不僅僅是婚禮！海外婚旅，你靠什么“俘獲”新人的心？

面對海外目的地婚禮的各種痛點(diǎn)，整合資源和服務(wù)才是結婚企業(yè)的破局之舉！

近日，來(lái)自《旅業(yè)評論》的報道顯示，婚慶旅行在意大利增長(cháng)勢頭迅猛。

在2017年，婚慶旅行給意大利帶來(lái)了3.85億歐元的收益，其中中國游客“功不可沒(méi)”。同時(shí)，由于來(lái)自中國的婚慶游客既尊重傳統又不墨守成規，所以他們還給意大利的婚慶旅游業(yè)帶來(lái)一股勢不可擋的新浪潮——雖然婚禮別墅和酒店仍然是最受歡迎的婚禮舉辦場(chǎng)地，占到68%。但近期，溫室、閣樓、倉庫和舊電影院、工廠(chǎng)等也逐步走進(jìn)了一些中國婚慶游客的視野。

對此，各大出境旅行社負責人均表示，隨著(zhù)中國出境游客消費理念的成熟，中國海外婚慶旅行市場(chǎng)從“蹣跚學(xué)步”到如今已“羽翼漸豐”，婚慶旅行者正從最初的“名人效應”“影視劇效應”引發(fā)的模仿浪潮中清醒過(guò)來(lái)，特別是婚慶旅行的主體客群——85后、90后客群正在主導婚慶旅行的價(jià)值觀(guān)和消費理念，他們強調個(gè)性化、定制化，對浪漫元素、住宿和出行的舒適度、私密性等方面有更多期待。

“到此一游”的拍照留念式婚禮和曾經(jīng)盛行一時(shí)的海外集體婚禮已經(jīng)不能滿(mǎn)足大部分出境婚慶游客的需求，這就要求相關(guān)企業(yè)和目的地盡快進(jìn)行從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到用戶(hù)導向，從傳統模式到互聯(lián)網(wǎng)思維的深度轉變。

目的地選擇趨于個(gè)性化

數據顯示，近年來(lái)，中國出境婚慶旅行市場(chǎng)每年增長(cháng)量高達200%，2016年，中國海外婚禮市場(chǎng)產(chǎn)值約2億元，2017年，有關(guān)海外婚禮的檢索量同比增長(cháng)超過(guò)200%。

而海外婚慶旅行者的變化不只反映在數量上，還出現在目的地的選擇上。

記者從各大旅行社了解到，當下，婚慶旅者的腳步正在不斷延伸，他們不喜歡走尋常路，雖然海島仍是中國消費者的主流選擇，但游客的選擇已經(jīng)不再僅局限于東南亞的近途海島，一些遠程海島目的地也受到了越來(lái)越多海外婚慶旅行者的青睞。

“近年來(lái)，海外婚禮目的地的選擇更趨于個(gè)性化，除了常規的海島目的地，如馬爾代夫、巴厘島以外，新西蘭、大溪地、塞班島等都已成為中國游客海外婚禮、婚拍的熱門(mén)目的地。游客對于目的地的選擇更具有個(gè)人主義色彩，如兩人第一次旅行的目的地、求婚的目的地、明星婚禮舉辦地等?！北娦怕糜沃笨蜖I(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理王振玥表示。

攜程主題游平臺負責人張昊則進(jìn)一步分析說(shuō)，現在市場(chǎng)上婚慶旅游供應商的增多、市場(chǎng)的擴容、產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化都是消費者在目的地選擇上變得更加自主、更加個(gè)性的原因。

“選擇海外婚慶之旅的以城市小白領(lǐng)居多，他們對婚禮的期待趨于理想化，老一代的婚禮習俗逐漸被迭代掉。此外，我們還發(fā)現，有相當一部分選擇海外婚慶的新人并不生活在同一個(gè)城市，為了雙方兼顧而達成共識去海外結婚?！?/p>

除海島目的地外，據張昊介紹，隨著(zhù)婚慶旅行者消費理念、消費能力的變化，受到旅游行業(yè)客觀(guān)政策、環(huán)境的影響，更多人開(kāi)始選擇去往美國和歐洲的各大名城展開(kāi)婚慶旅途，如法國巴黎、意大利羅馬、捷克布拉格、英國倫敦、美國洛杉磯等，而新西蘭、澳大利亞和日本等國也憑借優(yōu)質(zhì)、多樣的婚慶旅游資源成為后起之秀。

對此，椰子海海外婚禮網(wǎng)CEO王博分析說(shuō)：“歐洲一直以來(lái)都是中國新人最喜歡的婚禮和蜜月目的地之一，而意大利更是眾多歐洲目的地中最浪漫的代表。最近幾年，前往意大利蜜月和婚禮的客人數量在不斷增加，以往團隊游的旅行方式制約了新人體驗當地婚禮的特別需求，如今越來(lái)越多的新人喜歡選擇自由行的方式去到意大利，并在旅行中選擇消費一場(chǎng)浪漫的海外婚禮。而隨著(zhù)90后、95后漸成消費主力，由于家庭財富、成長(cháng)環(huán)境、思想理念上的進(jìn)步，在國外旅行中消費海外婚禮已經(jīng)逐漸在中國社會(huì )中得到認可。越來(lái)越多的新人和新人家長(cháng)愿意把海外婚禮作為構筑家庭幸福的全新渠道。而意大利作為文藝復興的發(fā)源地，吸引游客和新人的自然是充滿(mǎn)文化藝術(shù)氣息的古典建筑，因此在意式教堂、城堡、莊園、酒店舉辦婚禮是新人的首選?！?/p>

預期提高，目的明確

《精旅傳媒》在《婚禮旅游，并不僅僅是婚禮》的報道中提到，過(guò)去幾年，中國的婚慶旅游市場(chǎng)一直在增長(cháng)。對于中國的千禧一代來(lái)說(shuō)，出國辦一場(chǎng)婚禮不僅能彰顯自己的個(gè)性，還會(huì )有一種在國內辦婚禮沒(méi)有的自由感。他們目的明確，對獨特婚禮體驗的追求驅動(dòng)著(zhù)中國婚慶旅游變得形式多樣，其中許多趨勢與西方婚慶旅游的趨勢截然不同。

針對這一現象，王振玥這樣解讀：

現在，中國婚慶游客對于在海外舉辦婚禮的目的更加明確，例如為了漂亮的海景婚紗照、為了兩人喜歡的電影里的教堂等，希望通過(guò)海外婚禮和婚拍給自己留下一段美好又專(zhuān)屬的旅行回憶。此外，很多客人都會(huì )提前在境外舉辦婚禮，留下影像記錄用于國內婚禮現場(chǎng)使用，可以將蜜月及境外婚禮雙需求都滿(mǎn)足。

在消費習慣方面，游客心理預期在不斷提高，婚慶游客多選擇五星級酒店、海景教堂、酒莊等奢華浪漫的目的地來(lái)舉辦婚禮。價(jià)格從萬(wàn)元上下到二三萬(wàn)等甚至更高。消費人群主要為90后年輕白領(lǐng)，游客有較為穩定的工作及收入、較為豐富的出游經(jīng)驗，注重私密性、舒適度。

此外，個(gè)別游客較為注重中國傳統風(fēng)俗，因此在境外婚禮時(shí)也會(huì )考慮雙方父母在場(chǎng)，會(huì )考慮帶上雙方至親好友共同參加。

以沖繩為例，據日本沖繩縣北京代表處所長(cháng)町田光弘介紹，前來(lái)沖繩參加婚慶之旅的中國游客大部分都是企業(yè)主管及以上職務(wù)或私營(yíng)業(yè)主，屬于中高收入人群。近年來(lái)，只有兩位新人來(lái)到?jīng)_繩參加婚慶之旅的比例正逐漸減少，帶親友前來(lái)的正逐年增多，這導致了婚慶旅行者在沖繩的停留時(shí)間和消費金額也相應增加。

而提到中國游客心理預期不斷提高的原因，王振玥則指出：首先，隨著(zhù)出境游經(jīng)驗的積累，游客對于境外旅游不再陌生，愿意嘗試境外婚禮、境外婚拍等。此外，在國內消費升級帶動(dòng)下，出境游頻次、品質(zhì)不斷提升，推動(dòng)境外婚慶旅行不斷發(fā)展。再有，游客意識不斷轉變，接受新鮮事物的年輕人成為主流境外婚慶旅行消費人群，他們更易接受外來(lái)思想，新人父母思想也不斷開(kāi)放，接受全新的婚禮變化。

而針對中國婚慶旅者的新特點(diǎn)，相關(guān)企業(yè)和目的地更是動(dòng)作不斷。

據《法國世界報》報道，蓬勃發(fā)展的亞洲婚慶行業(yè)預計每年將為法國帶來(lái)超過(guò)10億歐元的收入。法國為從遠東地區而來(lái)的夫婦們提供美麗的婚慶旅拍背景——他們可以在巴黎圣母院前放鴿子、在法式花園中跳舞、在15世紀的城堡或薰衣草花田中浪漫擁吻等。

而馬爾代夫作為婚慶旅行目的地的形象深入人心的原因，也正是因為它符合中國游客對私密度、舒適度的較高需求和對定制服務(wù)的追求。來(lái)自馬爾代夫旅游局的資料顯示，馬爾代夫的度假村近期推出了針對中國游客的“象征性婚禮”。

“象征性婚禮旨在為戀人慶祝與紀念浪漫愛(ài)情，儀式完成后，將向新人頒發(fā)象征性婚禮的證書(shū)。新人可以選擇以任何語(yǔ)言主持婚禮，并自由選擇婚禮地點(diǎn)——沙灘上、帆船上、私人飛機上等，部分度假村還可以在水下舉辦婚禮?；槎Y的儀式可融合當地習俗——新人穿戴馬爾代夫服飾、當地的貝魯擊鼓者為婚禮奏樂(lè )，或選擇傳統婚禮的方式。在馬爾代夫，沒(méi)有完全一樣的兩個(gè)婚禮，每場(chǎng)婚禮都按照新人的需求和目的量身定做?！?馬爾代夫旅游局中國辦公室 Crystal介紹說(shuō)。

整合資源和服務(wù)才是破局之舉

提到當下出境婚慶旅游的痛點(diǎn)，王振玥指出：目前，境外婚慶游客需求不斷多元化，對于旅行社而言如何能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，為游客打造私人、個(gè)性、定制的境外婚禮是當務(wù)之急。

旅行社除不斷開(kāi)發(fā)境外優(yōu)勢外，也要擺脫常規產(chǎn)品思維，為游客提供自由度更大，有配套可選的婚禮產(chǎn)品。以眾信旅游不斷推出的婚慶產(chǎn)品為例，從2014年的“蜜月婚禮影像記”到2016攜手華誼兄弟推出的《命中注定》電影同款線(xiàn)路；從2017年底推出的全新“睿享”系列產(chǎn)品到近期的“婚動(dòng)全球”婚禮主題產(chǎn)品，眾信旅游已將自駕婚禮、教堂婚禮、婚拍+婚禮等元素整合，推出了一對一私屬小團、全程婚禮跟拍、境外教堂預約預定等打包產(chǎn)品，并增加了專(zhuān)業(yè)負責目的地婚禮的產(chǎn)品策劃師。

同樣，快速發(fā)展的中國出境婚慶旅游市場(chǎng)在給海外目的地帶來(lái)利好的同時(shí)，也帶來(lái)了巨大挑戰，《精旅傳媒》就指出：“對于前往海外展開(kāi)婚慶旅途的新人來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言不通是很大的障礙?！睂Υ?，大溪地旅游局中國代表處公共關(guān)系及推廣經(jīng)理唐琪表示贊同并介紹說(shuō)：像大溪地群島這樣的高端海島對于年輕群體的吸引力更大，“但在大溪地展開(kāi)蜜月婚禮旅游的價(jià)格偏高，所以對價(jià)格敏感的中國游客選擇這個(gè)目的地的不是很多；此外，還有一個(gè)限制因素就是語(yǔ)言，為此很多酒店也做出了吸引中國游客的變化，比如很多五星酒店都招聘了能說(shuō)中文的工作人員?！?/p>

除了需要提供中文服務(wù)之外，町田光弘還強調說(shuō)，“中國新人除希望在沖繩浪漫的風(fēng)情中享受舉辦婚禮的幸福感外，還期望體驗到日式的優(yōu)質(zhì)婚禮服務(wù)，這就需要我們直面目前存在的痛點(diǎn)，這些痛點(diǎn)包括行前簽證的辦理、直航機票的搶購、中國駕照無(wú)法在日本使用帶來(lái)的交通不便等。對此，相關(guān)企業(yè)制定了一站式服務(wù)計劃，包括代理申請簽證，在當地停留期間提供各種支持等?！?/p>

一站式服務(wù)也是馬爾代夫在中國婚慶旅者心中“長(cháng)盛不衰”的原因，據Crystal介紹：客人對目的地的不熟悉，以及語(yǔ)言、文化等方面的差異都是海外婚慶之旅上的“攔路石”；并且海外婚慶作為出境游產(chǎn)品的延伸，同樣涉及簽證的辦理，機票、酒店、周邊游、小交通的預訂等。如何提高每個(gè)環(huán)節的服務(wù)品質(zhì)、如何滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求是需要相關(guān)企業(yè)和部門(mén)不斷探究的。

而隨著(zhù)中國游客需求的細化，如何整合資源也成為一些目的地不斷探究的問(wèn)題。

在這方面，澳大利亞可謂此中翹楚。澳大利亞以其獨一無(wú)二的野生動(dòng)物資源、保護完好的自然風(fēng)光、旖旎的水岸體驗、令人驚嘆的美食佳釀、獨特的原住民文化、現代化的國際大都市以及熱情好客的居民吸引著(zhù)眾多新婚夫婦前來(lái)舉辦婚慶儀式。

澳大利亞旅游局向中國游客推薦的婚慶地包括被評為世界十大沙灘之一的酒杯灣、西澳大利亞州的粉色鹽湖希利爾湖、擁有白天堂海灘和心形礁的圣靈群島、澳大利亞標志性景點(diǎn)艾爾斯巖等；而在婚禮舉辦場(chǎng)所方面，澳大利亞旅游局則推薦巴羅薩谷的The Louise酒店、維多利亞州的Lake House酒店、新南威爾士州的藍山沃爾根谷度假村等。

而老牌婚慶旅行目的地意大利在吸引中國市場(chǎng)上也不遺余力。

“意大利擁有極為豐富的婚禮場(chǎng)地資源，如米蘭、羅馬、佛羅倫薩等，以歐式傳統文化為主題的婚禮將是最吸引中國新人的，而威尼斯、西西里這些水系環(huán)繞的目的地則能迎合對大海鐘愛(ài)有加的中國消費者。未來(lái)我們會(huì )將文化藝術(shù)與海島風(fēng)情相結合，推出中國消費者喜歡的產(chǎn)品和線(xiàn)路。此外，以意大利小城、小鎮為背景的，具有獨特體驗的婚禮形式，也是我們想要逐漸分享給中國游客的?！蓖醪┙榻B說(shuō)，“對于如今的中國消費者來(lái)說(shuō)，如何解決往返目的地的大交通、如何提供婚禮配套服務(wù)是最核心的問(wèn)題。讓新人輕松前往目的地是他們選擇這里的首要條件，而將目的地的美景和風(fēng)情記錄下則是另一個(gè)關(guān)鍵消費點(diǎn)。因此，未來(lái)我們會(huì )積極開(kāi)發(fā)并整合意大利的婚慶旅游資源，將意大利婚禮游這個(gè)細分市場(chǎng)做大?！?/p>

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