預訂四大不是客人的剛需，客人真正的剛需是需要一場(chǎng)效果好、服務(wù)好、性?xún)r(jià)比高的婚禮。

作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

今天接到一個(gè)電話(huà)，這位同行朋友說(shuō)他和幾個(gè)朋友想做一個(gè)APP，主要就是幫新人在線(xiàn)預訂四大金剛。

說(shuō)這樣有以下幾點(diǎn)好處：1、四大金剛多賺錢(qián)，比如主持A和婚慶公司合作價(jià)是1000，現在通過(guò)平臺預訂只要1200；2、新人可以少花錢(qián)，比如新人通過(guò)婚慶公司預訂主持A需要2000，通過(guò)平臺預訂只要1200，節約800。

這樣的平臺最大的好處就是去掉了中間商賺差價(jià)，讓新人直接預訂四大，讓四大直接面對客人接單。

本人聽(tīng)后驚恐萬(wàn)分，瞬間就回想起我們創(chuàng )業(yè)初期，一模一樣的想法，這是如此相同。

我們現在的商業(yè)模式和最初的想法大相徑庭，最大的原因是我們發(fā)現預訂四大不是客人的剛需，客人真正的剛需是需要一場(chǎng)效果好、服務(wù)好、性?xún)r(jià)比高的婚禮。

為什么呢？因為客人要舉辦婚禮，大家都沒(méi)經(jīng)驗，首先想到是找婚慶公司，絕不是去找四大金剛，你要改變用戶(hù)籌備婚禮的習慣基本上不可能。

假設新人預訂四大有需求，這個(gè)平臺也無(wú)法成功，為啥？

1、每個(gè)四大不是眼見(jiàn)為實(shí)的商品。比如我想買(mǎi)iPhone，官網(wǎng)和實(shí)體店都是10000，京東賣(mài)8000，我會(huì )選擇京東購買(mǎi)。為啥，因為我知道iPhone就是這個(gè)價(jià)格，我也知道京東沒(méi)有假貨，我還知道可以七天無(wú)理由退貨。

你再看客人訂四大，對客戶(hù)來(lái)講很難對四大價(jià)格和價(jià)值做判斷。

假如你是主持人，你說(shuō)你和婚慶公司合作價(jià)1000，婚慶公司報給客人2000，客人現在通過(guò)平臺預訂1200，問(wèn)題是客人憑什么相信你就是1000？婚慶公司就是2000？你根本無(wú)法證明你的價(jià)格和價(jià)值。

即便是客人相信你1200是性?xún)r(jià)比很高了，客人也會(huì )比較，去某婚慶說(shuō)我要訂主持A，婚慶公司的對策特別簡(jiǎn)單，可以給客人更低的價(jià)格，因為婚慶公司可以在客人在意比較的地方不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)，在其他地方賺錢(qián)就可以了。

2、這樣做很難有優(yōu)秀的四大和平臺合作。只能吸引那些本身就很差，沒(méi)有業(yè)務(wù)的四大。

你作為平臺，你要把四大價(jià)格公開(kāi)了，而且是低于婚慶公司很多的價(jià)格，作為初期起步的你，本來(lái)也沒(méi)多少業(yè)務(wù)，你能吸引幾個(gè)四大金剛入駐平臺？

假如婚慶公司知道這幾個(gè)四大能公開(kāi)價(jià)格，那這幾個(gè)四大基本上就被封殺了。

所以你吸引過(guò)來(lái)的四大基本上都是沒(méi)業(yè)務(wù)的，沒(méi)業(yè)務(wù)說(shuō)明這類(lèi)四大水平也不好，那你給客人提供的四大品質(zhì)又是問(wèn)題了。

3、你為了新人預訂四大專(zhuān)門(mén)弄個(gè)平臺，你很難持續解決客源問(wèn)題。這種平臺你可別想四大主動(dòng)幫你宣傳，基本上不可能，因為人家等著(zhù)你給業(yè)務(wù)。

你就只有自己想辦法去獲客，獲取到客戶(hù)之后，你還需要花時(shí)間給客人解釋什么是四大，為什么要通過(guò)你這里訂四大。

解釋完了，客人還要去婚慶公司比較價(jià)格，你就發(fā)現客人真不是想單獨訂四大，而是想找個(gè)包含四大的婚禮，此刻你就崩潰了。

最重要婚禮是沒(méi)頻次的消費，客人沒(méi)復購，你搞定了這個(gè)客人，客人最終非常滿(mǎn)意，你期待她給你轉介紹，可能嗎？基本上不可能，原因是她朋友基本上不會(huì )問(wèn)她四大在哪里預訂的，而會(huì )問(wèn)婚慶公司是哪家。

你看，這又回到我最初的“剛需”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

4、即便是四大都來(lái)了，你依然無(wú)法成功，原因是你永遠無(wú)法阻擋四大金剛的漲價(jià)。

對于四大來(lái)講，他們最需要的是持續穩定的收益，四大收入=客單價(jià)×場(chǎng)次，任何人都想有更高的收入，這個(gè)是人性。提高收入就兩個(gè)方向，要么漲價(jià)，要么找更多業(yè)務(wù)。

價(jià)格一定是市場(chǎng)環(huán)境決定的，你如果弄這么一個(gè)平臺，四大絕對不會(huì )認為平臺是他們的甲方，只有客人是他們的甲方。

當主持A每月接單8場(chǎng)，他想到第一件事就是漲價(jià)，因為訂單基本上沒(méi)辦法突破了。

按照這個(gè)節奏漲下去，你覺(jué)得他的價(jià)格還比婚慶公司有優(yōu)勢嗎？你平臺上的四大價(jià)格還有優(yōu)勢嗎？

我這樣分析后，你會(huì )發(fā)現，你并沒(méi)有解決客人的需求，也沒(méi)有解決四大的需求。

真正的需求，在麻煩的背后。

婚慶公司能夠存在，就是在解決客人的麻煩，婚禮現場(chǎng)自己設計？自己去找執行搭建？燈光舞美自己去對接？四大金剛自己一個(gè)一個(gè)去找？四大能保證就找得到自己覺(jué)得靠譜的？

這些都是婚慶公司在解決客人想要完美婚禮的麻煩，這差價(jià)婚慶公司該賺。

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