關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多婚禮堂自動(dòng)化運營(yíng)《定制訓練營(yíng)》，針對企劃、預定、銷(xiāo)售、管家、服務(wù)和廚房6大板塊，現開(kāi)放企業(yè)預約線(xiàn)下授課。
你的銷(xiāo)售還是只知道在家等單子嗎？
企劃解決客資渠道的核心使命！
婚禮堂抓住營(yíng)銷(xiāo)數據就抓住了銷(xiāo)售破局的鑰匙
預定反向管控銷(xiāo)售！
能將小白快速打造成銷(xiāo)售精英的培養體系！
婚禮服務(wù)團隊的如何形成抓住客戶(hù)的溫柔之手？
同樣是宴會(huì )服務(wù)，如何體現餐中服務(wù)的品質(zhì)？
想要降低人力成本？從廚房規劃設計開(kāi)始！
D+運營(yíng)，在婚禮堂酒店板塊有10多年的實(shí)戰運營(yíng)經(jīng)驗，針對宴會(huì )型酒店、婚禮堂的體系進(jìn)行了全面梳理，形成了一套自動(dòng)化運營(yíng)的運營(yíng)管理方法。
《婚禮堂自動(dòng)化運營(yíng)》體系由D+運營(yíng)創(chuàng )始人王璐發(fā)起，體系涵蓋6大板塊：企劃賦能、預定監測、銷(xiāo)售簽單、管家服務(wù)、服務(wù)標準、廚房量化。
舉例：自動(dòng)化運營(yíng)的“大營(yíng)銷(xiāo)”
婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)部下轄四大板塊：企劃、預定、銷(xiāo)售、管家。
四大板塊我們認為可以形象的認知為：企劃是大腦，負責營(yíng)銷(xiāo)的方向；預定是眼睛，負責數據的管控；銷(xiāo)售是嘴巴，負責業(yè)務(wù)的產(chǎn)出；管家是雙手，負責服務(wù)的回報。
營(yíng)銷(xiāo)部本身的工作流程是一個(gè)完整的閉環(huán)：將一個(gè)客戶(hù)從宣發(fā)獲客、追蹤鎖客、簽單殺客再到優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉為線(xiàn)上口碑轉化，乃至更深層次的客戶(hù)再激活、再擴散。
每一個(gè)環(huán)節，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)鏈條。
企業(yè)定制訓練營(yíng)的安排
1-企業(yè)提出自動(dòng)化運營(yíng)體系學(xué)習需求
2-通過(guò)問(wèn)卷+訪(fǎng)談的形式，定制適合企業(yè)的訓練營(yíng)課程表
3-預約時(shí)間安排參訓人員脫產(chǎn)，參加三天兩夜訓練營(yíng)
4-訓練營(yíng)結束后，組織考評、頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)
自動(dòng)化運營(yíng)的婚禮堂，才有未來(lái)！依托《婚禮堂自動(dòng)化運營(yíng)》體系讓可復制的道路指數前行，優(yōu)秀的人也許會(huì )離開(kāi)，但體系不會(huì )停止運轉。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察原創(chuàng )；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩
婚禮堂建成后，售賣(mài)情況不理想能不能通過(guò)降價(jià)解決問(wèn)題？如果你的價(jià)格體系是拍腦袋的，那從一開(kāi)始就證明你在做一件瘋狂的事情！
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
之前有經(jīng)營(yíng)者問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題：婚禮堂建成后，售賣(mài)情況不理想能不能通過(guò)降價(jià)解決問(wèn)題？怎么降呢？
我的回答是：你是希望通過(guò)降價(jià)，來(lái)解決的是銷(xiāo)量問(wèn)題嗎？如果是！那我建議你，還是趕快更換其他的方式，因為你在用一個(gè)不確定的方式去解決一個(gè)不確定的問(wèn)題。
在部分人眼中，降價(jià)可能是最方便的營(yíng)銷(xiāo)選擇之一，但是很多時(shí)候降價(jià)和加入行業(yè)的價(jià)格戰都可能不是最好的選擇。
有人會(huì )說(shuō)我們通過(guò)降價(jià)確實(shí)提高的銷(xiāo)量呀，但是這是基于你的服務(wù)和配套水平的。如果你的定價(jià)本身就極大的超過(guò)你能夠提供的服務(wù)，而你所處的市場(chǎng)又已經(jīng)形成較高的客戶(hù)認知的時(shí)候，這樣其實(shí)并不在我么探討的范圍內，這個(gè)時(shí)候升級產(chǎn)品和服務(wù)是你首要選擇。
選擇降價(jià)，一般來(lái)說(shuō)都會(huì )讓客戶(hù)形成對品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的損害。
宴會(huì )產(chǎn)品的銷(xiāo)量不理想有很多因素會(huì )導致，還是要根據實(shí)際情況做好分析再進(jìn)行判斷，以下這些因素都會(huì )對你的宴會(huì )產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生影響：
你的產(chǎn)品和價(jià)格定位是否出現問(wèn)題？
市場(chǎng)定位是否不清晰？
目標的客戶(hù)群是不是打偏了？
在前期布局的時(shí)候你的產(chǎn)品架構是否出現了問(wèn)題？
你的營(yíng)銷(xiāo)體系是不是混亂的，沒(méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)體系化建設，銷(xiāo)售方法或人員培訓有沒(méi)有落到實(shí)處？
基于企業(yè)長(cháng)效的數據化和標準化管理是否到位？
在我們看來(lái)，所有的產(chǎn)品定價(jià)都一定是在建設初期，通過(guò)市場(chǎng)反饋宴會(huì )和嚴謹的定價(jià)策略來(lái)完成的。不是某一個(gè)人拍腦袋決定的，如果你的價(jià)格體系是拍腦袋的，那從一開(kāi)始就證明你在做一件瘋狂的事情。
所以當你想通過(guò)降價(jià)來(lái)解決銷(xiāo)量問(wèn)題的時(shí)候，作為經(jīng)營(yíng)管理者一定要再深度思考降價(jià)產(chǎn)品所帶來(lái)的問(wèn)題，并去找到解決方法。
選擇你的產(chǎn)品降價(jià)的時(shí)候，一定可以提升銷(xiāo)量嗎？
我們的建議是，一定要根據數據來(lái)看清你的市場(chǎng)反饋。
當你的宴會(huì )客戶(hù)大量的因為婚禮產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，而拒絕進(jìn)行宴會(huì )簽訂的時(shí)候，首先要考量的是你的產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值是否對等？是否是前期落地時(shí)客戶(hù)接受，后期客戶(hù)接受度下降的原因？
如果你的核心原因不是價(jià)格影響或價(jià)格導向的，就算完成產(chǎn)品降價(jià)，你也不一定可以提升銷(xiāo)量。
選擇降價(jià)的時(shí)候，還要思考和計算會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生哪些影響，這些影響會(huì )有多大？
各方的利益和產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì )不會(huì )因為降價(jià)而降低，背后牽動(dòng)的利益鏈條對實(shí)際落地的服務(wù)影響，又或是對品牌定位和價(jià)值的印象，這些在選擇降價(jià)的時(shí)候都是要提前考慮在前的。
降價(jià)的時(shí)候一定不是單純的價(jià)格降低，而是一定要有配套的降價(jià)策略，降價(jià)是優(yōu)惠促銷(xiāo)還是長(cháng)期的定價(jià)架構的改變？
有的情況下如果你的優(yōu)惠促銷(xiāo)是常態(tài)化的話(huà)，很可能對銷(xiāo)售是起不到促進(jìn)作用的，客戶(hù)會(huì )形成你的低價(jià)認知。降價(jià)所產(chǎn)生的行為和后續解決方法，都是要考慮進(jìn)降價(jià)策略中去的。
在降價(jià)決策前還需要思考：
降價(jià)所帶來(lái)的是解決了營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，還是增加了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題？
作為經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有去認真探索，除了價(jià)格之外的影響銷(xiāo)量的決定性因素？
產(chǎn)品在選擇降價(jià)時(shí)的根本原因是什么？
這些是更為深層次的問(wèn)題，在決策前都要進(jìn)行思考的。
當然從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)任何一個(gè)想長(cháng)線(xiàn)發(fā)展的婚禮堂，降低你的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格，不是解決問(wèn)題的方法。價(jià)格的調整，永遠只是營(yíng)銷(xiāo)端口銷(xiāo)售手段和工具而已，不能指望問(wèn)題都由降價(jià)來(lái)解決。
在大的層面上市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、日常管理，都可能會(huì )對最終的銷(xiāo)售結果產(chǎn)生影響，不能指望最淺層的價(jià)格問(wèn)題的一刀切，來(lái)解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
很多人選擇降價(jià)的本質(zhì)是，想讓你的婚禮堂進(jìn)入一個(gè)良性的自運轉的循環(huán)，持久的運營(yíng)下去，最終實(shí)現經(jīng)營(yíng)者的某種需求。而婚禮堂自動(dòng)化運營(yíng)可以幫助你不僅僅只是通過(guò)降價(jià)的手段來(lái)解決你的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，真正給你帶來(lái)企業(yè)正向變化和能落地實(shí)現的運營(yíng)方法。
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食品安全，是懸在宴會(huì )人頭上的一把利劍！我們來(lái)看看，你的后廚有沒(méi)有這些安全隱患？
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
婚禮堂這幾年進(jìn)入了“爆發(fā)期”，從一線(xiàn)城市到四線(xiàn)五線(xiàn)的小城，都出現了他的身影?；槎Y堂爆發(fā)性的增長(cháng)，所帶來(lái)的就是行業(yè)中運營(yíng)水平層次不齊，廚房管理不規范、操作求快求省，這樣的情況在很多市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮。
對于婚禮堂來(lái)說(shuō)，宴會(huì )中的餐還是產(chǎn)品中的核心。既然是用餐，那么食品安全就是懸在宴會(huì )人頭上的一把利劍，必須將人民群眾的安全擺放在第一位！
今天我們就來(lái)看看，你的后廚有沒(méi)有這些安全隱患？
采購的源頭要看牢
婚禮堂的宴會(huì )菜品、調料品，正常來(lái)說(shuō)都是集中進(jìn)行配送的，一般來(lái)說(shuō)都需要商家能夠提供批次產(chǎn)品的食品安全證明或檢疫合格證，并且對產(chǎn)品外包裝是否破損進(jìn)行查看，并對產(chǎn)品進(jìn)行抽檢。
但是有些東西往往會(huì )被忽略，例如：自制的醬料、腌制的食品、或者部分零星采購時(shí)原材料。這些都是收貨員在進(jìn)行貨物查驗的時(shí)候，需要重點(diǎn)關(guān)注的項目。
涉及到這些內容的時(shí)候更是要提高警惕，拒絕沒(méi)有安全認證過(guò)的產(chǎn)品進(jìn)入廚房。一定要用的醬料也要與廚師團隊進(jìn)行溝通，尋找安全的能夠出具安全證明的企業(yè)進(jìn)行合作。
企業(yè)日常管理的時(shí)候也要時(shí)時(shí)抽查，采購及驗貨人員有沒(méi)有對產(chǎn)品的生產(chǎn)批次、安全證書(shū)等內容進(jìn)行核對，避免發(fā)生食品安全問(wèn)題。
存儲要符合衛生標準
很多宴會(huì )上采購回來(lái)的原材料，大多都有紙箱子運輸過(guò)來(lái)。我們去過(guò)很多小城市的婚禮堂廚房，廚房里紙箱之間相疊放甚至落地放置，與廚房地面的水漬油漬相接觸變成了細菌的溫床。
箱子打開(kāi)產(chǎn)品一半裸露在空氣中，原材料采購沒(méi)有計劃，導致物品積壓和食品變質(zhì)，這樣的案例屢見(jiàn)不鮮。
其實(shí)不管市面上哪種的廚房管理辦法，都有教給大家如何應對這些問(wèn)題，但是這事情的核心往往是與真正在廚房的這些人有關(guān)。
一定要形成檢查機制，沒(méi)有檢查就沒(méi)有執行。按照店內的標準做好檢查機制和績(jì)效進(jìn)行掛鉤，才能促進(jìn)實(shí)際的落地。
操作手法要因地制宜
南北方氣候差異巨大，有的北方菜品的制作，在北方可以預制存放一段時(shí)間。而到了潮濕悶熱的南方這樣的操作顯然就有了問(wèn)題。
遵循當地氣候人文條件，進(jìn)行菜品的存放設計，有效避免因為操作手法導致食品出現霉變或因為存放過(guò)程中發(fā)生二次污染。
特別是存放碗碟的房間消毒和清洗存放工作要形成標準。對洗碗機的清潔殘留要定期進(jìn)行檢查，避免機器發(fā)生故障清洗不到位。
最好的情況是店內配備檢測設備，對日常的大宗用品和果蔬農殘進(jìn)行檢測確保對食品安全負責。
廚房清理要常態(tài)化
地面濕滑不堪、灶臺油污、荷臺不清、調料散亂……如果你的廚房是這樣的話(huà)，請一定要提高警惕。
廚房的清潔工作，不是在給廚師找事情，因為必須有個(gè)干凈整潔的廚房，才能確保食品出品的安全。
廚房里的衛生死角，要在廚房建設初期就考慮到，下水寬度、設備地臺、無(wú)縫化處理、高壓清潔水槍等，在廚房設計時(shí)就要考慮到。
既能確保廚房里的衛生標準，也更方便廚師的衛生作業(yè)，讓衛生安全不只是掛在嘴上說(shuō)說(shuō)而已。設身處地站在廚師角度，即方便了工作，也降低問(wèn)題發(fā)生的可能性。
菜品留樣要堅持
宴會(huì )菜品留樣，現在已經(jīng)是必不可少的食品安全操作了。
每場(chǎng)宴會(huì )都應進(jìn)行食品的留樣處理，特別是有的地區客戶(hù)喜歡自帶食品代加工的，就更是要堅持做好食品安全檢測的留樣。
因為這個(gè)時(shí)候食品留樣更有利于我們在發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候進(jìn)行溯源，明確源頭既是避免再次發(fā)生也是我們在經(jīng)營(yíng)時(shí)保護自己的手段。
婚禮堂所面對的經(jīng)常是幾百人甚至上千人的用餐，這個(gè)時(shí)候一旦發(fā)生問(wèn)題對一家經(jīng)營(yíng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是極大的打擊，很可能直接導致運營(yíng)受到影響、甚至停業(yè)整頓。
所以正視食品安全、重視食品安全，既是在保護用餐的賓客，也是在保護經(jīng)營(yíng)中的自己。
各位宴會(huì )人再開(kāi)新店，食品衛生安全請一定要考慮在前。
[原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察原創(chuàng )；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。?]
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餐飲是婚禮堂持續盈利的核心競爭力！婚禮堂的廚房管理，歸根結底就是出品、成本、衛生的三大板塊的把控。
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
由婚禮轉型或其他產(chǎn)業(yè)轉型的婚禮堂老板，都始終有個(gè)難點(diǎn)難以攻破——廚房的管理與把控。婚禮堂的廚房管理，歸根結底就是出品、成本、衛生的三大板塊的把控。
想要實(shí)現持續盈利，餐飲是婚禮堂企業(yè)的核心競爭力?；槎Y堂是大餐飲下的宴會(huì )細分業(yè)務(wù)。依靠前端的婚禮服務(wù)吸引客戶(hù)，就需要靠宴會(huì )的出品留住客戶(hù)。
婚禮堂需要什么樣的宴會(huì )出品呢？
在我們看來(lái)，菜品好看、好吃就是產(chǎn)品出彩的關(guān)鍵。
宴會(huì )產(chǎn)品在酒店籌建設計之初，就需要力求在菜品上和同競對手形成差異化，形成產(chǎn)品的突破點(diǎn)。在遵循當地市場(chǎng)習慣的前提下，在器型、造型、菜品結構上形成特色。
那么在這幾點(diǎn)上如何去做呢？
宴會(huì )產(chǎn)品的與餐具之間的關(guān)系：從長(cháng)期運營(yíng)的角度，一定是先定菜再定盤(pán)。
依據實(shí)際的菜品需求來(lái)確定使用的盤(pán)型。不要直接一股腦的采購回來(lái)再想總歸能夠裝菜的，這樣的思考角度會(huì )導致菜品的出品變得平庸。
人要衣裝，佛要金裝。好的產(chǎn)品一定是需要好的包裝，才能提升價(jià)格和對應的用餐體驗，在考慮成本的基礎上，盡可能的讓涼菜盤(pán)和主力菜品的餐盤(pán)質(zhì)感更好一些，客戶(hù)的視覺(jué)在這些菜品上的停留時(shí)間更長(cháng)，記憶點(diǎn)會(huì )更強。
造型上靈活使用好宴會(huì )前的備餐時(shí)間。活用面粉團、冰山、鐵藝造型、木質(zhì)底托等，讓菜品的層次更豐富。只要有冷藏庫、有備餐間，把造型提前預制好，宴會(huì )時(shí)配合七層或五層餐車(chē)。打荷把盤(pán)類(lèi)裝飾的工作前置，與預制菜等進(jìn)行配合。
盡量通過(guò)流程設計讓開(kāi)餐階段實(shí)際的操作和步驟減少，用最短的時(shí)間把一桌宴會(huì )菜出完。一般來(lái)說(shuō)宴會(huì )的出餐時(shí)間標準是45分鐘，如何在45分鐘里合理的安排出菜的時(shí)間，其實(shí)是廚房團隊的運作藝術(shù)。
每一支宴會(huì )廚房團隊都會(huì )有自己的宴會(huì )出菜的套路，如何將套路落地，在前期廚房設計的時(shí)候，廚房團隊就一定要參與到，廚房的平面設計中去。
婚宴菜品在產(chǎn)品設計的時(shí)候，菜品的出品順序、造型層次、以及上桌方式、位置，都是要進(jìn)行前期思考的，這些點(diǎn)上都能夠對現有市場(chǎng)的菜品架構進(jìn)行沖擊。
位上菜只要進(jìn)行合理化設計，其實(shí)不一定要局限于羹類(lèi)的產(chǎn)品，考慮宴會(huì )時(shí)間差、服務(wù)前置等辦法，增強宴會(huì )的客戶(hù)菜品體驗。
很多人都吃過(guò)婚宴菜，但是很少有客人能夠對宴席菜有好吃的印象。對于來(lái)參加宴會(huì )的客人來(lái)說(shuō)婚宴用餐感受上都不是很高。究其原因很多婚宴菜品，溫度不夠或者濕度不夠，或是傳輸動(dòng)線(xiàn)上設計的不合理導致菜品的溫度下降。
首先距離廚房較遠的廳，一定要配有備餐間。澆汁、分菜、蔬菜類(lèi)的炒制都可以在備餐間內完成，最大限度的減少菜品從出品到上桌的時(shí)間。
其次碟子的加熱、以及保溫加濕機的使用就顯得至關(guān)重要。宴會(huì )的蒸菜、位上菜等都可以放置入保溫加濕機中，以確保菜品的溫度和濕度，更可以提前完成制作，減少集中出餐時(shí)的壓力。溫度上去了之后菜品上桌了還擔心它不好吃嗎？
骨瓷與密胺該如何選擇呢？
骨瓷的產(chǎn)品從客戶(hù)使用感受來(lái)說(shuō)一定是感受上更好的，但是由于其破損率較高，單從運營(yíng)實(shí)際來(lái)看破損率較高不利于酒店的成本管理。
那么密胺，大多數少不了發(fā)黃變暗的問(wèn)題，但是由于成本把控，還是需要選擇密胺的產(chǎn)品，所以餐具生產(chǎn)廠(chǎng)家能否做到產(chǎn)品質(zhì)量的保障，以及最好選擇在一些店使用1-2年以上真實(shí)使用經(jīng)歷的廠(chǎng)家，實(shí)地去看他們的產(chǎn)品再進(jìn)行選擇。最好能對發(fā)黃，高溫加熱變化等一系列問(wèn)題進(jìn)行保障。
婚宴這件事情上，對于父母一輩來(lái)說(shuō)更看重的是面子，而作為我們運營(yíng)者來(lái)說(shuō)最在乎的是客戶(hù)滿(mǎn)意。
我們通過(guò)溫度和速度來(lái)解決客戶(hù)滿(mǎn)意度，通過(guò)器型、造型、菜品結構解決宴會(huì )面子問(wèn)題。讓菜品出品為婚禮堂品質(zhì)加碼，讓菜品成為你的婚禮堂差異化亮點(diǎn)，讓你在這個(gè)不斷內卷的市場(chǎng)上走的更長(cháng)。
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多數據分析是一切營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的基礎，婚禮堂的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略需要針對數據表現出的具體原因出發(fā)，對癥下藥。
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
在上一篇文章《婚禮堂，打好每一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰！》中，我們提到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的始終是以進(jìn)店為核心，一切動(dòng)作都是為了客戶(hù)進(jìn)店的。
婚禮堂的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)對于單店來(lái)說(shuō)，最為重要的就是獲客需求。
我們常見(jiàn)的平臺合作方式都是年費+推廣費用，或者直接就是推廣費用的狀態(tài)。既然有投入就一定會(huì )有產(chǎn)出比。
婚禮堂的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)ROI 投入產(chǎn)出比是我們在做線(xiàn)上運營(yíng)時(shí)重要的衡量標準。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是你的投放轉化為毛客資和精準客資的百分比。
當然ROI只是數據當中的一種。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)當中涉及到我們4L 運營(yíng)理念中的另外一條就是數據化管理，我們認為數據分析是一切營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的基礎。
如何分析數據背后的客戶(hù)？
婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì )走向精細化的管理，從點(diǎn)擊、咨詢(xún)、客戶(hù)觀(guān)看時(shí)間、客戶(hù)轉化、包括溝通后拒絕聯(lián)系等都是需要進(jìn)行核算分析的。垂直類(lèi)平臺基本上都會(huì )有每個(gè)數據波動(dòng)情況，運營(yíng)者要做的就是通過(guò)不斷對比各個(gè)數據端口的表現，并且依據數據變化對營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作進(jìn)行調整。
作為運營(yíng)者，在看線(xiàn)上平臺的數據的時(shí)候，不光要看數據本身，更要思考數據背后所代表的客戶(hù)動(dòng)向和需求。
比如某一項運營(yíng)指標突然發(fā)生波動(dòng)或長(cháng)期處于較低的位置，那么這個(gè)時(shí)候我們就會(huì )對于指標發(fā)生的相關(guān)事件和數據進(jìn)行查看。
通?？梢詮耐獠吭?、內部原因兩部分進(jìn)行分析：
外部原因
競品：競品最近的動(dòng)作，是否舉辦活動(dòng)
政策：政策監管、法規變化
社會(huì )：節假日、社會(huì )熱點(diǎn)等
自然：季節性、周末等時(shí)期變動(dòng)
內部原因
運營(yíng)：活動(dòng)、運營(yíng)策略、內容等
推廣：渠道更新、投放力度等
依托這些方向，找到投放時(shí)產(chǎn)生的問(wèn)題，在原因上去嘗試調整，再進(jìn)行對比，直到找到合適的內容形式。
從網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)來(lái)看，數據上要從廣義理解維度。
首先時(shí)間維度，分天、星期、月以及24小時(shí)看。時(shí)間維度就是拉長(cháng)周期，比如一年看每日的數據指標，看趨勢，看每天中位數，判斷數據異常時(shí)間點(diǎn)。
也許趨勢圖拉出來(lái)，就立刻能鎖定哪段時(shí)間數據異常。
至于其他的時(shí)間維度，都是看人在不同特定的時(shí)間，數據上不同的表現。
時(shí)間維度在運營(yíng)的時(shí)候是一定要看的，除時(shí)間這個(gè)特殊維度之外，剩下的就是一定要看跟業(yè)務(wù)結合比較緊密的維度。
維度選取上，很多運營(yíng)者最容易犯的錯誤就是不加思考一頓細分下鉆，恨不得把數據明細一條條拿來(lái)歸因，但實(shí)際是一定要盡量避免多維度操作。數據也沒(méi)有必要下鉆每個(gè)維度，本來(lái)是要解釋原因，最后變成爆炸的一堆維度，就舍本求末了。
以垂直類(lèi)平臺的廣告投放為例，在日常推廣過(guò)程中，很多時(shí)候客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)一定是在首頁(yè)上的或者比較靠前的內容，但一般這樣的位置都會(huì )被平臺方設定為競價(jià)排名的位置，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是同一個(gè)時(shí)間段里誰(shuí)出的錢(qián)多這個(gè)位置就給誰(shuí)。
一般來(lái)說(shuō)平臺方都會(huì )給到一個(gè)推薦出價(jià)，但是我們作為運營(yíng)方都想省錢(qián)，這個(gè)時(shí)候怎么辦？
一個(gè)是去做號群，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內容輸出，來(lái)讓你的內容被刷新置頂。
如果你沒(méi)有好的內容產(chǎn)出，唯一的方式就是通過(guò)數據分析監控推廣數據表現。通過(guò)時(shí)間維度，比如說(shuō)24小時(shí)內，各時(shí)段之間做出價(jià)調整，比如平臺建議5塊，我出3塊和5塊的同一時(shí)間段進(jìn)行對比，亦或者依據全天各時(shí)段的數據進(jìn)行對比，一周之后你一定能找到你當地市場(chǎng)的數據規律。
通過(guò)對比不斷調整出價(jià)，記錄數據表現，來(lái)最終找到同一時(shí)間段的出價(jià)規律。進(jìn)入正軌運營(yíng)后，同期數據對比，再用到我們說(shuō)到的分析角度，根據數據的變化對應營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的執行。當你有了一定的數據基礎之后對營(yíng)銷(xiāo)的判斷會(huì )更加趨于準確。
對癥下藥的營(yíng)銷(xiāo)策略
當我們所做的市場(chǎng)需要激活或者刺激的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)策略需要針對數據表現出的具體原因出發(fā)，對癥下藥。
但是一定注意的是，營(yíng)銷(xiāo)策略后續是否可行？相關(guān)的數據后續如何發(fā)展？需要做持續的追蹤及復盤(pán)。
在觀(guān)察經(jīng)營(yíng)數據的時(shí)候，運營(yíng)者做分析不能光羅列數字，要有有深度的結論！
想解讀數據更深入，需要以下兩者缺一不可：理解運營(yíng)基本邏輯，用數據佐證邏輯。
設想一個(gè)最簡(jiǎn)單的場(chǎng)景：宴會(huì )婚禮場(chǎng)景費用五折售賣(mài)，客戶(hù)最喜歡這種簡(jiǎn)單粗暴又實(shí)惠的方式。
但是站在運營(yíng)的角度看，這樣有什么問(wèn)題呢？因為消費者不止一類(lèi)人，面對陌生客戶(hù)、宴會(huì )新人、辦完婚禮的活躍客戶(hù)，或者是沉睡客戶(hù)，運營(yíng)者的手段可以是簡(jiǎn)單粗暴的，但是不同的人反應會(huì )不同。
單純地打折、做優(yōu)惠，導致的結果就是經(jīng)營(yíng)盤(pán)子越做越小。
為了改變這種簡(jiǎn)單粗暴的做法，自然會(huì )想到：在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)的時(shí)候拆分人群來(lái)做。最直觀(guān)的拆分是把新用戶(hù)和老用戶(hù)區分開(kāi)，做不同策略。
如果不考慮運營(yíng)邏輯，有的運營(yíng)者會(huì )本能的給出三個(gè)分析基本思路：拉新、其他宴會(huì )類(lèi)型的復購、轉介紹。
對于每一個(gè)方面給到一個(gè)運營(yíng)的策略。但需要注意的是，當策略有了組合的時(shí)候，就會(huì )有疊加效應，因此引出三個(gè)更深層的話(huà)題：
單個(gè)策略執行是否有效？
兩個(gè)策略之間，是否有銜接？
整個(gè)策略組合，成本是否失控？
這三個(gè)問(wèn)題是由小到大，逐層解決的。
以獲取新用戶(hù)舉例，設想一種最簡(jiǎn)單粗暴的活動(dòng)：新客戶(hù)帶一對準新人免費體驗一次用餐。
但是站在運營(yíng)角度，再簡(jiǎn)單的活動(dòng)都至少有五個(gè)部分組成：投放渠道、廣告素材、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶(hù)轉化操作路徑。
當你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多了之后里面的內容和架構其實(shí)就有可能會(huì )有沖突和相互影響，如果我們把所有活動(dòng)，按照策略目標依據執行的各個(gè)部分編織成活動(dòng)組表格，將落地內容對比，就能進(jìn)一步發(fā)現問(wèn)題。
比如我們發(fā)現：一個(gè)渠道的拉新或轉化率是有上限的，至少在目前的文案創(chuàng )作能力+商品+優(yōu)惠政策下，是有最大限額的。
如果能證明這一點(diǎn)，也能得出一個(gè)更深層結論：需要新開(kāi)渠道，支持你團隊更大的業(yè)務(wù)目標。
當宴會(huì )客戶(hù)完成首單以后，有了注冊信息和首次交易數據，就能做更多分析，也能導出更多策略。
比如當婚宴簽訂階段收集客戶(hù)的住址、客群屬性、客戶(hù)年齡段、客戶(hù)喜好、工作屬性，都可以對后端的營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行指導和輔助，數據的表現會(huì )對下個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行指導作用。
當策略越多，策略之間的相互影響越明顯。
此時(shí)運營(yíng)會(huì )有1個(gè)明顯的動(dòng)作傾向就是：各種營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作混為一談！又要客戶(hù)掃碼，又要客戶(hù)留下個(gè)人信息，又要抽獎，最后才能得個(gè)可憐巴巴優(yōu)惠券。
這種情況根本不需要舉例，現實(shí)生活中太多了，而且經(jīng)常是操作越整越復雜，優(yōu)惠越給越少。一個(gè)基本的常識就是：流程越長(cháng)，流失越多?？此泼婷婢愕?，實(shí)則面面俱廢。
此時(shí)作為數據分析，除了給到這個(gè)巨復雜的流程數據以外，還可以把這個(gè)巨復雜的流程，對應回基礎用戶(hù)數據，看看實(shí)際覆蓋了哪些人，到底激活的客戶(hù)群是誰(shuí)，這樣就能把大而無(wú)用的問(wèn)題暴露出來(lái)。
而具體到運營(yíng)工作上，運營(yíng)的工作是鏈式，是交織在一起的，是一步步迭代的。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的戰爭里要在哪里接觸到客戶(hù)？要投什么廣告吸引客戶(hù)？要幾點(diǎn)幾分推營(yíng)銷(xiāo)信息？推送了客戶(hù)不點(diǎn)擊咋辦？確定推的文案客戶(hù)看得懂？競爭對手搞了更大力度優(yōu)惠，又怎么辦？
這些一系列的問(wèn)題，都不是靠著(zhù)一個(gè)數據模型預測出來(lái)的，而是先要把運營(yíng)策略梳理清楚，編制分組，理清內部邏輯，才能結合數據，發(fā)現盲點(diǎn)，從而找到線(xiàn)上運營(yíng)更深層的原因。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是Z時(shí)代下?tīng)I銷(xiāo)全面戰爭中不可缺失的一環(huán)，且不說(shuō)一二線(xiàn)城市網(wǎng)絡(luò )戰爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，面對下沉市場(chǎng)，哪怕是人口流失嚴重的城市，你仍然需要依靠網(wǎng)絡(luò )端口給到身處頭部城市返鄉結婚的年輕人一個(gè)了解你的機會(huì )。
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每一場(chǎng)婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都無(wú)異于是一場(chǎng)戰爭。如今，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑進(jìn)入了多點(diǎn)開(kāi)花的新局面，但是其目的始終是以客戶(hù)進(jìn)店為核心。
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
婚慶行業(yè)由于其行業(yè)特殊性，面對的始終是以年輕人為主的群體，婚禮堂走到現在面對的是Z時(shí)代里的網(wǎng)絡(luò )原住民。因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須被提到企業(yè)的戰略層面。
在我們看來(lái)，每一場(chǎng)婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都無(wú)異于是一場(chǎng)戰爭。
如今，婚禮堂網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)涉及的面越來(lái)越廣，從傳統的大眾點(diǎn)評、婚禮紀、地方客資平臺，到現在的抖音、微信、知乎、小紅書(shū)、B站、小程序等等。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑進(jìn)入了多點(diǎn)開(kāi)花的新局面。
想要為你的婚禮堂進(jìn)行拉新，就一定要在線(xiàn)上板塊有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行管理，指望一個(gè)企劃專(zhuān)員完成線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)體系的建設與管理無(wú)異于天方夜譚。
當我們開(kāi)始建立好這些網(wǎng)絡(luò )平臺時(shí)，或者有了很多投入之后，為什么實(shí)際的投放結果并不如投放預期，或者說(shuō)客資流量依然不高呢？
今天我們就來(lái)談一談，到底是什么影響你的運營(yíng)結果！
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)設計
在D+的4L運營(yíng)理念中的營(yíng)銷(xiāo)板塊有一個(gè)非常重要的觀(guān)點(diǎn)——大營(yíng)銷(xiāo)下的閉環(huán)架構。這套理論也同樣適用于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
如何實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)設計？
（1）線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)要結合
線(xiàn)上線(xiàn)下的活動(dòng)要同步做，并形成關(guān)聯(lián)。對線(xiàn)上客戶(hù)的承諾要形成真實(shí)的落地服務(wù)。線(xiàn)下的預約客戶(hù)要營(yíng)造好體驗感。
（2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規劃成體系
單體短期活動(dòng)，成效難以顯現。只有通過(guò)多層次、多階段的活動(dòng)，才能鎖定客戶(hù)。
（3）形成閉環(huán)的轉化通路
所有的活動(dòng)都要考慮到客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)?？蛻?hù)線(xiàn)上端口每一步的操作和看到的內容就是客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )動(dòng)線(xiàn)，架構好這個(gè)閉環(huán)轉化通路，才能保證客戶(hù)最終盡可能到店。
營(yíng)銷(xiāo)是整體戰，是全面戰，每一次線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的展現都需要與線(xiàn)下形成映照、聯(lián)動(dòng)。
舉個(gè)例子，當我們進(jìn)行項目籌開(kāi)時(shí)，一定會(huì )涉及到預售環(huán)節，那這個(gè)時(shí)候線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)如何聯(lián)動(dòng)呢？
垂直類(lèi)平臺、抖音和小程序這三個(gè)方向是籌建期最有利于預售的網(wǎng)絡(luò )投入。預售期間最重要的工作是拉新和回款，形成你的第一批客群建立。
在很多城市垂直類(lèi)平臺已經(jīng)成為婚禮堂酒店真實(shí)意義上的官網(wǎng)，他所承載的不只是平臺本體的流量導入，更是客戶(hù)能夠了解你的企業(yè)運營(yíng)情況的關(guān)鍵點(diǎn)。
在預售期，垂直類(lèi)平臺完成的是客戶(hù)獲客+內容感知：抖音完成的是客戶(hù)覆蓋；小程序是完成的是客戶(hù)傳播。這時(shí)候就形成了一個(gè)比較完整的線(xiàn)上架構流程。
但是這個(gè)時(shí)候想讓客戶(hù)形成認知記憶，地標廣告、電梯廣告以及城市主流媒體，要形成視覺(jué)沖擊，再加上地毯式的地推計劃，這樣才能組成三位一體的營(yíng)銷(xiāo)推廣組合拳。
以上是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工具上的聯(lián)動(dòng)。預售單單只做任何一個(gè)單項的時(shí)候都會(huì )很難形成規模，線(xiàn)上平臺的活動(dòng)和線(xiàn)下推廣同步推出，才能在同一時(shí)間里讓客戶(hù)盡可能在酒店未開(kāi)業(yè)前形成一個(gè)關(guān)于你的正向認知。
但是為什么依舊有很多人覺(jué)得線(xiàn)上端口的客戶(hù)不真實(shí)，客戶(hù)所帶來(lái)的反饋比較低呢？關(guān)于這一點(diǎn)我在之前的文章《婚禮堂的電商化營(yíng)銷(xiāo)焦慮！》有所提及。
最重要的是在每一次活動(dòng)的設計過(guò)程中，給到客戶(hù)的體驗感一定要是真實(shí)！
也就是說(shuō)，線(xiàn)上內容一定要和店內實(shí)際做到的內容相對應，通過(guò)你的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系設計，注重客戶(hù)實(shí)際體驗感，讓你的線(xiàn)上線(xiàn)下所表現出的形象調性一致。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)規劃需成體系
那么我們回到酒店籌建，籌建的期間大家都會(huì )去做預售，預售什么時(shí)候開(kāi)始做？
軟裝方案定稿就可以開(kāi)始，一般來(lái)說(shuō)4個(gè)月裝修期，第二個(gè)月就可以開(kāi)始執行預售，線(xiàn)上廣告與地推形成營(yíng)銷(xiāo)組合拳。
但是這個(gè)時(shí)候網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的運作是需要遵循一個(gè)規律的。通過(guò)廣告計劃找到的毛客資經(jīng)過(guò)跟進(jìn)轉化成精準客資，這個(gè)時(shí)候一定會(huì )經(jīng)歷拉新、儲客、殺客、喚醒的過(guò)程。
沒(méi)有把握好客戶(hù)轉化的節奏，客戶(hù)的無(wú)序流失就會(huì )顯而易見(jiàn)的。落到具體就是我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規劃要成體系。
如何建立體系？以一個(gè)季度為例，通常來(lái)說(shuō)除了超遠期客戶(hù)，6個(gè)月內的客戶(hù)和每年5月10月的客戶(hù)基本上從銷(xiāo)售接觸到客戶(hù)來(lái)說(shuō)，1個(gè)月內基本上會(huì )完成客戶(hù)跟進(jìn)，預售期會(huì )適當延長(cháng)。
通常預售都會(huì )以一場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)完成最終的收尾活動(dòng)，但是在預售期間，線(xiàn)上平臺要做的就是不斷拉新。線(xiàn)上線(xiàn)下配合每個(gè)階段活動(dòng)，發(fā)生互動(dòng)粘性讓客戶(hù)進(jìn)店，以客戶(hù)各階段的互動(dòng)活動(dòng)、菜品的體驗，不斷完成拉新消化，或者再通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行未簽單客戶(hù)喚醒。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的節奏要快，依托從拉新、儲客、殺客、喚醒這一框架，盡可能地完成對客戶(hù)的轉化。
最有效的方式就是節日排期法，或抱平臺大腿如618、雙11等類(lèi)似活動(dòng)，節日流量相對來(lái)說(shuō)會(huì )帶來(lái)一個(gè)基礎值的增長(cháng)。
但值得注意的是，沒(méi)有互動(dòng)類(lèi)的拉新活動(dòng)，直接做優(yōu)惠的殺客活動(dòng)，所帶來(lái)的結果很可能就會(huì )失敗。
所以其實(shí)不管是預售期還是日常的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，都要對時(shí)間節點(diǎn)敏感，并且對獲客的計劃形成規劃，每一場(chǎng)活動(dòng)都是一場(chǎng)戰役。依據全年的時(shí)間節點(diǎn)將全年計劃進(jìn)行初步預估，越是臨近時(shí)間節點(diǎn)，你的方案就要越細化。
你的活動(dòng)要一個(gè)接著(zhù)一個(gè)，讓你的競爭對手看不懂，始終跟著(zhù)你的營(yíng)銷(xiāo)節奏再跑。
建議大家回去做活動(dòng)架構的時(shí)候可以嘗試以季度為節點(diǎn)，再依據其中合適的時(shí)間點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的架構。月度的獲客和收單是每個(gè)月一定要嘗試的，為的是給到你的銷(xiāo)售團隊可以使用、依托的工具。
打通客戶(hù)轉化路徑
當我們有了線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)、有了活動(dòng)規劃，為了獲客我們還要打通的一個(gè)內容就是客戶(hù)轉化路徑。
從我們通過(guò)線(xiàn)上平臺完成客戶(hù)接觸的時(shí)候就要考慮轉化路徑，明確客戶(hù)為什么而進(jìn)店，客戶(hù)的了解流程、運營(yíng)者設計的時(shí)候要帶入場(chǎng)景，分析客戶(hù)看到內容后的行動(dòng)。
客戶(hù)會(huì )在哪里看到、客戶(hù)會(huì )再什么時(shí)候看到、客戶(hù)在做什么事情的時(shí)候會(huì )看到你的廣告？
充分考慮客戶(hù)進(jìn)店的前提條件，每一個(gè)通路在設定完成后，運營(yíng)者一定要自己去嘗試，試著(zhù)把所有客戶(hù)接觸的通路都寫(xiě)出來(lái)，把每一個(gè)步驟客戶(hù)可能產(chǎn)生的方向都寫(xiě)下來(lái)。
客戶(hù)從線(xiàn)上平臺轉化為精準客戶(hù)的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)漏斗模型，每多一步操作客戶(hù)的流失率都會(huì )增加，所以在客戶(hù)接觸的通路上要盡可能設計得短平快，想好客戶(hù)在各個(gè)環(huán)節的服務(wù)終點(diǎn)。
每一個(gè)線(xiàn)上平臺都是要進(jìn)行轉化路徑的設計，設置多個(gè)入口，不要只做單一平臺，或者單一平臺只設計一個(gè)方式觸發(fā)活動(dòng)了解。在路徑設置的時(shí)候避免通路上過(guò)于復雜，最終導致客戶(hù)無(wú)法與客服產(chǎn)生聯(lián)系。
在給客戶(hù)做轉化通路的時(shí)候，要注意引導客戶(hù)進(jìn)行每一步操作，類(lèi)似于掃碼關(guān)注、掃碼獲取或者私信聯(lián)系，這樣直接的提示語(yǔ)一定要出現。
包括在線(xiàn)上的溝通板塊還是要活用銷(xiāo)售一問(wèn)一答帶引導的策略，最終線(xiàn)上動(dòng)作的目的始終是以進(jìn)店為核心，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)上的一切動(dòng)作都是為了客戶(hù)進(jìn)店的。
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當下，婚禮堂線(xiàn)上運營(yíng)成了核心競爭力之一！想要做好營(yíng)銷(xiāo)獲客渠道的運營(yíng)，一定要拿到當地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )板塊的制高點(diǎn)。
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
婚禮堂的標簽更多的是年輕與時(shí)尚，但它本質(zhì)上就是傳統餐飲行業(yè)中的又一細分市場(chǎng)。從客戶(hù)需求的板塊上來(lái)說(shuō)，他們的客戶(hù)定義是不同的，原先在行業(yè)中屬于傳統餐飲的蛋糕，正在不斷地被婚禮堂蠶食。
那么婚禮堂的核心競爭力又是什么？
婚禮堂的出現分走了傳統餐飲的蛋糕，它所帶來(lái)的婚禮獲得感和服務(wù)感是傳統餐飲最難以匹敵的地方。婚禮堂所能夠提供的服務(wù)是直觀(guān)地使客戶(hù)獲得體驗感，而這種體驗感是沉浸式的。
就傳統酒店而言，原本的客戶(hù)群體越來(lái)越窄、一次性的剛需客戶(hù)、行業(yè)競爭壓力越來(lái)越大、獲客也越來(lái)越艱難。
有人說(shuō)婚禮堂的生意不好做，它屬于低頻消費行業(yè)，那么我們要解決的就是在不斷下降的人口紅利中去吸引更多客戶(hù)選擇，并且在新人簽單后圍繞客戶(hù)超預期的服務(wù)不斷發(fā)掘客戶(hù)新的需求點(diǎn)，形成自己獨特的客戶(hù)標簽記憶與核心競爭力。
除了自身的內功練好之外，針對營(yíng)銷(xiāo)獲客的各種工具也都要更好的使用。
婚禮堂的獲客可以分為：廣告獲客、轉介紹獲客、供應鏈獲客、線(xiàn)下活動(dòng)獲客、線(xiàn)上運營(yíng)獲客等多種渠道，那么今天的分享就是婚禮堂線(xiàn)上運營(yíng)。
我們認為婚禮堂的運營(yíng)發(fā)展由于其體驗感營(yíng)造的特殊性以及婚禮堂所對應的客戶(hù)屬性（年輕人95-00后），他們的信息接收渠道應該是以線(xiàn)上為主。再者婚嫁板塊的特殊性，客戶(hù)對于婚禮堂酒店的關(guān)注時(shí)間段都相對較短，只有在自己會(huì )有需求的時(shí)候才能對這個(gè)行業(yè)中的內容進(jìn)行關(guān)注。
市場(chǎng)的這個(gè)屬性，使得婚禮堂的線(xiàn)上板塊運營(yíng)相較于傳統宴會(huì )餐飲就重要得多。
我們認為：只要是你想要做好婚禮堂的運營(yíng)，那么一定要拿到當地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )板塊制高點(diǎn)的位置。
很多投資人想說(shuō)我所在的城市網(wǎng)絡(luò )不發(fā)達，不想增加網(wǎng)絡(luò )投入和挑起客戶(hù)在線(xiàn)上板塊的關(guān)注。但是同時(shí)你要思考的是如果你的城市還沒(méi)有進(jìn)入線(xiàn)上的板塊的紅海，你應該值得慶幸，并馬上投身于線(xiàn)上板塊的經(jīng)營(yíng)中去。
數據表明：越來(lái)越多的婚禮決定權開(kāi)始向真正結婚的兩個(gè)人所轉移，身處外地的年輕人如何了解你的婚禮堂？線(xiàn)上一定是一條非常重要的客戶(hù)選擇渠道。
大多數婚禮堂的運營(yíng)者是很難做到的就是——對后臺咨詢(xún)要及時(shí)回復。在線(xiàn)上平臺的評分體系里面，它的比重是非常高的，但是我們大部分人是做不到的。
我經(jīng)常遇到很多經(jīng)營(yíng)者問(wèn)我，垂直類(lèi)平臺中的線(xiàn)上咨詢(xún)老感覺(jué)是假客資，有些咨詢(xún)回復后就沒(méi)有了聲音。
首先，看一下隔了多久回復，如果說(shuō)你的間隔時(shí)間超過(guò)了15秒，那基本上不回你是對的，它不是即時(shí)通訊類(lèi)APP，因為客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)跳出了這個(gè)界面了。
第一個(gè)問(wèn)題：為什么短短的15秒，客戶(hù)就石沉大海了？
我們想象一下這個(gè)場(chǎng)景：我們今天要在某寶上買(mǎi)個(gè)東西，但是對于這個(gè)東西我們有點(diǎn)不確定，所以會(huì )聯(lián)系店家客服問(wèn)一下，比如今天能發(fā)貨嗎？
如果隔了15秒都沒(méi)有回復，我們還會(huì )停在那耐心等待嗎？我想多數人已經(jīng)跳轉去別的商家了，大眾點(diǎn)評和婚禮紀同樣如此，我們又憑什么要求客人要等？
第二個(gè)問(wèn)題，憑什么要求客戶(hù)在后臺回復他后，他還要理你？
是否你的網(wǎng)絡(luò )部門(mén)有專(zhuān)人在線(xiàn)，實(shí)時(shí)解答？想要客資能夠達到一定基礎量，就是得一個(gè)一個(gè)守過(guò)來(lái)的，并且要即時(shí)互動(dòng)。
為了增加與客戶(hù)的觸達機會(huì )，讓他再同一個(gè)城市中的各家店鋪中找到你，并且與你聯(lián)系，我們都會(huì )在線(xiàn)上平臺的店鋪內或套餐內做一些活動(dòng)，如進(jìn)店禮、優(yōu)惠券、滿(mǎn)減、滿(mǎn)返、滿(mǎn)贈等等，通過(guò)網(wǎng)店的頭圖呈現，客戶(hù)看到的本身就是一張圖片，圖片上面是活動(dòng)信息需要解讀及答復。
比如以“0元辦婚禮”為活動(dòng)形式，首先考慮的是，客人在訪(fǎng)問(wèn)店鋪時(shí)的信息接收度以及他們是否感興趣。得確保對客戶(hù)是否有吸引力，客戶(hù)會(huì )立馬通過(guò)自己的行為告知，是直接跳轉流失還是繼續？
如果繼續還需考慮如何讓客戶(hù)用最快速的時(shí)間和方法申請到店預約，預約后如何快速地后臺接收并能夠及時(shí)電話(huà)預約到店確定時(shí)間。整個(gè)流程中我們重在快速。
整個(gè)頁(yè)面設置中也要考慮客戶(hù)使用的便捷性，頭圖中咨詢(xún)按鈕的設置，既要考慮客戶(hù)的快速點(diǎn)擊，更需要歡迎語(yǔ)等個(gè)性化設置，并且可設置用戶(hù)點(diǎn)擊后臺鏈接。
回到剛才話(huà)題，客戶(hù)看到頁(yè)面活動(dòng)“0元辦婚禮”，客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)玩意兒有點(diǎn)玄乎，所以客戶(hù)會(huì )第一時(shí)間點(diǎn)擊咨詢(xún)，為了防止出現回復不及時(shí)的情況，可以在店鋪上面設置歡迎語(yǔ)，其中就有一條鏈接就是關(guān)于零元辦婚禮，點(diǎn)擊了解詳情。
點(diǎn)擊之后以套餐的方式或團購的方式去生成一個(gè)完整介紹活動(dòng)鏈接發(fā)給他或直接跳轉，使客戶(hù)在線(xiàn)上平臺中拖延一段時(shí)間。
如通過(guò)優(yōu)惠券、進(jìn)店禮、送婚鞋等形式，應配套設置婚鞋領(lǐng)取方式，或提示進(jìn)店送婚鞋的人性化溫馨設置。
為什么這樣的設置重要呢？只有這樣客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得活動(dòng)的真實(shí)性沒(méi)問(wèn)題，不能讓客戶(hù)覺(jué)得隨便設置的。很多商家做活動(dòng)簽單禮，就是感覺(jué)好像客戶(hù)無(wú)所謂，是因為客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)活動(dòng)商家自己都無(wú)所謂。
企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)好線(xiàn)上平臺，需要為不同平臺設定不同的角色，匹配不同的內容和推廣手法。這就需要企業(yè)有系統的規劃、持續的投入和強大的運營(yíng)團隊支持。
但實(shí)際上，很多企業(yè)不過(guò)是花幾千塊招個(gè)運營(yíng)，然后把所有平臺一股腦丟給他一個(gè)人打理。
一個(gè)人負責全部平臺運營(yíng)，從微博到微信、從頭條到抖音快手西瓜、從知乎到小紅書(shū)、從大魚(yú)號到企鵝號百家號；一個(gè)人負責所有內容創(chuàng )作干所有活，從寫(xiě)稿到拍攝、從設計到配圖排版、從后臺運營(yíng)到活動(dòng)策劃。
這一整套龐大的體系，要是你覺(jué)得招一個(gè)運營(yíng)就能全部搞定，無(wú)異于天方夜譚。
企業(yè)要經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò )平臺，最重要的不是各平臺怎么玩，而是觀(guān)念的轉變，對人才和資源的投入。
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婚禮堂在3年之后進(jìn)入了一個(gè)穩定期，市場(chǎng)的變化會(huì )極大的影響經(jīng)營(yíng)情況，如何穩住一家店的營(yíng)收？
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
婚禮堂營(yíng)業(yè)數據的正向增長(cháng)，在運營(yíng)3年之后就很難再做提升了，因為這個(gè)時(shí)候新酒店的紅利基本上就吃完了，市場(chǎng)的變化會(huì )極大的影響酒店的營(yíng)業(yè)情況。
隨著(zhù)這個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的城市進(jìn)入婚禮堂的紅海，我們判斷這兩年是婚禮堂最后的入局之年。市場(chǎng)上的行業(yè)標準開(kāi)始出現，那么進(jìn)入長(cháng)期運營(yíng)之后的婚禮堂增長(cháng)點(diǎn)是如何去做呢？
我們接下來(lái)做一個(gè)延伸的思考?；槎Y堂在3年之后進(jìn)入了一個(gè)穩定期，如何穩住一家店的營(yíng)收？
有的人說(shuō)改廳、有的人說(shuō)多做主題宴、有的人說(shuō)和婚嫁板塊的加強聯(lián)合產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的多維度建立，其實(shí)這都是一些對外的方式。
我們今天分享的是，針對營(yíng)銷(xiāo)部?jì)瓤氐姆绞?，?lái)穩定酒店的銷(xiāo)售基本盤(pán)。
內控涉及到的內容有部門(mén)的有效管理、指標體系的設置、員工績(jì)效的把控、宴會(huì )檔期的控制等等。
營(yíng)銷(xiāo)部是以結果為導向的，最終實(shí)現企業(yè)的盈利目標是其運作核心。
以流程為基礎的內控管理
傳統的規章制度很難讓員工形成工作習慣，還可能導致員工的逆反心理。但是其實(shí)制度管理和工作流程化管理是有天然的矛盾。
流程是什么，流程是讓員工的每一步都按照既定的流程去進(jìn)行溝通和工作，流程可以讓我們對管理依據有定義，流程是第一依據。
婚禮堂的工作模塊和工作內容都是有跡可循的，依據流程一方面清晰了管理中出現的問(wèn)題，同時(shí)也更便捷加快了員工培訓過(guò)程。反過(guò)來(lái)只用規章制度來(lái)管理員工，很容易造成的就是管理者的主觀(guān)意識進(jìn)行管理手段，導致的判定的標準發(fā)生偏移，同樣也會(huì )使得獎懲制度的上的不明確。
流程化的管理，使員工做工作有了順序，工作應該做成什么樣形成標準，員工在工作中也有據可查。
多層次多目標的指標體系
指標體系的設置，通常將每個(gè)月的簽單指標進(jìn)行劃分。有的人就會(huì )發(fā)現單一的簽單目標是否缺少對部門(mén)的把控和激勵。那么我們采取的方式是采用多層次多目標的指標體系。
全年的目標簽單額是一個(gè)基礎目標，為了是有效的激勵團隊。
那么營(yíng)銷(xiāo)團隊可以通過(guò)設置例如當月簽季度內完成、特定廳房進(jìn)行設置當月目標、或者對一些工作日的主題宴的目標，或者非日?；檠鐣r(shí)段的宴會(huì )進(jìn)行激勵，都有利于在指標板塊的體系建設。
不以單一的目標完成論英雄，有效的激勵員工的簽單欲望。
通過(guò)多層次指標的建立，可以有效的促進(jìn)酒店月度宴會(huì )簽單額的增長(cháng)，激發(fā)員工個(gè)人能動(dòng)性。同時(shí)對于基礎月度簽單目標，同時(shí)可以進(jìn)行指標體系化建設。
員工績(jì)效的把控
績(jì)效在每一家店里肯定都有，那么店里的績(jì)效是如何設置？
有的店里是固定的值，有的是階梯式的，還有的是依據完成度來(lái)標定的。公司要做的就是給員工薪資達標的渠道和工具。
通常來(lái)說(shuō)企業(yè)的薪資是由基礎工資+績(jì)效工資來(lái)組成的。那么其實(shí)要測算的部分就是如何來(lái)完成需要達標規劃。
這里我們要把績(jì)效薪資劃分為4個(gè)部分：
第1是傳統的基于營(yíng)業(yè)目的，完成目標營(yíng)業(yè)額的績(jì)效部分
第2是基于月度不同的指標目標的設置，進(jìn)行的激勵獎勵
第3是基于員工行為績(jì)效考核的
第4是基于二銷(xiāo)板塊的績(jì)效加成
由這四個(gè)部分所組成的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效把控，對營(yíng)銷(xiāo)板塊的管理有極強的促進(jìn)作用。
第1部分和第2部分相信大家都已經(jīng)有比較清晰的了解了，那么第3部分基于員工行為績(jì)效考核的是如何設置的？
我們將所有涉及到員工流程化管理的的關(guān)鍵節點(diǎn)，設置為員工每個(gè)月行為績(jì)效考核的關(guān)鍵節點(diǎn)。
例如：日常的行為表現、員工接待流程結束后的意向單填寫(xiě)、客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程中的回訪(fǎng)填寫(xiě)、客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的好評、客戶(hù)線(xiàn)上平臺的好評等等一系列的節點(diǎn)設置為考核點(diǎn)，預定部、銷(xiāo)售總監、針對運營(yíng)流程中的考核點(diǎn)進(jìn)行統計考核?？梢愿鶕袨榭?jì)效的考核對員工進(jìn)行獎懲。
第4部分基于二銷(xiāo)板塊的績(jì)效加成?；榧薨鍓K有很多可以形成二銷(xiāo)環(huán)節的點(diǎn)，婚禮堂憑借其自身流量加持對婚嫁板塊的其他業(yè)務(wù)都有加成輻射的作用。
那么由公司為主導的二銷(xiāo)環(huán)節合作，一可以避免員工私下販賣(mài)客資，而對二銷(xiāo)的板塊內容可以實(shí)施監管的同時(shí)，可以增加酒店的部分營(yíng)收。
但是這個(gè)板塊要注意的是，要想這個(gè)板塊真正意義上起作用，是需要完成三步的。
首先，所有的合作商家要對我方的員工形成培訓計劃，讓我方的營(yíng)銷(xiāo)板塊員工充分了解產(chǎn)品，按照自家店的狀態(tài)進(jìn)行培養。使得我方員工在客戶(hù)面前能樹(shù)立起婚嫁行業(yè)百事通的形象。同時(shí)也更有利于推銷(xiāo)客戶(hù)，給到客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的建議。
第二，對于酒店來(lái)說(shuō)二銷(xiāo)板塊的盈利相對來(lái)說(shuō)是九牛一毛的，重要的是對客資板塊的反哺，相對來(lái)說(shuō)合作企業(yè)的返點(diǎn)就真的不算什么了。那么這部分的費用完全可以給到銷(xiāo)售個(gè)人更多的部分，與酒店獲利形成分成的狀態(tài)。10%-20%都可以，這樣的話(huà)員工對整體的增額也更有動(dòng)力。
第三，二銷(xiāo)板塊當中其實(shí)每個(gè)板塊都可以設置1-2個(gè)爆款產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品可以在獲利的基礎上和酒店得到更高的分成占比，這樣有利于激活二銷(xiāo)板塊的合作開(kāi)啟和盈利模式。
通過(guò)二銷(xiāo)板塊的加成，可以有效的彌補為了員工達到目標工資額的基礎銷(xiāo)售提成的占比。
通過(guò)4個(gè)板塊的績(jì)效組合，幫助公司解決人員穩定性、營(yíng)銷(xiāo)部工資結構占比過(guò)高、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部長(cháng)效管理、以及人員知識體系擴展培訓的幾大難題，有效的薪酬績(jì)效的設計會(huì )幫助管理層在運營(yíng)過(guò)程中解決很多問(wèn)題。
有效的檔期管理
在營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施過(guò)程中，我們所執行的重要依據，實(shí)際上來(lái)源于對AB類(lèi)檔期的把控。
我們在完成營(yíng)銷(xiāo)計劃的過(guò)程中，肯定會(huì )遇到有部分的宴會(huì )廳沒(méi)有辦法完成售賣(mài)，或者過(guò)早的售賣(mài)，那么在營(yíng)銷(xiāo)部的計劃中就需要對這些檔期進(jìn)行有意識的控制。
對于現在來(lái)說(shuō)2022年的10月份的檔期、2023年5月份的檔期會(huì )隨意讓員工賣(mài)掉嗎，一旦放開(kāi)這樣的日子實(shí)際上就是土匪做法，提前消耗自身后期的轉化能力，對后期的運營(yíng)上是不利的。
對于3個(gè)季度之后的日子一定是嚴格把控，最大程度上提升售賣(mài)的標準，以謀求最大化的產(chǎn)出。
那么對于1個(gè)季度內乃至1個(gè)月內的單子，營(yíng)銷(xiāo)總監就需要對這些日子極度敏感，及時(shí)的要進(jìn)行補單的操作，盡可能的增加酒店的滿(mǎn)座率。
滿(mǎn)座率就是酒店的生命力，是營(yíng)銷(xiāo)部的天然指標之一。
營(yíng)銷(xiāo)板塊是流程化和數據化實(shí)現程度最高的部門(mén)，也是最容易通過(guò)流程化指標進(jìn)行管理的部門(mén)。
市場(chǎng)上婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)打法，其實(shí)還處于比較混亂的階段，誰(shuí)先找到可以全國復制的運營(yíng)密碼，誰(shuí)就提前掌握了快速發(fā)展的先機。
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婚禮堂酒店婚宴營(yíng)收，一年到底能做多少錢(qián)？這是每家婚禮堂籌建前一定會(huì )考慮的問(wèn)題?；槎Y堂的營(yíng)業(yè)指標，應該怎么算呢？
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
婚禮堂營(yíng)業(yè)指標的測算與分解，是營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)駐項目之后，在確定了組織架構和產(chǎn)品結構與售價(jià)之后所要明確的首要任務(wù)。
婚禮堂的營(yíng)業(yè)指標，究竟有沒(méi)有一個(gè)比較貼合實(shí)際的測算方式呢？
答案當然是有的。今天我們就和各位一起討論一下這個(gè)測算方式。
我們先從行業(yè)現狀的角度看看大家都會(huì )遇到的一些問(wèn)題。
（1）很多投資人并不能明確自己投資婚禮堂之后的投資回報收益是如何進(jìn)行測算的，這個(gè)數值很多情況下被拍腦袋決定。這樣的預估數值對于后期經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是很不利的。因為項目的預計收益和投資比是需要相關(guān)聯(lián)的。
預估的收益決定了投資時(shí)的回報周期和投資預算，一塊優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)地，因為地區的桌數習慣、均餐標等一些變量都可能導致?tīng)I業(yè)收益數據的不同。
（2）我們全國培訓了很多家婚禮堂的結果來(lái)看，80%的婚禮堂都沒(méi)有一個(gè)清晰明確的績(jì)效管理，很多店里就只有一個(gè)綜合的績(jì)效考核點(diǎn)，既沒(méi)有繼續深化，也很難對部門(mén)進(jìn)行激勵，反而造成了一些客資的浪費和員工的消極怠工。
婚禮堂本質(zhì)上還是一個(gè)以人效為主的行業(yè)，那么有質(zhì)量的績(jì)效管理對營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)的反向激勵也是有著(zhù)很好的效果的。
（3）有的酒店全年的營(yíng)業(yè)目標也十分混亂，營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)生更換、酒店中層變動(dòng)、或者營(yíng)銷(xiāo)團隊自己沒(méi)有明確清晰的目標，導致方向始終在變，這樣的話(huà)就會(huì )導致運營(yíng)效果大打折扣。
婚禮堂的盈利，是建立在投資對自身的明確定位、運營(yíng)團隊有效的執行策略、以及以一貫之的穩定運營(yíng)為基礎的。
在我們看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)團隊的運營(yíng)有一個(gè)基礎準則就是：有效！一切的績(jì)效的測算方式、運營(yíng)目標、運營(yíng)策略、運營(yíng)的動(dòng)作都是需要基于有效的原則。
如何進(jìn)行有效的運營(yíng)測算呢？
婚禮堂本身就是屬于婚嫁產(chǎn)業(yè)中的上游行業(yè)，新人一定是先考慮好酒店再來(lái)確定婚嫁板塊中的其他項目，我們常說(shuō)能比酒店業(yè)更早接觸到新人的就只有算日子的大師了，那么其實(shí)落到實(shí)處決定每一年婚禮堂的場(chǎng)次的基礎還是由一本黃歷所決定的。
每年8月D+運營(yíng)會(huì )依據中國黃歷和D+吉日標準算法進(jìn)行核算，并發(fā)布下一年度及測算后年的黃道吉日測算表（通用版）。
該表統計了包含農歷、公立、節日、假日、日別、通俗習慣、婚禮習慣在內的各項數據后進(jìn)行判定劃分。
通常來(lái)看全年的婚宴有效日也就是在60日左右，這六十日當中我們也依據得分的高低將日子再為劃分成A、B兩檔。
A類(lèi)日子為爆單日，這一天是我們認為所有的宴會(huì )廳只要沒(méi)有天然缺陷，必定會(huì )賣(mài)出的日子。
B類(lèi)日子為婚禮日，這一天我們認為通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部的努力都是可以爭取完成婚宴的日子。那么關(guān)于婚宴板塊我們也就得到了可以作為計算依據的婚禮檔期表。
針對餐飲業(yè)來(lái)看我們有一個(gè)可以快速統算全年餐飲營(yíng)業(yè)額的計算方式為：
酒店餐位數×365天×人均餐標×0.24的滿(mǎn)座率就可以得出全年的餐飲預估營(yíng)業(yè)額。
但這通常適用于宴會(huì )廳桌數與當地市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)較為契合的狀態(tài)下，才能得出一個(gè)較為準確的全年預估營(yíng)業(yè)額。
那么面對以婚宴為主要產(chǎn)品的婚禮堂形式，如何進(jìn)行較為精確的測算呢？
我們的檔期劃分中2022年全年A類(lèi)檔期25天，B類(lèi)檔期41天，其中在過(guò)年期間有4個(gè)A類(lèi)日子2個(gè)B類(lèi)日子，由于是過(guò)年期間所以營(yíng)銷(xiāo)端口如果產(chǎn)生售賣(mài)必須按照最高的營(yíng)業(yè)標準進(jìn)行售賣(mài)，但是在我們測算的板塊這部分我們一般是剔除的，因為這些日子本身不滿(mǎn)足成為爆單日的要求，所以2022年全年實(shí)際A類(lèi)檔期是21天B類(lèi)檔期是39天。
最終營(yíng)業(yè)指標在檔期確定后的計算方式為：
A類(lèi)檔期數×A類(lèi)保底餐標×A類(lèi)保底桌數×為1的完成系數就可以得出A類(lèi)日子宴會(huì )廳的保底餐標
B類(lèi)檔期數×B類(lèi)保底餐標×B類(lèi)保底桌數×為0.8的完成系數就可得出B類(lèi)日子宴會(huì )廳的保底餐標
婚禮板塊依此類(lèi)推，各廳相加就可以得到一個(gè)全年相對準確的婚宴板塊全年營(yíng)業(yè)指標的測算。
一般來(lái)說(shuō)A類(lèi)和B類(lèi)的保底餐標一般是相差一個(gè)層級大多數城市的話(huà)300元一個(gè)層級，桌數上的b類(lèi)保底在A(yíng)類(lèi)保底桌數的80%以上。
婚慶板塊的A類(lèi)和B類(lèi)標準，一般就要根據當地市場(chǎng)的接納程度和你們實(shí)際經(jīng)營(yíng)的情況來(lái)設定了。
以上的方式只能作為全年婚宴板塊的預估以及制作全年營(yíng)收計劃的時(shí)候作為一個(gè)依據，對于已經(jīng)進(jìn)入一年以上穩定運營(yíng)的婚禮堂，就可以依據全年的營(yíng)業(yè)額進(jìn)行數據分析，從而得到更為有效的數據。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察原創(chuàng )；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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多數婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷(xiāo)售人才培養。對于銷(xiāo)售培訓來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求滿(mǎn)分，而是批量輸出80分的銷(xiāo)售！
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
苦惱如何留住銷(xiāo)售？
擔心銷(xiāo)售很難培養？
新開(kāi)店銷(xiāo)售人員無(wú)儲備？
多數婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷(xiāo)售人才培養。普遍存在的情況是用工難、培訓難，特別是以婚禮堂銷(xiāo)售和婚禮管家的專(zhuān)精人才難以培養。
婚禮堂作為宴會(huì )和婚禮的融合產(chǎn)物，需要銷(xiāo)售人員既有傳統宴會(huì )的銷(xiāo)售力又需要對婚禮產(chǎn)業(yè)足夠了解，從婚禮堂的運營(yíng)者的角度，需要什么樣的銷(xiāo)售職業(yè)素養？
D+運營(yíng)提出建立銷(xiāo)售人員“零件化”的概念。
什么是零件化，顧名思義：他是可以被替換的、他是基礎的、他是可以擁有眾多數量的。
讓婚禮堂可以快速擴張、讓銷(xiāo)售團隊不再依賴(lài)某一個(gè)人，而是全面爆發(fā)、不用擔心銷(xiāo)售離職。
婚禮堂銷(xiāo)售由傳統銷(xiāo)售向銷(xiāo)售零件化的轉變是婚禮堂精細化運營(yíng)必然的需求，為什么這么說(shuō)？
婚禮堂的復制化道路是婚禮堂發(fā)展未來(lái)的選擇之一，那么人才的復制化是婚禮堂復制化道路上非常重要的一環(huán)。
婚禮堂的銷(xiāo)售，我們要首先明確一個(gè)點(diǎn)：銷(xiāo)售經(jīng)驗和銷(xiāo)售技巧是不是婚禮堂銷(xiāo)售人員所首先考量的。我們常說(shuō)其實(shí)是平臺造就的人，而不是人帶動(dòng)了平臺。
客戶(hù)簽訂婚禮堂的原因落到實(shí)處是因為企業(yè)的核心競爭力而定在婚禮堂的，大多數情況下很難是完全因為認同銷(xiāo)售個(gè)人而簽訂下來(lái)的。
那么考慮清楚這一層之后，對于銷(xiāo)售而言我們的需求就是，按照要求將酒店信息闡述清楚、細致穩定按照既定要求的服務(wù)客戶(hù)，簽訂客戶(hù)。
這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)銷(xiāo)售的經(jīng)驗與技巧不重要，而是說(shuō)銷(xiāo)售的經(jīng)驗我們可以通過(guò)體系進(jìn)行彌補，而銷(xiāo)售的技巧在流程中予以運用學(xué)習。
對于銷(xiāo)售培訓來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求獲得是一個(gè)滿(mǎn)分的銷(xiāo)售，而是通過(guò)企業(yè)的培訓能夠批量輸出80分的銷(xiāo)售。
那么銷(xiāo)售培訓體系的建立是基于哪幾塊呢？
（1）本店產(chǎn)品手冊+同競品牌優(yōu)劣勢+ 服務(wù)流程 所組成的《婚禮堂基礎知識手冊》或者叫做《產(chǎn)品概述手冊》
（2）精細化的客戶(hù)旅程
（3）面對客戶(hù)的百問(wèn)百答
首先，無(wú)論是跨行業(yè)銷(xiāo)售還是本來(lái)餐飲行業(yè)的銷(xiāo)售，進(jìn)入婚禮堂的銷(xiāo)售邏輯之后一定需要一個(gè)適應的過(guò)程。
那么一般來(lái)說(shuō)在很多店里都希望員工老帶新，實(shí)際上都是一件比較困難的事情，在店里新員工遇到的很可能就是孤立與自生自滅。
這個(gè)時(shí)候婚禮堂的基礎知識手冊可以有效的幫助新員工了解婚禮堂過(guò)程，同時(shí)也可以作為初期測試銷(xiāo)售人員個(gè)人基本能力的教材。有效避免在沒(méi)有競爭力的人身上浪費酒店的資源，連基礎知識都沒(méi)有辦法背好的銷(xiāo)售，不值得浪費客戶(hù)資源。
所以落實(shí)銷(xiāo)售零件化的首要條件是，拒絕老帶新，形成酒店基礎知識標準，用統一的對客表達，來(lái)規范銷(xiāo)售語(yǔ)言。
第二，形成銷(xiāo)售對客的精細化客戶(hù)旅程（標準化流程）。
標準化流程是所有運營(yíng)業(yè)務(wù)成功的骨架。
通俗的來(lái)說(shuō)就是客戶(hù)從了解到婚禮堂，到邀約進(jìn)店、成交期間客戶(hù)所接觸到的整個(gè)銷(xiāo)售流程都進(jìn)行標準化
在什么時(shí)間、說(shuō)什么話(huà)、做什么動(dòng)作、誰(shuí)來(lái)做、怎么做，做到什么程度，形成什么標準每一個(gè)步驟都是一個(gè)細化的流程，也就是說(shuō)任何一個(gè)人只要是看懂了銷(xiāo)售的標準化流程，按照標準步驟操作就不會(huì )出錯。
說(shuō)的夸張點(diǎn)，銷(xiāo)售的標準化流程做到能讓保安師傅都能看懂，那么這個(gè)流程也就做到了極致。
舉個(gè)例子，比如去海底撈吃飯：跟你打招呼，等位的時(shí)候給你拿零食、做美甲，帶你入座，引導你點(diǎn)菜，過(guò)來(lái)加水……直到給你送出飯館，這整個(gè)流程其實(shí)就是一套客戶(hù)旅程。
客戶(hù)處在什么階段，銷(xiāo)售應該做什么動(dòng)作，都要有對應的執行標準。
也就是說(shuō)，這個(gè)流程的標準化會(huì )細化到每一個(gè)能預設想到的節點(diǎn)，每個(gè)節點(diǎn)會(huì )觸發(fā)的若干種動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作再進(jìn)入特定的客戶(hù)服務(wù)分支。
想做一套非常好的客戶(hù)旅程，就需要清楚業(yè)務(wù)中包含的各個(gè)環(huán)節，可能出現的各種情況，并且把這些情況下，面度客戶(hù)應該說(shuō)什么、做什么、由誰(shuí)來(lái)做、怎么執行，全部寫(xiě)到你的流程當中。
銷(xiāo)售流程越完善，執行的時(shí)候就會(huì )越順暢，客戶(hù)的體驗也會(huì )非常好?？梢哉f(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)沒(méi)做好，銷(xiāo)售流程沒(méi)做好至少占了80%的原因。
第三步，形成店內專(zhuān)屬的百問(wèn)百答，遵循一問(wèn)一答帶引導的銷(xiāo)售回答策略，引導客戶(hù)按照既定的銷(xiāo)售流程完成簽單。
初期沒(méi)有百問(wèn)百答的積累時(shí)候可以讓店內銷(xiāo)售人員互相將遇到客戶(hù)提出的問(wèn)題在例舉出來(lái)，一起探討給到一個(gè)相對較合理的答案，長(cháng)期的積累就形成屬于店內自己的百問(wèn)百答了。
當一家婚禮堂做完銷(xiāo)售培訓體系三步的準備之后，就擁有了建立銷(xiāo)售零件化的基礎。
剛剛前文我們提到過(guò)銷(xiāo)售培訓體系的建立是為了批量輸出80分的銷(xiāo)售，為了使銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗快速提升。那么針對每次對客談單后的復盤(pán)和模擬談單就顯得尤為重要。
通過(guò)多次的模擬談單，可以讓銷(xiāo)售人員快速形成對客談單反應。等到真實(shí)面對客戶(hù)也會(huì )更為輕松。拒絕表面上安排的老帶新，通過(guò)模擬談單讓老員工自動(dòng)分享銷(xiāo)售經(jīng)驗?？焖偻瓿尚聠T工經(jīng)驗積累。
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