2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。
在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。
在圓桌對話(huà)環(huán)節，婚派聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如擔任對話(huà)主持，邀請到鴻憬投資創(chuàng )始人羅斌，復星昆仲資本投資總監劉方未，峰瑞資本副總裁黃海以及乾立基金執行董事龍賢參與對話(huà)討論。
任麗如：尊敬的各位來(lái)賓、各位婚禮的同仁，非常榮幸能夠接到主持人的話(huà)筒，我是婚派的聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如。今天受鄭榮翔的委托擔任本場(chǎng)的對話(huà)主持人。下面用熱烈的掌聲歡迎，四位嘉賓上場(chǎng)。
可以說(shuō)今天上午是一個(gè)資本的盛宴，所有的資本都聚焦到婚嫁領(lǐng)域。在婚禮行業(yè)是為數不多的現象，我們再次把掌聲送給婚嫁同窗，給我們這樣一個(gè)非常好的高規格的對話(huà)機會(huì )。
我的第一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)羅總的，因為羅總他的身份不只是個(gè)投資人，同時(shí)也是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者。羅總是一個(gè)典型的八零后的投資者，羅總之前學(xué)的是工程，后來(lái)又選擇了做投資。在投資領(lǐng)域當中深耕了七年時(shí)間，后來(lái)又選擇去創(chuàng )業(yè)，在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程當中他選擇了一個(gè)自己完全不太熟悉的結婚領(lǐng)域，同時(shí)又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的平臺。接下來(lái)我想問(wèn)一下羅總，在這樣的一個(gè)機遇的選擇當中，你是發(fā)現了資本的倍增的魅力不如創(chuàng )業(yè)的折騰更具有誘惑力，還是在結婚領(lǐng)域當中發(fā)現了新的機會(huì )。
羅斌：大家好，這個(gè)話(huà)題也是比較具有挑戰性的。因為我是大概從2007年開(kāi)始做投資，一直做到2014年，到現在也會(huì )投一些早期一點(diǎn)的、A輪的項目。2014年我開(kāi)始進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)+攝影的行業(yè)里面，做一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目。
剛才主持人問(wèn)到為什么在這樣的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上決定做這樣的事情，因為我過(guò)去2014年之前做了七年的投資，2013年到2014年我自己當時(shí)有一個(gè)判斷，就是國內在未來(lái)幾年里面就會(huì )出現一大撥所謂的傳統行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造的機會(huì )，而且當時(shí)在2013年、2014年之前其實(shí)國內已經(jīng)在這些傳統行業(yè)里面用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)也好，或者相關(guān)的一些方式，是相對在整個(gè)旅游行業(yè)里面做得比較好的。而且我們當時(shí)覺(jué)得整個(gè)的中國其他服務(wù)行業(yè)，也將面臨這樣的機會(huì )。
所以我們在2014年的時(shí)候有一個(gè)非常機緣巧合的機會(huì )，跟另外兩個(gè)創(chuàng )始人做這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)也有1000多億的市場(chǎng)，國內的市場(chǎng)規模足夠大，如果說(shuō)真正能夠用技術(shù)的手段對它進(jìn)行升級改造，對我也是一個(gè)非常好的機會(huì )。當時(shí)選這個(gè)行業(yè)還有一個(gè)原因，我曾經(jīng)投資過(guò)一家連鎖影樓，那個(gè)影樓當時(shí)覺(jué)得做到兩三億的時(shí)候，規模就起來(lái)了。其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很大的一個(gè)問(wèn)題，就是區域擴張上面有非常大瓶頸。所以只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段實(shí)現這樣的平臺化的方式去做這個(gè)行業(yè)，是有可能實(shí)現一個(gè)全國性的目的。所以我們當時(shí)就決定了做這個(gè)事情。
任麗如：其實(shí)羅總是因為投資了一個(gè)項目，被這個(gè)項目拉下水了，這樣的投資人并不多。接下來(lái)我的問(wèn)題是問(wèn)劉總，就在婚禮行業(yè)七個(gè)月前，我們在整個(gè)行業(yè)內出現了一個(gè)比較大手筆的投資。消息一發(fā)出去整個(gè)婚嫁行業(yè)就產(chǎn)生了熱議，朋友圈當中紛紛轉發(fā)相關(guān)消息?；槎Y紀獲得了B+輪融資，領(lǐng)投就是復星昆仲資本。我接下來(lái)的問(wèn)題就是想問(wèn)一下劉總，投資婚禮紀投資邏輯是什么，復星在整個(gè)婚嫁行業(yè)當中相關(guān)的布局，是不是未來(lái)還會(huì )繼續關(guān)注這個(gè)行業(yè)。
劉方未：謝謝主持人，也謝謝婚嫁同窗。這個(gè)問(wèn)題我想從幾個(gè)層面回答一下，主要講三點(diǎn)。
第一點(diǎn)，整個(gè)資本的邏輯。
資本其實(shí)在很多外界的行業(yè)里面去募集的時(shí)候還是想投大東西的，就是我們平時(shí)所講的平臺的模式。因為只有模式太具有第三方壟斷的天然的屬性。第二個(gè)資本投資邏輯就是看這個(gè)行業(yè)里面目前的一個(gè)存在競爭格局跟這個(gè)行業(yè)目前的商戶(hù)的分布狀態(tài)，它是否是一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，去產(chǎn)生這個(gè)平臺，是不是順勢而為，我們可以有很多其他的復雜性的行業(yè)里面，在現在階段來(lái)講很難出平臺了。但是在婚慶行業(yè)里面還是屬于初級階段，所以這個(gè)階段里面還是能產(chǎn)生出全國領(lǐng)軍品牌的。
換一個(gè)層面看我們整個(gè)婚慶從業(yè)的商戶(hù)存在的形態(tài)，基本上從幾年前的一攬子無(wú)差異性的婚慶策劃公司，現在慢慢有兩個(gè)趨勢，一個(gè)是慢慢開(kāi)始向個(gè)人化的從業(yè)者發(fā)展，另外一個(gè)層面，他們演變出來(lái)更多的四大金剛，從工作室的形態(tài)，從婚慶的策劃公司里面分離出來(lái)。所以這個(gè)行業(yè)里面的婚慶的從業(yè)者他們的存在形態(tài)也慢慢變得分散化。
再從另一個(gè)層面來(lái)看，整個(gè)婚慶行業(yè)其實(shí)屬于高客單價(jià)，極低頻次。而且相對而言也是中高毛利的情況來(lái)看。大部分的商家對營(yíng)銷(xiāo)獲客還是有比較高的預算。因為前面講到的大部分的商家是分散的，所以他們很難有有效的優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)的沉淀以及傳播。所以這就造成了婚慶行業(yè)的從業(yè)商家，很難像其他的比如說(shuō)美食、美容美發(fā)這些行業(yè)，他們可能有更多通過(guò)對自身品牌的塑造，能提高自己的老客戶(hù)的口碑傳播，以及有效內容的沉淀。超過(guò)70%還是要依靠于渠道獲客。在這樣的大背景下怎么樣能連接消費端以及需求端兩邊的平臺，我們認為可能是有價(jià)值的。我們去看客戶(hù)端這邊，每年現在看起來(lái)還是1300萬(wàn)對，怎么樣能連接這樣的一個(gè)蓄水池，以及商戶(hù)這端，不管是大的投部商家，或者是工作室，我們認為這樣的平臺都非常有投資價(jià)值的，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，我想講的是流量的邏輯。
前面幾位分享也都有提到過(guò)。在PC的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)婚慶的流量主要還是集中在百度，還有地方性的一些論壇，特別是2013年特別火的喜筵的導流預定。這些網(wǎng)站開(kāi)始往C端轉的時(shí)候，比如說(shuō)他們的產(chǎn)品不夠成熟。另外還要提到一個(gè)比較重要的，就是2007年出現的婚博會(huì )，在剛開(kāi)始的幾年里做得非常好的，在2009年、2010年達到了鼎盛階段，年廣告收入有幾億。但是依然還是面臨著(zhù)一個(gè)事，地區化的限制。
另外他們每年的運作，用戶(hù)并沒(méi)有做生態(tài)化的留存，這樣的一個(gè)問(wèn)題。所以到2013年的時(shí)候婚禮紀進(jìn)入了市場(chǎng)，其實(shí)已經(jīng)錯過(guò)了早期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起步的一些紅利期了，所以說(shuō)當時(shí)也沒(méi)有辦法比如說(shuō)像大眾點(diǎn)評這樣依靠海量的免費的沉淀去結構化自己的產(chǎn)品，去沉淀很多這種優(yōu)質(zhì)的內容，然后也沒(méi)有一股腦的扎到當時(shí)非?；鸨南搀垲A訂的里面。
婚禮紀走的是差異化的方式，他們最早是用婚禮籌備以及婚禮準備的服務(wù)工具，這樣的一個(gè)方式去服務(wù)定位女性用戶(hù)。在過(guò)去三年的時(shí)間內，沉淀了大量的優(yōu)質(zhì)的內容?；槎Y紀在目前的定位來(lái)講，他所定位的其實(shí)是婚禮服務(wù)以及婚品選購，這樣兩個(gè)有差異化的市場(chǎng)。所以婚禮紀其實(shí)是用差異化的方式，以及可沉淀的，能為了婚慶用戶(hù)這么一個(gè)重決策的決策流程，做不斷的積累，慢慢去打造其他的一個(gè)重服務(wù)的一站式的婚慶服務(wù)平臺的定位。另外就是婚禮紀從過(guò)去三年里的積累來(lái)看，在國內的一二三線(xiàn)的用戶(hù)里面，占據了超過(guò)一半用戶(hù)，有兩對結婚的人其中有一對就是安裝我們婚禮紀的APP。
婚禮紀在這樣一個(gè)重決策，重學(xué)習的，前面決策流程比較長(cháng)的一個(gè)用戶(hù)消費的一個(gè)決策里面，目前其實(shí)建立起了比較高的壁壘，這個(gè)壁壘我覺(jué)得短期之內比較難以趕超的，這也是我們之前去投資婚禮紀比較核心的邏輯。
第三點(diǎn)，我們復星昆仲在消費投資里面的布局。
我們復星昆仲是作為整個(gè)復星最前端的投資平臺。我們所定位的和我們所投資的不僅僅是婚慶領(lǐng)域，應該說(shuō)中產(chǎn)階級消費升級的各個(gè)領(lǐng)域里都做了布局。特別是圍繞著(zhù)以家庭為服務(wù)的核心點(diǎn)，周邊的上下游。
比如說(shuō)上游的從新房二手房的買(mǎi)賣(mài)，我們自己是租房的，然后到新房這邊我們是客源，還有我們剛剛投的房產(chǎn)的搜索引擎，買(mǎi)完房之后就要結婚了，在婚慶這邊會(huì )選擇婚禮紀。以及你結婚之后有了寶寶，我們還有寶寶樹(shù)。所以我們應該是圍繞著(zhù)以中產(chǎn)階級消費的大的范疇做了非常多的布局。
與此同時(shí)我們已經(jīng)投資布局的企業(yè)里面也發(fā)生了非常多的化學(xué)效應，婚禮紀在投前投后也做了非常多的資源嫁接，跟集團體系內的打通，包括地產(chǎn)類(lèi)，包括商城。所以說(shuō)我們未來(lái)也希望在婚慶婚嫁的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上面能發(fā)現更多更優(yōu)質(zhì)的投資標的，同時(shí)對接上我們已有的資源，幫助大家盡快的成長(cháng)，謝謝。
任麗如：感謝劉總，她是在2016年為數不多的投資機構在婚禮行業(yè)下單的投資方。剛才劉總講的一點(diǎn)我非常認同，因為大家都在談互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)候，我們都在談婚嫁+，上下游的整合才是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的魅力所在。接下來(lái)我的問(wèn)題是采訪(fǎng)峰瑞資本的黃總，剛才也用了十幾分鐘的時(shí)間把峰瑞資本在整個(gè)行業(yè)內的邏輯，以及他未來(lái)的設想跟大家講得非常清楚了。但是我還是希望能夠代表臺下的各位婚禮的同仁問(wèn)黃總一個(gè)干貨的問(wèn)題。已經(jīng)錯過(guò)了兩到三年的時(shí)間了，從2016年下半年一直到2017年，甚至到以后，峰瑞資本在結婚這個(gè)領(lǐng)域當中是否還要再下單，什么時(shí)候下單，下單的時(shí)候關(guān)注的會(huì )是什么樣的企業(yè)？
黃海：謝謝主持人這個(gè)問(wèn)題。我們團隊去年成立的峰瑞資本，其實(shí)從兩三年前在IDG的時(shí)候我們就開(kāi)始投資婚嫁行業(yè)了。2014年投了兩個(gè)企業(yè)，2014年之后確實(shí)2015年和2016年，我們投的婚嫁企業(yè)不多。我們對未來(lái)來(lái)看，我們可能主要是從這幾個(gè)方面去理解投資機會(huì )這件事。
最核心的一點(diǎn)是我們希望能夠看到在行業(yè)，因為婚慶本身是服務(wù)，是婚禮+的概念。所以我們更希望看到的是行業(yè)服務(wù)的體系和標準、流程，能夠得到進(jìn)一步的專(zhuān)業(yè)分工和標準化。我們認為婚慶行業(yè)之前一直沒(méi)有辦法解決的一個(gè)核心問(wèn)題，是沒(méi)有辦法出現異地的擴張和連鎖品牌的出現。所以要達到這么一個(gè)新的程度，行業(yè)要上一個(gè)新的臺階，從一個(gè)非常零散的小而美的存在方式，到未來(lái)有可能出現巨頭，我覺(jué)得解決我剛剛所說(shuō)的標準化、專(zhuān)業(yè)化和流程切割，是最核心的一點(diǎn)。
因為我們看到在中國的股票市場(chǎng)當中，婚嫁作為一個(gè)萬(wàn)億的行業(yè)，現在只有兩個(gè)新三板的上市企業(yè)，估值相對來(lái)說(shuō)也不是太高。所以在這么大的一個(gè)行業(yè)當中，在整個(gè)二級市場(chǎng)沒(méi)有出現任何的高估值的上市公司，我們認為是一個(gè)非常值得深思的現象。那從這個(gè)相同倒推，我們從一級市場(chǎng)出發(fā)的話(huà)，我們要去出現，未來(lái)讓這個(gè)情況得到改變的話(huà)，最關(guān)鍵的就是一個(gè)復雜服務(wù)的體系當中，我們怎么樣能夠找到屬于自己的切入點(diǎn)，那個(gè)切入點(diǎn)本身是可以快速的規?；椭频?。而不屬于那些核心點(diǎn)的其他服務(wù)環(huán)節，是有可能可以通過(guò)眾包或者說(shuō)第三方的方式得到解決。這是我們現在目前對婚慶行業(yè)進(jìn)行再投資的一個(gè)核心的看法，謝謝。
任麗如：不知道臺下的各位同仁們有沒(méi)有聽(tīng)懂。我的理解是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是峰瑞資本未來(lái)的投資領(lǐng)域分兩塊，第一塊可能是在細分領(lǐng)域當中的領(lǐng)導品牌。第二塊是專(zhuān)注于做標準化的成熟的婚禮行業(yè)的企業(yè)。在整個(gè)的問(wèn)題的設計的過(guò)程當中，其實(shí)我設計了很多的問(wèn)題，但是黃總在剛才的10到15分鐘的介紹當中都已經(jīng)涉及到了，如果大家對峰瑞資本的投資偏好和方向感興趣的話(huà)，可以跟黃總私下里交流，因為今天時(shí)間比較緊張。接下來(lái)龍總，乾立基金的執行董事。他在前段時(shí)間成立了婚嫁的產(chǎn)業(yè)基金，雖然還沒(méi)有下單，但是他一定會(huì )在一個(gè)行業(yè)內有所投入，接下來(lái)我們想聽(tīng)一聽(tīng)龍總，他在整個(gè)婚嫁領(lǐng)域當中非常情有獨鐘的思維是什么。
龍賢：謝謝主持人。我跟蹤了這個(gè)行業(yè)兩年多，看了各種各樣的行業(yè)?，F在線(xiàn)下各個(gè)城市包括極小的縣級城市都有龍頭，我最近參加了我同學(xué)的婚禮，都跟大城市的標準化差不多了，有主持人，有燈光師、花藝師，婚禮主持人一下子走完了，這么一個(gè)過(guò)程都已經(jīng)標準化了。但是我發(fā)現要把這個(gè)公司復制到全國可能是非常困難的。我結合線(xiàn)上來(lái)看，我發(fā)現線(xiàn)上的公司比如說(shuō)百度糯米，大眾點(diǎn)評，線(xiàn)下的服務(wù)能力都沒(méi)有的。
所以我覺(jué)得現在婚慶產(chǎn)業(yè)要做出一個(gè)龐大的公司，或者說(shuō)有組織力的公司，要進(jìn)行一個(gè)陸空結合的方式，空軍是我們線(xiàn)上的團隊，像大眾點(diǎn)評網(wǎng)，包括百度糯米，這些東西，我們在線(xiàn)上獲客，線(xiàn)下進(jìn)行服務(wù)?？赡茉谧母嗟氖且恍┚€(xiàn)下的服務(wù)商，線(xiàn)下我們做攝影，我們去做主持，我們去做花藝，去做車(chē)隊，這塊可能是我們基金重點(diǎn)的一個(gè)方向。線(xiàn)上我們可能會(huì )有一兩家進(jìn)行一個(gè)聯(lián)合，但是我們重點(diǎn)是在線(xiàn)上線(xiàn)下能結合到一起，能夠落地的一些服務(wù)商。這塊可能風(fēng)險會(huì )比較小一點(diǎn)，我們能夠可控一點(diǎn)。這方面我們也歡迎各個(gè)投行一起合作。
任麗如：投資方向呢？會(huì )選擇什么樣的企業(yè)，線(xiàn)上還是線(xiàn)下，還是一站式的。
龍賢：我們分為兩塊，其實(shí)婚嫁產(chǎn)業(yè)我們可以看到，像婚禮策劃、婚紗攝影、賣(mài)婚紗和婚宴這塊比較成熟的。我們會(huì )選擇一些比較成熟的大公司來(lái)投。但像剛才我說(shuō)的攝影、主持人、花藝師、音響師、車(chē)隊，我們想投資于一個(gè)類(lèi)似的平臺，我看到找我網(wǎng)這樣的形式。這樣一個(gè)平臺可以覆蓋到全國，一年1000萬(wàn)對的新人的話(huà)，每個(gè)人請主持人，無(wú)論是大小城市基本上一個(gè)紅包就要兩千塊錢(qián)，1000萬(wàn)，就是200億，如果我們超過(guò)5%的話(huà)我這個(gè)市場(chǎng)就有10億，還不包括攝影師、車(chē)隊這些東西。所以我們兩塊，一塊是成熟的線(xiàn)下的企業(yè)，導入線(xiàn)上的資源。如果說(shuō)不成熟得那塊比較分散的，我們會(huì )投一些平臺。
任麗如：直到今天我才了解到龍總他做婚嫁產(chǎn)業(yè)基金這個(gè)熱情是來(lái)源于跟婚派的擦肩而過(guò)。其實(shí)我覺(jué)得這一點(diǎn)激發(fā)也能夠給我們婚嫁同窗帶來(lái)一些參考，我們希望能夠在整個(gè)行業(yè)內當中出現更多優(yōu)秀的企業(yè)，然后他們去獲得資本的青睞。我們整個(gè)行業(yè)才能夠得到更好的推進(jìn)和發(fā)展。
最后一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)任何一個(gè)投資人在投資項目的時(shí)候，尤其是婚嫁項目，我認為看兩點(diǎn)，第一點(diǎn)就是判斷這個(gè)企業(yè)的獲客能力，第二點(diǎn)就是判斷這家企業(yè)的變現能力，如果在獲客和變現上面都能夠有很好的博得眼球的地方，我們認為這個(gè)企業(yè)投資是沒(méi)有錯的。接下來(lái)就是團隊和商業(yè)模式，最初的基因是非常重要的。接下來(lái)的問(wèn)題其實(shí)也源自于剛才的黃總講到的，在西方無(wú)論是美國其是其他國家，任何的一個(gè)行業(yè)出現最終的競爭格局是兩匹馬，每一個(gè)企業(yè)可能會(huì )占領(lǐng)這個(gè)行業(yè)30%甚至更多的市場(chǎng)份額。但是在整個(gè)婚嫁行業(yè)當中，我們能說(shuō)哪一家企業(yè)能占到全國10%的市場(chǎng)份額嗎？沒(méi)有。而且這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。第二個(gè)就是結婚是一個(gè)民生剛需，大消費。在過(guò)往的兩三十年當中都沒(méi)有出現一個(gè)巨頭，問(wèn)題出現在哪兒呢?；榧奘且粋€(gè)龐大到你根本無(wú)法下嘴的市場(chǎng)。但是過(guò)往的很多年里面牙印很多，但是不管是怎么樣的努力都沒(méi)有出現這樣一個(gè)巨頭。最后一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)問(wèn)現場(chǎng)的這些投資者，未來(lái)的婚嫁是一個(gè)什么樣的格局，婚禮行業(yè)的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)型企業(yè)應該去怎樣選擇自己的出路，我們從羅總開(kāi)始。
羅斌：謝謝主持人。我對這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方式是這樣理解的。我自己看到因為中國跟其他的歐美國家在人口國家還是有一定的差異性，這種差異性最終還是會(huì )導致，跟歐洲國家很多行業(yè)的差異，至少還會(huì )有比較大的區別，不管是在中國，還有日韓市場(chǎng)里面也是比較顯著(zhù)的特點(diǎn)。這是一方面。
第二，這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展，我覺(jué)得從未來(lái)的角度來(lái)講整個(gè)的行業(yè)可能往品牌的發(fā)展。這也是跟我們整個(gè)國家的發(fā)展階段有一定的關(guān)系，到現在為止只是剛剛開(kāi)始，我們作為消費者來(lái)講在行業(yè)里面，像婚紗攝影里面要體驗非常個(gè)性化的產(chǎn)品，之前沒(méi)有看到。但是我覺(jué)得在未來(lái)的很長(cháng)時(shí)間里面，在產(chǎn)業(yè)里面有很大的提升空間。整個(gè)婚紗攝影行業(yè)的人均GDP達不到我們8500美金，攝影行業(yè)人均GDP是4.4萬(wàn)人民幣，這是非常非常低的行業(yè)。因此我覺(jué)得對于效率改善的空間也非常大。如果說(shuō)我們判斷未來(lái)誰(shuí)在整個(gè)行業(yè)的效率提升上面能做到比較好的事情，或者說(shuō)做一個(gè)很好的產(chǎn)品，我覺(jué)得這個(gè)方向或者企業(yè)的價(jià)值是非常非常大的。而且這個(gè)行業(yè)也給了我們足夠大的空間，希望早一天有一家婚嫁行業(yè)的上市公司出現在A(yíng)股市場(chǎng)上面，謝謝。
任麗如：謝謝，我們希望投資人能夠表達出怎樣看待低頻高消重體驗的行業(yè)的獲客?；蛘呤窃趺纯创蟊婞c(diǎn)評開(kāi)始從線(xiàn)上往線(xiàn)下走的動(dòng)作，以及未來(lái)婚嫁市場(chǎng)的格局。
劉方未：主持人問(wèn)問(wèn)題特別大，我覺(jué)得前面大家對這個(gè)行業(yè)里面目前的問(wèn)題已經(jīng)說(shuō)得特別清楚了。其實(shí)就是三點(diǎn)，一個(gè)獲客，還有一個(gè)是怎么處理工作流，有哪些工作流可以提高效率，可以標準化。第三個(gè)就是異地擴張。先講一個(gè)我所看到的兩個(gè)坑，然后再講一個(gè)鼓勵的。
第一個(gè)坑是我覺(jué)得很多之前想做匹配生意的一些創(chuàng )業(yè)公司的模式，我覺(jué)得大家多從效果廣告上下力。品牌廣告沒(méi)那么好做，所以怎么樣真的提高效率，因為大家知道效果廣告要實(shí)實(shí)在在的讓你的廣告主看到你給他提高了效率。
第二坑就是從投放渠道上來(lái)講，大家能看到不管是從原來(lái)的傳統的PC互聯(lián)網(wǎng)流量往移動(dòng)上導，包括從線(xiàn)下往線(xiàn)上導，包括婚博會(huì )，地區的這些網(wǎng)站上面，其實(shí)是有這個(gè)流轉的。所以大家投放廣告的時(shí)候，也不要老盯著(zhù)一個(gè)地方。我覺(jué)得還是要把自己的獲客渠道分散化。雖然說(shuō)在單體的服務(wù)商是很難沉淀下來(lái)有效的口碑跟內容的。但是我們其實(shí)可以大概把自己的獲客流量分散在幾個(gè)主要地方，把我們的口碑跟內容沉淀在那里。其實(shí)這樣相對而言也會(huì )優(yōu)化我們自己的獲客成本，這比我們單店自己做更有效率。
最后說(shuō)一下資本熱情，也算是一個(gè)鼓勵。資本的熱情，其實(shí)很多基金在過(guò)去兩三年沒(méi)怎么看這個(gè)行業(yè)，我們這個(gè)行業(yè)跟家裝特別像，每天有很多的家裝行業(yè)過(guò)來(lái)，行業(yè)上面的很多屬性，歷史上走過(guò)的很多商業(yè)模式，其實(shí)都可以讓大家互相借鑒。對于資本來(lái)講有一個(gè)問(wèn)題，資本是逐利的，資本向段是短視。所以很多時(shí)候特別是經(jīng)歷了2010年到2013年這批，特別是以電商為代表的商業(yè)模式之后，很多資本對于我們自己所投的企業(yè)的期待有時(shí)候過(guò)高。
比如說(shuō)我2013年投的，我對他的期待是翻倍。但是對于我們慢行業(yè)來(lái)講，比如很典型的建材、家裝，沒(méi)有很明顯的線(xiàn)上線(xiàn)下的差異。因為實(shí)實(shí)在在提供服務(wù)的人不在線(xiàn)上，在線(xiàn)下。所以這個(gè)行業(yè)里面就面臨一個(gè)問(wèn)題，天生自己增長(cháng)的曲線(xiàn)一定是斜率不是很高的。但是資本的熱情大部分實(shí)際上是正向曲線(xiàn)。所以很多時(shí)候在某一個(gè)年份里面，比如說(shuō)2012年2013年的問(wèn)題，在那個(gè)階段里面耗費了大量的資本的熱情，發(fā)現沒(méi)漲起來(lái)我們就先撤，過(guò)兩年我們再回來(lái)看。其實(shí)行業(yè)沒(méi)有好和不好的，特別是我們萬(wàn)億級的行業(yè)一定是很好的，未來(lái)我相信一定會(huì )有大東西的行業(yè)，不管是細分做還是做平臺一定有機會(huì )。所以大家不用著(zhù)急，也不用以資本的風(fēng)向標投入進(jìn)去做，或者是慢慢做。沒(méi)必要跟資本掛鉤。
我們看到在婚戀市場(chǎng)幾十億的體量下，也能長(cháng)出來(lái)像世紀佳緣這樣的企業(yè)，我相信我們會(huì )有在納斯達克上市的。因為我們有自己本地化的特點(diǎn)，國外重婚慶策劃的，國外的很多模式到中國來(lái)也水土不服。我們這個(gè)行業(yè)并不會(huì )面臨很多天生具有國際化屬性的其他的行業(yè)，比如說(shuō)企業(yè)服務(wù)、大數據，天然的巨頭會(huì )進(jìn)來(lái)，我們就是本地的市場(chǎng)，就等著(zhù)中間那一家盡快做出來(lái)成績(jì)，然后不管是A股還是哪個(gè)板掛牌，這是我們屬于的市場(chǎng)，希望大家繼續努力，謝謝。
任麗如：接下來(lái)請黃總來(lái)聊聊大眾點(diǎn)評從線(xiàn)上轉到線(xiàn)下，幫我們去評論一下這個(gè)動(dòng)作，對整個(gè)行業(yè)意味著(zhù)什么。
黃海：前兩天也跟楊總聊到了這個(gè)事。其實(shí)我覺(jué)得在婚慶行業(yè)里面渠道是一類(lèi)，平臺是一類(lèi)，百度是一個(gè)渠道，幫大家導流的。劉總投的婚禮紀也是希望中小商家去導流的。
我想在做渠道類(lèi)型的項目和做品牌類(lèi)型的項目，他們有本身的區別。渠道類(lèi)型的項目無(wú)論大眾點(diǎn)評是從線(xiàn)上還是線(xiàn)下，他們的體驗店可能會(huì )有同樣的想法。這些想法都是作為一個(gè)渠道的很自然的一個(gè)延伸，因為獲客這個(gè)事在線(xiàn)上很方便，很多也會(huì )從線(xiàn)下的入口進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)?？赡芤骄€(xiàn)下新生的體驗去能做出消費的決定，所以我相信渠道型的公司去做線(xiàn)上和線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)，去做進(jìn)一步體驗的優(yōu)化，都是非?？梢岳斫獾囊患虑?，也是一個(gè)很自然的戰略。
與此同時(shí)的話(huà)我想跟在座的從業(yè)者分享，或者說(shuō)去表達我們峰瑞資本的投資理念，其實(shí)我們對品牌類(lèi)的企業(yè)有投資的意愿。因為很多互聯(lián)網(wǎng)的投資領(lǐng)域很多是做渠道型的，但是我們發(fā)現品牌型的公司在未來(lái)的中國消費升級的大趨勢當中，肯定會(huì )充當越來(lái)越重要的決策。比如說(shuō)剛剛也有投資人提到，中國結婚的人數會(huì )下降，但其實(shí)這個(gè)對行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)品牌出現的好事，因為有幾個(gè)不同的因素，第一個(gè)是人口紅利在幾年前可能各位從業(yè)者對于服務(wù)的質(zhì)量，對于品牌的把握不需要特別深刻，不需要做得特別好，因為人口紅利本身在增加，大家都能賺到錢(qián)。但這個(gè)趨勢一旦結束了以后，整個(gè)點(diǎn)沒(méi)有再繼續往前漲了，下一步要決定的就是誰(shuí)能分到更大一塊，就變成了一個(gè)精耕細作的戰場(chǎng)，就不再像以前看誰(shuí)往前跑的?，F在可能變成了誰(shuí)在市場(chǎng)上的口碑最好，誰(shuí)能夠讓現在結婚的九零后，他們在消費的時(shí)候可能在錢(qián)上是有一定的限制，不是說(shuō)消費升級就要花那么多的錢(qián)，但是我花同樣的錢(qián)，其實(shí)我的要求比以前要提高的。
所以為什么我們聽(tīng)到很多的從業(yè)者聽(tīng)到說(shuō)生意比以前難做的。這樣的情況下我們認為品牌企業(yè)出現了一個(gè)很好的契機，因為一旦有了口碑的話(huà)，未來(lái)的用戶(hù)就會(huì )向你聚攏。因為一個(gè)這么大的國家，每年從1000萬(wàn)的結婚新人減少到800萬(wàn)對，這個(gè)減少對我們來(lái)說(shuō)并不是太大的問(wèn)題，因為本質(zhì)上市場(chǎng)還是非常大的。所以我們認為渠道的企業(yè)固然非常有可能做大的。我們從資本投資的角度來(lái)看的話(huà)，我們認為在整個(gè)婚慶消費升級的浪潮中也是非常重要的事。
任麗如：整個(gè)的對話(huà)環(huán)節過(guò)程當中投資人反復在講他們要投一個(gè)大的家伙，這個(gè)大的家伙是什么？我認為應該是平臺。平臺又分為兩種，在我看來(lái)是分為渠道型平臺和服務(wù)型平臺。剛才講到互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如說(shuō)百度、百合網(wǎng)、南京婚宴網(wǎng)、婚禮紀，他們都屬于渠道型平臺，就是賣(mài)渠道的。還有一種平臺是服務(wù)型平臺，就是賣(mài)服務(wù)的。不管是哪一種，我們都希望能夠大家通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下，其實(shí)渠道平臺是獲客，那么變現是服務(wù)上。不管通過(guò)線(xiàn)上還是線(xiàn)下，變現是唯一的企業(yè)生存的根本。最后有請最后龍賢總來(lái)談一談。
龍賢：我借這個(gè)機會(huì )宣布一件事，剛才得到消息我們的基金已經(jīng)又有一個(gè)新的，國外的資金募了3000萬(wàn)，可能馬上就要投資了。
任麗如：可能比任何一種語(yǔ)言都更有誘惑力，大家把掌聲送給龍總。今天的對話(huà)環(huán)節馬上就要結束了。
最終我想表達兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是溫暖。今天是2016年11月15號，在北京工作跟生活的人都知道今天是北京第一個(gè)供暖日，也是我們在身體上感覺(jué)到溫度的提升。第二層溫暖是婚嫁同窗為我們所有的投資人，以及婚禮行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者提供這樣的一個(gè)平臺，讓我們心靈感到更加的溫暖。
第二點(diǎn)是創(chuàng )豐資本一直在講的人口紅利的問(wèn)題，也有投資人問(wèn)過(guò)我這樣的問(wèn)題，我的回答是投資人不用害怕，我們的創(chuàng )業(yè)者也不用害怕。第一就是市場(chǎng)足夠大。第二我想分享一組數據，2016年截止到6月份上半年，北京登記結婚的大概是有6萬(wàn)多對，離婚的人有3萬(wàn)多對，天津結婚人4萬(wàn)多對，離婚有2萬(wàn)多對，我們排除離婚是因為買(mǎi)房子的之外，離婚率已經(jīng)遠遠跑贏(yíng)了人口的下降率。所以大家應該信心滿(mǎn)滿(mǎn)面對這個(gè)問(wèn)題，再有投資者問(wèn)我們的時(shí)候我們就這樣回答，其實(shí)我認為這也是我們能夠在數據上面找到一點(diǎn)支撐點(diǎn)的重要原因。再次感謝以上的四位嘉賓的時(shí)間，讓我們以熱烈的掌聲歡送他們，謝謝。
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