也許以后就沒(méi)有“婚禮堂”這個(gè)名詞了！
作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約評論員 田田
婚禮堂紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，大膽的設想，也許以后就沒(méi)有“婚禮堂”這個(gè)名詞了，隨之替代的是宴會(huì )和儀式的家庭消費，項目的名字也會(huì )隨之改變。
這并不是威脅論，不是說(shuō)婚禮堂消失了、沒(méi)有了，恰恰是一個(gè)趨好的現象，這是一個(gè)業(yè)態(tài)良性的迭代過(guò)程。
第三屆婚禮堂博覽會(huì )，7月3日-4日將在杭州白金漢爵大酒店舉辦，在7月3日下午《創(chuàng )始人》私享會(huì )上，組委會(huì )專(zhuān)門(mén)策劃了一個(gè)話(huà)題對話(huà)：《紅利過(guò)去，婚禮堂該何去何從？》，歡迎大家來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)。
我們首先從“婚禮堂”的視角，看三個(gè)方面的變化：
第一、經(jīng)營(yíng)定位
各種類(lèi)型承辦婚禮婚宴的項目，婚禮宴會(huì )在營(yíng)收的占比從40-90%不等，甚至去年我做過(guò)一個(gè)新籌開(kāi)婚禮藝術(shù)中心項目營(yíng)收預測，婚禮宴會(huì )的占比達到93%！
項目定位確實(shí)很關(guān)鍵，簡(jiǎn)單從起名上看：有婚禮倆字，和沒(méi)婚禮倆字是完全不一樣的。目前看，XX宴會(huì )中心XX藝術(shù)中心也許更適合，而且婚禮消費得受眾群體本來(lái)就是存量，甚至近幾年逐年減少，婚宴又是宴會(huì )消費里的一個(gè)細分，受到結婚市場(chǎng)紅利下降趨勢的影響嚴重，不思變則淘汰。
第二、行業(yè)合并
疫情前“婚禮堂”這個(gè)新興業(yè)態(tài)出現人才缺失，到處都是高薪誠聘專(zhuān)業(yè)人才。
疫情后我們再看這個(gè)市場(chǎng)上的從業(yè)情況，婚慶行業(yè)和餐飲行業(yè)融合發(fā)展，行業(yè)教育出來(lái)既懂婚禮策劃又懂餐飲服務(wù)的復合型人才越來(lái)越多，在業(yè)態(tài)迭代的過(guò)程中，從我們的視角，一個(gè)婚慶行業(yè)變成了宴會(huì )服務(wù)的一個(gè)部門(mén)。
第三、消費者認知
在市場(chǎng)環(huán)境下，你是誰(shuí)并不重要，消費者認為你是誰(shuí)才更重要。
目前6、7、8月的畢業(yè)季、小宴會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，年底前的年會(huì )、尾牙、年夜飯營(yíng)銷(xiāo)，日常各類(lèi)寶寶宴、生日聚餐、喬遷等等小宴會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費者對產(chǎn)品有了新的認知。
你希望這個(gè)認知是“一個(gè)專(zhuān)業(yè)辦婚禮的地方”，還是“一個(gè)適合各種家庭聚餐各類(lèi)宴會(huì )的地方”？每個(gè)人都有自己心中的答案，我們倡導的多元化、多業(yè)務(wù)是要從頭到尾改變的。
杭州富春禮宴《富春廳》
以上理論性的說(shuō)了一些個(gè)人見(jiàn)解，下面再說(shuō)點(diǎn)實(shí)戰性的，近期我們在思考和嘗試推進(jìn)的兩件事情：
第一、為自己貼標簽，借品牌做品牌。
成交的核心關(guān)鍵是消費者對你的信任度，信任度是到店率和成交率最重要的因素。
舉幾個(gè)成功案例：同慶樓、紅事會(huì )、世紀緣，這幾個(gè)都算是地方性的龍頭，我們發(fā)現這些品牌正是有了消費者很高的信任度，才會(huì )立足市場(chǎng)，擁有穩定的客源和高比例的成交率，甚至已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展副線(xiàn)品牌。
如果有這個(gè)機會(huì )，是可以考慮借助國內知名品牌或本地信任度高的品牌之勢，先解決初期的信任問(wèn)題，同時(shí)孵化新的品牌。特別是很多新籌備的項目，自己做品牌需要的是時(shí)間和投入成本，投資者考慮的是投資回報周期和可持續盈利，首先是投資回報周期，越短越好，那就要快速成交更多！
與其自己折騰所謂的品牌，真的不如給自己貼個(gè)品牌，為信任賦能。自己折騰還未必能做成消費者認同的品牌……
第二、整合產(chǎn)品，化繁為簡(jiǎn)。
極致的產(chǎn)品思維，就是用戶(hù)端最簡(jiǎn)單。我們也每天都在喊著(zhù)口號：“讓消費者省時(shí)省力省心省錢(qián)”，那我們確實(shí)要認真思考，哪些是必須賣(mài)的產(chǎn)品？
杭州富春禮宴《水晶宮殿》
從運營(yíng)的角度，我認為有“三不賣(mài)”：低利潤、專(zhuān)業(yè)強、風(fēng)險高。
這三類(lèi)產(chǎn)品即便是整合到你的一站式套餐或產(chǎn)品體系里，耗時(shí)耗力還未必有更好的收益，所以非必要的產(chǎn)品不售賣(mài)。
有些我們不銷(xiāo)售的產(chǎn)品，但是客人的需求是有的，那么我們不賣(mài)的可以推薦，通過(guò)推薦消費還可以同時(shí)打造營(yíng)銷(xiāo)內循環(huán)，家庭消費鏈條上的所有商家都是可以發(fā)展的異業(yè)，都是客資共享的渠道。
調整新的產(chǎn)品套餐，將產(chǎn)品一體化售賣(mài)，我們現在的售賣(mài)方式是宴會(huì )餐費、主題廳費、一站式服務(wù)套餐、酒水套餐、服務(wù)費。同一個(gè)消費者在洽談過(guò)程中要做多次決擇，任何一次決擇疑慮、任何一個(gè)產(chǎn)品出現疑惑都會(huì )直接影響簽單。
其實(shí)完全可以把確定要售賣(mài)的產(chǎn)品包裝到一起，化繁為簡(jiǎn)！
哪些是套餐里能賣(mài)的，哪些是簽完單再做推薦的……因為有很多產(chǎn)品屬實(shí)跨行了，婚紗禮服屬于服裝行業(yè)，伴手禮屬于副食禮品行業(yè)。自營(yíng)開(kāi)個(gè)婚紗店、伴手禮店真不一定能賺到錢(qián)，一旦經(jīng)營(yíng)不佳，就可能會(huì )做成配套服務(wù)了，終其緣由是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人去管理運營(yíng)。
就像杰克·韋爾奇在《商業(yè)的本質(zhì)》提到的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，商業(yè)本質(zhì)是擁有一支持續創(chuàng )造價(jià)值的團隊！在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，持續地培養團隊、優(yōu)化團隊，實(shí)現團隊內驅力。
最后祝愿所有的項目，都能吸引優(yōu)秀的人才團聚在一起，打造一支可以持續創(chuàng )造價(jià)值的王牌戰隊！
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