一介理工男，卻細查女人心。當姑娘們夢(mèng)想著(zhù)手提婚紗走進(jìn)婚姻殿堂，他卻在幕后不斷地讓夢(mèng)幻和童話(huà)在現實(shí)世界里發(fā)生。
在杭州數娛大廈的4層，一場(chǎng)裝修改造正在進(jìn)行。
“已經(jīng)跟其他幾家公司商量了，整層樓我們都盤(pán)了下來(lái)?！眲傄?jiàn)面，婚禮紀CEO俞哲就向小飯桌（ID：xfz008）記者介紹說(shuō)，一臉自豪。
俞哲確實(shí)有驕傲的資本。成立五年多，婚禮紀已經(jīng)從最開(kāi)始的四人小團隊發(fā)展成了現在的一千多人，產(chǎn)品也從最開(kāi)始的單純展示頁(yè)面成長(cháng)為月GMV近20億，涵蓋了婚宴、婚紗攝影、婚慶策劃、婚車(chē)租賃、喜糖請帖、司儀、蜜月度假等所有環(huán)節的一站式婚禮籌備平臺。
近日，婚禮紀再次宣布獲得了由蘭馨亞洲領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、復星集團跟投的6500萬(wàn)美金C輪融資。而此前婚禮紀已經(jīng)累計完成了4輪融資，總金額超過(guò)數億美金。
結婚這么低頻，幾乎是一生僅一次，究竟能撐起多大的一門(mén)生意？
先算一筆賬。每年約有1000萬(wàn)對新人走進(jìn)婚姻殿堂，而結婚前后的生意類(lèi)目眾多，不論是前期的婚紗攝影、喜糖請帖，還是結婚當天的婚慶策劃、婚車(chē)租賃、婚宴擺場(chǎng)，以及婚后的蜜月度假等等。即使按照每對新人10萬(wàn)元計算，這也是萬(wàn)億級的市場(chǎng)。
不過(guò)，問(wèn)題同樣明顯：需求分散、多為中小型商家、商家和消費者信息不對稱(chēng)，消費者決策迷茫、商家穩定獲客困難。
“規模不經(jīng)濟?！?/strong>俞哲總結說(shuō)，“市場(chǎng)很大，但是小B端商家非常繁多?；槎Y周末、節假日扎堆，導致了整個(gè)行業(yè)的小、散、亂的特征?！?/p>
如何高效匹配成為關(guān)鍵。婚禮紀的策略是，一方面讓更多的商家入駐，目前已經(jīng)入駐合作的商家超過(guò)80000家，分布在全國的100多個(gè)城市。另一方面，通過(guò)算法，不斷分析用戶(hù)喜好和消費檔次，進(jìn)行精準的推薦和展示等。 同樣，競爭也不可避免，尤其是巨頭的介入。目前，包括口碑、大眾點(diǎn)評等都在結婚這一萬(wàn)億市場(chǎng)上有所布局。不過(guò)在俞哲看來(lái)，婚禮紀有自己的獨特優(yōu)勢，“婚禮紀已經(jīng)累計近3000萬(wàn)用戶(hù)，在這一市場(chǎng)足夠深耕，消費者口碑已經(jīng)建立。同樣，結婚這一市場(chǎng)相對低頻，巨頭擅長(cháng)的流量支持和補貼戰在這一領(lǐng)域基本沒(méi)有用武之地?！?/p>
無(wú)論如何，五歲的婚禮紀已經(jīng)在市場(chǎng)上站穩了腳跟?！拔医o自己打9分?！迸c創(chuàng )業(yè)者一貫的低調相比，俞哲毫不掩飾自己的鋒芒。 而現如今，俞哲和他的婚禮紀早已不僅僅滿(mǎn)足于當下，他們已經(jīng)開(kāi)始把視角瞄向了海外，“未來(lái)將中國模式復制到海外?！?/strong> 遇挫選定結婚賽道 2012年，俞哲從外企辭職開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。不過(guò)最開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的項目，并非是婚禮紀，而是一個(gè)醫療項目?！皠傞_(kāi)始創(chuàng )業(yè)那會(huì )兒，比較看好醫療和教育，市場(chǎng)前景大?！?/p>
不過(guò)，在經(jīng)過(guò)大半年努力，醫療項目就遇到了諸多問(wèn)題，“醫療行業(yè)專(zhuān)業(yè)性很強，并不適合創(chuàng )業(yè)團隊去做?！?/p>
在醫療項目遇到瓶頸后，俞哲開(kāi)始想著(zhù)轉型，最后瞄上了結婚這門(mén)生意。在俞哲看來(lái)，結婚賽道一方面在當時(shí)并沒(méi)有什么行業(yè)巨頭出現；另一方面，用戶(hù)和商家的痛點(diǎn)都十分明顯——在用戶(hù)端，因為十分低頻，所以消費者也都不知道該如何選擇商家、選怎樣的服務(wù)；在商家端，因為基本少有“回頭客”，所以需要不斷獲客，穩定持久的推廣方式十分必要。 一次婚博會(huì )的經(jīng)歷更是堅定了他的決心。 杭州婚博會(huì )是杭州當地的結婚相關(guān)商家的一次集中展示，同時(shí)也是很多消費者集中采購的機會(huì )。彼時(shí)正值8月，婚禮紀的產(chǎn)品才剛剛做出來(lái)，需要不斷找人測試和試用產(chǎn)品，俞哲想到了婚博會(huì )。令他震驚的是，盡管夏日炎炎，這里的消費者依然非常多，這反而堅定了他做婚禮紀的決心，“這么多消費者來(lái)，不就是因為商家相對集中嘛。這些我線(xiàn)上都可以做到?！?/strong> 這一做就是五年?，F如今，婚禮紀已經(jīng)成為涵蓋婚宴、婚紗攝影、婚慶策劃、婚車(chē)租賃、喜糖請帖、司儀、蜜月度假等所有環(huán)節的一站式婚禮籌備平臺?！耙菜闶橇硪环N意義上的‘包辦婚姻’?！庇嵴苄χ?zhù)說(shuō)。 創(chuàng )業(yè)五年也不是沒(méi)有遺憾?！白钣欣⒕蔚氖菍ε畠号惆榈奶倭??！?/strong>俞哲告訴小飯桌記者，自己是在女兒出生之前就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，“早上出門(mén)女兒還沒(méi)醒，晚上回去女兒已經(jīng)睡了。這是創(chuàng )業(yè)歷程中最遺憾的事情?！?/p>
深耕交易閉環(huán) 一方是消費者，一方是商家，婚禮紀要做的，就是增加雙方粘性，撮合雙方交易。尤其是對于結婚行業(yè)，籌備期長(cháng)（結婚之前一般有短則數月、長(cháng)達一年的籌備期）、交付期短（一般結婚為1~3天），只有深度服務(wù)好雙方，才能形成完整和持續的交易。 在消費者端，首先，婚禮紀通過(guò)提供大量的商家來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求，這些商家包含不同城市、不同類(lèi)目、不同檔次等維度。目前平臺已經(jīng)入駐的商家超過(guò)8萬(wàn)家。 其次，為了更好的匹配消費人群和合適的商家，婚禮紀通過(guò)算法進(jìn)行用戶(hù)行為分析，不斷學(xué)習消費者喜好，從而為消費者提供其相應消費檔次的產(chǎn)品。 第三，結婚籌備的消費行為本身具備社交屬性，同時(shí)婚禮紀女性用戶(hù)占比超過(guò)80%。因而，婚禮紀還開(kāi)發(fā)了新娘說(shuō)的社交功能，為新娘們提供其產(chǎn)品使用和展示的平臺。 在商戶(hù)端，商戶(hù)的痛點(diǎn)除了需要不斷獲客外，商戶(hù)端也需要提高效率?！昂芏嗷槎Y都集中在周末和節假日，所以很多婚慶公司常常忙的時(shí)候超級忙、閑的時(shí)候很閑?！庇嵴芙榻B說(shuō)。為此，婚禮紀開(kāi)發(fā)了婚禮行業(yè)SaaS“海草云”，通過(guò)系統化管理，從而提高人效。 目前，婚禮紀已經(jīng)累積服務(wù)了近3000萬(wàn)用戶(hù)，月撮合交易10億~20億元，并在2017年實(shí)現了規?；?。 錯位競爭 正如開(kāi)頭所述，這塊萬(wàn)億市場(chǎng)，巨頭們并不會(huì )輕易放棄，無(wú)論是大眾點(diǎn)評成立結婚事業(yè)部，還是口碑上線(xiàn)結婚頻道。 而在俞哲看來(lái)，巨頭的優(yōu)勢在于：一是流量，二是資本。因而高頻是巨頭的生意，無(wú)論是打車(chē)、外賣(mài)還是共享單車(chē)，這些通過(guò)流量和補貼的方式都能快速起量。 不過(guò)，結婚是一個(gè)超低頻的生意，基本是一生就一次。同時(shí)，對于即將踏入婚姻殿堂的新人來(lái)說(shuō)，價(jià)格通常不是最重要的考慮因素，單純補貼方式也失去效果。 “消費者的重度決策，往往需要更多的內容輔助判斷，而這些對于婚禮紀來(lái)說(shuō)，五年時(shí)間的沉淀足夠的深厚?！庇嵴芙榻B說(shuō)，“高頻打低頻并不成立?！?/p>
同樣，婚禮紀還在不斷增加自己的壁壘：一方面繼續精細化運營(yíng)，包括開(kāi)展消費金融探索、加強供應鏈控制和管理、開(kāi)展線(xiàn)下新零售探索等等；另一方面，將開(kāi)展國際化探索，將婚禮紀模式復制到海外。 “畢竟離王小川、傅盛這樣的天才創(chuàng )業(yè)者還有很大差異，”回顧過(guò)去五年多的創(chuàng )業(yè)，俞哲以十分制給自己打了一個(gè)9分，“但我會(huì )朝著(zhù)10分一直努力”。
婚禮紀創(chuàng )始人俞哲
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