4大坑！婚慶公司在銷(xiāo)售薪酬中犯的錯……

賺錢(qián)之前分錢(qián)做得好，已經(jīng)成功一半。分錢(qián)就是你抓經(jīng)營(yíng)管理最重要的抓手，沒(méi)有之一。

作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

賺錢(qián)之前分錢(qián)做得好，已經(jīng)成功一半。分錢(qián)就是你抓經(jīng)營(yíng)管理最重要的抓手，可以說(shuō)沒(méi)有之一，為啥？你發(fā)現沒(méi)，制定薪酬方案就是在讓你通過(guò)分錢(qián)的規則去驅動(dòng)員工努力創(chuàng )造價(jià)值，并得到相應回報。

我2013年為了做“找我婚禮”項目專(zhuān)門(mén)到2家婚慶公司去上班學(xué)習，期間我見(jiàn)證了身邊一些優(yōu)秀且有潛力的同事幾乎是因為工資的問(wèn)題離開(kāi)了公司。

當然我在獨立經(jīng)營(yíng)重慶公司的時(shí)候，也在薪酬方面犯過(guò)錯，尤其是在銷(xiāo)售這個(gè)崗位，本次我將過(guò)去見(jiàn)過(guò)的4個(gè)坑分享給大家，希望能讓更多婚禮人少走彎路。

01、給同行更多的底薪挖人

對于有些初創(chuàng )時(shí)期的老板，尤其是求賢若渴的老板，特別擔心底薪不夠高，無(wú)法吸引優(yōu)秀的銷(xiāo)售加入公司，所以就會(huì )高于同行并給出更高的底薪。這樣的方式確實(shí)很有效，但是從長(cháng)遠的角度來(lái)看，是坑了自己，也坑了員工，為什么呢？

底薪都是員工無(wú)責任的收入，最多與上下班的考勤掛鉤。不僅是銷(xiāo)售，所有員工對更高的底薪，都會(huì )在很快的時(shí)間適應了，這個(gè)叫適應性偏見(jiàn)，也就是高于同行的底薪，給銷(xiāo)售的激發(fā)作用是有限的。

針對優(yōu)秀的員工或者工齡很長(cháng)的員工漲底薪也是上述同樣的道理，正確的方式是我們應該給員工談年薪，或者做更高的提成方案，以此激勵銷(xiāo)售勇往直前，乘風(fēng)破浪。

02、銷(xiāo)售底薪大于提成

銷(xiāo)售屬于業(yè)務(wù)責任崗，從薪酬的角度來(lái)看，銷(xiāo)售最需要的是讓自己的努力和回報成正比，由于銷(xiāo)售崗位的工資基本組成方式是：底薪+提成。

很多老板覺(jué)得某些員工非常優(yōu)秀，就會(huì )給對方漲工資，而漲的是底薪那部分，漲一次是一種叫激勵，漲第二次可能就會(huì )出現銷(xiāo)售底薪＞提成。

當到了這個(gè)環(huán)節，這是對銷(xiāo)售莫大的打擊，你不但沒(méi)有激勵銷(xiāo)售，反而讓對方感受到我自己努力一個(gè)月，結果提成還沒(méi)有底薪高，這個(gè)時(shí)候心態(tài)就會(huì )發(fā)生變化，就無(wú)法再調動(dòng)她們想訂單的欲望。

除了是人性貪婪的原因，最重要的是銷(xiāo)售會(huì )把底薪這個(gè)金額作為自己提成的收入錨點(diǎn)。

任何人來(lái)做銷(xiāo)售，面對這樣的錨點(diǎn)都無(wú)法理性的，所以我們需要順應任性，讓底薪和提成的比例變得更加合理。

有幸認識了我覺(jué)得最懂財務(wù)的山東婚禮人郭濤郭總，他給我分享了他們公司銷(xiāo)售的薪酬結構：底薪和提成的比例是4:6，我聽(tīng)后立馬就說(shuō)他真是高手。

這種設置的方式一定是能夠激發(fā)銷(xiāo)售努力為公司爭取更多簽單，并爭取簽更高預算的單，這樣的薪酬會(huì )讓銷(xiāo)售覺(jué)得自己的每份努力都是在為自己收獲更多，這才能誕生如狼似虎的銷(xiāo)售團隊。

03、主管還要拿個(gè)人業(yè)績(jì)提成

銷(xiāo)售管理最大的價(jià)值是通過(guò)幫助團隊提升銷(xiāo)售能力并拿下更高的業(yè)績(jì)，有些公司針對銷(xiāo)售主管還在考核個(gè)人業(yè)績(jì)，或者個(gè)人業(yè)績(jì)比團隊業(yè)績(jì)的權重還高，這都是不利于主管對團隊業(yè)績(jì)的幫助。

作為老板，薪酬方案是你對經(jīng)營(yíng)目標的抓手，你想，如果你如此設置薪酬，銷(xiāo)售主管幾乎不會(huì )花精力在團隊能力提升方面，因為團隊做得太好與自己關(guān)系不大，這個(gè)時(shí)候自己的收入又變成團隊績(jì)效的錨點(diǎn)。

如果你設置主管還有拿個(gè)人提成，這類(lèi)主管就會(huì )想盡一切辦法去爭奪公司最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，你就會(huì )發(fā)現，你們公司高預算的客戶(hù)基本上就在主管手里，這是非常不利團隊長(cháng)期發(fā)展，誰(shuí)跟著(zhù)她干都沒(méi)有希望。

銷(xiāo)售主管薪酬里有個(gè)人業(yè)績(jì)的話(huà)，必然導致主管不會(huì )花更多時(shí)間帶領(lǐng)團隊，也會(huì )爭奪公司客單價(jià)更高的客戶(hù)資源，你需要警惕。

04、主管績(jì)效與利潤無(wú)關(guān)

如果你公司的銷(xiāo)售主管也不做個(gè)人業(yè)績(jì)，即便是做了個(gè)人業(yè)績(jì)也不算個(gè)人提成，這樣主管就會(huì )把手里的一切客戶(hù)資源逐步分配給部門(mén)的其他銷(xiāo)售，主管就會(huì )像老師一樣非常認真來(lái)抓每個(gè)人的業(yè)績(jì)，這就是你想要的。

但是，如果你只是讓主管的收入與業(yè)績(jì)掛鉤的話(huà)，又會(huì )出現主管為了業(yè)績(jì)不斷向公司申請各種促銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)都是需要花錢(qián)的，甚至會(huì )給客人各種優(yōu)惠和折扣，最終就會(huì )犧牲公司利潤達到自己團隊簽單提成的想法，這就是人性，與個(gè)人秉性好壞無(wú)關(guān)。

針對主管，除了你考核對方的業(yè)績(jì)，主管應該和你是這家公司的事業(yè)共同體，你需要將公司賺多賺少的利潤和主管的收入相關(guān)，這樣就會(huì )促使主管會(huì )站在成本最小化的角度去幫助公司爭取最多的訂單和最大的訂單。

05、忽視銷(xiāo)售的異業(yè)收入

最后給各位老板送個(gè)彩蛋，這個(gè)還真是很多老板忽視的地方。

當你在做婚慶，你為了獲客，會(huì )去找酒店、影樓等婚慶行業(yè)的上游進(jìn)行合作。你認定了要搞定某家公司，如果你對公無(wú)法達到你的目的，你差不多會(huì )對私通過(guò)利益去搞定對方的人來(lái)給你推薦客戶(hù)。

那么婚慶行業(yè)的下游還有很多，如：婚紗禮服、西服定制、伴手禮、煙酒糖、婚車(chē)租賃……你是否想過(guò)當你沒(méi)有正式和這類(lèi)下游公司合作的時(shí)候，他們可能在悄悄找你的銷(xiāo)售進(jìn)行私下合作。

與其讓你銷(xiāo)售戰戰兢兢賺點(diǎn)外快，不如你正大光明和幾家進(jìn)行合作。

制定和異業(yè)合作的機制，并讓大家的異業(yè)推薦的收入合法化，這樣可以利用異業(yè)給銷(xiāo)售的紅包做到及時(shí)反饋，這種感覺(jué)是非常爽的，因為你通過(guò)這種方式給銷(xiāo)售縮短了獎勵的時(shí)間顆粒度。

你看，薪酬結構和方案天然就是老板管理員工去達成目標的抓手，每次制定薪酬方案的時(shí)候，別馬上頒布，多想想這里面是否還有硬幣的另一面。

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