉就是很正常的一件事情。
Q2、為什么類(lèi)似滴滴打車(chē)的商業(yè)模式在婚車(chē)領(lǐng)域，未能像滴滴那樣快速、較為徹底的改變行業(yè)環(huán)境？
黃超：我認為有兩個(gè)方面的原因：一個(gè)原因是像滴滴打車(chē)這樣的模式屬于出行用車(chē)，足夠地高頻。巨頭一定會(huì )看上，因為它能夠培養消費支付場(chǎng)景。并且，在滴滴沒(méi)有出現之前，出行市場(chǎng)有很多的詬病，大眾會(huì )覺(jué)得這是一個(gè)與自己息息相關(guān)問(wèn)題，并且足夠重視這個(gè)問(wèn)題，由此可以進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
第二個(gè)原因是類(lèi)似滴滴這樣的項目會(huì )有大量資本的助力。像我們婚車(chē)這個(gè)領(lǐng)域，雖然客單價(jià)足夠高，但因為低頻，許多資本會(huì )認為退出的時(shí)間會(huì )拖得比較長(cháng)，所以不太愿意進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。綜合來(lái)看，能夠像滴滴這樣去改變整個(gè)行業(yè)環(huán)境的話(huà)，我覺(jué)得是比較困難的。
Q3、這兩年像到喜啦、婚禮記和百姓喜事等，介入婚車(chē)市場(chǎng)，這種現象您怎么看？
黃超：我認為還是不同的模式。他們更多的像是一個(gè)業(yè)務(wù)的補充。另外他們并非平臺模式，屬于采購婚車(chē)這個(gè)產(chǎn)品后進(jìn)行包裝再售賣(mài)的商家模式，而我們是平臺模式。
他們來(lái)做這個(gè)業(yè)務(wù)，可能會(huì )有一點(diǎn)流量?jì)?yōu)勢，因為他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)可以附帶去把這些流量輸送到婚車(chē)這個(gè)版塊。
但是，我不太看好他們這塊業(yè)務(wù)的持續性。
第一，他們這個(gè)投入與產(chǎn)出可能會(huì )不成正比，商家模式參考旅行社的計調業(yè)務(wù)，在接到訂單后需要人參與做很多的對接溝通工作，因此需要大量的人力投入。
第二，去開(kāi)展這塊業(yè)務(wù)，可能會(huì )有得不償失的時(shí)候。比如，可能會(huì )因為一次婚禮用車(chē)出現問(wèn)題導致投訴或曝光，最后砸掉自己的品牌。
第三，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是他們并沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢。因為他們沒(méi)有掌握一手車(chē)源，實(shí)際上還是依賴(lài)于傳統婚車(chē)供應商與之合作，所以?xún)r(jià)格會(huì )比我們平臺同檔次的車(chē)型要高很多。他們這種業(yè)務(wù)其實(shí)跟結婚企業(yè)幫你安排婚車(chē)是一個(gè)道理。
除此之外，實(shí)際過(guò)程中還是一個(gè)單向收取定金的問(wèn)題。這樣用戶(hù)仍然會(huì )遇到遲到、缺席等問(wèn)題，他們實(shí)際對車(chē)主仍然沒(méi)有約束。一旦出什么問(wèn)題只能賠錢(qián)了事。實(shí)際上新人在這個(gè)時(shí)候往往關(guān)注的不是賠錢(qián)，新人更希望他本身就靠譜。
我們不一樣在于，平臺是有凍結車(chē)主一筆出車(chē)保證金的，車(chē)主首先不愿意去損失自己的這一筆錢(qián)。其次，非常珍惜在平臺的信譽(yù)，而不是說(shuō)出了事之后怎么樣去賠錢(qián)。
Q4、接親網(wǎng)是如何獲客的？
黃超：我們的用戶(hù)主要是來(lái)自于我們運營(yíng)得當。我們團隊非常擅長(cháng)用戶(hù)運營(yíng)。首先解決了車(chē)主這一塊的獲客。在車(chē)主這個(gè)社群掌握了一些比較有效的口，把我們的平臺推廣給了車(chē)主。我們認為平臺上面一定要先有車(chē)，沒(méi)車(chē)的話(huà)用戶(hù)來(lái)了也沒(méi)有用。而且，我們以短信和微信模板消息為主要的通訊方式，產(chǎn)品屬性決定了車(chē)主資源容易沉淀，有訂單時(shí)，可能一條短信就可以把這個(gè)車(chē)主用戶(hù)給激活。
另外，我們搜索引擎優(yōu)化做得非常好。幾乎把全國這些婚車(chē)的關(guān)鍵詞都拿完了，無(wú)論用戶(hù)怎么搜，到最后還是會(huì )到接親網(wǎng)來(lái)?；檐?chē)是一個(gè)重決策的產(chǎn)品，因為它客單價(jià)足夠高所以一定要進(jìn)行比價(jià)和了解。因為婚車(chē)租賃很低頻，用戶(hù)難以知道哪里有平臺，他能夠了解的渠道只有搜索引擎，在搜索引擎很容易找到接親網(wǎng)。我們的車(chē)源都是一手車(chē)源，價(jià)格實(shí)在，用戶(hù)發(fā)現這個(gè)平臺比其它地方價(jià)格實(shí)惠并且靠譜，那么，他們就會(huì )選擇我們。
Q5、婚車(chē)使用頻次低、市場(chǎng)地域分散，這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)在市場(chǎng)拓展時(shí)會(huì )遇到哪些問(wèn)題挑戰？
黃超：要說(shuō)挑戰的話(huà)，可能是傳統婚車(chē)租賃商家的垂死掙扎。他們覺(jué)得我們只要沒(méi)有完全打入他們的區域，還能夠回到從前暴利的日子，但實(shí)際上這個(gè)是不可逆的。所以，他們在你發(fā)展過(guò)程中可能會(huì )有一些故意搗亂。
在業(yè)務(wù)層面上的挑戰就是積累車(chē)源速度比較慢。我們目前車(chē)源發(fā)展的速度遠遠落后于訂單發(fā)展的速度，這是一個(gè)很大的挑戰。目前，我們正在搭建一個(gè)基于車(chē)主這塊的營(yíng)銷(xiāo)，搭建一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)團隊，盡快的把車(chē)源發(fā)展起來(lái)。
Q6、做婚車(chē)的商家，在未來(lái)會(huì )處于一個(gè)什么樣的位置？
黃超：?我認為他們以后會(huì )成為我們接親網(wǎng)平臺在全國各地的婚車(chē)經(jīng)紀人。他會(huì )幫我們做更多關(guān)于線(xiàn)下落地、服務(wù)升級的一些工作，然后拿他們該拿的那部分收入。
Q7、在您看來(lái)，未來(lái)婚車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展方向是什么？
黃超：根據接親網(wǎng)大數據分析，新人在選用婚車(chē)時(shí)有一個(gè)基準線(xiàn)，更多偏向于40萬(wàn)-50萬(wàn)以上的車(chē)，比如奧迪A6L。因為現在大家條件越來(lái)越好，在這一塊上花費也會(huì )越來(lái)越高，以前大家只追求熟人朋友幫忙開(kāi)個(gè)婚車(chē)，十幾萬(wàn)的車(chē)跟著(zhù)開(kāi)一下也行，現在新人會(huì )對車(chē)型有要求，對統一顏色、統一品牌都會(huì )有要求。
其次，我認為整個(gè)婚車(chē)市場(chǎng)可能要從傳統線(xiàn)下走向線(xiàn)上。因為現在結婚的主力軍已經(jīng)是90后、95后了，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，習慣在網(wǎng)上消費。所以，在網(wǎng)上預訂婚車(chē)肯定是未來(lái)的一個(gè)主流趨勢。
然后，不守規矩的一些婚車(chē)商家慢慢地可能沒(méi)有生意可做。因為我們會(huì )致力于把信息做得更加透明，讓大家可以快速的去了解這個(gè)行業(yè)。我覺(jué)得未來(lái)會(huì )有更多車(chē)主參與進(jìn)來(lái)，競爭會(huì )加大，婚車(chē)價(jià)格會(huì )趨于理性，且一定會(huì )提升服務(wù)品質(zhì)。接親網(wǎng)也會(huì )推出車(chē)主誠信檔案和評價(jià)機制，避免婚車(chē)交易“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的弊端。這些可能都是婚車(chē)市場(chǎng)以后的一些變化。
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