2016年是整個(gè)婚慶行業(yè)最動(dòng)蕩的一年，婚慶市場(chǎng)消費主體發(fā)生了一個(gè)很大的變化，我們不妨稱(chēng)之為“婚市轉折年”。
結婚消費人群的主要變化是：90后首次超過(guò)80后，城市結婚人口首次超過(guò)鄉鎮；而2016年結婚消費人群的主要變化是：高額訂單銳減，但基礎市場(chǎng)客單價(jià)普遍成長(cháng)，中端市場(chǎng)規模得到穩固和擴大，整個(gè)中國的婚慶行業(yè)還沒(méi)死的商家里，愁多樂(lè )少，但樂(lè )的里仍有八成憂(yōu)心忡忡。昨日輝煌今日衰，今日仍在風(fēng)光的又有幾個(gè)看得懂未來(lái)？
中國婚慶是一個(gè)泛消費市場(chǎng)，我們把婚慶通俗地稱(chēng)為“大幸福產(chǎn)業(yè)”，與結婚相關(guān)的消費都可以計入大幸福產(chǎn)業(yè)。包含婚宴、婚紗、攝影、婚禮策劃、禮服和婚車(chē)以及蜜月旅游、喜糖喜酒、珠寶首飾和家電家紡，甚至涵蓋了金融、保險、房產(chǎn)、家裝、旅游以及母嬰和健康的幸福產(chǎn)業(yè)的確是萬(wàn)億人民幣級別的消費市場(chǎng)，成為推動(dòng)經(jīng)濟社會(huì )持續發(fā)展的重要力量?；閼c作為“大幸福產(chǎn)業(yè)”迎來(lái)全面利好。
一、婚慶行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境可以用“非常惡劣”來(lái)形容。
由于供需信息不對稱(chēng)，目前婚慶市場(chǎng)上存在諸多市場(chǎng)痛點(diǎn)，從而導致市場(chǎng)同質(zhì)化競爭激烈、婚慶公司進(jìn)駐酒店使服務(wù)品質(zhì)下降，婚慶公司接單難現象已成普遍。2017年將是“婚企轉型年”，市場(chǎng)的最終洗牌將在這一年到來(lái)?；閼c市場(chǎng)格局重新定位，婚慶行業(yè)洗牌將成為常態(tài)。
二、眾所周知，婚慶市場(chǎng)紛繁復雜、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規模龐大。
擁有年均超過(guò)千萬(wàn)億的婚慶消費產(chǎn)值，直接或間接的從業(yè)人員已經(jīng)超過(guò)了1000萬(wàn)人。
2016年全國各級民政部門(mén)和婚姻登記機構共依法辦理結婚登記11328806對，3468005對夫婦分道揚鑣。2015年全國各級民政部門(mén)和婚姻登記機構共依法辦理結婚登記12134056對，離婚登記3127161對。2016年結婚登記比2015年減少805250對，而離婚登記增加了340844對。結婚的人數逐年下降，人口紅利的消失，婚慶市場(chǎng)逐步走向精耕細作。
三、中國婚慶經(jīng)歷過(guò)幾年的變革試錯，越來(lái)越多的婚慶企業(yè)開(kāi)始嘗試擁抱共贏(yíng)。
婚慶產(chǎn)業(yè)更加回歸商業(yè)理性，中國婚慶企業(yè)及婚慶人必須保持前沿的婚慶市場(chǎng)分析能力，才能遠離被淘汰的命運。了解市婚慶場(chǎng)發(fā)展趨勢，打好有準備之仗會(huì )?；閼c行業(yè)進(jìn)入規?；?、均衡性發(fā)展的新階段，行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合成為了必然趨勢。
四、互聯(lián)網(wǎng)+婚慶通過(guò)跨界、整合、開(kāi)放、信息化、在線(xiàn)化、數據化等方式和手段，打破了以往的行業(yè)潛規則。
賦予婚慶行業(yè)新的發(fā)展思維，增強行業(yè)的體驗服務(wù)意識，滿(mǎn)足個(gè)性化定制需求。隨著(zhù)消費者越來(lái)越理性，信息越來(lái)越透明，傳統的婚慶服務(wù)公司生存空間越來(lái)越小。
五、中國婚慶行業(yè)逐漸發(fā)展為跨行業(yè)、多業(yè)態(tài)的創(chuàng )新產(chǎn)業(yè)格局。
婚慶消費總體呈現支出水平顯著(zhù)增長(cháng)、個(gè)性化需求明顯增多的態(tài)勢，人用于婚禮的消費支出仍將繼續保持增長(cháng)，進(jìn)而拉動(dòng)婚慶市場(chǎng)的繁榮。
六、隨著(zhù)人民生活水平的提高，結婚新人對婚禮文化和品質(zhì)需求更加重視。
因此婚慶行業(yè)的關(guān)注度也越來(lái)越高，婚慶行業(yè)這種重品類(lèi)、低頻次的市場(chǎng)屬性在消費者心理訴求中占據著(zhù)相當大的比例。中國婚慶行業(yè)從過(guò)去作坊式的分散經(jīng)濟逐漸發(fā)展為跨行業(yè)、多業(yè)態(tài)的創(chuàng )新產(chǎn)業(yè)格局，并往多樣化、便利化、精細化、品質(zhì)化、網(wǎng)絡(luò )化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的趨勢。
七、伴隨中國經(jīng)濟增長(cháng)進(jìn)入換擋期，婚慶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐與全國經(jīng)濟形勢一致，也將從高速發(fā)展向中低速發(fā)展轉變。
中國婚慶經(jīng)過(guò)30年的高速增長(cháng)，正面臨著(zhù)轉型升級重要時(shí)期，婚慶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代?；閼c市場(chǎng)競爭從區域、類(lèi)別、局部已經(jīng)上升為品牌之間的立體戰。強化和加快品牌建設，建立更高層面的品牌內涵, 實(shí)現更高效的系統化品牌工程成為品牌婚慶企業(yè)必走之路。而品牌戰略的重要性提升，品牌層面的競爭也將更加強化，沒(méi)有品牌基礎的中小婚慶企業(yè)將面臨淘汰，以品牌企業(yè)為中心的婚慶集團將陸續出現?；ヂ?lián)網(wǎng)+給婚慶產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的變化，對從業(yè)者提出更高的要求，引入競爭機制，才能從本質(zhì)上改變婚禮產(chǎn)業(yè)的構造，在未來(lái)，最成功的婚慶品牌一定是擁有最成功的服務(wù)團隊。具有品牌價(jià)值的婚慶企業(yè)的招牌正在被擦亮，區域性的龍頭企業(yè)若隱若現?；閼c行業(yè)的消費人群的日益年輕化趨勢又使得一些品牌企業(yè)需要迅速提升自身的服務(wù)力、創(chuàng )新力、公信力，從而適應時(shí)代潮流大趨勢。
八、婚慶產(chǎn)業(yè)鏈從一個(gè)“鏈條”向著(zhù)“網(wǎng)狀”形態(tài)演變。
而且這張網(wǎng)越織越大、越來(lái)越密。從上游到下游，婚慶市場(chǎng)無(wú)疑擁有著(zhù)其他行業(yè)無(wú)法比擬的超長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈，疏通上下游索道、封閉產(chǎn)業(yè)鏈端口，整合行業(yè)資源、釋放企業(yè)活力的樞紐，盤(pán)活固有傳統婚慶市場(chǎng)、發(fā)展新興婚慶產(chǎn)業(yè)服務(wù)，從而使資本的原始積累變?yōu)閺妱輸U張，用全新的理念去詮釋現代婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新思路。
九、越偏向服務(wù)重的行業(yè)越難受到互聯(lián)網(wǎng)化因素制約。
因此更需去探究真正用戶(hù)價(jià)值，完成產(chǎn)品升級最重要的墊腳石，擴寬橫向發(fā)展渠道，打造真正意義上的婚慶新時(shí)代。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，婚慶產(chǎn)業(yè)鏈條的完善將建立在婚慶企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的基礎上，許多互聯(lián)網(wǎng)婚慶公司都在進(jìn)行平臺化發(fā)展，致力于婚慶一條龍服務(wù)。在當前婚慶市場(chǎng)環(huán)境下，婚慶企業(yè)應該借力互聯(lián)網(wǎng)浪潮，擴大本身在婚慶市場(chǎng)影響力，提高服務(wù)水平，打破信息不對稱(chēng)，增強用戶(hù)信任度，建立自身在市場(chǎng)中的地位?；ヂ?lián)網(wǎng)的線(xiàn)下服務(wù)的需求加大，將有越來(lái)越多的婚慶企業(yè)重視服務(wù)的導入，用服務(wù)驅動(dòng)婚慶產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
十、合作共贏(yíng)、資源整合婚慶企業(yè)才有未來(lái)和發(fā)展。
婚慶產(chǎn)業(yè)的資源爭奪戰即將打響，并將掀起投資整合并購風(fēng)潮。隨著(zhù)資本進(jìn)入婚慶市場(chǎng)，全目前有投資布局的資本不下于三十家。上市公司涉及到的主營(yíng)業(yè)務(wù)有：地產(chǎn)、家紡、白酒、家居、園林、旅游、婚戀以及互聯(lián)網(wǎng)消費?；閼c行業(yè)迎來(lái)“上市”潮，導致更多的婚企登陸新三板掛牌交易搶灘資本市場(chǎng)?；閼c市場(chǎng)萬(wàn)億元的規模，吸引了越來(lái)越多的資本投身其中。值得說(shuō)明的是：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代你能忽悠得了個(gè)別投資商，但絕忽悠不了整個(gè)中國婚慶產(chǎn)業(yè)的消費市場(chǎng)。
十一、打造一站式的購物場(chǎng)景，打造出更完善、更具體、更人性化、可持續的綜合性的婚慶服務(wù)平臺。
婚慶行業(yè)如果想快速規?；?，本質(zhì)還是要回歸到產(chǎn)品化。從用戶(hù)的場(chǎng)景、各個(gè)細分品類(lèi)去嘗試打造一個(gè)可產(chǎn)品化、可規?；纳虡I(yè)鏈條出來(lái)，這樣婚慶市場(chǎng)才能進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道。
十二、各種婚慶方面應用和APP大量出現，讓人的能力產(chǎn)品化和可復制化。
在某一程度上解決了婚慶行業(yè)人才稀缺的現狀，降低了成本，提升了效率，也為將來(lái)全國婚慶領(lǐng)軍品牌的出現鋪墊了技術(shù)基礎。同時(shí)，技術(shù)也越來(lái)越不成為婚慶行業(yè)的核心競爭力，核心競爭力在回歸到服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)：服務(wù)和口碑。
十三、個(gè)性化婚禮依然備受推崇。
人的長(cháng)相有美有丑，造人的上帝解釋說(shuō)，任何東西批量生產(chǎn)了，就很難保證部分的質(zhì)量。雖然是笑話(huà)，但也說(shuō)明了個(gè)性化婚禮的重要性。
十四、婚慶行業(yè)業(yè)與旅游行業(yè)的越來(lái)越緊密，婚慶旅游成為行業(yè)熱點(diǎn)備受政府支持和關(guān)注。
婚慶旅游將帶動(dòng)地婚慶行業(yè)新一輪的愛(ài)情浪潮。積極引導婚慶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與旅游產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展，不僅為眾多新人提供“與眾不同”個(gè)性時(shí)尚婚禮，也能夠促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)和婚慶產(chǎn)業(yè)的多元化同步發(fā)展。
十五、婚慶行業(yè)根深蒂固的線(xiàn)下屬性以及低頻消費的本質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)格格不入。
互聯(lián)網(wǎng)注定無(wú)法直接提升婚禮本身的品質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)能夠提升的是辦婚禮的人，以婚慶行業(yè)的從業(yè)人員與“常駐人口”—-婚禮人為切入點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，改變婚禮人的經(jīng)營(yíng)模式，引入競爭機制，提高婚慶從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養與服務(wù)品質(zhì)，以此提高婚禮的品質(zhì)，迎合新人日益增高的品質(zhì)追求與個(gè)性化需求，才是“互聯(lián)網(wǎng)+婚慶”的正確玩法。線(xiàn)上線(xiàn)下的結合是不可避免的，婚慶網(wǎng)絡(luò )化大勢所向，婚慶+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為標配風(fēng)生水起。無(wú)需再去懷疑，就是看誰(shuí)能把這個(gè)標配和鏈條融合得很好。
十六、婚慶行業(yè)是一個(gè)線(xiàn)下行業(yè)，產(chǎn)品效果的優(yōu)劣取決于打造產(chǎn)品的人，用戶(hù)對婚禮的滿(mǎn)意一定是建立在婚慶人上。
盡管婚慶行業(yè)逐步轉戰互聯(lián)網(wǎng)，但是采用的商業(yè)模式依舊是傳統婚慶的老路，低價(jià)，套餐，附贈，互聯(lián)網(wǎng)顯然不能夠改變婚禮本身?；槎Y的展現也無(wú)法在線(xiàn)上表現出個(gè)性化，沒(méi)有實(shí)體依托的互聯(lián)網(wǎng)婚慶平臺很快就會(huì )因為品牌吸引力不足被淘汰，婚行業(yè)的天然弱勢使婚慶品牌的打造不具備大規模復制能力，傳統婚慶尋求互聯(lián)網(wǎng)的突破，用戶(hù)體驗的提升依托的不是價(jià)格與品牌，而是婚禮的服務(wù)團隊，不管線(xiàn)上如何展示。
十七、“婚慶保險”、“婚慶分期服務(wù)”、“結婚貸款”、“婚宴主題酒店”等的出現將使婚慶市場(chǎng)發(fā)生大變革。
“婚宴主題酒店”的興建浪潮或許破局困擾我們婚慶行業(yè)收取入場(chǎng)費的問(wèn)題。
十八、婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )商會(huì )積極推動(dòng)婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展
對接政府有關(guān)部門(mén)，調研并編制全國婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規劃，預計在2、3年內，由行業(yè)協(xié)會(huì )主導和參與建設的全國將有100個(gè)婚慶產(chǎn)業(yè)園、超級婚宴主題酒店或其他婚慶項目產(chǎn)生?；閼c行業(yè)協(xié)會(huì )商會(huì )要發(fā)揮協(xié)會(huì )指導、協(xié)調、服務(wù)、監督作用。
2017年，中國婚慶將進(jìn)入優(yōu)勝劣汰的調整期和優(yōu)化配置的發(fā)展期。一批劣質(zhì)經(jīng)營(yíng)、違規經(jīng)營(yíng)、粗暴經(jīng)營(yíng)、投機經(jīng)營(yíng)、失信經(jīng)營(yíng)的婚慶企業(yè)將被淘汰出局。對不遵守行業(yè)規則、侵害消費者權益的經(jīng)營(yíng)者逐步淘汰，真正實(shí)現婚慶服務(wù)及相關(guān)婚慶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
隨著(zhù)婚慶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，婚慶必將成為一個(gè)充滿(mǎn)生機的，規范的，具有廣泛影響力的產(chǎn)業(yè)?；閼c產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對于促進(jìn)廣大人民群眾的精神文化生活必將起到重要作用
聯(lián)合發(fā)布
中國社會(huì )工作協(xié)會(huì )婚姻文化服務(wù)業(yè)聯(lián)合委員會(huì )；中國婚慶人網(wǎng) www.zghqr.com；中國婚慶產(chǎn)業(yè)網(wǎng) www.zghqcy.net；婚道-中國婚慶第一自媒體；中國婚慶文創(chuàng )產(chǎn)業(yè)投資發(fā)展聯(lián)盟；上海市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；四川省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；黑龍江省婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；江蘇省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；云南省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；吉林省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；浙江省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；福建省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；河北省婚姻服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì )；陜西省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；甘肅省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；山西省婚協(xié)；湖北省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；哈爾濱市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；石家莊市婚慶慶典行業(yè)協(xié)會(huì )；西安婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；長(cháng)沙市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；齊齊哈爾市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；綏化市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；青島市婚慶旅游行業(yè)協(xié)會(huì )；青島市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；慶陽(yáng)市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；濟寧市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；東莞市婚慶服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì )；義烏市婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì )；日照市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；鞏義市婚慶禮儀協(xié)會(huì )；南京婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；常熟市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；聊城市婚慶協(xié)會(huì )；泰安市婚慶與慶典行業(yè)協(xié)會(huì )；平頂山市婚慶業(yè)協(xié)會(huì )；襄陽(yáng)市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；隨州市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；酒泉市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；盤(pán)錦市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì )；延安市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；淮安市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )；宿遷市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：第十屆中國婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì )；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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]]>今世緣副總經(jīng)理倪從春跟大家分享了今世緣喜慶+的戰略轉型方向，誠邀各類(lèi)合作伙伴共享喜慶大蛋糕。倪總認為：婚嫁行業(yè)強分化、大洗牌的時(shí)代即將到來(lái)，互聯(lián)互通，開(kāi)放共享，跨界整合將成為主旋律。
2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。
在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。
在大會(huì )上，今世緣副總經(jīng)理倪從春跟大家分享了今世緣喜慶+的戰略轉型方向，誠邀各類(lèi)合作伙伴共享喜慶大蛋糕。倪總認為：婚嫁行業(yè)強分化、大洗牌的時(shí)代即將到來(lái)，互聯(lián)互通，開(kāi)放共享，跨界整合將成為主旋律。
以下內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)。
各位同學(xué)，大家早上好。昨天酒喝得挺好吧？我估計昨天晚上大家喝得比較愉快，同時(shí)后續有一些夜宵之類(lèi)的，休息的比較晚。今天在同窗的舞臺上，我來(lái)給大家做一個(gè)分享。
這兩天，有很多在婚嫁產(chǎn)業(yè)做得不錯的品牌和企業(yè)在分享，我們今世緣介入婚嫁產(chǎn)業(yè)、婚禮行業(yè)，應該說(shuō)還是一個(gè)后來(lái)者，還處于試水的階段。喜慶產(chǎn)業(yè)現在處在一個(gè)發(fā)展的關(guān)鍵階段，確實(shí)是一個(gè)風(fēng)口，我今天演講的主題是：今世緣喜慶家跟著(zhù)喜慶產(chǎn)業(yè)的“飛豬”去旅行。
今世緣圍繞喜慶走過(guò)的20年
我們這個(gè)企業(yè)在周總理的故鄉，江蘇淮安，企業(yè)前身是江蘇三溝一河之一的高溝酒廠(chǎng)。1996年今世緣品牌創(chuàng )立，現在走過(guò)了20年的創(chuàng )業(yè)歷程。2014年7月今世緣在上交所A股主板上市。
我們今世緣是中國喜慶用酒第一品牌。一直聚焦于喜慶用酒的市場(chǎng)，通過(guò)舉辦一系列品牌轉播和推廣的活動(dòng)，矢志不渝的傳播和弘揚緣文化，把成千上萬(wàn)對新人帶進(jìn)了婚姻的殿堂。
接下來(lái)在“十三五”的發(fā)展歷程當中，今世緣我們提出來(lái)三句口號，分別是：圍繞“酒”與“緣”，精耕省內，突破省外，做強主業(yè)，多元發(fā)展；成為 “中國白酒文化營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)者”、“中國婚慶產(chǎn)業(yè)整合者”、“中國企業(yè)道德文化建設先行者”、“中國幸福企業(yè)建設示范者”；到2020年，主要指標在15年基礎上翻一番，企業(yè)核心競爭力顯著(zhù)增強。
這是我們講的第一部分，今世緣專(zhuān)注喜慶20年的發(fā)展歷程。
今世緣喜慶+的戰略轉型
什么是今世緣的喜慶+？從概念來(lái)理解就是：在今世緣白酒傳統主營(yíng)業(yè)務(wù)基礎上，建立線(xiàn)上線(xiàn)下一體化平臺；開(kāi)發(fā)和利用婚喜慶產(chǎn)品，嫁接和整合婚喜慶服務(wù)，為喜慶消費提供個(gè)性化、便利化解決方案；促進(jìn)企業(yè)持續、健康發(fā)展。
今世緣來(lái)做喜慶+，是對品牌優(yōu)勢的進(jìn)一步放大，是培育今世緣發(fā)展增長(cháng)級的重要舉措。從市場(chǎng)層面來(lái)講，我們推出喜慶+是為了解決消費需求當中省事、省錢(qián)、省心的問(wèn)題。更重要的是，我們是希望通過(guò)今世緣喜慶+品牌的打造，能夠為消費者提供一站式解決方案。
我們現在的結婚人口基本上都是八五后、九零后，他們的消費觀(guān)念是為喜歡而來(lái)的。這種情況下如何為消費者提供個(gè)性化、私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)，讓婚禮能更出彩、更出色，更出眾，這是一個(gè)客觀(guān)的需求，這是我們做喜慶+從市場(chǎng)層面的動(dòng)因和出發(fā)點(diǎn)。
喜慶“+”和“家”有什么區別呢？喜慶+是今世緣發(fā)展的戰略和理念，喜慶家是我們戰略下面要打造的一個(gè)品牌和平臺。具體來(lái)講包括了線(xiàn)上和線(xiàn)下兩個(gè)平臺：
線(xiàn)上平臺是傳播和弘揚緣文化，整合婚喜慶產(chǎn)業(yè)鏈，提供婚喜慶攻略和大數據服務(wù)，實(shí)現全渠道營(yíng)銷(xiāo)。包括了我們喜慶+的官方商城、微信商城、移動(dòng)商城，第三方平臺。
線(xiàn)下平臺是展示品牌和產(chǎn)品形象，豐富文化體驗，提供個(gè)性化產(chǎn)品定制和全方位解決方案，滿(mǎn)足消費者一站式、便利化消費需求。目前我們在江蘇省內已經(jīng)立項40多家店，現在正在緊張的而且比較順利的推進(jìn)當中，我們是以城市綜合體為首選，建設今世緣喜慶家實(shí)體店。
共享喜慶大蛋糕
今世緣打造喜慶+這樣一個(gè)平臺，最終目的是希望構建一個(gè)喜慶產(chǎn)業(yè)“緣生態(tài)”，我們期待能和婚嫁產(chǎn)業(yè)的各位伙伴攜手，共同分享喜慶這個(gè)蛋糕。
我們具體的做法，用這樣幾句話(huà)來(lái)總結：
“小而美”的標的企業(yè)，今世緣可以收購兼并。我們希望建立今世緣這個(gè)緣生態(tài)，從資本市場(chǎng)的角度，對產(chǎn)業(yè)鏈上面的優(yōu)質(zhì)的標的進(jìn)行整合。我們很多的企業(yè)，現在大家在談未來(lái)發(fā)展的時(shí)候經(jīng)常會(huì )說(shuō)我們要成為獨角獸，做不了獨角獸，我們要做領(lǐng)頭羊。有很多在細分領(lǐng)域做得比較好的公司，可以跟今世緣來(lái)談?wù)労献?，我認為前景和機會(huì )還是比較多。
有前景的優(yōu)質(zhì)項目，今世緣可以投資入股。我們市場(chǎng)上面，有一些非常好的項目，還處于培育期，感覺(jué)自己做做風(fēng)險和壓力比較大，可以跟我們談?wù)?。最近，我們就在跟行業(yè)里幾個(gè)重要的企業(yè)在談，包括會(huì )議上面我們也有幾個(gè)朋友有這方面的意向，我們接下來(lái)會(huì )做深入的交流。
今世緣的喜慶平臺，期待業(yè)界助力。我們今世緣喜慶家平臺，也期待著(zhù)我們婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈的各位朋友能熱情參與。第一，我們婚慶產(chǎn)業(yè)鏈上一些重量級的人物可以聘為我們的喜慶顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)給我們婚嫁產(chǎn)業(yè)的消費群體，甚至B端的客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)。第二，我們也希望婚慶產(chǎn)業(yè)里面有些對今世緣感興趣的同仁們，能成為我們線(xiàn)上、線(xiàn)下平臺的合伙人。第三，我們還希望和婚慶產(chǎn)業(yè)的朋友們合作，在一些區域市場(chǎng)上來(lái)成立營(yíng)銷(xiāo)推廣中心。
今世緣的美好未來(lái)，因你而走得更遠、飛得更高。我們希望借助婚嫁同窗鄭榮翔這里，能夠認識婚喜慶更多的朋友，你們可以更多的關(guān)注今世緣，為今世緣的發(fā)展提供好的建議。
互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)和+互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)走到一起，不是簡(jiǎn)單的物理反應，一定會(huì )產(chǎn)生化學(xué)反應。會(huì )是什么樣的結果呢？我們可以預期婚慶行業(yè)，強分化、大洗牌的時(shí)代即將到來(lái)。我們由衷的期待，相關(guān)產(chǎn)業(yè)的伙伴能夠像今天一樣，在一起聚聚，聊一聊，做一個(gè)分享學(xué)習。這樣我們才能實(shí)現互聯(lián)互通，開(kāi)放共享，跨界的整合，我們婚嫁行業(yè)離春天就不會(huì )太遠。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。
在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。
在大會(huì )上，婚派聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如以婚派成長(cháng)案例，詳細分析了線(xiàn)下強壁壘服務(wù)平臺的成長(cháng)路徑。供應鏈、獲客渠道以及規模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，少摸索一年。
以下內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)。
尊敬的各位投資人，以及我們的同學(xué)們，大家下午好。
我記得在9月份的時(shí)候參加過(guò)一次廈門(mén)的分享會(huì )議，那會(huì )兒傳統企業(yè)的老板比較多，所以整個(gè)分享的時(shí)候我側重講的是互聯(lián)網(wǎng)。但是今天我看到所有的嘉賓、所有的伙伴大部分其實(shí)是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，所以我今天講講傳統，講講線(xiàn)下，不知道大家有沒(méi)有興趣。
首先講講婚派的發(fā)展歷程。
婚派是2014年12月在北京注冊的公司，將近兩年時(shí)間里，可以說(shuō)婚派在行業(yè)當中算是比較幸運的。因為在2015年的時(shí)候,婚派這家公司被資本方譽(yù)為:婚嫁行業(yè)內非常強勁的一匹黑馬，而且它的融資、它的業(yè)績(jì)不斷刷新了記錄。同時(shí)，我們也是迄今為止，婚嫁領(lǐng)域里唯一一個(gè)獲得兩家上市公司同時(shí)投資的企業(yè)。
接下來(lái)講講婚派的團隊。
婚派的團隊在婚禮行業(yè)當中深耕了九年時(shí)間，這期間團隊在婚禮策劃領(lǐng)域創(chuàng )造了全國第一名的成績(jì)。2014年年底，婚派的創(chuàng )始人以及團隊開(kāi)始全面的嘗試產(chǎn)業(yè)升級。我們也是希望在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條當中，能夠賺到除了婚禮策劃之外的，整個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的生意，所以我們就做了婚派這家公司。
在2015年2月份的時(shí)候，我們就拿到了天使輪融資，大概是2000萬(wàn)的額度。也是國內比較知名的投資機構，啟賦資本。他的投資理念是值得我們思考的，因為那時(shí)候O2O盛行的，大家都是在投互聯(lián)網(wǎng)+。他們的投資理念是投傳統企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)導者，所以在婚嫁領(lǐng)域選擇了婚派網(wǎng)。投資2000萬(wàn)，估值1億，這個(gè)交易結構給了婚派團隊一個(gè)非常好的強心劑。
2015年，我們大概是用了10個(gè)月的時(shí)間，在北京簽下了將近40家酒店。然后我們創(chuàng )造的，可以確認的收入是6400多萬(wàn)。在這個(gè)過(guò)程當中，2015年12月，我們拿到了京東、夢(mèng)潔家紡還有另一個(gè)財務(wù)投資機構，一共4700萬(wàn)元的投資，婚派當時(shí)估值4億?；仡櫧衲?，婚派在2016年的數據還是比較可觀(guān)的。
接下來(lái)我們講講婚派到底是做什么的。
婚派在過(guò)去1年的時(shí)間里面，我們用兩句話(huà)來(lái)形容。2015年我們的目標是希望能夠成為一個(gè)年簽單額達到200億，酒店婚宴業(yè)務(wù)的托管運營(yíng)模式。但是2016年10月份的時(shí)候，我們團隊把這個(gè)目標改了，數字沒(méi)有變，依然希望200億，但是我們不再聚焦婚禮婚宴業(yè)務(wù)的托管運營(yíng)商，我們希望能夠成為一個(gè)婚宴業(yè)務(wù)的管理公司。
為什么會(huì )有這樣的變化呢？不管你以什么樣的行業(yè)去做切入口,都是希望單點(diǎn)突破，然后圖謀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生意。我覺(jué)得有理想的公司，起步應該是專(zhuān)注于一塊，然后再去橫向的發(fā)展，緊接著(zhù)去獲得產(chǎn)業(yè)鏈的整合的機會(huì )。因為你必須要垂直到一個(gè)領(lǐng)域當中去。
既然是婚宴業(yè)務(wù)的管理公司，我們?yōu)槭裁匆x擇酒店為切入口呢？因為酒店有幾個(gè)優(yōu)勢，第一是入口資源，第二是稀缺資源，第三是高凈值資源。第四個(gè)是閉環(huán)資源，其實(shí)參加婚禮這個(gè)事是沒(méi)有辦法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決的，我們是不能通過(guò)在美團點(diǎn)評訂婚宴給朋友發(fā)去的，所以我們覺(jué)得這是一個(gè)閉環(huán)資源。最后一個(gè)是前置資源，也是因為它稀缺所以它前置，這是婚派為什么選擇酒店作為切入口的原因。
第四塊講一下婚派的核心價(jià)值。
這句話(huà)翻譯出來(lái)就是婚派是賣(mài)什么的，服務(wù)是什么。我一直都在講婚派就是賣(mài)兩套解決方案，第一套解決方案是賣(mài)給酒店的，我們是酒店婚宴業(yè)務(wù)的解決方案。第二套解決方案是給新人的，婚派給新人是一站式婚禮籌備的解決方案。
我們給酒店帶來(lái)什么？首先我們的銷(xiāo)售是直接進(jìn)到酒店駐場(chǎng)，幫助酒店做營(yíng)銷(xiāo)方案和現場(chǎng)執行。所以整個(gè)過(guò)程當中酒店不但能得到很好的業(yè)績(jì)的保障，還因為婚派的專(zhuān)業(yè)，我們給酒店大量的想象空間。
我們給新人帶來(lái)什么？其實(shí)婚派在過(guò)往的一年的時(shí)間里面，我們在產(chǎn)業(yè)鏈當中做了一系列的布局，你會(huì )發(fā)現在市面上有婚派旗下的子品牌，比如說(shuō)有婚紗、珠寶、鮮花。
婚派為什么要去布局供應鏈呢？可以說(shuō)在這一年的過(guò)程當中，我們在供應鏈的布局上面花費了大量的時(shí)間精力，當我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)還沒(méi)有看到天花板的時(shí)候，我們就開(kāi)始橫向的發(fā)展供應鏈。
我們?yōu)槭裁匆ネ诰蚬湹膬r(jià)值呢？主要是有三點(diǎn)。[第一點(diǎn)]大家都知道低頻行業(yè)的變現，其實(shí)沒(méi)有回頭客，所以我們是希望一次獲客多次變現。[第二]就是希望能給新人更好的體驗感，希望能挖掘供應商的價(jià)值，能夠讓新人有更好的一站式的體驗感。我們布局供應鏈的[第三個(gè)原因]，我們希望在獲客方面能夠有我們的方法，注重口碑營(yíng)銷(xiāo)。希望能為我們的會(huì )員體系提供更多的服務(wù)，所以我們在供應鏈當中一年的時(shí)間做了很多的工作。
第五，我想講講婚派的其他一站式的區別。
上午也有很多的投資者也講過(guò)，投資人愿意投資的企業(yè)一定是個(gè)大家伙。大家伙其實(shí)就是平臺，平臺其實(shí)婚派認為平臺分兩種，一種是渠道平臺，一種是服務(wù)型平臺。
渠道型平臺在線(xiàn)上的獲客上面具有天然的優(yōu)勢。但是我覺(jué)得渠道型平臺就是賣(mài)渠道的，通過(guò)線(xiàn)上引流給商家，獲得的是商家的反饋，這塊的利潤其實(shí)是挺薄的。其實(shí)婚派是服務(wù)型的平臺，我們希望能夠通過(guò)含壁壘的線(xiàn)下的獲客渠道，加上線(xiàn)上渠道共同去發(fā)揮服務(wù)的價(jià)值。當時(shí)我們講到供應鏈一系列的布局，其實(shí)就是為了增強我們的服務(wù)的體驗。
再講講婚派的服務(wù)。線(xiàn)下的獲客渠道有哪些，我們有兩個(gè)非常重要的獲客渠道，這也是傳統型的企業(yè)能夠理解的地方。
第一個(gè)就是酒店自成用戶(hù)的轉化。比如說(shuō)一家酒店去年執行了100場(chǎng)婚禮，就一定意味著(zhù)有300到400對新人來(lái)這個(gè)酒店看過(guò)，另外還有300對沒(méi)有選擇這家，不來(lái)的原因有兩種，一種是不喜歡這兒，另外一種是好的日子被訂過(guò)了。
去年比如說(shuō)400對新人來(lái)看，有300對沒(méi)訂，對婚派來(lái)說(shuō)我們現在有70多家酒店，我們給他70種選擇，新人一定會(huì )選擇一家，這個(gè)獲客成本是幾乎為零的，這是婚派一個(gè)很壁壘的獲客渠道。
第二個(gè)獲客渠道就是我們的婚禮現場(chǎng)。我們通過(guò)我們的測算大概一個(gè)婚禮現場(chǎng)可以找到三到四對非常精準的數據，包括伴郎伴娘我們也轉化了不少。因為在婚禮現場(chǎng)平均有200人參加，除了長(cháng)輩之外，都是年輕人。為什么婚派可以轉化這種數據？
今天我們都是同學(xué)，我特別喜歡鄭榮翔把同行比喻成同窗，我們很多同學(xué)讀MBA的時(shí)候有解決不了的困惑，同學(xué)會(huì )幫助他。因為同學(xué)之間的感情比較特殊，比較純粹，希望最大可能的幫助對方。
如果O2O分為天派和地派，那婚派是典型的地派，我們希望把經(jīng)驗分享一下。
第六點(diǎn)，講講婚派的婚禮業(yè)務(wù)。
其實(shí)我準備講這塊業(yè)務(wù)的時(shí)候，并不是真的講婚派的業(yè)務(wù)，我們希望通過(guò)講婚派，能夠跟大家分享的是我們婚派在整個(gè)行業(yè)內能夠為行業(yè)能夠做一點(diǎn)什么。
首先婚派的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三大模塊。
第一大模塊是酒店婚宴業(yè)務(wù)的托管運營(yíng)模式。這個(gè)過(guò)程當中我們能夠給到酒店的是業(yè)績(jì)的保障，宴會(huì )廳的改造跟升級。這里面可以減少酒店的人員開(kāi)支，精準的投放，降低婚宴宴會(huì )廳的損耗，同時(shí)拉動(dòng)酒店其他業(yè)務(wù)的增長(cháng)。
第二塊是酒店婚宴業(yè)務(wù)的管理咨詢(xún)的模式?；檠绲墓芾碜稍?xún)模式也是2016年我們全新的模式，這里面的合作伙伴就包括一些影樓、婚禮策劃公司還有單體的酒店。我們能夠提供產(chǎn)品定位和運營(yíng)管理，運營(yíng)管理包括標準化的一些東西，產(chǎn)品標準化、流程標準化、服務(wù)標準化，以及品牌的標準化。還有培訓的服務(wù)，不管是硬件的培訓服務(wù)，還是銷(xiāo)售人員的培訓服務(wù)，以及一系列的品牌輸出。還有獲客渠道的搭建，以及精準的營(yíng)銷(xiāo)和推廣。還有就是商業(yè)模式的導入，包括財務(wù)數據跟商業(yè)模式的全盤(pán)的導入。還有就是我剛才講到的酒店婚宴業(yè)務(wù)所有的裝修跟改造，這里面所有的服務(wù)是婚派整個(gè)團隊通過(guò)九年的積累，才形成一個(gè)比較完善的體系。
第三塊業(yè)務(wù)我們內部是管它叫資管模式，目前正在規劃。我們希望通過(guò)酒店資產(chǎn)的并購，或者是業(yè)務(wù)的并購方式，能夠完成全國的快速的落地。為什么要做管理咨詢(xún)，以及做一系列的并購的動(dòng)作呢。原因很簡(jiǎn)單，我們也希望能夠把婚派的模式迅速的推廣到全國。那推廣到全國我們希望能夠快速的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，而且獲得每一個(gè)城市的定價(jià)權，這就是我們想要做這件事情的終極目標。
資產(chǎn)并購這塊我們設想在并購路徑當中有可能會(huì )并資產(chǎn)，有可能會(huì )并報表，這塊不細講了。
最后跟大家講一下我融資過(guò)程中的案例。在我們做融資的過(guò)程中，其中有一個(gè)投資人，剛好滴滴早期的投資人是他中歐的同學(xué)，他問(wèn)王總這個(gè)項目能不能投。王總說(shuō)這個(gè)項目我看過(guò)，他講了三點(diǎn)。第一點(diǎn)就是可以投，第二點(diǎn)就是婚派其實(shí)婚嫁領(lǐng)域的滴滴。滴滴除了出租車(chē)之外還有代駕，還有快車(chē)，還有一系列的其他的衍生。類(lèi)比來(lái)看，婚派除了婚宴業(yè)務(wù)之外我們還有供應鏈的布局。他說(shuō)的第三點(diǎn)，婚派比滴滴厲害。滴滴是花錢(qián)把出租車(chē)的事干了，但是婚派是賺錢(qián)把酒店的事干了。所以他說(shuō)，一個(gè)地派起家的公司肯定死不了，死不了就具有獨角獸的氣質(zhì)。以上就是我今天分享的內容，謝謝大家。
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關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），定時(shí)推送，干貨互動(dòng)精彩多
]]>孫鵬以現實(shí)的案例引出自己創(chuàng )業(yè)的初衷，帶大家反思：婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本？他認為：只有一條路可以走，就是做品牌。
2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。
在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。
在大會(huì )上，孫鵬以現實(shí)的案例引出自己創(chuàng )業(yè)的初衷，帶大家反思：婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本？他認為：只有一條路可以走，就是做品牌。
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大家好，我叫孫鵬，是尋拍的創(chuàng )始人。尋拍是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的品牌，今天是受鄭榮翔的邀請來(lái)到這里，我還是想分享一些干貨，談一談我們團隊對婚紗攝影行業(yè)的認知。
我做尋拍的成長(cháng)路徑。
我們公司大家如果在百度上搜索，發(fā)現叫上海亞念信息科技有限公司，為什么在上海注冊的呢？因為2014年8月份我在上海拍婚紗照，之前從來(lái)沒(méi)有影樓行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。拍完照我就覺(jué)得非常的麻煩，因為當時(shí)我在五百強企業(yè)工作，周末就休一天，非常的辛苦。給我們拍照的影樓，他每次要么讓我去線(xiàn)下選片，要么讓我去取相冊相框。本來(lái)說(shuō)好了8000塊錢(qián)的套餐，被他消費到12000，禮服加了、選片加了，就因為這樣一套非常失敗的婚紗照我就辭職了。
辭職出來(lái)后，我就想做點(diǎn)什么。當時(shí)很流行那種自由攝影師的模式，我覺(jué)得自由攝影師很好，找個(gè)自由攝影師拍照，也不用去影樓跑了，我覺(jué)得這種體驗非常好，做了兩個(gè)月，結果那段時(shí)間一單都沒(méi)有開(kāi)。耗資30多萬(wàn)，養著(zhù)技術(shù)團隊，開(kāi)發(fā)APP。
花了錢(qián)交學(xué)費，我發(fā)現這條路走不通，很有幸讓我找到了張斌老師做合伙人，張老師在這個(gè)行業(yè)深耕很多年。我是2015年6月份來(lái)到北京，那時(shí)候我只帶了兩個(gè)人的團隊，其中一個(gè)還是我老婆，就開(kāi)始重新琢磨用戶(hù)的痛點(diǎn)、研發(fā)產(chǎn)品。后面的事情大家就很清楚了，陸續得到了徐小平老師、明嘉資本的認可，我們今年7月在上海開(kāi)了品牌發(fā)布會(huì )。
最初的嘗試就是通過(guò)張老師的巴黎婚紗直營(yíng)店，我們用了一年的時(shí)間，終于把巴黎婚紗的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)從低谷給拉起來(lái)了，這個(gè)樣板成功后，我們一致認為這個(gè)模式可以傳出去了。
為什么要把品牌擴散出去？我們發(fā)現這個(gè)行業(yè)里面有非常大的痛點(diǎn)，在各個(gè)區域有一些朗朗上口的品牌，比如說(shuō)巴黎婚紗、蒙娜麗莎等等。但你放在全國問(wèn)哪一個(gè)婚紗攝影品牌比較出名，沒(méi)拍過(guò)婚紗照，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這個(gè)行業(yè)走的是非?；蔚牡缆?，首先這個(gè)行業(yè)各個(gè)商家之間是沒(méi)有任何的差異化，也許只是名字不一樣。而且大家知道這個(gè)行業(yè)有一個(gè)樣片市場(chǎng)，大家都買(mǎi)樣片，拿它營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。
這個(gè)行業(yè)這么大的痛點(diǎn)，在于品牌化這個(gè)道路上很少有人在探索。尋拍發(fā)現了其中的機會(huì )，由此確定了我們在發(fā)展的路上的兩個(gè)核心重點(diǎn)，一個(gè)是技術(shù)，我們通過(guò)研發(fā)一些軟件、CRM系統，不斷的做更新迭代。第二個(gè)就是品牌，這也是我們找黃曉明代言的原因。尋拍目前鋪到了40多個(gè)城市，每個(gè)城市的合伙人都在不停的宣傳尋拍，在微博、微信上以及百度等各個(gè)地方打尋拍的廣告。這樣的好處是什么呢？尋拍的品牌在用戶(hù)印象里就根深蒂固了。這種低頻的行業(yè)怎么降低獲取獲客的成本，只有一條路可以走，就是做品牌。
我研究的目前傳統影樓的現狀。
現在影樓有三座大山，房租成本、人力成本、營(yíng)銷(xiāo)成本。我說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)成本剛才有三位平臺的代表的分享，百度不用說(shuō)了，現在百度的客資成本，已經(jīng)沒(méi)法做了。房租不用說(shuō)了，每年都增加，人工也在逐年增加。你會(huì )發(fā)現，唯一不變的就是你的客單價(jià)，你的客單價(jià)怎么也漲不上去，很奇特的現象。這時(shí)候我覺(jué)得才會(huì )有今天，我們坐在一起去研究互聯(lián)網(wǎng)+婚紗攝影怎么做。
營(yíng)銷(xiāo)分三個(gè)階段。營(yíng)銷(xiāo)1.0階段是以產(chǎn)品為中心的階段，產(chǎn)品為中心什么意思呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)論是從線(xiàn)上還是線(xiàn)下獲取流量，他會(huì )留客戶(hù)的電話(huà)，影樓做線(xiàn)上的邀約，到門(mén)店里，三小時(shí)你不要交錢(qián)我絕對不讓你出門(mén)。這就是目前98%的影樓基本都處在這個(gè)階段。
營(yíng)銷(xiāo)2.0階段，是以消費者為中心的階段。什么意思？就是我不但要提供產(chǎn)品，還要為消費者提供情感價(jià)值，情感價(jià)值要賦予在我的產(chǎn)品里。大家可能都知道這個(gè)產(chǎn)品做得比較好的，韓國藝匠。2004年《藍色生死戀》風(fēng)靡中國大陸，這么一個(gè)巨大的韓劇IP被韓國藝匠抓住了，瞬間引爆市場(chǎng)，每個(gè)女人拍出來(lái)的感覺(jué)都像韓劇的女主角。這樣的方式俘獲了大批用戶(hù)的心，所以說(shuō)韓國藝匠是目前我在行業(yè)內看到的一個(gè)非常好的案例：利用這種IP，利用情感價(jià)值去獲取客戶(hù)的價(jià)值。
營(yíng)銷(xiāo)3.0階段，就是以?xún)r(jià)值觀(guān)為中心?，F在做產(chǎn)品、做品牌以及做硬件的，基本上都到了這個(gè)階段，但是傳統影樓目前還沒(méi)有。價(jià)值觀(guān)不再把客戶(hù)單純僅僅看成一個(gè)消費個(gè)體，不會(huì )把你看成一個(gè)消費者。而是把你看成一個(gè)人類(lèi)個(gè)體，這群用戶(hù)有獨立的思想和精神。我買(mǎi)你的東西，其實(shí)最大的點(diǎn)是我認同你產(chǎn)品的理念。??? 尋拍，我不敢跟蘋(píng)果、小米和錘子這三家偉大的公司并在一塊，但是我們在這個(gè)行業(yè)內是唯一一家在品牌上投入了非常多的錢(qián)和非常多資源的企業(yè)。
接下來(lái)介紹一下尋拍，不是光砸品牌就可以了。做品牌一定要有非常大的特點(diǎn)，是競爭對手沒(méi)有去專(zhuān)打這個(gè)特點(diǎn)。尋拍現在打的特點(diǎn)就很簡(jiǎn)單，就是到店一次，不管你買(mǎi)什么樣的套餐，我保證全國40多個(gè)城市給你提供的服務(wù)都是到店一次。
我們to B的商業(yè)結構是什么，我們把這套標準化的流程結構共享出去。我們篩選是有要求的，不是你交錢(qián)就可以進(jìn)來(lái)的，我們是要到實(shí)地店考察，你要先認同尋拍這個(gè)模式，然后再看你的服務(wù)能力，適不適合做一站式的標準化體系。
尋拍將來(lái)想做的事。
這個(gè)行業(yè)的利潤已經(jīng)壓到這個(gè)份上了，平臺真的很難抽成了。我們打造出這個(gè)平臺給大家用，我的目的很簡(jiǎn)單：我要在婚紗攝影行業(yè)里面創(chuàng )造一個(gè)體系出來(lái)。
客人看到尋拍，就對尋拍有個(gè)非常深的印象，一次到店。如果想體驗這個(gè)服務(wù)就線(xiàn)上下單，我把每個(gè)城市的流量都匯集到我的APP以后，我可以嘗試電商，嘗試其他交叉的品類(lèi)，給加盟商又創(chuàng )造了一個(gè)利潤的空間，最后我的目標是打造國內最大的一站式婚嫁服務(wù)電商平臺。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。
在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。
在大會(huì )上，百合網(wǎng)婚禮事業(yè)部總裁劉曉端提到婚禮市場(chǎng)是百合構建婚戀生態(tài)圈的第一步，為此，從資金，資源，模式以及藍圖構劃等方面做了一系列的準備。
以下內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)。
首先感謝婚嫁同窗，還有堅持到最后餓著(zhù)肚子聽(tīng)我分享的朋友們，我會(huì )用最短的時(shí)間分享。
以往大家了解百合網(wǎng)，經(jīng)常會(huì )通過(guò)一些電視節目，還有一些影視作品，比如說(shuō)《非誠勿擾》《咱們結婚吧》《咱們相愛(ài)吧》。百合網(wǎng)一直給大家的印象是專(zhuān)業(yè)的婚介平臺，我們是撮合陌生人在一起配對的。我們百合網(wǎng)的十年發(fā)展歷程當中，有四個(gè)重要的產(chǎn)品階段，分別是：心靈匹配，實(shí)名制，線(xiàn)上線(xiàn)下打通的婚戀O2O，還有全站溝通免費。
婚禮和婚介行業(yè)有相似的地方，我們分成了16種戀愛(ài)類(lèi)型，分到四個(gè)區域里面，相識后他們的匹配程度，以及婚后的幸福指數都非常高。所有的會(huì )員都覺(jué)得我們的紅娘非常了解他們，我們往下推新產(chǎn)品的時(shí)候，他們對我們的支持度和信任指數是非常高的。
百合網(wǎng)經(jīng)過(guò)十余年的積累，在去年年底今年年初，通過(guò)我們的參股公司并購了世紀佳緣，真正做到了從線(xiàn)上到線(xiàn)下全面覆蓋了婚戀行業(yè)。2014年，艾瑞咨詢(xún)集團發(fā)布中國網(wǎng)絡(luò )婚戀行業(yè)報告顯示：百合網(wǎng)品牌認知度已經(jīng)排在網(wǎng)絡(luò )婚戀行業(yè)第一位；2016年初，百合網(wǎng)又獲評工信部2015中國品牌力指數（C-BPI）婚戀行業(yè)第一品牌，成為最具創(chuàng )新力的婚戀服務(wù)商。我們下一步的目標就是進(jìn)軍婚禮市場(chǎng)，婚禮市場(chǎng)是我們構建婚戀生態(tài)圈的第一步。
首先，百合網(wǎng)為什么要進(jìn)軍婚禮市場(chǎng)。
行業(yè)內的人都會(huì )了解數據，我再分享一下。2011-2014年，我國迎來(lái)結婚潮，平均每年登記結婚的有1300萬(wàn)對，按平均每場(chǎng)76114元來(lái)算，毫無(wú)疑問(wèn)這是個(gè)1萬(wàn)億的市場(chǎng)，然而這萬(wàn)億的市場(chǎng)極度分散。據不完全統計，僅北上廣一些大都市，婚慶公司的數量就超過(guò)1萬(wàn)家，而在二線(xiàn)城市，一個(gè)城市大概有300-500家，放眼到全國，總數超十萬(wàn)家。單家公司很難做大，傳統的模式無(wú)法取得市場(chǎng)份額的集中，但基于互聯(lián)網(wǎng)的新模式卻有可能，還有百合網(wǎng)和世紀佳緣合并之后，擁有大量強需求用戶(hù)資源的百合網(wǎng)恰好可以進(jìn)來(lái)整合。
第二，我們憑什么進(jìn)軍婚禮市場(chǎng)？
很多人都知道百合網(wǎng)是從線(xiàn)上到線(xiàn)下都有的，已經(jīng)有200多家線(xiàn)下體驗店?；閼俑閼c行業(yè)有很多類(lèi)似的地方，都是非常分散的，對服務(wù)的個(gè)性化要求特別高，地域性很強。百合從2009年到2016年整合婚戀市場(chǎng)的經(jīng)驗，可以如法炮制到婚禮行業(yè)，這對我們來(lái)講比較有優(yōu)勢。
百合網(wǎng)已經(jīng)掛牌新三板，我們的老板和股東有很多資本運作的資源和經(jīng)驗值，剛才大家都提到的對于資本方面的需求，我們也是有優(yōu)勢的。再有就是百合跟世紀佳緣合并以后，我們的聯(lián)合品牌在國內外都具有知名度，以上都是我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)最基本的背書(shū)。
我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，首先是一個(gè)流量的保證，其實(shí)百合網(wǎng)從最開(kāi)始就把自己定義為流量平臺。我們進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)兩到三年之后，發(fā)現這個(gè)流量很難真的站穩腳跟。所以我們從單獨的線(xiàn)上流量發(fā)展到線(xiàn)下，我們做線(xiàn)下的服務(wù)一條龍，做整個(gè)行業(yè)的布局，還有整個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括婚紗攝影、蜜月珠寶等等。
進(jìn)入婚禮行業(yè)，我們都做過(guò)哪些準備和嘗試呢？
我們首先對這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了大概的分類(lèi)。首先是智力型的，比如我們四大金剛，他們的特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)度非常高，屬于是比較依賴(lài)人的業(yè)務(wù)，我們采用合伙人的模式。第二個(gè)是屬于資源型，是公司的形式，他們有自己的品牌，有自己的知識產(chǎn)權，有一定的有形資產(chǎn)的積累，我們會(huì )對這樣的企業(yè)進(jìn)行投資和并購，我們會(huì )投入我們的研發(fā)力量、品牌力量，把他們以往的生產(chǎn)價(jià)值變得最大化。
對于我們網(wǎng)站的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在生態(tài)圈內，對不同的業(yè)務(wù)線(xiàn)，如婚紗攝影、婚慶、旅拍等進(jìn)行交叉補貼，最終的目的是希望達到婚禮行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+模式。在婚禮行業(yè)整合的過(guò)程中，百合網(wǎng)會(huì )輸出品牌力量和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，整合信息系統與廣告資源，搭配專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)推廣，還可以通過(guò)集體采購降低成本，提升行業(yè)利潤水平。
我們在準備當中已經(jīng)完成了幾個(gè)環(huán)節，第一步是完成了對婚慶B2B平臺“婚禮大亨”的投資；第二步是收購并增資婚禮籌備網(wǎng)站“小兩口婚博網(wǎng)”；第三步是：注資婚紗攝影平臺“淘拍拍”；第四步是：增資“蘭亭數字”，拓展VR在婚戀領(lǐng)域中的應用；第五步是：投資時(shí)尚集團旗下的時(shí)尚新娘，涉足高端婚禮媒體服務(wù)。
目前，百合網(wǎng)的婚戀產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的構成
百合網(wǎng)生態(tài)圈未來(lái)包含了幾項內容，首先是我們的老本行，婚戀交友業(yè)務(wù)，還有婚禮業(yè)務(wù)、婚戀咨詢(xún)。另外，還有婚紗攝影，婚禮社區，虛擬現實(shí)，高端婚禮，以及婚禮金融、婚禮地產(chǎn)等其他的拓展。
婚戀咨詢(xún)是兩個(gè)人牽手之后，他們結婚若干年以后家庭有矛盾或者問(wèn)題，這時(shí)候我們的心理咨詢(xún)師會(huì )出現。因為他們都有心理咨詢(xún)證書(shū)，也在百合工作過(guò)很多年，匹配過(guò)很多的會(huì )員，他們對家庭是非常有了解，有信心、有技能。那么他們的介入，會(huì )給這個(gè)家庭產(chǎn)生的矛盾做調解，這個(gè)業(yè)務(wù)是我們在今年年初剛剛上線(xiàn)的，收入非常高，效果特別好，客戶(hù)源源不斷。
我們進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，大概兩到三年的時(shí)間，從最開(kāi)始定位自己是一個(gè)流量平臺，到后來(lái)把自己定位成一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下O2O的平臺，這個(gè)過(guò)程當中，我們發(fā)現婚禮交易實(shí)際上有很多的消費信貸的機會(huì )。
資金準備：強大的資本后盾
我們現在的第一大股東寶新能源，是一個(gè)中國非常優(yōu)秀的A股上市公司，他除了有自己的產(chǎn)業(yè)以外，有很多金融行業(yè)的牌照，還有自己的銀行，所以我們選擇這個(gè)股東來(lái)投資百合網(wǎng)，可以為我們未來(lái)的生態(tài)圈里涉及到金融市場(chǎng)的產(chǎn)品做很好的背書(shū)。百合網(wǎng)在進(jìn)軍婚禮行業(yè)的前期做了很充分的準備，即將進(jìn)入落地實(shí)踐的階段。
從婚禮行業(yè)進(jìn)入之后，我們還會(huì )有幾塊產(chǎn)品在我們生態(tài)圈布局當中，其中包括母嬰類(lèi)。經(jīng)歷了愛(ài)情結了婚，下一個(gè)必經(jīng)階段，新生命帶來(lái)的忐忑與興奮，我們都懂。我們其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始有一些接觸，相信大家也會(huì )覺(jué)得非常有挑戰、有前景，并且特別有意思。還有就是教育輔導、婚戀地產(chǎn)和家庭理財。總之，百合網(wǎng)所有的生態(tài)圈產(chǎn)品都是圍繞著(zhù)幸福和家庭的。
最后我代表百合網(wǎng)對在座的以及今天不在座的，通過(guò)婚嫁同窗可以發(fā)出邀請，如果您對自己的產(chǎn)品，對自己的婚禮服務(wù)足夠自信，希望和百合網(wǎng)一起，走得更長(cháng)更遠，歡迎你們的加入。謝謝大家！
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在圓桌對話(huà)環(huán)節，婚派聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如擔任對話(huà)主持，邀請到鴻憬投資創(chuàng )始人羅斌，復星昆仲資本投資總監劉方未，峰瑞資本副總裁黃海以及乾立基金執行董事龍賢參與對話(huà)討論。
任麗如：尊敬的各位來(lái)賓、各位婚禮的同仁，非常榮幸能夠接到主持人的話(huà)筒，我是婚派的聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如。今天受鄭榮翔的委托擔任本場(chǎng)的對話(huà)主持人。下面用熱烈的掌聲歡迎，四位嘉賓上場(chǎng)。
可以說(shuō)今天上午是一個(gè)資本的盛宴，所有的資本都聚焦到婚嫁領(lǐng)域。在婚禮行業(yè)是為數不多的現象，我們再次把掌聲送給婚嫁同窗，給我們這樣一個(gè)非常好的高規格的對話(huà)機會(huì )。
我的第一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)羅總的，因為羅總他的身份不只是個(gè)投資人，同時(shí)也是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者。羅總是一個(gè)典型的八零后的投資者，羅總之前學(xué)的是工程，后來(lái)又選擇了做投資。在投資領(lǐng)域當中深耕了七年時(shí)間，后來(lái)又選擇去創(chuàng )業(yè)，在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程當中他選擇了一個(gè)自己完全不太熟悉的結婚領(lǐng)域，同時(shí)又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的平臺。接下來(lái)我想問(wèn)一下羅總，在這樣的一個(gè)機遇的選擇當中，你是發(fā)現了資本的倍增的魅力不如創(chuàng )業(yè)的折騰更具有誘惑力，還是在結婚領(lǐng)域當中發(fā)現了新的機會(huì )。
羅斌：大家好，這個(gè)話(huà)題也是比較具有挑戰性的。因為我是大概從2007年開(kāi)始做投資，一直做到2014年，到現在也會(huì )投一些早期一點(diǎn)的、A輪的項目。2014年我開(kāi)始進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)+攝影的行業(yè)里面，做一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目。
剛才主持人問(wèn)到為什么在這樣的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上決定做這樣的事情，因為我過(guò)去2014年之前做了七年的投資，2013年到2014年我自己當時(shí)有一個(gè)判斷，就是國內在未來(lái)幾年里面就會(huì )出現一大撥所謂的傳統行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造的機會(huì )，而且當時(shí)在2013年、2014年之前其實(shí)國內已經(jīng)在這些傳統行業(yè)里面用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)也好，或者相關(guān)的一些方式，是相對在整個(gè)旅游行業(yè)里面做得比較好的。而且我們當時(shí)覺(jué)得整個(gè)的中國其他服務(wù)行業(yè)，也將面臨這樣的機會(huì )。
所以我們在2014年的時(shí)候有一個(gè)非常機緣巧合的機會(huì )，跟另外兩個(gè)創(chuàng )始人做這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)也有1000多億的市場(chǎng)，國內的市場(chǎng)規模足夠大，如果說(shuō)真正能夠用技術(shù)的手段對它進(jìn)行升級改造，對我也是一個(gè)非常好的機會(huì )。當時(shí)選這個(gè)行業(yè)還有一個(gè)原因，我曾經(jīng)投資過(guò)一家連鎖影樓，那個(gè)影樓當時(shí)覺(jué)得做到兩三億的時(shí)候，規模就起來(lái)了。其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很大的一個(gè)問(wèn)題，就是區域擴張上面有非常大瓶頸。所以只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段實(shí)現這樣的平臺化的方式去做這個(gè)行業(yè)，是有可能實(shí)現一個(gè)全國性的目的。所以我們當時(shí)就決定了做這個(gè)事情。
任麗如：其實(shí)羅總是因為投資了一個(gè)項目，被這個(gè)項目拉下水了，這樣的投資人并不多。接下來(lái)我的問(wèn)題是問(wèn)劉總，就在婚禮行業(yè)七個(gè)月前，我們在整個(gè)行業(yè)內出現了一個(gè)比較大手筆的投資。消息一發(fā)出去整個(gè)婚嫁行業(yè)就產(chǎn)生了熱議，朋友圈當中紛紛轉發(fā)相關(guān)消息?；槎Y紀獲得了B+輪融資，領(lǐng)投就是復星昆仲資本。我接下來(lái)的問(wèn)題就是想問(wèn)一下劉總，投資婚禮紀投資邏輯是什么，復星在整個(gè)婚嫁行業(yè)當中相關(guān)的布局，是不是未來(lái)還會(huì )繼續關(guān)注這個(gè)行業(yè)。
劉方未：謝謝主持人，也謝謝婚嫁同窗。這個(gè)問(wèn)題我想從幾個(gè)層面回答一下，主要講三點(diǎn)。
第一點(diǎn)，整個(gè)資本的邏輯。
資本其實(shí)在很多外界的行業(yè)里面去募集的時(shí)候還是想投大東西的，就是我們平時(shí)所講的平臺的模式。因為只有模式太具有第三方壟斷的天然的屬性。第二個(gè)資本投資邏輯就是看這個(gè)行業(yè)里面目前的一個(gè)存在競爭格局跟這個(gè)行業(yè)目前的商戶(hù)的分布狀態(tài)，它是否是一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，去產(chǎn)生這個(gè)平臺，是不是順勢而為，我們可以有很多其他的復雜性的行業(yè)里面，在現在階段來(lái)講很難出平臺了。但是在婚慶行業(yè)里面還是屬于初級階段，所以這個(gè)階段里面還是能產(chǎn)生出全國領(lǐng)軍品牌的。
換一個(gè)層面看我們整個(gè)婚慶從業(yè)的商戶(hù)存在的形態(tài)，基本上從幾年前的一攬子無(wú)差異性的婚慶策劃公司，現在慢慢有兩個(gè)趨勢，一個(gè)是慢慢開(kāi)始向個(gè)人化的從業(yè)者發(fā)展，另外一個(gè)層面，他們演變出來(lái)更多的四大金剛，從工作室的形態(tài)，從婚慶的策劃公司里面分離出來(lái)。所以這個(gè)行業(yè)里面的婚慶的從業(yè)者他們的存在形態(tài)也慢慢變得分散化。
再從另一個(gè)層面來(lái)看，整個(gè)婚慶行業(yè)其實(shí)屬于高客單價(jià)，極低頻次。而且相對而言也是中高毛利的情況來(lái)看。大部分的商家對營(yíng)銷(xiāo)獲客還是有比較高的預算。因為前面講到的大部分的商家是分散的，所以他們很難有有效的優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)的沉淀以及傳播。所以這就造成了婚慶行業(yè)的從業(yè)商家，很難像其他的比如說(shuō)美食、美容美發(fā)這些行業(yè)，他們可能有更多通過(guò)對自身品牌的塑造，能提高自己的老客戶(hù)的口碑傳播，以及有效內容的沉淀。超過(guò)70%還是要依靠于渠道獲客。在這樣的大背景下怎么樣能連接消費端以及需求端兩邊的平臺，我們認為可能是有價(jià)值的。我們去看客戶(hù)端這邊，每年現在看起來(lái)還是1300萬(wàn)對，怎么樣能連接這樣的一個(gè)蓄水池，以及商戶(hù)這端，不管是大的投部商家，或者是工作室，我們認為這樣的平臺都非常有投資價(jià)值的，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，我想講的是流量的邏輯。
前面幾位分享也都有提到過(guò)。在PC的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)婚慶的流量主要還是集中在百度，還有地方性的一些論壇，特別是2013年特別火的喜筵的導流預定。這些網(wǎng)站開(kāi)始往C端轉的時(shí)候，比如說(shuō)他們的產(chǎn)品不夠成熟。另外還要提到一個(gè)比較重要的，就是2007年出現的婚博會(huì )，在剛開(kāi)始的幾年里做得非常好的，在2009年、2010年達到了鼎盛階段，年廣告收入有幾億。但是依然還是面臨著(zhù)一個(gè)事，地區化的限制。
另外他們每年的運作，用戶(hù)并沒(méi)有做生態(tài)化的留存，這樣的一個(gè)問(wèn)題。所以到2013年的時(shí)候婚禮紀進(jìn)入了市場(chǎng)，其實(shí)已經(jīng)錯過(guò)了早期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起步的一些紅利期了，所以說(shuō)當時(shí)也沒(méi)有辦法比如說(shuō)像大眾點(diǎn)評這樣依靠海量的免費的沉淀去結構化自己的產(chǎn)品，去沉淀很多這種優(yōu)質(zhì)的內容，然后也沒(méi)有一股腦的扎到當時(shí)非?；鸨南搀垲A訂的里面。
婚禮紀走的是差異化的方式，他們最早是用婚禮籌備以及婚禮準備的服務(wù)工具，這樣的一個(gè)方式去服務(wù)定位女性用戶(hù)。在過(guò)去三年的時(shí)間內，沉淀了大量的優(yōu)質(zhì)的內容?；槎Y紀在目前的定位來(lái)講，他所定位的其實(shí)是婚禮服務(wù)以及婚品選購，這樣兩個(gè)有差異化的市場(chǎng)。所以婚禮紀其實(shí)是用差異化的方式，以及可沉淀的，能為了婚慶用戶(hù)這么一個(gè)重決策的決策流程，做不斷的積累，慢慢去打造其他的一個(gè)重服務(wù)的一站式的婚慶服務(wù)平臺的定位。另外就是婚禮紀從過(guò)去三年里的積累來(lái)看，在國內的一二三線(xiàn)的用戶(hù)里面，占據了超過(guò)一半用戶(hù)，有兩對結婚的人其中有一對就是安裝我們婚禮紀的APP。
婚禮紀在這樣一個(gè)重決策，重學(xué)習的，前面決策流程比較長(cháng)的一個(gè)用戶(hù)消費的一個(gè)決策里面，目前其實(shí)建立起了比較高的壁壘，這個(gè)壁壘我覺(jué)得短期之內比較難以趕超的，這也是我們之前去投資婚禮紀比較核心的邏輯。
第三點(diǎn)，我們復星昆仲在消費投資里面的布局。
我們復星昆仲是作為整個(gè)復星最前端的投資平臺。我們所定位的和我們所投資的不僅僅是婚慶領(lǐng)域，應該說(shuō)中產(chǎn)階級消費升級的各個(gè)領(lǐng)域里都做了布局。特別是圍繞著(zhù)以家庭為服務(wù)的核心點(diǎn)，周邊的上下游。
比如說(shuō)上游的從新房二手房的買(mǎi)賣(mài)，我們自己是租房的，然后到新房這邊我們是客源，還有我們剛剛投的房產(chǎn)的搜索引擎，買(mǎi)完房之后就要結婚了，在婚慶這邊會(huì )選擇婚禮紀。以及你結婚之后有了寶寶，我們還有寶寶樹(shù)。所以我們應該是圍繞著(zhù)以中產(chǎn)階級消費的大的范疇做了非常多的布局。
與此同時(shí)我們已經(jīng)投資布局的企業(yè)里面也發(fā)生了非常多的化學(xué)效應，婚禮紀在投前投后也做了非常多的資源嫁接，跟集團體系內的打通，包括地產(chǎn)類(lèi)，包括商城。所以說(shuō)我們未來(lái)也希望在婚慶婚嫁的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上面能發(fā)現更多更優(yōu)質(zhì)的投資標的，同時(shí)對接上我們已有的資源，幫助大家盡快的成長(cháng)，謝謝。
任麗如：感謝劉總，她是在2016年為數不多的投資機構在婚禮行業(yè)下單的投資方。剛才劉總講的一點(diǎn)我非常認同，因為大家都在談互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)候，我們都在談婚嫁+，上下游的整合才是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的魅力所在。接下來(lái)我的問(wèn)題是采訪(fǎng)峰瑞資本的黃總，剛才也用了十幾分鐘的時(shí)間把峰瑞資本在整個(gè)行業(yè)內的邏輯，以及他未來(lái)的設想跟大家講得非常清楚了。但是我還是希望能夠代表臺下的各位婚禮的同仁問(wèn)黃總一個(gè)干貨的問(wèn)題。已經(jīng)錯過(guò)了兩到三年的時(shí)間了，從2016年下半年一直到2017年，甚至到以后，峰瑞資本在結婚這個(gè)領(lǐng)域當中是否還要再下單，什么時(shí)候下單，下單的時(shí)候關(guān)注的會(huì )是什么樣的企業(yè)？
黃海：謝謝主持人這個(gè)問(wèn)題。我們團隊去年成立的峰瑞資本，其實(shí)從兩三年前在IDG的時(shí)候我們就開(kāi)始投資婚嫁行業(yè)了。2014年投了兩個(gè)企業(yè)，2014年之后確實(shí)2015年和2016年，我們投的婚嫁企業(yè)不多。我們對未來(lái)來(lái)看，我們可能主要是從這幾個(gè)方面去理解投資機會(huì )這件事。
最核心的一點(diǎn)是我們希望能夠看到在行業(yè)，因為婚慶本身是服務(wù)，是婚禮+的概念。所以我們更希望看到的是行業(yè)服務(wù)的體系和標準、流程，能夠得到進(jìn)一步的專(zhuān)業(yè)分工和標準化。我們認為婚慶行業(yè)之前一直沒(méi)有辦法解決的一個(gè)核心問(wèn)題，是沒(méi)有辦法出現異地的擴張和連鎖品牌的出現。所以要達到這么一個(gè)新的程度，行業(yè)要上一個(gè)新的臺階，從一個(gè)非常零散的小而美的存在方式，到未來(lái)有可能出現巨頭，我覺(jué)得解決我剛剛所說(shuō)的標準化、專(zhuān)業(yè)化和流程切割，是最核心的一點(diǎn)。
因為我們看到在中國的股票市場(chǎng)當中，婚嫁作為一個(gè)萬(wàn)億的行業(yè)，現在只有兩個(gè)新三板的上市企業(yè)，估值相對來(lái)說(shuō)也不是太高。所以在這么大的一個(gè)行業(yè)當中，在整個(gè)二級市場(chǎng)沒(méi)有出現任何的高估值的上市公司，我們認為是一個(gè)非常值得深思的現象。那從這個(gè)相同倒推，我們從一級市場(chǎng)出發(fā)的話(huà)，我們要去出現，未來(lái)讓這個(gè)情況得到改變的話(huà)，最關(guān)鍵的就是一個(gè)復雜服務(wù)的體系當中，我們怎么樣能夠找到屬于自己的切入點(diǎn)，那個(gè)切入點(diǎn)本身是可以快速的規?；椭频?。而不屬于那些核心點(diǎn)的其他服務(wù)環(huán)節，是有可能可以通過(guò)眾包或者說(shuō)第三方的方式得到解決。這是我們現在目前對婚慶行業(yè)進(jìn)行再投資的一個(gè)核心的看法，謝謝。
任麗如：不知道臺下的各位同仁們有沒(méi)有聽(tīng)懂。我的理解是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是峰瑞資本未來(lái)的投資領(lǐng)域分兩塊，第一塊可能是在細分領(lǐng)域當中的領(lǐng)導品牌。第二塊是專(zhuān)注于做標準化的成熟的婚禮行業(yè)的企業(yè)。在整個(gè)的問(wèn)題的設計的過(guò)程當中，其實(shí)我設計了很多的問(wèn)題，但是黃總在剛才的10到15分鐘的介紹當中都已經(jīng)涉及到了，如果大家對峰瑞資本的投資偏好和方向感興趣的話(huà)，可以跟黃總私下里交流，因為今天時(shí)間比較緊張。接下來(lái)龍總，乾立基金的執行董事。他在前段時(shí)間成立了婚嫁的產(chǎn)業(yè)基金，雖然還沒(méi)有下單，但是他一定會(huì )在一個(gè)行業(yè)內有所投入，接下來(lái)我們想聽(tīng)一聽(tīng)龍總，他在整個(gè)婚嫁領(lǐng)域當中非常情有獨鐘的思維是什么。
龍賢：謝謝主持人。我跟蹤了這個(gè)行業(yè)兩年多，看了各種各樣的行業(yè)?，F在線(xiàn)下各個(gè)城市包括極小的縣級城市都有龍頭，我最近參加了我同學(xué)的婚禮，都跟大城市的標準化差不多了，有主持人，有燈光師、花藝師，婚禮主持人一下子走完了，這么一個(gè)過(guò)程都已經(jīng)標準化了。但是我發(fā)現要把這個(gè)公司復制到全國可能是非常困難的。我結合線(xiàn)上來(lái)看，我發(fā)現線(xiàn)上的公司比如說(shuō)百度糯米，大眾點(diǎn)評，線(xiàn)下的服務(wù)能力都沒(méi)有的。
所以我覺(jué)得現在婚慶產(chǎn)業(yè)要做出一個(gè)龐大的公司，或者說(shuō)有組織力的公司，要進(jìn)行一個(gè)陸空結合的方式，空軍是我們線(xiàn)上的團隊，像大眾點(diǎn)評網(wǎng)，包括百度糯米，這些東西，我們在線(xiàn)上獲客，線(xiàn)下進(jìn)行服務(wù)?？赡茉谧母嗟氖且恍┚€(xiàn)下的服務(wù)商，線(xiàn)下我們做攝影，我們去做主持，我們去做花藝，去做車(chē)隊，這塊可能是我們基金重點(diǎn)的一個(gè)方向。線(xiàn)上我們可能會(huì )有一兩家進(jìn)行一個(gè)聯(lián)合，但是我們重點(diǎn)是在線(xiàn)上線(xiàn)下能結合到一起，能夠落地的一些服務(wù)商。這塊可能風(fēng)險會(huì )比較小一點(diǎn)，我們能夠可控一點(diǎn)。這方面我們也歡迎各個(gè)投行一起合作。
任麗如：投資方向呢？會(huì )選擇什么樣的企業(yè)，線(xiàn)上還是線(xiàn)下，還是一站式的。
龍賢：我們分為兩塊，其實(shí)婚嫁產(chǎn)業(yè)我們可以看到，像婚禮策劃、婚紗攝影、賣(mài)婚紗和婚宴這塊比較成熟的。我們會(huì )選擇一些比較成熟的大公司來(lái)投。但像剛才我說(shuō)的攝影、主持人、花藝師、音響師、車(chē)隊，我們想投資于一個(gè)類(lèi)似的平臺，我看到找我網(wǎng)這樣的形式。這樣一個(gè)平臺可以覆蓋到全國，一年1000萬(wàn)對的新人的話(huà)，每個(gè)人請主持人，無(wú)論是大小城市基本上一個(gè)紅包就要兩千塊錢(qián)，1000萬(wàn)，就是200億，如果我們超過(guò)5%的話(huà)我這個(gè)市場(chǎng)就有10億，還不包括攝影師、車(chē)隊這些東西。所以我們兩塊，一塊是成熟的線(xiàn)下的企業(yè)，導入線(xiàn)上的資源。如果說(shuō)不成熟得那塊比較分散的，我們會(huì )投一些平臺。
任麗如：直到今天我才了解到龍總他做婚嫁產(chǎn)業(yè)基金這個(gè)熱情是來(lái)源于跟婚派的擦肩而過(guò)。其實(shí)我覺(jué)得這一點(diǎn)激發(fā)也能夠給我們婚嫁同窗帶來(lái)一些參考，我們希望能夠在整個(gè)行業(yè)內當中出現更多優(yōu)秀的企業(yè)，然后他們去獲得資本的青睞。我們整個(gè)行業(yè)才能夠得到更好的推進(jìn)和發(fā)展。
最后一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)任何一個(gè)投資人在投資項目的時(shí)候，尤其是婚嫁項目，我認為看兩點(diǎn)，第一點(diǎn)就是判斷這個(gè)企業(yè)的獲客能力，第二點(diǎn)就是判斷這家企業(yè)的變現能力，如果在獲客和變現上面都能夠有很好的博得眼球的地方，我們認為這個(gè)企業(yè)投資是沒(méi)有錯的。接下來(lái)就是團隊和商業(yè)模式，最初的基因是非常重要的。接下來(lái)的問(wèn)題其實(shí)也源自于剛才的黃總講到的，在西方無(wú)論是美國其是其他國家，任何的一個(gè)行業(yè)出現最終的競爭格局是兩匹馬，每一個(gè)企業(yè)可能會(huì )占領(lǐng)這個(gè)行業(yè)30%甚至更多的市場(chǎng)份額。但是在整個(gè)婚嫁行業(yè)當中，我們能說(shuō)哪一家企業(yè)能占到全國10%的市場(chǎng)份額嗎？沒(méi)有。而且這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。第二個(gè)就是結婚是一個(gè)民生剛需，大消費。在過(guò)往的兩三十年當中都沒(méi)有出現一個(gè)巨頭，問(wèn)題出現在哪兒呢?；榧奘且粋€(gè)龐大到你根本無(wú)法下嘴的市場(chǎng)。但是過(guò)往的很多年里面牙印很多，但是不管是怎么樣的努力都沒(méi)有出現這樣一個(gè)巨頭。最后一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)問(wèn)現場(chǎng)的這些投資者，未來(lái)的婚嫁是一個(gè)什么樣的格局，婚禮行業(yè)的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)型企業(yè)應該去怎樣選擇自己的出路，我們從羅總開(kāi)始。
羅斌：謝謝主持人。我對這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方式是這樣理解的。我自己看到因為中國跟其他的歐美國家在人口國家還是有一定的差異性，這種差異性最終還是會(huì )導致，跟歐洲國家很多行業(yè)的差異，至少還會(huì )有比較大的區別，不管是在中國，還有日韓市場(chǎng)里面也是比較顯著(zhù)的特點(diǎn)。這是一方面。
第二，這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展，我覺(jué)得從未來(lái)的角度來(lái)講整個(gè)的行業(yè)可能往品牌的發(fā)展。這也是跟我們整個(gè)國家的發(fā)展階段有一定的關(guān)系，到現在為止只是剛剛開(kāi)始，我們作為消費者來(lái)講在行業(yè)里面，像婚紗攝影里面要體驗非常個(gè)性化的產(chǎn)品，之前沒(méi)有看到。但是我覺(jué)得在未來(lái)的很長(cháng)時(shí)間里面，在產(chǎn)業(yè)里面有很大的提升空間。整個(gè)婚紗攝影行業(yè)的人均GDP達不到我們8500美金，攝影行業(yè)人均GDP是4.4萬(wàn)人民幣，這是非常非常低的行業(yè)。因此我覺(jué)得對于效率改善的空間也非常大。如果說(shuō)我們判斷未來(lái)誰(shuí)在整個(gè)行業(yè)的效率提升上面能做到比較好的事情，或者說(shuō)做一個(gè)很好的產(chǎn)品，我覺(jué)得這個(gè)方向或者企業(yè)的價(jià)值是非常非常大的。而且這個(gè)行業(yè)也給了我們足夠大的空間，希望早一天有一家婚嫁行業(yè)的上市公司出現在A(yíng)股市場(chǎng)上面，謝謝。
任麗如：謝謝，我們希望投資人能夠表達出怎樣看待低頻高消重體驗的行業(yè)的獲客?；蛘呤窃趺纯创蟊婞c(diǎn)評開(kāi)始從線(xiàn)上往線(xiàn)下走的動(dòng)作，以及未來(lái)婚嫁市場(chǎng)的格局。
劉方未：主持人問(wèn)問(wèn)題特別大，我覺(jué)得前面大家對這個(gè)行業(yè)里面目前的問(wèn)題已經(jīng)說(shuō)得特別清楚了。其實(shí)就是三點(diǎn)，一個(gè)獲客，還有一個(gè)是怎么處理工作流，有哪些工作流可以提高效率，可以標準化。第三個(gè)就是異地擴張。先講一個(gè)我所看到的兩個(gè)坑，然后再講一個(gè)鼓勵的。
第一個(gè)坑是我覺(jué)得很多之前想做匹配生意的一些創(chuàng )業(yè)公司的模式，我覺(jué)得大家多從效果廣告上下力。品牌廣告沒(méi)那么好做，所以怎么樣真的提高效率，因為大家知道效果廣告要實(shí)實(shí)在在的讓你的廣告主看到你給他提高了效率。
第二坑就是從投放渠道上來(lái)講，大家能看到不管是從原來(lái)的傳統的PC互聯(lián)網(wǎng)流量往移動(dòng)上導，包括從線(xiàn)下往線(xiàn)上導，包括婚博會(huì )，地區的這些網(wǎng)站上面，其實(shí)是有這個(gè)流轉的。所以大家投放廣告的時(shí)候，也不要老盯著(zhù)一個(gè)地方。我覺(jué)得還是要把自己的獲客渠道分散化。雖然說(shuō)在單體的服務(wù)商是很難沉淀下來(lái)有效的口碑跟內容的。但是我們其實(shí)可以大概把自己的獲客流量分散在幾個(gè)主要地方，把我們的口碑跟內容沉淀在那里。其實(shí)這樣相對而言也會(huì )優(yōu)化我們自己的獲客成本，這比我們單店自己做更有效率。
最后說(shuō)一下資本熱情，也算是一個(gè)鼓勵。資本的熱情，其實(shí)很多基金在過(guò)去兩三年沒(méi)怎么看這個(gè)行業(yè)，我們這個(gè)行業(yè)跟家裝特別像，每天有很多的家裝行業(yè)過(guò)來(lái)，行業(yè)上面的很多屬性，歷史上走過(guò)的很多商業(yè)模式，其實(shí)都可以讓大家互相借鑒。對于資本來(lái)講有一個(gè)問(wèn)題，資本是逐利的，資本向段是短視。所以很多時(shí)候特別是經(jīng)歷了2010年到2013年這批，特別是以電商為代表的商業(yè)模式之后，很多資本對于我們自己所投的企業(yè)的期待有時(shí)候過(guò)高。
比如說(shuō)我2013年投的，我對他的期待是翻倍。但是對于我們慢行業(yè)來(lái)講，比如很典型的建材、家裝，沒(méi)有很明顯的線(xiàn)上線(xiàn)下的差異。因為實(shí)實(shí)在在提供服務(wù)的人不在線(xiàn)上，在線(xiàn)下。所以這個(gè)行業(yè)里面就面臨一個(gè)問(wèn)題，天生自己增長(cháng)的曲線(xiàn)一定是斜率不是很高的。但是資本的熱情大部分實(shí)際上是正向曲線(xiàn)。所以很多時(shí)候在某一個(gè)年份里面，比如說(shuō)2012年2013年的問(wèn)題，在那個(gè)階段里面耗費了大量的資本的熱情，發(fā)現沒(méi)漲起來(lái)我們就先撤，過(guò)兩年我們再回來(lái)看。其實(shí)行業(yè)沒(méi)有好和不好的，特別是我們萬(wàn)億級的行業(yè)一定是很好的，未來(lái)我相信一定會(huì )有大東西的行業(yè)，不管是細分做還是做平臺一定有機會(huì )。所以大家不用著(zhù)急，也不用以資本的風(fēng)向標投入進(jìn)去做，或者是慢慢做。沒(méi)必要跟資本掛鉤。
我們看到在婚戀市場(chǎng)幾十億的體量下，也能長(cháng)出來(lái)像世紀佳緣這樣的企業(yè)，我相信我們會(huì )有在納斯達克上市的。因為我們有自己本地化的特點(diǎn)，國外重婚慶策劃的，國外的很多模式到中國來(lái)也水土不服。我們這個(gè)行業(yè)并不會(huì )面臨很多天生具有國際化屬性的其他的行業(yè)，比如說(shuō)企業(yè)服務(wù)、大數據，天然的巨頭會(huì )進(jìn)來(lái)，我們就是本地的市場(chǎng)，就等著(zhù)中間那一家盡快做出來(lái)成績(jì)，然后不管是A股還是哪個(gè)板掛牌，這是我們屬于的市場(chǎng)，希望大家繼續努力，謝謝。
任麗如：接下來(lái)請黃總來(lái)聊聊大眾點(diǎn)評從線(xiàn)上轉到線(xiàn)下，幫我們去評論一下這個(gè)動(dòng)作，對整個(gè)行業(yè)意味著(zhù)什么。
黃海：前兩天也跟楊總聊到了這個(gè)事。其實(shí)我覺(jué)得在婚慶行業(yè)里面渠道是一類(lèi)，平臺是一類(lèi)，百度是一個(gè)渠道，幫大家導流的。劉總投的婚禮紀也是希望中小商家去導流的。
我想在做渠道類(lèi)型的項目和做品牌類(lèi)型的項目，他們有本身的區別。渠道類(lèi)型的項目無(wú)論大眾點(diǎn)評是從線(xiàn)上還是線(xiàn)下，他們的體驗店可能會(huì )有同樣的想法。這些想法都是作為一個(gè)渠道的很自然的一個(gè)延伸，因為獲客這個(gè)事在線(xiàn)上很方便，很多也會(huì )從線(xiàn)下的入口進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)?？赡芤骄€(xiàn)下新生的體驗去能做出消費的決定，所以我相信渠道型的公司去做線(xiàn)上和線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)，去做進(jìn)一步體驗的優(yōu)化，都是非?？梢岳斫獾囊患虑?，也是一個(gè)很自然的戰略。
與此同時(shí)的話(huà)我想跟在座的從業(yè)者分享，或者說(shuō)去表達我們峰瑞資本的投資理念，其實(shí)我們對品牌類(lèi)的企業(yè)有投資的意愿。因為很多互聯(lián)網(wǎng)的投資領(lǐng)域很多是做渠道型的，但是我們發(fā)現品牌型的公司在未來(lái)的中國消費升級的大趨勢當中，肯定會(huì )充當越來(lái)越重要的決策。比如說(shuō)剛剛也有投資人提到，中國結婚的人數會(huì )下降，但其實(shí)這個(gè)對行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)品牌出現的好事，因為有幾個(gè)不同的因素，第一個(gè)是人口紅利在幾年前可能各位從業(yè)者對于服務(wù)的質(zhì)量，對于品牌的把握不需要特別深刻，不需要做得特別好，因為人口紅利本身在增加，大家都能賺到錢(qián)。但這個(gè)趨勢一旦結束了以后，整個(gè)點(diǎn)沒(méi)有再繼續往前漲了，下一步要決定的就是誰(shuí)能分到更大一塊，就變成了一個(gè)精耕細作的戰場(chǎng)，就不再像以前看誰(shuí)往前跑的?，F在可能變成了誰(shuí)在市場(chǎng)上的口碑最好，誰(shuí)能夠讓現在結婚的九零后，他們在消費的時(shí)候可能在錢(qián)上是有一定的限制，不是說(shuō)消費升級就要花那么多的錢(qián)，但是我花同樣的錢(qián)，其實(shí)我的要求比以前要提高的。
所以為什么我們聽(tīng)到很多的從業(yè)者聽(tīng)到說(shuō)生意比以前難做的。這樣的情況下我們認為品牌企業(yè)出現了一個(gè)很好的契機，因為一旦有了口碑的話(huà)，未來(lái)的用戶(hù)就會(huì )向你聚攏。因為一個(gè)這么大的國家，每年從1000萬(wàn)的結婚新人減少到800萬(wàn)對，這個(gè)減少對我們來(lái)說(shuō)并不是太大的問(wèn)題，因為本質(zhì)上市場(chǎng)還是非常大的。所以我們認為渠道的企業(yè)固然非常有可能做大的。我們從資本投資的角度來(lái)看的話(huà)，我們認為在整個(gè)婚慶消費升級的浪潮中也是非常重要的事。
任麗如：整個(gè)的對話(huà)環(huán)節過(guò)程當中投資人反復在講他們要投一個(gè)大的家伙，這個(gè)大的家伙是什么？我認為應該是平臺。平臺又分為兩種，在我看來(lái)是分為渠道型平臺和服務(wù)型平臺。剛才講到互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如說(shuō)百度、百合網(wǎng)、南京婚宴網(wǎng)、婚禮紀，他們都屬于渠道型平臺，就是賣(mài)渠道的。還有一種平臺是服務(wù)型平臺，就是賣(mài)服務(wù)的。不管是哪一種，我們都希望能夠大家通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下，其實(shí)渠道平臺是獲客，那么變現是服務(wù)上。不管通過(guò)線(xiàn)上還是線(xiàn)下，變現是唯一的企業(yè)生存的根本。最后有請最后龍賢總來(lái)談一談。
龍賢：我借這個(gè)機會(huì )宣布一件事，剛才得到消息我們的基金已經(jīng)又有一個(gè)新的，國外的資金募了3000萬(wàn)，可能馬上就要投資了。
任麗如：可能比任何一種語(yǔ)言都更有誘惑力，大家把掌聲送給龍總。今天的對話(huà)環(huán)節馬上就要結束了。
最終我想表達兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是溫暖。今天是2016年11月15號，在北京工作跟生活的人都知道今天是北京第一個(gè)供暖日，也是我們在身體上感覺(jué)到溫度的提升。第二層溫暖是婚嫁同窗為我們所有的投資人，以及婚禮行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者提供這樣的一個(gè)平臺，讓我們心靈感到更加的溫暖。
第二點(diǎn)是創(chuàng )豐資本一直在講的人口紅利的問(wèn)題，也有投資人問(wèn)過(guò)我這樣的問(wèn)題，我的回答是投資人不用害怕，我們的創(chuàng )業(yè)者也不用害怕。第一就是市場(chǎng)足夠大。第二我想分享一組數據，2016年截止到6月份上半年，北京登記結婚的大概是有6萬(wàn)多對，離婚的人有3萬(wàn)多對，天津結婚人4萬(wàn)多對，離婚有2萬(wàn)多對，我們排除離婚是因為買(mǎi)房子的之外，離婚率已經(jīng)遠遠跑贏(yíng)了人口的下降率。所以大家應該信心滿(mǎn)滿(mǎn)面對這個(gè)問(wèn)題，再有投資者問(wèn)我們的時(shí)候我們就這樣回答，其實(shí)我認為這也是我們能夠在數據上面找到一點(diǎn)支撐點(diǎn)的重要原因。再次感謝以上的四位嘉賓的時(shí)間，讓我們以熱烈的掌聲歡送他們，謝謝。
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]]>在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。
在大會(huì )上，創(chuàng )豐資本合伙人張可借助變化的數據，提醒大家要有居安思危的意識。并且強調，這樣的環(huán)境下投資人一般說(shuō)兩句話(huà)：第一句話(huà)是，別人貪婪的時(shí)候我們恐懼；第二句話(huà)，別人膽小的時(shí)候我們會(huì )相對要放大膽去投。
以下內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)。
大家好，我是創(chuàng )豐資本的張可，非常高興有機會(huì )跟大家分享一下我們創(chuàng )豐資本在婚嫁產(chǎn)業(yè)的投資思路。對于投資人而言，我們每次去選擇我們到底哪個(gè)領(lǐng)域投資的時(shí)候，我們第一件事想這個(gè)行業(yè)是不是剛需，婚嫁毋庸置疑是一個(gè)剛需。剛需我特別喜歡跟首套住房做對比，大家都知道三座大山第一座給大家壓的很厲害?；榧扌袠I(yè)利潤最豐厚，因為所有人經(jīng)驗都不太多。第二是婚嫁是一個(gè)很明顯的感性消費，雖然花幾萬(wàn)或者說(shuō)幾十萬(wàn)，可你別忘了出資方是家庭，加上小家的錢(qián)，所以這個(gè)行業(yè)有非常好的盈利性?；仡欉^(guò)去幾年你能夠看到的數據，這個(gè)行業(yè)是穩中有升，規模接近5000億。
到此我說(shuō)的是好的事情。對于我們投資人而言我們更多做的事情需要居安思危?？唇痤~穩中有升，但是如果我們去看一下這幾年結婚的人數的話(huà)，你會(huì )發(fā)現從2013年到2015年是逐年下降的，2015年1240萬(wàn)對，比那時(shí)候少了將近10%。原因很明確，這是我們中國偉大的計劃生育制度，我們的人口出生率銳減所帶來(lái)的。我們都知道中國八零后出現過(guò)兩次嬰兒潮，八二、八七。但是從九零開(kāi)始看到的是銳減，出生人口一下子少了將近四分之一，而且之后還維持這樣的狀態(tài)。按照我們現在說(shuō)平均的結婚年齡27歲算的話(huà)，大家不難發(fā)現大概2018年、2019年，整個(gè)的結婚人數會(huì )跟著(zhù)出現一個(gè)銳減，也就是說(shuō)我們行業(yè)有可能會(huì )迎來(lái)一個(gè)拐點(diǎn)。
過(guò)去一段時(shí)間這個(gè)行業(yè)挺火的，火在八零后都要結婚了。展望前十年的話(huà)我們也需要居安思危了，想一想問(wèn)題來(lái)了，九零后的數量明顯比八零后少，再往看十年嚇一跳，那時(shí)候基本上是八零后三分之一，零零后太少了。所以這樣的環(huán)境下我們投資人一般說(shuō)兩句話(huà)，第一句話(huà)是說(shuō)別人貪婪的時(shí)候我們恐懼，然后別人膽小的時(shí)候我們這時(shí)候相對要放大膽去投。這時(shí)候對我們來(lái)講不是說(shuō)不投，而是我們需要思考的是更多創(chuàng )新的投資模式。如果一個(gè)行業(yè)是穩定增長(cháng)的，我相信更多的人想投的是pre-IPO，喜歡投的是成長(cháng)期。但是對于一個(gè)我們認為行業(yè)現在出現一個(gè)歷史性拐點(diǎn)的時(shí)候，我們的傾向是兩頭。一邊我們投天使，一邊我們投整合并購。
首先說(shuō)天使，我們看到的是回顧大家原來(lái)怎么結婚，最早是酒樓飯店，后來(lái)去五星級飯店。這幾年看到好多的一站式的婚禮會(huì )所，日本、臺灣的模式在中國也挺好。然后現在開(kāi)始海外結婚，我看到這個(gè)感覺(jué)我都挺動(dòng)心，我要再辦一次我也這么弄。未來(lái)具體有哪些模式，我覺(jué)得對于我們來(lái)講我們做天使投資，我們希望看到的更多的創(chuàng )新的模式、創(chuàng )新的產(chǎn)品，創(chuàng )意類(lèi)設計的公司。即使再早我們都會(huì )去投。前面兩位投資人也一直在提創(chuàng )新，沒(méi)有創(chuàng )新的話(huà)我覺(jué)得沒(méi)有可持續的發(fā)展。
第二，我們說(shuō)行業(yè)的并購整合。指的不是說(shuō)我們把兩家婚慶公司集中到一塊，我們每看一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，有一個(gè)習慣就是看發(fā)達國家，一般我的觀(guān)點(diǎn)就是說(shuō)美國的今天就是中國的未來(lái)。很多行業(yè)大家可能去爭論，最終你發(fā)現有點(diǎn)像。美國我們去看整個(gè)婚慶這塊，包括策劃、禮服、攝影、婚宴，美國的結構很明顯，他在策劃端花很多錢(qián)，70%到80%在那里。日本相對的均衡。放到我們中國的話(huà)婚宴占一半，而且如果我們要放到一線(xiàn)城市的話(huà)，我們會(huì )發(fā)現更明顯，越一線(xiàn)城市占比越多，到了北京這兩塊已經(jīng)占了80%。這給我們一個(gè)概念，如果今天我覺(jué)得婚宴很好，占比很高，一桌花很多錢(qián)，就盯這塊賺錢(qián)。我們更多的應該想怎么做成產(chǎn)業(yè)鏈的一體化，怎么樣把收入結構做得更均衡。
所以基于我對行業(yè)的分析的話(huà)，我們在這個(gè)行業(yè)的投資我們突出四點(diǎn)，第一個(gè)是模式創(chuàng )新，沒(méi)有創(chuàng )新就沒(méi)有未來(lái)。第二件事是管理精力，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)項目制的，也就是說(shuō)管理就是客戶(hù)體驗，管理就是口碑，管理就是未來(lái)。
第三件事是營(yíng)銷(xiāo)高效，這個(gè)行業(yè)看著(zhù)毛利很高，但是我們把大量的錢(qián)花到營(yíng)銷(xiāo)端了。在互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下，有什么樣的模式能夠把我們獲客的成本降下來(lái)，這點(diǎn)就決定了你的利潤率。
第四點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈一體化，不再說(shuō)我們只做婚宴這塊或者拍攝，肯定是有一個(gè)非常好的協(xié)同。包括一個(gè)企業(yè)本身你要做到一體化，另外作為資本方我們也可以打造生態(tài)，讓我們的生態(tài)下的公司之間有一個(gè)好的協(xié)同效應。
基于我前面的投資理念創(chuàng )豐資本這邊專(zhuān)門(mén)發(fā)起了一支婚嫁產(chǎn)業(yè)的資金，4億到5億的規模。做天使，做并購。
最后說(shuō)一下創(chuàng )豐資本，我們是全國PE前40強的機構。主要三個(gè)板塊，節能環(huán)保、醫療健康、文化消費。在文化消費這邊我們應該算是搭建了自己的生態(tài)系統，一直從最早的IP內容端到制造，到宣發(fā)渠道，到終端。我們也能夠希望有更多的婚嫁產(chǎn)業(yè)的企業(yè)攜手共同探討如何創(chuàng )新，共同成長(cháng)。謝謝大家。
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]]>導讀：在今世緣品牌創(chuàng )牌20周年之際，今世緣喜慶+揚帆起航。一個(gè)賣(mài)酒的企業(yè)來(lái)做婚慶，是不務(wù)正業(yè)的故意攪局，還是深思熟慮的華麗轉身？讓我們拭目以待！
今年，是今世緣品牌創(chuàng )牌20周年。成立至今，今世緣堅持“中國人喜酒”的品牌定位，將成千上萬(wàn)對新人帶進(jìn)了婚姻的殿堂。
今天，“有喜慶，今世緣”深入人心，今世緣喜慶+揚帆起航。一個(gè)賣(mài)酒的企業(yè)來(lái)做婚慶，是不務(wù)正業(yè)的故意攪局，還是深思熟慮的華麗轉身？今世緣到底想干什么？喜慶+能給消費者、給婚慶產(chǎn)業(yè)帶來(lái)什么？讓我們一起尋找答案，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)今世緣副總經(jīng)理倪從春怎么說(shuō)。
婚慶消費有兩個(gè)大家共同體認的消費痛點(diǎn)，一個(gè)是累死人，二個(gè)是木頭人。
首先來(lái)談?wù)劷Y婚這檔子事，怎么會(huì )累死人。結婚，是兩個(gè)人的人生大事，是兩個(gè)家庭的形象工程、面子工程，是家庭社會(huì )能量的一次集中釋放，也是家庭社會(huì )影響力的一次最高檢驗?，F在第一次結婚的大多數85后、90后了，獨生子女占大多數，結一次婚，拉兩家贊助，錢(qián)一般不是大的問(wèn)題，最大的問(wèn)題是婚禮籌備，從買(mǎi)房裝修、預訂酒店、拍婚紗、找策劃、買(mǎi)婚品、布新房，到請親朋、辦婚宴，直至完美禮成、送入洞房，非常繁瑣，真可以說(shuō)：愛(ài)就一個(gè)字，累。因此，提供一站式解決方案，通過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃、集中采購和服務(wù)外包，讓消費者省事、省心同時(shí)又最好能省錢(qián)地辦一場(chǎng)完美婚禮，是新人們的發(fā)自?xún)刃牡脑V求。
第二個(gè)痛點(diǎn)，就是婚禮的程式化、同質(zhì)化，新人淪為木頭人一樣的道具。中國式婚禮正在由婚宴、婚典，向婚慶轉變?；檠鐣r(shí)代，大家吃吃喝喝鬧鬧新人；婚典時(shí)代，婚禮的流程化和儀式感不斷增強，給對方做一個(gè)承諾、給父母留一份交待、給親友道一句感謝，基本上千篇一律。但是，近年來(lái)，隨著(zhù)以獨生子女為主體的80后乃至90后成為婚禮主角，加上創(chuàng )意技術(shù)的進(jìn)步，舉辦婚禮不單是一個(gè)儀式，而越來(lái)越追求唯美場(chǎng)景、創(chuàng )意情節和集體聯(lián)歡，越來(lái)越成為一個(gè)新人的秀場(chǎng)和親朋好友共同的Party，婚禮更像一臺以歡樂(lè )頌為主題的晚會(huì )。因此，滿(mǎn)足個(gè)性化消費需求，提供讓人驚喜、令人向往、私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)，讓婚禮出彩、出色、出眾，具有回味價(jià)值或者分享價(jià)值，同樣是消費者夢(mèng)寐以求的目標。
歸結起來(lái)說(shuō)，中國的婚慶服務(wù)，正在呈現出“兩極化”的趨勢，一個(gè)是“一條龍”的婚慶服務(wù)外包，一個(gè)是充滿(mǎn)個(gè)性化的“私人訂制”。
這兩極當中，無(wú)論是指向哪一極，要構建具有可持續成長(cháng)價(jià)值的商業(yè)平臺和商業(yè)模式，都必須要堅持三個(gè)原則：需求可觀(guān)、資源匹配、不易模仿。
1、需求可觀(guān)：就是能夠適應消費者的現實(shí)需求，或者激發(fā)消費者的潛在需求。這個(gè)需求，必須有一定的市場(chǎng)容量，能夠帶來(lái)單位利潤，并且是均衡性的消費需求。沒(méi)有市場(chǎng)、掙不到錢(qián)、過(guò)于低頻，做起來(lái)就會(huì )很吃力，創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想很容易變成胡思亂想。
今世緣突出“喜慶”，而不是“婚慶”，改變低頻消費是重要考量。因為婚慶集中在五一、十一，而喜慶涵蓋的范圍比婚慶廣的多，它包括個(gè)人的喜，如滿(mǎn)月、升學(xué)、結婚、喬遷、祝壽等等；集體的慶，如開(kāi)張開(kāi)業(yè)、竣工奠基、總結表彰、慶功壯行、周年慶典等等；公共的節，比如五一、國慶、中秋、春節、圣誕節、情人節等等，可以持續釋放巨大的消費能量。僅以白酒為例，現在5500多億的總量中，喜慶用酒就超過(guò)1600億。
2、資源匹配：建設的平臺與企業(yè)擁有或者能夠整合的資源匹配。這種資源，可以是企業(yè)的人財物的有形資源，也可以是品牌的張力。
今世緣最優(yōu)勢的資源有兩個(gè)，一是品牌，二是資金。今世緣的品牌主張，就叫有喜慶今世緣。為什么這么說(shuō)？因為今世緣品牌的喜慶基因與生俱來(lái)、得天獨厚。以婚慶為例，因為有緣，情投意合，百年好合，緣生喜；因為有喜，歡聚一堂，祝福見(jiàn)證，喜生緣。正所謂：緣來(lái)有喜，喜中有緣。最近，央視2套每周日晚7點(diǎn)半都在播出一檔大型生活服務(wù)類(lèi)節目《今世緣·完美婚禮》，積極傳遞“今世有緣，相伴永遠”的價(jià)值主張，滿(mǎn)足新人擁有一場(chǎng)“完美婚禮”的渴望，助力新人幸福圓夢(mèng)。這就是品牌能量的進(jìn)一步釋放。說(shuō)資金優(yōu)勢，近幾年，我們每年創(chuàng )造7個(gè)億左右的凈利潤，即使不用上市公司的融資平臺，做一些項目投資，也不會(huì )對白酒主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)任何財務(wù)壓力。
3、不易模仿：能夠具有核心競爭優(yōu)勢，說(shuō)的更直白一點(diǎn)，就是：我有，別人沒(méi)有；我做，別人很難跟進(jìn)；我賣(mài)的貴，消費者愿意買(mǎi)單。不具備這三個(gè)特征，就不是核心競爭力。再寬的路，走的人多了，也會(huì )塞車(chē)。
因此，今世緣做喜慶+，也必須要不走尋常路。這條路怎么走？答案就是，我們的喜慶+，不做大而全，專(zhuān)注精而美，首先針對喜慶消費追求個(gè)性化的趨勢來(lái)做加法。
這個(gè)“+”體現在四個(gè)方面：
1、今世緣通銷(xiāo)白酒產(chǎn)品+定制白酒
我們除了通銷(xiāo)的白酒產(chǎn)品外，專(zhuān)門(mén)圍繞喜慶消費情景開(kāi)發(fā)了婚宴酒、定親酒、結婚紀念酒、感恩酒、滿(mǎn)月酒、祝壽酒、金榜題名酒等等。與此同時(shí)，我們還有專(zhuān)門(mén)的私人定制酒產(chǎn)品運營(yíng)中心，由消費者參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中來(lái)，自己做設計師。
2、白酒+個(gè)性化的喜慶周邊產(chǎn)品
主要包括婚宴用品、喜慶用品、禮贈品以及家居用品這么幾方面：
1）婚宴用品：主要是白酒以外的酒水飲料。我們專(zhuān)門(mén)從澳大利亞引進(jìn)了原漿進(jìn)口的干紅，紅瓶，喜慶裝。
2）喜慶用品：對一些有品質(zhì)追求的套系產(chǎn)品，我們和亞洲知名的喜帖設計公司開(kāi)展了合作，做了不同風(fēng)格的產(chǎn)品。除此之外的大多數一次性消耗品，如婚房布置用品、婚禮現場(chǎng)用品、婚車(chē)用品等，因為消費者的品牌偏好度不高，對產(chǎn)品的文化性要求也不太高，我們主要通過(guò)以溯源方式直接找廠(chǎng)家設計、生產(chǎn)，并在產(chǎn)品中融入今世緣喜慶+元素，集中采購。
3）禮贈品：主要是以情緣為主線(xiàn)，從談戀愛(ài)開(kāi)始進(jìn)行“早期干預”，開(kāi)發(fā)表情達意、情感維護的工藝品、收藏品、紀念品等，突出今世緣的文化性和原創(chuàng )性，具有觀(guān)賞價(jià)值、收藏價(jià)值，兼顧使用價(jià)值。
4）家居用品：主要以幸福生活為主線(xiàn)，開(kāi)發(fā)消費者重復使用頻次較高的一些日用品，如生活用品、廚衛用品、數碼電子、運動(dòng)旅行、箱包配飾等。
3、線(xiàn)下+線(xiàn)上
第三個(gè)“+”是什么？線(xiàn)下加線(xiàn)上。線(xiàn)下部分，今世緣現在在省內外有12萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，我們將改造一部分優(yōu)質(zhì)店面開(kāi)設喜慶+的旗艦店和形象店。另外，要吸引社會(huì )力量開(kāi)喜慶+的連鎖加盟店。線(xiàn)上部分，我們與SAP、漢得信息合作開(kāi)發(fā)的喜慶加信息化項目已經(jīng)啟動(dòng)，喜慶+移動(dòng)端的微商城、PC端的官方商城近期即將上線(xiàn)，APP版本正在測試中。
4、今世緣+婚慶產(chǎn)業(yè)
接下來(lái)，我們要講喜慶+的最后一個(gè)“加”，加婚慶產(chǎn)業(yè)。關(guān)鍵詞是兩個(gè)：融合和整合。今世緣做喜慶+，我們提出一個(gè)口號，叫做打造“緣生態(tài)”，這個(gè)“緣”是今世緣的緣。什么意思呢？我們要以緣文化核心，建立一個(gè)互利共贏(yíng)的生態(tài)圈。
對婚慶行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們不是來(lái)攪局的一匹黑馬，而是一列載著(zhù)大家去分享婚慶萬(wàn)億市場(chǎng)蛋糕的動(dòng)車(chē)。
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]]>導讀：如果要用一個(gè)詞來(lái)概括攝影類(lèi)平臺最近2年的動(dòng)態(tài)，筆者覺(jué)得“變幻無(wú)?！睉撌亲顟暗牧?，不少平臺的起起落落為行業(yè)增添了不少活力?？墒菙z影O2O這盤(pán)棋該怎么走下去，值得我們去深思！
2014年可以說(shuō)是攝影類(lèi)平臺瘋狂興起的一年，在這一年里，阿里婚伴、OnlyLover、婚趣、嫁拍以及約拍啦等10多家平臺“揭竿而起”。
跟隨筆者來(lái)看看，那些年值得回憶的料：
Onlylover，平臺自選式+線(xiàn)下體驗店
OnlyLover是一家自選式網(wǎng)絡(luò )婚紗影樓服務(wù)平臺，提供婚紗照攝影師對接服務(wù)，產(chǎn)品正式上線(xiàn)前就獲得了清流資本100萬(wàn)美元的天使輪融資。但在隨后融A(yíng)的過(guò)程中并不順利，吳思還就低頻項目遭投資人冷落這件事情特地撰文，吳思的觀(guān)點(diǎn)是：投資人不要受高頻好還是低頻好的影響，而應關(guān)注其商業(yè)模式價(jià)值的本身！
吳總也給了投資人一些具體的建議，筆者在這里也跟大家分享下，吳思認為投資人更應關(guān)注以下幾方面：第一、市場(chǎng)是否足夠大，是否有足夠的擴充性；第二、創(chuàng )新模式帶給用戶(hù)的吸引力價(jià)值是否足夠高；第三、盈利模式是否足夠強；第四、能否建立有效壁壘。
婚趣網(wǎng)，C2C平臺+個(gè)性化DIY
婚趣是一家個(gè)性化DIY婚紗攝影平臺，在平臺上，用戶(hù)可以根據的自己的喜好選擇攝影師，同時(shí)呢，婚趣將婚紗攝影各項環(huán)節放到線(xiàn)上，省去傳統婚紗攝影的店面等成本?；槿ぴ诨I備期就獲得了八月照相館百萬(wàn)元天使投資，在14年12月又獲得信天創(chuàng )投數百萬(wàn)元的Pre-A輪融資。
86年出生的林念龍，親身經(jīng)歷了國內的團購大戰，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗積累，他認為自己選擇創(chuàng )業(yè)賽道主要考慮以下3點(diǎn)：第一、要是一個(gè)萬(wàn)億級大市場(chǎng)；第二、自身團隊內要有該領(lǐng)域的資深人士；第三、得是相對安全的細分領(lǐng)域，也就是無(wú)法被BAT巨頭輕易干掉的領(lǐng)域。
通過(guò)對Onlylover和婚趣的深入咀嚼，我們不難發(fā)現，大家都有一些共識：1、關(guān)于市場(chǎng)容量，要足夠大且能夠延展；2、創(chuàng )新模式和團隊配置要考慮完備，確保能切實(shí)解決用戶(hù)的問(wèn)題。另外，筆者要跟各位著(zhù)重強調的是：盈利+壁壘、盈利+壁壘、盈利+壁壘，重要的事情說(shuō)三遍！
時(shí)間輾轉，到了2015年底，我們來(lái)看看攝影類(lèi)平臺的現狀，毫不夸張地說(shuō)：真的是一地雞毛。很多跑在前面的“戰友們”沒(méi)想清楚，就開(kāi)始“舞槍弄棒”，到頭來(lái)不但市場(chǎng)被玩壞，就連輿論也被帶歪了。筆者不禁要問(wèn)：2016年，誰(shuí)能替你們收拾殘局？
關(guān)于攝影O2O，有很多大家沒(méi)弄明白的事情，一次契機也是跟尋拍孫鵬聊到了這塊，筆者還是有必要跟大家理一理，也僅僅是一家之言，歡迎大家扔磚頭。
問(wèn)題1：推崇用戶(hù)自選服務(wù)，這才是未來(lái)婚紗照主流？
從專(zhuān)業(yè)人士來(lái)看，自選服務(wù)確實(shí)是最省商家事的。所有決策都留給用戶(hù)，最后照片拍不好就告訴用戶(hù)說(shuō)：你看，這都是你自己選的啊。自選模式這是地地道道的偽模式，因為它忽略了一個(gè)最關(guān)鍵的地方，婚紗照一般人一輩子都只會(huì )拍一次，任何人在拍婚紗照之前都沒(méi)有經(jīng)驗，你讓用戶(hù)怎么選？他能知道一般婚紗照最多拍幾套白紗？需要幾本相冊？需要幾個(gè)放大框？外景拍幾組比較好？這些用戶(hù)都不清楚。商家才是專(zhuān)家，商家需要給用戶(hù)一個(gè)完整的解決方案。
問(wèn)題2：借助互聯(lián)網(wǎng)去中介化，干掉影樓從而降低服務(wù)成本？
服務(wù)成本其實(shí)是影樓最大的優(yōu)勢，影樓每月訂單量是小工作室的幾倍之多，服務(wù)的邊際成本非常低。例如：一個(gè)攝影師在影樓每月的工資是1萬(wàn)元，每月拍攝量可以達到20對，每對新人的服務(wù)成本只有500元。獨立攝影師一個(gè)月基本單量在平均4單左右，每單服務(wù)成本在2500左右。所以干掉影樓非但沒(méi)有降低服務(wù)成本反而還大大提升。
問(wèn)題3：做C2C平臺，不擔心攝影師跑單？
攝影項目做C2C平臺是最錯誤的選擇，它不像uber這種打車(chē)屬性的行業(yè)，用戶(hù)只關(guān)心我能不能快速叫到車(chē)，能不能把我送到我想去的地方，我不在意司機開(kāi)車(chē)的技術(shù)有多么嫻熟。攝影做C2C，當一個(gè)用戶(hù)喜歡在你平臺上的這個(gè)攝影師，那么之后拍照都會(huì )找他了。因為太低頻，決策過(guò)程太麻煩，不如用熟人。就比如你家里鎖壞了，當一個(gè)開(kāi)鎖匠1分鐘就給你打開(kāi)了，那么你以后遇到狀況都會(huì )找他還是每次鎖壞了都在一個(gè)平臺上重新選個(gè)開(kāi)鎖匠？所以C2C平臺一定會(huì )面臨跑單狀況，這個(gè)避免不了。
問(wèn)題4：價(jià)格是影樓的一半，所以不擔心新用戶(hù)獲??？
婚紗攝影這個(gè)行業(yè)并不是價(jià)格為王道，比如一些小型工作室，1000塊的婚紗照也有，但是用戶(hù)敢拍嗎？因為婚紗攝影是個(gè)重決策的事，價(jià)格只是用戶(hù)考慮其中的一個(gè)要素之一，這個(gè)對新用戶(hù)的獲取影響并不是決定性的。比如巴黎婚紗到了節日的時(shí)候，還會(huì )打2880元的婚紗照套餐，訂單獲取的成本還是在1500元，這還是一個(gè)知名品牌的影樓。
問(wèn)題5：一定要建線(xiàn)下體驗店，這樣有助于訂單達成？
影樓每月最大的三大支出：房租，百度推廣，人員工資?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是可以線(xiàn)上交易，建一個(gè)線(xiàn)下體驗店一年房租成本最少200萬(wàn)，這些錢(qián)最終還是平攤到用戶(hù)頭上去了。影樓也都有自己的門(mén)店（或者可以稱(chēng)為體驗店）， 這樣的訂單方式還是回歸了影樓那一套銷(xiāo)售體系，沒(méi)有真正解決成本問(wèn)題。
除了這些實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題點(diǎn)，還有一個(gè)最最重要的就是創(chuàng )業(yè)的心態(tài)，現在都流行用初心這個(gè)詞來(lái)概括。用約拍啦羅斌的話(huà)來(lái)說(shuō)：攝影行業(yè)的變革離不開(kāi)一些外來(lái)因素的推動(dòng)，這是所有行業(yè)客觀(guān)規律。這個(gè)行業(yè)從效率到結構上都需要調整，希望各位創(chuàng )業(yè)者能虔誠地做一個(gè)行業(yè)的改造者，而非行業(yè)的顛覆者或門(mén)口的野蠻人。
聊完了一地雞毛的事情，然后呢，生活還是要繼續的?；氐叫袠I(yè)發(fā)展的話(huà)題上來(lái)，攝影+互聯(lián)網(wǎng)這盤(pán)棋該怎么走，接下來(lái)尋拍、約拍啦、淘拍拍這些平臺的表現很值得期待。后續一篇深入分析，筆者將走近尋拍，聽(tīng)孫鵬說(shuō)說(shuō)：他們憑什么能一直活得很好！
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標。轉載請注明作者姓名和“來(lái)源：婚嫁風(fēng)向標”，文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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]]>導讀：有調查顯示，“怕被坑”已經(jīng)成為結婚新人的心頭之患，超過(guò)90%的新人是通過(guò)身邊的親戚朋友傳授以及攻略學(xué)習進(jìn)行籌婚，這是否有可能會(huì )演變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的角色呢？房產(chǎn)領(lǐng)域的經(jīng)紀人模式在婚嫁行業(yè)能否行得通？
婚嫁服務(wù)涉及到的環(huán)節主要包括酒店預定、攝影服務(wù)、婚禮策劃以及婚慶用品等，由于大部分新人都是初次結婚，存在經(jīng)驗不足、精力不夠等問(wèn)題，再加上服務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊，最終帶來(lái)的后果就是：服務(wù)效率不高，難以讓新人感受到品質(zhì)！
新人結婚基本都會(huì )參考身邊朋友的意見(jiàn)，這時(shí)新人難免會(huì )覺(jué)得自己的圈子是不是太小了，還想獲得一些更豐富的信息，以便輔助自己做決策。這時(shí)候就需要一個(gè)開(kāi)放的渠道，大家難免就會(huì )聯(lián)想到房產(chǎn)領(lǐng)域的經(jīng)紀人模式，今天筆者鄭榮翔就帶大家走近婚秘，看他們平臺上的婚禮經(jīng)紀人是怎么為新人服務(wù)的。
一、婚禮經(jīng)紀人的前世今生
什么是婚禮經(jīng)紀人？如果讓我一句話(huà)說(shuō)明白，婚禮經(jīng)紀人應該是：根據新人需求及預算提供全面的婚禮統籌、咨詢(xún)服務(wù)，提醒、跟進(jìn)、協(xié)助新人婚前、婚中、婚后的每一個(gè)細節，讓新人省錢(qián)省心省力，輕松籌備婚禮。
為什么會(huì )想到做婚秘，提供婚禮經(jīng)紀人服務(wù)呢？聽(tīng)婚秘團隊的王琦總怎么說(shuō)：
在婚嫁行業(yè)從業(yè)多年，服務(wù)了許許多多的新人，行業(yè)有痛點(diǎn)，用戶(hù)有需求，是我做婚秘這個(gè)項目的初衷。傳統婚嫁行業(yè)不論是酒店、婚慶還是婚紗攝影，獲取用戶(hù)的成本都在日益增高，但客戶(hù)來(lái)了卻不能有效深挖或導流，但如果商戶(hù)把這部分工作交給我們，他們只需做好服務(wù)部分，不僅可以節省拓客成本，還能因做專(zhuān)而增大效益。
婚嫁行業(yè)同類(lèi)的友商不算少，大家的方向不一樣?？梢哉f(shuō)我們沒(méi)有切任何一個(gè)入口，但同時(shí)也切了最大的一個(gè)入口，因為我們解決了用戶(hù)面臨結婚第一個(gè)痛點(diǎn)，沒(méi)經(jīng)驗，不知從何下手！真實(shí)情況里，用戶(hù)要結婚都會(huì )先咨詢(xún)父母、家人和身邊結過(guò)婚的朋友，其實(shí)這些人就是“不專(zhuān)業(yè)”的婚禮經(jīng)紀人，而婚秘則提供了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的婚禮經(jīng)紀人，幫他解決沒(méi)經(jīng)驗、不知從何入手、選擇商戶(hù)困難、費時(shí)費力、價(jià)格不透明、信息不對稱(chēng)、交易沒(méi)有擔保、一錘子買(mǎi)賣(mài)、服務(wù)無(wú)法評價(jià)等一系列的問(wèn)題。
我們用“婚禮經(jīng)紀人”這樣一個(gè)角色串聯(lián)起了商戶(hù)和新人以及平臺，讓商戶(hù)只做自己專(zhuān)業(yè)的事，節省成本，讓用戶(hù)享受更高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
在婚嫁行業(yè)，大家喜聞樂(lè )見(jiàn)的是婚禮策劃師（國外有的稱(chēng)呼為婚禮統籌師），有人會(huì )疑惑：咱們的婚禮經(jīng)紀人跟他們有什么區別？該不會(huì )只是換個(gè)名詞，換湯不換藥吧？
1、從時(shí)間節點(diǎn)來(lái)說(shuō)，婚禮策劃師做的是婚禮服務(wù)的一個(gè)點(diǎn)，而婚禮經(jīng)紀人做的是一個(gè)面，策劃師的服務(wù)已經(jīng)到婚禮籌備的最后一環(huán)也就是婚慶公司，而婚禮經(jīng)紀人是從選酒店拍婚紗照之前就介入的，甚至經(jīng)紀人會(huì )協(xié)助有的新人選定婚禮吉日。
2、從服務(wù)內容來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀人真正做到了用戶(hù)婚禮的“一站式”服務(wù)，經(jīng)紀人更像是用戶(hù)婚禮的一個(gè)貼身且貼心的大管家，而這些傳統的策劃師是做不到的。
3、從評價(jià)反饋來(lái)說(shuō)，傳統的策劃師在服務(wù)完用戶(hù)后即和用戶(hù)再無(wú)交集，用戶(hù)無(wú)法評價(jià)，或者說(shuō)評價(jià)甚至投訴都是無(wú)意義的，但經(jīng)紀人在服務(wù)完用戶(hù)后，用戶(hù)可對經(jīng)紀人進(jìn)行評價(jià)，這些評價(jià)將給其他用戶(hù)做出參考，將直接影響到經(jīng)紀人后續的接單情況，所以經(jīng)紀人也會(huì )為評價(jià)而對用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。
二、婚禮經(jīng)紀人的價(jià)值鏈
王琦總在上面一直強調，經(jīng)紀人是新人的貼心大管家，那么什么樣的人才能申請成為咱們的婚禮經(jīng)紀人？有哪些硬性指標？
前期為了保證經(jīng)紀人的服務(wù)質(zhì)量和口碑，婚秘平臺對經(jīng)紀人的審核標準相對比較嚴格。首先經(jīng)紀人必須是婚禮行業(yè)的從業(yè)人員，從業(yè)年限至少3年以上，有獨立的策劃或參與的婚禮案例至少50場(chǎng)以上。其次經(jīng)紀人都要經(jīng)過(guò)平臺一對一的面試，面試通過(guò)后我們會(huì )對經(jīng)紀人的服務(wù)流程進(jìn)行培訓，培訓結束后通過(guò)考核上崗。在經(jīng)紀人服務(wù)的過(guò)程中，平臺也會(huì )對經(jīng)紀人的服務(wù)進(jìn)度、質(zhì)量、口碑做實(shí)時(shí)的監控，定期對用戶(hù)做回訪(fǎng)，并開(kāi)設了用戶(hù)的反饋和投訴渠道。
“貼心大管家”絕對不能限于口號，咱們的婚禮經(jīng)紀人為新人具體提供哪些服務(wù)，是否有標準化的服務(wù)流程規劃？
作為一個(gè)合格的經(jīng)紀人，咱們必須是標準服務(wù)五步走：
1、預約客戶(hù)
經(jīng)紀人在婚秘平臺客服人員指派訂單后24小時(shí)內給予客戶(hù)電話(huà)，預約客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)間，采集客戶(hù)信息，分析客戶(hù)需求，預算分配，婚俗建議，制定婚禮籌備計劃表。
2、提交方案
經(jīng)紀人在與客戶(hù)第一次見(jiàn)面后根據客戶(hù)限定的合理的時(shí)間內提供酒店、婚慶公司、婚紗攝影每個(gè)類(lèi)別1—3家提案及明細供客戶(hù)選擇。
3、篩選商戶(hù)
經(jīng)紀人陪同客戶(hù)約見(jiàn)商戶(hù)（每個(gè)類(lèi)別小于等于3家），甄別消費陷阱、提示要點(diǎn)和注意事項，協(xié)助客戶(hù)簽署合同。
4、陪同彩排
經(jīng)紀人陪同客戶(hù)進(jìn)行婚禮彩排工作，統籌處理相關(guān)事項。
5、執行婚禮現場(chǎng)
經(jīng)紀人在客戶(hù)婚禮當天協(xié)助現場(chǎng)的執行，對接安排各方專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員。
關(guān)鍵的問(wèn)題來(lái)了，咱們平臺上的婚禮經(jīng)紀人都是全職的么，他們的收入來(lái)源是？
首先，關(guān)于是否全職，目前婚秘平臺的經(jīng)紀人都是非全職。經(jīng)紀人可以是婚慶公司的策劃師，可以是婚禮行業(yè)的獨立統籌師，可以是主持人，因為婚秘不做婚慶公司的具體工作，只做新人和商戶(hù)的對接，所以我們和商戶(hù)并不對立或沖突，很多婚慶公司也非常愿意提供策劃師成為婚秘平臺的婚禮經(jīng)紀人，我們不但解放手藝人，還讓手藝人有更廣闊的收益空間，只要能通過(guò)平臺的審核，即可成為婚秘的婚禮經(jīng)紀人。當然，還要補充一句，未來(lái)婚秘平臺不排除會(huì )招聘專(zhuān)屬平臺的全職婚禮經(jīng)紀人。
其次，關(guān)于收入來(lái)源，婚秘打造了行業(yè)首創(chuàng )的四方受益的“婚秘經(jīng)紀人模式”。第一對于新人來(lái)說(shuō)享受了經(jīng)紀人省錢(qián)省心省力的服務(wù)，享受了平臺反饋的大禮包福利。第二經(jīng)紀人每服務(wù)一對新人享受了平臺“底薪+提成”的補貼。第三商戶(hù)拓寬了客戶(hù)來(lái)源的渠道，降低了拓客成本，增加了單量。第四婚秘平臺享受了客戶(hù)的雇傭費以及后期廣告費和新人線(xiàn)上消費的資金沉淀。
三、團隊的資源儲備
調婚嫁+互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)+婚嫁相比最大的區別就是資源推動(dòng)，咱們婚禮經(jīng)紀人的品質(zhì)服務(wù)能否持續對團隊是一個(gè)考驗，可以跟大家聊一聊團隊的資源配置么？
眾所周知，O2O項目是很重線(xiàn)下資源的，而婚秘作為一個(gè)婚嫁領(lǐng)域的O2O項目，我們在啟動(dòng)“婚秘經(jīng)紀人”這個(gè)模式之前，也是對線(xiàn)下的商戶(hù)資源進(jìn)行了深耕，就拿西安來(lái)說(shuō)，無(wú)論是酒店、婚慶公司還是婚紗攝影，我們所簽約的商戶(hù)不論是數量還是質(zhì)量，都完全覆蓋了中、高、低端用戶(hù)的需求。另外我們和當地一些商戶(hù)大平臺的也有深入的合作，像喜宴網(wǎng)、樂(lè )婚城、陜西婚慶行業(yè)協(xié)會(huì )、婚博會(huì )等等，這無(wú)疑給我們婚禮經(jīng)紀人后續的服務(wù)帶來(lái)了有力的保障，用戶(hù)無(wú)論在何時(shí)、想要何地何種類(lèi)型的商戶(hù)資源，我們都是馬上可以對接的。
咱們平臺上重點(diǎn)推薦的“一塊錢(qián)幸?！被顒?dòng)是平臺補貼么，當初設置這個(gè)活動(dòng)的初衷是什么？這個(gè)活動(dòng)為平臺貢獻了什么，平臺補貼模式在婚嫁領(lǐng)域是否適用？
“婚禮經(jīng)紀人”還是一個(gè)新概念，市場(chǎng)的教育、用戶(hù)的接受都需要一個(gè)過(guò)程。為了讓用戶(hù)接受這個(gè)概念，我們構思了“一塊錢(qián)的幸?！边@個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，這個(gè)策略有兩個(gè)好處：一是降低了用戶(hù)體驗經(jīng)紀人的門(mén)檻，二是引起了客戶(hù)的興趣和關(guān)注，1塊錢(qián)？幸福？更容易讓準客戶(hù)想去嘗試和體驗。
“一塊錢(qián)的幸?！笨梢岳斫鉃槠脚_補貼用戶(hù)的一種形式，但婚秘區別于其他平臺補貼用戶(hù)的核心是，我們即使用1元錢(qián)“售賣(mài)”經(jīng)紀人讓用戶(hù)體驗，也可以做到平臺每單不虧損的狀態(tài)，只是賺多賺少罷了。
目前“1塊錢(qián)的幸?！蓖茝V效果非常的明顯，只要是準用戶(hù)接觸到，10個(gè)用戶(hù)里有8個(gè)都愿意體驗，而“1塊錢(qián)的幸?！币沧屍脚_迅速提升了單量，目前每月基本服務(wù)近100對新人。
婚嫁這個(gè)行業(yè)有它固有的屬性，有些人愛(ài)拿低頻說(shuō)事兒，而我認為一個(gè)好的產(chǎn)品并不是高頻低頻來(lái)決定的，而是是否真正給用戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值，是否對行業(yè)進(jìn)行了有益的改造或促進(jìn)?；榧扌袠I(yè)在未來(lái)一定是會(huì )被O2O所變革，對于低頻這個(gè)行業(yè)所固有的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，所謂的下載量、日活躍度等等數據已不能表明某個(gè)婚嫁平臺多的好與壞，更多的是要看平臺服務(wù)于客戶(hù)的滿(mǎn)意度、平臺的交易額等等，在這里要提的一點(diǎn)就是標準化服務(wù)和正面的用戶(hù)口碑是平臺發(fā)展的突破口。在婚嫁O2O這條路上婚秘還在不斷的摸索和嘗試，一方面婚秘正在積極的構建整個(gè)服務(wù)的閉環(huán)生態(tài)，另一方面，平臺標準的服務(wù)體系，優(yōu)質(zhì)的商家資源等是服務(wù)新人的基礎。
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