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婚禮堂銷(xiāo)售培訓三板斧！
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2021-11-04 00:00
1606
2021-11-04 00:00
1606 多數婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷(xiāo)售人才培養。對于銷(xiāo)售培訓來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求滿(mǎn)分，而是批量輸出80分的銷(xiāo)售！
多數婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷(xiāo)售人才培養。對于銷(xiāo)售培訓來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求滿(mǎn)分，而是批量輸出80分的銷(xiāo)售！
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
苦惱如何留住銷(xiāo)售？
擔心銷(xiāo)售很難培養？
新開(kāi)店銷(xiāo)售人員無(wú)儲備？
多數婚禮堂經(jīng)營(yíng)中，存在一個(gè)不可避免的難題—— 銷(xiāo)售人才培養。普遍存在的情況是用工難、培訓難，特別是以婚禮堂銷(xiāo)售和婚禮管家的專(zhuān)精人才難以培養。
婚禮堂作為宴會(huì )和婚禮的融合產(chǎn)物，需要銷(xiāo)售人員既有傳統宴會(huì )的銷(xiāo)售力又需要對婚禮產(chǎn)業(yè)足夠了解，從婚禮堂的運營(yíng)者的角度，需要什么樣的銷(xiāo)售職業(yè)素養？
D+運營(yíng)提出建立銷(xiāo)售人員“零件化”的概念。
什么是零件化，顧名思義：他是可以被替換的、他是基礎的、他是可以擁有眾多數量的。
讓婚禮堂可以快速擴張、讓銷(xiāo)售團隊不再依賴(lài)某一個(gè)人，而是全面爆發(fā)、不用擔心銷(xiāo)售離職。
婚禮堂銷(xiāo)售由傳統銷(xiāo)售向銷(xiāo)售零件化的轉變是婚禮堂精細化運營(yíng)必然的需求，為什么這么說(shuō)？
婚禮堂的復制化道路是婚禮堂發(fā)展未來(lái)的選擇之一，那么人才的復制化是婚禮堂復制化道路上非常重要的一環(huán)。
婚禮堂的銷(xiāo)售，我們要首先明確一個(gè)點(diǎn)：銷(xiāo)售經(jīng)驗和銷(xiāo)售技巧是不是婚禮堂銷(xiāo)售人員所首先考量的。我們常說(shuō)其實(shí)是平臺造就的人，而不是人帶動(dòng)了平臺。
客戶(hù)簽訂婚禮堂的原因落到實(shí)處是因為企業(yè)的核心競爭力而定在婚禮堂的，大多數情況下很難是完全因為認同銷(xiāo)售個(gè)人而簽訂下來(lái)的。
那么考慮清楚這一層之后，對于銷(xiāo)售而言我們的需求就是，按照要求將酒店信息闡述清楚、細致穩定按照既定要求的服務(wù)客戶(hù)，簽訂客戶(hù)。
這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)銷(xiāo)售的經(jīng)驗與技巧不重要，而是說(shuō)銷(xiāo)售的經(jīng)驗我們可以通過(guò)體系進(jìn)行彌補，而銷(xiāo)售的技巧在流程中予以運用學(xué)習。
對于銷(xiāo)售培訓來(lái)說(shuō)，不是一次性就要求獲得是一個(gè)滿(mǎn)分的銷(xiāo)售，而是通過(guò)企業(yè)的培訓能夠批量輸出80分的銷(xiāo)售。
那么銷(xiāo)售培訓體系的建立是基于哪幾塊呢？
（1）本店產(chǎn)品手冊+同競品牌優(yōu)劣勢+ 服務(wù)流程 所組成的《婚禮堂基礎知識手冊》或者叫做《產(chǎn)品概述手冊》
（2）精細化的客戶(hù)旅程
（3）面對客戶(hù)的百問(wèn)百答
首先，無(wú)論是跨行業(yè)銷(xiāo)售還是本來(lái)餐飲行業(yè)的銷(xiāo)售，進(jìn)入婚禮堂的銷(xiāo)售邏輯之后一定需要一個(gè)適應的過(guò)程。
那么一般來(lái)說(shuō)在很多店里都希望員工老帶新，實(shí)際上都是一件比較困難的事情，在店里新員工遇到的很可能就是孤立與自生自滅。
這個(gè)時(shí)候婚禮堂的基礎知識手冊可以有效的幫助新員工了解婚禮堂過(guò)程，同時(shí)也可以作為初期測試銷(xiāo)售人員個(gè)人基本能力的教材。有效避免在沒(méi)有競爭力的人身上浪費酒店的資源，連基礎知識都沒(méi)有辦法背好的銷(xiāo)售，不值得浪費客戶(hù)資源。
所以落實(shí)銷(xiāo)售零件化的首要條件是，拒絕老帶新，形成酒店基礎知識標準，用統一的對客表達，來(lái)規范銷(xiāo)售語(yǔ)言。
第二，形成銷(xiāo)售對客的精細化客戶(hù)旅程（標準化流程）。
標準化流程是所有運營(yíng)業(yè)務(wù)成功的骨架。
通俗的來(lái)說(shuō)就是客戶(hù)從了解到婚禮堂，到邀約進(jìn)店、成交期間客戶(hù)所接觸到的整個(gè)銷(xiāo)售流程都進(jìn)行標準化
在什么時(shí)間、說(shuō)什么話(huà)、做什么動(dòng)作、誰(shuí)來(lái)做、怎么做，做到什么程度，形成什么標準每一個(gè)步驟都是一個(gè)細化的流程，也就是說(shuō)任何一個(gè)人只要是看懂了銷(xiāo)售的標準化流程，按照標準步驟操作就不會(huì )出錯。
說(shuō)的夸張點(diǎn)，銷(xiāo)售的標準化流程做到能讓保安師傅都能看懂，那么這個(gè)流程也就做到了極致。
舉個(gè)例子，比如去海底撈吃飯：跟你打招呼，等位的時(shí)候給你拿零食、做美甲，帶你入座，引導你點(diǎn)菜，過(guò)來(lái)加水……直到給你送出飯館，這整個(gè)流程其實(shí)就是一套客戶(hù)旅程。
客戶(hù)處在什么階段，銷(xiāo)售應該做什么動(dòng)作，都要有對應的執行標準。
也就是說(shuō)，這個(gè)流程的標準化會(huì )細化到每一個(gè)能預設想到的節點(diǎn)，每個(gè)節點(diǎn)會(huì )觸發(fā)的若干種動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作再進(jìn)入特定的客戶(hù)服務(wù)分支。
想做一套非常好的客戶(hù)旅程，就需要清楚業(yè)務(wù)中包含的各個(gè)環(huán)節，可能出現的各種情況，并且把這些情況下，面度客戶(hù)應該說(shuō)什么、做什么、由誰(shuí)來(lái)做、怎么執行，全部寫(xiě)到你的流程當中。
銷(xiāo)售流程越完善，執行的時(shí)候就會(huì )越順暢，客戶(hù)的體驗也會(huì )非常好?？梢哉f(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)沒(méi)做好，銷(xiāo)售流程沒(méi)做好至少占了80%的原因。
第三步，形成店內專(zhuān)屬的百問(wèn)百答，遵循一問(wèn)一答帶引導的銷(xiāo)售回答策略，引導客戶(hù)按照既定的銷(xiāo)售流程完成簽單。
初期沒(méi)有百問(wèn)百答的積累時(shí)候可以讓店內銷(xiāo)售人員互相將遇到客戶(hù)提出的問(wèn)題在例舉出來(lái)，一起探討給到一個(gè)相對較合理的答案，長(cháng)期的積累就形成屬于店內自己的百問(wèn)百答了。
當一家婚禮堂做完銷(xiāo)售培訓體系三步的準備之后，就擁有了建立銷(xiāo)售零件化的基礎。
剛剛前文我們提到過(guò)銷(xiāo)售培訓體系的建立是為了批量輸出80分的銷(xiāo)售，為了使銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗快速提升。那么針對每次對客談單后的復盤(pán)和模擬談單就顯得尤為重要。
通過(guò)多次的模擬談單，可以讓銷(xiāo)售人員快速形成對客談單反應。等到真實(shí)面對客戶(hù)也會(huì )更為輕松。拒絕表面上安排的老帶新，通過(guò)模擬談單讓老員工自動(dòng)分享銷(xiāo)售經(jīng)驗?？焖偻瓿尚聠T工經(jīng)驗積累。
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