婚戀交友行業(yè)還有很大的成長(cháng)空間。

百合佳緣集團董事長(cháng)田范江

近日，百合佳緣集團董事長(cháng)田范江接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，國內婚戀交友行業(yè)依然處于藍海時(shí)代，在許多方面都還有數倍的增長(cháng)空間。

對于90后、95后目標用戶(hù)群體逐漸縮小的質(zhì)疑，他回應稱(chēng)要不斷探索開(kāi)發(fā)具有創(chuàng )造力和時(shí)代感的新產(chǎn)品，滿(mǎn)足他們的交友戀愛(ài)需求；更是結合百合情感、婚禮等新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的拓展研發(fā)，從三大核心服務(wù)“婚戀、情感、婚禮”入手，對集團的戰略轉型升級、婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈布局進(jìn)行了全面闡述與深入剖析。

“我們剛剛投資了一款利用區塊鏈技術(shù)做年輕人社交的產(chǎn)品”

“婚戀交友業(yè)務(wù)收入增長(cháng)額為39,392萬(wàn)元，同比增長(cháng)274%。”百合佳緣2018年上半年財報中，作為目前集團“用戶(hù)和收入的主體部分”，婚戀交友業(yè)務(wù)的營(yíng)收漲幅極為搶眼，2017年9月百合網(wǎng)、世紀佳緣兩家傳統婚戀網(wǎng)站全面啟動(dòng)各項業(yè)務(wù)整合，合并規模效應即在此次半年報中得以體現。不僅如此，田范江在采訪(fǎng)中提到，婚戀交友業(yè)務(wù)未來(lái)兩三年內都是集團收入的主體部分。

當然，網(wǎng)絡(luò )婚戀交友行業(yè)面臨的挑戰也一直存在：國內人口老齡化的趨勢日益凸顯,適婚人群總人數在不斷減少。面對年輕一代目標用戶(hù)的交友戀愛(ài)需求，田范江指出，要不斷探索開(kāi)發(fā)具有創(chuàng )造力和時(shí)代感的新產(chǎn)品，以更好地吸引年輕用戶(hù)。他分析稱(chēng)，“很多用戶(hù)從十八歲開(kāi)始就有很旺盛的交友需求，可能到二十六七歲以后才會(huì )產(chǎn)生比較強的結婚需求。中間空檔期這個(gè)階段的產(chǎn)品，如果能夠有所突破，活躍用戶(hù)的規模就會(huì )增長(cháng)”。

事實(shí)上，百合佳緣在這方面已經(jīng)有了不小的動(dòng)作，除了集團內部新產(chǎn)品的打造，田范江透露，百合佳緣已經(jīng)通過(guò)投資并購等方式，整合了領(lǐng)域內的一些優(yōu)秀團隊，“我們7月份剛剛投資了一款利用區塊鏈相關(guān)技術(shù)去做年輕人社交的產(chǎn)品，包括之前投資的測測星座，都是在這些領(lǐng)域的探索，來(lái)滿(mǎn)足年輕人的社交需求”。

盡管挑戰與壓力與日俱增，但田范江對于網(wǎng)絡(luò )婚戀交友行業(yè)的態(tài)度依舊樂(lè )觀(guān)，他堅信行業(yè)還有較大的成長(cháng)空間，不單單局限于注冊用戶(hù)的增長(cháng)，還體現在成功率、付費率以及付費金額的提高等方面。

“我認為和傳統制造業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò )婚戀交友行業(yè)還處在藍海時(shí)代”，田范江進(jìn)一步解釋道，雖然有50%以上的單身用戶(hù)都會(huì )選擇婚戀交友工具，但并非50%的結婚人口都來(lái)自婚戀交友網(wǎng)站，甚至該比例僅為5%-10%。

在田范江看來(lái)，在把這個(gè)空間挖掘出來(lái)之前，就不能說(shuō)行業(yè)進(jìn)入了紅海?！笆裁唇屑t海，是你已經(jīng)做得很完美了，只不過(guò)這個(gè)東西已經(jīng)不需要了。我（現在）可以做最完美的BP機，但沒(méi)有人需要BP機了，這時(shí)候就真的是進(jìn)入紅海了”，田范江強調，一個(gè)行業(yè)或一款產(chǎn)品有一堆問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)明還在藍海里頭，只要改掉一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)就又擴大一塊，用戶(hù)滿(mǎn)意度會(huì )進(jìn)一步提升。

相應的對于網(wǎng)絡(luò )婚戀交友而言，平臺用戶(hù)數據資料是否足夠真實(shí)，在線(xiàn)交流是否足夠通暢，以及其他需要改進(jìn)的問(wèn)題與方向，都是提升的關(guān)鍵點(diǎn)。正如田范江所言，每改進(jìn)一個(gè)方向可能就會(huì )多獲取10%的用戶(hù)，甚至從用戶(hù)轉化為客戶(hù)，直至找到另一半，“這其中，我認為存在數倍的增長(cháng)空間”。

自2017年9月百合網(wǎng)和世紀佳緣正式完成合并后，集團在婚戀交友領(lǐng)域的領(lǐng)先地位得以進(jìn)一步鞏固。但田范江卻清醒地認識到，維護知名度和用戶(hù)活躍規模任重而道遠，“要思考怎樣去改善服務(wù)品質(zhì)，提高成功率，什么時(shí)候去民政局一看50%的登記結婚人口都是在我們這找到的，那個(gè)時(shí)候可能會(huì )說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我們已經(jīng)占領(lǐng)得差不多了”。

“情感業(yè)務(wù)是把用戶(hù)從千萬(wàn)級擴大到億級的核心戰略”

月平均活躍數750萬(wàn)，總用戶(hù)數超3億，百合佳緣在嚴肅婚戀領(lǐng)域內的頭把交椅已經(jīng)坐穩。但集團對于用戶(hù)量級的預期遠不止步于此。在繼續做大做強主流婚戀業(yè)務(wù)的同時(shí)，百合佳緣將目光鎖定在情感咨詢(xún)與培訓服務(wù)領(lǐng)域，不僅是對現有用戶(hù)服務(wù)的深入和延伸，更希望通過(guò)情感業(yè)務(wù)把用戶(hù)“從千萬(wàn)級擴大到億級”。

據田范江介紹，百合佳緣的情感咨詢(xún)與培訓服務(wù)業(yè)務(wù)從去年開(kāi)始嘗試運營(yíng)，主要分為情感醫院與情感學(xué)院兩部分，“情感醫院對于已經(jīng)有情感危機的人進(jìn)行咨詢(xún)輔導，情感學(xué)院則是通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的學(xué)習來(lái)解決自身問(wèn)題”。目前，情感業(yè)務(wù)整體還處于商業(yè)模式的探索階段，新產(chǎn)品新平臺的研發(fā)打造也在同步進(jìn)行。

對于通過(guò)嚴肅婚戀業(yè)務(wù)起家的百合佳緣而言，情感咨詢(xún)盡管屬于全新的領(lǐng)域，但也并非毫無(wú)關(guān)聯(lián)，“當Ta單身的時(shí)候就有很多的情感問(wèn)題需要去解決，比如怎么樣過(guò)好自己的單身生活，怎樣找到自己的伴侶等等，都是情感問(wèn)題；當開(kāi)始戀愛(ài)了，甚至已經(jīng)結婚了依然有很多延續下去的情感問(wèn)題，所以情感服務(wù)是涉及到全民全生命周期的服務(wù)”，田范江總結說(shuō)，從長(cháng)遠來(lái)看，如果只是做婚戀交友業(yè)務(wù)，每年單身的（人數）就那么多，而情感問(wèn)題是人人都有終生都有，是未來(lái)潛在的億級用戶(hù)的應用，是“把用戶(hù)從千萬(wàn)級擴大到億級的核心戰略”。

在采訪(fǎng)中，他還多次強調，雖然目前情感業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規模比較小，市場(chǎng)存量預計在10億左右，但用戶(hù)規模大，增速也非?？?，尤其是情感精神方面的消費漸成趨勢，因此“愿意花一些時(shí)間來(lái)培育它”，使其成為集團從千萬(wàn)級用戶(hù)到億級用戶(hù)跨越的重要入手點(diǎn)。

但他同樣客觀(guān)地指出，情感咨詢(xún)行業(yè)目前的服務(wù)模式仍有較大的改進(jìn)空間，“市場(chǎng)初期大家八仙過(guò)海，究竟哪一種模式更好可能還要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)一段時(shí)間的檢驗，屆時(shí)商業(yè)模式更加成熟，對用戶(hù)的服務(wù)模式也更加成熟?！碧锓督⒁獾?，近一兩年時(shí)間里，情感咨詢(xún)從業(yè)者大量涌入，直接導致了獲客成本的飆升，他對此顯然有所準備，表示百合佳緣應該有能力去打造更加爆款的產(chǎn)品。

田范江的信心并非沒(méi)有依據，事實(shí)上，百合佳緣在研發(fā)方面的能力早有積淀。據介紹，2006年起百合佳緣就啟動(dòng)了婚姻家庭咨詢(xún)師的培訓，并通過(guò)編著(zhù)教材提綱等，陸續培養了幾萬(wàn)名婚姻家庭咨詢(xún)師，為行業(yè)儲備了大量人才。同時(shí)還與國內領(lǐng)先的心理學(xué)研究機構共同開(kāi)發(fā)了一系列情感關(guān)系自動(dòng)診斷測試系統，提供了更多工具支撐。

不僅如此，作為覆蓋國內100多個(gè)城市，擁有200多家線(xiàn)下實(shí)體店的公司而言，在全國性規?；?wù)方面，百合佳緣也有著(zhù)不可比擬的優(yōu)勢，“我們能把個(gè)性化的服務(wù)做成規?；?，既能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，同時(shí)又滿(mǎn)足現代企業(yè)管理的標準化規范化要求，這個(gè)能力可能一般的機構很難在短時(shí)間之內培養起來(lái)，把傳統的婚介服務(wù)換成咨詢(xún)服務(wù)，我們認為在這個(gè)方面還是有優(yōu)勢的”。

此外，他還提及了集團在品牌和用戶(hù)規模上的優(yōu)勢，既有的千萬(wàn)級婚戀交友注冊用戶(hù)，都是情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)的潛在客戶(hù)。

因此從百合佳緣的角度來(lái)看，情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)盡管體量小，但是其用戶(hù)規模的價(jià)值不容小覷，再加上高利潤率，注定成為其未來(lái)重要的業(yè)務(wù)方向?！扒楦袠I(yè)務(wù)現在處于市場(chǎng)高速增長(cháng)期，我預計情感咨詢(xún)領(lǐng)域的消費市場(chǎng)至少應該有幾百億，上千億，所以還有幾十倍上百倍的成長(cháng)空間。在這樣一個(gè)時(shí)點(diǎn)根本還談不上‘分餅‘，這個(gè)‘餅’還太小，大家首要任務(wù)是共同把這個(gè)‘餅’做大?！碧锓督苯亓水數乜偨Y道。

“婚禮業(yè)務(wù)未來(lái)預期將有更大收入體量”

8月底百合佳緣發(fā)布的半年報顯示，婚禮業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)130%，對集團整體營(yíng)收貢獻率進(jìn)一步提升。

事實(shí)上，百合佳緣2016年開(kāi)始涉足婚禮領(lǐng)域?！罢媳任覀冾A想花的時(shí)間多，所以在婚禮業(yè)務(wù)上投入的精力不夠，資源不是很充分”，田范江預計隨著(zhù)人力、資源投入的不斷增加，明年婚禮業(yè)務(wù)還會(huì )有很快的增長(cháng)，甚至“婚禮業(yè)務(wù)未來(lái)幾年收入的體量規模會(huì )超過(guò)婚戀交友”。他介紹說(shuō)，整個(gè)婚禮行業(yè)的市場(chǎng)規模每年達到上萬(wàn)億，而婚戀交友卻只有百億，“這是一個(gè)百倍大的市場(chǎng)，是我們擴大市場(chǎng)規模的一個(gè)主要的構成，現在婚戀交友是我們的主體，婚禮業(yè)務(wù)未來(lái)預期將有更大收入體量”。

2018年8月8日，在中國婚禮產(chǎn)業(yè)博覽會(huì )上，百合佳緣集團董事長(cháng)田范江發(fā)表題為“品牌、科技與數據賦能婚禮行業(yè)升級”的演講。

婚禮業(yè)務(wù)巨大的體量規模不僅來(lái)自于有婚禮籌辦需求的個(gè)體用戶(hù)，通過(guò)信息數據的整合幫助婚禮領(lǐng)域內相關(guān)公司獲客也將成為公司未來(lái)的核心價(jià)值。田范江說(shuō)道，婚禮行業(yè)一個(gè)典型的消費特點(diǎn)，就是短期之內客戶(hù)是一次性的，且消費決策時(shí)間短，因此獲客成本非常昂貴，“平均在10%以上，我們粗略地估算一下，一萬(wàn)億的市場(chǎng)收入規模里，有1500億的營(yíng)銷(xiāo)成本”。這是一個(gè)非常龐大的數字，更是一個(gè)值得去爭取的數額，“所以我們要考慮怎樣利用我們的數據和營(yíng)銷(xiāo)平臺，把1500億的營(yíng)銷(xiāo)效率進(jìn)一步提高，占據其中一部分市場(chǎng)份額。假如是10%，就是150億”。

營(yíng)銷(xiāo)平臺對于婚禮業(yè)務(wù)收入規模的貢獻不言而喻，也很好地解釋了公司更加看重信息平臺的原因，線(xiàn)上業(yè)務(wù)的可擴展性與極快的增長(cháng)速度、以及較高的毛利率都有著(zhù)很強的說(shuō)服力，尤其線(xiàn)上的客戶(hù)來(lái)源，將支持其線(xiàn)下婚慶和婚禮堂效能的提升，因此在婚禮業(yè)務(wù)中，信息平臺處于整個(gè)戰略核心。

婚禮業(yè)務(wù)的高收入，使得公司在婚禮方面的投入自然水漲船高，包括投資并購婚慶公司、婚禮會(huì )館，以實(shí)現更快的增長(cháng)，對此田范江直言，如果從零開(kāi)始學(xué)習怎么去做婚慶，就太慢了。

正如半年報中所描述的那樣，集團計劃通過(guò)對于各個(gè)與婚戀產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)公司的投資并購，“在獲取這些被投資公司現時(shí)或未來(lái)的盈利能力的同時(shí)，能夠將婚戀產(chǎn)業(yè)鏈內各個(gè)細分領(lǐng)域領(lǐng)先的經(jīng)驗和經(jīng)營(yíng)管理模式引入進(jìn)來(lái)指導自身業(yè)務(wù)轉型中的經(jīng)營(yíng)管理，從而在一定程度上降低業(yè)務(wù)轉型的風(fēng)險”，并將投資并購確定為“重要的新型業(yè)務(wù)增長(cháng)引擎”。與十幾年前的嚴肅婚戀交友網(wǎng)站相比，百合佳緣已經(jīng)走在了業(yè)務(wù)轉型的道路上。

“打造婚戀產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈”、“婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈”，對于百合佳緣而言，對婚戀家庭上下游的延伸，帶來(lái)的固然是營(yíng)收與用戶(hù)規模的指數型增長(cháng)，更多的是生態(tài)的布局與戰略提升，從這個(gè)意義上講，百合佳緣接下來(lái)要走的路還有很長(cháng)。

對話(huà)田范江

結婚人口數量逐漸走低對于集團的發(fā)展影響大嗎？

集團肯定會(huì )不斷演進(jìn)自身的服務(wù)。未來(lái)中國單身人口數增加，我們會(huì )傾向于為單身者提供情感方面的服務(wù)，比如說(shuō)怎么樣過(guò)好單身生活。所以我們的業(yè)務(wù)模式不僅是以婚介為目的，最終輸出的產(chǎn)物是幸福，是情感服務(wù)。

此次半年報中各項指標均漲幅明顯，是否意味著(zhù)集團戰略轉型升級已經(jīng)平穩過(guò)渡？

兩個(gè)公司婚戀業(yè)務(wù)的整合應該算是基本完成了。我覺(jué)得付出的代價(jià)，經(jīng)濟方面的代價(jià)比我們想的要小，但是時(shí)間長(cháng)度比我們原來(lái)預想的要長(cháng)很多。

用戶(hù)規模未來(lái)是否還有增長(cháng)空間？

像情感，包括類(lèi)似社交的一些業(yè)務(wù)，用戶(hù)規模都會(huì )產(chǎn)生一些增量。單純的嚴肅婚戀交友規模提升的空間不是很大了。

當前對于百合佳緣而言，是最好的發(fā)展階段嗎？

對百合來(lái)講是不斷往前走。比較好的是，我們的業(yè)務(wù)一直在成長(cháng)，公司的估值一直在增，歷史上所有的投資人都賺到了錢(qián)。我們的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，我們服務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越多，服務(wù)的能力越來(lái)越強，所以往回看永遠都是當前的時(shí)點(diǎn)是過(guò)去最好的時(shí)點(diǎn)。因為我們是一直在發(fā)展的狀態(tài)。

您當前最關(guān)注的業(yè)務(wù)是什么？

當前這幾個(gè)板塊對我們來(lái)講都很重要。

第一，怎么樣能通過(guò)跨越式的方式迅速發(fā)展我們的新業(yè)務(wù)，我們不想再用15年的時(shí)間把新板塊做起來(lái)，想用更短的時(shí)間打造更大的規模，所以我們的增長(cháng)模式由原來(lái)內生式的增長(cháng)，發(fā)展到現在自己做加上投資收購雙向發(fā)展。通過(guò)尋找新領(lǐng)域內富有經(jīng)驗的優(yōu)秀團隊一起合作，大家取長(cháng)補短，強強聯(lián)合，共同迅速擴大市場(chǎng)規模。

第二個(gè)很重要的點(diǎn)是把三個(gè)業(yè)務(wù)打通，形成合力。要有一個(gè)生態(tài)系統，血脈相連，比如他們在品牌上如何協(xié)同，在數據上如何流動(dòng)。會(huì )員體系是怎么做的等等。打通之后對于市場(chǎng)來(lái)講形象更清晰，總體的運營(yíng)成本可能會(huì )更低，服務(wù)的質(zhì)量可能會(huì )更高。所以怎樣打通三個(gè)板塊是我們未來(lái)一年兩年內要去探索的重點(diǎn)。

要形成生態(tài)系統最大的困難是什么？

三個(gè)業(yè)務(wù)要打通的話(huà)，首先要對三個(gè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)有一個(gè)很好的了解，然后三個(gè)業(yè)務(wù)都要達到一定的規模，如果體量相差很大，我們對一些核心業(yè)務(wù)的把握還不是很透徹很深入的話(huà)，可能也很難把它打通起來(lái)。第一步先是布局，先搶占核心資源，先發(fā)展，然后融合打通。

從單一的嚴肅婚戀交友到婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，公眾對于集團的全新認知好像還不是很清晰？

15年的發(fā)展痕跡不是短時(shí)間內就能改變的。所以有些事情還是急不得，需要一段時(shí)間慢慢刷新品牌形象，可能會(huì )一個(gè)城市一個(gè)城市去做。對品牌定位，要逐個(gè)城市去推廣，布局差不多了再進(jìn)行整體傳播。

預期新的品牌形象什么時(shí)候可以初步形成？

怎么著(zhù)也得三年左右的時(shí)間，除非一下子燒很多錢(qián)，不考慮成本拿出幾個(gè)億去做傳播?，F在的傳播成本比原來(lái)高太多了，高了5倍10倍不止；另外媒體非常碎片化，現在要再做一輪傳播，打造婚戀交友15年積累下來(lái)的品牌形象的話(huà)，估計要十幾個(gè)億，所以這個(gè)事情急不得。

目前集團的戰略轉型升級和發(fā)展軌跡有參照西方國家嗎？

也不是參照西方，比如對婚禮業(yè)務(wù)來(lái)講西方國家就沒(méi)有國內那么看重。我們還是根據對市場(chǎng)的研究，對中國用戶(hù)的研究，比如歐美發(fā)達國家線(xiàn)下的紅娘服務(wù)就肯定不如中國的發(fā)展規模那么大，而是以線(xiàn)上為主。中國企業(yè)可能一開(kāi)始參照過(guò)美國的模式，受過(guò)他們的啟發(fā)，但是后來(lái)基于自身用戶(hù)不停的引領(lǐng)，不停去擴張，最終可能超越了國外的同行業(yè)者。

據您觀(guān)察，國內青年在擇偶及婚戀問(wèn)題方面的態(tài)度變化主要體現在哪些方面？

每年都在變。我們每年都會(huì )發(fā)布中國人的婚戀調查報告。在一些基本情況不變的前提下有很多東西都在變?；静蛔兊氖?，大家擇偶最看重的是道德人品性格，這個(gè)是一直都沒(méi)有變的。

變的主要是與經(jīng)濟地位有關(guān)的變化，一開(kāi)始都要找外企的，后來(lái)就開(kāi)始找國企，公務(wù)員，到后來(lái)已經(jīng)不關(guān)心具體職業(yè)了，只要你有房子。這個(gè)里邊主要是經(jīng)濟的演變。

另外從對婚姻的態(tài)度來(lái)看，一方面有越來(lái)越開(kāi)放的一面，另一方面又有越來(lái)越回歸的一面?？赡墁F在戀愛(ài)的觀(guān)念越來(lái)越開(kāi)放了，但對婚姻的態(tài)度，反倒90后逐漸和70后去靠攏。有的時(shí)候更看重父母的觀(guān)點(diǎn)，對待婚姻某種程度上看更加重視了。

90后的很多思想方式可能和一般人猜測或想象中的不完全一致。第一很有主見(jiàn)，第二對待感情方面某種程度上更加認真，在婚姻這件事情上感情因素考慮得可能會(huì )更多一點(diǎn)，對離婚的接受程度也更高，我感覺(jué)他們會(huì )更忠實(shí)于自己的情感。在一起的時(shí)候可以非常親密，但是相處不下來(lái)的時(shí)候，都不會(huì )湊活，也不會(huì )去相互傷害。90后的某些觀(guān)念會(huì )更接近西方。

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