婚慶是個(gè)給人造夢(mèng)的行業(yè)，韓碩一做就是10年。

從大學(xué)時(shí)韓碩就認定了以后走上創(chuàng )業(yè)的路?！澳菚r(shí)跟著(zhù)那些成功的創(chuàng )業(yè)者，一邊富有激情的投入工作，等午休時(shí)就圍坐在一起吃盒飯?！泵枋鲞@段實(shí)習經(jīng)歷時(shí)，在韓碩眼中還能看到光芒。

畢業(yè)后他輾轉進(jìn)入過(guò)羅蘭貝格、貝恩等世界知名咨詢(xún)公司，也許是命運弄人進(jìn)入“特別接地氣”的婚慶行業(yè)。從2007年至今，他成立美薇亭婚禮，幫2000多位新人辦過(guò)婚禮。

成功都是熬出來(lái)的，與他同期起步的90%婚慶“夫妻店”都已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡，而美薇亭婚禮堅持了下來(lái)，客單價(jià)從1-2萬(wàn)提高到20萬(wàn)以上，操持過(guò)馬伊琍、白百何、佟大為、郎平等名人的婚禮，前IDG的投資人李豐曾評價(jià)韓碩，“如果結婚行業(yè)有人愿意做互聯(lián)網(wǎng)改造，能做成的一定是韓碩這個(gè)團隊”。

不過(guò)，做久了中高端婚慶的韓碩發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)有一塊一直被人忽視的地帶——愿意花3-8萬(wàn)籌辦婚禮的人群。

在這個(gè)行業(yè)扎根了十年，韓碩發(fā)現一些有趣的現象，用策劃師開(kāi)玩笑地話(huà)說(shuō)“預算3-8萬(wàn)的新人婚禮笑得最開(kāi)心”。這部分人群的痛點(diǎn)明顯。1-2萬(wàn)的標準化婚慶公司無(wú)法滿(mǎn)足其需求，但是預算又無(wú)法承擔20萬(wàn)以上的高端定制婚禮公司?！斑@部分人群正是消費升級的人群，對婚禮有夢(mèng)想，對婚禮公司的服務(wù)有要求?！泵擂蓖は胱龅木褪且蔀檫@部分人群的婚禮入口。

今年2月，韓碩拿到一筆來(lái)自峰瑞資本的3000萬(wàn)元人民幣A+輪投資，做起了婚慶行業(yè)的平臺化改造，簡(jiǎn)單的說(shuō)，美薇亭將傳統婚禮公司與一線(xiàn)婚禮人的雇傭關(guān)系改變?yōu)槠脚_和商家的關(guān)系，一線(xiàn)婚禮人在每一單生意中得到更多的收益，而客人在尋求服務(wù)時(shí)可以享受婚禮顧問(wèn)+宴會(huì )設計師的組合為其提供服務(wù)。

在婚禮流程上，韓碩提出的婚禮行業(yè)規范“9個(gè)階段41項服務(wù)”固化在工作臺上，把原來(lái)模糊的服務(wù)環(huán)節清晰化?；槎Y策劃團隊和客人可以通過(guò)工作臺隨時(shí)查看、管理流程進(jìn)度，運營(yíng)管理團隊可以在后臺通過(guò)查看工作臺上的進(jìn)展來(lái)監督婚禮策劃團隊的工作。同時(shí)線(xiàn)上工作平臺還承擔著(zhù)知識庫和庫存管理的任務(wù)。

“被美國模式給坑了”

韓碩進(jìn)入婚慶行業(yè)是在十年前，在做了兩年戰略咨詢(xún)后，韓碩希望把做咨詢(xún)的經(jīng)驗用到其他行業(yè)。在家思考半年后，用母親用房子抵押的30萬(wàn)貸款，他在東直門(mén)外的一棟民居里開(kāi)始了最初的摸索。

雖然早期核算了運營(yíng)成本和風(fēng)險，但做生意沒(méi)有想象中容易，最大的問(wèn)題是很難獲客?！胺孔庖粋€(gè)月接近一萬(wàn)，雖然只有兩個(gè)全職員工，但雜七雜八的錢(qián)花著(zhù)花著(zhù)就沒(méi)了?！?/p>

這種不容易一直持續了兩年，因為婚慶行業(yè)提前預付50%的行業(yè)規則，賬面的資金一直正向，但算下來(lái)卻是賠錢(qián)的，“當時(shí)唯一的想法就是活著(zhù)，一萬(wàn)多大婚禮也接，5-6萬(wàn)的也接，根本沒(méi)有什么打法?！?/p>

可以說(shuō)韓碩對婚慶行業(yè)的理解來(lái)自于交的“學(xué)費”?；閼c行業(yè)有幾個(gè)痛點(diǎn)：婚慶公司多而分散，多以夫妻店形式存在，流程不透明缺乏標準規范，作為核心崗位的策劃師專(zhuān)業(yè)細分程度不足；價(jià)格兩極分化，要么是1-2萬(wàn)預算的批量生產(chǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品，要么則是客單價(jià)在20萬(wàn)以上的高端婚禮，3-8萬(wàn)預算的存在空檔。

熬過(guò)最初賠錢(qián)的階段，在因緣際會(huì )接到了佟大為的婚禮后，韓碩的生意有了起色。因為口碑不錯接連承接到白百何、馬伊琍、郎平等明星的婚禮，“2013年做到了5000萬(wàn)左右收入，凈利潤在1000萬(wàn)左右?！?/p>

但他心里始終有顧慮，這種模式還能做多大，于是他決定去了日本、韓國和美國看看全球范圍內營(yíng)收上百億的公司都長(cháng)什么樣。

他將考察的結果歸納成兩種模式：其一，是婚慶和商業(yè)地產(chǎn)的結合，類(lèi)似于婚禮堂的一站式服務(wù)；其二，是婚慶和互聯(lián)網(wǎng)結合將商家聚合的撮合平臺模式。糾結半年，韓碩決定走更輕的平臺模式，也是在2014年這個(gè)節點(diǎn)拿到了IDG的A輪投資。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，美薇亭的前7年在做純線(xiàn)下服務(wù)，最近兩年從撮合平臺轉向自身線(xiàn)上業(yè)務(wù)和線(xiàn)下業(yè)務(wù)的結合，但這個(gè)過(guò)程蹚過(guò)坑?！白铋_(kāi)始做面向婚慶夫妻店的SaaS，但這個(gè)行業(yè)太非標且夫妻店的倒閉幾率太大，最后只能被用戶(hù)推著(zhù)一步步越做越重，最終和線(xiàn)下結合在一起，被美國純線(xiàn)上撮合的模式給坑了?！?/p>

“鏈家”模式更符合國情

韓碩告訴小飯桌，目前在中國無(wú)論基礎設施抑或用戶(hù)的審美遠不足以支撐撮合平臺的生長(cháng)，當下最重要的是將服務(wù)質(zhì)量做好，讓用戶(hù)切實(shí)的感受到體驗的提升。

韓碩對裝修和房產(chǎn)行業(yè)理解很深，采訪(fǎng)中多次提到土巴兔和鏈家的模式。借鑒在美薇亭的模式上，從最初的撮合平臺逐漸變成了平臺模式自營(yíng)管理，為婚禮服務(wù)中的各個(gè)角色構建合作關(guān)系。而其中在婚禮服務(wù)中至關(guān)重要的兩個(gè)角色：婚禮顧問(wèn)和宴會(huì )設計師，則是由美薇亭自營(yíng)，以此把控輸出的服務(wù)質(zhì)量。

過(guò)去國內多數婚禮只有策劃師一個(gè)職位，而策劃師既要充當婚禮顧問(wèn)（wedding planner，負責統籌和流程創(chuàng )意），又要擔負宴會(huì )設計師（主要負責場(chǎng)地布置、設計）職責，美薇亭將其拆分為兩個(gè)職位，并細化了婚禮服務(wù)規范“9階段41項服務(wù)”。

另外，韓碩根據咨詢(xún)公司的工作經(jīng)驗，搭建了婚禮的知識庫，通過(guò)積累的真實(shí)案例將經(jīng)驗匯總，策劃團隊可在此學(xué)習提升服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化程度。而新人可以通過(guò)挑選中意的案例，更好的匹配到策劃團隊；規?；彩够槎Y道具可以重復利用，降低了新人婚禮場(chǎng)地布置的固定成本。韓碩告訴小飯桌，美薇亭擁有5000平米的倉庫用于存儲婚禮道具，這些個(gè)性化道具雖然不能滿(mǎn)足所有新人的要求，但是比市面上的標準化產(chǎn)品為新人提供了更多的選擇空間。

目前，美薇亭的盈利主要來(lái)自于婚禮策劃和執行，韓碩表示通過(guò)目前的模式以高性?xún)r(jià)比的服務(wù)來(lái)吸引更多客人，成為地區化的婚禮入口。在累計了口碑和垂直用戶(hù)后能通過(guò)吸引廣告投放帶來(lái)收益。

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