拍立享的差異化思路：直接把 P-BOX 硬件和配套的云攝影系統賣(mài)給攝影師，讓攝影師有能力為有需求的客戶(hù)提供云攝影服務(wù)，并且可以實(shí)現自主定價(jià)。

“只要攝影師購買(mǎi)我們的 P-BOX 硬件，把它連上單反相機之后，配合我們的云相冊和遠程修圖，就能為客戶(hù)提供照片直播云攝影服務(wù)，讓人在活動(dòng)現場(chǎng) 5 分鐘就獲得專(zhuān)業(yè)攝影師拍攝、且被快修過(guò)的高顏值照片。對攝影師來(lái)說(shuō)，無(wú)論客單價(jià)還是訂單量都會(huì )有大幅增長(cháng)?！毖矍暗倪@個(gè)留著(zhù)寸頭，身形健碩的大叔侃侃而談。

“你們這個(gè)不就是現在云攝影項目普遍的業(yè)務(wù)模式么？”我直言。

“對。這個(gè)模式不是我們首創(chuàng )的。你可以說(shuō)我們跟風(fēng)或者抄襲，我不在意。因為我們正在后來(lái)居上。如今我們在業(yè)內非常知名，很多比我們起步早的項目，現在都在我們后面。我們的目標非常明確，就是行業(yè)第一?！贝笫謇^續說(shuō)著(zhù)，言語(yǔ)和眼神中流露的自信淋漓盡致。

我很不解，也很好奇。要知道，如今在云攝影領(lǐng)域，起步較早的幾家大平臺的先發(fā)優(yōu)勢已凸顯。尤其在北上廣三地，大型會(huì )議活動(dòng)現場(chǎng)時(shí)有大平臺的身影。而他為什么又能如此自信？他究竟是何許人也？

“瘋子”阿牛

他叫張衛彬，江湖人稱(chēng)“阿牛”。之所以說(shuō)他瘋，是因為作為創(chuàng )業(yè)者，他曾先后三次放棄過(guò)已經(jīng)做出不小業(yè)績(jì)的項目，甘愿再出發(fā)。

拍立享創(chuàng )始人張衛彬（阿牛）

第一次是 2005 到 2010 年。那段時(shí)間，阿牛借互聯(lián)網(wǎng)浪潮搞起了旅游電商。彼時(shí)蘇州的旅游電商風(fēng)生水起，同程、八爪魚(yú)都先后成立。同程創(chuàng )始人吳志祥還是阿牛在蘇州大學(xué)時(shí)的師兄。

奈何旅游電商領(lǐng)域競爭過(guò)于激烈、對手太強悍，阿牛開(kāi)始從旅行社轉型會(huì )展，尋找新的增長(cháng)點(diǎn)，并于 2010 年在蘇州創(chuàng )辦了一家會(huì )展公司。后續 6 年間，發(fā)力會(huì )議網(wǎng)站平臺建設、利用城市站加盟形式在全國陸續開(kāi)設了 50 多家分公司。2016 年 4 月，阿牛選擇重新出發(fā)，同年 6 月，三牛文化正式開(kāi)始運營(yíng)。

一開(kāi)始，三牛文化的主業(yè)依舊是會(huì )展。阿牛憑借以往的經(jīng)驗積累，只用 1 年時(shí)間便迅速在全國開(kāi)設了 37 家分公司并拿到十月資本 500 萬(wàn)天使投資。不過(guò)在 2017 年 5 月，阿牛再一次宣布公司轉型。

“傳統會(huì )展對于人力的依賴(lài)是非常重度的，其中將近 70% 都是人力成本。要想做大營(yíng)收，就必須繼續加大人力投入。這就陷入了惡性循環(huán)?！卑⑴ＯＭ苷业揭粋€(gè)不必如此重人力投入也可以產(chǎn)生持續營(yíng)收標準化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

2016 年 12 月，北京一場(chǎng)活動(dòng)上的云攝影模式讓阿牛眼前一亮。長(cháng)期從事會(huì )展工作的他敏銳的察覺(jué)到，這種攝影師拍完，就能立刻讓現場(chǎng)觀(guān)眾享受到的云攝影體驗，也許就是他一直尋找的標準化產(chǎn)品。

為了驗證市場(chǎng)，2017 年初，阿牛買(mǎi)了友商的智能傳圖設備及系統開(kāi)始研究，稍加改良之后在濟南、義烏、廣州、蘇州等地進(jìn)行了嘗試。20 多場(chǎng)活動(dòng)做下來(lái)，阿牛目睹了市場(chǎng)對云攝影的追捧，也更加堅定了進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的信心。

于是 2017 年 5 月，三牛文化正式啟動(dòng)拍立享項目，同時(shí)公司全面轉型“立拍立享攝影新模式”，All in 拍立享。

“其實(shí)我并不是心血來(lái)潮臨時(shí)起意，剛開(kāi)始我們只用三牛文化旗下子公司打小樣，我親自帶著(zhù)攝影師深入一線(xiàn)，摸清了市場(chǎng)反饋。我預判照片直播將成會(huì )議活動(dòng)標配，風(fēng)口即將形成。目前市場(chǎng)還未正式興起，對手的玩法也值得商榷，加上我們落地服務(wù)能力超強，勝算很大，值得一搏！當我看到活動(dòng)現場(chǎng)的用戶(hù)瀏覽云相冊時(shí)的欣喜，由衷的感到開(kāi)心和滿(mǎn)足。這，才是我所追求的——回歸初心，創(chuàng )造價(jià)值?！卑⑴Ｕf(shuō)。

消費升級下的立拍立享攝影新模式

數據顯示，2014 年至 2016 年，中國人像攝影市場(chǎng)規模大約從 2600 億增長(cháng)到 3200 多億人民幣，平均每年大約增長(cháng) 17%，預計 2018 年的市場(chǎng)規模將突破 4000 億。

需要指出的是，這些統計數據或許也并不全面，公關(guān)攝影市場(chǎng)，絕大多數是個(gè)體攝影師，所以實(shí)際的市場(chǎng)規模要比數字上更高。

拍立享團隊

其實(shí)，用戶(hù)對于攝影越來(lái)越高的需求，也符合國內消費升級的大趨勢。所以無(wú)論從哪方面看，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，方便快捷、美觀(guān)的云攝影，未來(lái)無(wú)疑存在巨大的成長(cháng)空間。

從業(yè)務(wù)實(shí)現方式上來(lái)說(shuō)，阿牛在做的拍立享項目，的確和其他云攝影項目基本一致：通過(guò)自主研發(fā)的智能傳圖設備（拍立享的 P-BOX），把相機拍出的照片實(shí)時(shí)上傳到云端，再由云端修圖師進(jìn)行遠程修圖，完成后將圖片傳輸至云相冊，供最終用戶(hù)或觀(guān)眾查看。

拍立享硬件P-BOX

可以說(shuō)，現在市面上幾乎所有的云攝影項目都是這樣的一套業(yè)務(wù)流程。但是，拍立享的定位，和其他同類(lèi)項目有著(zhù)本質(zhì)區別。

“友商的目標是成為影像行業(yè)的滴滴，本質(zhì)上還是攝影機構、線(xiàn)上攝影公司，自營(yíng)派單賺差價(jià)獲利。這種基因的公司相對封閉，與處于生態(tài)鏈末端的攝影師容易產(chǎn)生沖突。最近部分攝影師帶單進(jìn)某友商平臺后、最終客戶(hù)反遭截胡、紛紛成立反平臺聯(lián)盟……這已經(jīng)很說(shuō)明問(wèn)題了?！卑⑴Ｒ会樢?jiàn)血。

確實(shí)如此。我在打車(chē)時(shí)遇到過(guò)非常多滴滴平臺的司機，最常跟我說(shuō)的一句話(huà)就是：沒(méi)法干了。而且這種例子不勝枚舉。從最初的電商，到現在的網(wǎng)約車(chē)，前期燒錢(qián)補貼吸引流量，后期提高抽成比例，幾乎是所有平臺必走的套路。

那么拍立享又有什么新思路？

賦能攝影師，而非剝削他們

“客戶(hù)訴求其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要通過(guò)手機及時(shí)看到現場(chǎng)高顏值照片，讓用戶(hù)能夠及時(shí)分享就可以了。至于照片直播是由平臺還是攝影師提供他并不在意。再說(shuō)了很多客戶(hù)其實(shí)是有常用攝影師的?？蛻?hù)之所以目前選擇與平臺合作，只因攝影師不具有提供云攝影的服務(wù)能力。拍立享要做的就是給攝影師提供武器，讓他們快速低成本擁有照片直播技能，可以更好的為他們既有客戶(hù)提供服務(wù)，既提升效率又增加收入?！?/p>

阿牛的這句話(huà)說(shuō)完，我一下想通了拍立享的差異化思路：直接把 P-BOX 硬件和配套的云攝影系統賣(mài)給攝影師，讓攝影師有能力為有需求的客戶(hù)提供云攝影服務(wù)，并且可以實(shí)現自主定價(jià)。這樣的好處就是報價(jià)比大平臺低很多，拍立享也就可以打開(kāi)自己的市場(chǎng)空間。

值得一提的是，即使是單人攝影師，在拍立享也可以實(shí)現云攝影，遠程修圖也是拍立享可以提供的服務(wù)之一。當然，拍立享的用戶(hù)中有些是攝影工作室，自有攝影和數碼后期能力，借助拍立享 SaaS 系統就可快速搭建獨立自主的照片直播平臺。

所以這樣來(lái)看，為攝影師提供云攝影解決方案的拍立享，的確和同類(lèi)產(chǎn)品做平臺的思路有著(zhù)巨大區別。通過(guò)為攝影師賦能的方式，發(fā)動(dòng)人民戰爭，讓攝影師逐步奪回失去的市場(chǎng)。對于后入局者拍立享，因為占據了道德制高點(diǎn)而深得人心，所以很快就借力打力、化解了大平臺的先發(fā)優(yōu)勢。這的確是比較聰明的打法。不過(guò)，因為現階段市場(chǎng)遠未成熟，拍立享也加入戰局直接為一些客戶(hù)提供云攝影全包服務(wù)而不是作壁上觀(guān)。阿牛說(shuō)，這樣才能快速催熟市場(chǎng)。

拍立享脫胎于會(huì )展公司，多年的會(huì )展策劃執行從業(yè)經(jīng)驗，也給拍立享項目加分不少。尤其是一些大型活動(dòng)需要多機位照片直播服務(wù)現場(chǎng)，拍立享會(huì )安排經(jīng)驗豐富的專(zhuān)員執行統籌，讓客戶(hù)異常省心所以廣受好評。去年 11 月騰訊全球合作伙伴大會(huì )、今年 3 月在青島剛結束的華為中國生態(tài)伙伴大會(huì ) 2018 以及正在進(jìn)行中的 2018 云棲大會(huì )深圳峰會(huì )，這些頂級大會(huì )都是由拍立享在提供照片直播服務(wù)支持。

拍立享攝影師在2018云棲大會(huì )現場(chǎng)

拍立享攝影師在2018云棲大會(huì )現場(chǎng)

拍立享攝影師在2017騰訊全球合作伙伴大會(huì )現場(chǎng)

拍立享攝影師在2018華為中國生態(tài)伙伴大會(huì )現場(chǎng)

“所謂賦能，不只是為攝影師提供設備、照片直播 SaaS 系統和修圖服務(wù)，還包括我們大會(huì )活動(dòng)執行經(jīng)驗輸出、快速落地服務(wù)等，這才是構筑我們競爭壁壘的地方?！?/b>

今年目標：4000 萬(wàn)營(yíng)收，1000 萬(wàn)利潤

從去年 8 月完成初代產(chǎn)品研發(fā)到 12 月底，拍立享第一代 P-BOX 硬件 1000 臺全部售罄。據阿牛透露，目前拍立享正在進(jìn)行第二代產(chǎn)品的最終調試，很快也將向市場(chǎng)中推出。

問(wèn)到今年的收入目標，阿牛透露：保底 4000 萬(wàn)元。

“這么多？”我質(zhì)疑。畢竟作為一家去年下半年才剛剛戰略轉型的公司，4000 萬(wàn)元的收入目標確實(shí)不低。

“只需要 6 個(gè)月時(shí)間?！甭?tīng)上去阿牛似乎在開(kāi)玩笑，但他非常認真，“預計到今年 9 月底，完成 3000 萬(wàn)營(yíng)收。有遠見(jiàn)的攝影師和那些在乎傳播效果的客戶(hù)肯定會(huì )買(mǎi)單。不是在自嗨，因為去年我們已做過(guò)，從 0 到 1 已達成?！?/p>

“你們準備投入多少人？”我繼續質(zhì)疑。

“現在團隊 45 人，年底增至 80 人。最關(guān)鍵的是怎么從茫茫人海中找到精準用戶(hù)，這是個(gè)難題，幸好我們已找到方法。照片直播市場(chǎng)很大，只做照片直播其實(shí)并沒(méi)有未來(lái)，哈哈?！卑⑴Ｐχ?zhù)說(shuō)。

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