酒店和婚嫁，兩個(gè)不同基因的產(chǎn)品，如何發(fā)揮1+1>2的效果？
百姓網(wǎng)2016年開(kāi)始布局婚嫁市場(chǎng)，出于一個(gè)戰略的考量：希望能夠以家庭為單位，介入到服務(wù)領(lǐng)域。在評估的過(guò)程中，百姓網(wǎng)認為，以家庭為單位，“婚禮”將是一個(gè)好的切入點(diǎn)。
2016年9月，“百姓喜事”正式上線(xiàn)。在萬(wàn)億級的中國婚嫁市場(chǎng)，據不完全統計，每年約有1300萬(wàn)對新人結婚，其中70%會(huì )選擇婚禮機構來(lái)籌辦婚禮。中國婚嫁市場(chǎng)缺乏龍頭企業(yè)，且存在相當多的痛點(diǎn)：流程繁瑣、缺乏統一標準、價(jià)格兩級分化、服務(wù)同質(zhì)化。
入局婚嫁市場(chǎng)，2016年上半年百姓首先戰略投資入股了一家線(xiàn)下酒店咨詢(xún)公司（切雷酒店管理有限公司），一方面，切雷酒店管理有5-6年線(xiàn)下酒店管理經(jīng)驗，擁有宴會(huì )廳的銷(xiāo)售管理渠道；另一方面，依托酒店本身自帶的品牌和流量，能夠讓百姓喜事在成立初期建立線(xiàn)下品牌優(yōu)勢，同時(shí)降低初期資本的投入。
“百姓喜事”CEO陳偉表示，“和純平臺思路不同，我們希望做到既有規模、又有深度?！焙途频甑暮献餍问綇臏\入深有三個(gè)層次：
- 其一，初期合作的酒店是入駐式的合作，用返點(diǎn)模式進(jìn)行用戶(hù)推薦；
- 其二，在入駐的過(guò)程中通過(guò)數據統計發(fā)現優(yōu)質(zhì)品牌，做入駐式的管理，銷(xiāo)售人員入駐將服務(wù)標準化，保證售前售中售后體驗的一致性；
- 其三，將酒店開(kāi)發(fā)成為一站式的婚禮會(huì )館（如桑多利亞婚禮會(huì )館），簽訂壟斷合同，作為平臺自有產(chǎn)品進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。
在高毛利、低頻的婚嫁市場(chǎng)，獲客是一個(gè)難題。
在1.0時(shí)代純線(xiàn)下的獲客模式中，單點(diǎn)突破，有地域上的局限性；
2.0時(shí)代衍生出了“一站式的婚禮會(huì )館”，盡管婚禮會(huì )館是一個(gè)高毛利的產(chǎn)品，但問(wèn)題在于初期投入資本高、閑置率高。
反觀(guān)線(xiàn)上，百姓喜事在用戶(hù)調研中發(fā)現，很大一部分用戶(hù)對于酒店和婚嫁的了解不是單純的來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，很多情況是“參加了朋友的婚禮覺(jué)得不錯”、“挑選離新郎新娘比較近的地方”、“逛街偶然看到”等等。
因此，百姓喜事的獲客策略是線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，在線(xiàn)上流量的基礎之上，偏重于線(xiàn)下場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)。在線(xiàn)上的部分，百姓網(wǎng)是一個(gè)大的線(xiàn)上流量入口；而在線(xiàn)下，百姓喜事開(kāi)發(fā)了一套線(xiàn)下獲客系統，本身就自帶品牌和流量的酒店，成為了線(xiàn)下的流量入口。
百姓喜事做了一個(gè)數據統計：自行步入到酒店的“walk in”用戶(hù)，成交率在10%-15%左右。這意味著(zhù)有著(zhù)強烈需求的精準用戶(hù)，到店后會(huì )有80%以上的流失率。為了留住這部分用戶(hù)，百姓喜事開(kāi)發(fā)了一套線(xiàn)下云端系統，如果走進(jìn)的第一家酒店沒(méi)有很好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，入駐的銷(xiāo)售人員會(huì )建議他們讓婚禮管家來(lái)推薦更合適的酒店。
獲客是第一步，但婚禮畢竟是一個(gè)低頻的產(chǎn)業(yè)，如何能夠讓一個(gè)潛在用戶(hù)一次獲客、多次服務(wù)響應？“百姓喜事”開(kāi)始引入其它品類(lèi)的用戶(hù)，疊加婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈的其它產(chǎn)品，比如婚紗攝影、婚車(chē)、婚慶等等。
其中，平臺選擇了相對標準化的婚車(chē)類(lèi)目作為自營(yíng)產(chǎn)品，下一步考慮同樣相對標準的酒類(lèi)產(chǎn)品。自營(yíng)產(chǎn)品不僅僅面向C端用戶(hù)，同樣也可以整合服務(wù)向B端售賣(mài)，比如為一站式的婚禮會(huì )館提供酒類(lèi)、婚車(chē)服務(wù)。
上線(xiàn)近一年的時(shí)間，百姓喜事已簽約了2000多場(chǎng)婚禮，訂單成交率35%左右，目前主要在上海、北京、蘇州、杭州、寧波等城市。盈利點(diǎn)主要有三，合作商戶(hù)傭金、入駐式自營(yíng)產(chǎn)品的毛利差價(jià)、疊加婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈自營(yíng)產(chǎn)品的售賣(mài)利潤。
對于一個(gè)成立初期的平臺來(lái)說(shuō)，依托線(xiàn)下酒店流量入口加上百姓網(wǎng)的流量加持，為百姓喜事帶來(lái)了線(xiàn)上線(xiàn)下整合的強獲客能力。但酒店和婚嫁畢竟是兩個(gè)不同基因的產(chǎn)品，如何進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下思維的打通、如何去衡量規模和利潤的優(yōu)先級，如何能發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，獲得1+1>2的效果，需要更深層次的磨合。
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