成長(cháng)為年營(yíng)收60億元的婚企龍頭，有幾道坎？

根據結婚人口推算，中國市場(chǎng)約為日本的20倍。日本上市公司華德培婚禮2016年度的銷(xiāo)售額約為25.1億元，國內大型婚慶會(huì )所僅有數億元的營(yíng)收，成長(cháng)空間巨大。

一站式婚禮進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)間總體不久，目前還處于市場(chǎng)導入期，細分行業(yè)內競爭尚不激烈，目前階段一站式婚禮的主要競爭對手是傳統酒店。未來(lái)，一站式婚禮的競爭壁壘在于品牌和規模效應！

晚婚趨勢將會(huì )持續進(jìn)行，同時(shí)再婚市場(chǎng)值得關(guān)注。

從2013年開(kāi)始，25-29歲年齡階段成為結婚對數最多的年齡區間，同時(shí)，40歲以上結婚人數占比開(kāi)始上升。

品牌將對婚慶公司的發(fā)展，起到至關(guān)重要的作用。

美團點(diǎn)評數據顯示，品牌詞占婚慶搜索的34%。與此同時(shí)，口碑的作用不容忽視，虎嗅網(wǎng)通過(guò)整理優(yōu)質(zhì)商家反饋表明，品牌商家中來(lái)自熟人推薦的獲客占比持續增長(cháng)。

從各環(huán)節消費占比情況來(lái)看，婚宴消費占比在50%以上，是絕對的“重量級環(huán)節”，尤其是在上海、北京，婚宴占比高達3/4以上。

提供婚宴服務(wù)的模式目前分為兩類(lèi)：一類(lèi)是傳統酒店，另一類(lèi)是近年來(lái)興起的一站式婚禮服務(wù)公司。

整體來(lái)說(shuō)，傳統酒店區域性強，很難出現具有全國影響力的品牌；婚慶公司本身雖然是輕資產(chǎn)模式，具有異地復制能力，但一方面下游獲客成本高，另一方面上游采購成本也較高，在加上本來(lái)就是服務(wù)行業(yè)，人員支出不可避免，因此盈利能力較弱；一站式婚禮作為新興事物出現不久，目前在上海市的滲透率不到10%，具有較大的發(fā)展空間。

當前，行業(yè)經(jīng)過(guò)了幾年的快速發(fā)展，進(jìn)入整合區間。強勢品牌有望布局突圍，快速擴張。

經(jīng)安信研究測算，一站式婚禮的主要面向的市場(chǎng)規模為2943億元。根據媒體數據，日本前四大婚慶會(huì )所市場(chǎng)占有率為10%，保守估計中國市場(chǎng)未來(lái)第一名婚慶會(huì )所公司市場(chǎng)占有率為2%，龍頭的公司營(yíng)收規?？梢赃_到約60億元，當前大型婚慶會(huì )所的營(yíng)收只有數億元，具有足夠大的成長(cháng)空間。

日本上市公司華德培的婚禮服務(wù)占比為84%，其余均為婚禮周邊業(yè)務(wù)。

從海外市場(chǎng)看，創(chuàng )立于1953年的WATABE WEDDING華德培婚禮集團，在全世界擁有120多個(gè)據點(diǎn)，40多座直營(yíng)的教堂。華德培2016年度的銷(xiāo)售額為36582萬(wàn)美元（約25.1億元），收入規模頂峰時(shí)曾經(jīng)達到62012萬(wàn)美元（約42.6億元）。

迄今為止，華德培已為60萬(wàn)對準新人提供婚禮顧問(wèn)服務(wù)。作為一家成立不過(guò)40多年的婚慶公司，華德培是如何成長(cháng)為婚慶巨無(wú)霸的？

整合結婚產(chǎn)業(yè)鏈

伴隨著(zhù)日本國內婚慶市場(chǎng)從追求奢華婚禮到簡(jiǎn)樸婚禮再到特色婚禮的發(fā)展軌跡，華德培先后經(jīng)歷了專(zhuān)業(yè)婚紗租售，國內網(wǎng)點(diǎn)擴張，海外市場(chǎng)拓展等幾個(gè)發(fā)展階段。

在完成規模擴張的同時(shí)，通過(guò)加大與婚慶相關(guān)設施的投入來(lái)夯實(shí)基礎，如建立國內外專(zhuān)屬度假地、專(zhuān)屬婚禮教堂、禮服加工廠(chǎng)、相冊加工廠(chǎng)、DVD制作中心等。并最終由經(jīng)營(yíng)禮服租售轉型為全面婚禮服務(wù)，形成了日本首家整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，從婚紗攝影到婚慶儀式的一條龍服務(wù)機構。

其最具特色的業(yè)務(wù)是海外婚禮，地點(diǎn)涉及日本各地、澳大利亞、夏威夷、塞班等地。華德培婚禮在這些地區建造了眾多以婚禮為主題的教堂、度假村，如在澳大利亞黃金海岸建造了AVICA婚禮度假村，在關(guān)島修建了藍水晶幸運之星教堂等，不僅為婚紗攝影提供了外景地，連舉行婚禮也可一同包辦。

產(chǎn)銷(xiāo)一體化的協(xié)同效應

隨著(zhù)客戶(hù)需求的多樣化，婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)對婚禮儀式，以及與之相關(guān)的婚紗禮服、婚紗攝影、影像資料等的需求也不斷提高。盡管需求在增加，但目前能充分滿(mǎn)足這些需求，提供一攬子解決方案的婚慶服務(wù)企業(yè)鳳毛麟角。

華德培通過(guò)建立婚紗禮服制衣廠(chǎng)、相冊制作廠(chǎng)、DVD制作中心等，構建婚慶系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并向集團海內外各網(wǎng)點(diǎn)配送。2004年，華德培通過(guò)并購綜合婚禮服務(wù)提供商Meguro Gajoen，將其服務(wù)領(lǐng)域從婚慶進(jìn)一步拓展至成人儀式、結婚周年紀念等。2008年，華德培又收購了攝影機構Mielparque。2009年，華德培將原先分散管理的Mielparque旗下全部攝影工作室進(jìn)行統一管理，并將集團的婚紗攝影產(chǎn)品統一為Mielparque品牌。

通過(guò)一系列強化自主產(chǎn)能和收購兼并舉措，加之多年來(lái)海內外終端網(wǎng)點(diǎn)擴張，華德培打通了婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。并且，基于門(mén)店與客戶(hù)的面對面交流，還可以及時(shí)了解不同區域客戶(hù)的不同需求，并將這些需求及時(shí)送達設計師、制衣廠(chǎng)和其他產(chǎn)品制作廠(chǎng)，保持華德培產(chǎn)品的潮流領(lǐng)導者地位。產(chǎn)銷(xiāo)一體化的協(xié)同效應顯現出來(lái)，實(shí)現了較低運營(yíng)成本下的高成長(cháng)。新智慧

創(chuàng )新服務(wù)挖掘潛在客戶(hù)

近年來(lái)，日本登記結婚的人數大約為每年70萬(wàn)對，然而，長(cháng)期以來(lái)，日本的低出生率意味著(zhù)每年結婚人數將呈下降趨勢。而且，華德培所做的調查顯示，日本國內有30％左右的準新人不打算舉行結婚儀式。

這些人中的大部分是因為不滿(mǎn)意傳統過(guò)時(shí)的婚慶形式，希望追求時(shí)髦新奇的儀式。華德培將這一人群視為其潛在目標客戶(hù)，并通過(guò)其行業(yè)領(lǐng)先地位和協(xié)同效應打造創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這一群體的需求，拓展日本國內市場(chǎng)。

進(jìn)入潛力市場(chǎng)，全球化布局

華德培婚禮的成功之處不僅在于從傳統的婚紗禮服業(yè)務(wù)向下游的婚禮策劃、設施運營(yíng)及相關(guān)用品產(chǎn)銷(xiāo)等方向延伸，最大限度占有了產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤，還在于通過(guò)全球化布局，實(shí)現了資源共享。

這種全球化布局，一方面可以提升華德培品牌知名度，拓展海外客戶(hù)群；另一方面，在全球范圍內的風(fēng)景名勝建造的婚禮專(zhuān)屬教堂、度假村等，如在美國夏威夷、關(guān)島等地擁有以華德培命名的教堂，在澳大利亞華德培開(kāi)創(chuàng )avica婚禮度假地，也成為吸引世界各地的準新人們選擇海外婚紗攝影或舉行婚禮儀式的重要砝碼。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：美團點(diǎn)評、安信研究、新智慧；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多