6年時(shí)間，她如何在三四線(xiàn)城市成功創(chuàng )立品牌……

今天，要給大家介紹WB 學(xué)員胡若玉（Joy)。

六年前，她剛剛走出校園，懷揣著(zhù)對婚禮策劃行業(yè)的向往入行。從一個(gè)100%行業(yè)小白到大膽創(chuàng )立了嫁壹婚禮品牌，開(kāi)始全新摸索的創(chuàng )業(yè)生涯。

2016年，她來(lái)到了北京，參加美麗婚禮CWS國際職業(yè)婚禮策劃師認證培訓，并獲得了資格認證。

這之后她收獲了哪些成績(jì)與成長(cháng)？在云南玉溪這樣非一線(xiàn)城市的婚禮市場(chǎng)是怎樣的？如何突圍？我們一起來(lái)看看！

WB 學(xué)員胡若玉（Joy）

Q：創(chuàng )業(yè)后，有沒(méi)有遇到一些現實(shí)又較窘迫的問(wèn)題？

Joy：有遇到過(guò)一些比較囧的夸贊。我們工作室是在云南玉溪，算是一個(gè)四線(xiàn)小城市。很多客戶(hù)夸贊我們都是這樣說(shuō)：沒(méi)有想到玉溪還有這么棒的婚禮?；蛘哐埼覀?，你們可以來(lái)XX城市做婚禮嗎？

其實(shí)客觀(guān)公平地說(shuō)，玉溪雖然是個(gè)小城市，一點(diǎn)都不缺乏優(yōu)秀的婚禮人，我一直深耕這一地區領(lǐng)域，能感受到品質(zhì)婚禮越來(lái)越多。

所以客戶(hù)這樣的認可，伴隨而來(lái)的是更大的發(fā)展壓力與動(dòng)力。

我們一定要為這個(gè)城市的婚禮市場(chǎng)“正”名。

?Q：云南玉溪現在的婚禮市場(chǎng)是怎樣的？

Joy：非常兩極化。很多新人會(huì )喜歡有態(tài)度，有品質(zhì)，量身定制的優(yōu)質(zhì)婚禮，也有很多新人還是會(huì )選擇千篇一律的套餐式婚禮。

Q：那嫁壹婚禮品牌是如何給自己定位的？

Joy：我們工作室不以預算高低來(lái)給自己定位，更注重對新人進(jìn)行引導和互動(dòng)劃分，來(lái)確定是不是我們的目標客戶(hù)。

作為定制型工作室，從新娘開(kāi)始選場(chǎng)地、選婚紗，配備婚禮服務(wù)人員，到了解他們的愛(ài)好、故事，為他們設計、籌備各種會(huì )議，需要新人的完全參與。

我們發(fā)現，新人參與度越高，對婚禮的需求越復雜，反而品質(zhì)更容易出來(lái)，也就是說(shuō)，這場(chǎng)婚禮越有意義。

舉一個(gè)例子，我們曾接過(guò)一場(chǎng)預算五千的戶(hù)外婚禮。新人特別有想法，也很看重婚禮對于彼此的意義。所以雖然預算非常緊張，但最后婚禮呈現出來(lái)時(shí)還是美到新娘現場(chǎng)哭了。所以對婚禮品質(zhì)是否重視，是我們對于客戶(hù)最重視的地方。

Q：?那你覺(jué)得如何才能做出你所渴望的品質(zhì)婚禮？

Joy：我覺(jué)得最主要需要做到兩點(diǎn)吧。

一是要擅長(cháng)與新人對話(huà)，用不同元素、架構、風(fēng)格，來(lái)滿(mǎn)足新人多樣化的審美和需求。在策劃過(guò)程中，我們比較看重人與物的聯(lián)系，把新人戀愛(ài)的故事、專(zhuān)屬的回憶、特殊的偏好作為線(xiàn)索，具化為現場(chǎng)的元素、氛圍、圖騰和線(xiàn)條等，用策劃語(yǔ)言而言，是一種密碼式的關(guān)聯(lián)。

二是要置身處地，把自己當作新人置身于婚禮之中，看整個(gè)籌備婚禮的過(guò)程，會(huì )不會(huì )是讓新人充滿(mǎn)憧憬的，有沒(méi)有讓他們感到安心放心，婚禮當天有沒(méi)有驚嘆“對，這就是我想要的婚禮”，有沒(méi)有真正的享受這一場(chǎng)婚禮。

Q：為了達成這樣的效果，你覺(jué)得你們有沒(méi)有放棄一些東西？

Joy：這份工作真的讓我們收獲了很多，比如新人的認可，比如自我的提升。當然任何行業(yè)都會(huì )有所取舍。

我們這一行，很多人可能看到我們很自由，但其實(shí)我們也放棄了很多自由。比如去年做了手術(shù)后醫生千叮嚀萬(wàn)囑咐一定要好好休息一個(gè)月，但其實(shí)這一個(gè)月里我伏案寫(xiě)了很多策劃案，因為真的停不下來(lái)。情人節那天是我們工作室95后妹子的生日，她也是果斷選擇來(lái)婚禮現場(chǎng)工作。我蜜月度假的時(shí)候，每天早上睜開(kāi)眼總是回各種工作信息，更別說(shuō)五一、國慶、通宵、受傷……

可是我們就是這么簡(jiǎn)單地愛(ài)著(zhù)這份小事業(yè)，溫暖的創(chuàng )造它、守護它，同時(shí)被它溫暖，被它感動(dòng)，變得更有力量。

Q：能不能給我們舉一場(chǎng)真實(shí)婚禮的案例？

Joy：上個(gè)月我剛結婚，所以不妨介紹一下我自己的婚禮。

我和我先生都是特別隨性的人，喜歡旅行，美食，打游戲，以及自然的一切。我們身上有太多的故事線(xiàn)索可以追尋，但最終決定提取戀愛(ài)過(guò)程中的“雨林”、“森林”來(lái)作為主題設計婚禮。

我們在一個(gè)雨夜里相愛(ài)，在西雙版納的雨林里約會(huì )，在輕井沢的山林里漫步。有了這個(gè)大框架支撐婚禮后，我開(kāi)始思考怎么讓?xiě)敉獠糠趾屯硌绮糠钟兴顒e又有所關(guān)聯(lián)。

最終，戶(hù)外以簡(jiǎn)單隨性的“植物研究所”為概念、室內以“全新鮮葉材打造的雨林感”為創(chuàng )意完美定稿。

在24小時(shí)的有限時(shí)間內，花藝、燈光、架構、細節有條不紊進(jìn)行。

雖然我已經(jīng)看過(guò)無(wú)數次婚禮的設計稿，但當婚禮真真實(shí)實(shí)呈現在我面前時(shí)，那種幸福感我是第一次感受到，作為新娘，給了自己100分。

Q：說(shuō)說(shuō)目前你對于婚禮行業(yè)的看法，以及對于未來(lái)的規劃？

Joy：我能切身感受到的是，入行以來(lái)，婚禮從“喜慶”發(fā)展為“個(gè)性化”“排場(chǎng)化”，現如今漸漸開(kāi)始“溫度化”。

市場(chǎng)的改變是不止是審美的轉變，也是某種婚禮形態(tài)達到飽和后的轉向發(fā)展。作為一名婚禮人，特別欣喜更多人把婚禮當成是一件很有儀式感的事。

面對變幻的婚禮市場(chǎng)，我想我們能守住的初心就是去熱愛(ài)、去追求、去創(chuàng )造這份溫暖的小事業(yè)。

所幸遇到的合作伙伴都很給力，都愿意改變固有婚禮工作模式，去“玩”一些新的東西。大家目標清晰，靠著(zhù)熱愛(ài)和“江湖情懷“，一點(diǎn)一點(diǎn)打造了如今嫁壹的好口碑，也必將保持下去。

Q：?美國WB美麗婚禮的課程學(xué)習，對于你有哪些幫助？

Joy：到WB學(xué)習收獲遠比預想的多——和業(yè)內大咖老師的交流讓我對“婚禮”和“婚禮人”有了更新的認識，也打破了之前做策劃的一些思維慣性。這些收獲對我后來(lái)每一次做婚禮都有著(zhù)深刻的影響。同時(shí)認識了超多行業(yè)里的好朋友，直到現在還在保持溝通聯(lián)絡(luò )，互相鼓勵，一同成長(cháng)。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：WB美麗婚禮；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多

她要用更好的材質(zhì)、更低的毛利，打造一個(gè)結合美學(xué)和性?xún)r(jià)比的輕珠寶快時(shí)尚用戶(hù)品牌——美刻。

本文轉自“鉛筆道”；記者：龍昭穎

龍晉芳承諾文中數據無(wú)誤，為內容真實(shí)性負責。

鉛筆道作客觀(guān)真實(shí)記錄，已備份速記錄音

前言

龍晉芳出生在山西晉商家庭，對商業(yè)有著(zhù)天生的悟性。她曾任新銳汽車(chē)集團總裁助理、趕集網(wǎng)和果殼網(wǎng)的運營(yíng)及人力資源總監，目睹了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的崛起壯大，也萌生了創(chuàng )業(yè)的想法，不愿讓自己待在舒適區。

憑借豐富的工作經(jīng)驗和北大心理學(xué)的專(zhuān)業(yè)素養，龍晉芳離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，轉行做風(fēng)險投資。幾年時(shí)間里，她前后在英諾天使基金和華創(chuàng )資本做天使投資，經(jīng)歷了從投后到投前的多個(gè)崗位。期間，對女性消費本身的熱愛(ài)，加之珠寶首飾行業(yè)的快速增長(cháng)引起了她的關(guān)注。而行業(yè)本身低成本高售價(jià)的模式，讓消費者無(wú)法享受更好的產(chǎn)品。

為此，龍晉芳放棄投資人身份正式創(chuàng )業(yè)，打造符合年輕人消費能力和審美的輕珠寶快時(shí)尚品牌——美刻。她希望用高品質(zhì)的原材料和合理的價(jià)格，給消費者更多選擇，讓市場(chǎng)更加健康。

在龍晉芳看來(lái)，珠寶市場(chǎng)的暴利現象存在多年但并不合理，通常商品的成本僅僅是售價(jià)的10%?！盀槭裁匆屜M者花費高于成本9倍的價(jià)格購買(mǎi)一件首飾？”

目前，珠寶行業(yè)已是千億級市場(chǎng)，預計2021年進(jìn)入萬(wàn)億級。全球女性擁有珠寶的比例不盡相同。以亞洲為例，香港女性的珠寶擁有率為48%、韓國68%，而大陸女性只有16%佩戴珠寶。

“市場(chǎng)足夠大，創(chuàng )業(yè)才有成功的基礎。” 然而，想要擠進(jìn)大牌橫行的珠寶行業(yè)并不容易。

珠寶行業(yè)：

• 第一類(lèi)是以鉆石為主的國際和國內品牌，比如Tiffany、Cartier、I DO、戴瑞，產(chǎn)品好但是價(jià)格昂貴；
• 第二類(lèi)是傳統的貴金屬飾品，比如周大福和老鳳祥，大眾認可度高，但產(chǎn)品樣式缺乏新意且互聯(lián)網(wǎng)程度低；
• 第三類(lèi)是以鋯石和人造水晶等普通材料為基礎的流行品牌，比如潘多拉、施華洛世奇和一些小眾設計師品牌。

Tiffany廣告

這些品牌越來(lái)越受到國內年輕人的歡迎。然而中國消費者自古就非常講求產(chǎn)品材質(zhì)，對時(shí)尚品牌的材質(zhì)選擇更是如此。

在各個(gè)品牌梯隊中，龍晉芳認為中國市場(chǎng)缺乏一個(gè)價(jià)格良心且品質(zhì)上乘的本土品牌。她要用更好的材質(zhì)、更低的毛利，打造一個(gè)結合美學(xué)和性?xún)r(jià)比的輕珠寶快時(shí)尚用戶(hù)品牌——美刻。

為保證美刻的造型新穎，龍晉芳在全球網(wǎng)羅設計人才，已從Tiffany挖來(lái)成熟設計師。最近，又有兩位美國設計師加盟美刻，歐洲設計師正在洽談中。

美刻定位的客群是對外在美有高度追求的年輕女性，價(jià)格在300~3000元以?xún)?，材料選擇進(jìn)口珍珠、彩色寶石和K金。

龍晉芳認為，對美有較高要求的女生，生活事業(yè)也不會(huì )太差。這些女性大多剛步入職場(chǎng)幾年，小有積蓄但尚未穩定。她們有自己的審美。她們不會(huì )因為你是國際大牌珠寶，就選擇購買(mǎi)。她們也不會(huì )選擇價(jià)格稍便宜，但款式單一陳舊的傳統貴金屬品牌。所以這批年輕女性選擇的大都是流行品牌和小眾設計師的作品。

美刻針對這群女性，選擇了品質(zhì)優(yōu)于鋯石和人造水晶的日本akoya海水珍珠，各種色彩絢麗的寶石，以及塑造性高且色彩艷麗的K金為原材料。珠寶鑒定方面，美刻與第三方國際機構Guild實(shí)驗室進(jìn)行戰略合作，每款產(chǎn)品都附帶質(zhì)檢證書(shū)，從上下游保證珠寶來(lái)源和品質(zhì)。

美刻的首飾大致分為三類(lèi)：

• 第一類(lèi)是為藝人明星打造的高端產(chǎn)品，造型較為復雜耀眼，適合出席發(fā)布會(huì )和走紅毯領(lǐng)獎；
• 第二類(lèi)是簡(jiǎn)單大方的日?？?，基本符合80%女性審美，適合工作生活中佩戴的日常品類(lèi)；
• 第三類(lèi)是IP爆款，即與各大熱門(mén)影視和網(wǎng)紅的合作款式，擬命名為“北京女子圖鑒×美刻”或“創(chuàng )造101×美刻”等，以此擴大知名度和影響力。

雖然國內90%以上的珠寶銷(xiāo)售都在門(mén)店完成，但是線(xiàn)上的空間不容小覷。龍晉芳目前的銷(xiāo)售渠道暫時(shí)定位在微信小程序，暫不考慮做獨立電商平臺。她認為，商業(yè)成功的關(guān)鍵在于：是否能在同一個(gè)賽道找到超越同行的方法，是否能找到犀利的路徑。

龍晉芳透露，美刻的新品與小米有品簽訂獨家售賣(mài)協(xié)議。之所以選擇小米，是因為它契合美刻的商業(yè)邏輯——價(jià)格平實(shí)和品質(zhì)追求。目前，公司擁有SKU30+，客單價(jià)1200元。近期，龍晉芳啟動(dòng)了天使輪融資，金額600~1000萬(wàn)，主要用于供應鏈建設和用戶(hù)運營(yíng)。

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創(chuàng )業(yè)不是一般的事，空有一腔熱血達不到勝利的彼岸，開(kāi)始階段時(shí)選擇比努力更重要，唯有分析自己的優(yōu)勢，選好賽道。

本文經(jīng)“同程眾創(chuàng )空間（ID：tc-wycy）”授權轉載；作者：大隊長(cháng)

房增輝，同程旅游267號員工，曾任自助游事業(yè)部、目的地事業(yè)部CEO和市場(chǎng)中心副總經(jīng)理；2017年創(chuàng )業(yè)「同程相遇」項目，3月入孵于同程眾創(chuàng )，5月獲得同程眾創(chuàng )百萬(wàn)戰略投資。2018年1月同程相遇暫停運營(yíng)，他加入同程旅拍項目，成為創(chuàng )始合伙人。

本期采訪(fǎng)的時(shí)間距離房增輝的首個(gè)創(chuàng )業(yè)項?目「同程相遇」暫停運營(yíng)已經(jīng)過(guò)去了4個(gè)多月，但當他回想起來(lái)，“每段過(guò)程都歷歷在目”。下面，由他的視角來(lái)回顧首次創(chuàng )業(yè)總結的經(jīng)驗教訓。

正 ?文

創(chuàng )業(yè)的第一年過(guò)去的很快。

作為創(chuàng )始人，把公司的規劃劃分到每周每天里，我發(fā)現有忙不完的事要處理，同時(shí)要求自己保持深度思考。商業(yè)模式、財務(wù)、法務(wù)合同、融資這些方面都要學(xué)習，用陀螺來(lái)形容那段時(shí)間絕不為過(guò)。

我透支著(zhù)每一天的休息時(shí)間，恨不得一天當兩天過(guò)，不分周末?？蛇€是輸給了時(shí)間，還沒(méi)找到可支撐公司持續盈利的商業(yè)模式時(shí)，公司資金已經(jīng)耗盡。

從開(kāi)始到結束，這場(chǎng)戰役都殘酷的出人意料。

最后我能做的，主動(dòng)暫停了項目運營(yíng)，結清賬款，安頓好創(chuàng )業(yè)伙伴，及時(shí)止損對于項目當時(shí)的發(fā)展情況是最重要的。

我回過(guò)頭來(lái)好好思考了這9個(gè)月，做了什么，哪里走錯了，分析總結了以下6條教訓。

01 沒(méi)有清晰的方向就別輕易開(kāi)始

同程相遇成立之初定位于相親旅游市場(chǎng)，我經(jīng)過(guò)調查覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)具有較大的開(kāi)發(fā)潛力。

在業(yè)務(wù)整體缺乏相對長(cháng)遠規劃的情況下就開(kāi)始了，導致了過(guò)程中不斷觸礁，從最初的緣份大巴旅游線(xiàn)路，到線(xiàn)下相親活動(dòng)、線(xiàn)上H5交友平臺、加盟門(mén)店、企業(yè)聯(lián)誼等業(yè)務(wù)方向不斷調整，業(yè)務(wù)分散，不夠聚焦，始終沒(méi)找到持續的盈利的業(yè)務(wù)模式。由于迫切的想把盈虧打平，導致對業(yè)務(wù)判斷和資源投入有問(wèn)題，做了很多不太可持續的雜活，雖有些收入，長(cháng)遠意義并不大。

教訓：

創(chuàng )業(yè)不是理所應當應該這樣做，創(chuàng )始人對方向應該保持深度思考和獨立判斷。合伙人的不同意見(jiàn)、投資人的反饋、加盟商的要求，這些外部的判斷和建議，創(chuàng )始人是否真的認真思考了？很多時(shí)候，我都是走一步看一步，背后其實(shí)是沒(méi)有真正的想清楚、想明白。創(chuàng )始人要培養“走一步看二步想三步”的戰略能力，公司要有使命、愿景、價(jià)值觀(guān)做指引，這樣能更好的避免走偏走錯。方向不對，事倍功半，運氣也不會(huì )太好，成功概率低很多。

主業(yè)務(wù)布局應該有規劃和套路，要花時(shí)間和精力去打樣實(shí)施。在沒(méi)有找到商業(yè)模式之前，應該花主要時(shí)間和資源去找可持續的盈利模式，而不應分散精力去做一些不可持續的事情，在沒(méi)有盈利模式的情況下，關(guān)注打平的時(shí)間就是本末倒置。

02 減法比加法更重要

在同程旅游的10年里，除了財務(wù)的崗位我基本都做過(guò)，從PC時(shí)代到all in 無(wú)線(xiàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，深諳互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的瞬息萬(wàn)變，用戶(hù)需求的多樣性。創(chuàng )業(yè)后，對于公司業(yè)務(wù)，還是延續了之前在大公司平臺的思路，既要求產(chǎn)品的豐富度，又要求線(xiàn)上功能的便捷度，線(xiàn)下活動(dòng)的規模，導致明明只有1個(gè)連的兵力，卻打了1個(gè)師的戰役。高估了自己和團隊的作戰能力，缺乏客觀(guān)理性的判斷分析，如果集中精力在創(chuàng )業(yè)前期先快速打樣出通過(guò)市場(chǎng)驗證的完整閉環(huán)，公司的發(fā)展會(huì )有更大的機遇。

教訓：

初創(chuàng )公司一定要做減法，專(zhuān)注在一個(gè)產(chǎn)品；做產(chǎn)品一定要做減法，專(zhuān)注在一個(gè)核心功能上做透，用戶(hù)體驗做到極致。因為你的業(yè)務(wù)越復雜，用戶(hù)對你的理解就越難，越不愿意接觸，那你就失去了用戶(hù)和市場(chǎng)。同時(shí)，創(chuàng )始人要清晰自己和團隊的優(yōu)勢，以己之長(cháng)攻人之短，做力所能及的事情，每一步走踏實(shí)了，后面才能走的更遠。

03?合適的時(shí)機找合適的人

相遇從一開(kāi)始就走偏了，沒(méi)有初創(chuàng )公司該有的成本意識，完全按照大公司的模式經(jīng)營(yíng)。先招人、必須要先有團隊的這個(gè)固定思維困住了我，高薪招聘，快速招兵買(mǎi)馬，在未找到盈利模式的時(shí)候就投入了過(guò)多的人力成本，團隊人數最高時(shí)達到16人，單月人力成本二十幾萬(wàn)，讓財務(wù)狀況一度很吃力。

教訓：

初創(chuàng )公司一定要有較強的成本意識，做好人員的風(fēng)險控制，不能按大公司的模式去定，人員結構也要按特定階段去制定。創(chuàng )業(yè)沒(méi)有成功模板，即使沒(méi)有團隊只有一個(gè)人的時(shí)候也要繼續相信你自己。合伙人的加入要順應團隊的發(fā)展節奏和方向的規劃，當你暫時(shí)找不到合適的合伙人時(shí)，也不必因為相信聊勝于無(wú)而打亂你的計劃。

04 自己要有一筆賬

相遇的的財務(wù)報表我每月都看，有時(shí)看報表時(shí)覺(jué)得應支賬款好像有問(wèn)題，也仔細詢(xún)問(wèn)了內容，但財務(wù)人員都給予了很確認的答復，我便沒(méi)有深究，而后期突然被告知有筆不小的賬款未支付時(shí)，我徹底懵了。沒(méi)有記賬意識，過(guò)于相信財務(wù)報表數字，釀成了財務(wù)管理上的大錯，導致了公司提前暫停運營(yíng)。

教訓：

初創(chuàng )公司的創(chuàng )始人自己一定要有一筆賬，對公司的經(jīng)營(yíng)狀況非常清楚，不能單純的只看財務(wù)報表，每筆收支都要清楚，有所懷疑時(shí)要一探究竟，徹查到底。

05 注冊資金不用那么高

我跟合伙人當時(shí)對公司注冊資本的判斷邏輯：每月25萬(wàn)，8個(gè)月，需要200萬(wàn)，現在想想為什么要按這個(gè)邏輯去制定注冊資本金額？為什么當時(shí)沒(méi)有意識先收縮一下，把成本控制在15萬(wàn)以?xún)?，堅?3個(gè)月呢？或者每月成本控制在10萬(wàn)以?xún)?，注冊一?00萬(wàn)的公司呢？

無(wú)知者無(wú)畏，我們?yōu)榇烁冻隽舜鷥r(jià)。

如果注冊資本少一點(diǎn)，從一開(kāi)始就絕對控股，定好合理框架后，少在股權問(wèn)題上花不必要的時(shí)間（尤其是還不賺錢(qián)的時(shí)候），就省下了很多折騰的麻煩。同時(shí)，受注冊資金相對較高的影響，與合伙人過(guò)早的深度綁定，也影響了后續對業(yè)務(wù)方向的決斷和人員的管理。

教訓：

創(chuàng )始人沒(méi)有必要將公司注冊資金設的太高，保持自己絕對控股和可獨立判斷的權利是至關(guān)重要的。

06 融資沒(méi)那么簡(jiǎn)單

創(chuàng )業(yè)后發(fā)現每天身邊充斥著(zhù)融資的利好消息，今天這家融資幾百萬(wàn)，明天那家融資千萬(wàn)，漸漸的我的意識模糊了，把融資想的太簡(jiǎn)單：以為自己有背景、有團隊就能拿到錢(qián)，其實(shí)還欠很多火候，模式還沒(méi)打磨好、業(yè)績(jì)還沒(méi)做出來(lái)，根本不足以能拿到投資人的錢(qián)。

教訓：

融資是一種能力，得練。但更重要的是業(yè)務(wù)本身能獨立經(jīng)營(yíng)，能實(shí)現閉環(huán)的正向現金流的模式、且有不錯的商業(yè)前景。資本都是逐利的，錢(qián)只有在你準備好的情況下才能拿到，實(shí)際很難，另外，想融資成功對于創(chuàng )始人講故事的能力有很大考驗。

創(chuàng )業(yè)不是一般的事，空有一腔熱血達不到勝利的彼岸，開(kāi)始階段時(shí)選擇比努力更重要，唯有分析自己的優(yōu)勢，選好賽道。

創(chuàng )業(yè)一年，頭發(fā)白了不少，陪家人孩子的時(shí)間少了，虧了幾十萬(wàn)。創(chuàng )業(yè)的代價(jià)這么大，如果要問(wèn)我后悔么？

不，我會(huì )很肯定的回答。

創(chuàng )業(yè)這一年收獲了以往十年不曾積累的東西，不一樣的選擇，不一樣的角色，會(huì )看見(jiàn)不一樣的世界。

經(jīng)過(guò)短期調整后，我又再次踏上了創(chuàng )業(yè)的路，不是因為生活壓力，而是因為希望而創(chuàng )業(yè)，不是因為錢(qián)，而是因為自我提升和成就感。我創(chuàng )業(yè)的初心是為了成為更好的自己！

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我一直認為，投資是有方法論的，創(chuàng )業(yè)沒(méi)有，如果說(shuō)要有，就一個(gè)字：熬。

北漂十六年，我見(jiàn)過(guò)的兩萬(wàn)多創(chuàng )業(yè)者，做什么方向的都有，“高頻剛需”是最近幾年在他們口中說(shuō)出的最多的詞，可是我卻無(wú)法認同。

我一直認為，投資是有方法論的，創(chuàng )業(yè)沒(méi)有，如果說(shuō)要有，就一個(gè)字：熬。

高頻，剛需，這是投資人想要的，比如摩拜單車(chē)。而你如果要創(chuàng )業(yè)，只是選擇一個(gè)自己喜歡的或者擅長(cháng)的事情，堅持一直做下去罷了，如果是一味的去尋找所謂高頻剛需的風(fēng)口，那就是為了創(chuàng )業(yè)而創(chuàng )業(yè)，我覺(jué)得這種toVC的動(dòng)機，很難讓你在遇到巨大挑戰的艱難時(shí)刻還能堅持下來(lái)。

今天講一個(gè)6年前我投的創(chuàng )業(yè)項目，既不是高頻，更不能叫剛需，也從來(lái)沒(méi)趕上過(guò)什么風(fēng)口，但現在估值已經(jīng)10億多，融B輪了。

掐指算來(lái)，到2017年底那個(gè)項目就滿(mǎn)6年了，現在進(jìn)入創(chuàng )業(yè)的第7年。

這個(gè)項目， 叫【生日管家】，最近剛剛完成第4次融資，平均每18個(gè)月一次。

生日管家是一個(gè)APP，第一個(gè)版本是2011年底上線(xiàn)的，我當時(shí)還在負責360的投資部，我們找到創(chuàng )始人沈悅雯的時(shí)候，他們一共3個(gè)人，我說(shuō)要投200萬(wàn)，占20%，沈悅雯說(shuō)20%有點(diǎn)多，打個(gè)9折吧，我說(shuō)，好吧。

就這樣，2012年初，360作為發(fā)起股東之一，出資200萬(wàn)人民幣，占18%股權，投資了【生日管家】。那時(shí)候沈悅雯的公司還沒(méi)成立，他跟我們一起把公司注冊了，公司的名字叫【十月逸?！?，后來(lái)我查了一下，他這名字起得太好了。

能投中這個(gè)項目，既是運氣，也源于我的執念。

2011年3月30日，奇虎360在紐交所上市，我當時(shí)已經(jīng)跟在周鴻祎身邊工作一年多，由我負責的投資部剛剛組建，投資策略經(jīng)常需要我們一起想，我當時(shí)有個(gè)建議，就是用1億人民幣批量投資100個(gè)初創(chuàng )的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項目，重點(diǎn)放在基于工具和社交媒體的APP，這樣相當于集中賭賽道的投資方法，成本也并不高，而做這件事情最難的地方恰恰也是我們這個(gè)團隊最擅長(cháng)的——就是要在所有人之前先找到那些散落于各處的創(chuàng )業(yè)項目。

老周當時(shí)是同意了這個(gè)策略的。所以在其后的一年多時(shí)間里，我們投資決策的速度都非?？?，類(lèi)似【生日管家】這樣一兩百萬(wàn)人民幣級的投資額，我都是發(fā)一條大概一兩百字的短信給老周，把項目情況來(lái)龍去脈講清楚，附上我的判斷，老周如果回復OK，我就馬上可以發(fā)投資協(xié)議給創(chuàng )業(yè)者了，那時(shí)候我們連Termsheet都不簽。

2012年之前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資，很多項目是要靠搶的，尤其是360這樣四處樹(shù)敵的公司，很多創(chuàng )業(yè)者都拒絕拿周鴻祎的錢(qián)，所以我們這個(gè)投資部團隊的執行力尤其重要——僅在2011年，我就以3個(gè)人的團隊投了大約40個(gè)項目，也只花出去幾千萬(wàn)人民幣，但后來(lái)發(fā)現賺了上億回來(lái)，在完成了一些戰略目標的同時(shí)，居然還賺到錢(qián)了。

按照一般邏輯，一款用于記錄朋友生日的小小的工具軟件，本來(lái)不應該被360投資的，無(wú)論從戰略投資的角度還是從財務(wù)投資的角度，都沒(méi)有理由——要說(shuō)戰略，記錄朋友的生日這個(gè)需求，與360做互聯(lián)網(wǎng)安全平臺的整體戰略八竿子打不著(zhù)，要說(shuō)財務(wù)投資，這么一個(gè)低頻非剛需的工具，要貨幣化更是很困難的。

事實(shí)上，直到我2014年4月底離開(kāi)360的時(shí)候，都沒(méi)有能夠幫這個(gè)我投了200萬(wàn)天使輪的【生日管家】找到接盤(pán)俠，也就是說(shuō)，在我投完這個(gè)項目之后兩年多的時(shí)間里，一直沒(méi)有能夠找到能看懂這個(gè)項目敢于下注的人。

但我一直堅信【生日管家】有機會(huì )做成一個(gè)10億美金級的事情，再給兩三年時(shí)間，這將是一家獨角獸公司！

我為什么對這個(gè)項目有如此的信心？因為在2008年的時(shí)候，我就曾經(jīng)有過(guò)要做一個(gè)生日提醒網(wǎng)站的想法！對，這是我當年一度想做的創(chuàng )業(yè)方向之一。

2007~2009這三年間，我是一個(gè)自由人的狀態(tài)，現在時(shí)髦一點(diǎn)的定義，就是一個(gè)freelancer，那幾年我一邊給幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司做顧問(wèn)，一邊自己看各種好玩的機會(huì )，也思考一些獨立創(chuàng )業(yè)的可能性，其中做生日提醒就是當時(shí)我曾經(jīng)深入思考過(guò)的眾多想法之一，盡管那些想法直到今天都沒(méi)有幾個(gè)被人做出來(lái)。

記不清是2008年或2009年的夏天，我曾經(jīng)去找過(guò)當時(shí)還在做【記憶日】的羅敏，那是羅敏的第二次或第三次創(chuàng )業(yè)了吧，他還是個(gè)青澀的學(xué)生樣。我跟他講，“記憶日”這個(gè)概念不夠聚焦，建議他做成“生日網(wǎng)”來(lái)做深入的場(chǎng)景運營(yíng)，甚至我還專(zhuān)門(mén)去找了廈門(mén)的一個(gè)專(zhuān)門(mén)做域名的兄弟叫李國棟的，要買(mǎi)他手里的shengri.com這個(gè)域名。

但當時(shí)的羅敏覺(jué)得生日這件事比記憶日更窄了，不愿意做。

現在想想，就算當時(shí)做了，也未必能怎么樣，因為那時(shí)候還沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這么好的環(huán)境，我最初設計的思路是用email來(lái)做生日提醒，比現在裝APP來(lái)直接提醒的體驗當然差遠了！

再后來(lái)，應該是在2009年的秋天了，我把做生日提醒工具的這個(gè)想法跟當時(shí)在豆丁網(wǎng)做CTO的徐明星講了，那時(shí)的小徐也有做點(diǎn)事情的想法，但他沒(méi)有什么明確的思路，我當時(shí)帶著(zhù)teddy跟小徐還開(kāi)了幾次產(chǎn)品討論會(huì )，包括當時(shí)我想得比較成熟的另一個(gè)想法（有點(diǎn)兒類(lèi)似今年初的有獎答題）都討論過(guò)，但最終也都沒(méi)有能啟動(dòng)——我一直覺(jué)得這些需求不夠直接。

所以當2012年初，我見(jiàn)到【生日管家】這個(gè)APP的時(shí)候，我的內心是極度興奮的——這正是我多年前準備自己做的事情??！

正好，彼時(shí)的周鴻祎忙著(zhù)跟各路神仙打架，還在籌建搜索團隊，精力根本顧不上投資部這塊，所以我投【生日管家】的時(shí)候在360內部沒(méi)有遇到什么阻力，老周甚至連討論一下的興趣都沒(méi)有，我發(fā)短信向他匯報并申請投資的時(shí)候，他似乎曾追問(wèn)過(guò)一句，這東西有什么用？為什么要投？我不記得當時(shí)怎么回答的了，大概是跟他說(shuō)這個(gè)可能可以往社交方向上靠吧，老周也沒(méi)再說(shuō)啥，就同意了這筆投資。

我跟沈悅雯第一次見(jiàn)面，是小崔把他從車(chē)庫咖啡約來(lái)360的辦公室，我一上來(lái)就跟他講，我也在幾年前想過(guò)做同樣的事情，所以現在看到有團隊做了這個(gè)事情，我非常高興，非常希望這個(gè)團隊能成功，這樣至少可以證明當年我的想法是靠譜的！

我很快把當年所有關(guān)于生日提醒工具要如何做以及如何變成社區并最終變成線(xiàn)下生日聚會(huì )工具的路徑全給他講了一遍，當時(shí)的沈悅雯還是帶著(zhù)兩個(gè)兄弟一起在車(chē)庫咖啡寫(xiě)代碼。

大概他自己都沒(méi)有想過(guò)這個(gè)東西真的有人會(huì )認可，所以他們還順手開(kāi)發(fā)了兩款輕量級的移動(dòng)端小游戲，本來(lái)想的是如果生日管家做不下去了，做游戲肯定能賺到一些錢(qián)——沈悅雯是網(wǎng)秦最早一批員工，也是后來(lái)從網(wǎng)秦分出來(lái)的【飛流下載】的創(chuàng )始團隊成員，所以他們覺(jué)得自己做的游戲至少可以在飛流這個(gè)當時(shí)還很有些量的渠道上拿到一些用戶(hù)，賺點(diǎn)錢(qián)不是問(wèn)題。

我跟沈悅雯講，創(chuàng )業(yè)初期一定要極為專(zhuān)注，就你們三個(gè)人，居然做三個(gè)產(chǎn)品，肯定不行的，我投錢(qián)給團隊就是做生日管家，團隊要把游戲的事情停掉，專(zhuān)心做這個(gè)不賺錢(qián)的APP，堅持下去才能做到很大。

沈悅雯是個(gè)非常內秀的技術(shù)男，古話(huà)說(shuō)，男生女相必有福報，這話(huà)在這小子身上是應驗了的。他做事非常踏實(shí)，不急不躁。大概是因為技術(shù)出身轉為產(chǎn)品，對細節也摳得比較多，我當時(shí)經(jīng)常在線(xiàn)給【生日管家】抓bug，他每次的反饋速度都非?？?。

因為拿到200萬(wàn)人民幣，所以沈悅雯帶著(zhù)兄弟們離開(kāi)了車(chē)庫，在知春路找了個(gè)民居辦公，團隊增加到10來(lái)個(gè)人，在這個(gè)狀態(tài)下一直堅持到2013年的下半年，我當時(shí)已經(jīng)有想法要準備離開(kāi)360，所以我想在離職之前幫他解決一輪新的融資并且弱化360這個(gè)股東的角色——對于一個(gè)希望獨立發(fā)展的APP來(lái)說(shuō)，有360這么一個(gè)四處樹(shù)敵的股東，顯然不利于后面的融資和繼續發(fā)展。

我當時(shí)跟我認識的幾乎所有可能跟在360后面再投一輪（也就是不在意360市場(chǎng)角色）的機構投資者都推薦過(guò)【生日管家】這個(gè)項目，很遺憾，沒(méi)什么人看好，低頻、非剛需、團隊純技術(shù)背景、商業(yè)方面不敏感。。。。。?？瓷先ゴ_實(shí)這個(gè)團隊沒(méi)什么理由讓人家來(lái)投。

直到后來(lái)我遇到一位叫王寶華的兄弟，他那時(shí)候在一家總部在上海的機構，叫做【麥頓資本】，我去麥頓北京辦公室拜訪(fǎng)王寶華，把當時(shí)手里幾個(gè)項目給他做了推薦，尤其講到生日管家的時(shí)候，著(zhù)重提了一下，他覺(jué)得挺有意思。

不過(guò)最終麥頓還是沒(méi)投，直到我從360離職之后的幾個(gè)月，已經(jīng)是2014年的夏天了，王寶華去了新的機構【華蓋資本】做管理合伙人，華蓋才投了【生日管家】的pre-A輪，這是團隊創(chuàng )業(yè)將近4年才融到的第二筆錢(qián)。

其實(shí)，如果不是因為商業(yè)上的避嫌，以及當時(shí)把精力逐漸都放到了【緣創(chuàng )派】上，我本來(lái)是想自己出資把360的老股買(mǎi)走一部分或者直接增資投一些進(jìn)去的，相對于我投資的絕大多數項目而言，極少有【生日管家】這種是我自己當年想做的事情，所以我一直都很想直接參與進(jìn)去。不過(guò)現在這個(gè)項目已經(jīng)跑到B輪，再想投也沒(méi)我的份了。

又過(guò)了一年，2015年末，【華映資本】投了生日管家的A輪，這是沈悅雯帶團隊創(chuàng )業(yè)5年來(lái)首次拿到上千萬(wàn)的一筆投資，在這之前，整個(gè)項目的生存狀況一直是處于溫飽線(xiàn)上下，甚至經(jīng)常面臨死亡的威脅，盡管那時(shí)候APP已經(jīng)累計有3000多萬(wàn)用戶(hù)，每天幾十萬(wàn)人在線(xiàn)，每天光賣(mài)生日蛋糕都快有1000單了，這還不算其他更豐富的生日禮物。

我聽(tīng)說(shuō)華映投了生日管家，很為沈悅雯高興，因為華映資本是非常棒的一線(xiàn)基金，著(zhù)名的VC，有這樣知名的股東進(jìn)來(lái)，對于后續的融資也是非常有利的。

再后來(lái)，賣(mài)掉PPTV的陶闖老板不知道怎么就發(fā)現了生日管家這個(gè)優(yōu)良資產(chǎn)，他馬上連人帶錢(qián)都砸進(jìn)去了。陶闖把自己孵化的上海的禮品電商團隊【心意點(diǎn)點(diǎn)】與【生日管家】做了合并，還大筆投資進(jìn)來(lái)，組建了【心生集團】，陶闖自任董事長(cháng)，沈悅雯做了總經(jīng)理，直到這里，我覺(jué)得這件事終于有了更明確的發(fā)展目標，陶闖老板可不是個(gè)小家子氣的人，他一定是奔著(zhù)IPO去的！

其實(shí)直到現在，我仍然有一些自己對【生日管家】的發(fā)展思路，不過(guò)這個(gè)也要與團隊的基因匹配，但對他們現在選擇的純做禮物電商的發(fā)展路線(xiàn)，我覺(jué)得還是太窄了些，現在融了更多錢(qián)，應該多開(kāi)開(kāi)腦洞！

我當年對【生日管家】的發(fā)展預期是這樣的：

1、線(xiàn)上通過(guò)生日信息圈定用戶(hù)之后，以同鄉、星座、年齡、同生緣等標簽分組對用戶(hù)做社區運營(yíng)，提高互動(dòng)頻次，擺脫工具的單一功能屬性，撮合用戶(hù)與陌生人認識。這個(gè)思路，早期的時(shí)候，生日管家是嘗試過(guò)的，但因為那時(shí)候太早了，團隊也確實(shí)沒(méi)有準備好社交運營(yíng)的能力，所以就淺嘗輒止了，我覺(jué)得這個(gè)早晚還是應該做的。

2、發(fā)展實(shí)體與虛擬禮物的售賣(mài)，尤其是虛擬禮物，可以作為社區運營(yíng)道具，既能提高用戶(hù)活躍，又能提高ARPU值。我多次跟沈悅雯提到的一個(gè)場(chǎng)景，到現在他們的團隊也沒(méi)做呢，其實(shí)還是很有想象空間的——請楊冪的粉絲在楊冪生日這一天來(lái)競拍，在楊冪的生日頁(yè)下面做一面禮物墻，大家腦補一下那個(gè)場(chǎng)景，我真心覺(jué)得這個(gè)賺錢(qián)要比賣(mài)蛋糕容易多了，應該會(huì )有人愿意出上萬(wàn)塊錢(qián)把一句“楊冪，生日快樂(lè )，我永遠愛(ài)你！”頂到生日墻的頭條去吧。。。。。。

3、最終以線(xiàn)上流量為引，落地到線(xiàn)下的生日轟趴場(chǎng)景中去。可以與全國的錢(qián)柜、麥樂(lè )迪等KTV合作，運營(yíng)生日主題包房，甚至再重一點(diǎn)，融更多的錢(qián)，自建主題生日趴房——對于現在已經(jīng)有6000萬(wàn)用戶(hù)和6億條生日信息數據的【生日管家】來(lái)說(shuō)，完全可以區分地域對用戶(hù)直接做線(xiàn)上的推送——如果你有一位好友曾經(jīng)送過(guò)生日蛋糕給你，那么當她生日那天，你是否也愿意跟幾個(gè)閨蜜好友一起為她組織一場(chǎng)生日趴？而生日管家會(huì )幫你們選定一個(gè)附近的KTV大包，在你們去唱K的時(shí)候，把一個(gè)大大的蛋糕送到那個(gè)房間里去。。。。。。

還有更多更豐富的想法，但現在這個(gè)事情跟我沒(méi)有半毛錢(qián)的關(guān)系了，我也就不花時(shí)間去想。

今天把這件陳年舊事拿出來(lái)回憶一下，目的也不是為了吹牛逼說(shuō)我投資的多么多么準（還有好幾個(gè)投得更漂亮的項目呢，哈哈），我只是想告訴那些四處找風(fēng)口的創(chuàng )業(yè)者和投資人，其實(shí)風(fēng)口并不重要，是否剛需也不那么重要，低頻也未必就能要了你的命。

【生日管家】只是一個(gè)小小的記錄生日信息的工具，理論上，每個(gè)人自己是一年才過(guò)一次生日，你自己的生日也不需要自己記，而真正值得你去付費祝賀的朋友的生日，一年也沒(méi)有幾次吧，這個(gè)算是超級低頻的生意了。而且，要記錄這些，拿個(gè)小本本就可以記的，甚至也許只要一張紙，記幾個(gè)人的生日，塞在錢(qián)包里？沒(méi)必要非得用一個(gè)APP是不是？這么個(gè)小小的應用，能說(shuō)是風(fēng)口么？

但，一個(gè)純技術(shù)背景的小團隊，從2011年末開(kāi)始一直堅持到現在，還沒(méi)把公司做死，反而估值10多億了，甚至，我覺(jué)得未來(lái)三五年還有機會(huì )做到100億！

任何一次有意義的創(chuàng )業(yè)

其本質(zhì)上，就是一場(chǎng)

在外人看來(lái)無(wú)意義的堅持而已！

堅持

把一件不起眼的小事

一直堅持10年，20年

你都有機會(huì )成就一家偉大的公司

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資本時(shí)代，錢(qián)真的越多越好么？為什么資本多了，創(chuàng )業(yè)卻越來(lái)越難？

基業(yè)長(cháng)新是一個(gè)非常重要的概念。對創(chuàng )業(yè)中的年輕人、企業(yè)人來(lái)說(shuō)，基業(yè)長(cháng)新是應該追求的目標。

要做到基業(yè)長(cháng)新，首先要做到基業(yè)長(cháng)青，如果沒(méi)有基業(yè)長(cháng)青，基業(yè)長(cháng)新也很難做到。換一個(gè)角度來(lái)講，要做到基業(yè)長(cháng)青，必須要基業(yè)長(cháng)興，否則很難做到基業(yè)長(cháng)新。

隨著(zhù)年齡越來(lái)越大，我很羨慕年輕人能夠身處在今天這個(gè)時(shí)代。

一方面在這個(gè)時(shí)代，他們可以去創(chuàng )新、創(chuàng )業(yè)，都有很多不同的新機會(huì )；另一方面，今天的時(shí)代是資本的時(shí)代。

我記得在2004年、2005年的時(shí)候，有一件事讓我記憶深刻。當時(shí)美國的PE基金公司凱雷去收購徐工的事件，國內方方面面的報道讓我很著(zhù)急，似乎要把PE基金、創(chuàng )投、風(fēng)險基金這一類(lèi)都給打入黑名單。

我很著(zhù)急，就找到南方周末、經(jīng)濟觀(guān)察報等媒體，重點(diǎn)介紹一下PE/VC資本是怎么回事，他們對美國經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是對創(chuàng )新發(fā)揮了哪些作用。

那個(gè)時(shí)候整個(gè)中國社會(huì )對PE/VC行業(yè)了解的還是非常少。但我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，十幾年以后，今天的中國PE/VC行業(yè)，變得如此活躍。以致于到了今天，不管是我以前的學(xué)生，還是我很多的朋友，幾乎每一個(gè)都在做PE/VC行業(yè)，都有自己的基金。

在現在時(shí)代的大背景下，給發(fā)展創(chuàng )業(yè)、創(chuàng )新所提供的資本，比過(guò)去中國任何時(shí)候都要多很多。

基業(yè)長(cháng)新需要正常的、良性的生態(tài)，特別是資本的生態(tài)必須是要非常良性。

最近這些年，在中國特別是地方政府，經(jīng)常會(huì )為你做很多事，一方面讓我非常感動(dòng)，另一方面也讓我很擔心。地方政府做的事太多，會(huì )把我們所需要的基業(yè)長(cháng)新的生態(tài)環(huán)境給破壞掉。

比如2013年左右開(kāi)始，很多的地方政府推出了各種不同的產(chǎn)業(yè)引導基金來(lái)支持雙創(chuàng )。

根據統計，2013年全國有各級不同的地方政府推出了產(chǎn)業(yè)基金，規模大概是730億。到了2015年，短短的兩年時(shí)間里面，地方政府的產(chǎn)業(yè)扶持基金規模上升到1.5萬(wàn)億。到去年年底總共有一千多家地方政府推出的產(chǎn)業(yè)引導基金，總的資金規模是3.6萬(wàn)億左右。

現在錢(qián)太多了，這會(huì )產(chǎn)生什么樣的結果？真正讓我們的創(chuàng )新、創(chuàng )業(yè)的環(huán)境越來(lái)越良性還是越來(lái)越惡性？

不知道大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，如果你是做企業(yè)的，會(huì )覺(jué)得錢(qián)越來(lái)越多是好事，畢竟沒(méi)有人愿意為了找資本跟一百個(gè)、一千個(gè)基金分別去談，而且他們給錢(qián)的條件非?？量?。

實(shí)際上，許多地方政府產(chǎn)業(yè)扶持基金出資了以后，特別是很多地方官員會(huì )首先跟你強調，推出產(chǎn)業(yè)引導基金不是為了追求回報，而是為了支持產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

這么簡(jiǎn)單的一句話(huà)，其實(shí)就是壞事。有人會(huì )問(wèn)，那不是蠻好的嗎？有政府的基金，他們還不求回報，只求產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是在美國的硅谷，產(chǎn)業(yè)基金、風(fēng)險資產(chǎn)基金對推動(dòng)創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新起到了非常良性的、積極的、作用，恰恰是因為他們只追求回報，不追求別的。

因為只有追求回報才會(huì )讓我們改變花別人的錢(qián)不心痛，花自己的錢(qián)才心痛這樣的普遍規律。

給大家看兩個(gè)案例，一個(gè)是樂(lè )視的案例。

不管走到哪里，媒體和人們都在討論樂(lè )視的經(jīng)歷?？傮w來(lái)講，樂(lè )視不管是上市的板塊還是非上市的業(yè)務(wù)板塊，過(guò)去這些年融到的資金太多了。

樂(lè )視上市的業(yè)務(wù)板塊，2010年至今累計融資至少三百億元人民幣，非上市的業(yè)務(wù)板塊到去年為止大概融資115億元人民幣，融到的那些錢(qián)是怎么花的？我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的統計。

過(guò)去一些年，樂(lè )視大的、小的投資項目至少有35個(gè)，投資了不同的企業(yè)，橫跨娛樂(lè )業(yè)、硬件制造業(yè)、體育行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)。

樂(lè )視什么都去投，做了這么多的業(yè)務(wù)，但盈利的水平越來(lái)越低，虧損越來(lái)越多，由此帶來(lái)的結果：賈躍亭辭去總經(jīng)理位置，另外樂(lè )視網(wǎng)也改名了，整個(gè)公司天翻地覆發(fā)生了變化。

另外一個(gè)案例是滴滴。

這個(gè)公司更神奇，沒(méi)上市，到目前為止融資的金額超過(guò)了1000億元人民幣。按照最近一輪的融資活動(dòng)顯示，公司的估值為500億美元。

滴滴他融到這么多的資金以后去做什么？也是做同樣的事，到處去做收購。不管是作為少數股東還是作為控股股東。

布局了很多相關(guān)的、不相關(guān)的行業(yè)，包括金融業(yè)等等。所以這些對于我們喜歡做投資的人來(lái)說(shuō)，我們會(huì )想幾個(gè)問(wèn)題：

①這些公司燒這么多錢(qián)，結果會(huì )是怎么樣的?

②為什么有這么多的人、這么多的基金愿意把錢(qián)給滴滴、給樂(lè )視，讓他們這么去花？

③這樣花的結果到底是有利于這些公司基業(yè)長(cháng)新，基業(yè)長(cháng)青呢？還是破壞了他們？

我覺(jué)得總體上是害了這些公司，因為錢(qián)來(lái)的太容易了，最后是幫倒忙的，這就是我剛才說(shuō)到“花自己的錢(qián)才心痛，花別人的錢(qián)不心痛?！?/p>

過(guò)去在美國興起的風(fēng)險投資基金，非常注重回報，基金經(jīng)理每天盯著(zhù)這些創(chuàng )業(yè)的公司，看看他們的錢(qián)是怎么花的，是否能夠帶來(lái)回報？這就是花別人的錢(qián)不心痛的后果最小化。

現在有這么多的地方政府產(chǎn)業(yè)引導基金，他們首先就強調，不追求最高的回報，而是要扶持這些產(chǎn)業(yè)。

這樣一來(lái)把風(fēng)險投資基金行業(yè)的游戲規則給搞壞了，這就讓花別人的錢(qián)不心痛變成了一個(gè)常態(tài)，由此帶來(lái)的結果是：無(wú)論好的公司，還是不好的公司，到處亂燒錢(qián)。

現在國內的PE和風(fēng)險投資基金行業(yè)都被搞砸了，就是有太多的地方政府企業(yè)在幫倒忙，使得這些行業(yè)，最后把好的公司也往不正規的路上去引導。

這樣一來(lái)，我想提出三個(gè)問(wèn)題：

第一，為什么這么多的新公司能夠放肆燒錢(qián)？原因之前我說(shuō)過(guò)，就是地方政府的產(chǎn)業(yè)扶持基金幫了很大的倒忙。

第二，資本市場(chǎng)為什么沒(méi)有發(fā)揮約束作用？

就是因為有這么多的產(chǎn)業(yè)引導基金進(jìn)來(lái)了以后，游戲規則被破壞了，所以資本市場(chǎng)的風(fēng)險投資基金沒(méi)有辦法做到他們該做的事。

但是，滴滴很多的投資者、基金難道真的不在乎投資回報嗎？這就是我為什么認為資本生產(chǎn)很重要。

對于傳統的外資風(fēng)險投資基金來(lái)說(shuō)，一旦他們的競爭對手都不在乎投資回報，對于風(fēng)險定價(jià)亂來(lái)。那些外資風(fēng)險投資基金也要在國內的環(huán)境下要找到機會(huì )，去把他們融到的資金投下去，他們被逼沒(méi)有辦法，只好加入這個(gè)大潮。

在美國或者是其他的國家，追求回報至少要30%到40%。但是這在中國是不可能的，因為有那么多不在乎投資回報的，地方政府扶持的產(chǎn)業(yè)引導基金。他們不追求回報，如果你給的估值低，根本就找不到投資機會(huì )。

這樣一來(lái)整個(gè)的資本市場(chǎng)的生態(tài)就這樣被搞亂了。

第三，良性的資本市場(chǎng)應該怎么做？

如果是良性資本市場(chǎng)，那行業(yè)怎么去投？現在的趨勢又是什么樣的？我給大家看一組數據。

這組數據反映的是集中經(jīng)營(yíng)的美國大公司，在1980年時(shí)，有多少是集中主業(yè)經(jīng)營(yíng)，這里定義“主業(yè)集中”的公司要求的標準是95%以上的銷(xiāo)售收入是來(lái)自于它的主業(yè)，只有不到5%的收入來(lái)自于其他行業(yè)。

數據顯示，1980年美國的這些公司大概有95%都是來(lái)自于主業(yè)經(jīng)營(yíng)，到現在90%左右的美國公司是主業(yè)集中，這些公司95%的銷(xiāo)售收入來(lái)自于主業(yè)。

歐洲的情況差不多，稍微比美國晚一點(diǎn)，因為歐洲的那些大公司主要是在90年代和2000年以后被資本市場(chǎng)逼的要回到主業(yè)。

而中國最近幾年的情況正好相反，不只是那些已經(jīng)成熟的大公司哪個(gè)行業(yè)都做，連剛剛成立一兩年的公司，現在也都在這個(gè)方向去發(fā)展，什么都做。

最后我總結一下：

第一，行業(yè)的秩序、規則改變了。過(guò)去幾年，太多的地方政府產(chǎn)業(yè)引導基金去提供太多的創(chuàng )投資本，把整個(gè)創(chuàng )投資本行業(yè)、風(fēng)險資本行業(yè)的游戲規則改變了，從原來(lái)只追求回報到現在不怎么追求回報。

第二，資本太多，太容易拿到。反而引誘很多的好公司走上歪門(mén)邪道，這一點(diǎn)我是希望很多的年輕創(chuàng )業(yè)者千萬(wàn)要記??！也許你跟我不一樣，你比我的本事大，你是都能做好，但還是盡量做你最擅長(cháng)的事，集中主業(yè)。

第三，野蠻增長(cháng)的年代，盲目多元化擴張。從某一種意義上來(lái)說(shuō)，現在很多的新型行業(yè)也處于野蠻增長(cháng)期，由于資本的供應那么多、那么容易，更加讓你有機會(huì )什么都做，但是不是能夠做什么都賺那是另外一回事。

另外我想提醒一下這種局面是不可能總是持續的，今天有這么多的引導基金，過(guò)幾年又是不是總是有那么多的引導基金？我們可以去想一下，假如我們什么都做，那么對于我們追求的基業(yè)長(cháng)青、基業(yè)長(cháng)新這兩個(gè)目標來(lái)說(shuō)，到底是幫很大的忙還是幫倒忙呢？

錢(qián)多、資本多，短期上來(lái)看可能是很方便，能帶來(lái)很多的便利。但是更長(cháng)久來(lái)看，這不是好事，往往是幫倒忙。

我就講到這兒，謝謝！

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他們是創(chuàng )業(yè)“夫妻檔”，他們用心做有幸福感悟的品質(zhì)婚禮，堅持為新人做“走心”婚禮。

用心做有幸福感悟的品質(zhì)婚禮，堅持為新人做“走心”婚禮，是梁國鋒夫妻的共同理念。日前，記者在東興區一家婚慶店內見(jiàn)到梁國鋒時(shí)，他正在為新人介紹著(zhù)婚慶方案，“新人有什么建議可以隨時(shí)改動(dòng)，直到他們滿(mǎn)意?！?/p>

甜城圓夢(mèng) 走向婚慶創(chuàng )業(yè)路

今年32歲的梁國鋒是峨眉山市人，大學(xué)期間和妻子袁楊就讀于同一所高校，由于梁國鋒從小愛(ài)表現自己，喜歡主持、演講的他曾在大學(xué)期間參加導游大賽并獲得第三名。正是這些環(huán)境因素的影響，梁國鋒有了做婚慶的想法。

在大學(xué)畢業(yè)后的幾年時(shí)間，梁國鋒先后換了幾份工作。2014年10月，一次偶然的機會(huì )，他在招聘網(wǎng)上看到招聘主持人的信息，心血來(lái)潮的他趕緊去了解了一下。

“我從小就喜歡表現自己，喜歡在舞臺上施展才華，能夠擁有一家婚慶店，成為婚慶主持人一直是我的夢(mèng)想?！币粋€(gè)月以后，梁國鋒通過(guò)QQ聊天工具加了很多關(guān)于婚慶活動(dòng)的群，每天他都會(huì )看群里發(fā)布的主持人需求信息。除此之外，他也會(huì )在群里發(fā)一些關(guān)于自己的主持資料和視頻。

2015年春節期間，梁國鋒利用春節這個(gè)節點(diǎn)在當月主持了12場(chǎng)婚禮，初嘗甜頭。2015年3月進(jìn)入淡季，梁國鋒深知，像自己這樣的新手主持，不能光靠過(guò)年的節點(diǎn)來(lái)接單子，再三猶豫后，他選擇到成都一家婚慶公司上班，2015年7月，在成都工作一段時(shí)間的梁國鋒覺(jué)得自己老婆、孩子都在內江，這樣長(cháng)期分開(kāi)也不是辦法，于是開(kāi)始在內江尋找合作的婚慶公司。

剛回來(lái)的梁國鋒沒(méi)有這方面的人脈關(guān)系，沒(méi)有婚慶公司與他合作?！盀樵黾邮杖?，那一個(gè)月我還跑了一段時(shí)間的代駕?！绷簢h表示，既然沒(méi)有婚慶公司和他合作，自己也想在內江穩定下來(lái)，于是有了開(kāi)店的想法。

幾天后，梁國鋒在外了解到一家婚慶公司剛好欲轉讓?zhuān)涣私鈨冉袌?chǎng)的他不敢立馬接手，于是便去請教了內江一位資深的婚慶人?！澳莻€(gè)人說(shuō)像我這樣的新手接手后肯定會(huì )虧，并告訴我他有兩家婚慶店，其中一家店子是空著(zhù)的，叫我和他合伙開(kāi)，利潤對半分?！绷簢h說(shuō)，店子主要由他來(lái)經(jīng)營(yíng)。

創(chuàng )業(yè)受挫 他迎難而上

2015年9月，梁國鋒開(kāi)始自己經(jīng)營(yíng)婚慶店。但開(kāi)店初期由于經(jīng)驗、客源量不足，加之沒(méi)有過(guò)多宣傳，一個(gè)月下來(lái)接的單子并不多，所賺的錢(qián)只能維持店子基本的支出。

“面對這樣的局面，那時(shí)還在單位工作的妻子平時(shí)也會(huì )抽時(shí)間過(guò)來(lái)幫忙?！北M管生意冷清，但“初生牛犢不怕虎”的梁國鋒，沒(méi)有打退堂鼓，選擇了繼續堅守?！昂髞?lái)我在內江行業(yè)群里經(jīng)常發(fā)言，不斷跟其他婚慶公司推薦自己，并加大了一些宣傳力度?！?/p>

功夫不負有心人，在第二個(gè)月，主持單量逐漸增多。漸漸地，梁國鋒對這個(gè)舞臺充滿(mǎn)了信心。

“隨著(zhù)店子上的生意逐漸增多，我妻子也辭去之前的工作，把重心全部放在了店子上?！绷簢h介紹，妻子袁楊以前就有主持和演講的相關(guān)經(jīng)驗，加上一些類(lèi)似的工作經(jīng)歷，很快就上了手。為了不斷完善自己，2015年12月份，袁楊還去成都學(xué)習了商演主持。

從單一的婚禮主持人到自己獨自經(jīng)營(yíng)婚慶店，梁國鋒的身份發(fā)生了很大改變，他的生活也由此發(fā)生了很大變化，和大多數創(chuàng )業(yè)者一樣，梁國鋒在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中也遇到了許多阻礙，但每次遇到困難他都迎難而上，因此很多困難也都迎刃而解。

在工作上，梁國鋒與妻子分工明確，梁國鋒主要負責整體的婚禮策劃，妻子則負責現場(chǎng)布置和美化工作。夫妻二人有時(shí)也會(huì )同時(shí)一起主持婚禮，由于平時(shí)他們對于現場(chǎng)的細節及各方面的工作都很用心，逐漸樹(shù)立了口碑。

不斷“充電” 堅持做“走心”婚禮

2017年3月，由于跟合伙人的合作期限到期，梁國鋒便另找門(mén)面經(jīng)營(yíng)，并注冊了自己的公司，店子定位于中高端婚禮。2017年5月1日，梁國鋒夫妻的新店正式開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

用心做有幸福感悟的品質(zhì)婚禮，堅持為新人做“走心”婚禮，是梁國鋒夫妻的共同理念。

“前段時(shí)間有對新人通過(guò)朋友找到我策劃婚禮，當時(shí)剛好新店開(kāi)業(yè)，那個(gè)人有一個(gè)求婚心愿，叫我幫他策劃一下?！绷簢h告訴記者，后來(lái)他去了解了那對新人之間的愛(ài)情經(jīng)歷，并根據這段經(jīng)歷策劃了一個(gè)求婚的方案，在最短的時(shí)間找朋友當演員把他們的愛(ài)情經(jīng)歷拍成了一部短片?！扒蠡閮x式當晚，當屏幕上播出這部短片后，毫不知情的新娘看完后十分感動(dòng)?！?/p>

談及以后的打算，梁國鋒笑著(zhù)告訴記者，“將一直堅持我們自己的理念，不去模仿，認真對待每一位客戶(hù)，用心做‘走心’婚禮?！?/p>

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婚紗攝影處處是癥結，需要解決的不僅是客戶(hù)問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)，攝影師和用戶(hù)在線(xiàn)下需要更多的交流。

傳統行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍又急于求成。吳說(shuō)，那段時(shí)間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說(shuō)O2O是怎樣就是怎樣，總之說(shuō)得你心服口服。

“想不到，我們第一次見(jiàn)是聊我已經(jīng)失敗的項目?！眳亲谖覍γ?，我們在一家創(chuàng )業(yè)咖啡館喝著(zhù)充滿(mǎn)泡沫的咖啡，聊著(zhù)他失敗的創(chuàng )業(yè)故事。

吳并不是草根創(chuàng )業(yè)，家族做建材生意，本人留學(xué)美國舊金山六年，“在美國生活的地方就在硅谷附近，其實(shí)硅谷的人并沒(méi)有多么熱鬧，他們都屬于自嗨型。外人也無(wú)法理解他們的世界?！被貒笏拖氲缴钲谧约捍蚱?，但是拗不過(guò)家里的要求回到廣東湛江打理家族生意。要說(shuō)創(chuàng )業(yè)，他說(shuō)其實(shí)在傳統行業(yè)也創(chuàng )了很多次了，但那些在吳眼里都不算創(chuàng )業(yè)，只能算是“換個(gè)方式”賺錢(qián)。2014年以前，這是個(gè)典型的富二代故事，2014年以后，就不那么典型了。

2014年，O2O的浪潮襲來(lái)，傳統行業(yè)浸染多年的吳感覺(jué)這是一次傳統行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結合的機會(huì )，做傳統行業(yè)一塵不變，而互聯(lián)網(wǎng)有更多新奇的挑戰。于是多年以后，吳終于還是踏上征程，來(lái)到中國的“硅谷”深圳，成為自嗨人群中的一份子。

吳創(chuàng )的第一次業(yè)是婚紗攝影O2O項目，當被問(wèn)及為什么要做這么一個(gè)項目？（因為看起來(lái)和他所從事的傳統行業(yè)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)），吳至今也沒(méi)說(shuō)出很有說(shuō)服力的理由，“因為到了結婚的年紀，我自己會(huì )有這個(gè)需求，而且幾乎每個(gè)人都會(huì )有這樣的需求。”吳也簡(jiǎn)單算過(guò)行業(yè)規模，全國每年有800萬(wàn)對新人結婚，以每對新人5000元的婚紗攝影平均消費標準，這個(gè)市場(chǎng)一年就有將近400億的規模。

傻瓜式創(chuàng )業(yè)：跑會(huì )、聽(tīng)“專(zhuān)業(yè)人士”的話(huà)，急于“互聯(lián)網(wǎng)+”

吳形容自己的這次創(chuàng )業(yè)是傻瓜式的創(chuàng )業(yè)，自己當天使，和合伙人一起前前后后投了100多萬(wàn)，找了另外一個(gè)合伙人以技術(shù)入股。由于是傳統行業(yè)出身，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多不懂，所以從打算做O2O開(kāi)始，吳和他的合伙人就經(jīng)常去“跑會(huì )”，“其實(shí)并不是因為那些人很懂才去聽(tīng)，而是他們好歹還懂一點(diǎn)?！眰鹘y行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍且急于求成。吳代表了這一波被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O沖擊的傳統行業(yè)人士，稍微不同的是，吳沒(méi)有猶豫就直接做了O2O。吳說(shuō)，那段時(shí)間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說(shuō)O2O是怎樣就是怎樣，總之說(shuō)得你心服口服?！暗駹數脑?huà)也不能全信?！爆F在的吳倒是冷靜很多，畢竟成功者無(wú)法看穿所有行業(yè)的癥結所在。

但，進(jìn)入一個(gè)此前并不懂的行業(yè)就如同進(jìn)入一個(gè)迷宮，走在里面很痛苦，不走就永遠也找不到出口。對于吳的婚紗攝影O2O，有很多外部和內部的原因，內部原因主要有三個(gè)：

關(guān)于團隊，聽(tīng)吳的描述，這個(gè)團隊中的核心人員并沒(méi)有對婚紗攝影這個(gè)行業(yè)有深的見(jiàn)解，而且吳也坦言，團隊縱容了太多沒(méi)有能力的人，因為成本拮據而沒(méi)有去招聘更多有經(jīng)驗的人，事實(shí)上，即使是給出很高的工資，那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)人才也是非常稀缺?！耙驗閳F隊經(jīng)驗不夠，所以我們做很多事情都是在摸索，而當一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)團隊在做任何事上還在摸著(zhù)石頭過(guò)河，那簡(jiǎn)直太可怕了?！笨梢?jiàn)用人是項目成功與否的關(guān)鍵要素。

關(guān)于模式，正因為團隊缺乏對婚紗攝影這個(gè)行業(yè)有很深見(jiàn)解的人，導致在選擇輕模式還是重模式上猶豫了很久。一開(kāi)始在硬件投入上，吳找了一個(gè)婚紗攝影實(shí)體店為合作方，自己并沒(méi)有在硬件上做多少投入，但是后來(lái)慢慢地在這些硬件基礎上，他們也開(kāi)始做一些投入，在實(shí)體店開(kāi)辟自己的體驗區，擁有自己的婚紗和配飾等等。在當時(shí)吳也有借鑒一家名叫“約拍”的攝影網(wǎng)站，約拍采取的是輕模式，純信息整合平臺，對接攝影師和用戶(hù)，但是這一模式無(wú)法保證用戶(hù)體驗。而做重模式的“婚禮紀”，除了婚紗攝影以外，還圍繞婚慶做了很長(cháng)的鏈條，這樣的重模式對于吳和他的團隊來(lái)說(shuō)顯然太重。對于團隊應該走慢或者快，走輕或者走重，始終沒(méi)有判斷，致使失去了很多機會(huì )。

關(guān)于市場(chǎng)推廣，由于團隊中缺乏互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方面的人才，導致利用互聯(lián)網(wǎng)獲客的渠道沒(méi)有真正做起來(lái)。吳選擇了（似乎當時(shí)能夠想到的只有這一選擇）最簡(jiǎn)單粗暴的方式就是利用和結婚話(huà)題相關(guān)的微博或者微信號做推廣，和結婚相關(guān)的渠道主要集中在微博和大眾點(diǎn)評，但無(wú)論是在大眾點(diǎn)評開(kāi)店還是通過(guò)微博微信發(fā)廣告，成本都不小。

婚紗攝影處處是癥結——用戶(hù)、攝影師、平臺、模式

低頻、高客單價(jià)是婚紗攝影這個(gè)行業(yè)固有的標簽，吳切入的這個(gè)領(lǐng)域是受互聯(lián)網(wǎng)影響較晚的領(lǐng)域，離“錢(qián)”較遠。這些屬性也間接造成了行業(yè)的招聘難，加之傳統行業(yè)雖痛點(diǎn)居多，相應地改造較難，傳統婚紗攝影有太多畸形的“潛規則”長(cháng)期固化了客戶(hù)的消費習慣，因為“一生一次”，所以比起價(jià)格，用戶(hù)對保險的方案更為敏感。所以光是線(xiàn)上打造閉環(huán)是不夠的，線(xiàn)下新人和攝影師見(jiàn)面才能讓新人心里踏實(shí)。

婚紗攝影O2O主要需要解決的不僅是客戶(hù)問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)。攝影師最大的痛點(diǎn)是“挑單”，大部分攝影師并不愿意接低客單價(jià)的單子，因為會(huì )使自己掉價(jià)。對于攝影師而言，低客單價(jià)也意味著(zhù)客戶(hù)對于價(jià)格太過(guò)敏感，事情就比較多。高客單價(jià)的客戶(hù)反而不會(huì )計較太多，溝通起來(lái)比較容易。吳表示攝影師的這個(gè)痛點(diǎn)沒(méi)有找到辦法解決。

攝影師的挑剔和用戶(hù)的消費習慣，導致平臺雖然可以把交易閉環(huán)打通，但是服務(wù)的閉環(huán)無(wú)法在線(xiàn)上完成，攝影師和用戶(hù)在線(xiàn)下需要更多的交流。婚嫁領(lǐng)域需要的平臺到底是什么樣的呢？以大眾點(diǎn)評的嫁了為例，婚慶是低頻高價(jià)，一個(gè)龐大流量的平臺才能夠撐起來(lái)，大眾點(diǎn)評的流量大多是來(lái)自吃喝玩樂(lè )的高頻需求，以高頻平臺對接低頻需求是普遍認為比較行得通的。這時(shí)不會(huì )擔心沒(méi)有流量，婚慶反而成為新美大的現金牛項目。

再者以最近剛剛融資的婚禮紀為例，婚禮紀的融資是這個(gè)行業(yè)走得比較遠的一家了?；槎Y紀采取了較重的模式發(fā)展，其業(yè)務(wù)涵蓋了結婚所需的方方面面，婚宴、婚紗攝影、婚禮策劃等本地服務(wù)，以及全球旅拍、婚紗、珠寶等適合全國新人的類(lèi)目?；槎Y紀以自營(yíng)的模式運作婚車(chē)、旅拍等項目，在全國70多個(gè)城市進(jìn)行產(chǎn)地直采，再通過(guò)平臺整合產(chǎn)品。形成了完善的商業(yè)鏈條。而當初采取輕模式的“約拍”則早在去年就停擺了。

我當然還是會(huì )再創(chuàng )業(yè)

吳依然對這個(gè)行業(yè)是看好的，他覺(jué)得目前比較容易跑出來(lái)的是婚禮紀和嫁了，一個(gè)擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈并在自營(yíng)業(yè)務(wù)中做出了特色，另一個(gè)依靠強流量的平臺，在獲客上有巨大的優(yōu)勢。從另一方面，這也是為什么吳自己沒(méi)有做出來(lái)的兩大原因。

“我當然還是會(huì )再創(chuàng )業(yè)”，在采訪(fǎng)接近尾聲時(shí)吳這樣表示?，F在的他，不再向以往那樣盲目跑會(huì )，也沒(méi)有回到老家子承父業(yè)，而是進(jìn)入一家做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的網(wǎng)絡(luò )公司工作，身體力行地融入互聯(lián)網(wǎng)。而關(guān)于下一次創(chuàng )業(yè)做什么，吳也表示現在不知道，但肯定還是和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)。

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初二輟學(xué)、賣(mài)過(guò)苦力。作為一個(gè)80后創(chuàng )業(yè)者，陳先生一路摸爬滾打創(chuàng )立了如今的臺北莎羅。

我初二就輟學(xué)了，農村孩子沒(méi)有文憑沒(méi)有技術(shù)，只能干些賣(mài)苦力的活兒，那幾年唯一的娛樂(lè )就是約工友去小飯館唱卡拉OK。面前這個(gè)男人西裝筆挺，發(fā)型打理的一絲不茍，儼然一位久經(jīng)沙場(chǎng)的精英模樣，如此泰然地說(shuō)出這番話(huà)來(lái)，不由讓人心頭一顫。

理想 ?奮斗 ?北漂深漂 ?孤身打拼

到底什么樣的故事才真的打動(dòng)人？

本月，婚禮紀廈門(mén)相約“百萬(wàn)年單客戶(hù)”臺北莎羅簽署戰略協(xié)議，達成了重要戰略合作伙伴關(guān)系。在采訪(fǎng)環(huán)節，婚禮紀顯然碰到了對手，臺北莎羅創(chuàng )始人陳先生“講故事”的能力，讓我恍然間回到了十幾年前那個(gè)潮濕、悶熱的夏天。

年少輟學(xué)，社會(huì )初體驗

我小的時(shí)候家里很困，主要經(jīng)濟來(lái)源就是靠父母務(wù)農，加上我學(xué)業(yè)也不怎么理想，初二就提前輟學(xué)了。

當時(shí)，每年過(guò)節看到跟我一樣年紀、同村的伙伴回來(lái)，個(gè)個(gè)都很光彩，就想著(zhù)，外面的世界一定很美好，我也要出去，給家里爭光！

那時(shí)的心態(tài)很簡(jiǎn)單，有一份工作就行，先養活自己。

但我畢業(yè)的那個(gè)年代，找份工作非常難。熟人介紹了我人生第一份工作，紡織廠(chǎng)流水作業(yè)，12個(gè)小時(shí)兩班制工作，一個(gè)月不到500塊錢(qián)，中途差點(diǎn)熬不住，我父母也勸我回去，但我還是選擇堅持了兩年。

那兩年廠(chǎng)里的生活，完全沒(méi)有接觸外界，枯燥單調，唯一的娛樂(lè )就是約上工友去小飯館唱K拉OK。

后面離職來(lái)到廈門(mén)，做過(guò)商場(chǎng)開(kāi)票員，上街推銷(xiāo)過(guò)洗發(fā)水，睡過(guò)網(wǎng)吧，打過(guò)地鋪，就唯獨沒(méi)有去過(guò)人才市場(chǎng)，其它幾乎沒(méi)有技術(shù)含量的工作做過(guò)不少，這段時(shí)間是最難忘，也最苦的日子。

城市套路深，攝影初啟蒙

當年批發(fā)市場(chǎng)非?；鸨?，看到身邊朋友都做著(zhù)自己的小事業(yè)，存了一些積蓄后，我和家人商量，開(kāi)始第一次創(chuàng )業(yè)，開(kāi)男裝店。初生牛犢不怕虎，什么叫選址？什么是前景和營(yíng)銷(xiāo)？什么都不懂。

就這樣，因為缺乏經(jīng)商經(jīng)驗，經(jīng)營(yíng)了整整一年，就虧得血本無(wú)歸。好不容易店盤(pán)了，身上就剩下1萬(wàn)元，在網(wǎng)上查到深圳一家工藝水晶制作培訓機構，心動(dòng)了。

城市套路深，交錢(qián)之后才知道機構教的都是基本，回去根本無(wú)法實(shí)踐。

唯一慶幸的是，這個(gè)培訓，讓我接觸了基礎的PS軟件。

從深圳回到廈門(mén)，水晶工藝做不了，一切又是從0開(kāi)始，不得以我第一次去了人才市場(chǎng)。由于在眾多簡(jiǎn)歷中我是部分有貼形象照片，加上簡(jiǎn)歷里面有熟悉基礎PS，就被廈門(mén)一家影樓應聘上。

去上班我才發(fā)現后期部基本都是女生，而且人都很好，你不懂的她們都會(huì )手把手地教你。那時(shí)我很珍惜這份工作，出于責任心，不管是下班還是休息，只要公司需要，第一時(shí)間我就到了，通宵精修也是常用的事。

雖然工資不高，但那是我最開(kāi)心的經(jīng)歷。

七年打磨，收獲之余的小遺憾

從最開(kāi)始做DVD，到修圖師、設計師，再到調色師，在影樓一呆就是4年。后面想換個(gè)環(huán)境去了島外一家小工作室工作，2年時(shí)間幫公司培養了8名設計師，從原先的一個(gè)星期拍一對婚紗，發(fā)展到一天拍二對婚紗。

后期團隊帶起來(lái)，自己的工作就相對輕松，就開(kāi)始想自己再創(chuàng )業(yè)，開(kāi)一家屬于自己的工作室。畢竟不懂攝影無(wú)法獨立開(kāi)店，于是就跟工作室老板談轉部門(mén)學(xué)攝影，直接從5000塊月薪的設計部總監，一下又回到500塊的攝影助理生涯。

時(shí)間很快一學(xué)就是一年又過(guò)去了。遺憾的事，也是在這期間發(fā)生。我從小就有風(fēng)沙眼，學(xué)攝影的時(shí)間里，每次冬天出海景，海風(fēng)一吹，就會(huì )難受流眼淚，想給客人拍好，但就是不在狀態(tài)，搞得我比客人還感動(dòng)一樣。

多少會(huì )有遺憾，不過(guò)最初我學(xué)攝影的目的就是想先懂構圖、控光以及懂得看一張片子的好壞就夠了，畢竟我還是做數碼出身的。所以初心不變，雖然現在轉到幕后同樣也是做了一個(gè)記錄者，記錄最美的時(shí)刻。

臺北莎羅的前世、今生和來(lái)世

作為一個(gè)80后創(chuàng )業(yè)者，創(chuàng )業(yè)時(shí)期是最孤獨和艱難。11年，機緣巧合，從別人那里轉手接過(guò)來(lái)第一家“玫瑰城堡”，70多平的一間小工作室，為了成單，做很廉價(jià)的寫(xiě)真，還租了一部很便宜的外景車(chē)，整個(gè)公司就二個(gè)人，客服，接待，禮服師，拍照，設計，取件，司機，除了化妝其它都是一個(gè)人包了，一年有半年時(shí)間都是通宵在修片做設計。

那時(shí)候的苦只有自己才能體會(huì )，經(jīng)營(yíng)了一年，趕上了互聯(lián)網(wǎng)的列車(chē)，網(wǎng)上開(kāi)始售賣(mài)婚紗套系，那時(shí)候團購正是興起，開(kāi)始有外地游客通過(guò)網(wǎng)上付款來(lái)廈門(mén)旅拍。一下從一家一個(gè)月拍200對小型寫(xiě)真的店，慢慢開(kāi)始轉型主拍婚紗，后面也開(kāi)始有志同道合的攝影師、化妝師愿意過(guò)來(lái)幫我，自己也從技術(shù)轉到主攻銷(xiāo)售接單和門(mén)店訂單。

一直以來(lái)都是做技術(shù)做幕后，一下逼著(zhù)自己開(kāi)始跟客人談單，一開(kāi)始心里很緊張，生怕單子定不下來(lái)，后來(lái)發(fā)現其實(shí)誠信經(jīng)營(yíng)，站在消費者角度思考，把客人當成朋友、親人一樣去接待和服務(wù)，顧客都是能感受得到的。

至今我一直覺(jué)得誠信經(jīng)營(yíng)理念為根本，品質(zhì)為核心，雖然至今有5年多時(shí)間我很少參與訂單，但是有很多5年前的客人，還時(shí)不時(shí)給我打電話(huà)介紹客人，關(guān)注我微信的客片。這點(diǎn)我就得很開(kāi)心也很有成就感。

玫瑰城堡開(kāi)了一年多，由于環(huán)境面積無(wú)法容納，我們更換到了湖里區萬(wàn)達廣場(chǎng)的門(mén)店，也正式更名為“臺北莎羅廈門(mén)店”。

由于客源增多，口碑以及老顧客轉介紹提升，團隊規模也由最初創(chuàng )業(yè)的兩個(gè)人發(fā)展到現在上百號人。后面為了更好的服務(wù)和體驗，我們還拿下了一棟超大臨海別墅，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)對于高端產(chǎn)品的需求，現在正在裝修，預計年底就會(huì )開(kāi)業(yè)，絕不辜負每一對遠方客人。

（臺北莎羅原創(chuàng )團隊）

采訪(fǎng)結束時(shí)，我問(wèn)陳先生，你覺(jué)得自己達到你目標的成功了嗎？

陳先生回答我，成功目前還談不上，要借鑒和學(xué)習的優(yōu)秀企業(yè)特別多，有競爭才能發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題、讓自己做得更好。現在是一個(gè)技術(shù)核心創(chuàng )新、快速更新的時(shí)代，只有不斷提升服務(wù)，體驗才能做得更好。

“每一次轉型改革都不是一件容易的事情，只要賦予責任心，我想都不會(huì )差到哪里去！走出去這一步就沒(méi)有退路！逼著(zhù)你得往上爬，不進(jìn)則退！”

“你怎樣定義成功？”

“我覺(jué)得，應該就是成就他人，也成就自己。百善孝為先，你未老我還有能力報答，你依然健康。就是這些?！?/p>

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團宴網(wǎng)創(chuàng )立四年，團隊在不斷的發(fā)展中，總結出了3則創(chuàng )業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)管理之法。

團宴網(wǎng)是一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)為基因的網(wǎng)絡(luò )預訂平臺。經(jīng)過(guò)4年發(fā)展，其已經(jīng)獲得多輪融資，今年下班半年也得到了來(lái)自百姓網(wǎng)的青睞，獲得近千萬(wàn)級的投資，現在其市場(chǎng)估值為1.3億元。創(chuàng )業(yè)四年，團隊在不斷的發(fā)展中，總結出了3則創(chuàng )業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)管理之法，告訴年輕的創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)之路的關(guān)鍵所在、公司需要采取什么樣的管理方式、如何把握客戶(hù)需求等方面的建議，助力創(chuàng )業(yè)者成長(cháng)。

廖國昌：成功的關(guān)鍵在于相信 ?保持初心

團宴網(wǎng)CEO ?廖國昌

廖國昌是團宴網(wǎng)的CEO，他認為創(chuàng )業(yè)不是投機——獲利便可功成身退。創(chuàng )業(yè)是一條漫長(cháng)的路，并且布滿(mǎn)艱辛，稍有不慎變滿(mǎn)盤(pán)皆輸。所以，對于創(chuàng )業(yè)者而言，成功的關(guān)鍵在于相信自己的創(chuàng )業(yè)初衷，保持初心，認準企業(yè)的定位。

2011年11月，廖國昌成立訂餐助手，并在三年后更名為團宴網(wǎng)。公司成立后，雖然經(jīng)過(guò)幾次轉型、幾次瀕臨失敗，但廖國昌始終認定，團宴網(wǎng)是一家服務(wù)于大眾的互聯(lián)網(wǎng)公司，定位就是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)。所以，發(fā)展的關(guān)鍵就在于將服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)有機結合。

于是，其始終在宴會(huì )市場(chǎng)上堅持自己的發(fā)展道路，并未因人云亦云而跑偏方向。堅守公司服務(wù)大眾的主旨，為客戶(hù)提供更為簡(jiǎn)單便捷的預定方式。

當然，相信自己的創(chuàng )業(yè)初衷保持初心，并不意味著(zhù)永不變通。團宴網(wǎng)也要發(fā)展更多的產(chǎn)業(yè)，但初心在于服務(wù)二字。無(wú)論是婚慶、酒水、禮服等鏈接產(chǎn)業(yè)，都與服務(wù)息息相關(guān)。其目的也在于更好的提供宴會(huì )服務(wù)。

劉亞曦：用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行團隊管理做好資源最大化利用

團宴網(wǎng)VP ?劉亞曦

劉亞曦是團宴網(wǎng)的VP，作為公司的副總裁，其對于團隊管理很有心得。作為一名女性，她在工作上，是一位具有高瞻遠矚和極強執行力的管理者。在她看來(lái)，團宴網(wǎng)是一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)為基因的網(wǎng)絡(luò )預訂平臺，根植于原始基因，劉亞曦認為公司內部的團隊管理也需要互聯(lián)網(wǎng)化。于是，她選擇用“互聯(lián)網(wǎng)平臺“來(lái)進(jìn)行團隊管理。

無(wú)論是創(chuàng )業(yè)或者已經(jīng)成功的企業(yè)，由于受到外部環(huán)境和內部環(huán)境的影響，總會(huì )出現一些問(wèn)題，發(fā)展過(guò)程中有時(shí)會(huì )遭遇一定的波折。當面對的人情緒化處理后依然無(wú)法改善問(wèn)題，那么就需要通過(guò)平臺去解決。劉亞曦認為，互聯(lián)網(wǎng)化平臺管理不僅能夠成功處理問(wèn)題，同時(shí)也可以節省時(shí)間和人力，從而有效的將時(shí)間管理好人力資源最大化利用。

馬悅雋：以時(shí)間需求反推客戶(hù)需求

團宴網(wǎng)CMO ?馬悅雋

作為團宴網(wǎng)CMO的馬悅雋，主要負責宴會(huì )市場(chǎng)以及婚嫁產(chǎn)業(yè)的分析和市場(chǎng)把控。在其看來(lái)，主要為客戶(hù)規劃時(shí)間提供便捷服務(wù)的企業(yè)，其本質(zhì)在于——以時(shí)間需求反推客戶(hù)需求。資本市場(chǎng)有一個(gè)普遍的認知，即時(shí)間比金錢(qián)重要，所以人們愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)時(shí)間。于是，這部分客戶(hù)消費具體的內容是：服務(wù)升級+時(shí)間管理+朋友關(guān)系=消費者買(mǎi)單。

以團宴網(wǎng)為例，其所提供的服務(wù)就是幫客戶(hù)合理有效地規劃時(shí)間。如果客戶(hù)自己預訂酒店宴會(huì )可能需要一周，而通過(guò)團宴網(wǎng)只需要幾個(gè)小時(shí)就能幫客戶(hù)確定好一家酒店宴會(huì )，客戶(hù)需要的就是這樣的效率。

經(jīng)過(guò)七年的發(fā)展，團宴網(wǎng)由最初小型的創(chuàng )業(yè)公司走到如今在宴會(huì )預定行業(yè)比較有資歷的企業(yè)。

對于團宴網(wǎng)來(lái)說(shuō)，其始終保持初心，利用互聯(lián)網(wǎng)化管理工具保持公司長(cháng)久以來(lái)穩定的發(fā)展，推動(dòng)產(chǎn)品的不斷升級與完善獲取市場(chǎng)。這是七年創(chuàng )業(yè)親歷者的感悟，相信對于后來(lái)的創(chuàng )業(yè)者也同樣適用！

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )，來(lái)源：婚嫁同窗；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多

目前，“惠租車(chē)”共與500家國際連鎖租車(chē)品牌達成合作，平臺上聚合門(mén)店共50000余個(gè)，服務(wù)覆蓋北美、歐洲、日韓等地區的180個(gè)國家。

朝游赫斯特城堡觀(guān)象鼻海豹，晚宿圣巴巴拉看日落……駕駛一輛Jeep大切諾基馳騁在加州一號公路上，從洛杉磯一路奔至舊金山，或許是很多年輕人的夢(mèng)想。

可是到國外該如何租車(chē)？國內駕照是否受海外認可？當萌生海外自駕游的念頭后，隨之而來(lái)的疑問(wèn)或將迅速熄滅人們的熱情。

酷愛(ài)自駕游的黃昊鳴認為這些問(wèn)題理應有套解決方案。2014年5月，身為攜程旅行網(wǎng)專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)負責人的他在離職兩天后創(chuàng )立“惠租車(chē)”，這個(gè)海外自駕租車(chē)服務(wù)平臺除了與Hertz、Alamo等500家國際租車(chē)品牌建立合作、匯聚車(chē)輛資源外，還提供駕照全球通、海外專(zhuān)車(chē)等服務(wù)。

如今，“惠租車(chē)”已有近1000萬(wàn)注冊用戶(hù)，服務(wù)覆蓋180個(gè)國家。此前，騰訊聯(lián)合創(chuàng )始人曾李青創(chuàng )立的德迅投資曾為平臺注入天使輪資金。去年6月，惠租車(chē)完成2億元B輪融資，投資方為德迅投資、北極光創(chuàng )投和漢鼎亞太。

3年過(guò)去，黃昊鳴形容“惠租車(chē)”為成長(cháng)中的樹(shù)苗，“未來(lái)的路還很長(cháng)”。

放飛自我的海外自駕游

“面上波瀾不驚，內心實(shí)則千帆已過(guò)?！被葑廛?chē)的同事這樣評價(jià)黃昊鳴。

他用“平和”形容自己的心態(tài)，甚至“麻木”這個(gè)有些夸張的詞更合適一些。實(shí)際上，他已習慣了創(chuàng )業(yè)中的天然焦慮感，或者說(shuō)，他已習慣了創(chuàng )業(yè)的生活。

早在2010年，他便是移動(dòng)O2O應用“愛(ài)折客”的聯(lián)合創(chuàng )始人。當時(shí)，這個(gè)整合優(yōu)惠券的項目正遇坎坷，內心煎熬的黃昊鳴渴望進(jìn)行一次“放飛自我”的海外自駕之旅，“希望能換個(gè)心情，散散心”。他給了自己一個(gè)假期：12天，目的地便是加州一號公路。為了妥善安排這次自駕游行程，自出發(fā)前一個(gè)月，黃昊鳴便開(kāi)始制定攻略。

如何選擇租車(chē)公司？租車(chē)需要準備些什么？美國的交通法規是什么？面對諸如此類(lèi)的疑惑，他需要一一翻看螞蜂窩、窮游的帖子研究。

盡管如此，在和妻子、朋友一同登機時(shí)，黃昊鳴還是頗為忐忑。他并不能確定手持國內駕照是否真的能在美國租到車(chē)。

“我在網(wǎng)上搜索后發(fā)現網(wǎng)友的說(shuō)法不一，有的說(shuō)可以直接用，有的說(shuō)需要去政府的公證處，也有的說(shuō)能去淘寶做一個(gè)翻譯版本。所以當時(shí)就十分擔心萬(wàn)一取不到車(chē)，這次計劃的行程就算泡湯了?！?/p>

不過(guò)，黃昊鳴是幸運的。那次，一行四人順利租到一輛Jeep指南針。 “國外的租車(chē)服務(wù)很成熟，價(jià)格也便宜，那時(shí)我們租車(chē)的大概費用是一天350元?！便逶≈?zhù)陽(yáng)光，感受著(zhù)微風(fēng)送來(lái)海的氣息，遇到不錯的景點(diǎn)便停下欣賞，他們一路走走停停。某處景觀(guān)的壯麗，甚至是駕駛途中的閑聊都匯聚成了關(guān)于這次旅行的愉悅回憶。也正是因此，對出境自由行有濃厚興趣的黃昊鳴在愛(ài)折客被并購后，選擇加入攜程?，F在回憶起來(lái)，這個(gè)決定更像是他為了解旅游出行市場(chǎng)所做的鋪墊。

離職兩天后的創(chuàng )業(yè)

2014年4月16日，黃昊鳴還是離開(kāi)了攜程。

他終究忘不了多年前出境游租車(chē)時(shí)那種忐忑的心情，“去外國自駕旅游不應該是這樣的，從準備到實(shí)際租車(chē)、用車(chē)，過(guò)程中有很多問(wèn)題值得被解決”。

和攜程海外自駕平臺負責人劉毅交流之后，黃昊鳴發(fā)現解決這些痛點(diǎn)并不復雜。歸根結底，無(wú)外乎各層面存在信息不對稱(chēng)。

與此同時(shí)，他有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷——境外自由行肯定是未來(lái)的趨勢，后來(lái)的發(fā)展確實(shí)也證實(shí)了這一點(diǎn)。有數據顯示，2016年中國出境游人數達1.22億人次，其中，自由行比例占出境游市場(chǎng)規模的60%。

可惜的是，當時(shí)攜程戰略規劃的重點(diǎn)還是國內。黃昊鳴打算自己闖一闖，離開(kāi)攜程的兩天后，拉上劉毅和曾是攜程架構師的王鋒，三人成立“惠租車(chē)”，打算將海外自駕游所需的車(chē)輛、駕照、保險等服務(wù)整合起來(lái)，為用戶(hù)提供完善的出行解決方案。

黃昊鳴至今還清楚地記得這個(gè)時(shí)間，2014年4月19日，恰是個(gè)星期一。在新的一周開(kāi)始時(shí)，他也步入了一段新的人生旅程。

其實(shí)，他最初想創(chuàng )辦一個(gè)海外自駕服務(wù)平臺。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是提供行前、租車(chē)、行中管理等服務(wù)。只是，對于一個(gè)剛起步的團隊來(lái)說(shuō)，總要找到適合的切入口。

而整合車(chē)輛資源便是黃昊鳴的首要選擇。在他的設想中，“惠租車(chē)”的用戶(hù)可以在平臺上輸入任意的取車(chē)還車(chē)地點(diǎn)，該位置周邊，分屬不同租車(chē)公司的門(mén)店將提供至少40款車(chē)型，每款車(chē)型因門(mén)店不同又有五六個(gè)報價(jià)。

用戶(hù)則可以根據成型、價(jià)位、取車(chē)便利程度等因素選擇適合的租車(chē)公司。如此一來(lái)，黃昊鳴便必須將大量車(chē)輛信息匯集到平臺上。

可是，車(chē)從哪里來(lái)呢？

海外租車(chē)比價(jià)平臺

黃昊鳴的辦法看起來(lái)有些笨——挨個(gè)和國際連鎖租車(chē)公司簽訂合同。但這對他來(lái)說(shuō)并不是難事。憑借此前的資源積累，他得以和不少租車(chē)公司取得聯(lián)系。

雖然一個(gè)只有三個(gè)員工的初創(chuàng )團隊無(wú)甚說(shuō)服力，但擁有龐大市場(chǎng)的中國總是每個(gè)企業(yè)的垂涎之地。在一家家的溝通中，黃昊鳴陸續與其簽訂合同，獲得由這些租車(chē)集團提供的門(mén)店及車(chē)輛信息。

目前，“惠租車(chē)”共與500家國際連鎖租車(chē)品牌達成合作，平臺上聚合門(mén)店共50000余個(gè)，服務(wù)覆蓋北美、歐洲、日韓等地區的180個(gè)國家。當然，這些數據對三年前的他來(lái)說(shuō)總是太過(guò)遙遠。

Hertz、Enterprise、Europcar、Alamo、Sixt、Budget……那年，他先拿下了10家排名靠前的國際租車(chē)品牌?？墒?，黃昊鳴接下來(lái)面對的挑戰也并不輕松。

原來(lái)，這些公司提供的基礎信息極為原始。團隊需要將諸如車(chē)型代碼、價(jià)格等信息，以具體門(mén)店、地區、商圈為單位逐一梳理。同時(shí)，不僅是整合信息，他們還要對接各個(gè)海外租車(chē)公司的數據和系統，這都極為考驗技術(shù)體系搭建的完善程度。

3個(gè)人的精力畢竟有限，黃昊鳴也清楚這一點(diǎn)。于是，他開(kāi)始迅速擴展團隊，以吸納技術(shù)成員為主。辦公的地點(diǎn)沒(méi)變，就在上海五角場(chǎng)旁的創(chuàng )智天地廣場(chǎng)。

不過(guò)，工位從3個(gè)增至近30個(gè)。他們所在的區域實(shí)際上是地下室，沒(méi)有窗戶(hù)，自然無(wú)法感知白天或是黑夜。在埋頭搭建平臺時(shí)，黃昊鳴最常有的感受就是“早上過(guò)去低頭開(kāi)始干活，做完一抬頭就到晚上10點(diǎn)多”。

那也是段效率極高的日子，在公司成立3個(gè)月后，“惠租車(chē)”平臺基礎版本已上線(xiàn)，并在之后快速迭代。接下來(lái)，為了推廣這個(gè)海外租車(chē)比價(jià)平臺，黃昊鳴和同事們費盡了心思。

他們有個(gè)大概的思路：找到用戶(hù)所在處，精準打擊。例如，不少用戶(hù)會(huì )前往專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站搜索攻略，團隊便同此類(lèi)社區建立合作?！拔覀儠?huì )針對網(wǎng)友們有關(guān)自駕游的問(wèn)題提供解決辦法，你幫助了他，后續的訂單轉化便有了可能?！?/p>

他透露，“惠租車(chē)”內部擁有一套實(shí)時(shí)監控系統，將根據各個(gè)渠道的數據情況分配營(yíng)銷(xiāo)費用和人力重心。在這里，轉化率是黃昊鳴極為關(guān)心的數據。畢竟，“惠租車(chē)”的商業(yè)模式并不復雜，即通過(guò)為租車(chē)品牌商引流獲取抽成。

這樣一來(lái)，越多獲取客戶(hù)，特別是越早期接觸客戶(hù)將更有利于后續轉化。

角色轉變：服務(wù)商

上海梅隴鎮廣場(chǎng)，這里是美國駐上?？傤I(lǐng)事館簽證中心所在地。每天，都要大批計劃在6個(gè)月內前往美國的人在此排隊辦理手續。

此處也是黃昊鳴重要的地推場(chǎng)所。他時(shí)常來(lái)此向排隊等待中的眾人發(fā)放宣傳頁(yè)或促銷(xiāo)優(yōu)惠劵。日子久了，他發(fā)現一個(gè)有意思的現象。

“向他們發(fā)放優(yōu)惠劵的時(shí)候，無(wú)論金額大小，大家其實(shí)沒(méi)有太多感知。但是，他們經(jīng)常問(wèn)我們同一個(gè)問(wèn)題：中國駕照能在美國租車(chē)嗎？”

這啟發(fā)了黃昊鳴，潛在用戶(hù)之間也有不同。以準備辦理簽證準備出國的用戶(hù)為例，他們處于時(shí)間點(diǎn)最早期。“也就是在決定出國——定路線(xiàn)——租車(chē)這一決策周期的前端，需要教育和啟發(fā)?！?/strong>