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婚禮紀俞哲：讓一站式結婚服務(wù)更有溫度
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2021-04-05 00:00
2295
2021-04-05 00:00
2295 婚禮紀不只是一個(gè)提供一站式服務(wù)的結婚服務(wù)平臺，它還應該成為更有溫度、充滿(mǎn)幸福力的結婚文化引領(lǐng)者。
婚禮紀不只是一個(gè)提供一站式服務(wù)的結婚服務(wù)平臺，它還應該成為更有溫度、充滿(mǎn)幸福力的結婚文化引領(lǐng)者。
文章轉載自：數字經(jīng)濟發(fā)布，已獲授權
走進(jìn)婚禮紀總部，穿過(guò)一條敞亮的過(guò)道，兩側的會(huì )議室以一個(gè)個(gè)蜜月圣地命名：巴厘島、芭提雅、詩(shī)巴丹、芽莊……浪漫的氣息撲面而來(lái)。過(guò)道的盡頭，就是俞哲的辦公室。
俞哲過(guò)往的經(jīng)歷似乎與“浪漫”一點(diǎn)都不搭邊，從電子信息工程畢業(yè)后他進(jìn)入外企工作，一路晉升到亞太區負責人。出生在快遞之鄉浙江桐廬，父母創(chuàng )業(yè)辦廠(chǎng)，從小耳濡目染的俞哲，覺(jué)得要有一份自己的事業(yè)。
2013年，他辭職成立婚禮紀，“當時(shí)我剛剛經(jīng)歷了婚禮籌備全過(guò)程，對于其中的痛點(diǎn)很清楚?！?/p>
和俞哲的訪(fǎng)談，在40分鐘內高效收尾。他腦子轉得飛快，思路清晰，表達簡(jiǎn)潔，一如他對于婚禮紀的布局：“搭建一個(gè)平臺，把結婚產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)業(yè)態(tài)或類(lèi)目有效打通、合理整合，如同做加法，把單體做成綜合體；再在平臺上做乘法，利用互聯(lián)網(wǎng)的數字化商業(yè)設施，把總體和各個(gè)單體價(jià)值最大化?！?/p>
本著(zhù)“滿(mǎn)足結婚一切所需”的使命，婚禮紀完成了平臺的搭建，打通婚禮一站式服務(wù)，在當前國內結婚人群中實(shí)現了80%以上的覆蓋；針對商戶(hù)的痛點(diǎn)研發(fā)了“海草云”SaaS系統，拓展B端市場(chǎng)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時(shí)代，在俞哲的藍圖中，未來(lái)三年婚禮紀會(huì )通過(guò)標準化、體系化的數字賦能戰略，為10萬(wàn)結婚品牌商家的數字化轉型提供“燃料供給”，推動(dòng)著(zhù)結婚產(chǎn)業(yè)全面邁入數字化、精細化、智能化的時(shí)代。
談創(chuàng )業(yè)初衷
如果要給自己寫(xiě)墓志銘，就是三個(gè)字——記住我。
章豐：看到公司前臺的吉祥物犀牛，我想到了話(huà)劇《戀愛(ài)的犀?！??；槎Y紀的“犀?！庇惺裁丛⒁?？
俞哲：互聯(lián)網(wǎng)公司都喜歡用動(dòng)物，所以我們也想找一種能體現婚禮紀的動(dòng)物形象。結婚行業(yè)的用戶(hù)群體中80%是女性消費者，通過(guò)交流，我們發(fā)現女性更喜歡憨萌的暖男形象，犀牛的體態(tài)能給人安全感。我們設計了白白胖胖的犀牛，就像電影《超能陸戰隊》的大白，抱著(zhù)很溫暖。
犀牛還有很多貼切的寓意，比如心有靈犀；還有剛才提到的話(huà)劇，因為犀牛是高度近視的動(dòng)物，象征愛(ài)情有時(shí)會(huì )“盲目”，但也因此而體現了互相包容。綜合各方面因素，就有了“紀小犀”。
俞哲的辦公室擺著(zhù)婚禮紀吉祥物“紀小犀”手辦
章豐：你之前在外企工作，辭職創(chuàng )業(yè)而且選擇了結婚行業(yè)，這些決定都不太常見(jiàn)。
俞哲：我出生在浙江桐廬，家里都是創(chuàng )業(yè)辦廠(chǎng)的，從小耳濡目染，覺(jué)得要有一份自己的事業(yè)，最好這份事業(yè)能獲得自我成就的滿(mǎn)足感。公司內部新人培訓時(shí)，我就說(shuō)過(guò)：“如果要給自己寫(xiě)墓志銘，就是三個(gè)字——記住我”。
所以我希望這份事業(yè)能與人們的生活息息相關(guān)。2012年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，我預感移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能會(huì )重現“互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年”，創(chuàng )業(yè)的時(shí)機來(lái)了。
章豐：但是結婚市場(chǎng)是相當低頻的，意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)前期要面臨更大的壓力。
俞哲：正因為低頻，消費者沒(méi)有經(jīng)驗，商家比較分散，B端和C端的信息嚴重不對稱(chēng)，適合搭建平臺，增加雙方粘性，撮合雙方交易。當時(shí)我自己剛剛經(jīng)歷了婚禮籌備全過(guò)程，對于其中的痛點(diǎn)很清楚。
婚禮紀的誕生可以解決消費者的兩大痛點(diǎn)：一是為用戶(hù)提供更多商家信息，助力婚禮籌備；二是用戶(hù)可以保存平臺上喜歡的內容，作為婚禮策劃交流時(shí)的參考。
結婚也是一個(gè)消費者基數龐大的剛需市場(chǎng)，擁有1.5萬(wàn)億的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)很大，但是小B端商家非常繁多，整個(gè)行業(yè)小、散、亂，如何高效匹配成為關(guān)鍵。
婚禮紀的策略是，一方面讓更多的商家入駐；另一方面，通過(guò)算法分析用戶(hù)喜好和消費檔次，進(jìn)行精準的推薦和展示。通過(guò)打通商家、看攻略、挑婚品等一系列挑選購買(mǎi)環(huán)節，形成一站式服務(wù)平臺，如今婚禮紀在C端市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢已經(jīng)顯現。
談SaaS產(chǎn)品
海草是一種生命力頑強的生物，希望海草云觸達結婚行業(yè)的每個(gè)商家。
以C端為切入口，婚禮紀逐漸豐富產(chǎn)品矩陣，上線(xiàn)行業(yè)首個(gè)內容社區型產(chǎn)品板塊“新娘說(shuō)”、涉足婚品電商交易，更好地串聯(lián)起商家服務(wù)和新人需求。2016年，婚禮紀向B端拓展服務(wù)，針對商戶(hù)的痛點(diǎn)研發(fā)SaaS系統，同時(shí)也將服務(wù)交易延伸至線(xiàn)下，落地了體驗中心，打通了 “數據－體驗－交易－數據”的服務(wù)閉環(huán)。
章豐：我之前采訪(fǎng)了酷家樂(lè )的陳航，因為酷家樂(lè )涉及的裝修也是低頻場(chǎng)景，他認為要從低頻場(chǎng)景中找到高頻的角色——設計師。你們做SaaS也是找準了B端的高頻角色？
俞哲：婚禮紀從2016年就開(kāi)始準備SaaS產(chǎn)品“海草云”，為商家提供智慧服務(wù)。為什么往B端拓展？最終目的還是為了通過(guò)B端更好地服務(wù)C端消費者。
結婚行業(yè)的傳統經(jīng)營(yíng)中，商家們常常會(huì )遇到各種問(wèn)題。比如疫情期間，我們就推出了視頻遠程簽單的產(chǎn)品，用戶(hù)不用到門(mén)店，就能模擬現場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)洽談，實(shí)打實(shí)地幫助商家共克難關(guān)。
章豐：結婚行業(yè)集聚了眾多小商家，他們對SaaS服務(wù)的使用成本、學(xué)習成本相較大的廠(chǎng)商可能更高。在SaaS服務(wù)推廣過(guò)程中，婚禮紀是否也會(huì )遇到這些問(wèn)題？
俞哲：這確實(shí)是一個(gè)挑戰，中小商家對數字化的接受度和能力都相對初級，但他們的需求很強烈。如果婚禮紀不做，誰(shuí)來(lái)給他們提供產(chǎn)品？只要是有價(jià)值的事情，哪怕起步再難一點(diǎn)，運營(yíng)團隊做得再痛苦一點(diǎn)，我覺(jué)得都是值得的。
去年我們舉辦金犀獎峰會(huì )時(shí)，一位來(lái)自江蘇三線(xiàn)城市的商家找到我們，說(shuō)他在婚禮紀的平臺上推廣獲客、擴展業(yè)務(wù)，使用我們的SaaS產(chǎn)品，獲得了很強的信心支撐?，F在他們的規模不大，但他覺(jué)得哪怕團隊后期發(fā)展到六七十人，在管理上也不會(huì )遇到太多障礙。
我們在海草云系統中結合了商家最佳實(shí)踐的流程管理體系，用戶(hù)可以根據自己的業(yè)務(wù)實(shí)際情況，安排不同角色和人力，定義自己的流程管理，清晰地展現和分析經(jīng)營(yíng)數據。讓技術(shù)能真正服務(wù)于人，才是技術(shù)最大的價(jià)值。
章豐：如果以商業(yè)的維度看，SaaS業(yè)務(wù)是否達到你們的預期？
俞哲：目前婚禮紀的主要收入都來(lái)源于B端，包括推廣和購買(mǎi)SaaS產(chǎn)品。SaaS服務(wù)的粘性比C端更強，結婚行業(yè)又是相對比較垂直的賽道，商家總是傾向于選擇最好用的、最有幫助的SaaS產(chǎn)品，我相信海草云會(huì )成為主流的選擇。
海草是一種常見(jiàn)且生命力頑強的生物，我們希望海草云觸達結婚行業(yè)的每一個(gè)商家，最終形成一個(gè)繁榮的生態(tài)。
章豐：強大的信心來(lái)源于團隊的產(chǎn)品能力？
俞哲：一方面來(lái)源于我們團隊做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)能力；另一方面，婚禮紀已經(jīng)扎根行業(yè)八年了，比任何一個(gè)人甚至比商家更懂這個(gè)行業(yè)，更了解從業(yè)者到底需要什么，可以為用戶(hù)建立一套真正解決需求的產(chǎn)品體系。
談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
數字化是結婚品牌商家立足的必經(jīng)之路，婚禮紀為它們提供必要的“燃料供給”。
俞哲曾經(jīng)用“三個(gè)階段”概括婚禮紀的戰略路徑：第一階段，解決“人找服務(wù)”問(wèn)題，打磨真正滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品和體驗；第二階段，實(shí)現“服務(wù)找人”，全力投入商業(yè)服務(wù)體系，讓百萬(wàn)各類(lèi)目的結婚商家高效精準鏈接用戶(hù)；第三階段，用數字化攜手行業(yè)共創(chuàng )規范、優(yōu)質(zhì)、良序的發(fā)展環(huán)境。
在2020年“金犀獎”全球結婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會(huì )上，婚禮紀正式提出“幫助10萬(wàn)結婚品牌商家實(shí)現數字化轉型”的新目標。
章豐：金犀獎是婚禮紀推動(dòng)行業(yè)生態(tài)標準化建設的行動(dòng)？
俞哲：創(chuàng )立金犀獎，如同打造結婚行業(yè)的“米其林寶典”，通過(guò)規范商家評級，希望真正地打造一個(gè)行業(yè)的金標準。
婚禮紀從2018年開(kāi)始，每年舉辦WMTC“金犀獎”全球結婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會(huì )，邀請領(lǐng)域內具有影響力的國際大咖、行業(yè)領(lǐng)袖、業(yè)界專(zhuān)家分享經(jīng)驗。連續三年下來(lái)，我們發(fā)現大家學(xué)習的熱情很高，臺下聽(tīng)課的人站到了門(mén)口，有些人沒(méi)凳子就坐在地上聽(tīng)。
金犀獎每年7月份舉辦，正好是婚禮淡季，“天晴的時(shí)候修屋頂”，商家可以充分參與、交流充電。平臺搭起來(lái)了，在交流的過(guò)程中能推動(dòng)行業(yè)變得更好。
章豐：在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，婚禮紀“幫助10萬(wàn)結婚品牌商家實(shí)現數字化轉型”有哪些實(shí)踐或打算？
俞哲：結婚行業(yè)是一個(gè)螞蟻市場(chǎng)，70萬(wàn)商家中80%都是中小微企業(yè)，而三四線(xiàn)城市數字化普及率更低。目前中小結婚商家數字化轉型面臨三大痛點(diǎn)：第一，數字化能力不夠，不會(huì )轉；第二，數字化人才不足，不敢轉；第三，數字化轉型戰略不清，不善轉。
對此，婚禮紀提出將推動(dòng)結婚產(chǎn)業(yè)標準化升級，從產(chǎn)業(yè)數字化、產(chǎn)品規范化、商家品牌化、服務(wù)標準化、人員職業(yè)化5個(gè)方面，幫助整個(gè)結婚產(chǎn)業(yè)規范市場(chǎng)，幫助商家提升競爭力，創(chuàng )造良序高效的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，讓用戶(hù)消費者獲得更好的服務(wù)。
摘自由婚禮紀發(fā)布的《2020結婚產(chǎn)業(yè)數字化發(fā)展報告》
章豐：疫情對結婚行業(yè)的觀(guān)念、需求都帶來(lái)了沖擊，在多大程度上會(huì )帶動(dòng)行業(yè)的數字化？
俞哲：疫情不但沒(méi)有改變時(shí)代發(fā)展的方向，反而加速了數字化的變革。數字生活已不再是人類(lèi)的“高階需求”，而是“基本需求”。
未來(lái)，結婚商家面臨著(zhù)更為復雜的經(jīng)營(yíng)管理以及更劇烈的同行競爭，轉型數字化門(mén)店、全面提升線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)能力是商家立足行業(yè)的必經(jīng)之路。目前進(jìn)行數字化轉型的結婚商家數僅占總數20%，仍有巨大上升空間，這個(gè)數據有望在2025年達到80%。
從線(xiàn)上開(kāi)店到線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)、從流量補給到營(yíng)銷(xiāo)扶持、從聯(lián)合研發(fā)到能力培訓，婚禮紀幫助商家不斷提升全生命周期的數字化能力，為其在未來(lái)的競爭市場(chǎng)突圍并發(fā)展提供必要的“燃料供給”，推動(dòng)著(zhù)結婚產(chǎn)業(yè)全面邁入數字化、精細化、智能化的時(shí)代。
談數據智能
婚禮紀在探索全樣本、全實(shí)時(shí)的數據分析，促進(jìn)結婚產(chǎn)業(yè)在宏觀(guān)決策上的巨大進(jìn)步。
章豐：在拓展全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的過(guò)程中，婚禮紀積累了龐大的數據資產(chǎn)，目前數據智能已經(jīng)能達到什么程度？
俞哲：我們完成了超過(guò)7000萬(wàn)用戶(hù)大數據的積累，這些數據一方面來(lái)源于交易端，通過(guò)科學(xué)分析和模型構建，為商家和市場(chǎng)提供更準確、更接近消費需求的決策依據，從而幫助商家研發(fā)更受歡迎的產(chǎn)品，制定更符合規律的市場(chǎng)價(jià)格；另一方面來(lái)源于內容端。
比如，分析在互聯(lián)網(wǎng)平臺路徑下的旅拍趨勢、用戶(hù)、產(chǎn)品服務(wù)等大數據表現，通過(guò)數據判斷城市的經(jīng)濟發(fā)展與居民的消費能力的變化趨勢等。
章豐：有沒(méi)有考慮掌握行業(yè)數據后，與政府的公共數據和公共服務(wù)結合？
俞哲：如果政府需要行業(yè)數據，我們非常樂(lè )意合作?；槎Y紀目前對接了民政局，正在積極推動(dòng)數據反饋?；橐鍪且粋€(gè)家庭的入口，與民政、教育、醫療等服務(wù)關(guān)聯(lián)，這些數據的價(jià)值巨大。婚禮紀還在探索全樣本、全實(shí)時(shí)的數據分析，一旦實(shí)現，將會(huì )促進(jìn)結婚產(chǎn)業(yè)在宏觀(guān)決策上的巨大進(jìn)步。
同時(shí)從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局出發(fā)，結婚行業(yè)是一條很長(cháng)的產(chǎn)業(yè)鏈，涉及到的供應鏈產(chǎn)品多、商家也多，未來(lái)我們期待與政府加強互動(dòng)，運用線(xiàn)上的數據支撐和線(xiàn)下的流量導入能力，通過(guò)產(chǎn)業(yè)園區等方式進(jìn)行合作，引進(jìn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，帶動(dòng)地方發(fā)展；另一方面，結婚涉及的環(huán)節眾多，在旅拍、酒店等業(yè)務(wù)方面，和地方建立區域品牌、發(fā)展文旅產(chǎn)業(yè)等都有契合點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)只有深入到產(chǎn)業(yè)，才能真正服務(wù)好用戶(hù)。
章豐：未來(lái)婚禮紀有沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)模式的延展？
俞哲：做專(zhuān)業(yè)的事情更有價(jià)值。我們還有很長(cháng)的一段路要走，先把這段路走好，其他的事情不用急。目前，婚禮紀以服務(wù)交易為核心，把內容社交、線(xiàn)下體驗、智能工具、婚品電商等業(yè)務(wù)鏈接起來(lái)，打造結婚行業(yè)垂直生態(tài)化的平臺，做好一站式服務(wù)。
隨著(zhù)平臺化效應逐步顯現，垂直行業(yè)的頭部企業(yè)優(yōu)勢將越來(lái)越明顯，未來(lái)結婚行業(yè)頭部企業(yè)可能會(huì )占據七八成的市場(chǎng)份額。做好1.5萬(wàn)億的結婚市場(chǎng)，足夠讓婚禮紀成為千億市值規模的公司。
談價(jià)值主張
婚禮紀不只是一個(gè)提供一站式服務(wù)的結婚服務(wù)平臺，它還應該成為更有溫度、充滿(mǎn)幸福力的結婚文化引領(lǐng)者。
今年3月20日，國際幸福日之際，婚禮紀發(fā)布創(chuàng )立以來(lái)首支品牌態(tài)度片。
西裝式婚紗，極限漂流的婚禮，深海潛水中的儀式……或浪漫溫暖、或天馬行空的景象，都出現在婚禮中，和當下年輕人崇尚的自由婚戀觀(guān)和多元幸福觀(guān)不謀而合。
“沒(méi)有什么幸福是同一副模樣，也沒(méi)有哪種幸福要活在別人口中，能自己選擇，就是幸?！?，婚禮紀希望借此，向外界傳遞充滿(mǎn)“幸福力”的品牌形象以及獨特的價(jià)值主張。
章豐：我注意到婚禮紀這兩年有很多新的主張，像“幸福力”、“新結婚時(shí)代”，為什么會(huì )有這些發(fā)聲？
俞哲：其實(shí)是對結婚行業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品、趨勢的一種新的判斷和引領(lǐng)。洞察整個(gè)婚禮消費市場(chǎng)，消費觀(guān)念、消費場(chǎng)景等都在發(fā)生變化。消費者也是標新立異、喜新的，我們需要不斷地去了解他們的新喜好和審美偏好的轉移。
比如每年新發(fā)布的潘通色卡、流行的國潮元素，都可以結合到婚禮現場(chǎng)的布置中；未來(lái)因為家庭人數的變少，年輕人可能在婚宴中玩出更多元素，婚禮的場(chǎng)地可以是曠野、海岸和天空，婚禮的流程可以是party、跳傘和漂流。
章豐：其實(shí)在產(chǎn)品和服務(wù)之外，婚禮紀也希望從文化和觀(guān)念的角度引領(lǐng)？
俞哲：對，婚禮紀不只是一個(gè)提供一站式服務(wù)的結婚服務(wù)平臺，它還應該成為更有溫度、充滿(mǎn)幸福力的結婚文化引領(lǐng)者。
我們希望年輕人在選擇結婚或者其他人生大事上，不是盲從茫然的，而是遵循真我。每個(gè)人對幸福都有自己的答案，每個(gè)人都可以定義自己的幸福時(shí)刻?；槎Y紀把婚禮的指揮棒交到新人手中，我們要做的就是成為紀錄“結婚”這場(chǎng)人生幸福時(shí)刻的陪伴者。
我們的使命是“滿(mǎn)足結婚一切所需”，只要是結婚相關(guān)的事情，一定要把它做好；愿景是“服務(wù)好兩代人的婚禮”，我們希望婚禮紀能夠贏(yíng)得用戶(hù)的口碑，讓用戶(hù)在孩子結婚時(shí)也能首先想到并選擇婚禮紀的服務(wù)，這可能是我們最大的價(jià)值體現。
章豐：我覺(jué)得兩代人還不夠長(cháng)。
俞哲：兩代人其實(shí)是一種虛指，我們的產(chǎn)品、品牌應該擁有更強、更長(cháng)久的生命力。我希望婚禮紀能不只服務(wù)好這代人，還能經(jīng)得住時(shí)間和時(shí)代的考驗，口碑代代相傳，服務(wù)好一代又一代的備婚用戶(hù)。道阻且長(cháng)，行則將至。
快問(wèn)快答
Q：創(chuàng )業(yè)過(guò)程中踩過(guò)的最大的“坑”是什么？
A：沒(méi)有太大的坑。我們前期思考得比較透徹，發(fā)現問(wèn)題就快速調整。
Q：一天中如何分配工作與休息時(shí)間？
A：每天很規律，早上8點(diǎn)起床，9點(diǎn)到公司，處理工作直到晚上2點(diǎn)睡覺(jué)，我的睡眠質(zhì)量比較好。
Q：你有特別喜歡的書(shū)/電影嗎？
A：最近在讀《不拘一格》，講的是Netflix（美國知名流媒體播放平臺）強勢增長(cháng)背后的管理原則?；槎Y紀正處于從1到10的階段，需要構建更好的管理體系。
Q：你的人生偶像是誰(shuí)？
A：?jiǎn)滩妓购婉R斯克，他們是真正改變人類(lèi)命運的人。
Q：你認為“數字新浙商”，新在哪里？
A：浙商底層的精神沒(méi)有變，誠信做人、扎實(shí)做事；因為掌握了新的手段、新的技術(shù)能力，從而帶給未來(lái)更多新的可能性。
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