婚紗禮服大佬煉成記：從品類(lèi)、平臺、庫存分析生意經(jīng)

年營(yíng)收上億的婚紗大賣(mài)家，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng )始人田昊麟從選品、平臺、庫存等方面著(zhù)手，為賣(mài)家分析婚紗禮服市場(chǎng)需要注意的相關(guān)事宜。

隨著(zhù)海外地區平均家庭收入的增長(cháng)及新一代結婚年齡的逐步靠近，婚紗市場(chǎng)不容小覷，那么賣(mài)家應該如何把握這個(gè)市場(chǎng)？

年營(yíng)收上億的婚紗大賣(mài)家，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng )始人田昊麟從選品、平臺、庫存等方面著(zhù)手，為賣(mài)家分析婚紗禮服市場(chǎng)需要注意的相關(guān)事宜。

Q1：貝寶涉足跨境電商也有多年了，在婚紗禮服行業(yè)可謂是數一數二的。如果就以敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺來(lái)說(shuō)，目前敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)展方向是怎樣的？

田昊麟：敦煌網(wǎng)是一個(gè)以婚紗禮服定制為主的平臺，市場(chǎng)主要以美國為主，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，給買(mǎi)家也已經(jīng)形成了鮮明的印象，那就是一個(gè)可以進(jìn)行個(gè)性化定制的平臺，客戶(hù)也很喜歡以定制的方式消費。同時(shí)敦煌網(wǎng)淡季旺季也很分明，客單價(jià)也足夠高，但大貨的發(fā)展情況一般。

發(fā)展方向:

1、定制是特色，不用調整；

2、開(kāi)發(fā)小語(yǔ)種市場(chǎng)，像歐洲、德國、法國、俄羅斯、中東等市場(chǎng)；

3、開(kāi)發(fā)套系產(chǎn)品，比如quinceanera dress, 很明顯是按照一個(gè)套系去銷(xiāo)售的；

4、利用DTC或者參加展覽，開(kāi)發(fā)婚紗禮服批發(fā)商體系，做真正的大單；

5、引進(jìn)更多的潮州賣(mài)家，豐富產(chǎn)品線(xiàn)；

6、大貨禮服產(chǎn)品，在各個(gè)類(lèi)目都要去開(kāi)發(fā)，讓各個(gè)類(lèi)目都有大貨禮服產(chǎn)品，這些都是有庫存的產(chǎn)品，給予明顯的標志，寫(xiě)明庫存，并可以1-2天內發(fā)貨，這可以說(shuō)是一個(gè)很大的空間，有助于隔絕淡季和旺季；

7、引進(jìn)印花禮服等產(chǎn)品；

8、重工款式的持續引進(jìn)。

Q2：除了敦煌網(wǎng)之外，您還在速賣(mài)通、亞馬遜等平臺銷(xiāo)售，那么多平臺運營(yíng)的情況下，您認為哪個(gè)平臺會(huì )更加適合婚紗禮服的銷(xiāo)售呢？

田昊麟：其實(shí)每一個(gè)平臺都有鮮明的特色，敦煌網(wǎng)是以定制為主的婚紗禮服生意；亞馬遜是大貨為主的婚紗禮服生意；而速賣(mài)通二者都有，既有定制，又有大貨生意；eBay也在大力發(fā)展時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品，也包括婚紗和禮服生意。對我們公司而言，我們既然已經(jīng)做了多平臺的生意，我們就是要把多平臺的生意都要做優(yōu)，切合每個(gè)自己運營(yíng)平臺的特征。

雖然，多平臺有多平臺的好處，但在人員管理、多平臺特征把握、庫存管理方面，對于公司運營(yíng)是一個(gè)難事。

Q3：多平臺的情況下，賣(mài)家應該如何運營(yíng)，優(yōu)勢又體現在哪里呢？

田昊麟：首先要確保產(chǎn)品在各個(gè)平臺都能銷(xiāo)售，并且都能變成爆款，不同平臺的爆款定義不同。當然，一旦多平臺運營(yíng)，產(chǎn)品庫存量會(huì )有所增多，但是工廠(chǎng)的配合度意愿會(huì )大大上升。

一個(gè)爆款在各個(gè)平臺銷(xiāo)售，庫存管理也是一個(gè)難題。我們公司也有一些做法，就是庫存分開(kāi)管理，有一個(gè)各個(gè)平臺共享的安全庫存。另外不同平臺，采取單獨平臺的備貨，但是對于庫存要有控制。當然，庫存而言，本質(zhì)就是能夠銷(xiāo)售的產(chǎn)品，是可以購買(mǎi)的庫存，而那些不能銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那就千萬(wàn)不要買(mǎi)進(jìn)來(lái)作為庫存。

更難得是對于不同國家，尺碼的要求是不同的，尺碼要適應各個(gè)國家，所以在尺碼上略有不同的。

優(yōu)勢方面就是一個(gè)爆款，在各個(gè)平臺銷(xiāo)售之后，那么就量大了，和工廠(chǎng)的價(jià)格也會(huì )更好談一些，在供應商這里也能拿到更好的條件。

Q4：很多賣(mài)家表示想了解婚紗禮服行業(yè)的淡旺季，國外哪些類(lèi)型的婚紗禮服比較熱銷(xiāo)？產(chǎn)品描述填寫(xiě)技巧應該如何操作？

田昊麟：1-5月是婚紗禮服的旺季，6-8月是淡季，9-11月是小旺季，就是沒(méi)有1-5月旺，12月也是淡季。

婚紗禮服的熱銷(xiāo)品類(lèi)的話(huà)，從婚紗而言，A-line & Mermaid 婚紗屬于熱銷(xiāo)類(lèi)；禮服1-5月 prom 比較熱銷(xiāo)；而晚禮服是一直熱銷(xiāo)的品類(lèi)；伴娘服也是一個(gè)很大的市場(chǎng)；9-10月，homecoming dress 比較熱銷(xiāo)。

婚紗禮服的產(chǎn)品描述的填寫(xiě)在產(chǎn)品標題上，前面7個(gè)詞是最關(guān)鍵的，比如wedding dress & prom dress 等詞，最好都在這7個(gè)詞里面。

另外一些重要屬性也要在產(chǎn)品描述中體現，如顏色（酒紅色、burgundy）、面料、裙形、領(lǐng)型、拖尾、裙長(cháng)等屬性，這些屬性對于消費者挑選婚紗禮服比較重要。

Q5：如果選擇婚紗禮服這個(gè)類(lèi)目的話(huà)，賣(mài)家前期應該布局哪些點(diǎn)？另外在沒(méi)有庫存的情況下，備貨期多久會(huì )比較合理？

田昊麟：選擇婚紗禮服類(lèi)目首先要確認做的品類(lèi)是什么，婚紗、禮服，或者伴娘服、花童裝等，這都是不同的品類(lèi)。選擇品類(lèi)時(shí)，要選擇那些競爭小，銷(xiāo)量大的品類(lèi)。賣(mài)家前期選擇好品類(lèi)之后，就要選擇供應鏈工廠(chǎng)，包括工廠(chǎng)和物流商。之后進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，可以根據工廠(chǎng)、市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，然后上貨。

我建議賣(mài)家剛選擇一個(gè)平臺剛開(kāi)始就有深入去做，把這個(gè)平臺做好了，然后再去發(fā)展下一個(gè)平臺或者新品類(lèi)。如果在沒(méi)有庫存的情況下，那么備貨期10-15天比較合理，但是要提前和工廠(chǎng)進(jìn)行確認。

Q6：之前你說(shuō)過(guò)品類(lèi)要做深，在做深、做精這方面，你有什么經(jīng)驗可以分享嗎？

田昊麟：我們自己公司就是婚紗禮服做精做深的典型案例，所以當選擇做跨境電商這個(gè)生意的時(shí)候，首先就是選擇合適的品類(lèi)來(lái)做生意，當選擇好品類(lèi)之后，圍繞這個(gè)品類(lèi)不斷地拓展銷(xiāo)售渠道、優(yōu)化供應鏈、優(yōu)化管理，這就是在運營(yíng)商不斷做深、做精的表現。

如我們公司選擇了婚紗禮服品類(lèi)，我們圍繞品類(lèi)不斷開(kāi)發(fā)更多的平臺，甚至是獨立站，以及去參加美國的magicshow 來(lái)銷(xiāo)售婚紗禮服產(chǎn)品，這些都是做深的表現。

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