婚禮堂：客戶(hù)的成交是“設計”出來(lái)的！

感受消費將成為主流！在新人給的有限時(shí)間內，誰(shuí)能夠讓感受體驗產(chǎn)生價(jià)值，就獲得了客戶(hù)的內循環(huán)認可。

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人 徐心

過(guò)去的十年，宴會(huì )酒店市場(chǎng)得到了長(cháng)足的進(jìn)步和發(fā)展，發(fā)展速度之快可能是我們從未考慮的。

隨著(zhù)人口結構、商業(yè)模式、消費人群的變化，對于宴會(huì )酒店專(zhuān)業(yè)性的追求自然水漲船高。

感受消費將成為主流

主題廳遍地開(kāi)花，現在已經(jīng)過(guò)了那個(gè)誰(shuí)家漂亮選誰(shuí)家的局面了。

更多的是在新人給的二十分鐘時(shí)間內，誰(shuí)能夠讓感受體驗產(chǎn)生價(jià)值，極致體驗+極致感受+極致服務(wù)，或許就獲得了客戶(hù)的內循環(huán)認可。

內循環(huán)：即商業(yè)內部消化的排他性。

因此在建造或者經(jīng)營(yíng)一個(gè)酒店同時(shí)，所有場(chǎng)景的感受度設計將成為主流。

何為感受度，看到一個(gè)場(chǎng)景是否有憧憬、記憶或者是回憶。讓一個(gè)原本固話(huà)的裝修及場(chǎng)景產(chǎn)生共鳴，那這個(gè)設計就是成功的。

客戶(hù)的成交是設計出來(lái)的

當然，這里的設計，是褒義詞，并非告訴大家去設計套路我們的客戶(hù)，而是告訴大家，你想讓客戶(hù)知道你的好，是需要通過(guò)好的設計展現出來(lái)的。

這就好比奢侈品店的陳列，通過(guò)美陳吸引眼光，利用錨定效應創(chuàng )造成交，是一個(gè)道理。

即使酒香不怕巷子深，但至少要讓人知道你有酒賣(mài)。

客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的規劃就成為了至關(guān)重要的一環(huán)。

從客人的消費習慣開(kāi)始，我們要有計劃性的選擇“讓客戶(hù)看到什么，先看到什么，看到之后說(shuō)什么”的倒推計劃。

這里我們一般會(huì )在規劃設計的時(shí)候賣(mài)個(gè)關(guān)子，所有客戶(hù)都會(huì )急切的去看你的主流產(chǎn)品（宴會(huì )廳），而我們恰巧在通向主流產(chǎn)品的路上設計一些必須參觀(guān)的動(dòng)線(xiàn)節點(diǎn)。

例如，會(huì )在通過(guò)宴會(huì )廳的路上故意設計經(jīng)歷一段私密安靜的空間，這個(gè)空間當中充滿(mǎn)了漂亮的新娘房，通過(guò)通透的玻璃，客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生好奇：“這里是干什么的，很漂亮”。

當了到這里，你的機會(huì )來(lái)了，可以充分的去介紹你想為主流產(chǎn)品附屬配套，增加溢價(jià)能力的產(chǎn)品——免費新娘房的專(zhuān)屬服務(wù)。

看到很多酒店逐漸重視新娘房很欣慰，因為所有新娘的客戶(hù)體驗感會(huì )對比以前得到提升，這是整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和貢獻。

你以為這就完了？當然不是！

看完宴會(huì )廳之后我們會(huì )設計附屬大消費，對于餐飲行業(yè)，大消費自然是餐，一餐如何轉化兩餐，三餐？大家都是如何思考的。

因此還拿這個(gè)舉例，參觀(guān)完宴會(huì )廳，我們的動(dòng)線(xiàn)設計會(huì )是引導客戶(hù)從另外一個(gè)門(mén)出，一方面更多角度欣賞宴會(huì )廳的美，第二方面，第二個(gè)門(mén)出來(lái)后的視角會(huì )有驚喜——無(wú)門(mén)儀式堂設計。

一個(gè)很漂亮的空間沒(méi)有門(mén)的展現在大家面前。讓參觀(guān)客人自覺(jué)的產(chǎn)生疑問(wèn)，這里是哪里？

一個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生，大家會(huì )覺(jué)得這是一個(gè)機會(huì )嗎？是的。通過(guò)銷(xiāo)售，我們合理進(jìn)行了婚前宴請和未來(lái)寶寶宴等宴會(huì )的推廣。

一個(gè)附屬空間，在“被迫”看到的同時(shí)，產(chǎn)生了價(jià)值。

在這里我要感謝以上案例的企業(yè)，武漢艷陽(yáng)景軒酒店，在疫情期間成為了江岸方艙醫院的一部分，并為所有患者精心準備每一餐，在2020年9月，景軒重啟，禮宴示愛(ài)。

酒店的感受可以是多元的

未來(lái)00后的消費者，一定不會(huì )選擇把自己拘泥在一個(gè)黑暗的盒子里任人宰割。而更多的性格一定是張揚、自我、夸張、具有鮮明色彩的。

所以，不同的設計要取決你的時(shí)代。你的審美不重要，重要的是消費的人。

我們在近期規劃的酒店中，有一些開(kāi)始靠近公園、莊園等山清水秀的地方，這些地方的自然，會(huì )成為未來(lái)的競爭壁壘。因為夠放松、夠親切、夠生態(tài)、夠健康。

那如果你的酒店并不具備這樣的條件該怎么處理呢？

我見(jiàn)到過(guò)有可能在未來(lái)會(huì )被淘汰的做法（此處劃重點(diǎn)），就是鋼結構把整個(gè)場(chǎng)地填滿(mǎn)，生怕浪費了營(yíng)業(yè)面積。

可以理解，但絕對失敗。如果在容積率和限高等條件允許的情況下，建議大家多維度、多體驗、多視野、多功能的去規劃這項目。

這個(gè)項目我們在規劃的時(shí)候，在滿(mǎn)足限高和容積率要求的同時(shí)，爭取創(chuàng )造的是“景中景，境中境”的概念，讓走進(jìn)建筑的同時(shí)還可以感受一些自然的風(fēng)光。

這與生態(tài)園的設計理念不同，生態(tài)園是走進(jìn)去就是園林，而這里是城中景變?yōu)閳@林景，城中境轉換林中境的概念。

在轉換之中去創(chuàng )造驚喜的體驗感。因此透過(guò)圖紙可以看出，挑空的天井，瀑布的樞紐臺（去往宴會(huì )區的必經(jīng)之路）還有宴會(huì )廳前的陽(yáng)光過(guò)廊。

宴會(huì )廳由于效果需求采用黑暗光線(xiàn)，可是在通過(guò)的過(guò)廊我們做了陽(yáng)光過(guò)廊處理，二層宴會(huì )廳也會(huì )由于建筑設計形成空中玻璃棧道，增強項目立體感。

“二廳一堂、二廳一坪、二廳一衛、二廳一備餐”

布局當中大家可以清晰看到，所有工作動(dòng)線(xiàn)與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)完全分離，原本室內的建筑變成了可以擁有草坪、儀式堂、水景、湖景、空中露臺的建筑結構。

完全多維度多體驗的創(chuàng )建一個(gè)項目。

隱蔽工程與動(dòng)線(xiàn)對應的重要性

我們接手的一些項目中平面布局會(huì )存在很大問(wèn)題，這些問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，但只有經(jīng)營(yíng)過(guò)的人才會(huì )看透這一切，隱蔽工程的設計和平面布局是項目成敗的關(guān)鍵。

隱蔽工程當中，強弱電、給排水、暖通、機電等設計工作的重要性不言而喻，建議各位重視。

其次，動(dòng)線(xiàn)對應我們設計的時(shí)候會(huì )從以下幾個(gè)方面思考：

• 服務(wù)動(dòng)線(xiàn)與就餐動(dòng)線(xiàn)，兩者是否完全分離但又在服務(wù)點(diǎn)合理匯合。
• 工作動(dòng)線(xiàn)與參觀(guān)動(dòng)線(xiàn)，客戶(hù)走的路線(xiàn)當中是否與工作動(dòng)線(xiàn)重疊或者交織。
• 峰值動(dòng)線(xiàn)的交錯融合，峰值期間客戶(hù)的重疊交融與化解。

所有的服務(wù)都有動(dòng)線(xiàn)的合理性，而我們應該著(zhù)重分析峰值動(dòng)線(xiàn)的融合，例如電梯前室、樓梯間、宴會(huì )廳門(mén)口等都是重要地點(diǎn)。

我們規劃的其中一個(gè)項目將宴會(huì )廳的大門(mén)向內部退層2米，勢必減少了幾平米的宴會(huì )廳面積，可擴大了走廊的2米寬度。

試想一下，一條走廊3個(gè)廳，站在最近端的新娘等候出場(chǎng)的時(shí)候，遠端宴會(huì )廳的來(lái)賓剛剛來(lái)，如果從新娘身后走過(guò)呢？裙擺3米左右客人還有空間嗎？

因此，當峰值動(dòng)線(xiàn)融合的時(shí)候我們就會(huì )發(fā)現很多問(wèn)題，要合理規避。正當時(shí)、避峰值。

因此，宴會(huì )酒店的布局與規劃，才是真正的脊梁，希望各位都能夠合理規劃自己的酒店。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：TailorMatch麥宸商業(yè)空間美學(xué)；作者：徐心；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多