那些迫切想拆掉影樓的人并沒(méi)有了解消費者是不是還需要影樓提供一個(gè)完整的攝影服務(wù)體驗，而影樓（指攝影機構，含工作室）的價(jià)值不應該被簡(jiǎn)單忽視。

文/哪拍網(wǎng)創(chuàng )始人 周璇

傳統婚紗影樓的消費痛點(diǎn)

攝影服務(wù)領(lǐng)域每出現一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者，影樓就要被集體打一次臉。

這些創(chuàng )業(yè)者給投資人講的故事多半是這樣的：

A創(chuàng )始人：“八成新人不滿(mǎn)意傳統影樓，最不滿(mǎn)意的三項分別是：流程繁瑣，服務(wù)體驗和隱性消費?！?/p>

B創(chuàng )始人：“最初標價(jià)5000元的婚紗攝影，到最后往往要花費到8000元；客戶(hù)取照片時(shí)，影樓只給成片不給底片，需要底片得額外付錢(qián)。沒(méi)有口碑沉淀與傳播，客戶(hù)只能從商家表面去抉擇，而商家吃定一錘子買(mǎi)賣(mài)，便先做表面功夫再想方設法榨取價(jià)值”。

C創(chuàng )始人：“大多數消費者對婚紗攝影行業(yè)是不了解的，因此存在信息不對稱(chēng)的問(wèn)題。在這樣的情況下，往往就容易產(chǎn)生了二次銷(xiāo)售、隱性消費等問(wèn)題，消費者最終花費的錢(qián)往往會(huì )比原來(lái)的預算要多?！?/p>

這些創(chuàng )始人描述的“消費痛點(diǎn)”，放在2005-2010年還可以講一講，在團購、O2O、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盛行的今天，消費者維權意識與能力提升的今天，這些對影樓的控訴根本就是子虛烏有。

80%的攝影機構根本不存在用“一錘子買(mǎi)賣(mài)”宰客的問(wèn)題。

為什么不存在？不是因為影樓老板集體良心發(fā)現，而是因為互聯(lián)網(wǎng)流量推廣的費用太高了。為降低這個(gè)成本，大家都在拼命努力讓成交顧客能夠感受到超預期的服務(wù)，從而在朋友圈進(jìn)行“轉介紹”，降低網(wǎng)絡(luò )流量獲客成本。那么流量推廣的費用有多高？哪拍2016年6月開(kāi)展了PPC（按有效電話(huà)付費）模式，為大幅提升有效咨詢(xún)量，我們請了各廣告渠道的投放高手進(jìn)行嘗試，其中百度競價(jià)的最好成績(jì)是2700元只能帶來(lái)3個(gè)咨詢(xún)顧客。

從電視到門(mén)戶(hù)，從門(mén)戶(hù)到搜索，從搜索到社交，再到自媒體崛起，消費者的注意力在逐步碎片化，我們既無(wú)法抓住他們的眼球，更沒(méi)有辦法抓住他們的內心。大家都抱怨線(xiàn)上廣告的效果越來(lái)越差，不管是搜索引擎，還是網(wǎng)盟，轉化率下滑的很明顯，ROI遠達不到保本的底線(xiàn)。

號稱(chēng)要消滅影樓的攝影互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)攝影（披著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)概念的影樓）公司們絕大多數都已經(jīng)迷失在移動(dòng)時(shí)代的碎片化場(chǎng)景中，壓根不具備連接用戶(hù)的能力。當他們不具備持續連接用戶(hù)的能力，就只能靠燒錢(qián)制造些虛假繁榮，然后依靠資本的游戲來(lái)支撐企業(yè)發(fā)展，幸虧資本市場(chǎng)轉冷，去年這批號稱(chēng)要拆掉影樓的鬼，在失去傻錢(qián)的支持后，終于消停了。

投資人不知道的是：現在的影樓早已把拍攝滿(mǎn)意后付費、一次性透明消費等保障性服務(wù)作為自己的標配，這個(gè)行業(yè)也壓根沒(méi)有那么多的消費陷阱和驚人逆天的毛利。

傳統影樓究竟該不該死

我個(gè)人認為，那些要拆掉影樓的人只是在做注意力，而且只是做給投資人看的。因為他們并沒(méi)有了解消費者是不是還需要影樓提供一個(gè)完整的攝影服務(wù)體驗，而影樓（指攝影機構，含工作室）的價(jià)值不應該被簡(jiǎn)單忽視。

1-影樓的性?xún)r(jià)比高于獨立攝影師

一次婚紗攝影，至少包含顧問(wèn)咨詢(xún)、化妝造型、拍攝創(chuàng )作、后期修片、產(chǎn)品制作等服務(wù)單元，每個(gè)服務(wù)單元都需要專(zhuān)業(yè)人員來(lái)完成，比如新娘顧問(wèn)、造型師、攝影師、修片師等。

影樓其實(shí)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化協(xié)作組織，通過(guò)分工提高服務(wù)效率、降低服務(wù)成本；通過(guò)協(xié)作關(guān)系把這些專(zhuān)業(yè)服務(wù)單元聯(lián)結為服務(wù)的有機整體。

在一個(gè)影樓里，分工使每個(gè)人專(zhuān)注于自己領(lǐng)域內的工作，有利于提高專(zhuān)業(yè)化程度和創(chuàng )新效率、降低成本，同時(shí)也有助于各種人才的經(jīng)驗積累和知識完善，而攝影師、造型師等崗位之間的協(xié)作又可以達成優(yōu)勢互補，產(chǎn)生整體的力量，這是獨立攝影師單獨、離散的能力無(wú)法比擬的。

2-影樓一站式服務(wù)比DIY省心便捷

曾有一個(gè)網(wǎng)站，把婚紗攝影消費分成四個(gè)環(huán)節，你可以選擇攝影師、選擇造型師、選擇禮服、選擇后期產(chǎn)品，然后打包成一個(gè)攝影套餐，創(chuàng )始人覺(jué)得顧客可以通過(guò)這個(gè)攝影超市自由拼裝自己的攝影服務(wù)。

這個(gè)發(fā)明就和那個(gè)當你吃飽了能自動(dòng)解一個(gè)扣的智能腰帶一樣，甚至更反人類(lèi)。

通過(guò)攝影師一張張不一樣的臉，和看上去差不多的代表作，就要把他裝進(jìn)我的購物車(chē)里，我怎么都進(jìn)行不到第二步，不知道你們有沒(méi)有選擇恐懼？

58到家的小時(shí)工清潔服務(wù)是不用選擇阿姨的，因為清潔服務(wù)能夠做到標準化，阿姨們的臉的區別不足以給你帶來(lái)不一樣的服務(wù)結果或者說(shuō)服務(wù)體驗，所以就幫你省略了這個(gè)步驟。

攝影是非標準化服務(wù)，但去一家影樓坐下來(lái)喝喝下午茶，看看不同攝影師的作品來(lái)選擇一個(gè)心儀攝影師，比在網(wǎng)上看臉靠譜多了，至于后期產(chǎn)品、禮服，那都是可以在影樓內很輕松的做一些固定套餐內調整的，比如少要個(gè)相冊多幾張精修。

3-在影樓消費更便于消費者維權

一個(gè)影樓的品牌經(jīng)營(yíng)，需要長(cháng)期的消費評價(jià)積累，為了形成消費者的口碑傳播，影樓會(huì )想盡辦法多做一些，多給一些驚喜。

但凡認真經(jīng)營(yíng)自己品牌的影樓對于差評都是非常懼怕的，差評會(huì )影響新客的轉化，影樓通過(guò)高額推廣費用換來(lái)的意向顧客一旦發(fā)現了品牌差評，這錢(qián)基本上就白花了。甚至有素質(zhì)不太及格的消費者拿著(zhù)差評訛商戶(hù)贈予更多禮品，足以說(shuō)明影樓為了維護品牌對消費者評價(jià)的重視。

獨立攝影師當然也會(huì )珍惜自己的個(gè)人名譽(yù)，但針對攝影師的公開(kāi)評價(jià)體系并不完善，所以對品牌的傷害性會(huì )縮小。如果攝影師的性格不是很圓滑（非貶義），則很容易讓消費者感覺(jué)不爽，而一旦需要維權的時(shí)候就發(fā)現，這個(gè)架很難吵。

因為習慣同情弱者的觀(guān)眾們不會(huì )輕易支持你。而一旦影樓有了差評，他們會(huì )覺(jué)得是店大欺客，所以影樓甚至會(huì )在沒(méi)犯錯的情況下認錯，獨立攝影師應該是很難做到的。

4-影樓的拍攝和服務(wù)水平更穩定

影樓的拍攝水平更穩定，其實(shí)很容易理解。打比方說(shuō)你需要一個(gè)安卓程序猿，一個(gè)是自學(xué)成才，一個(gè)是百度T5級別的技術(shù)，薪酬待遇相同的情況下，你用哪個(gè)？

我用百度。因為這個(gè)T5技術(shù)進(jìn)入百度的時(shí)候，被百度的技術(shù)經(jīng)理考核篩選過(guò)，而在百度工作期間，又積累了大公司的工作經(jīng)驗，并符合百度技術(shù)團隊用人的標準。

影樓也是這樣，他們對進(jìn)駐的攝影師一定會(huì )有考核篩選的，然后還有定期的績(jì)效考核、攝影創(chuàng )作交流制度，通過(guò)這些來(lái)確保攝影團隊整體拍攝和服務(wù)水平的穩定提升。

5-優(yōu)質(zhì)影樓是培養攝影人才的搖籃

作家格拉德威爾在《異類(lèi)》一書(shū)中指出：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續不斷的努力。1萬(wàn)小時(shí)的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件?！?他將此稱(chēng)為“一萬(wàn)小時(shí)定律”。

要成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，需要10000小時(shí)，按比例計算就是：如果每天工作八個(gè)小時(shí)，一周工作五天，那么成為一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家至少需要五年。

一個(gè)平凡的攝影師，在哪里才能獲得這樣穩定、持久的訓練機會(huì )，成為一個(gè)超凡攝影師？在影樓。

一家頂級影樓離不開(kāi)一個(gè)頂級的創(chuàng )意研發(fā)團隊，而一個(gè)頂級的研發(fā)團隊，除了厲害的攝影總監，團隊成員一般還包括禮服設計師、時(shí)尚造型師、化妝師、策劃文案師等。在這種專(zhuān)業(yè)團隊的共同配合下，才能將臻于完美的藝術(shù)風(fēng)格和手法運用到拍攝中。而只有持續的刻意的學(xué)習和探索，才有可能始終把握時(shí)尚潮流和文化內涵。

脫離了影樓的母體，攝影師極有可能由于缺少穩定客源導致訓練時(shí)間不充分，或者失去了獲取超凡攝影師持續點(diǎn)撥的機會(huì )?，F在能夠做獨立攝影品牌的攝影師，大多都有過(guò)在影樓工作或者客串的經(jīng)歷，這或許能說(shuō)明點(diǎn)什么吧。

在O2O的故事已經(jīng)不太能提起VC興趣的今天，大家就別再拿影樓開(kāi)涮了，實(shí)在沒(méi)有必要以為解放手藝人就代表未來(lái)，也不要以為影樓就代表落后愚昧的服務(wù)組織。

2015年，羅輯思維團隊低調上線(xiàn)了一款名為“得到”的APP?！爸R服務(wù)商”一直是羅輯思維最重要的一個(gè)面相，但由于個(gè)體產(chǎn)量不足，現在它又有了一個(gè)帶寬更大的渠道，里面的干貨分享，從羅胖一個(gè)人變成了羅胖認可的一群人。我們不妨把羅胖想象成一個(gè)超級攝影師，那么“得到”，就是他創(chuàng )辦的服務(wù)帶寬更大但能夠保持一貫品質(zhì)的婚紗影樓。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：黑犀創(chuàng )業(yè)營(yíng)；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多

尋拍，先拍照滿(mǎn)意再付款，黃曉明投資并代言的互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺。

歷經(jīng)資本寒冬，在各攝影平臺普遍比較困惑的2015年，尋拍從眾多同行的“尸骨”中爬了出來(lái)，一年內斬獲2輪融資，他到底靠的是什么?我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)尋拍CEO孫鵬是怎么說(shuō)的吧。

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孫鵬，尋拍CEO，畢業(yè)于上海金融學(xué)院，曾任職于世界500強機構，多次率領(lǐng)團隊獲得銷(xiāo)售冠軍，多年外企先進(jìn)銷(xiāo)售、管理經(jīng)驗，組建互聯(lián)網(wǎng)團隊涉足婚紗攝影領(lǐng)域，創(chuàng )立互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺——尋拍。

推薦理由

攝影O2O平臺在2014年呼呼啦啦興起一大票，但是剛剛過(guò)去的2015年大家過(guò)的并不好，喊著(zhù)要顛覆傳統影樓，但似乎找錯了對手。跑不出數據，吆喝不到好價(jià)錢(qián)，伴隨著(zhù)資本看淡，大部分平臺的發(fā)展遇到瓶頸。在各攝影O2O平臺普遍比較困惑的2015年，尋拍斬獲2輪融資。

尋拍簡(jiǎn)化拍攝流程，減少拍攝成本，在價(jià)格上更具有競爭力，不存在任何隱形消費，更符合現代人的消費模式。尋拍APP的一站式服務(wù)，既滿(mǎn)足了當代年輕人的快節奏生活方式，也幫助新人們節約了結婚的開(kāi)支。尋拍以影樓作為服務(wù)站，依托傳統婚紗影樓的服務(wù)經(jīng)驗和人氣，形成“影樓加盟+互聯(lián)網(wǎng)團隊”的模式。每座城市一個(gè)影樓加一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)團隊的“1+1”模式打破傳統影樓行業(yè)規則。并且加入了旅拍、金融、電商、互動(dòng)社區等等新元素來(lái)迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

融資情況

天使輪，2015年04月，500萬(wàn)元人民幣，投資方為北京巴黎婚紗董事長(cháng)張斌領(lǐng)投;

A 輪，2015年11月，1000萬(wàn)元人民幣，投資方為徐小平創(chuàng )辦的真格基金領(lǐng)投;

B 輪，2016年06月，數千萬(wàn)元人民幣，投資方為新麗傳媒領(lǐng)投，真格基金、黃曉明的明嘉資本跟投，同時(shí)簽約黃曉明為尋拍代言人。

—以下是本次采訪(fǎng)的文字整理—

【創(chuàng )客100】：請您簡(jiǎn)單給我們介紹下尋拍?

孫鵬：尋拍成立于2014年12月，是一家專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的平臺?；榧啍z影本身就是剛需，我們其實(shí)在這個(gè)基礎上，做到了只讓客戶(hù)一次到店，其他所有環(huán)節在手機上完成，然后我們全國規模布置的非常廣，我們客單價(jià)也比較高，單流量也比較好，所以說(shuō)我們做的這個(gè)，是一個(gè)消費升級的事情，加盟店一城一家現在是這樣一個(gè)模式。

我們在開(kāi)了三家直營(yíng)店之后，就開(kāi)始全國加盟開(kāi)放，現在已經(jīng)加盟了七十多個(gè)城市。在這個(gè)基礎上我們又開(kāi)拓了婚品的業(yè)務(wù)，目前婚品也是我們現在主要的利潤點(diǎn)來(lái)源。

【創(chuàng )客100】：一城一家是怎樣的模式?

孫鵬：首先尋拍會(huì )授權你當地城市的一家影樓，然后就是可以雙品牌運營(yíng)尋拍。你原先可能是叫凡連婚紗，或者是任何一個(gè)品牌都OK，然后你只要符合我的準入條件，包括攝影師化妝師的團隊人數、經(jīng)營(yíng)面積等，在我們考核以后，你就可以成為尋拍的合伙人。

之后，我們針對這個(gè)影樓，提供我們獨有的一個(gè)SAAS系統，通過(guò)這樣的系統，平均可以給他節省六個(gè)員工的成本。然后對于他來(lái)說(shuō)，就大大提升了訂單運轉的效率;我們還提供了免費的樣片支持;我們自己開(kāi)發(fā)老客戶(hù)轉介紹系統，通過(guò)這套機制，它可以使他的老客戶(hù)轉介紹，平均提高20%以上;我們還有尋拍金融，用戶(hù)在付婚紗照的款項上是可以分期付款，大大增加了加盟商他推一些比較高的客單價(jià)套餐能力;我們每個(gè)月會(huì )出一個(gè)全國性的線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的活動(dòng)，那就相當于可以給他線(xiàn)上帶客資，線(xiàn)下轉化訂單。我們有一套標準的營(yíng)銷(xiāo)流程，然后這塊也是可以扶植到加盟商手里的。

【創(chuàng )客100】：尋拍目前的運營(yíng)數據怎樣?

孫鵬：去年我們的營(yíng)收差不多是在兩千多萬(wàn)，今年2、3月份，相比去年同期的數據，增長(cháng)了80%左右。

【創(chuàng )客100】：尋拍以后準備重點(diǎn)做婚嫁服務(wù)電商，怎么去做?

孫鵬：所謂的婚嫁服務(wù)電商其實(shí)分為兩塊，一個(gè)是電商，婚品這塊;一個(gè)是服務(wù)，就是婚慶、婚宴、彩妝等婚紗攝影后置的一些服務(wù)。今年的重點(diǎn)在婚品這塊。

婚品這塊，主要是婚紗禮服、珠寶、紅酒、喜糖等。以婚紗為例，現在的年輕人越來(lái)越傾向于購買(mǎi)婚紗，而不是租借。而且我們也正在跟某品牌合作，打造一款婚紗爆品，一定是最好的婚紗，類(lèi)似小米的價(jià)格。所以我們在線(xiàn)上是純電商，線(xiàn)下會(huì )在店里批一塊區域，將我們的樣品都放在里邊，線(xiàn)下體驗，線(xiàn)上下單。

【創(chuàng )客100】：你覺(jué)得尋拍的核心競爭力是什么?

孫鵬：我們一直在做的事就是，降低復合成本，提升用戶(hù)體驗，再就是提高婚產(chǎn)效率。這三點(diǎn)也是我們最核心的競爭力。

【創(chuàng )客100】：去年6月完成了千萬(wàn)級別的融資，這在資本寒冬的今天可以說(shuō)非常難得。怎么來(lái)使用這一輪投資?

孫鵬：主要是用在市場(chǎng)推廣，品牌建設上來(lái)。

【創(chuàng )客100】：作為創(chuàng )業(yè)先驅?zhuān)惺裁磩?chuàng )業(yè)心得或是感言，或是建議分享給正在創(chuàng )業(yè)路上的年輕人?

孫鵬：創(chuàng )業(yè)的步子，一定不要邁的太大，千萬(wàn)不要做一個(gè)項目就要補貼，補貼做出來(lái)的市場(chǎng)，都不是一個(gè)正常的市場(chǎng)需求。

創(chuàng )業(yè)確實(shí)是一個(gè)非常難的事，但在這個(gè)過(guò)程中，你可能會(huì )忘了自己在創(chuàng )業(yè)，就是整天在帶著(zhù)團隊朝著(zhù)目標在努力，在奮斗。這個(gè)過(guò)程中，公司可能會(huì )因為你的一個(gè)小小的決策，陷入困難，也可能迎來(lái)爆發(fā)，這是非常美妙的一件事。

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在廣東衛視創(chuàng )投真人秀節目《我要去創(chuàng )業(yè)》中，婚禮貓CEO吳慶宗“脫口秀”表現十分搶眼，最終獲得東方富海（2000萬(wàn)）、睿鼎資本（500萬(wàn)）、桃李創(chuàng )投（500萬(wàn)），三家合計3000萬(wàn)元投資。

本輪融資3000萬(wàn)元，出讓12%的股份，估值2.5億元。參與到此次投資嘉賓分別為：東方富海投資副總監湯潯芳、睿鼎資本合伙人李鑫、桃李創(chuàng )投合伙人常亮。

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吳慶宗說(shuō)：肯定會(huì )以5倍的回報，感謝各位投資人對自己的看重。

婚禮貓在注重線(xiàn)上用戶(hù)體驗的同時(shí)，還建立了線(xiàn)下體驗店，著(zhù)重提高基礎服務(wù)與設施，提升用戶(hù)體驗。

線(xiàn)下體驗店主要是承擔婚紗試裝、化妝、進(jìn)店體驗的功能。目前，婚禮貓已在廣州、深圳、廈門(mén)、三亞、麗江、上海建立了六家線(xiàn)下體驗店，2017年預計還會(huì )新開(kāi)10家分店。

晉級成功視頻

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大家都知道現在大的主題是消費升級，一定程度上是消費者兜里的錢(qián)多了，但是只會(huì )給高品質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)買(mǎi)單。

無(wú)論我們作為一個(gè)平臺還是服務(wù)品牌，我們都要捫心自問(wèn)一下，我們是否真的有給消費者提供一個(gè)更高的品質(zhì)。

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人工智能的發(fā)展如火如荼，著(zhù)名天使投資人徐小平在最近一次《讓樂(lè )觀(guān)成為創(chuàng )投時(shí)代的信仰》演講中卻笑著(zhù)聲明自己不是人工智能，而是有著(zhù)七情六欲的人。

回顧自己的天使投資實(shí)踐，徐小平稱(chēng)自己一聽(tīng)到創(chuàng )業(yè)者雄心勃勃的想法，總是情不自禁想要跳上創(chuàng )業(yè)大車(chē)，一起馳向未來(lái)。他愿意給年輕人投資是因為相信他們能夠憑借聰明才華去創(chuàng )造未來(lái)，而這種相信源自?xún)刃纳钐帍姶蟮臉?lè )觀(guān)主義精神。

桃李滿(mǎn)天下的老師不一定記得他教過(guò)的每一個(gè)學(xué)生，而學(xué)生卻很難忘記令他印象深刻的導師。尋拍CEO孫鵬在接受億歐采訪(fǎng)時(shí)，回顧自己創(chuàng )業(yè)初期得到徐小平認可時(shí)的感恩，仍尊稱(chēng)其為精神導師。

尋拍是成立于2014年12月的互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺，2015年4月獲得北京巴黎婚紗領(lǐng)投的500萬(wàn)元天使投資；2015年11月完成由徐小平真格基金領(lǐng)投的數千萬(wàn)元A輪融資；2016年6月獲得由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投，真格基金、明嘉資本跟投的數千萬(wàn)元B輪融資，同時(shí)簽約黃曉明為尋拍代言人。

每個(gè)人生命中都會(huì )遇到不少人，不管是陪伴自己最多的，還是關(guān)鍵時(shí)刻給自己方向的，如果存在貴人一說(shuō)，以上都可以稱(chēng)其為貴人。孫鵬也不例外，在尋拍完成A輪融資時(shí)，他激動(dòng)地發(fā)朋友圈感言：“從一個(gè)人到十幾個(gè)人的團隊，到獲得小平老師的肯定，這一路真的可以拍電視劇了。特別感謝第一個(gè)投資人及團隊，沒(méi)有你們我什么都不是。尋拍一定會(huì )成為這個(gè)行業(yè)的獨角獸！”

尋拍現在的估值接近3億元，離獨角獸還有一定距離。尋拍經(jīng)過(guò)2年多時(shí)間的發(fā)展，也在圈內有了一定名氣，而作為CEO的孫鵬也經(jīng)常會(huì )被夸贊為“婚紗攝影界的馬云”。他告訴記者，其實(shí)自己不太希望聽(tīng)到這樣的說(shuō)法，因為自己很清楚公司遠沒(méi)有做到很強大，如果活下來(lái)能代表60分的話(huà)，尋拍不過(guò)是做到了及格而已。

“在400多億元的市場(chǎng)，2016年尋拍做到了2300萬(wàn)元左右的營(yíng)收。如果能做到40億，即市場(chǎng)的百分之十，基本上就算不錯的成績(jì)了，現在只做到4億元的流水，所以還差很遠?！?/p>

從十幾個(gè)人的團隊發(fā)展到現在60人左右，尋拍的加盟網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋到60多個(gè)城市，預計2017年在全國覆蓋200個(gè)城市。孫鵬說(shuō)今年2月份公司又一次開(kāi)始了盈利。公司新挖來(lái)了一個(gè)京東的項目經(jīng)理，現在團隊技術(shù)和運營(yíng)人員比重較大。隨著(zhù)業(yè)務(wù)的增長(cháng)，尋拍也開(kāi)始由互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺向一站式婚禮服務(wù)電商的轉型。

天秤座的孫鵬說(shuō)自己比較“懶”，喜歡待在公司與團隊一起并肩作戰，經(jīng)常與客戶(hù)聊天時(shí)候發(fā)現，很多客戶(hù)其實(shí)在婚紗拍攝后存在一系列的需求。畢竟拍完婚紗照緊接著(zhù)就是婚宴、婚禮服等各種大小事的籌辦，所以在婚紗攝影后存在很大一片空白需求市場(chǎng)。

“尋拍在B輪前將商業(yè)模式跑出來(lái)，收入實(shí)現了多樣化，現在從B端及C端切入，圍繞婚嫁服務(wù)需求提供一系列產(chǎn)品，并標準化產(chǎn)品服務(wù)流程?！睂O鵬說(shuō)。

其實(shí)，婚嫁市場(chǎng)上并不乏一站式婚禮服務(wù)平臺，如婚禮紀、婚禮貓、到喜啦等等，尋拍想切入一站式婚嫁服務(wù)電商，孫鵬認為競爭優(yōu)勢在于尋拍前期的積累，尤其“一城一店”開(kāi)放式加盟模式的推出；區別于傳統服務(wù)流程的“1次到店，完成婚紗照拍攝”；“服裝不分區、VIP獨立化妝間、專(zhuān)車(chē)接送、滿(mǎn)意再付款、贈送U盤(pán)、送貨上門(mén)”等特色創(chuàng )新服務(wù)。

投資方看好尋拍的幾點(diǎn)：以用戶(hù)體驗為導向、行業(yè)資深攝影師團隊以及精致的拍攝場(chǎng)景。孫鵬認為尋拍不同于傳統婚紗影樓的是，敢于打破繁雜的流程，取消實(shí)體門(mén)店，保留攝影基地和客服；開(kāi)放式招募攝影師；將營(yíng)銷(xiāo)做到線(xiàn)上，注重用戶(hù)的運營(yíng)和口碑營(yíng)銷(xiāo)。

2015年4月獲天使輪融資時(shí)，尋拍便確定要構建O2O+電商的混合商業(yè)模式，現階段的發(fā)展仍然是朝著(zhù)這個(gè)方向。在DHL任職3年銷(xiāo)售崗位后，尋拍是孫鵬的第一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目?，F在回想起創(chuàng )業(yè)模式并不明朗的初期階段，孫鵬感慨并不容易，在探索商業(yè)模式的道路上試錯不少，從“自由攝影師”模式到“滴滴式補貼”打法，直到現在“一城一店”開(kāi)放式加盟模式的確立。孫鵬說(shuō)銷(xiāo)售是很鍛煉人的職位，經(jīng)歷教會(huì )他要為結果承擔責任。

孫鵬慶幸團隊調整的速度很快，互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影界在2015年下半年經(jīng)歷了一場(chǎng)“寒潮”，倒了一大批。尋拍存活下來(lái)的同時(shí)讓孫鵬認識到，行業(yè)趨勢一定是互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影創(chuàng )業(yè)公司帶著(zhù)傳統的影樓一起轉型，而不是很多人在喊的要做互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影行業(yè)的顛覆者。

婚紗攝影成為新人的剛性需求，千億級的市場(chǎng)體量大，且面臨著(zhù)變革，在還沒(méi)出現龍頭企業(yè)的情況下，發(fā)展機會(huì )很大，很多客戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費習慣已經(jīng)養成，順勢而為才是正道。

孫鵬認為，當時(shí)婚紗攝影行業(yè)的情況是，傳統婚紗攝影樓存在很多流程繁瑣、隱性消費等痛點(diǎn)，關(guān)鍵是效率特別低，盈利模式堪憂(yōu)，亟待互聯(lián)網(wǎng)+的拯救。2015年下半年大批互聯(lián)網(wǎng)婚紗影樓倒閉的原因很大一部分與創(chuàng )始人的思路有關(guān)。學(xué)滴滴打車(chē)模式的“補貼思路”，為了獲得用戶(hù)進(jìn)行大面積補貼，沒(méi)有形成良好的用戶(hù)粘性，加上低頻消費難以找到盈利點(diǎn)。伴隨著(zhù)消費升級下的服務(wù)升級還得堅持商業(yè)本質(zhì)，否則只會(huì )升得越高摔得越慘。

面對婚紗攝影行業(yè)的新一輪轉型，尋拍有一定的發(fā)展節奏，目前正在籌備B+輪融資。孫鵬并不建議同行去完全復制，而應該結合自身的發(fā)展情況朝著(zhù)正確的方向適時(shí)調整。關(guān)于婚嫁行業(yè)創(chuàng )業(yè)，孫鵬希望理性發(fā)聲，“不提倡顛覆，而是通過(guò)相互融合實(shí)現合作共贏(yíng)，事實(shí)上尋拍也是這樣去做的?！?。

在外人看來(lái)，尋拍比較幸運，能在短短2年多的時(shí)間里獲得真格基金、明嘉資本等資本的關(guān)注及黃曉明的代言，但孫鵬認為只有在事情做好的基礎上才能獲得認可，企業(yè)尋找投資方的支持，就好比是學(xué)生參加考試一樣，你得先答卷，老師給的分數其實(shí)是建立在你試卷完成度的基礎上。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：億歐，陳霞；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

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近日，V.Photos 云攝影宣布正式布局結婚場(chǎng)景，并與婚嫁同窗達成戰略合作，共同構建針對結婚場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

V.Photos云攝影創(chuàng )始人曹玉敏

2 月 24 日，由婚嫁同窗主辦的 2017 中國婚嫁產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新沙龍在上海成功舉辦，活動(dòng)吸引了 80 多位來(lái)自全國各地的地產(chǎn)、酒店、影樓以及婚慶等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家到場(chǎng)交流。

婚嫁同窗是一家深耕婚嫁產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )新升級服務(wù)平臺，在婚嫁領(lǐng)域具有深度挖掘和拓展產(chǎn)品、服務(wù)的能力，致力于成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)新未來(lái)的加速器。

很多人說(shuō)，攝影分為兩種：傳統攝影和云攝影。當天，在創(chuàng )新沙龍活動(dòng)現場(chǎng)，在場(chǎng)的嘉賓和同學(xué)們切身體會(huì )了 V.Photos 專(zhuān)業(yè)極速的云攝影服務(wù)：專(zhuān)業(yè)攝影師拍攝上傳，云端數碼師同步修美照，最快5分鐘出圖，滿(mǎn)足了大家及時(shí)分享的需求。

而 V.Photos 云攝影與婚嫁同窗的戰略合作簽約儀式，將當天創(chuàng )新沙龍的氛圍推向一個(gè)新的高潮。

V.Photos云攝影創(chuàng )始人曹玉敏與婚嫁同窗班長(cháng)鄭榮翔簽署戰略合作

據了解，自 2016 年 3 月業(yè)務(wù)上線(xiàn)以來(lái)， V.Photos 云攝影的服務(wù)已覆蓋全國 27 個(gè)城市，注冊攝影師超過(guò) 3000 名。已經(jīng)為羅輯思維“時(shí)間的朋友” 2016 跨年演講、天貓雙十一狂歡夜晚會(huì )、2016 時(shí)尚 COSMO 美麗盛典以及小米 Note2 發(fā)布會(huì )等各類(lèi)大型活動(dòng)提供過(guò)云攝影服務(wù)。

順勢而為，布局結婚場(chǎng)景

不管是商務(wù)活動(dòng)還是平時(shí)簡(jiǎn)單的拍照發(fā)朋友圈，讓“高顏值照片飛”絕對是剛需，而對于婚禮這一人生中最重要的大事之一，拍出又快又好的美照更是剛需中的剛需！

區別于傳統交付周期長(cháng)的婚禮跟拍模式，V.Photos 云攝影通過(guò)現場(chǎng)照片直播的形式，最快只需要 5 分鐘，美照拿到手！不僅能與未到場(chǎng)的親朋同步分享喜悅，現場(chǎng)的禮賓也能及時(shí)拿到自己的照片。

V.Photos 云攝影創(chuàng )始人兼 CEO 大米在采訪(fǎng)中，對記者表示，是用戶(hù)需求在驅動(dòng)著(zhù)V.Photos 。雖然業(yè)務(wù)上線(xiàn)時(shí)間不長(cháng)，但是在過(guò)往服務(wù)的商務(wù)活動(dòng)中，V.Photos 積累了大量的忠實(shí)粉絲，通過(guò)直播相冊快速拿到照片讓他們能第一時(shí)間發(fā)朋友圈，驚艷的體驗讓他們不遺余力地在朋友圈做宣傳。所以當他們結婚時(shí)，第一時(shí)間就找到了 V.Photos。

高手，通常是有備而來(lái)的

“既然想好要深耕結婚場(chǎng)景，我們一定是有備而來(lái)的?！?/p>

大米表示，V.Photos 和婚嫁同窗都是各自領(lǐng)域最專(zhuān)業(yè)的公司，此次選擇強強聯(lián)合，不僅因為共同的價(jià)值觀(guān)，更因為彼此踏實(shí)做事的風(fēng)格。

既是高手，必定身手不凡！據記者了解，此次戰略合作的另一位主角，婚嫁同窗的班長(cháng)鄭榮翔在婚嫁產(chǎn)業(yè)有長(cháng)達4年的觀(guān)察與研究經(jīng)驗，對行業(yè)有自己的一套看法，他的很多觀(guān)點(diǎn)一直被婚企老板們奉為行業(yè)學(xué)習教材。

婚嫁同窗班長(cháng)鄭榮翔

鄭榮翔班長(cháng)向記者表示，已經(jīng)有很多服務(wù)商看準了婚禮現場(chǎng)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，但是以婚禮美圖為載體的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺，V.Photos 是第一家。V.Photos 即將落地的這一解決方案，很有可能成為繼以百度、美團點(diǎn)評為代表的流量平臺之后，最具代表的第三極服務(wù)平臺。

如何把照片變成營(yíng)銷(xiāo)工具？

擺在傳統婚嫁企業(yè)面前，最直接的困擾是：潛在客戶(hù)群分散，獲客渠道不僅單一且成本極高。針對這些問(wèn)題，可以從兩個(gè)方向破局，一個(gè)是品牌驅動(dòng)，另一個(gè)是綜合消費。根據采訪(fǎng)，記者總結了下，V.Photos云攝影能做的有以下幾點(diǎn)：

第一. 幫助合作企業(yè)獲取高端客資。一場(chǎng) 5 萬(wàn)元案例的婚禮，憑借V.Photos云攝影的技術(shù)，可以呈現出 15 萬(wàn)的視覺(jué)效果。

第二. 幫助合作企業(yè)積累潛在客群。關(guān)注婚禮策劃公司的公眾號，回復關(guān)鍵詞才可以獲得現場(chǎng)精美圖片。

第三. 幫助合作企業(yè)進(jìn)行品牌傳播。被現場(chǎng)賓客傳播出去的每一張美圖，都會(huì )帶上婚禮策劃公司的品牌 logo ，案例的宣傳好過(guò)任何一個(gè)廣告投放。

第四. 幫助合作企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)體系。被分享出去的除了圖片，還有婚禮直播的頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面將是為婚禮策劃公司定制的，包含品牌宣傳、服務(wù)咨詢(xún)以及數據統計等多種功能。

V.Photos 抓住了顏值時(shí)代的攝影痛點(diǎn)，作為一家提供又快又美的智能攝影解決方案的公司，自然是少不了投資方的追逐。 2016 年 5 月， V.Photos 曾對外披露，獲得由峰瑞資本領(lǐng)投、黑馬基金和冪秘資本跟投的千萬(wàn)級人民幣融資。大米跟記者開(kāi)玩笑說(shuō)：2017 年開(kāi)年來(lái)， V.Photos 位于外灘 SOHO 3Q 的辦公室門(mén)檻都快要被投資人踏平了。

在萬(wàn)億的大結婚市場(chǎng)里， V.Photos 云攝影憑借一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的“拳頭產(chǎn)品”，搭載婚嫁同窗優(yōu)質(zhì)渠道資源的快車(chē)，一定可以打開(kāi)新局面，刷新規模、盈利空間的上限。在“無(wú)數據，不說(shuō)話(huà)”的時(shí)代，我們一同來(lái)期待 V.Photos 云攝影在結婚場(chǎng)景試運營(yíng)的數據報告。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )，來(lái)源：婚嫁同窗；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

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2014年是創(chuàng )業(yè)者拿投資最好的年頭，看我身邊朋友，只要項目掛上O2O，和投資人溝通一兩個(gè)小時(shí)就可以快速拿到幾百萬(wàn)的投資。

那一輪瘋狂過(guò)后，我們可以看到一大批O2O項目已經(jīng)尸橫遍野。不論是投資人還是創(chuàng )業(yè)者，在資本寒冬來(lái)臨之際，都在開(kāi)始反省，到底什么才是一個(gè)好的o2o項目?付出大量的試錯成本后，我們需要總結方法論。

投資人面對一款做用戶(hù)數量級的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，判斷是否值得投資其難度和判斷低頻O2O項目比起來(lái)是相對容易的。所以，對于做用戶(hù)入口級的高頻O2O項目，很容易得到投資人的青睞。95%的O2O項目其實(shí)都可以判定為低頻項目，O2O主要是對傳統服務(wù)產(chǎn)業(yè)的改造，由于每個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)形態(tài)的不同，有些O2O的改造可能就是一個(gè)偽命題。

我之前做的是搜狐焦點(diǎn)二手房網(wǎng)，當時(shí)我們準備把焦點(diǎn)二手房網(wǎng)從搜狐分拆出來(lái)，那會(huì )兒還沒(méi)O2O的概念，但那時(shí)候我很清楚，分拆的目的就是要把當時(shí)焦點(diǎn)二手房網(wǎng)從廣告收入模式進(jìn)入到二手房交易環(huán)節。

所以，從2011年開(kāi)始，我就在思考如何用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統服務(wù)產(chǎn)業(yè)。后來(lái)分拆變成了收購，我在12年初離開(kāi)搜狐后又先后搞了外賣(mài)O2O“美味街”，13年又做了兩款美發(fā)APP“美發(fā)秀”和“美秘”，做了半年發(fā)現美發(fā)領(lǐng)域難以找到業(yè)務(wù)閉環(huán)，就快速放棄了。

連續在O2O領(lǐng)域受挫，那會(huì )兒我就讓自己靜下心來(lái)，好好思考到底什么才是一款好的O2O項目，從13年底開(kāi)始進(jìn)入婚紗攝影O2O以來(lái)，對這個(gè)問(wèn)題的思考就一直沒(méi)有停過(guò)。

1、和傳統模式相比，在單位成本下，人均產(chǎn)能是否得到提升。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行重新改造后，有的服務(wù)領(lǐng)域可以去門(mén)店化實(shí)現上門(mén)服務(wù)，而有的領(lǐng)域還是需要體驗店存在，那和傳統模式比起來(lái)都有店面存在，其背后的區別是什么?是店面存在的功能不同、以及單位平米產(chǎn)生的價(jià)值得到提升。

以我們現在做的婚紗攝影來(lái)舉例，我們一個(gè)幾百平米的體驗店，其承載的功能等同于傳統影樓幾千平米店面的功能，是因為我們體驗店的人員架構、工種內容、業(yè)務(wù)流程和傳統影樓完全不同，所以單位坪效比得以大幅提升。同樣還要看組織架構改變后，人均產(chǎn)能是否得以提升。

所以看一個(gè)O2O項目是否會(huì )對傳統模式形成沖擊，主要是看他的人效比以及坪效比是否有競爭力，與這個(gè)商業(yè)模式是否提供上門(mén)服務(wù)沒(méi)有關(guān)系。當人效產(chǎn)出比遠高于傳統模式，顛覆才有可能發(fā)生。

2、和傳統模式比起來(lái)，是否創(chuàng )造了有競爭力的服務(wù)。

我們首先需要做一個(gè)區分，有的O2O項目只是給用戶(hù)帶來(lái)一些差異化體驗，但并不是創(chuàng )造了優(yōu)勢競爭力。差異化創(chuàng )新價(jià)值只能從傳統領(lǐng)域分流一部分用戶(hù)，而優(yōu)勢競爭力價(jià)值才能對傳統產(chǎn)業(yè)形成革命。

還是以婚紗攝影舉例，傳統影樓是流水線(xiàn)拍攝，套系銷(xiāo)售，隱形消費等特征。我們用互聯(lián)網(wǎng)平臺模式改造后，可以透明攝影師信息，看攝影師作品和用戶(hù)評價(jià)來(lái)個(gè)性化定制自己的需求。我們改變了銷(xiāo)售模式，所有相框相冊產(chǎn)品明碼標價(jià)，按需購買(mǎi)，沒(méi)有套系產(chǎn)品，以這樣的銷(xiāo)售方式也完全解決了傳統影樓隱形消費的問(wèn)題，傳統影樓的產(chǎn)品特性決定了他們沒(méi)有辦法實(shí)現菜單式銷(xiāo)售。我們作為平臺模式，還可以為用戶(hù)提供第三方擔保的作用，拍攝不滿(mǎn)意可以即刻退款，攝影師在這個(gè)平臺上完全是在打造自己的個(gè)人品牌，服務(wù)態(tài)度以及出現問(wèn)題后解決問(wèn)題的主動(dòng)性和傳統影樓比起來(lái)是完全不一樣的。

性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢也很重要，現在我們這個(gè)平臺聚集了很多傳統影樓總監級攝影師，在傳統影樓他們一般是服務(wù)1萬(wàn)五千元左右的套系產(chǎn)品，在onlylover平臺找他們拍攝，一套完整的產(chǎn)品加服務(wù)五千元就夠了。所以，新商業(yè)模式只有給用戶(hù)創(chuàng )造了絕對優(yōu)勢價(jià)值才有可能撼動(dòng)傳統產(chǎn)業(yè)。

3、當不是一個(gè)高頻的做用戶(hù)入口級的O2O項目，那就要看這個(gè)項目是否具備持續的高盈利能力。

95%的O2O項目都不可能做成用戶(hù)入口級產(chǎn)品，較低的使用頻率，如果消費價(jià)格不高，用戶(hù)對價(jià)格的敏感度還很高，向上下游的延展性有限，那這種低盈利能力的O2O項目都是偽命題。

還是以婚紗攝影舉例，用戶(hù)一生一次的婚紗照最關(guān)注的點(diǎn)不是價(jià)格，而是能不能拍得漂亮、能不能拍得逼格、拍出個(gè)性化，所以高盈利能力的前提是用戶(hù)對價(jià)格不敏感。同時(shí)還要考慮不會(huì )出現競品之間的惡性競爭殺價(jià)，婚紗照享受的是攝影師的創(chuàng )意拍攝服務(wù)，是一個(gè)非標服務(wù)，不同攝影師是沒(méi)有辦法進(jìn)行價(jià)格比較的，同樣在我們onlylover平臺上，并不是越便宜的攝影師接單量越高。

所以，只有那些無(wú)法打價(jià)格戰的O2O項目才具備高盈利能力。Onlylover現在平均每單的毛利率能做到50%左右，運作不到半年，上個(gè)月的業(yè)績(jì)收入已經(jīng)達到百萬(wàn)元。當然，要實(shí)現持續的高盈利，還需要這個(gè)O2O市場(chǎng)足夠大，用戶(hù)延展消費潛力大，而且是剛需產(chǎn)品，我們可以看到這幾點(diǎn)婚紗攝影都能滿(mǎn)足。

所以，不是每個(gè)領(lǐng)域都有機會(huì )對傳統產(chǎn)業(yè)進(jìn)行顛覆改造，有的是因為商業(yè)模式難以形成閉環(huán)。有的低頻O2O項目，就算商業(yè)模式跑通了，但不具備以上三個(gè)條件，未來(lái)也很難有機會(huì )活出來(lái)的。

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這個(gè)資本寒冬的社會(huì )背景下，盈利比收入更重要，收入比交易額更重要，效率比增長(cháng)更重要，這是任何行業(yè)都無(wú)法回避的現實(shí)問(wèn)題。

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美學(xué)與品質(zhì)的升級

做一個(gè)產(chǎn)品，去繁化簡(jiǎn)后所有的東西都必須是為人服務(wù)，產(chǎn)品應該做到尊重每一個(gè)人的價(jià)值。

消費升級+智能的概念會(huì )產(chǎn)生全新的消費體驗，消費體驗會(huì )因為萬(wàn)物互聯(lián)之后被重構，數據、傳感、情感交互、服務(wù)等基于創(chuàng )造力的產(chǎn)品會(huì )重新構建生活場(chǎng)景，從而達到有品質(zhì)的消費升級。

關(guān)于未來(lái)的機會(huì )

我個(gè)人有這樣幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

第一，消費升級是更優(yōu)的品質(zhì)所帶來(lái)的一個(gè)品牌沉淀；

第二，從用戶(hù)的痛點(diǎn)出發(fā)，行業(yè)效率的提升空間很大。

大家都知道現在大的主題是消費升級，一定程度上是消費者兜里的錢(qián)多了，但是只會(huì )給高品質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)買(mǎi)單。無(wú)論我們作為一個(gè)平臺還是服務(wù)品牌，我們都要捫心自問(wèn)一下，我們是否真的有給消費者提供一個(gè)更高的品質(zhì)。

提升品牌競爭力迫在眉睫

為了使這種有償的共享經(jīng)濟模式發(fā)揮盈利最大化，企業(yè)需要做到關(guān)注下限質(zhì)量，提高基礎服務(wù)與設施，提升用戶(hù)體驗，提升品牌附加值從而獲得更大的定價(jià)權利。以上的各方面相輔相成，旨在最大化地提升品牌價(jià)值和確立品牌核心理念，從而增加顧客對品牌的忠誠度。

行業(yè)前景的特點(diǎn)

婚禮貓吳慶宗認為，婚嫁行業(yè)的前景有三個(gè)特點(diǎn)：

第一、會(huì )有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個(gè)行業(yè)；

第二、類(lèi)似于婚嫁同窗這樣的行業(yè)配套會(huì )更加完善；

第三、各個(gè)項目之間遠遠沒(méi)達到競爭的情況，擁抱共贏(yíng)才是主旋律。

攝家網(wǎng)已經(jīng)入駐攝影師105個(gè)、攝影機構210個(gè)，覆蓋10個(gè)城市，包括杭州、北京、上海、廣州、三亞、青島、麗江、重慶、深圳等。

劉馳自言是個(gè)天馬行空的人，近20年的攝影生涯，他開(kāi)過(guò)4家影樓，“很賺錢(qián)，但并不是很喜歡，因為框架太單一，每天的工作一成不變”。

他喜歡挑戰，最后終于把影樓全部轉手賣(mài)掉，并于去年12月上線(xiàn)攝家網(wǎng)。

攝家網(wǎng)一端連接攝影師和攝影機構，一端連接用戶(hù)，除了線(xiàn)下拍攝之外，預約、支付等都可以在線(xiàn)完成，平臺提供全程監管和資金保障。

目前，攝家網(wǎng)已經(jīng)入駐105個(gè)攝影師和210家攝影機構，覆蓋杭州、北京、上海等10個(gè)城市。

上線(xiàn)一個(gè)月以來(lái)，攝家網(wǎng)的微信粉絲3000多人，客單價(jià)6000元。

劉馳是專(zhuān)業(yè)攝影師出身，2006年，他開(kāi)辦了第一家影樓，此后不斷擴張，2013年已至4家。

他對攝影行業(yè)的痛點(diǎn)早就深有感觸，“攝影師收入不高，每天的工作千篇一律，沒(méi)有創(chuàng )作熱情；用戶(hù)信息不對稱(chēng)，尤其是追求個(gè)性的90后用戶(hù)，很難找到滿(mǎn)意的攝影師和影樓；而對影樓來(lái)說(shuō)，獲客成本又很高，競爭激烈”。

2013年8月，劉馳參加在寧波舉行的婚博會(huì )，“會(huì )上一片價(jià)格戰，十幾個(gè)商家都在競相降價(jià)哄搶客戶(hù)，6000元的套餐，最后被迫降到3800元”。

這一幕，劉馳看在眼里，急在心里，他想要搭建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)攝影平臺，“為整個(gè)行業(yè)做點(diǎn)改變”。

但彼時(shí)的他整日忙于影樓事業(yè)，分身乏術(shù)，于是，想法也就擱置下來(lái)。

到了2015年11月，劉馳著(zhù)手準備創(chuàng )業(yè)前期工作，“感覺(jué)時(shí)機成熟了，到處都是互聯(lián)網(wǎng)加，再不去做就沒(méi)機會(huì )了”。

此后一年里，他斷斷續續賣(mài)掉了所有影樓，并組建團隊，于去年12月上線(xiàn)攝家網(wǎng)網(wǎng)站。

攝家網(wǎng)一端連接攝影師和攝影機構，一端連接用戶(hù)，除了線(xiàn)下拍攝之外，預約、支付等都可以在線(xiàn)上完成，平臺提供全程監管和資金保障。

攝家網(wǎng)從劉馳最熟悉的婚紗攝影切入，涉及攝影全品類(lèi)，包括人像寫(xiě)真、兒童攝影、廣告攝影等。

去年10月，通過(guò)朋友介紹、線(xiàn)上宣傳等，攝家網(wǎng)陸陸續續有多個(gè)攝影師和攝影機構入駐。

為保障攝影師的服務(wù)質(zhì)量，在其入駐時(shí)，需要向平臺繳納2000元保證金作為交易擔保，如出現用戶(hù)不滿(mǎn)意、申請退款等情況，平臺可以以此作為抵押。

攝家網(wǎng)每月還會(huì )舉行客照評選活動(dòng)，由用戶(hù)和專(zhuān)業(yè)攝影師共同投票選取，獲選最佳客照的攝影師可以獲得平臺首頁(yè)位置推薦。

目前，攝家網(wǎng)已經(jīng)入駐攝影師105個(gè)、攝影機構210個(gè)，覆蓋10個(gè)城市，包括杭州、北京、上海、廣州、三亞、青島、麗江、重慶、深圳等。

上線(xiàn)一個(gè)月以來(lái)，攝家網(wǎng)的微信粉絲3000多人，客單價(jià)6000元。

很多項目為什么死掉了，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時(shí)候是沒(méi)把錢(qián)花好。

人才觀(guān)

人才不是找來(lái)的，是吸引來(lái)的

組建團隊一定是：先小人后君子，把利益和股權談好

最可悲的是，已經(jīng)一起共患難，但卻不能同富貴

創(chuàng )新觀(guān)

不能為了創(chuàng )新而創(chuàng )新，不要迎著(zhù)O2O、共享經(jīng)濟的風(fēng)口而上，拒絕噱頭、拒絕包裝創(chuàng )新。

站在消費者的角度去思考：我們這個(gè)動(dòng)作，商業(yè)模式、交易結構，能夠幫他解決什么問(wèn)題？便捷、省錢(qián)，亦或者是更爽的體驗。

社交觀(guān)

創(chuàng )業(yè)者本身都是孤獨的

大家的業(yè)務(wù)模式應該會(huì )有差別，就算大方向一致，每個(gè)團隊基因不同，彼此一定有側重點(diǎn)

借助社交活動(dòng)，關(guān)于創(chuàng )業(yè)路上的一些坑，還有推進(jìn)過(guò)程中一些好的方法，大家可以打開(kāi)交流

創(chuàng )業(yè)的路上，同行更溫暖

經(jīng)歷感悟

基于我對商業(yè)模式的判斷，婚紗攝影、全家福攝影，這一類(lèi)是重攝影，重攝影對線(xiàn)下的體驗和服務(wù)依賴(lài)度非常高。相比而言輕攝影，就是199塊錢(qián)拍簡(jiǎn)單的咖啡店、校園紀念照，這種輕攝影模式互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢發(fā)揮得更大一點(diǎn)。

一開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，有幾種類(lèi)型的人：

第一種，是純粹的互聯(lián)網(wǎng)人?；ヂ?lián)網(wǎng)人覺(jué)得攝影市場(chǎng)、婚嫁市場(chǎng)非常大，就像我們一直講的千億乃至萬(wàn)億的市場(chǎng)，A股上市公司都沒(méi)有，很多人就進(jìn)來(lái)了。

第二種，就是我們原來(lái)做婚嫁、做攝影基地的。發(fā)現了這么一個(gè)機會(huì )互聯(lián)網(wǎng)可以整合，或者自認為當初覺(jué)得可能顛覆傳統的行業(yè)，就進(jìn)來(lái)了。

第三種，就是做資本的。他們既不是做互聯(lián)網(wǎng)的，也不是做傳統婚嫁、攝影的，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)機會(huì )很大，帶著(zhù)資本來(lái)整合這個(gè)行業(yè)。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的探索，我們這幾類(lèi)人都發(fā)現行業(yè)的幾個(gè)坑：第一個(gè)坑，當時(shí)覺(jué)得能輕易的顛覆傳統行業(yè)。在本地服務(wù)很重的領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，我們可以可以逐漸成長(cháng)，但是想迅速顛覆我覺(jué)得很難，所以大家一直在強調擁抱傳統。第二個(gè)坑，把獲客的事情想得簡(jiǎn)單了?；榧?、攝影行業(yè)對流量的依賴(lài)度很高，我們互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)把獲客這件事想得簡(jiǎn)單了。

有朋友開(kāi)玩笑講：你們做婚嫁的，服務(wù)頻次簡(jiǎn)直是低到了極點(diǎn)，比殯葬業(yè)還要低。這么低頻的行業(yè)，認為有一個(gè)APP或者網(wǎng)站就能迅速獲客，這個(gè)想得過(guò)于美好了，我們還要思考精細化推廣。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

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結婚人口不斷下降，品牌競爭愈演愈烈，2016年的婚嫁產(chǎn)業(yè)出現了哪些新事物？又有哪些新的轉變和趨勢？

央視財經(jīng)《消費主張》

歲末年初消費盤(pán)點(diǎn)（八）：婚慶

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美團點(diǎn)評提供的大數據顯示，根據中國出生人口數據和結婚年齡測算，在未來(lái)五年，結婚人口總體仍呈下降趨勢。

根據每年出生人口的數據和結婚年齡分布綜合分析，2015年結婚人口在1200萬(wàn)對左右，至2020年時(shí)，這一數字會(huì )下滑至1000萬(wàn)對以下。

在整體結婚人口中，北京上海所在比例下降趨勢明顯，結婚市場(chǎng)趨于飽和，而三四線(xiàn)城市卻成為新的增長(cháng)點(diǎn)，用戶(hù)比例有所上升，潛力大。

在結婚人口不斷下降，競爭卻越來(lái)越激烈的情況下，婚慶行業(yè)里的商家也是各展所能，那么在2016年婚慶行業(yè)出現了哪些新事物？又有哪些新的轉變和趨勢？來(lái)看記者的調查。

美美地穿上婚紗走上婚禮殿堂是每個(gè)新娘的夢(mèng)想。

根據百合網(wǎng)婚禮提供的數據顯示，結婚時(shí)，有51.3%的人選擇租賃婚紗，有37%的人選擇自己購買(mǎi)婚紗，2016年婚紗禮服消費己經(jīng)越來(lái)越向私人擁有轉變，越來(lái)越多的新娘將婚紗不再視為一次性物品，而是作為愛(ài)情的見(jiàn)證，一輩子的珍藏了。

江蘇省蘇州市虎丘區的婚紗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有30多年的歷史，目前在全國婚紗、晚禮服生產(chǎn)基地中位居第二。

虎丘婚紗城位于虎丘山風(fēng)景名勝區南側，是在蘇州市虎丘區政府倡導下，投資27億元建成的一座集批發(fā)零售于一體的婚紗城，目前有經(jīng)營(yíng)戶(hù)1200余家，婚紗加工總量占到全國總量的70%左右，也是東南亞最大的婚紗產(chǎn)銷(xiāo)基地。

銷(xiāo)售人員告訴記者，其實(shí)挑選婚紗是很有講究的，不僅僅要看款式，更要考慮婚禮的場(chǎng)地和儀式風(fēng)格。

銷(xiāo)售人員張群： 你要是戶(hù)外的話(huà)，我們就要挑蕾絲的，輕便一點(diǎn)的，魚(yú)尾的或者帶一點(diǎn)小A擺的，這樣子的話(huà)是戶(hù)外教堂，就是戶(hù)外的婚紗。教堂里面，你就要選大拖尾，氣場(chǎng)足一點(diǎn)。

在酒店的話(huà)，那就是說(shuō)你要是賓客很多，桌數有多少，這個(gè)要了解一下，如果就是說(shuō)50桌或者80桌，這樣子的話(huà)，那你的婚紗就要更加閃一點(diǎn)兒，坡度大一點(diǎn)兒。比如說(shuō)像今年非常流行的廓形款，拖尾再長(cháng)一點(diǎn)兒，這種的話(huà)就是說(shuō)你穿起來(lái)，非常非常有氣場(chǎng)，（距離）你遠的客人也能看到，這個(gè)新娘子(有)存在感。

銷(xiāo)售人員表示，2016年中式禮服最流行的是明星同款。

在虎丘婚紗城，新人不僅能一站式地購買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的婚紗禮服、伴娘服、老人服、男裝童裝、彩妝配飾、婚慶百貨、攝影器材，拍上婚紗照，還可以直接找到婚禮策劃公司、婚慶司儀、攝影攝像師等等。

資深研究員、婚嫁同窗班長(cháng)鄭榮翔認為：2016年行業(yè)已經(jīng)出現擁抱共贏(yíng)的雛形，2017年婚嫁行業(yè)一定會(huì )持續吹起的整合風(fēng)，一站式婚禮，全鏈條服務(wù)是整個(gè)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。

除了像虎丘婚紗城這樣的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，2016年，一些婚慶公司、結婚網(wǎng)站也紛紛推出了一站式采購，一條龍服務(wù)的概念，北京、上海已經(jīng)開(kāi)始出現了提供一站式婚禮服務(wù)的婚禮體驗館，還由此誕生了一種新的職業(yè)——婚禮管家。

婚禮管家不同于以往的婚慶策劃師，它不僅僅策劃婚慶儀式，而是基于網(wǎng)站一條龍的服務(wù)內容，為新人按照他們的婚慶預算、婚禮設想合理安排從婚紗禮服、儀式策劃、酒店選擇、彩排執行乃至后期影視制作等一條龍的服務(wù)，并為新人合理分配預算。

有著(zhù)十多年婚禮服務(wù)經(jīng)驗的王輝，兩年前開(kāi)始成為了一個(gè)婚慶網(wǎng)站的婚禮管家，他特別擅長(cháng)為新人們做婚禮規劃和管理。

婚禮策劃師王輝：90后他們都是買(mǎi)一個(gè)他喜歡，就是他只要是喜歡的，覺(jué)得這東西值，也愿意去為它買(mǎi)單?？傮w而言的話(huà)，就是現在的新人，整個(gè)需求點(diǎn)很多樣化。

我覺(jué)得婚禮管家更多就是針對客戶(hù)，像90后他們，現代需求去量身定制，然后幫他們去盡可能省時(shí)間，然后省去很多不必要中間環(huán)節，讓他們更方便選擇到自己想要的產(chǎn)品，讓結婚更加便捷，這是一個(gè)趨勢。

王輝告訴記者，他發(fā)現在現在的主力結婚人群90后身上，有個(gè)明顯特征就是對價(jià)格沒(méi)有那么敏感，個(gè)性需求比較強。

隨著(zhù)85后、90后成為結婚主流人群，結婚用戶(hù)的個(gè)性化需求不斷增強，2016年，有越來(lái)越多的用戶(hù)由傳統的租賃改為量身定制婚紗禮服。

劉師傅做了19年男士西服和禮服的定制，他表示由于定制品和成衣相比具有根據個(gè)體身材揚長(cháng)避短的好處，不僅好看而且唯一更有個(gè)性，所以越來(lái)越受年輕人喜歡。

劉師傅：新郎的衣服基本上，都是8500元到25000元左右。

記者發(fā)現，個(gè)性化不僅僅體現在婚禮管家，量身定制婚紗這些新興婚慶領(lǐng)域，在傳統的婚慶儀式上，個(gè)性化也是一個(gè)很重要的關(guān)鍵詞。

2016年，越來(lái)越多的新人將自己的個(gè)性想法融入到了婚慶儀式中，個(gè)人自定義的主題婚禮越來(lái)越流行。

蘇州市姑蘇區結婚產(chǎn)業(yè)商會(huì )會(huì )長(cháng)倪明：新人對婚慶創(chuàng )意，個(gè)性化這方面需求越來(lái)越大，可能通過(guò)他平時(shí)看的一些書(shū)，看的一些影視作品，包括說(shuō)自己的一些愛(ài)情經(jīng)歷，自己一些職業(yè)相關(guān)的一些東西，然后他都可以來(lái)作為他的主題。

比如說(shuō)一個(gè)新娘，她說(shuō)她想做指環(huán)王系列，比如說(shuō)愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境，那么可能是童話(huà)故事和森林系的。那比如說(shuō)一些海洋系列的、一些星空系列的、太空系列的，反正各種各樣都有。

主題婚禮在2016年大行其道，它已經(jīng)不僅僅是一個(gè)儀式，更是新人表達自我和圓夢(mèng)的途徑，那么這樣主題婚禮的花費要多少呢？

根據百合網(wǎng)婚禮在全國范圍內進(jìn)行的調查顯示，結婚時(shí)，有81.3%的人會(huì )選擇婚慶公司，花在婚慶公司上面的錢(qián)少則5000以下，多則10萬(wàn)以上，最多數在5001-10000元，占了調查人數的22.1%。

雖然2016的婚慶行業(yè)遭遇了消費群體下降的寒冬，但是一些婚慶攝像攝影公司卻在競爭中直接引發(fā)了創(chuàng )新元素的不斷加入。

王樂(lè )，婚慶攝影師，雖然自己還沒(méi)有結婚，但近10年來(lái)拍攝過(guò)的婚禮卻有近千場(chǎng)，他目睹了婚慶攝影攝像行業(yè)10多年的變化。

王樂(lè )告訴記者，2016年，高清攝影器材和無(wú)人機都登上了婚慶攝影的舞臺，甚至婚禮航拍也成為了時(shí)尚。

2016年婚紗攝影還有一個(gè)亮點(diǎn)，像這樣的激光影棚已經(jīng)成為了90后情侶們的新寵。

激光影棚和傳統利用幕布背景進(jìn)行拍攝不同，它能用領(lǐng)先的數字攝影技術(shù)營(yíng)造出更為真實(shí)和更加多樣的場(chǎng)景。新人足不出戶(hù)就可以拍攝到全球各地乃至星空穿越的各種影像，極大的刺激了新人的想象力，滿(mǎn)足新人的個(gè)性追求。

根據百合網(wǎng)婚禮調查顯示，結婚時(shí)，有93.23%的人認為拍攝結婚照是必須有的，結婚后，有76.5%的人會(huì )選擇蜜月旅行。

在選擇拍攝婚紗照的人群有46.5%的人選擇品牌影樓拍攝。有22.8%的人選擇創(chuàng )意工作室拍攝，有5.52%的人則選擇自己或朋友幫忙拍攝，而有18.2%的人則選擇旅行拍攝。

旅游拍攝是將婚紗攝影和蜜月旅行結合在一起，以旅游婚紗線(xiàn)路上的婚紗寫(xiě)真、個(gè)性寫(xiě)真、時(shí)尚寫(xiě)真來(lái)記錄相愛(ài)過(guò)程的拍攝方式，它從2009年開(kāi)始興起，到了2016年，它已經(jīng)更加流行和成熟，旅游拍攝路線(xiàn)已經(jīng)從國內走向了全球，服務(wù)更加完善，用手機客戶(hù)端就可以直接看樣下單了。

沈東磊是一個(gè)旅行拍攝平臺的負責人，他把自己定義成為幸福場(chǎng)景的設計者，他覺(jué)得未來(lái)的旅行拍攝不僅是要讓新人玩好，更要設計好場(chǎng)景讓新人的幸福心情更多呈現。

資深研究員、婚嫁同窗班長(cháng)鄭榮翔認為：市場(chǎng)規模下行這個(gè)事，在未來(lái)5到10年是抵擋不住的；但是，伴隨著(zhù)旅拍、海外婚禮等新風(fēng)尚的不斷出現，以及消費品質(zhì)和規模的升級，婚嫁產(chǎn)業(yè)嚴峻的局面下，不乏很多新生代的機會(huì )。

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