經(jīng)過(guò)幾年的試錯，韓碩發(fā)現易結網(wǎng)這種類(lèi)型的平臺模式并不適合婚禮行業(yè)。
去年，韓碩做了一個(gè)重要的決定，把精力都放到他在2007年就創(chuàng )辦的婚禮策劃公司美薇亭上面。
他的另一家公司易結網(wǎng)剛剛因為植入熱播劇《北上廣依然相信愛(ài)情》而大熱，但韓碩卻沒(méi)有選擇在這個(gè)時(shí)候順勢大推，而轉去主攻美薇亭，這看起來(lái)似乎很讓人不解，不過(guò)他并不覺(jué)得可惜。
因為經(jīng)過(guò)兩年的試錯，韓碩發(fā)現易結網(wǎng)這種類(lèi)型的平臺模式并不適合婚禮行業(yè)。
“從2014年下半年到現在，其實(shí)我們已經(jīng)做了兩年多的互聯(lián)網(wǎng)婚禮平臺，但是我們發(fā)現在結婚這個(gè)低頻的傳統行業(yè)要做一個(gè)那么虛的平臺，其實(shí)是不大現實(shí)的?！表n碩曾這樣說(shuō)道。
易結網(wǎng)的運營(yíng)模式跟大眾點(diǎn)評類(lèi)似，由婚禮策劃公司入駐易結網(wǎng)平臺，用戶(hù)在平臺上選擇自己滿(mǎn)意的婚禮策劃公司，然后平臺向商家收取一定的入駐廣告費。
但是婚禮行業(yè)跟餐廳不同，婚禮服務(wù)的周期很長(cháng)，一般都要經(jīng)過(guò)幾個(gè)月到半年的時(shí)間，并且所有的服務(wù)都在線(xiàn)下完成，易結網(wǎng)作為一個(gè)平臺，并沒(méi)有能力監管到線(xiàn)下所有的服務(wù)環(huán)節，因此也就不能保證服務(wù)的質(zhì)量。除了難保證質(zhì)量，婚禮平臺也存在跟其他平臺一樣的跑單問(wèn)題，從而直接影響平臺的收益。
韓碩回憶到，2014年開(kāi)始做易結網(wǎng)，跟當時(shí)的O2O大潮其實(shí)有一定的關(guān)系。當時(shí)的投資和創(chuàng )業(yè)風(fēng)潮影響到了婚禮行業(yè)，韓碩作為一個(gè)做了七八年傳統婚禮的婚禮人，當時(shí)覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)對他來(lái)說(shuō)充滿(mǎn)神秘感。
從2007年創(chuàng )辦美薇亭開(kāi)始，韓碩就一直在從事婚禮策劃的工作，“當時(shí)國內最大的婚禮公司一年的收入是750萬(wàn)，我們第二年就做到了880萬(wàn)，到2014年我們的收入就已經(jīng)差不多到一個(gè)億了?！?/p>
造成這種現象的原因在于，中國婚禮行業(yè)的狀況比較混亂，沒(méi)有國家標準也沒(méi)有行業(yè)標準，也沒(méi)有什么知名的品牌，大部分都是規模只有幾個(gè)人的婚慶公司，而且門(mén)檻很低。
在這樣的情況下，韓碩擔心一個(gè)單純的婚禮策劃公司做不大。畢竟這個(gè)行業(yè)沒(méi)有標準，提供的還是虛擬服務(wù)。
于是，2014年下半年，在IDG對易結網(wǎng)的600萬(wàn)美元A輪投資到賬之后，韓碩開(kāi)始組建自己的互聯(lián)網(wǎng)團隊。
“當時(shí)我去美國、日韓研究了當地的婚禮市場(chǎng)，發(fā)現在美國有垂直的婚禮行業(yè)網(wǎng)站，而在日本則是有那種類(lèi)似黃頁(yè)的雜志，前一半是各種結婚信息，后面都是商家的信息。所以當時(shí)我們綜合考察了國外的模式和國內的市場(chǎng)之后覺(jué)得，如果在中國做一個(gè)婚禮行業(yè)的平臺，大概就是易結網(wǎng)這個(gè)樣子?！?/p>
所以易結網(wǎng)最早是借鑒一些服務(wù)類(lèi)對接平臺的做法，進(jìn)行撮合交易。但是，在做易結網(wǎng)的過(guò)程中韓碩逐步發(fā)現，結婚這個(gè)行業(yè)如此低頻，一旦有客人發(fā)布需求，可能有20家婚禮公司都能給她提供服務(wù)，但是客戶(hù)在線(xiàn)上根本無(wú)從選擇，因為在線(xiàn)上根本看不出20家婚禮公司有什么不同。
“發(fā)現這種問(wèn)題之后，我們就想做些改善，于是轉變了發(fā)展的策略?！表n碩說(shuō)?！耙驗槌霈F客人選擇困難的就是行業(yè)標準的不統一，所以我們干脆把之前做美薇亭時(shí)建立的一套服務(wù)標準做一個(gè)培訓體系，然后把平臺上入住的這些婚禮公司做一個(gè)分級?！?/p>
但是分級之后，用戶(hù)并沒(méi)有因此而選擇起來(lái)更方便。因為婚禮策劃畢竟是執行層面的產(chǎn)品，僅僅是標準的輸出并不能控制商家的服務(wù)質(zhì)量?！澳俏覀兙拖?，要不再做得重一點(diǎn)，讓用戶(hù)先把錢(qián)給我們，隨著(zhù)婚禮策劃執行按照我們的標準推進(jìn)，我們再一步一步把這些錢(qián)打給婚禮公司?！?/p>
在2015年底，易結網(wǎng)介入了付款流程，一個(gè)月大概能簽七八十單，單價(jià)在六萬(wàn)元左右。這種模式確實(shí)讓線(xiàn)下商家從易結獲得了不少客戶(hù)，但隨后易結收到的客戶(hù)投訴也多了起來(lái)，基本上是投訴商家沒(méi)有按照標準執行或出現了各種各樣無(wú)法監控的問(wèn)題。這其中一個(gè)原因就是婚禮服務(wù)的流程長(cháng)且繁瑣，雖然有平臺的存在，但是對商家和客戶(hù)來(lái)說(shuō)好像并沒(méi)有什么效果。
撮合交易、做行業(yè)標準以及介入交易流程，三種不同的形式都嘗試過(guò)了，但韓碩發(fā)現好像互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有給婚禮行業(yè)帶來(lái)多大的改變。
“后來(lái)我們又想，要不然把我們做出來(lái)的服務(wù)規范做成一套SaaS系統，賣(mài)給婚禮公司，幫他們提升效率和規范服務(wù)標準?！钡酉氯?，婚禮公司的反饋讓他更加喪失了對互聯(lián)網(wǎng)平臺的信心?！斑@些做婚禮公司的人會(huì )覺(jué)得，我們只是做四五萬(wàn)客單價(jià)的客人，而且服務(wù)周期那么長(cháng)，什么時(shí)候等到我能接20萬(wàn)單價(jià)的客人時(shí)再用這套系統吧?！?/p>
這也是整個(gè)婚禮行業(yè)的現狀。小公司、夫妻店、婚禮公司、酒店、花店……環(huán)節眾多，提供服務(wù)的公司分散，互相打通的關(guān)系也非常復雜。整個(gè)婚禮行業(yè)都處于賺快錢(qián)的一種狀態(tài)，根本沒(méi)有想要通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量從而建立一個(gè)長(cháng)期口碑的公司。
韓碩說(shuō)，“其實(shí)當時(shí)我跟投資人達成的共識是，通過(guò)提升B端的服務(wù)能力，從而最終提升C端的服務(wù)體驗?！?/strong>
不過(guò)，經(jīng)過(guò)這幾年的嘗試，韓碩發(fā)現自己再一次錯了。
“我們一直搞錯了這個(gè)B的角色到底是誰(shuí)，我們開(kāi)始以為B就是婚禮公司，但是這個(gè)B應該是婚禮公司里具體提供服務(wù)的人，就是那些婚禮的策劃師和設計師。之前，我以為我們要做的平臺是給婚禮公司提供一個(gè)流量平臺，但其實(shí)給那些有才華的婚禮人提供一個(gè)平臺，不也是在做平臺嗎？”
決定轉型之后的韓碩，特別喜歡研究鏈家。他非常喜歡鏈家創(chuàng )始人左暉說(shuō)的三種中介的觀(guān)點(diǎn)：傳統的房屋中介，互聯(lián)網(wǎng)中介，還有鏈家。
韓碩覺(jué)得前兩年易結網(wǎng)做的就是“互聯(lián)網(wǎng)中介”這個(gè)角色，僅僅是利用互聯(lián)網(wǎng)解決了信息不對稱(chēng)這個(gè)難點(diǎn)，但是并沒(méi)有提升服務(wù)的質(zhì)量，沒(méi)有從本質(zhì)上提升C端的服務(wù)體驗。
“做了兩年互聯(lián)網(wǎng)之后，原先互聯(lián)網(wǎng)那種光環(huán)已經(jīng)褪去了，互聯(lián)網(wǎng)化并不只是做個(gè)網(wǎng)站，而是要把互聯(lián)網(wǎng)真正運用到傳統業(yè)務(wù)里面去?！?/p>
韓碩說(shuō)自己不想做互聯(lián)網(wǎng)中介，而是要像鏈家一樣，把互聯(lián)網(wǎng)真正運用到自己提供的婚禮服務(wù)當中去。
“現在易結網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)團隊已經(jīng)和美薇亭的線(xiàn)下團隊一起辦公，將會(huì )緊密結合到一起為用戶(hù)和更多商家提供更加規范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！表n碩告訴界面新聞?dòng)浾摺?/p>
下一步韓碩的計劃就是把美薇亭互聯(lián)網(wǎng)化，做一個(gè)“婚禮行業(yè)的鏈家”。
韓碩，美薇亭及易結婚禮的創(chuàng )始人。2005年于清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院取得管理學(xué)碩士學(xué)位后，加入美國理特咨詢(xún)擔任咨詢(xún)顧問(wèn)；2007年，創(chuàng )建了美薇亭婚禮顧問(wèn)公司；2014年，美薇亭獲得IDG資本投資。
早在2011年，美薇亭就把公司內部的服務(wù)人員分成了兩種：一種是統籌顧問(wèn)，還有一種是宴會(huì )設計。跟傳統的婚禮公司只有一個(gè)婚禮策劃師的角色不同的地方在于，更加細分的角色能夠讓分工更明確，推進(jìn)起來(lái)也就會(huì )更加順利。
美薇亭進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的下一步，是建立一套封閉的服務(wù)標準。韓碩介紹到，現在美薇亭把婚禮策劃的一整套流程分成了四十多個(gè)步驟，每一步嚴格按照標準執行。韓碩認為，既然行業(yè)沒(méi)有標準，美薇亭就要像鏈家一樣，打造一套自己的服務(wù)標準，這樣才能把自己的服務(wù)質(zhì)量和品牌做起來(lái)。
接下來(lái)，會(huì )有一個(gè)為美薇亭客戶(hù)定制的App，它將會(huì )成為婚禮顧問(wèn)與準新人們溝通的協(xié)同工具，婚禮策劃每個(gè)步驟的有序進(jìn)展和下一階段的安排，都會(huì )同步呈現給客戶(hù)。
美薇亭婚禮顧問(wèn)總監蔡鑫告訴界面新聞?dòng)浾?，她已?jīng)做了8年多的婚禮策劃，以前沒(méi)有采用互聯(lián)網(wǎng)工具的時(shí)候，因為婚禮策劃的流程繁瑣，經(jīng)常會(huì )漏掉一些環(huán)節，給客戶(hù)帶來(lái)很多困擾。因為婚禮服務(wù)的流程長(cháng)，婚禮工作人員經(jīng)常同時(shí)操作幾個(gè)婚禮，不能時(shí)刻與客戶(hù)溝通。蔡鑫說(shuō)，“現在使用互聯(lián)網(wǎng)的工具，不但能時(shí)刻提醒自己接下來(lái)的工作步驟和同時(shí)在操作的其他任務(wù)，還能將信息公開(kāi)給客戶(hù)，減少了很多溝通成本，也提高了工作的效率?！?/p>
現在美薇亭的互聯(lián)網(wǎng)團隊在做兩部分產(chǎn)品，一是用戶(hù)端，另一個(gè)是內部工作的系統后臺。“內部工作后臺能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理整體思考工作流程如何設計才能清楚，如何為策劃師提供系統工具，從而優(yōu)化用戶(hù)備婚全過(guò)程的體驗，以及通過(guò)數據分析潛在客戶(hù)跑單的原因, 例如從官網(wǎng)預約到打電話(huà)再到到店，是哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題等等?！?/p>
韓碩現在理解的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)不分線(xiàn)上線(xiàn)下了，他打算把互聯(lián)網(wǎng)貫穿到服務(wù)的各個(gè)環(huán)節，跟整個(gè)業(yè)務(wù)流程是結合在一起的用戶(hù)服務(wù)，服務(wù)變成了整個(gè)環(huán)節的重心。
從2007年開(kāi)始，美薇亭主要進(jìn)行高客單價(jià)的服務(wù)，曾經(jīng)拿下過(guò)明星佟大為的婚禮訂單，后來(lái)也建立了自己的花藝團隊，以及更多細分的工作部門(mén)和相關(guān)人員。
美薇亭的目標客戶(hù)始終是那些懷有真正婚禮夢(mèng)想的新人，現在客單起價(jià)調整到了4萬(wàn)左右。韓碩表示，美薇亭也在試圖把基礎起價(jià)降低的同時(shí)，推出一些輕定制的服務(wù)方式，就是那些婚禮場(chǎng)景可以重復使用的定制，從而讓更多客戶(hù)獲得物超所值的整體婚禮策劃服務(wù)。
不過(guò)傳統的婚禮行業(yè)遠遠沒(méi)有到好做的時(shí)候，現在很多婚禮公司的訂單都來(lái)自于婚博會(huì )等傳統渠道，投入到營(yíng)銷(xiāo)方面的資金數額非常大，但是如果不投入的話(huà)又沒(méi)有訂單，再加上線(xiàn)上投放百度、婚禮垂直平臺的成本和效果也很難平衡，所以要把婚禮行業(yè)做大，看起來(lái)還需要再等等。
韓碩說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題其實(shí)是人才的成熟度不高，我是清華畢業(yè)的，當時(shí)創(chuàng )業(yè)做婚禮公司時(shí)就有很多人不理解。整個(gè)行業(yè)的文化水平和服務(wù)能力參差不齊，有時(shí)候我們開(kāi)出了很高的薪酬卻仍招不到優(yōu)秀人才?！?/p>
從2016年9月份開(kāi)始，韓碩重新把工作重心轉向了美薇亭。
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