導讀：我覺(jué)得，創(chuàng )業(yè)本身是一件非常正能量的事情，可互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的泡沫期一來(lái)，就顯得這件事情有些不倫不類(lèi)了。不信你們觀(guān)察一下，同為創(chuàng )業(yè)者的朋友是不是一見(jiàn)面必開(kāi)口問(wèn)：你們現在哪一輪了？估值多少？
我說(shuō)一件事情，可能很多人會(huì )在這里找到自己的影子：我有一個(gè)朋友，兩年前趕上了O2O創(chuàng )業(yè)的風(fēng)口，毅然從原公司辭職只身進(jìn)京創(chuàng )業(yè)。據說(shuō)團隊還未完全到位，投資人數千萬(wàn)的投資款就趴在賬上了。前段時(shí)間，我在北京與他見(jiàn)了一面，在中關(guān)村創(chuàng )業(yè)大街的某家咖啡廳里，他與我說(shuō)：O2O項目太燒錢(qián)了，一年時(shí)間風(fēng)投的錢(qián)已經(jīng)花光，可并沒(méi)有多少忠實(shí)用戶(hù)的沉淀，目前項目已停止了。接著(zhù)他又說(shuō)，真正想把項目做好的人，也許不應該出現在這條大街上，每天在這里出沒(méi)的創(chuàng )業(yè)者多半是游手好閑，卻又異想天開(kāi)的“瘋子”。
最后得出一個(gè)總結：給誰(shuí)幾千萬(wàn)花在用戶(hù)補貼上，都能砸出些聲響。
倘若不是靠風(fēng)投的錢(qián)去干燒錢(qián)和補貼的仗，借此快速地搶占地盤(pán)干死對手，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)項目到底可以怎么做？我認為，很多創(chuàng )業(yè)的朋友們都沒(méi)有想明白這個(gè)問(wèn)題。那么接下來(lái)，我以自己的經(jīng)歷來(lái)做分析，撇開(kāi)哪一輪、估值不談，創(chuàng )業(yè)者究竟應該關(guān)注什么。
挖掘真正的行業(yè)痛點(diǎn)
“痛點(diǎn)”這個(gè)詞跟“估值”一樣，是被創(chuàng )業(yè)的泡沫給弄惡心了的一個(gè)詞。上門(mén)女婿能解決痛點(diǎn)，上門(mén)美發(fā)有痛點(diǎn)可解決嗎？我是真不信有多少人懶到一兩個(gè)月不愿出門(mén)做一次美發(fā)，而愿意美發(fā)師把家里弄得一地頭發(fā)；上門(mén)洗車(chē)呢？且不說(shuō)那一桶水到底能不能把車(chē)洗干凈，單說(shuō)原本一個(gè)洗車(chē)工一天可以洗二三十輛車(chē)，改成上門(mén)服務(wù)后一天只能洗四五輛車(chē)，人家憑什么給你更有性?xún)r(jià)比的體驗？當然，補貼可以，于是你會(huì )看到滿(mǎn)世界充斥著(zhù)“1元洗車(chē)”和“1元美甲”等等廣告，我認為，偽需求的項目永遠不要指望有一天沉淀用戶(hù)并且培養用戶(hù)消費習慣，因為偽需求的項目是離不開(kāi)補貼的，你還沒(méi)做到那一步，風(fēng)投給你的錢(qián)早就花光了。
扯了那么多，別人的項目也許看不透。那么，我是如何做的？
接親網(wǎng)切入的是婚車(chē)服務(wù)的市場(chǎng)，中國每年有大約1500萬(wàn)對新人登記結婚，而婚禮接親這個(gè)習俗已經(jīng)傳承了千百年。這里面的痛點(diǎn)有多痛，靜下心來(lái)想也顯而易見(jiàn)：1、找朋友幫忙接親，欠人情就算了，還很難組成一支車(chē)型統一的婚車(chē)隊；2、找婚慶公司租車(chē)，因為從車(chē)主開(kāi)始，歷經(jīng)了車(chē)隊長(cháng)、汽車(chē)租賃公司、婚慶公司等中間環(huán)節，到達新人手里面，價(jià)格已經(jīng)很高了，并且信息不透明。我堅持認為，跟補貼相比較，用戶(hù)更需要真正為他們解決難題的平臺。
找準項目的定位和切入點(diǎn)
有句話(huà)說(shuō)得好，我一直很認同：方向不對，再努力都白費！大家都知道，作為人生三大事之一，婚嫁市場(chǎng)是足夠的大，每年有數千億甚至萬(wàn)億的市場(chǎng)規模。從籌備婚禮到婚禮當天，有足夠多的細分領(lǐng)域可以切入：婚紗、攝影、喜宴、婚慶、婚車(chē)、鮮花、喜酒、喜糖以及四大金剛等等。為什么要從婚車(chē)切入，我認為：婚車(chē)是低頻里面的高值，而且是整個(gè)婚嫁行業(yè)里面最適合標準化的產(chǎn)品。
什么叫標準化產(chǎn)品？接親網(wǎng)的婚車(chē)雖說(shuō)由車(chē)主提供，但制定了平臺的規則：首先車(chē)主在上架車(chē)輛的時(shí)候需要提供車(chē)輛的基本資料，包括品牌、車(chē)型、顏色、能夠提供接單的時(shí)間等等，解決了精準有效的產(chǎn)品分類(lèi)搜索；其次車(chē)主必須提供前、后、側、內的四個(gè)角度車(chē)輛實(shí)拍照片，車(chē)牌必須要與行駛證相吻合，解決了新人擔心的是否所見(jiàn)即所得問(wèn)題；另外平臺給出了標準接親流程做參考，并且根據車(chē)輛級別給車(chē)主提供建議定價(jià)，解決了新人所擔心的是否價(jià)格透明；最后車(chē)主必須提供駕駛證和行駛證供平臺審核，接單前還必須向平臺交納一筆“出車(chē)保證金”，徹底解決了C2C的品控問(wèn)題。
什么又叫不標準化產(chǎn)品？打個(gè)比方，有些項目是從喜宴切入，但是卻一直停在幾個(gè)一線(xiàn)城市發(fā)展不出去。究其原因，是因為只有一線(xiàn)城市才需要訂喜宴的平臺，一線(xiàn)城市很大，能提供喜宴的酒店也特別多，新人沒(méi)有辦法線(xiàn)下一家家地跑下來(lái)去貨比三家。但是在中小城市，喜宴酒店不多，想拿折扣也更依賴(lài)熟人關(guān)系，所以做喜宴的產(chǎn)品很難標準化；婚慶也是如此，婚慶能擺在平臺上面賣(mài)的只有案例照片，可在新人的眼里，案例照片跟模特拍的婚紗攝影一樣都是不值得信賴(lài)的。所以，這樣的切入點(diǎn)讓項目在運營(yíng)的過(guò)程中變得很重，需要大量的人力去解決線(xiàn)下服務(wù)端的問(wèn)題。
掌握低成本推廣的有效方式
大家都說(shuō)有錢(qián)可以任性，可對于創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)說(shuō)：沒(méi)錢(qián)的日子很難過(guò)，但是有錢(qián)不知道怎么花也著(zhù)實(shí)很糾結。廣告投放要不要做，怎么做？用戶(hù)補貼要不要跟風(fēng)，跟多少？有不少創(chuàng )業(yè)者是因為錢(qián)投入錯地方而抱憾，因此這些都是決定團隊命運的問(wèn)題。
接親網(wǎng)堅持認為不能補貼一分錢(qián)，成立一年以來(lái)只干了一件事：讓真正需要我們的人，感受到我們的善意。我們的郵件內容寫(xiě)得詼諧而又誠懇；我們的軟文做得效果粗暴卻又投其所好；我們的產(chǎn)品能設計得讓用戶(hù)忍不住就去分享一把；我們還能讓車(chē)主感受到了共同成長(cháng)共同受益的信心和決心。我們堅信錦上添花遠比不了雪中送炭，況且我們是低頻的產(chǎn)品，所以補貼這事壓根就不需要干，我們不忘初心真正地去做C端的交易，讓更多的C端用戶(hù)感受到我們平臺的價(jià)值，然后他們會(huì )主動(dòng)幫我們傳播口碑。這些，才是低成本推廣的有效方式。
而燒錢(qián)補貼去獲取用戶(hù)，一旦補貼停止，用戶(hù)便馬上會(huì )與你疏遠。比如神州專(zhuān)車(chē)，我是神州專(zhuān)車(chē)的忠實(shí)用戶(hù)，但是最近聽(tīng)到越來(lái)越多的司機抱怨，訂單變少了收入下降了，究其原因，是因為神州專(zhuān)車(chē)早前的充100送100活動(dòng)變成充100送20了。
控制好辦公和人力成本
曾經(jīng)有人跟我說(shuō)過(guò)，成功的互聯(lián)網(wǎng)公司必定出自“北上廣”，我知道很多人對于這句話(huà)深以為然，但是我卻不敢茍同。自古便有“王侯將相寧有種乎”的揭竿而起，近代史上還有“農村包圍城市”的成功案例。我認為，并非所有的項目都適合從一線(xiàn)自上而下覆蓋全國，理性的想一想，婚車(chē)項目并不見(jiàn)得適合一線(xiàn)城市。
在接親網(wǎng)沒(méi)有開(kāi)始之前，我們曾做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)的調研，比如桂林的奧迪A6L婚車(chē)最低報價(jià)是800元/輛次，北京的奧迪A6L婚車(chē)最低報價(jià)是400元/輛次，貴陽(yáng)的奧迪A6L婚車(chē)最低報價(jià)是900元/輛次。從這個(gè)調研數據里面可以看出，大城市的傳統渠道婚車(chē)價(jià)格已經(jīng)趨于理性，可改革的空間并不大，而二三線(xiàn)城市，乃至四五線(xiàn)城市，蘊含著(zhù)巨大的改革空間。
我認為，有許許多多的創(chuàng )業(yè)項目其實(shí)與接親網(wǎng)是一樣的，更適合切入小城市去驗證模式、去發(fā)展，中國的一線(xiàn)城市只有幾個(gè)，但是小城市有千百個(gè)，究竟孰重孰輕其實(shí)可以好好權衡一下。
除了市場(chǎng)改革空間，模式驗證的成本也至關(guān)重要。比如說(shuō)，接親網(wǎng)在桂林創(chuàng )業(yè)的辦公室是一個(gè)兩層的Loft風(fēng)格復式樓，房租才1500元一個(gè)月，加上每個(gè)月的人力成本在內，我們能控制到每月3~4萬(wàn)元。在北京做同樣的事情，成本是5倍以上，其實(shí)競品之間的拼的應該是效果，而不是成本。而VC其實(shí)比創(chuàng )業(yè)者更聰明，可能會(huì )因為知道你的項目有發(fā)展前景而投你，但并不會(huì )只因為你公司開(kāi)在北京便投你。所以，不適合在一線(xiàn)城市做的項目，就不要硬擠了，找一個(gè)合適的城市先驗證模式，可能會(huì )更合適一些。
寫(xiě)在后面的話(huà)
潮水退去，才發(fā)現裸泳者遍地皆是。中國式互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)鼓噪起的泡沫終究會(huì )破，不會(huì )有那么多誤會(huì )成神經(jīng)病就能造就的馬云，也不會(huì )有那么多屌絲逆襲的劉強東，更多的會(huì )是資金斷裂項目關(guān)閉團隊解散，服務(wù)器到期的那一天，在瀏覽器輸入你的域名，結果頁(yè)上顯示著(zhù)大大的六個(gè)字：無(wú)法找到該頁(yè)。
失敗后捶胸頓足，悔不該當初亂花錢(qián)的見(jiàn)得太多，也有太多信誓旦旦下次再創(chuàng )業(yè)絕不亂燒錢(qián)的朋友，好了傷疤忘了疼。誰(shuí)能笑到最后我不敢妄下定論，這里我只說(shuō)一句真心話(huà)：建議各位朋友都理性創(chuàng )業(yè)，未雨綢繆，好自為之吧。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：接親網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO黃超（微信：qzzxss），責編：風(fēng)曉標。轉載請注明作者姓名和“來(lái)源：婚嫁風(fēng)向標”，文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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