婚嫁市場(chǎng)的下一個(gè)增量突破口在哪里？

中國人像攝影學(xué)會(huì )信息化與互聯(lián)網(wǎng)＋專(zhuān)業(yè)委員會(huì )副會(huì )長(cháng)兼執行秘書(shū)長(cháng) ?鄭毅

在第二屆中國婚嫁行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇現場(chǎng)，中國人像攝影學(xué)會(huì )信息化與互聯(lián)網(wǎng)?專(zhuān)業(yè)委員會(huì )副會(huì )長(cháng)兼秘書(shū)長(cháng)鄭毅以“婚嫁市場(chǎng)的下一個(gè)增量突破口”為核心作了分享：

婚嫁行業(yè)普遍痛點(diǎn)

1. 行業(yè)分散

競爭對手多：婚嫁行業(yè)從業(yè)企業(yè)達400萬(wàn)+，中小微企業(yè)占絕大多數, ? 平均從業(yè)人數15人左右，行業(yè)分散度極高；需采購產(chǎn)品種類(lèi)繁雜，供應商分散，采購成本高。

2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

在15人規模的團隊中，沒(méi)有專(zhuān)屬能力進(jìn)行研發(fā)，抄襲對行業(yè)來(lái)講是一大特點(diǎn)，抄襲導致同質(zhì)化+經(jīng)費人力資源不足，導致客資單價(jià)逐年下降，毛利逐年下降，凈利潤逐年下降。

在這么一個(gè)惡劣的情況下，很多的企業(yè)家還在想一個(gè)問(wèn)題，如何把供應鏈品質(zhì)做的不那么好，而是獲得更大的利潤，已經(jīng)不可能了，整個(gè)這個(gè)行業(yè)來(lái)講的話(huà)，信息化以及產(chǎn)品迭代能力有點(diǎn)差。

3. 獲客成本多年來(lái)只增不減

流量太貴了，BAT這些所謂流量的鎖定方,是流量的輸出方把單價(jià)做得越來(lái)越貴；百度的競價(jià)模式是什么？是按照第二名下邊那名出價(jià)往上增長(cháng)一個(gè)百分點(diǎn)，那么作為定價(jià)方，如果產(chǎn)品和你競爭對手的產(chǎn)品有差異化，客戶(hù)只要搜索到你了，搜索到這個(gè)關(guān)鍵詞了，你的價(jià)格一定是最低的；產(chǎn)品同質(zhì)化了，所以導致我們的流量不斷上漲。如何能把各渠道流量最大程度有效利用、提高轉化率，成為重中之重。

4. 行業(yè)信息化/互聯(lián)網(wǎng)程度低，發(fā)展緩慢

太封固在所謂的場(chǎng)景當中了；2011年的時(shí)候鄭總寫(xiě)了一個(gè)對行業(yè)的第一份報告題目：此行業(yè)是具有高科技素養的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)；在當時(shí)以及乃至現在，行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)屬院?；蛘邍页姓J的專(zhuān)屬院校，沒(méi)有任何一個(gè)政府部門(mén)能給真正的支持。

5. 行業(yè)的標準化極低

在這樣一個(gè)環(huán)境當中，只能說(shuō)整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)相對比較低。去分析蜜匠CEO黃總做的事情：在拉高行業(yè)的高度，黃總在做一件事情，讓整個(gè)行業(yè)活下去，并且活好；讓整個(gè)的中國的結婚新人得到他們應有的享受。

6. 行業(yè)現狀

互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)程度化太低了，造成嚴重依賴(lài)于人。當嚴重依賴(lài)于人的時(shí)候，品效一定不會(huì )高于客資轉化率。意味著(zhù)整個(gè)的簽單率低，導致最終賺不到錢(qián)，最終只能靠偽劣的產(chǎn)品獲取那么一點(diǎn)點(diǎn)薄力，以乃至把行業(yè)做死。

要想把行業(yè)做好，不能光想光看到這些痛，更多的是能不能快速改變它， 快速的將流量多匯聚至官網(wǎng)（PC端/移動(dòng)端/微信公眾號）。

鄭毅提到：去年年底有一個(gè)報告出來(lái)了，他們整個(gè)3000家企業(yè)的加盟商當中，2018年平均比來(lái)講：本地業(yè)務(wù)與2017年相比綜合上漲4.25%，非常低，都跑不過(guò)通貨膨脹；但是旅拍增量業(yè)務(wù)來(lái)講的話(huà)，平均增長(cháng)了21%，而旅拍的凈利潤達到了27%。

為什么凈利潤上漲27%？

新人不僅要形式上的儀式感，還要精神上的儀式感：95后的結婚新人當中，每個(gè)人都想特立獨行，都不喜歡模仿別人；所以商家要保原有產(chǎn)品的同時(shí)與競爭對手的產(chǎn)品又有差異化。永遠不要低估客戶(hù)的消費能力：現在的新人在選擇新的產(chǎn)品，他們就要的是新奇特，與其他人不同。

什么是旅拍？

換個(gè)地方拍攝婚紗照 ?! ? 不是?。?！旅行婚紗攝影、旅行閨蜜寫(xiě)真、旅行親子攝影、旅行跟拍是在原有本地服務(wù)以外的增值升級消費。

什么是海外婚禮？

換個(gè)地方辦婚禮？！不是?。?！

海外婚禮屬性和定位，針對的人群和市場(chǎng)都區別于國內婚禮， 是在原有本地服務(wù)以外的增值升級消費。

旅拍/目的地婚禮C端市場(chǎng)需求升級，婚嫁行業(yè)新增量，本地婚禮和拍攝的話(huà)千篇一律，如果你選擇多元化產(chǎn)品，在國內這些特色景區，三亞麗江，廈門(mén)，就可以滿(mǎn)足于中短途出行的結婚人群，在境外的一些個(gè)性的與眾不同的，比如像新馬泰，再高端一點(diǎn)，中長(cháng)線(xiàn)澳新美等等這些，以及整個(gè)產(chǎn)品的設計。

2015年許春盛許總花4-5個(gè)億在全球打廣告。 終于有一個(gè)人能為整個(gè)婚嫁行業(yè)發(fā)出聲音?？杀氖?2年的時(shí)候，就已經(jīng)有旅拍了。其實(shí)就已經(jīng)有目的地婚禮了，今天再不去投入到一個(gè)強大者的懷抱，找一個(gè)支柱，再不和別人聯(lián)合，就真的晚了。

目的地的婚禮旅行拍照也是因為很多明星的，從14年、15年、16年、17年，整個(gè)在全球尤其是海島國家為重點(diǎn)的目的地婚禮當中，明星都踴躍地表現了一下，也帶動(dòng)了新人的消費；明星效應，刺激占比達到50%以上。

消費者決策模型，消費者一共就在四大塊，你滿(mǎn)足這四個(gè)條件，或者市場(chǎng)賦予了你這些條件，客戶(hù)必然簽單。

（1）個(gè)人主張：有在境外或者異地的情節；

（2）明星效應：他沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，但是覺(jué)得明星或者他人在異地在一個(gè)非常好的儀式感形式下見(jiàn)證了兩個(gè)人忠貞不渝的愛(ài)情；

（3）顏值經(jīng)濟：不斷耳朵去傳、眼睛去看，在各種智能化設備當中看到很多精美的圖片和很豐富的文字，有很好的推廣系統，以及你的產(chǎn)品整合能力是否能滿(mǎn)足他差距化；

（4）智慧婚禮/私人定制：婚禮當中要做三種定義：第一：標準化婚禮，第二種：小型定制化，第三：私人大型定制化。什么是小型定制化？什么是小型標準化？用標準化快速復制客戶(hù)、快速迭代客戶(hù)、快速拿到利潤。

在個(gè)人主張深耕服務(wù)和精準營(yíng)銷(xiāo)上要找準： 深耕服務(wù)和精準營(yíng)銷(xiāo)，要找到最精準的渠道，用最精準的視覺(jué)圖片和文字，進(jìn)行我們線(xiàn)上的傳播，抓取我們的客戶(hù)，形成自己的客戶(hù)私有流量池，從而在私有流量池當中進(jìn)行優(yōu)化，在讓每一個(gè)客戶(hù)可以激發(fā)他們選擇多樣產(chǎn)品，把整個(gè)的產(chǎn)業(yè)從一個(gè)高消低頻變成一個(gè)高消次中頻。

明星效應：在看明星的時(shí)候，不僅要看到他們的儀式；也要學(xué)習他們婚禮的每一個(gè)細節：從用光，到婚紗禮服，再到配飾，乃至整個(gè)司儀主持的用語(yǔ)；還要引導客戶(hù)進(jìn)行每一個(gè)環(huán)節產(chǎn)品的選舉，都是有絕對的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。

顏值經(jīng)濟：豐富的創(chuàng )意素材，這個(gè)行業(yè)視覺(jué)文化、儀式感來(lái)、傳播來(lái)自于視覺(jué)化的傳播，也來(lái)自于內心當中的這種積淀。如果你的照片、你的視頻，你的造型，你的妝面、你的流程沒(méi)有在視覺(jué)上展示的好，別做這行了基本功。

定制化、個(gè)性化：私人定制不要那么大規模，每周就服務(wù)一場(chǎng)到兩場(chǎng)；在硬件系統上：給客戶(hù)一個(gè)完整的包裝，以及一個(gè)良好的系統體驗。軟件系統上：如果你的思維模式上沒(méi)有達到，你想讓客戶(hù)快速給你成交得到你的利潤，并且把你的競爭對手遙遙的甩在你的身后，你活得最好的時(shí)候，就是你要擁有這一整套讓客戶(hù)需要的認同的模式。把整個(gè)的供應鏈做好，要幫助企業(yè)快速的尋找到組合好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們賣(mài)給C端客戶(hù)，把供應鏈整合好的時(shí)候，還要有婚禮，婚禮更多展示不下了，包括場(chǎng)地布置人員后期協(xié)調工作等等。

找產(chǎn)品差異化：差異化產(chǎn)品就算流量成本再高也不可怕，只要你的產(chǎn)品多元化分攤流量成本，你的利潤自然高了。

未來(lái)1年-3年

旅拍&海外婚禮市場(chǎng)的規模和容量

頭部商家：在今年和未來(lái)的三年過(guò)程當中，如果你是頭部企業(yè)了，你的營(yíng)業(yè)額在8000萬(wàn)左右，當然這跟人口基數有關(guān)系，千萬(wàn)以上的企業(yè)，那么你在做目的地異地婚禮以及旅拍旅游的過(guò)程當中，你會(huì )拿到正常的單量2000到3000單,也就是你的流水可以達到一個(gè)億，因為整個(gè)的流水組成是從旅游到拍攝到婚禮執行到酒店到當地服，以及機票各位都可以產(chǎn)生利潤；

二級商家：如果你是二級商家，三五千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，也會(huì )有一千單左右，也會(huì )有同比與本地來(lái)講的話(huà)3000到5000萬(wàn)；

小規模商家：2000萬(wàn)以及幾百萬(wàn)的營(yíng)收。

如果進(jìn)行一個(gè)選擇，一種嘗試，能讓我們多賺30萬(wàn)，干嘛不做新的嘗試。如果不是在你以前沒(méi)做過(guò)這事兒，并且他還可以給你帶來(lái)利潤的時(shí)候，你一定要嘗試，因為所有的成功創(chuàng )業(yè)者第一點(diǎn)來(lái)講的話(huà)就是愿意去嘗試新的事物。

最后鄭毅表示：如果你現在要專(zhuān)心去做你的產(chǎn)品，但是做的同時(shí)還要抬頭看看，今年很重要,明年也很重要。至少在三年過(guò)程當中，你要想你企業(yè)的發(fā)展，在想的過(guò)程當中并不妨礙你執行，最怕的就是永遠低頭或者永遠抬頭， 最怕的就是永遠想的是十年以后或者只看眼前利益。

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