探索大數據背后的婚慶市場(chǎng)！

百度北京的大客戶(hù)銷(xiāo)售部的總監-王沫然

第二屆中國婚嫁行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇現場(chǎng)，百度北京大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監王沫然先生分享了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，也帶我們探索了大數據背后的婚慶市場(chǎng)。

AI是什么？AI能幫我們做什么？

2017年，百度在A(yíng)I上面不斷的進(jìn)行布局。

AI是什么？AI能幫我們做什么？王沫然先生在本次峰會(huì )上給做出了分享，不僅讓大家了解百度從大數據的維度上能夠給大家一些什么樣的方向的指引，同時(shí)讓大家了解AI怎樣才能讓營(yíng)銷(xiāo)變得更加簡(jiǎn)單。

AI現在身邊其實(shí)可以看到很多。而AI對于營(yíng)銷(xiāo)應該如何利用？王沫然提到：百度丘比特項目其實(shí)只是對于人像或者說(shuō)人臉識別的一種方式，同時(shí)還有針對AI上面的一些關(guān)于工程，機械，傳統制造業(yè)以及婚嫁行業(yè)，都會(huì )有新的一些想法思考和一些產(chǎn)品。

值得注意的是，王沫然先生講述：在當下以百度作為一個(gè)大數據平臺的基礎上，如何利用大數據指引未來(lái)，應該用什么樣的方式去營(yíng)銷(xiāo)？什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式去轉變？包括是否要把婚禮變得更有文化，更有內涵。包括中式婚禮、西式婚禮，其實(shí)這是一種指引，這是一種社會(huì )的指引。

婚慶婚紗市場(chǎng)潛力大?百度為主要流量輸出源

通過(guò)大數據來(lái)看，婚慶婚紗市場(chǎng)的錢(qián)，還是比較大的；首先來(lái)講從人口的紅利期以后，雖然人口的紅利期在不斷的去衰退，但是從婚禮婚慶行業(yè)的客單價(jià)上來(lái)看其實(shí)還在不斷的上升，所以說(shuō)從整個(gè)的市場(chǎng)的產(chǎn)值額角度來(lái)講，依然會(huì )有一定的上升空間。

從市場(chǎng)上的調研報告來(lái)分析92.3%依然會(huì )選擇在進(jìn)行婚禮上的籌備，同時(shí)還有78%的人群會(huì )利用互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)信息獲取和找尋機構的途徑去找到它對應的婚慶公司。

其實(shí)看到這樣的市場(chǎng)，并不認為婚禮婚慶的人口紅利減少后，對市場(chǎng)會(huì )有多么大的沖擊，反而王沫然認為其實(shí)是一個(gè)新的契機，為什么？是因為從百度的指數來(lái)看，百度的婚慶和婚紗這兩個(gè)關(guān)鍵詞每年的PV量大概是3.3億次，同時(shí)看到的PV上漲值是37.4%。

日趨一體化、個(gè)性化

“一站式”的主關(guān)鍵詞在整個(gè)檢索量角度來(lái)講是增加的，2017年到2018年，整體的檢索量增加了343.47%，這樣的趨勢背后源于什么？

源于一線(xiàn)城市和二線(xiàn)城市，他們的這種生活節奏變快和物價(jià)變高，他們更希望的是有品牌能夠一站式完成服務(wù)的高質(zhì)量的平臺商家，而這種平臺商家可以給他提供的是品質(zhì)的保證，他們對于品質(zhì)對于品牌對于服務(wù)有著(zhù)更高的要求，他們希望用這樣的平臺化的方式來(lái)去解決，或者是說(shuō)來(lái)去承接自己的這種婚禮。

“90、95后”整個(gè)的上漲趨勢也是非常明顯的，90、95后的這種生力軍，看到他們對于婚禮的花費，其實(shí)要比之前80后的人群普遍上漲35%左右，所以從這個(gè)數字中不難看出，他們對于婚禮方面會(huì )有更加個(gè)性的要求。不僅僅是說(shuō)現在單一的成本增加所造成的所謂的議價(jià)，而是在于他們對婚禮有著(zhù)更多的訴求和要求，讓婚禮人來(lái)提供對應的服務(wù)。

尤其是“她”經(jīng)濟的拉動(dòng)，在整個(gè)的婚禮行業(yè)角度來(lái)講占到了主導因素，也就是說(shuō)占到了決定性的超過(guò)于80%這樣的因素?！八苯?jīng)濟其實(shí)在通過(guò)大數據的方式思考。

舉例：關(guān)于“她”經(jīng)濟，去年我們有一個(gè)關(guān)鍵詞叫“賈靜雯”，這是去年的一個(gè)關(guān)鍵詞，通過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索透露出來(lái)，其實(shí)只有47%的人是“她”經(jīng)濟里邊的粉絲，也就是說(shuō)是賈靜雯的粉絲，而剩余的52%。這些人群“她”搜索了賈靜雯的關(guān)鍵詞，但同時(shí)在搜索之前和之后都搜索過(guò)相關(guān)婚慶公司婚慶平臺這樣的關(guān)鍵詞，所以會(huì )認為明星效應對于受眾人群來(lái)講，也會(huì )有一定的影響，他們通過(guò)了解明星是什么樣式的，也希望能夠有明星的效應。

王沫然先生通過(guò)對大數據的分析，總結整個(gè)婚嫁行業(yè)的客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上的六條決策鏈：

第一步，通過(guò)搜索引擎的方式去搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞；比如“婚禮大概需要多少錢(qián)”，這是他的第一個(gè)主需求，也就說(shuō)搜索到非常泛指的是婚禮需要預計花費多少錢(qián)。

第二步，去搜索的是“什么中式婚禮、西式婚禮、海外婚禮、個(gè)性化婚禮、明星婚禮”？他們?yōu)槭裁磿?huì )去搜索這樣的關(guān)鍵詞，是源于網(wǎng)絡(luò )和朋友對他們的影響，這些信息決定他們要選擇的是什么？

第三步，會(huì )選擇品牌，確定了要花多少錢(qián)，要舉行什么樣的婚禮的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候選擇品牌，一定會(huì )選擇一個(gè)有口碑的商家。

第四步，服務(wù)、提案（策劃）。在進(jìn)行提案的時(shí)候，其實(shí)提案可能不適合于婚慶行業(yè)，可能應該是策劃，婚企商家應該看重的是他們對于人群上面的一些要求和一些個(gè)性化的特征，他習慣或喜歡要什么類(lèi)型的婚禮，婚企商家需要通過(guò)這種個(gè)性化的方式和完善的服務(wù)去引導他。

第五步，價(jià)格，客戶(hù)真真正正是關(guān)注于價(jià)格的其實(shí)是一個(gè)數據。因為不管是對于網(wǎng)民還是準結婚用戶(hù)來(lái)講：41%的客戶(hù)更關(guān)注的是品質(zhì)和你照片的質(zhì)量美圖的效果，僅有10%的人會(huì )去關(guān)注對應的價(jià)格。所以?xún)r(jià)格無(wú)法避免肯定是要談的，但是如果有強大的品牌，強大的服務(wù)支撐，強大的可以達成客戶(hù)需求的平臺，價(jià)格就會(huì )被弱化。平臺的議價(jià)的過(guò)程中，品牌的溢價(jià)其實(shí)是可以幫助平臺更好的拿到訂單。最后客戶(hù)還是會(huì )選擇口碑。

第六步，反搜你的品牌詞。不僅僅會(huì )通過(guò)百度的方式，還會(huì )通過(guò)其他的APP的方式來(lái)去反搜索您的品牌詞，去獲取到對應的口碑，將確認了這張訂單可能是您的。

這是對于人群畫(huà)像以及人群鏈路在決策鏈路上面的一個(gè)生命的周期，大概是六步。

如今，整個(gè)新的市場(chǎng)形勢還在不斷的變化，超脫于原有的80后、85后的這種市場(chǎng)變革，轉而向90后、95后的變革。他們希望婚禮是有儀式感的，是能夠有紀念意義的，或者是說(shuō)能夠刻骨銘心的，所以他們對于整個(gè)服務(wù)角度來(lái)講，會(huì )有更強的消費升級。但從平臺角度來(lái)講，不僅僅是每一個(gè)單一的婚慶公司，而是有更多的創(chuàng )意，這種創(chuàng )意決定著(zhù)婚企如何實(shí)現差異化的營(yíng)銷(xiāo)。

百度作為老牌的搜索引擎，可以說(shuō)是搜索引擎領(lǐng)域的一枝獨秀。所以百度最看重的是能夠幫助大家做什么？百度不僅僅是所謂的大數據，AI也能夠讓營(yíng)銷(xiāo)更加簡(jiǎn)單；利用百度大數據和百度AI，更能幫助商家實(shí)現精準化的營(yíng)銷(xiāo)，精準營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是找對人。品牌溢價(jià)空間和消費觸點(diǎn)，其實(shí)就是品牌上的收益，在現在的市場(chǎng)會(huì )更加明確。

?AI如何讓營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單？

如何利用百度這個(gè)平臺更快速更精準的找到客戶(hù)？百度有一個(gè)百度系的大數據，每天的DAU（日活躍用戶(hù)數量）大概是9.9億次，充分了覆蓋于各種各樣不同類(lèi)型的人群，通過(guò)這些人群獲取更多的信息。

百度還有京東、唯品會(huì )、鏈家、愛(ài)奇藝等所有打通百度平臺的數據，實(shí)現更多的數據交互和交換，從而實(shí)現更多的精準化營(yíng)銷(xiāo)和精準化定位，這樣才能快速讓商家找到受眾或者目標客戶(hù)群體。

百度還有一個(gè)叫個(gè)性化的數據千人千面動(dòng)態(tài)識別，也是AI上面的一種技術(shù)的運用。

基于網(wǎng)民之前之后的搜索行為，和他們在整個(gè)百度系里邊以及百度關(guān)聯(lián)出來(lái)相關(guān)客戶(hù)的APP上面的數據，可以了解他（消費者）是一種什么類(lèi)型的人群，而通過(guò)這種類(lèi)型的人群實(shí)現更精準化的定位，這樣才能夠實(shí)現叫千人千面后面。

品效合一 用戶(hù)多元需求下的百度營(yíng)銷(xiāo)策略

品效合一會(huì )把線(xiàn)上廣告和線(xiàn)下廣告有效的打通，這個(gè)是百度基于A(yíng)I上面的一種服務(wù)的延伸和技術(shù)上的創(chuàng )新，會(huì )有Branding和Marketing的分類(lèi)。

有了品牌意識才會(huì )有回搜意識。從搜索引擎上面來(lái)講：從最先開(kāi)始的不知道蜜匠到知道蜜匠，不僅僅有所謂的線(xiàn)下的這些廣告形式的這種呈現，同時(shí)還會(huì )有一些線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)的方式，這樣最終才能夠形成漏斗形。

（1）從最先開(kāi)始叫品牌認知，先要去知道他，需要通過(guò)這種展示類(lèi)的形式，要知道蜜匠在做什么，或者是說(shuō)婚嫁平臺在做什么；

（2）通過(guò)千人千面的方式推送出來(lái)不同類(lèi)型的圖片和他可能喜歡風(fēng)格的。

接下來(lái)變成“我喜歡–我想買(mǎi)–我買(mǎi)”這樣的轉化鏈路，而這樣的這種轉化鏈路，才能夠吸引到更多的客戶(hù)，能夠通過(guò)漏斗化的方式更精準的去找到客戶(hù)。

?蜜匠婚禮如何和百度合作千人千面的形式？

以上的形式也是百度與蜜匠共同合作的這樣的廣告的展現樣式，這也是在A(yíng)I的賦能的基礎上，是將搜索和信息流有機的結合起來(lái)。

蜜匠三周年，提供這樣一個(gè)廣告創(chuàng )意，而這種創(chuàng )意能更加有效的讓客戶(hù)到蜜匠平臺里做咨詢(xún)，而每個(gè)人看蜜匠的廣告形式和別人看到的可能不一樣，這就源于千人千面。

提供這樣一個(gè)廣告業(yè)務(wù)廣告頁(yè)面，對于精準人群以及有明確訴求的這樣的人群，其實(shí)會(huì )給他提供不同類(lèi)型的廣告樣式，以至于蜜匠能夠更好地來(lái)實(shí)現獲客，而最重要一點(diǎn)是如何能夠讓他再回來(lái)找到蜜匠。

搜索業(yè)務(wù)其實(shí)是針對單獨的關(guān)鍵詞，通過(guò)搜索一些通用詞，或者是一些品牌詞兒，這種品牌專(zhuān)區能達到的效果是傳統的所謂的點(diǎn)擊效果的四倍到五倍。

A.I.賦能于婚慶市場(chǎng)或者婚禮現場(chǎng)，希望都能夠給大家有更多的一些收益和啟發(fā)。當然百度也會(huì )在婚慶市場(chǎng)或者這個(gè)行業(yè)有更多的思考。

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