像‘買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)送郵輪游’的活動(dòng)，都是羊毛出在羊身上

“早先，郵輪產(chǎn)品賣(mài)到7、8千元都有可能；如今，客人花3、4千元就能體驗到不錯的郵輪游產(chǎn)品，甚至花上1千元就能玩一次?！?/p>

某位郵輪從業(yè)者告訴TBO（旅游商業(yè)觀(guān)察），這已經(jīng)是業(yè)內一個(gè)普遍的現狀。

事實(shí)上，郵輪產(chǎn)品除了近年來(lái)價(jià)格開(kāi)始大幅跳水，還有一個(gè)現象可以被觀(guān)察到——“異業(yè)合作”開(kāi)始層數不窮：有些“豪華”郵輪已成為房、車(chē)、電視的“搭售品”，甚至被貼上了“免費”的標簽。

一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，郵輪越來(lái)越難賣(mài)上價(jià)了：在這樣的背景下，郵輪產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)端正迎來(lái)某種混亂而復雜的變化，各種“中國式”的商業(yè)智慧大行其道。一時(shí)間，“洋氣”的郵輪和本土味十足的營(yíng)銷(xiāo)交織在一起，呈現出“八仙過(guò)?！钡囊环N狀態(tài)。

異業(yè)合作大行其道

“像‘買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)送郵輪游’的活動(dòng)，都是羊毛出在羊身上?！?/p>

青島愛(ài)尚郵輪某負責人滄海（化名）告訴TBO，包船商與異業(yè)商家合作，一般來(lái)說(shuō)是按協(xié)議價(jià)向他們提供一定數量的艙位，最終的活動(dòng)成本由異業(yè)承擔。

“比如同樣一款車(chē)，A賣(mài)20.2萬(wàn)，B賣(mài)20.35萬(wàn)，并免費送郵輪游產(chǎn)品，成交率會(huì )更高。這些公司撥出一定利潤，做類(lèi)似優(yōu)惠活動(dòng)。只要有成交，就可以保證利潤?！?/p>

滄海進(jìn)一步介紹，與直銷(xiāo)公司的合作也還不錯。由于直銷(xiāo)公司講究銷(xiāo)售跟客人的粘合度，在4晚5天的郵輪行程中，他們與客人同吃同住，關(guān)系會(huì )更緊密。

“現在大家都想通過(guò)各種途徑，做全面推廣?！睖婧＝榻B，青島國際郵輪母港于2015年正式開(kāi)港，人們對郵輪這類(lèi)新興產(chǎn)品還不熟悉；而異業(yè)合作，可以讓業(yè)者有機會(huì )慢慢獲取目標客戶(hù)。

目前，這家包船商與婚慶婚禮公司、整形機構，房地產(chǎn)和保險公司等都有合作；異業(yè)合作在其整個(gè)渠道中占比10%-20%，并且已經(jīng)“進(jìn)化”出越來(lái)越復雜的玩法。

以婚慶公司為例，他們的客人對體驗“婚禮旅拍+郵輪”蜜月游有一定需求。而滄海就可以將艙位切給他們——價(jià)格為同行價(jià)，一般低于市場(chǎng)價(jià)的300-500元?！氨热珀?yáng)臺海景2人間的艙位，價(jià)格為2800元，低于3199元的包船均價(jià)?！?/p>

如果男女雙方父母共6個(gè)人參團，滄海則會(huì )以打包價(jià)提供單船票?！叭绻覀兏氯巳?，除了帶一個(gè)攝影師、一個(gè)化妝師外，最少還能跟5對新人，盈利點(diǎn)會(huì )比較高?！?/p>

比如，海景艙兩人間的打包價(jià)在1萬(wàn)元左右，婚禮公司方面售出的價(jià)格則會(huì )在1.2-1.5萬(wàn)元。滄海介紹，“至于岸上觀(guān)光行程，客人可以讓地接社接待，不走含免稅店的線(xiàn)路；也可以自由行，到當地取景?！?/p>

與婚禮公司的合作，還不止這些。由于婚禮公司會(huì )開(kāi)設加盟店，他們會(huì )將郵輪婚禮樣片推廣至其他門(mén)店，以及攝影攝像機構。這會(huì )進(jìn)一步幫助包船商挖掘市場(chǎng)。

有意思的是，像滄海這樣的包船商，也在尋找有客源基礎的媒體，甚至兼職代理幫助他們做郵輪產(chǎn)品的推廣與輔助銷(xiāo)售。

“我們還有一種合作形式，比如與廣播電臺合作等等?！睖婧＝榻B，因為媒體有比較多的受眾群和B端客戶(hù)資源，可以直接向C端宣傳郵輪航次，或者將有需求的企業(yè)介紹給包船商。在合作中，媒體可以獲取一定利潤。

“即便收不到客人，媒體也不會(huì )有損失。因為風(fēng)險還都在包船方身上?！倍膛c兼職銷(xiāo)售的合作形式也比較類(lèi)似。

之所以會(huì )傾向于挖掘異業(yè)資源，更多是因為在大量郵輪涌入后，國內市場(chǎng)對郵輪的認知度沒(méi)有那么快提升。另外，包船商會(huì )在郵輪發(fā)船前的三個(gè)月到半年進(jìn)行推廣與銷(xiāo)售，但同業(yè)及C端會(huì )對產(chǎn)品有“降價(jià)預期”，可能會(huì )在發(fā)船前1個(gè)月才買(mǎi)入，而包船商就承受了很大的壓力。

流量挖掘：渠道下沉+線(xiàn)下地推

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事實(shí)上，這種業(yè)外尋求流量的沖動(dòng)，在郵輪大玩家身上也早已出現。某一線(xiàn)城市郵輪產(chǎn)品批發(fā)商關(guān)童（化名）告訴TBO，在一線(xiàn)城市，郵輪產(chǎn)品的異業(yè)合作也有很多?！案杏X(jué)有些是郵輪公司自己談的，有些則是包船商談的?！?/p>

關(guān)童就曾在招商銀行的PC端與APP的頁(yè)面上，看到過(guò)招行與皇家加勒比聯(lián)合推出的優(yōu)惠活動(dòng)?！斑@類(lèi)活動(dòng)，雙方都會(huì )做一定補貼?！标P(guān)童介紹，類(lèi)似于“買(mǎi)房子送郵輪游”等合作的項目，在兩三年前就出現過(guò)。

另外，由于母港產(chǎn)品的推廣存在地域限制，向外拓展可能會(huì )與其他港口的客人重合，一些包船商已將分銷(xiāo)渠道滲透至三線(xiàn)城市，甚至縣城一級的市場(chǎng)。但即便做渠道下沉，產(chǎn)品分銷(xiāo)似乎仍難達預期。

山東臨沂某旅行社業(yè)者告訴TBO，他們也在代理郵輪產(chǎn)品，但做起來(lái)很費力——盡管與當地同業(yè)有合作，但客人普遍對郵輪產(chǎn)品不買(mǎi)賬，而是更偏向于選擇“大眾”產(chǎn)品。

從更細節的維度觀(guān)察，包船方也在嘗試通過(guò)各種地推活動(dòng)，尋求更多線(xiàn)下流量。在滄?？磥?lái)，由于攜程、同程等網(wǎng)絡(luò )直客平臺很健全，而傳統旅行社、包船商的客流量遠不及OTA，他們只能選擇這種方式做為突破。

“路演就是找人流量比較多的商場(chǎng)，像青島這邊的萬(wàn)象城、樂(lè )客城、金獅、海信廣場(chǎng)等等。我們用艙位置換場(chǎng)地，每次成本大概1萬(wàn)元，可以聯(lián)合同業(yè)推介郵輪產(chǎn)品，宣傳郵輪政策。另外，我們也會(huì )提供折扣產(chǎn)品，比如2800元的艙位，現場(chǎng)預定就是2000元?！?/p>

但路演效果似乎并不容易衡量。滄海也只表示，這種形式至少可以提升知名度，了解市場(chǎng)對產(chǎn)品的接受程度；還能幫不同商圈的分銷(xiāo)旅行社做推廣，促進(jìn)銷(xiāo)售。

之所以包船商把各種營(yíng)銷(xiāo)手法玩出了花，其根本原因還是在于艙位太多，市場(chǎng)消化能力不足。正如滄海所說(shuō)，他們所做的工作相當于一級代理，協(xié)助郵輪公司培育市場(chǎng)；另外，也幫助二三四級代理做推廣——如果這些代理提升了業(yè)績(jì)，包船商的壓力就會(huì )小一些。

無(wú)論怎樣，郵輪產(chǎn)品越來(lái)越不好賣(mài)，幾乎成為某種共識了。

“大家都很難”

關(guān)童坦言，“目前大型包船方或多或少都有虧損?！边@一說(shuō)法也得到了某旅行社郵輪業(yè)務(wù)從業(yè)者阮經(jīng)天（化名）的認同。

阮經(jīng)天進(jìn)一步介紹，“以上海港為例，由于從上海出發(fā)的游客量占到全國一半以上，包船商虧損情況最糟。比如包半條船，基本有百萬(wàn)以上的虧損；天津港其次，廣州、香港港口比較正常?！?/p>

由于庫存難以消化，包船商只能選擇降價(jià)甩艙：一個(gè)直觀(guān)的表現是，在韓國?？奎c(diǎn)取消后，上述問(wèn)題愈發(fā)嚴重?！安糠窒M者選擇退團或觀(guān)望，造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)?！比罱?jīng)天表示，3月初，某些網(wǎng)站的直客訂單量陡然下滑。

這直接導致不同層次的產(chǎn)品價(jià)格，開(kāi)始下滑?！昂靡稽c(diǎn)的產(chǎn)品降到了2000多元，有些甚至降到1000元以下?！彼寡?，“這令上海、天津港口的包船商損失非常大?！?/p>

對一些包船商來(lái)說(shuō)，“慘淡”的境況一直延續到了5月。關(guān)童介紹，他們5月的銷(xiāo)售價(jià)格特別低，早先賣(mài)5000元的產(chǎn)品，后面賣(mài)到2000多元?！昂脦装倥摱际堑蛢r(jià)甩出去的?！?/p>

盡管6月的銷(xiāo)售情況有所好轉，但在關(guān)童看來(lái)，今年郵輪產(chǎn)品銷(xiāo)售情況比去年差，產(chǎn)品價(jià)格也相對便宜，“主要是因為今年的船太多了?！?/p>

“贊禮價(jià)格在4000元左右，抒情價(jià)格僅1000多元，而2000-3000元的中間檔產(chǎn)品，由于受眾少，無(wú)法被市場(chǎng)消化，而這類(lèi)產(chǎn)品最后的甩艙價(jià)也僅為1000多元?！?關(guān)童說(shuō)道。

當然，這種全行業(yè)的困難也并非毫無(wú)轉機——隨著(zhù)暑期的臨近，客人需求有提升，產(chǎn)品價(jià)格及售賣(mài)進(jìn)度都有明顯回暖的趨勢?！氨热?，此前產(chǎn)品要賣(mài)到郵輪公司規定的截止時(shí)間的前兩三天至一星期；現在提前幾個(gè)禮拜，甚至一個(gè)月就能陸續關(guān)艙?！?/p>

但包船商能否在7-8月售出手中的艙位，挽回此前的損失，還難以斷言。

市場(chǎng)進(jìn)入調整期

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)連續幾年的市場(chǎng)低迷，業(yè)內幾乎達成共識：由于產(chǎn)品的供過(guò)于求，低價(jià)甩艙的現象只會(huì )越來(lái)越嚴重；而且在現有包船模式下，包船商承擔的風(fēng)險極大。隨著(zhù)市場(chǎng)中的玩家們趨于冷靜，上述問(wèn)題是否會(huì )有所改觀(guān)？

阮經(jīng)天表示，今年下半年郵輪公司會(huì )逐漸改變策略，不再提倡包船模式。滄海也告訴TBO，“歌詩(shī)達今年將限制包船次數?！?/p>

“其實(shí)，皇家加勒比已經(jīng)在控制整包，限制500間以上的大切艙。他們后期會(huì )進(jìn)一步‘降低切艙門(mén)檻’，限制切艙數量。比如小旅行社可以切8間艙，也能獲得比較好的利潤空間?！?/p>

如果包船模式改變，包船方的角色是否會(huì )發(fā)生改變？滄海對此表示，包船商可能會(huì )轉變?yōu)榉?wù)商?！拔磥?lái)，郵輪服務(wù)是不可替代的。這是由于船務(wù)公司沒(méi)有資質(zhì)辦理業(yè)務(wù)，而旅行社可以幫助郵輪公司做簽證、一關(guān)三檢、派領(lǐng)隊等等?！?/p>

而阮經(jīng)天認為，包船模式的逐漸調整將會(huì )是一種趨勢。在這種趨勢下，郵輪公司與代理旅行社都需要進(jìn)一步挖掘用戶(hù)。

另一方面，隨著(zhù)OTA開(kāi)始建立新的分銷(xiāo)體系，郵輪產(chǎn)品的多種分銷(xiāo)模式或將并存。比如近期，同程郵輪于近期推出SAAS系統，其目的是實(shí)現郵輪產(chǎn)品更為靈活的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。

據同程郵輪事業(yè)部CEO王凱介紹，該系統通過(guò)直連郵輪公司和大包船商系統，可以實(shí)現艙位、庫存、價(jià)格信息的實(shí)時(shí)對接；而旅行社等B端合作伙伴，可以選擇作為分銷(xiāo)商，也可以選擇作為平臺的資源提供商，將系統提供的標準化資源與自身的特色資源進(jìn)行打包，供應給平臺。

在供給端，郵輪公司是否也會(huì )做出相應調整？

音譜旅行創(chuàng )始人&CEO壽曉淵曾撰文表示，2016年，皇家加勒比游輪公司在華部署5條豪華郵輪。2017年，隨著(zhù)原“海洋神話(huà)號“的退役，他們在華郵輪數量減少到4條；近期，該公司還宣布，水手號在明年暑期后將離開(kāi)中國和亞太地區，前往其他地區運營(yíng)。

此外，公主郵輪從去年開(kāi)始就在調整旗下郵輪在中國的運營(yíng)策略。壽曉淵表示，2016年，公主郵輪將在華運營(yíng)了僅幾個(gè)月的“黃金公主號”調離中國本土；“藍寶石號”也于今年4月底離開(kāi)了中國；在今年7月初來(lái)中國的“盛世公主號”也將減少在華運營(yíng)時(shí)間，于明年9月暫時(shí)離開(kāi)中國。

在壽曉淵看來(lái)，2017年是中國郵輪業(yè)一個(gè)里程碑式的年份。在經(jīng)歷了兩年的挫折和失落后，中國郵輪業(yè)將在今年下半年和明年年初迎接市場(chǎng)谷底的到來(lái)。此后，市場(chǎng)將自動(dòng)修復此前缺口，做出應有的判斷。

這種來(lái)自供給側的變化，能否逐漸終結郵輪分銷(xiāo)業(yè)的亂局？TBO將保持觀(guān)察。

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