“鉑爵旅拍”花5億砸廣告，值得嗎？

婚紗攝影行業(yè)正處變革風(fēng)口，在大時(shí)代，值得我們重新做一遍。

短短15秒，讓“鉑爵旅拍”奪得年度最煩人廣告翹楚。

鉑爵旅拍廣告截圖

除了做廣告，鉑爵旅拍還霸屏各大綜藝節目怒刷存在感，甚至重金邀請多位明星夫妻來(lái)拍客片，李誕和黑尾醬的婚紗照更是讓鉑爵旅拍過(guò)了一把熱搜的癮。

不過(guò)，不得不說(shuō)這一系列的營(yíng)銷(xiāo)讓鉑爵成功成為繼腦白金后的又一家“上至80歲老人、下至3歲小孩”都耳熟能詳的品牌，同時(shí)也把國內“婚紗旅拍”行業(yè)推到風(fēng)口。

以上問(wèn)題，街頭生意經(jīng)將會(huì )給你答案。

營(yíng)銷(xiāo)界的老前輩葉茂中老師，他認為營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是尋找矛盾點(diǎn)。目前我們的商業(yè)生態(tài)環(huán)境確實(shí)發(fā)生了天翻地覆的變化，什么都變了，唯有生意不變。

生意還是生意，但是是從舊生意轉換為新的生意。讓舊生意成為新生意，重構生意的關(guān)鍵在于尋找舊產(chǎn)品和新用戶(hù)的矛盾點(diǎn)。

過(guò)去用戶(hù)也是要喝咖啡的，但是咖啡的貴，讓它變成了裝B的秀品。于是瑞幸出現了，瑞幸重構了咖啡，滿(mǎn)足了用戶(hù)對咖啡的功能性需求—— 重構的過(guò)程就是去尋找舊模式和新用戶(hù)的沖突點(diǎn)。

新一代的消費品公司并不是要完全創(chuàng )造全新的需求，而是要學(xué)會(huì )站立在巨人肩膀上。教育用戶(hù)是十分困難，在產(chǎn)品老化之下，新的品類(lèi)，新的產(chǎn)品在不停鍛造全新的機會(huì )。

所以產(chǎn)品重做，是最好的最快崛起方式。找到目標消費群體的記憶體系，確定身份認同標簽，用今天新的生產(chǎn)方式再重做一遍。

目前到結婚年齡大部分是88-99年齡段，這部分人的消費記憶是什么，那就用什么生產(chǎn)方式為其服務(wù)。這就是婚紗攝影行業(yè)的變革。

有危機，才要變革。婚紗攝影行業(yè)的危機就是大面積“倒閉”。

2016年，我去過(guò)一次河北石家莊，一條街十幾家影樓，只有3家在營(yíng)業(yè)，其它的都貼著(zhù)“轉讓”之類(lèi)的告示，真是觸目驚心。

如果上網(wǎng)絡(luò )搜索“影樓倒閉、跑路”的新聞，更是讓你體會(huì )到行業(yè)慘淡的實(shí)際場(chǎng)景，而出現在這類(lèi)新聞里，有許多可以稱(chēng)之為當地巨頭的連鎖品牌也位列其中。

以“薇薇新娘”為例，在2005年，其在北京共有11家門(mén)店，而到了19年，只剩下2家，關(guān)門(mén)速度驚掉下巴。

導致這一現象的原因無(wú)非有三：

首先，新媒體的信息沖擊。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓信息極度富余和滲透，如果你在互聯(lián)網(wǎng)上無(wú)所作為，那消費者都在接受全國范圍內海量商家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的洗禮，使得本地客戶(hù)有了更多的選項，間接導致了客戶(hù)的流失。

更慘的是，大環(huán)境變壞了。受此前人口政策影響，結婚人數逐年遞減已經(jīng)成為大趨勢。民政部公布的最新2019年一季度數據顯示，今年的結婚人數將大幅減少，預計跌破950萬(wàn)對。

結婚人數減少而影樓數量增加，影樓的客資必然減少，也就是所謂的“生意不好做”

其次，消費群體的變化。現在的90后跟20年前的70后和10年前的80后是太不一樣了，他們特立獨行，喜歡展示個(gè)性，崇尚時(shí)尚是漂亮的標簽。

如果你沒(méi)有g(shù)et到90后的審美需求，你大概率地只能靠著(zhù)地域空間優(yōu)勢和剩下的80后群體來(lái)維持業(yè)績(jì)，很多店維持就倒閉了。

隨著(zhù)90、00后成為結婚主體人群后，“有沒(méi)有”婚紗照和性?xún)r(jià)比，已經(jīng)不是他們做出購買(mǎi)決策的首要條件，甚至，很有可能沒(méi)有也無(wú)所謂，要，也要有符合他們的口味的。

最后，沒(méi)有創(chuàng )新能力。傳統影樓如果跟著(zhù)不斷改變的需求改變自己的商業(yè)路徑，沒(méi)有創(chuàng )新就會(huì )落后，落后就會(huì )挨打，客戶(hù)會(huì )被搶走。

強制推銷(xiāo)、各種隱性消費、流水線(xiàn)制作、照片風(fēng)格效果與溝通不符、修片技術(shù)不理想、實(shí)物完全與客照不符、工作人員態(tài)度差、選片亂加價(jià)等問(wèn)題，是婚紗行業(yè)一直以來(lái)被詬病的問(wèn)題。

根據權威機構公布的《中國婚紗攝影行業(yè)用戶(hù)滿(mǎn)意度調查白皮書(shū)》，新人對婚紗拍攝的滿(mǎn)意度只有20%左右，超過(guò)40%的新人對拍攝環(huán)節不滿(mǎn)意，近30%的新人表示最不能忍受的是隱形消費。

婚紗攝影有其行業(yè)特殊性，因為大多數人一輩子只結一次婚，影樓很難做直接的“回頭客”生意。

所以，在這“一錘子買(mǎi)賣(mài)”中如何更大力度賺錢(qián)是每個(gè)影樓老板“削尖腦袋”要考慮的事情。

如果不主動(dòng)求變，就算感覺(jué)看到了方向，但是無(wú)從下手（要么沒(méi)錢(qián)，要么沒(méi)意識），只能活在過(guò)去軌道里，錯過(guò)現在機遇，在距離倒閉的路上就越走越近！

婚紗影樓已經(jīng)倒閉一半，你要成為已經(jīng)拍死在岸上的一半，還是選擇跳脫出來(lái)重新審視你的未來(lái)？

在商業(yè)決策中，往往選擇比努力重要，了解你的環(huán)境的優(yōu)先級要高于埋頭苦干?；榧啍z影的發(fā)展當下，產(chǎn)品的升級體驗的改造固然重要，但是了解你的服務(wù)對象才是根本。

婚姻的“儀式感”無(wú)可厚非。但問(wèn)題在于，很多人并不是真的在乎儀式感。折磨自己，還換不來(lái)發(fā)自?xún)刃牡臐M(mǎn)足——其實(shí)都是面子作祟。

在中國，一個(gè)人的事，總需要他周?chē)娜斯餐瑳Q定；如果一個(gè)人不聽(tīng)取周?chē)说囊庖?jiàn)，一意孤行，那么他就會(huì )被他所在的關(guān)系網(wǎng)拋棄。

90后們還是這樣嗎？有沒(méi)有婚紗照都不一定，結不結婚都不一定，還在乎所謂的關(guān)系網(wǎng)和面子？

90后的需求本質(zhì)是情感的認同，見(jiàn)過(guò)太多世面的他們不要花架子，要的是服務(wù)本質(zhì)。

婚紗攝影屬于肖像（人像攝影）的范疇，顧名思義，最終呈現的必然是人及情感，必須讓其人為其本人。

此前的婚紗影樓解決了新人結婚時(shí)候“有沒(méi)有”婚紗照的問(wèn)題，接下來(lái)婚紗影樓就該考慮如何解決新人對攝影本身的“美不美”、有沒(méi)有品味的問(wèn)題了。這就是90后們的品味。

數據來(lái)源于騰訊研究院

所以，旅拍、雙影像等新模式和玩法的沖擊，會(huì )大幅提高客單價(jià)，帶動(dòng)了婚紗攝影行業(yè)的重生。

90后年輕人對婚紗照的個(gè)性化需求，使旅拍婚紗照近幾年持續升溫。一邊欣賞風(fēng)景一邊拍婚紗照，蜜月拍攝兩不誤，旅途中記錄的美好瞬間往往比室內攝影棚的拍攝更加生動(dòng)有趣被年輕人青睞。

數據來(lái)源于騰訊研究院

前幾年的旅拍傾向于“三四線(xiàn)省內拍，一二線(xiàn)省外拍甚至海外拍?！?/p>

而現在的新人大多是“90后”，有一定的經(jīng)濟基礎，更注重體現“自我更美”的拍攝效果，對旅拍的要求越來(lái)越高，三亞、馬爾代夫、巴厘島、泰國等大眾化旅拍地已經(jīng)“過(guò)時(shí)”了，江南古鎮、斯里蘭卡、帕勞、冰島等小眾目的地更受歡迎。

在婚紗旅拍市場(chǎng)發(fā)展愈加迅速的情況下，各大婚紗攝影公司可謂是摩拳擦掌，紛紛搶占這一新開(kāi)辟的綠地。

旅拍市場(chǎng)起來(lái)了?

除了霸屏電梯間，鉑爵旅拍還一口氣拿下了今年15檔熱播綜藝的廣告位。

據鉑爵內部人士透露，鉑爵每年的廣告投入在3億多，今年更是直逼5個(gè)億，而鉑爵每年的營(yíng)收才不到10個(gè)億。

這樣的營(yíng)收還要減去各地的店租、拍攝場(chǎng)地費、禮服更新、攝影器材升級和一個(gè)5000多人的團隊的工資等硬性支出。

由此推斷，每個(gè)選擇鉑爵的客戶(hù)，有30%~40%的套餐費會(huì )被用于為鉑爵的腦殘廣告買(mǎi)單，平均每對客戶(hù)要付3000元以上的廣告費，已經(jīng)趕上國內保健品漫天飛的廣告費用了。

對此，鉑爵旅拍的廣告代理商、紅制作聯(lián)合創(chuàng )始人岳華平說(shuō)“旅拍是個(gè)剛剛興起的行業(yè)、在大家的心智中要迅速占位，只要想去旅拍，就想到鉑爵旅拍，這就是廣告的目的?！?/p>

作為新興產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)目前還處于零星分散期，旅拍以個(gè)人工作室居多，市場(chǎng)上僅有鉑爵旅拍、唯一旅拍、原野映像、婚紗紀、淘拍拍等為數不多的品牌。

體量：鉑爵旅拍和唯一旅拍屬于行業(yè)兩大巨頭，皆有著(zhù)廣泛的資源，唯一旅拍自2018年以來(lái)，不斷購入品牌婚紗及化妝品，為其新人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而鉑爵旅拍則將資金投入在各大電梯及綜藝廣告上；

員工數量：唯一旅拍與鉑爵旅拍不相上下，5000名員工分布于全國各大城市；

旅拍目的地：唯一旅拍的全球200+目的地整整多過(guò)鉑爵旅拍的100+。其他擁有海外目的地的品牌：原野映像拍攝目的地17個(gè)，克洛伊旅拍拍攝目的地15個(gè)。而國內旅拍的薇拉攝影則擁有9個(gè)旅拍目的地。

價(jià)格：旅拍價(jià)格因其質(zhì)量與旅拍商家品牌定位而參差不齊，大到頌旅拍的高端套系一萬(wàn)以上，還有性?xún)r(jià)比極高的唯一旅拍和鉑悅旅拍的七、八千左右，小到薇拉攝影的五、六千元套系，還有今年跌破眼鏡的鉑爵旅拍進(jìn)軍拼多多，賣(mài)起了3980套系。

銷(xiāo)量：鉑爵旅拍19年上半年銷(xiāo)量4萬(wàn)；唯一旅拍6萬(wàn)；其他各旅拍品牌在2萬(wàn)上下。

旅拍怎么賺錢(qián)

街頭生意經(jīng)通過(guò)一位旅拍業(yè)內人士得到消息，目前一些旅拍公司只是打著(zhù)“旅拍”的幌子在做傳統影樓所做的事情，區別僅僅是從室內移到了室外，但依然還是只有幾套構圖，相對固定的拍攝地點(diǎn)和拍攝引導，這種公式化的流程拍攝根本不能算做真正的旅拍。

傳統影樓拍攝婚紗一般是常年一套構圖、一套動(dòng)作和流程，修圖、濾鏡也是固定的預設模式，這也是為什么過(guò)去婚紗照看起來(lái)千篇一律的重要原因。

也就是說(shuō)目前的旅拍其實(shí)跟傳統婚紗影樓的套路是一樣的，成本其實(shí)也差不多，就是把影樓套路搬到室外。

那么旅拍的成本，就只是傳統影樓拍攝費用+往返目的地的交通住宿費。

而利潤其實(shí)也就在這兩塊，旅拍比傳統影樓賺的攝影利潤還多了一份旅行收益。

目前像鉑爵、唯一等的海外攝影師團隊一般有兩種：簽約和直營(yíng)，簽約模式對公司資金要求小，但穩定性差；直營(yíng)則相反。目前簽約模式是大家重點(diǎn)發(fā)展的，也是大家爭奪的焦點(diǎn)。

現在市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭帶起來(lái)了，瘋狂的廣告和補貼更是如瑞幸咖啡一樣，不計投入只為搶奪市場(chǎng)。所以目前來(lái)看，旅拍對中小創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，不是很好的切入機會(huì )，畢竟這么大的投資費用不是誰(shuí)都燒得起的。

但可以肯定的是，“旅行+拍攝”已經(jīng)成為婚紗攝影行業(yè)的一個(gè)大風(fēng)口，也是大趨勢。

關(guān)注下沉市場(chǎng)?

婚紗攝影屬于一次性重投入消費，各梯級城市的金額投入差別不大，越往下，占家庭薪資水平的比例越高，反映出低線(xiàn)城市對婚攝的重視度更高。

低線(xiàn)城市用戶(hù)對婚紗攝影的花費和重視程度更高，婚紗攝影行業(yè)在低線(xiàn)城市的發(fā)展潛力大。

所以，做好下沉市場(chǎng)，是未來(lái)成功的關(guān)鍵。

一、二線(xiàn)城市增速放緩但客單價(jià)增長(cháng)，三、四、五、六線(xiàn)城市隨著(zhù)居民收入提升，再加之人口基數大，成為行業(yè)最大增長(cháng)點(diǎn)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新影像服務(wù)方面，一、二線(xiàn)城市攝影綜合體基地建設數量 （ 含改造和再建）增長(cháng)放緩，三、四線(xiàn)城市同比增長(cháng)40%。

相比一二線(xiàn)城市，三四線(xiàn)城市對傳統的古裝風(fēng)格更為偏愛(ài)。而不同城市也都會(huì )有專(zhuān)屬自己的性格偏好，如南部用戶(hù)對浪漫風(fēng)格有更高的青睞，中部城市用戶(hù)更愛(ài)簡(jiǎn)約風(fēng)。

旅拍可以結合城市特色，如麗江的古鎮，三亞的海島，根據城市特點(diǎn)打造不同的主題。

今年三亞旅游攝影同比增長(cháng)16.2%，廈門(mén)增長(cháng)17.9%，麗江增長(cháng)15.1%，婚禮紀實(shí)攝影自2008年起市場(chǎng)發(fā)展突飛猛進(jìn)，需求越來(lái)越強勁，行業(yè)均價(jià)呈現10倍以上的爆發(fā)式增長(cháng)，行業(yè)生態(tài)逐漸完善。

重視媒體的力量

新媒體引發(fā)新渠道，帶來(lái)新產(chǎn)品和新品牌?；榧啍z影公司在未來(lái)，只做兩件事，這兩件事不是做供應鏈，不是做渠道，不是做營(yíng)銷(xiāo)。

第一，先做一家優(yōu)質(zhì)的媒體，為媒體配備好最優(yōu)質(zhì)的內容生產(chǎn)者，從粉絲中尋找內容，從產(chǎn)品中尋找內容。

你要把自己家公眾號按照電視臺的邏輯去打造，有娛樂(lè )節目，有綜藝節目，也還有廣告。

第二，做產(chǎn)品。從目的地到行程到道具，都屬于產(chǎn)品范疇，找一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理，做一個(gè)值得稱(chēng)贊的好產(chǎn)品。

消費者對于旅拍產(chǎn)品的體驗、最終成效、包括細節如相紙、相框、相冊、擺臺等的品質(zhì)要求和滿(mǎn)意度，都影響著(zhù)用戶(hù)對于一家攝影工作室的整體服務(wù)的評價(jià)。

而最關(guān)鍵的，是你的媒體傳播能力。微博、抖音、快手的短視頻傳播效果遠大于大眾點(diǎn)評、WED114。

內容品質(zhì)的提升，具體包括平臺的美觀(guān)度，可觀(guān)看性，各個(gè)版面之間相互引導和內鏈，相關(guān)內容引導，以及軟文編排、包裝等等。

由于網(wǎng)銷(xiāo)的特殊性，客戶(hù)基本上只能通過(guò)屏幕來(lái)感受我們的產(chǎn)品和服務(wù)的好壞。

從抖音目前的流量來(lái)看，婚紗攝影的視頻都是蠻吸引年輕人的，運營(yíng)在三個(gè)月以上的號，少一點(diǎn)的視頻都有1000-2000的贊，多一點(diǎn)的達到50W+。

所以，流量的引進(jìn)，決定了訂單量的數額。

在“新媒體、新渠道、新產(chǎn)品”這三股滔天巨浪的加持下，從產(chǎn)品定義，到供應鏈，到傳播，到服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節，都和以前教科書(shū)上說(shuō)的消費品生產(chǎn)都不一樣。

婚紗攝影行業(yè)正處在這樣的變革風(fēng)口，在大時(shí)代，值得我們重新做一遍。

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