殘酷現實(shí)會(huì )教會(huì )一部分企業(yè)和一部分人：細節瑣碎卻藏著(zhù)機會(huì )，只有精細化到每一步的控制，才能打造可復制的未來(lái)增長(cháng)。

這幾天的朋友圈基本上都是結婚行業(yè)從業(yè)者在感嘆這次疫情對結婚行業(yè)帶來(lái)的影響，今天我們就來(lái)說(shuō)一下疫情影響帶給我們的經(jīng)營(yíng)思考以及作為企業(yè)和個(gè)人應該如何應對。

這個(gè)春節，結婚行業(yè)直接入選2020春節5大巨虧行業(yè)榜。

如果按照疫情帶來(lái)的直接損失和可持續經(jīng)營(yíng)兩個(gè)維度來(lái)說(shuō)，這次影響最大的主要是包場(chǎng)地、控檔期、買(mǎi)道具等重資產(chǎn)投入類(lèi)的中介服務(wù)商，直接損失和可持續經(jīng)營(yíng)主要取決于這次疫情帶來(lái)的企業(yè)社會(huì )及經(jīng)濟影響。其次就是依靠渠道獲客，只有直面客戶(hù)和損失訂單的中小服務(wù)商，影響最“小”的是輕資產(chǎn)和重用戶(hù)的中型品牌婚慶和攝影機構。

從這次疫情帶給結婚行業(yè)的不同影響當中，也給我們帶來(lái)很多經(jīng)營(yíng)上的深刻思考，未來(lái)關(guān)于結婚行業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策上我們應該更關(guān)注什么，如何健康的做生意和做自己等等。

效率之爭

做結婚行業(yè)的都說(shuō)不掙錢(qián)了，20年老品牌說(shuō)破產(chǎn)就破產(chǎn)，結婚行業(yè)的紅利和暴利時(shí)代已經(jīng)結束，慢慢進(jìn)入到微利或無(wú)利時(shí)代。行業(yè)利潤逐步變化的背后，但都印證著(zhù)結婚行業(yè)正在從紅利向效率轉變。

如今，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)成本的增加，租金、財稅、人員，結婚人口的變化，很多結婚行業(yè)供應商紛紛轉向蘇州、成都、長(cháng)沙、西安這些偏二線(xiàn)城市發(fā)展。在行業(yè)毛利與經(jīng)營(yíng)成本的制約下，同樣的1000萬(wàn)業(yè)績(jì)，有的結婚機構用夫妻老婆店的方式完成，有的卻需要20個(gè)社會(huì )各類(lèi)人才。而在去年，更有甚者的是杭州某公眾號2個(gè)人20天創(chuàng )造了1.4億元的交易額創(chuàng )造歷史。

如此看來(lái)，以人數決定利潤的時(shí)代結束了，真正決定一個(gè)企業(yè)競爭力的關(guān)鍵指標就是經(jīng)營(yíng)效率。誰(shuí)不愿意，花2倍的錢(qián)請1位精英干3倍的活產(chǎn)出4倍的效率。這便是所有企業(yè)的人員效率之爭。

在今天，結婚行業(yè)細分品牌都十分依賴(lài)大平臺渠道來(lái)獲取客戶(hù)，而一個(gè)不可逆的事實(shí)是線(xiàn)上結婚平臺的獲客成本越來(lái)越高。獲客效率主要有獲客成本（CAC）和客戶(hù)價(jià)值（LTV）決定的。同樣獲取一個(gè)結婚客戶(hù)，你的獲客成本是否更低，用戶(hù)質(zhì)量是否更好，渠道結構是否合理？這就要看CAC和LTV如何平衡！流量如水，一定會(huì )流向更高效的方向。

所以，不斷追逐尋找更多的獲客成本，并將用戶(hù)價(jià)值發(fā)揮到最大，這是所有企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)效率之爭。

結婚從業(yè)人員的素質(zhì)也參差不齊，有大量的人靠抖機靈和小點(diǎn)子，靠信息不對稱(chēng)和社會(huì )人際關(guān)系就可以賺到不錯的收入，但是今天的行業(yè)環(huán)境，對結婚行業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員尤其是創(chuàng )業(yè)者的挑戰是巨大的，需要對流量、產(chǎn)品、用戶(hù)和公司管理都有相對綜合的認知和能力。

如今的企業(yè)管理，不再是命令，不再是上傳下達的執行，而是你比別人更能理解和看清一件事情，是你能否讓合適的人在合適的崗位超常發(fā)揮，做出雙方滿(mǎn)意的結果和收益。同樣的事，不同的人來(lái)做，效果完全不同，背后的原因就是人與人之間的思考習慣、認知水平、人生格局和決策能力的差距。

服務(wù)升級

行業(yè)品牌新老交替，這次疫情將進(jìn)一步加速對傳統結婚方式的洗牌速度，疫情過(guò)后有些企業(yè)會(huì )倒下，有些人會(huì )離開(kāi)，從行業(yè)的長(cháng)期發(fā)展看未必是一件壞事。

傳統結婚行業(yè)，就是依靠信息不對稱(chēng)，私交關(guān)系，不注重產(chǎn)品與服務(wù)本身，沒(méi)有用戶(hù)視角、缺少專(zhuān)業(yè)性，日復一日的重復粘貼的經(jīng)營(yíng)模式。

而現代結婚行業(yè)，是以用戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品和服務(wù)設計、優(yōu)化產(chǎn)品表達和精細化運營(yíng)、堅持長(cháng)期主義和用戶(hù)做朋友的經(jīng)營(yíng)模式。

以往的結婚需求不斷被滿(mǎn)足，但新的人群正在出現，流量渠道變的多元、產(chǎn)品鏈條不斷縮短、新的模式不斷生長(cháng)。結婚行業(yè)的競爭也不再只是銷(xiāo)售和渠道，還有產(chǎn)品設計、服務(wù)體驗、流程管理和品牌建立。

如何設計用戶(hù)真正需要的婚禮產(chǎn)品？

如何管理用戶(hù)的體驗和情緒？

如何增加一生一次婚禮的獲得感？

如何提高產(chǎn)品的表達力，增加可感知的用戶(hù)價(jià)值？

如何和用戶(hù)做朋友，收獲認可和生意？

……

今天世界的變化和迭代速度超越了任何以往。這20年里，中國結婚行業(yè)正在發(fā)生變化：結婚人口、結婚方式、結婚需求、獲客渠道、運營(yíng)方式、供應鏈都在變化。而只要事物開(kāi)始變化，結果出現的速度總是驚人的快，從傳統結婚到現代結婚的服務(wù)升級，變化正在發(fā)生，相信未來(lái)的20年，中國的結婚行業(yè)又將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。

當然，像中國這樣量級的結婚消費市場(chǎng)，傳統結婚行業(yè)的生存空間短期內將依然存在。

精細化運營(yíng)

結婚行業(yè)相對于其他零售電商，客單價(jià)一直領(lǐng)先，但由于高額低頻的消費特點(diǎn)，精細化運營(yíng)一直未能被重視。我們可以看到，市場(chǎng)上對外賣(mài)、生鮮、出行用戶(hù)的消費行為和生命周期的精細化運營(yíng)遠遠超過(guò)一個(gè)動(dòng)輒客單價(jià)超過(guò)萬(wàn)元、十萬(wàn)元的結婚用戶(hù)的分析總結。歸根到底，還是因為結婚行業(yè)的信息化水平和運營(yíng)的專(zhuān)業(yè)精細程度普遍落后導致。

中國每年有登記結婚人口近千萬(wàn)對，涉及的行業(yè)錯綜復雜，這些結婚用戶(hù)一定是我們最該關(guān)注的高價(jià)值群體。

當結婚客戶(hù)不能按期辦婚宴，退訂會(huì )虧錢(qián)不退訂會(huì )傷害客戶(hù)，怎么辦？

當一個(gè)用戶(hù)連續3天內查詢(xún)同一類(lèi)的婚宴酒店，停留時(shí)間和訪(fǎng)問(wèn)深度都足夠的情況下，我們該不該干預？

或許我們可以從用戶(hù)池里判斷出“時(shí)間迫切程度”且忠誠度較高的符合條件的某類(lèi)用戶(hù)，針對性的生成只用于該類(lèi)型婚宴酒店的打折券且規定使用時(shí)效，就可以將即將虧損的檔期有針對性的送到合適的用戶(hù)手里，同時(shí)也降低不如期辦婚宴的損失和空檔期的成本。

如何高效的區分信息并觸達到對應需要的人群，可以體現出一家公司精細化運營(yíng)的效率水平，也是高流量成本下的企業(yè)競爭力所在，在結婚行業(yè)，用戶(hù)細分和精細化運營(yíng)也會(huì )是接下來(lái)無(wú)論渠道平臺巨頭還是中小公司關(guān)切的重點(diǎn)。

疫情總會(huì )過(guò)去，生意總會(huì )找來(lái)，而殘酷現實(shí)只會(huì )教會(huì )一部分企業(yè)和一部分人：細節瑣碎卻藏著(zhù)機會(huì )，只有精細化到每一步的控制，才能打造可復制的未來(lái)增長(cháng)。

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