銷(xiāo)售策劃的薪酬方案：收入=底薪+全勤獎勵+訂單提成（當月訂單數*訂單單價(jià)）+GMV提成（當月GMV*提成比例）+其它獎勵。

作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

由于每個(gè)公司對“策劃師”的定義不一樣，很多婚慶公司的“策劃師”是從銷(xiāo)售、策劃、統籌和督導全做，這里我就用“銷(xiāo)售策劃”來(lái)替代，指凡事和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)的崗位，統稱(chēng)“銷(xiāo)售策劃”，屬于業(yè)績(jì)責任崗。

銷(xiāo)售的薪酬結構基本上是：收入=底薪+提成+獎金，底薪和提成的比例至少要滿(mǎn)足1:1，或者底薪＜提成，比如你希望你的銷(xiāo)售每月可以正常拿一萬(wàn)元，底薪可以設置5000或者4000，在提成方面得和業(yè)績(jì)相關(guān)，盡量就要讓銷(xiāo)售拿到大于底薪的收入，這個(gè)叫低開(kāi)高走。

01、市場(chǎng)調研后確定底薪

底薪最好小于提成，如果按照1:1，接下來(lái)你就需要知道銷(xiāo)售策劃崗在市場(chǎng)上的大概收入，因為這樣便于你制定出合理化的工資標準。比如你知道當地銷(xiāo)售策劃大概每月收入在8000元，那你就可以將底薪設置為4000元、或者3500元、或者3000元，另外一部分就作為提成部分。

市場(chǎng)薪酬調研一定要做，我不建議冒充員工去應聘這種方式去打探別人公司消息。這里面有個(gè)比較實(shí)用的方法，當你面試應聘者的時(shí)候，你請對方告訴你上家公司的薪酬組成方案，這樣你就可以掌握這類(lèi)信息了。

02、底薪可靈活拆為固定+全勤

底薪是每個(gè)員工生活的安全邊際，我們作為公司經(jīng)營(yíng)者要給員工一定保障。

薪酬方案是老板對員工工作行為的抓手，你希望員工不遲到不早退，你可以設置一個(gè)全勤獎，比如你設置的底薪是4000元，那你就拆成3500元+500元，這500元就作為考勤的全勤獎勵。

其實(shí)你的底薪金額并沒(méi)有發(fā)生變化，但你多了一個(gè)管理抓手。當然在員工心理也多了一個(gè)額外的獎勵，且拿到的難度系數幾乎為零。

03、提成要考核訂單和GMV

由于婚慶公司的業(yè)務(wù)很特殊，不像很多領(lǐng)域都是一次付款，婚慶從訂單到執行，周期長(cháng)，一般要分3次付款：訂金-中款90%-尾款10%。

銷(xiāo)售崗位如果只是考核GMV（成交總額），基本上對每個(gè)銷(xiāo)售都是一種煎熬，銷(xiāo)售需要及時(shí)反饋，我們就要把反饋的時(shí)間顆粒度做小。你可以在提成方面拆分為兩個(gè)環(huán)節：訂單和GMV，這樣就能給銷(xiāo)售基于一個(gè)訂單做2次提成反饋。

簽單后就可以算成訂單提成，無(wú)論訂單大小都算一個(gè)成交，訂單提成是一個(gè)固定的金額，比如一個(gè)訂單獎勵200元，訂5個(gè)單就有1000元提成。

很多老板在這里可能會(huì )考慮階梯式提成，比如前5個(gè)獎勵每個(gè)提成200元，從第六個(gè)簽單就算300元，以此讓銷(xiāo)售更猛。這里可能會(huì )有個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售策劃就會(huì )壓?jiǎn)?，比如本月知道無(wú)法做到＞5單，干脆就放在下個(gè)月一起完成，這樣可以拿到更多提成，這就是不合理的提成方式。

合理的方式應該是上月的訂單業(yè)績(jì)決定本月的訂單業(yè)績(jì)提成金額，什么意思？比如說(shuō)上個(gè)月訂單＜5單，本月每個(gè)訂單就按200元提成；如果：5單≤上個(gè)月訂單＜10單，本月每個(gè)訂單就按260元提成；如果：10單≤上個(gè)月訂單＜15單，本月每個(gè)訂單就按330元，提成以此類(lèi)推。（注意：上面這些金額只是方便舉例說(shuō)明，不具有參考意義）。

當以上月業(yè)績(jì)決定下月提成的時(shí)候，銷(xiāo)售策劃是很難壓?jiǎn)?，因為銷(xiāo)售策劃是很難預測下月會(huì )產(chǎn)生多少訂單，但是下個(gè)月的訂單的提成又是上月來(lái)決定，所以銷(xiāo)售策劃師唯有能做的就是做好當下，拼盡全力。

同時(shí)還有另外一個(gè)GMV提成為員工進(jìn)行雙因子銷(xiāo)售激勵驅動(dòng)，也就是上個(gè)月能訂多少單決定下個(gè)月執行后的婚禮能占GMV提成系數，比如上個(gè)月訂單＜5單，本月執行后婚禮GMV提成=GMV*2%；5單≤上個(gè)月訂單＜10單，本月執行后婚禮GMV提成=GMV*3.5%；這樣的提成也是以此類(lèi)推（再次強調，這里的具體數字是方便舉例，不做任何參考意義）。

你看，當采用雙因子銷(xiāo)售激勵驅動(dòng)的方式，你的薪酬方案就可以把每個(gè)人的潛力挖掘最大化，每個(gè)銷(xiāo)售都會(huì )努力做好每個(gè)月的訂單，無(wú)論金額多大都先拿下，也就不存在銷(xiāo)售策劃去挑預算。

04、新入職前三月要重訂單獎勵

考慮到新入職的員工，從入職培訓學(xué)習到變成一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售策劃，至少要有3個(gè)月的時(shí)間。如果你想從零培養出一個(gè)銷(xiāo)售策劃，你公司就要承擔這至少三個(gè)月的培養成本，這也是你的風(fēng)險。

要降低這一風(fēng)險，你需要在招人方面花更多精力，不然這樣的培養成本就會(huì )顯得較高。

說(shuō)回正題，當你吸引到有潛力的銷(xiāo)售策劃，你就必須要用合理化的收入把對方留下來(lái)。所以在三個(gè)月成長(cháng)期的薪酬需要給予對方更多的考慮，新入職的同事幾乎沒(méi)有GMV提成，你就要偏向訂單提成。

訂單提成可以高于轉正后的至少1.5倍，除此以外，訂單的階梯數量也可以降低，具體降低系數你可以根據自身業(yè)務(wù)測算，至少是轉正后的0.8。GMV提成也隨著(zhù)訂單提成進(jìn)行調整。

為了激發(fā)新員工的學(xué)習能力和業(yè)務(wù)能力，可以再增設一些與訂單結果相關(guān)的額外獎勵，比如半個(gè)月就能簽單，那就額外獎勵幾百元，這樣的目的是讓激發(fā)新員工進(jìn)入戰斗的欲望。

之前有文章有寫(xiě)過(guò)主管要通過(guò)團隊拿業(yè)績(jì)，針對新員工的培養義不容辭。除了主管的績(jì)效和團隊目標掛鉤，在培養人才方面也可以設置跟上段內容相關(guān)的獎勵，比如自己帶的新同事獲得了額外獎勵，主管也應該有對應的獎勵。如果新同事提成轉正，主管應該也要有一定的轉正獎勵，這也是對主管的認可和激勵。

好啦，最后為你整理一下銷(xiāo)售策劃的薪酬方案：收入=底薪+全勤獎勵+訂單提成（當月訂單數*訂單單價(jià)）+GMV提成（當月GMV*提成比例）+其它獎勵。如果大家有不清楚的地方，歡迎你加我微信1252187（備注：文章），一起交流。

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