不同階段發(fā)展要有不同網(wǎng)絡(luò )推廣的計劃，不能聽(tīng)別人說(shuō)哪樣好就做哪樣。
作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
這篇文章主要是向大家介紹如何做好網(wǎng)絡(luò )推廣。此外，這次所說(shuō)的獲客不只適用于婚慶公司，也適用于婚紗禮服、西服定制、四大金剛、婚紗攝影等婚慶相關(guān)的行業(yè)。
所有人都知道現在網(wǎng)絡(luò )獲客絕對是趨勢，簡(jiǎn)直是毋庸置疑啦。
但基于婚慶公司自身情況，從規模來(lái)講：有些是獨立策劃師，有些是夫妻店，有些是幾個(gè)人的工作室，有些是10幾人的公司……從發(fā)展時(shí)間來(lái)講：有些是才開(kāi)始起步的，有些是經(jīng)營(yíng)了1年左右的，有些是5年以上的……所以，不同階段發(fā)展要有不同網(wǎng)絡(luò )推廣的計劃，不能聽(tīng)別人說(shuō)哪樣好就做哪樣。
最重要的是我們這個(gè)行業(yè)很難吸引非常優(yōu)秀的新媒體人加入。
首先是你能給人家的工資達不到要求，這是行業(yè)屬性的原因決定的，婚慶不像婚紗攝影能天天服務(wù)客戶(hù)，這就注定這個(gè)行業(yè)的公司很難做到特別大規模，所以新媒體人跟你也是干，為啥不跟影樓干？
其次就是婚慶行業(yè)的服務(wù)半徑也有限，不是獲取到所有客戶(hù)你都能服務(wù)，你要看這個(gè)人的在哪個(gè)地方辦婚禮，如果你們都不在一個(gè)城市范圍，這個(gè)客戶(hù)基本上對你來(lái)講就是無(wú)效客戶(hù)，但是這獲取的客戶(hù)也算是新媒體人的功勞，你是算錢(qián)還是不算錢(qián)呢？
還有婚慶還受預算影響，就算網(wǎng)絡(luò )獲取到了客戶(hù)，客戶(hù)不可能一來(lái)都給你說(shuō)預算，你又不對外公開(kāi)自己婚慶作品的價(jià)格。
做新媒體的人都是見(jiàn)到所有客戶(hù)都抱著(zhù)是大客戶(hù)的希望，結果一次又一次被現實(shí)擊垮，其它行業(yè)同樣是做網(wǎng)絡(luò )獲客的，基本上是沒(méi)有這類(lèi)情況，你是做新媒體的，遇到婚慶行業(yè)，你覺(jué)得好不好？
最后網(wǎng)絡(luò )獲客還受作品影響，這是我在好幾篇文章都提過(guò)的，即便是你請的人非常懂網(wǎng)絡(luò )推廣，也熟悉各個(gè)APP平臺的推廣方法，在這個(gè)都是通過(guò)產(chǎn)品找商家的年代，你沒(méi)有好的婚禮作品就基本上沒(méi)有更多曝光的素材，你總不至于讓新媒體人拿別人的作品去忽悠，這里面會(huì )讓人家非常不舒服，也會(huì )覺(jué)得老板你有問(wèn)題。
上面說(shuō)了四個(gè)婚慶公司很難招到合適新媒體人的原因，目的不是嚇跑各位老板，而是讓各位老板知道做新媒體運營(yíng)的人可以去每個(gè)行業(yè)，由于行業(yè)屬性，人家來(lái)我們這個(gè)行業(yè)做的可能性很小，所以你很難找到一位優(yōu)秀的新媒體運營(yíng)。
那怎么辦呢？小公司的出路是老板或者自己的股東親自學(xué)，能學(xué)多少個(gè)平臺運營(yíng)獲客就學(xué)多少個(gè)，畢竟這算是當下的核心競爭力。
大公司的出路就是花錢(qián)請人來(lái)做，說(shuō)白了就從婚紗攝影那個(gè)行業(yè)去挖人，別自己培養，也別給新手摸索的機會(huì )，除了浪費錢(qián)也浪費你的時(shí)間。當然還有一個(gè)辦法，就是找網(wǎng)絡(luò )推廣的外包公司。
婚慶公司面對那么多能獲客的APP和網(wǎng)站這類(lèi)流量平臺未必是好事，因為流量都會(huì )被不同流量平臺所瓜分，而且每個(gè)平臺定位又有很大區別，且互聯(lián)網(wǎng)平臺又容易出現馬太效應，所以不存在同個(gè)類(lèi)型平臺有好幾個(gè)，基本上都是一家獨大。
我們要做好每個(gè)平臺，不得不要根據不同平臺產(chǎn)品設計的邏輯去想辦法通過(guò)運營(yíng)來(lái)獲客。
接下來(lái)我會(huì )假設自己新開(kāi)了一家婚慶公司，按照從初創(chuàng )期到成熟期為你分享如何選擇做相關(guān)新媒體做運營(yíng)，你也可以對號入座大概知道自己到哪個(gè)階段，自己該做哪些新媒體賬號了。
01、選擇開(kāi)通大眾點(diǎn)評和美團
新開(kāi)一家公司最重要的是找一個(gè)能夠沉淀自己口碑的第三方平臺，因為你的每一個(gè)訂單都是基于客人對你的信任，所以你需要通過(guò)各種方式去證明自己是值得信任的，且這種方式越有公信力越能幫你證明。
從目前來(lái)講，大眾點(diǎn)評和美團是唯一的選擇。
哪怕你無(wú)法從這里獲客，也要重視?，F在這兩個(gè)平臺非常方便，都是一家了，數據都是相通的。初期你先去大眾點(diǎn)評開(kāi)通自己的店鋪，暫時(shí)不用付費，而是邀請你的客戶(hù)去寫(xiě)真實(shí)評論。如果你客戶(hù)還要等很久才執行第一場(chǎng)，你想盡快得到點(diǎn)評，不妨去邀請你過(guò)去在別家上班服務(wù)過(guò)的客戶(hù)再次幫你去這個(gè)店鋪寫(xiě)評論。
你確實(shí)都沒(méi)做過(guò)婚慶，也沒(méi)有過(guò)去的客戶(hù)，也想得到評論，咋辦？去萬(wàn)能的淘寶試試，懂了嗎？（反正我是不認同這種行為）
02、開(kāi)通視頻號塑造人設
隨著(zhù)你的公司逐漸經(jīng)營(yíng)，你會(huì )非常認真對待每個(gè)客人，也會(huì )非常用心做好每場(chǎng)婚禮。這個(gè)時(shí)候你在獲客資源方面不一定特別有優(yōu)勢，怎么辦？你可以想盡一切辦法提升自己的訂單轉化率，別人10個(gè)有效簽2個(gè)客戶(hù)，你爭取做到10個(gè)有效簽4個(gè)客戶(hù)。
這個(gè)時(shí)候你就需要有個(gè)能夠讓你發(fā)聲，且能傳播的平臺，還能塑造自我人設就更棒了。
微信視頻號肯定是不二之選，視頻號能夠通過(guò)朋友圈傳播，這能幫你教育一次自己的微信用戶(hù)，如果你的內容對別人有價(jià)值且能與別人共鳴，還能激發(fā)你微信好友點(diǎn)贊、收藏或留言，就能幫你拓寬傳播人群，讓你微信好友的朋友能看到。
這類(lèi)短視頻不一定是婚禮作品（對你沒(méi)有作品的時(shí)期就非常有價(jià)值），而是可以以策劃師、老板這類(lèi)角色真實(shí)演繹自己作為婚禮人的工作和生活，這樣才能在真實(shí)的鏡頭中塑造平凡向上且熱愛(ài)婚禮的自我形象，這樣很容易和更多人群共鳴。
03、堅持用公眾號傳遞價(jià)值
隨著(zhù)你的經(jīng)營(yíng)，你在客戶(hù)心中漸漸有了知名度，美團點(diǎn)評是你獲取流量和解決三方信任的重要平臺，視頻號是你花時(shí)間少但可以打造婚禮人人設非常好的平臺，也是提高信任指數的工具。
此時(shí)你需要一個(gè)全方位了解你公司的平臺，公眾號就滿(mǎn)足了你的需求，你可以把公眾號當作一個(gè)類(lèi)似于淘寶、官網(wǎng)這類(lèi)窗口，案例可以放在里面，這是降低客人搜尋成本非常重要的方式。
如果你還有點(diǎn)小文藝范，或者你一定堅信要把婚慶做大做強，微信公眾號是你需要做的自媒體，傳遞價(jià)值是公眾號充當非常重要的渠道。公眾號最大的好處就是內容已經(jīng)包含了文字、圖片、語(yǔ)音、視頻，可謂是一應俱全，可以滿(mǎn)足你所有的表達方式。
還有，你要相信時(shí)間的力量，這里也是你累計時(shí)間價(jià)值的平臺，因為你發(fā)的每條內容都可以作為時(shí)間為你沉淀你經(jīng)營(yíng)一家公司的價(jià)值。
這里面有個(gè)小竅門(mén)，公眾號和視頻號一樣，不要太官方，最好是帶有鮮明個(gè)人特色的一個(gè)窗口，這是非常吻合95后新人的味道。當你有了擬人化的定位，你每天要寫(xiě)的內容就變得清晰了，記住，一定要規劃好能每天輸出的內容才是好內容。
04、社群是好婚慶公司的標配
當你公司發(fā)展到一定階段了，每月逐步也能穩定出一些婚禮作品了，你也有不少老客戶(hù)了，這個(gè)時(shí)候可以開(kāi)始做社群。
社群是一把雙刃劍，當你能做好婚禮作品和服務(wù)的時(shí)候，社群可以幫你免費獲客不少客戶(hù)。反之，你做不好作品和服務(wù)千萬(wàn)別做社群，這樣會(huì )持續影響口碑和簽單率。當然，正確經(jīng)營(yíng)公司的態(tài)度肯定是靠作品和服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)認同，贏(yíng)得競爭對手尊重，所以能做社群的婚慶公司一定是好公司。
這里的社群就是微信群，你們將有婚禮需求的新娘或新郎都拉到這個(gè)群，讓她們自由在群里交流婚禮籌備經(jīng)驗。
做好社群運營(yíng)最重要的是要給新人提供良好的交流環(huán)境，所以需要你制定社群游戲規則，比如不能發(fā)任何廣告，不能罵人等，而且是每個(gè)人必須確認傳達到位。
還有就是保證社群不被其它商家騷擾，所以你也要把這點(diǎn)傳達給每個(gè)人，并設置舉報獎勵方式，這些措施都是在為新人提供良好的交流環(huán)境。
當你的社群對新人有價(jià)值了，她們就會(huì )主動(dòng)把身邊有婚禮需求的閨蜜和朋友拉到群里，這時(shí)依然需要你做好入群的審核，要通過(guò)拉群人了解被拉進(jìn)群人的大概情況，這也是你初步了解潛在客戶(hù)的方式，進(jìn)群后，你還需要主動(dòng)添加對方微信，這又把該潛在客戶(hù)鎖定在自己微信里和朋友圈里。
公眾號+視頻號+微信+社群+朋友圈，這就是私域流量的組合拳。
05、有作品就去做小紅書(shū)
曾經(jīng)微博是眾多商家網(wǎng)絡(luò )獲客的標配，也是四大金剛扎堆宣傳的地方。APP時(shí)代的流量就是注意力的收割，所以互聯(lián)網(wǎng)APP的產(chǎn)品就越來(lái)越重要，因為用戶(hù)玩了小紅書(shū)，真的就沒(méi)時(shí)間玩微博。
其實(shí)我們做婚禮也是同樣的道理，永遠競爭的就是作品和服務(wù)，其次才是價(jià)格。
想在小紅書(shū)獲客，必須搞懂小紅書(shū)自身APP產(chǎn)品的運營(yíng)邏輯，過(guò)去以百度和淘寶的產(chǎn)品為代表，都是人找信息，比如你想了解美薇亭，你就會(huì )去百度搜索，你想買(mǎi)火烈鳥(niǎo)婚慶道具，你就會(huì )去淘寶搜索。
小紅書(shū)是根據你獲取信息的偏好，為你推薦可能喜歡的內容，你會(huì )發(fā)現小紅書(shū)給你推薦的都是過(guò)去瀏覽過(guò)同類(lèi)型或同品牌的內容。這給我們婚慶公司做宣傳最大的啟發(fā)就是要用好的內容去吸引用戶(hù)，也需要取好的標題，好的文案。因為用戶(hù)決定看不看你的內容也就是一秒鐘。
這就適合婚禮較多的公司，這樣你能通過(guò)小紅書(shū)曝光的機會(huì )也就多，當然你也要記住，小紅書(shū)的用戶(hù)大部分使用就是為了“逛”，目的是打發(fā)一段時(shí)間。所以你在內容方面不一定只是婚禮作品，可以是與用戶(hù)共鳴的視頻，也可以是備婚相關(guān)的貼士。
06、微博是人人可有的自媒體
不得不承認現在微博用戶(hù)的活躍度遠遠不及小紅書(shū)了，但是從性別來(lái)講，微博用戶(hù)男生更多，女生更多轉戰到小紅書(shū)了。這給我們做微博就有一點(diǎn)思路了，可以更多從理性角度出發(fā)。
微博就是沿用了百度和淘寶的產(chǎn)品邏輯，粉絲量是衡量你家微博賬號比較重要的指標。重要的是微博適合一群人玩，才會(huì )有“關(guān)注”和“@”，@就是相互導流，相互成就，你真要做，就要主動(dòng)約上婚慶相關(guān)所有人一起做，這樣容易滾雪球。
微博還有一點(diǎn)，就是搜索，這就需要你懂得在自己的內容中植入可能會(huì )被用戶(hù)搜索的關(guān)鍵詞，以此增加自己在用戶(hù)搜索中的曝光率。
當然微博還有一個(gè)小意外，和微信打通了，可以分享到朋友圈或者分享給你的微信好友，這個(gè)應用場(chǎng)景也很有意思，也就是你可以將微博作為自己的“門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”，成為自己輔助訂單的工具。
07、小程序成為談單利器
從交流場(chǎng)景來(lái)講，現在基本上和新人進(jìn)行溝通都是依賴(lài)于微信的文字、圖片，還有語(yǔ)音，微信談單就是我們當下非常重要的場(chǎng)景，之前有提到微博和公眾號都可以當作一個(gè)“官網(wǎng)”使用。
但是從便利性來(lái)看，小程序將是更好協(xié)助銷(xiāo)售微信交流的輔助工具，比如你和客人聊到案例的時(shí)候，你是可以直接將客人可能比較中意的案例頁(yè)面分享給客人，如果這個(gè)小程序產(chǎn)品做得足夠好，是可以幫助用戶(hù)更好的引導新人更深入了解你公司的其它案例，或者了解你公司的基本情況。
無(wú)論用什么方式交流，新人能訂單終究是基于對你公司的信任，你公司也將是圍繞信任來(lái)展開(kāi)證明，比如這家公司靠譜？這家公司效果好嗎？這家公司性?xún)r(jià)比如何？這家公司服務(wù)怎么樣？這類(lèi)小程序也將通過(guò)產(chǎn)品的功能在協(xié)助你公司解決客人心中的上訴問(wèn)題。這是你衡量這類(lèi)小程序是否有價(jià)值的標準，是否幫你解決問(wèn)題。
當前這類(lèi)小程序比較多，且還有能抓取用戶(hù)在小程序的行為軌跡的數據共享，這將幫助我們銷(xiāo)售更好了解客人的偏好，采用不同的策略，這樣才能更好的談單。
當然小程序主要和公眾號結合使用，公眾號作為引流工具，小程序用于獲客和轉化用途，此時(shí)的小程序就扮演你半個(gè)銷(xiāo)售，在默默的幫助你解決客人的信任問(wèn)題。這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上確實(shí)多，我也大概看過(guò)，從我個(gè)人角度是推薦大家使用“企喵”，原因就一點(diǎn)，感覺(jué)老板是匠人。
08、官網(wǎng)是成熟公司的標配
這里的官網(wǎng)是指電腦訪(fǎng)問(wèn)的電腦網(wǎng)站，還有適配手機訪(fǎng)問(wèn)的手機網(wǎng)站，這兩個(gè)網(wǎng)站其實(shí)是一個(gè)內容的網(wǎng)站，只是網(wǎng)站會(huì )根據不同的訪(fǎng)問(wèn)終端顯示不同的頁(yè)面。
為什么說(shuō)官網(wǎng)是成熟公司的標配？因為能做好官網(wǎng)的婚慶公司在國內真心不多，很多婚慶公司找的外包公司做的網(wǎng)站太low了，還不如不做，因為這就好比你的形象，你一直說(shuō)自己是高大上，追求品質(zhì)，但從官網(wǎng)來(lái)看就很爛，所以很容易為你減分。
做好官網(wǎng)需要老板找到更優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理才能為你設計出符合新人使用場(chǎng)景并能幫你公司解決問(wèn)題的界面和交互。
當然做好官網(wǎng)的目的要么是獲取流量，要么就是為了轉化。
很多老板的目的是為了獲取流量，那除了找到更懂用戶(hù)的產(chǎn)品經(jīng)理，還得找更懂SEO的運營(yíng)高手，這些都是需要不少費用的。當然也有土豪老板，不用SEO，直接做個(gè)官網(wǎng)就開(kāi)始投百度廣告，你需要算清楚投入產(chǎn)出比，把獲客成本和訂單成本都要算清楚，不然很容賺的錢(qián)都給百度了。如果你的官網(wǎng)是為了轉化，那你官網(wǎng)一定就要成為你談單的利器，日常更新案例就顯得尤為重要。
也許很多同行都不懂這些，其實(shí)最直接的方式就是拿來(lái)主義，你不妨就看看我們的官網(wǎng)，其實(shí)里面有很多是基于用戶(hù)需求和訪(fǎng)問(wèn)場(chǎng)景來(lái)設計的頁(yè)面，包括每一個(gè)細節的功能都是基于我方目的和用戶(hù)需求來(lái)做的。
其實(shí)官網(wǎng)更適合已經(jīng)在做連鎖加盟模式的婚慶公司，因為你投入了一筆費用，隨著(zhù)你開(kāi)的公司越來(lái)越多，你的邊際成本會(huì )越來(lái)越低，這樣你才是劃算的，不然這類(lèi)官網(wǎng)我是不建議各位婚禮人搭建和使用的。
09、婚禮紀是大城市秘密武器
作為互聯(lián)網(wǎng)婚慶的創(chuàng )業(yè)者，好難寫(xiě)這個(gè)渠道，為了我們的婚禮人，拼啦。
我是這么膚淺定義婚禮紀的：婚嫁領(lǐng)域的大眾點(diǎn)評?；槎Y紀肯定又有很多能幫助我們婚慶公司獨特獲客和轉化訂單的方式，這是大眾點(diǎn)評很難做到的：比如直播，比如新人的社區，比如婚品，比如牛逼的請柬……
只要是與婚嫁相關(guān)的平臺，都有一個(gè)特性：用戶(hù)永遠是流動(dòng)的，且具有周期的，婚禮結束就會(huì )離開(kāi)。這給我們的啟發(fā)就是，用好婚禮紀就一個(gè)目的：獲客，花錢(qián)買(mǎi)流量。所以婚禮紀這個(gè)作為婚慶公司來(lái)講，如果你的公司發(fā)展到一定規模，是值得花心思花錢(qián)去投入的。
婚禮紀的商鋪是做得非常好的，婚慶是一個(gè)關(guān)于美的行業(yè)，所以你的商鋪一定要用心去設計，每個(gè)封面的圖片一定要精挑細選，畢竟現在消費者都是審美能力比較強的人類(lèi)。還有啊，這是值得花心思去做的（但我不提倡），就是利用消費者從眾效應，需要你去刷評論，刷關(guān)注。
所以婚禮紀APP適合有一定規模的公司進(jìn)入參與，有作品上傳，投放廣告，爭取更大曝光。當然也有新公司的土豪老板直接全部弄虛作假用別人的作品去充當自己的，并把店鋪裝修的棒棒噠，說(shuō)實(shí)話(huà)這也能獲客，我依然不提倡。
10、抖音是全國品牌的現場(chǎng)
由于抖音是基于用戶(hù)瀏覽興趣推薦的內容，所以你看到的內容基本上都是你喜歡的。這樣就很難基于本地屬性為你推薦更多適合你的內容，也就是你辛苦創(chuàng )作的內容，雖然贏(yíng)得很多點(diǎn)贊或評論，真正能收獲有效客戶(hù)的概率還是很小，這就如同用啤酒瓶在接雨水。
抖音也會(huì )基于通訊錄把你的內容推薦給好友，但是現在能保存電話(huà)號碼的概率是越來(lái)越小了，所以能看到你內容的用戶(hù)基本上就是跟你關(guān)系非常好的親戚和朋友，這條路也是行不通的。
說(shuō)點(diǎn)行得通的吧，既然內容是基于用戶(hù)偏好推薦的，這就特別適合全國性的品牌，哪怕是加盟那種品牌的婚慶公司，因為你獲取到的客戶(hù)，哪怕你服務(wù)不了，你也可以給其它城市的兄弟公司，這樣就可以最大化你的過(guò)客價(jià)值。
還有適合那種預算特別高的公司，因為拓寬自己公司服務(wù)半徑的重要指標就是客戶(hù)預算，你在烏魯木齊有100萬(wàn)想辦婚禮，上海的諾丁山是可以為你提供婚禮服務(wù)的。
11、本地新人社區有點(diǎn)坑人
有一說(shuō)一，曾經(jīng)百度鼎盛期的時(shí)候也是這類(lèi)pc本地社區日子最好過(guò)的時(shí)候，因為那個(gè)時(shí)候用戶(hù)獲取信息的方式是通過(guò)臺式電腦或筆記本電腦訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，做一個(gè)本地社區可以通過(guò)花錢(qián)去百度買(mǎi)流量，讓更多的本地人注冊和留存，所以那個(gè)時(shí)候本地社區非?；?，連騰訊都在做。
如果現在還有人以這類(lèi)社區來(lái)向你招商，告訴你每年交多少錢(qián)就可以用商家名義在社區里發(fā)帖子，也可以用水軍方式宣傳自己，你可要留心了，這就是有點(diǎn)坑人了。你細想，現在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，誰(shuí)的注意力會(huì )在這類(lèi)社區上面了，如果非要看社區，婚禮紀的新娘說(shuō)難道不香嗎？
所以本地類(lèi)的pc網(wǎng)站基本上在當下是不值得花錢(qián)去投放廣告了，無(wú)論對方有什么優(yōu)惠條件。不然你就會(huì )發(fā)現，這帖子的人基本上都是商家的水軍，狼比肉還多，弄來(lái)弄去都是自編自導自演的一出戲。
12、淘寶也是全國品牌的戰場(chǎng)
所有人都知道淘寶是萬(wàn)能的，能讓用戶(hù)想到通過(guò)淘寶訂婚慶，不得不要感謝婚紗攝影這個(gè)行業(yè)，尤其是旅拍。是旅拍培養了用戶(hù)讓其知道可以通過(guò)淘寶解決自己結婚相關(guān)服務(wù)的預訂。
作為婚慶公司想做淘寶還是有門(mén)檻的，尤其是天貓。主要原因是婚慶公司受預算影響造成服務(wù)半徑優(yōu)先，所以能做淘寶的婚慶只有全國做加盟做連鎖這類(lèi)公司，還有就是做海外婚禮、目的地婚禮的婚慶公司。
能擁有淘寶店鋪除了能獲客，還能通過(guò)淘寶直播幫助你轉化原有的優(yōu)先客資，我也有寫(xiě)過(guò)文章，利用直播轉化訂單，這里的訂單不一定是訂單，可能是訂一個(gè)優(yōu)惠券，或者訂一個(gè)四大金剛。
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