高奢酒店，搶占婚慶市場(chǎng)！

許多高端酒店開(kāi)始發(fā)力婚旅產(chǎn)業(yè)，試圖搶占婚禮策劃市場(chǎng)份額，讓一站式婚禮服務(wù)成為酒店新的增量突破口。

草坪婚禮現場(chǎng) ?蝶來(lái)雅谷泉山莊

婚禮堂模式，即一站式整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，在中國早已有之。從2002年上海開(kāi)設第一家婚禮堂“羅曼園”起，二十年來(lái)，婚禮堂一直備受追捧。新冠疫情期間，全球婚慶市場(chǎng)遇冷，不少人選擇推遲或取消婚禮，結婚需求也普遍下降，不過(guò)，婚慶市場(chǎng)規模卻仍在擴大。

正因如此，許多高端酒店開(kāi)始發(fā)力婚旅產(chǎn)業(yè)，試圖從這片數十萬(wàn)億級的商業(yè)藍海中，尋找品牌增長(cháng)的全新突破口。

高奢酒店分搶“婚旅”蛋糕

近日，隸屬于德意志酒店集團的施柏閣酒店宣布，從4月1日起與婚禮策劃機構Marie Alsleben Agency合作，共同為客人進(jìn)行時(shí)尚高端的婚禮策劃。

在指定的十家施柏閣酒店舉行婚禮的新人，除了可以享受專(zhuān)屬的場(chǎng)地和酒店會(huì )展團隊的支持外，還將得到專(zhuān)業(yè)婚禮策劃師的幫助。本次合作，標志著(zhù)這個(gè)擁有90多年歷史的奢華酒店品牌拓展了全新的一站式婚禮業(yè)務(wù)線(xiàn)，由此一腳踏進(jìn)了婚旅市場(chǎng)。

這不是第一家涉足婚旅行業(yè)的高奢酒店。

2020年9月，萬(wàn)豪旗下麗思卡爾頓酒店與知名婚紗禮服品牌寶諾雅達成合作，為在中國區的麗思卡爾頓酒店預訂婚禮場(chǎng)地的新人提供一站式婚宴服務(wù)，以及免費試紗等禮遇。

尼依格羅酒店雖然在疫情前就舉辦過(guò)主題婚禮秀吸引新人，為其提供一站式婚禮體驗的服務(wù)，但從2020年起才真正在高端婚旅市場(chǎng)活躍起來(lái)。據不完全統計，從2020年5月到現在，成都、重慶、蘇州、長(cháng)沙等地的尼依格羅酒店共舉辦2場(chǎng)婚禮展、2場(chǎng)婚禮沙龍和4場(chǎng)主題婚禮秀，與專(zhuān)業(yè)策劃機構及高端婚慶品牌合作，向消費者展示品牌特有的高端典雅婚禮美學(xué)。

希爾頓旗下的康萊德酒店在一站式婚禮市場(chǎng)也布局已久，自有的婚禮品牌“康萊德婚禮”和多家高端婚慶品牌皆有合作，運營(yíng)已較為成熟，廣受好評。2020年以來(lái)康萊德酒店中國區至少舉辦了5場(chǎng)婚禮秀、2場(chǎng)婚禮展，廈門(mén)康萊德酒店在2021年3月還舉辦了春日主題婚禮市集。

天津康萊德酒店“花漾”主題婚禮展 ?康萊德酒店

除了國際品牌，本土酒店也并不后知后覺(jué)。早在2020年，浙江省湖州市德清便建立全國第一個(gè)婚旅融合發(fā)展示范區，以“一森一世，非你莫屬”等主題，推動(dòng)山地婚禮、草坪婚禮這些創(chuàng )新模式發(fā)展。

而在疫情來(lái)襲后的第一個(gè)春天，在莫干山郡安里18000平方米的草坪上，40對不能如期步入婚禮殿堂的抗疫前線(xiàn)醫護工作者及志愿者，舉行了大型戶(hù)外公益集體婚禮，并獲鐘南山院士及李蘭娟院士多在線(xiàn)祝福。而郡安里也因此獲“婚旅”烙印，成為很多年輕人心目中理想的婚旅目的地。

公益集體婚禮現場(chǎng) ?郡安里文旅

另外，杭州蝶來(lái)雅谷泉山莊總經(jīng)理王立平此前也跟空間秘探表示，雖然各城市仍處于疫情的困擾當中，但雅谷泉山莊的婚禮預定情況倒是成為解憂(yōu)之事。

酒店憑借市中心的地理位置，以及西湖深處的優(yōu)雅環(huán)境，獲得不少婚禮訂單。酒店也在策劃及落地上開(kāi)創(chuàng )性地提供更周全的服務(wù)，從2021年的營(yíng)收數據來(lái)看，這一塊的成效頗豐。

在今年3月，江蘇則是有六家金鷹酒店聯(lián)動(dòng)，啟動(dòng)“金鷹新娘”IP 項目，和多家高端品牌深度合作，為新人提供一站式的高端婚禮服務(wù)。合作品牌會(huì )為金鷹新娘提供“專(zhuān)屬禮遇”，在參與活動(dòng)的六家酒店成功舉辦婚宴的新人也將得到免費房券等福利。

可以看出，在后疫情時(shí)代，各大高端酒店品牌不再滿(mǎn)足于“被策劃”，只作為婚禮的舉辦地點(diǎn)，而是大膽嘗試“跨界”，試圖搶占婚禮策劃市場(chǎng)份額，讓一站式婚禮服務(wù)成為酒店新的增量突破口。

20萬(wàn)億市場(chǎng)的“明爭暗奪”

即便目前多地仍有疫情反復，各行各業(yè)線(xiàn)下業(yè)務(wù)都受到?jīng)_擊，高奢酒店卻看好同樣以線(xiàn)下為主的婚旅市場(chǎng)，并且對自身拓展婚旅策劃業(yè)務(wù)線(xiàn)充滿(mǎn)信心，原因其實(shí)不難理解。

婚慶行業(yè)，每年20萬(wàn)億級的市場(chǎng)潛力

龐大的市場(chǎng)規模首當其沖。根據婚禮紀《2021中國結婚消費新常態(tài)用戶(hù)行為洞察報告》報告顯示，線(xiàn)上結婚服務(wù)平臺正面臨3萬(wàn)億的巨大消費市場(chǎng)，且近五年內平均每對新人結婚消費高達23.1萬(wàn)元，增長(cháng)了3.7倍，遠超全國居民人均可支配收入增長(cháng)幅度。

根據艾媒咨詢(xún)2021年數據，全國適婚人口總量有將近4.5億人，2022年廣義婚慶行業(yè)市場(chǎng)規模將超過(guò)24萬(wàn)億元。此外，由于過(guò)去兩年疫情多發(fā)，許多新人選擇延期舉辦婚禮，推遲到去年乃至今年，也是婚慶市場(chǎng)熱度居高不下的原因。

雖然結婚人數連年下降，但婚慶市場(chǎng)規模卻仍在擴大，這說(shuō)明單場(chǎng)婚禮的預算正在提高。新冠疫情期間消費心理普遍有所改變，消費者變得更加謹慎，提高了消費標準，只會(huì )為更好的產(chǎn)品和體驗買(mǎi)單。另外，疫情導致的地域阻隔也使年輕人有機會(huì )擺脫父母喜歡的傳統的大操大辦，選擇自己更偏愛(ài)的小眾個(gè)性化主題婚禮，并希望能更方便地完成“一站式”結婚。

一站式、個(gè)性化的婚禮服務(wù)正在成為整個(gè)行業(yè)的潮流趨勢。而婚禮與目的地旅行相結合，或者酒店氛圍更具備度假氣息，對于年輕群體來(lái)說(shuō)，吸引力加倍。

草坪婚禮現場(chǎng) ?蝶來(lái)雅谷泉山莊

現有企業(yè)良莠不齊多為“小作坊”

雖然我國婚慶市場(chǎng)規模十分可觀(guān)，巨大的市場(chǎng)需求催生出了超過(guò)220萬(wàn)家的婚宴服務(wù)公司，婚禮堂模式在中國也已有二十年的發(fā)展歷程，國內現有的婚慶策劃機構卻仍舊存在諸多局限。

首先，作為一個(gè)低頻、長(cháng)線(xiàn)的行業(yè)，婚慶市場(chǎng)的消費者不斷減少，競爭者卻仍在增加。面對這樣的環(huán)境，某些婚慶公司為了宰割消費者不擇手段，鉆婚慶市場(chǎng)缺乏標準化的空子，在策劃過(guò)程中二次消費、臨時(shí)加價(jià)，即將原本可以合并在合同里的條款專(zhuān)門(mén)拆出來(lái)，收完定金后又另行收費，都是婚慶圈被詬病已久的問(wèn)題。

其次，除了少數全國知名的大型婚慶企業(yè)外，我國婚慶企業(yè)仍以“小作坊”為主，基本沒(méi)有形成全國性的連鎖品牌。因為不熟悉當地的民俗文化等具體情況，許多連鎖品牌根本無(wú)法打破地域限制，無(wú)法和新市場(chǎng)的本土品牌抗衡。

“小作坊”的弊端一目了然：很多小型婚慶公司人員不夠，缺乏人才尤其是好的婚禮策劃，甚至根本沒(méi)有團隊，需要找外包人員臨時(shí)組團；溝通方面問(wèn)題頻出，負責溝通客戶(hù)的不是策劃而是銷(xiāo)售，各個(gè)環(huán)節意見(jiàn)傳達不到位，最多的成本反而花在這里；道具等物料準備不充分，為了擠壓成本以次充好，或是盜別家的場(chǎng)景圖來(lái)哄騙消費者，到最后完全達不到客戶(hù)原本的要求；婚慶市場(chǎng)里中低端婚禮居多，經(jīng)?！霸选币哺菀壮鰡?wèn)題，小公司本就缺乏設計師和好創(chuàng )意，方案內容同質(zhì)化，難免俗套平庸；中低端婚禮預算也必定有限，中小企業(yè)面對單價(jià)低、單量多的情況，實(shí)現的方案效果自然更容易大打折扣……

業(yè)內專(zhuān)家分析，現有的婚禮堂模式過(guò)于商業(yè)化運作，像工廠(chǎng)流水線(xiàn)一樣“量產(chǎn)”婚禮。企業(yè)為了追求高效，精準把控婚禮的每個(gè)步驟，從而缺失了更深層次的文化支撐和情感連接。

比起“被策劃”酒店更適合主導

如果有著(zhù)諸多不足的婚慶機構都能在這個(gè)行業(yè)獲得高達50%的利潤，原本就得天獨厚的高奢酒店，如何不能進(jìn)場(chǎng)分一杯羹？

事實(shí)上，酒店業(yè)與婚慶業(yè)不僅早就相通，還長(cháng)期霸占婚慶市場(chǎng)大頭。根據艾瑞咨詢(xún)數據，我國婚宴行業(yè)利潤率達50%-60%，其中婚宴酒席占婚慶市場(chǎng)規模的49%，且2020年中國婚宴酒席市場(chǎng)規模超過(guò)9800億元。

而在婚禮策劃中，策劃師要先了解各個(gè)酒店情況，向新人推薦性?xún)r(jià)比最高的酒店。在確定酒店后，又要提前測量酒店場(chǎng)地、預訂客房，還要策劃酒店附近的旅游行程。

但這些流程對酒店而言都更為高效，新人如果選擇了酒店的一站式婚禮，酒店可直接省去貨比三家的步驟，也沒(méi)有哪個(gè)婚禮機構會(huì )比酒店更清楚自身的房型、價(jià)格、測繪數據。以及，每一個(gè)熱門(mén)旅行目的地的酒店，都必定能對當地的旅行攻略與注意事項如數家珍。

重慶尼依格羅首個(gè)主題婚禮秀“浮茵” ?尼依格羅酒店

與其讓所謂的“一條龍”策劃機構來(lái)訂酒店，在消費者身上賺差價(jià)，不如讓酒店自己拿到婚禮主辦權，直接將一站式婚禮并入業(yè)務(wù)結構，還能大大降低溝通成本。為了便于客戶(hù)預訂，酒店的各種房型、宴會(huì )廳及一些相關(guān)服務(wù)價(jià)格本就比較透明，也較為標準化，可以在一定程度上有效規避臨時(shí)加價(jià)和二消。搭建的實(shí)景也基于酒店本身展廳基礎，酒店自己完成過(guò)的場(chǎng)景效果也更容易還原，可避免圖片與實(shí)物不符的尷尬場(chǎng)面。

說(shuō)到底，婚禮也是大型會(huì )展的一個(gè)細分領(lǐng)域，在承辦會(huì )展上已有豐富經(jīng)驗的酒店擁有良好的基礎，做起婚禮策劃來(lái)，未必就比那些所謂的專(zhuān)業(yè)機構遜色。

審美和專(zhuān)業(yè)，高奢酒店的秒殺武器

進(jìn)入一站式婚旅服務(wù)市場(chǎng)，高奢酒店自有其優(yōu)越性。

一站式婚禮的第一要點(diǎn)，是產(chǎn)品要物豐而價(jià)優(yōu)。最基礎的硬件設施自不必說(shuō)，配套完備只是高奢酒店的基本原則，重點(diǎn)在品牌連鎖化上。雖然國內婚慶機構很難形成全國性的連鎖品牌，但許多高奢酒店品牌已經(jīng)形成了全球性連鎖，在全國擴展業(yè)務(wù)并不困難。高端品牌遍布世界各地的酒店組合，形成了強大的產(chǎn)品矩陣，為新人提供了更豐富多樣的選擇。

高奢酒店在布局選址時(shí)，首選便是較為熱門(mén)或有潛力的旅游目的地。先天的區位優(yōu)勢加上酒店的高端物業(yè)，讓高奢酒店無(wú)論是在場(chǎng)景布置還是服務(wù)完善方面，都能做到更優(yōu)的配置，給予新人更好的體驗。

一站式婚禮的第二要點(diǎn)，是審美好、設計強。高奢品牌在設計酒店時(shí)，通常采用酒店自己的團隊結合專(zhuān)業(yè)設計師，在空間規劃和視覺(jué)美感上有極高要求，還要融入當地城市或景區的文化風(fēng)情。以此產(chǎn)出的酒店設計是許多專(zhuān)業(yè)人士的智慧結晶，一座座酒店特色鮮明，既能體現城市，又能彰顯品牌，設計上幾乎無(wú)可挑剔。

在場(chǎng)景設計和功能規劃上，高奢酒店天賦異稟，擁有高級且獨到的審美，能夠填補婚旅市場(chǎng)個(gè)性化需求的空缺。且高奢酒店原本就熟悉高端設計品牌，能夠給予消費者更多有口碑保證的品牌資源。

另外，高奢酒店會(huì )定期升級忠誠度計劃、推出創(chuàng )意性服務(wù)，例如凱悅新推出的團建服務(wù)有城市考古尋寶，對于婚禮流程和之后的蜜月活動(dòng)也有借鑒價(jià)值。

一站式婚禮的第三要點(diǎn)，是專(zhuān)業(yè)的團隊能力。以施柏閣酒店為例，Marie Alsleben Agency雖脫胎于德國本土，但足跡遍布歐洲，足以支持所有指定的施柏閣酒店的婚禮業(yè)務(wù)。在婚禮前期準備時(shí)，施柏閣酒店自己的團隊會(huì )和合作的婚禮策劃機構一起，共同完成整個(gè)流程。

高奢酒店策劃婚禮，要么是如康萊德，形成獨立婚旅品牌，組建成自己的成熟團隊；要么是如施柏閣和尼依格羅，與值得信任的品牌深度合作，不存在外包人員臨時(shí)組團的可能。團隊的工作人員間都有較高的默契，可以減少配合失誤。

?蝶來(lái)雅谷泉山莊

除此之外，高奢酒店原本就面向高凈值客群，這部分客群的婚禮預算標準較高，不會(huì )出現成本太過(guò)受限的情況。高奢婚禮整體數量較少，不易“扎堆”，問(wèn)題不會(huì )很多，容易解決，酒店承受的壓力也較小。

而且，原本就以高端服務(wù)為重、以客戶(hù)為中心的高奢酒店，在策劃婚禮時(shí)也更能體察新人的心情，在服務(wù)細節上考慮得更周到，不光能讓酒店成為新人的婚禮場(chǎng)所，也能讓團隊成為新人的愛(ài)情見(jiàn)證者，讓品牌與客戶(hù)建立更深層次的情感連接，這對酒店的長(cháng)遠發(fā)展也大有裨益。

由此可見(jiàn)，配套設施更完備，產(chǎn)品組合更豐富，布局的旅游目的地更廣，口碑好的合作品牌更多，自有完善的策劃團隊或是與成熟的策劃機構有深度合作的高奢酒店，更適合涉足一站式高端婚禮產(chǎn)業(yè)。

“酒店+婚旅”產(chǎn)業(yè)的4點(diǎn)建議

對于酒店來(lái)說(shuō)，如何真正開(kāi)拓“酒店+婚旅”產(chǎn)業(yè)，個(gè)人有4點(diǎn)建議，僅供參考。

第一，和婚慶企業(yè)“搶奪”專(zhuān)業(yè)人才。就像原本就在行業(yè)中的那些婚慶企業(yè)，高奢酒店要面臨的挑戰也是招攬人才，還要和婚慶企業(yè)搶奪專(zhuān)業(yè)人才。作為大型酒店集團，高奢品牌不可能等著(zhù)符合要求的婚禮策劃人才送上門(mén)來(lái)。

集團應該主動(dòng)持續培養婚禮策劃師、設計師等其他一站式婚禮服務(wù)需要的成員，在培養過(guò)程中自然融入企業(yè)理念與酒店特色，既能保證酒店有穩定的人才供應量，又能保證策劃中含有鮮明的品牌文化基因。

第二、全面升級現有的婚慶策劃服務(wù)。目前一站式的婚慶服務(wù)種類(lèi)繁多、水平不一，作為行業(yè)龍頭的高奢酒店更應該清楚，自己實(shí)際主打的不是“一站式”，或者說(shuō)不僅僅是“一站式”，而是自己超越其他同為一站式婚慶企業(yè)的更高的服務(wù)價(jià)值。

客戶(hù)想從高奢酒店的婚禮策劃中得到的，其實(shí)不是所謂的“一次全包”，而是能給客戶(hù)更佳選擇和更好體驗的“高端奢侈品”。

高奢酒店不應停留于參考現有的高端婚禮策劃方案，或僅僅是追上高端婚禮策劃機構的平均水平，也不應該只依靠酒店的硬件本身，那和從前只作為婚禮舉辦地點(diǎn)沒(méi)有區別。高奢酒店更應該做到的，是高出當地市場(chǎng)行業(yè)標準的婚禮策劃服務(wù)。

?蝶來(lái)雅谷泉山莊

第三、在一站式婚禮營(yíng)銷(xiāo)上投入更多精力。酒店的婚禮策劃業(yè)務(wù)不只能做成一個(gè)可供選擇的商品，更能做成一個(gè)集團旗下的IP。以“金鷹新娘”為例，在“她經(jīng)濟”崛起的當下，這一IP以關(guān)注“堅韌獨立、勇敢自信、柔軟又有力量的‘她’”脫穎而出，合作品牌里少有地加上了平常不涉及婚禮市場(chǎng)的高端護膚品，如資生堂、SK-II、雪花秀等，既豐富了合作伙伴的組合，又給予了新娘實(shí)際的關(guān)懷。

另外，酒店也可以通過(guò)提高婚禮秀、沙龍等相關(guān)活動(dòng)的頻率，在增加傳播范圍、展示專(zhuān)業(yè)能力的同時(shí)，也讓潛在客戶(hù)看到自己涉足婚禮市場(chǎng)的誠意。這一點(diǎn)前文提到的尼依格羅做得很好，按季度、分城市策劃特色主題活動(dòng)，以連貫的周期性和持續的新鮮感，塑造品牌的專(zhuān)業(yè)形象。

第四、中端酒店也可抓住一站式婚禮市場(chǎng)機遇。中端酒店能否加入一站式婚禮市場(chǎng)？答案是完全可以。雖然一線(xiàn)城市的婚慶產(chǎn)業(yè)已成紅海，但三四線(xiàn)城市的婚慶行業(yè)卻仍是一片藍海。結合中端酒店近來(lái)在下沉市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，和我國下沉客群的龐大數量和消費潛力，中端酒店有非常好的發(fā)展前景。疫情期間小型婚禮需求也在上升，一站式策劃體量較小、要求較低的婚禮，對于中端酒店而言并不是一件難事。

其挑戰在于，目前中端酒店承辦婚禮還停留在只提供婚宴酒席，并且以單體酒店為主。單體酒店招納人才組建團隊的難度和成本都較高，且很可能無(wú)法在短期內看到高反饋。

而對于中端連鎖酒店品牌，覆蓋范圍廣固然是它的優(yōu)點(diǎn)，但它的數量太多，不管是為每家酒店還是每個(gè)城市、每片區域配備一個(gè)婚禮策劃或是策展團隊，都是一項不小的工程，還要同時(shí)滿(mǎn)足個(gè)性化、一站式和本土化三重婚禮需求，對于中端酒店有一定難度。

如果條件實(shí)在不允許，中端酒店可以循序漸進(jìn)，先“局部合作”婚慶產(chǎn)業(yè)，即和某一部分的婚慶品牌合作，譬如珠寶、婚紗、化妝等，逐漸積累資本和品牌資源，為組建一站式婚禮的團隊做準備。

綜上，年輕人對婚慶產(chǎn)品的更高創(chuàng )意和品質(zhì)要求，讓整個(gè)酒店業(yè)也看到新的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的多元可能。期待更多的高奢酒店甚至中端酒店，抓住婚慶市場(chǎng)的機遇，勇敢地掀起她的蓋頭來(lái)！

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