市場(chǎng)競爭激烈，企業(yè)在享受市場(chǎng)紅利的同時(shí)也要精進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶(hù)的體驗感，助力企業(yè)品牌化。

婚禮堂酒店如果單純地靠某一個(gè)長(cháng)板，來(lái)面對市場(chǎng)的競爭環(huán)境，一定是不夠的，從多維度制定經(jīng)營(yíng)策略，滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求是打造核心競爭力的關(guān)鍵。

好的產(chǎn)品是打造酒店品牌的決定因素，企業(yè)在享受市場(chǎng)紅利的同時(shí)也要精進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶(hù)的體驗感，助力企業(yè)品牌化。

此次，2023年12月第八屆中國結婚『金標獎』年度峰會(huì )特邀皇家婚禮會(huì )館聯(lián)合創(chuàng )始人 趙智龍先生，向我們詳細解析婚禮堂酒店如何打造核心競爭力。

Q1.為什么會(huì )提倡度假式宴會(huì )理念？

我做婚禮的年數比較長(cháng)了，我就覺(jué)得我們在做婚禮當中有一個(gè)bug：做婚禮也好，做婚禮會(huì )館也好，其實(shí)大家都把更多的關(guān)注點(diǎn)放在新人身上。

為什么說(shuō)它是一個(gè)bug？

對于中國人來(lái)講，是非常非常注重面子的，特別是宴會(huì )。對每個(gè)家庭、甚至國家來(lái)講，在做一場(chǎng)大型活動(dòng)的時(shí)候，一定會(huì )顧忌的是什么？那就是讓所有來(lái)賓感到滿(mǎn)意，這樣我們所做的一切才有價(jià)值，才值得。

從這個(gè)邏輯上來(lái)講，我們當初在做自己品牌的時(shí)候，就想解決這樣的問(wèn)題。

我們的LOGO為什么叫“城市中央的度假式宴會(huì )”？

第一，我們不能只做婚禮，做宴會(huì )，我們想為我們顧客的家庭能夠服務(wù)更多的內容和方式；第二是因為現在“度假式”是當下消費的一種趨勢跟潮流；還有一個(gè)很重要點(diǎn)，我們發(fā)覺(jué)現在的人會(huì )愿意把更多的時(shí)間放在家庭里面。

我們希望把兩者結合在一起，家庭日的這個(gè)度假和參加宴會(huì )兩者相結合。

Q2.關(guān)于婚禮堂菜品設計有什么樣的建議？

從今年開(kāi)始皇家也是非常注重菜肴的部分。

如果單純地靠某一個(gè)長(cháng)板來(lái)面對這個(gè)市場(chǎng)和市場(chǎng)競爭環(huán)境，它一定是不夠的。從我們做這行的角度來(lái)講，雖然行業(yè)起步比較晚，但是我們一定要完成客戶(hù)的消費需求，就是我們在每一個(gè)板塊當中都不能有短板。

菜肴就是一個(gè)需要我們去突破的地方。

那么，基于怎樣的邏輯去突破呢？

第一，就是讓菜肴有選擇。客人訂婚禮可能會(huì )訂得比較早，他今年可能是明年10月份的婚禮，那我們必須把明年的菜單全部開(kāi)出來(lái)，但是客戶(hù)在這么長(cháng)的過(guò)程當中，對菜可能會(huì )有很多的想法，我們沒(méi)辦法給客人去選。

很多客戶(hù)其實(shí)來(lái)參加宴席可能不是一次，他來(lái)過(guò)很多次，但每次吃得都是一樣的，沒(méi)有新鮮感。我覺(jué)得這個(gè)也是不對的，何況中國的餐飲本來(lái)就是非常豐富的。

所以我們覺(jué)得應該有更多的菜肴給到客戶(hù)，能夠讓客戶(hù)來(lái)進(jìn)行選擇。同樣是在皇家參加宴席，但是他每次來(lái)，菜肴都會(huì )發(fā)生一些變化，他會(huì )有些新的記憶點(diǎn)，留下一些深刻的記憶，這很重要。

第二，現在國家有一個(gè)很好的倡導就是（制止）浪費。從這個(gè)維度上我們設置了A、B兩種套餐。

A是傳統的婚宴菜品，像在南京就有8個(gè)冷菜、10個(gè)熱菜、1個(gè)湯、3道點(diǎn)心和1份水果，這是標準配比。那么在這配比的菜肴中，包括說(shuō)用什么樣的原料、用什么樣的做法，幾乎是和市場(chǎng)上所有的酒店基本上的做法是相雷同。

B套餐的概念是什么？B套餐就是把菜的數量完全在減少，所以我的原料可以用最好的，更好的同時(shí)菜的數量少了之后，廚師就有精力和時(shí)間真正地用精細去加工，提高菜肴品質(zhì)。

Q3.婚禮堂的核心競爭力在哪里？

這東西看你從哪個(gè)緯度來(lái)去看。如果說(shuō)你參考對象是你的競爭對手，他有的我你要有，他沒(méi)有的你也需要你有，或者他有的你要比他更好，這是一種比較方式。

其實(shí)我覺(jué)得我們要比較的不是競爭對手，競爭對手他真正做了什么，你知道嗎？今天這個(gè)他是沒(méi)有的，不代表他明天就沒(méi)有。第二個(gè)，你今天的競爭對手是a，說(shuō)不定明天開(kāi)了一個(gè)b，這是不可控的。

我們比較的反而應該是我們的客戶(hù)。首先這個(gè)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的核心是滿(mǎn)足和超出客戶(hù)的需求，這是最關(guān)鍵的。所以，我覺(jué)得差異化是個(gè)偽命題，今天你是差異化了，但是你明天不一定。真正的命題應該是什么？如果你要想讓自己生存的更好，那么我覺(jué)得你考慮問(wèn)題是一定是客戶(hù)需求。

有人講我們滿(mǎn)足了，你看我們場(chǎng)景做得很漂亮，為新郎新娘提供了什么樣的服務(wù)。但我們不要忽略一個(gè)問(wèn)題，我們滿(mǎn)足的不僅是新人，我們滿(mǎn)足的應該是來(lái)參加宴會(huì )的所有人，這個(gè)很重要。

來(lái)參加宴會(huì )的人是不是你的客戶(hù)呢？我覺(jué)得他一定是你的客戶(hù)。就像現在大家都講我們要找客資，做小紅書(shū)、做抖音、跟哪個(gè)平臺合作等等，在很多城市平臺的返傭費用已經(jīng)越來(lái)越高了，皇家這么多年不靠平臺合作，我們完全靠自媒體，皇家不靠返點(diǎn)，不打折，一分錢(qián)折扣都沒(méi)有。

那我們靠什么？就一條——我讓客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)在有宴會(huì )需求的時(shí)候，他一定能想到我，這是我們的核心。

Q4.如何去做一個(gè)品牌？

首先解決認知的問(wèn)題：你想做品牌是為了干什么？

很多人想做品牌是什么，是希望顧客多一點(diǎn)，希望生意好一點(diǎn)，如果說(shuō)你是這么去理解的，那我認為你不適合做品牌，就像我們做管理一樣，如果你想做一只強大的管理，那這個(gè)想法是可以，但如果你說(shuō)做管理是為了降低成本，我認為你不要做，你的起點(diǎn)就發(fā)生了錯誤。

我們做第一家店的時(shí)候邏輯就很清楚。第一家店為什么要做slogan？很多人不理解。我認為最重要的一點(diǎn)就是slogan，就是做企業(yè)文化。

很多人覺(jué)得應該是做單子，但是為什么我要出來(lái)自己做？很簡(jiǎn)單，既然我自己去做，那我做的一定不是同慶樓，也不應該是羅曼園。我要做一個(gè)新的東西，讓別人認同的東西，跟別人、跟同慶樓、跟羅曼園不一樣的東西。這個(gè)名字是要讓大家真正能夠記得住的。

第二，我出來(lái)做會(huì )館、做品牌的時(shí)候，我希望把這個(gè)一直走下去，這是我這輩子要做這個(gè)事情。不是說(shuō)我做一年兩年，掙到錢(qián)了，然后我就可以早點(diǎn)退休了，不是這概念。

這是第一個(gè)維度，就是你做這個(gè)想干嘛。如果你只想掙點(diǎn)錢(qián)，你就不需要去做品牌，做品牌這件事情耗費的精力太多了，它也要成本，我不建議你去注冊。但如果你要真正立足，你說(shuō)我想把它好好經(jīng)營(yíng)下去，不是做一年做兩年，我要做十年、做二十年，如果你是這么去想，那我覺(jué)得你一定要做品牌。

那么，做品牌的概念是什么？你要約束自己，品牌有東西是不能做的。

你看肯德基，為什么肯德基就是品牌，當然他有很多維度，但有一條——這個(gè)漢堡做出來(lái)幾個(gè)小時(shí)沒(méi)賣(mài)掉就會(huì )扔掉。比如說(shuō)LV，他最近生意不好，他說(shuō)我打折，他能干嗎？他不能干。

做品牌，其實(shí)某種意義上也是一個(gè)絆腳石。就像我們做企業(yè)文化一樣，企業(yè)文化的核心是什么？首先是來(lái)約束老板的，不是來(lái)約束別人，所以做品牌也是一樣。

我們皇家做到現在了，我們也面對市場(chǎng)競爭，我們在某一個(gè)階段也會(huì )遇到困惑。打折可不可以快速讓自己的訂單上升？當然可以。但是皇家是要做品牌的，所以我不能打折，我眼看著(zhù)我的訂單在這個(gè)階段沒(méi)有別人好，但是我不能打折。當然我不能說(shuō)我不打折就行了，那我要干什么？

我要做我品牌的競爭力，要把產(chǎn)品做的更好。我只有一條出路，只有把我的產(chǎn)品做的越來(lái)越好，打折這條出路跟我沒(méi)有關(guān)系。很多人看到品牌的好處，但沒(méi)有看到品牌的壞處，做品牌短期一定是有壞處的。

所以首先要有一個(gè)認知緯度，其次如果你這個(gè)認知緯度到了之后，那你再考慮品牌如何去做。

Q5.2024年，婚禮宴會(huì )行業(yè)的新機遇在哪里？

2023年年初吧，很多人都講疫情終于結束了，陽(yáng)光開(kāi)始普照大地了。那個(gè)時(shí)候我還印象蠻深的，應該是在3月中下旬的時(shí)候，湖錦酒樓的董事長(cháng)毛總帶團隊到我們皇家來(lái)交流學(xué)習，當初那個(gè)時(shí)候還非?；鸨臅r(shí)候。

毛總問(wèn)我怎么看待2023？覺(jué)得這個(gè)行業(yè)形勢怎么樣？因為那個(gè)時(shí)候是銷(xiāo)售旺季，形勢特別好，是我們這幾年以來(lái)最好的一個(gè)形勢。我就說(shuō)這叫回光返照。

為什么這么去看待這個(gè)問(wèn)題？

就是看大數據，有幾個(gè)數據你必然要去看的。第一個(gè)結婚人口越來(lái)越少，那你看出生人口，因為我們現在做的是95后，從95年出生的人口你往后數一定是越來(lái)越少，這個(gè)是個(gè)大趨勢，改變不了；第二個(gè)可提供酒店服務(wù)、婚禮服務(wù)的場(chǎng)所是越來(lái)越多還是越來(lái)越少？一定是越來(lái)越多。

如果從單一品牌和單一門(mén)店的角度來(lái)講，大環(huán)境一定是往下降的，這是個(gè)必然的趨勢。今年為什么會(huì )下降？當然跟疫情是有一定的關(guān)系，它把整個(gè)結婚的周期規律打破了。

但是我們中國人都有一個(gè)祈福，就是說(shuō)永遠都希望明年越來(lái)越好。

那怎么去理解這件事呢？第一，如果從大環(huán)境看，結婚消費需求一定會(huì )越來(lái)越少，這是我們無(wú)法去改變的一個(gè)東西。但是對于我們從事這個(gè)行業(yè)的人來(lái)講，我覺(jué)得這個(gè)事情在向著(zhù)我們更加有利的一方來(lái)去做，當然有一個(gè)前提就是你是想好好打造結婚產(chǎn)品。

如果你只想享受市場(chǎng)紅利，那我只能很抱歉地告訴你，我們這行業(yè)一定會(huì )越來(lái)越差；如果你想好好去經(jīng)營(yíng)結婚產(chǎn)品，那我們這行業(yè)一定會(huì )越來(lái)越好。

為什么這么講？婚禮堂現在已經(jīng)不是一個(gè)新鮮事物，過(guò)去是一個(gè)新鮮事物，所以有就叫好，他沒(méi)有可比性。任何事物的發(fā)展都是在競爭中、在比較當中不斷進(jìn)步發(fā)展。我們的行業(yè)現在相對來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)什么新興的名詞，那么如果說(shuō)市場(chǎng)有競爭之后，市場(chǎng)需求有下滑之后，你再沒(méi)有技術(shù)含量，這樣的企業(yè)他很難生存下去。

為什么說(shuō)對真正去想做好結婚產(chǎn)品的人會(huì )帶來(lái)優(yōu)勢，因為消費者會(huì )比較了。你做得好，消費者看得懂了，過(guò)去消費者看不懂，現在可選擇的門(mén)店多了，他會(huì )去比較了，比較完了之后，如果你真的好，消費者選擇你的幾率會(huì )變得越來(lái)越大。

也就是說(shuō)市場(chǎng)雖然不好了，但你是最好的。很簡(jiǎn)單，我們講一塊蛋糕，雖然這個(gè)蛋糕變小，但是你要想清楚，變小了之后吃的人也少了。你過(guò)去蛋糕是大，但分的人多，現在蛋糕雖然變小了，但分的人少了。分的人少的邏輯是什么？是因為你變強了，也就是說(shuō)雖然也是5個(gè)人在分，但是你切了一半，這個(gè)我認為是機會(huì )。

所以看2024也好，看未來(lái)也好，第一個(gè)我們結婚這個(gè)行業(yè)它一定存在，它跟中國人傳統有關(guān)系，傳統觀(guān)念改變不了。在我這個(gè)年齡的時(shí)候，我們結婚的時(shí)候就倡導不辦宴會(huì )，旅行結婚了，但現在依然還存在要辦宴會(huì )。我們在上海住的時(shí)候很多小孩在國外結婚了，娶了個(gè)國外老婆或者嫁給了老外，但他必須到國內來(lái)辦場(chǎng)婚禮。

這是中國人的傳統，辦宴席這件事情是不會(huì )變的。

第二，這個(gè)行業(yè)既然有客戶(hù)需求，他就能做，只是對做這件事情的企業(yè)要求越來(lái)越高，所以想要用心去做，想要做長(cháng)久。

所以我認為機遇來(lái)了，接下來(lái)的這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì )把那些想進(jìn)來(lái)趁著(zhù)市場(chǎng)紅利賺一波就跑路的人擋在外面，同樣會(huì )把那些產(chǎn)品很單一、只想掙點(diǎn)錢(qián)的人攆出去了。

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