市場(chǎng)部是負責婚慶公司的獲客，而考核市場(chǎng)部唯一的指標就是獲取了多少有效客資。
作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
先定義下“市場(chǎng)部”，這里的市場(chǎng)部是負責婚慶公司獲客，考核市場(chǎng)部唯一的指標就是獲取了多少有效客資。
按照婚慶銷(xiāo)售漏斗來(lái)講，婚慶公司是“新增客戶(hù)”第一步。無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都將由這個(gè)部門(mén)負責。在薪酬設置方面都將導向“有效客資”。
為什么是有效客資？
在設置關(guān)鍵指標的時(shí)候，這代表公司或者部門(mén)全體努力的方向。
市場(chǎng)部無(wú)論通過(guò)新媒體運營(yíng)還是線(xiàn)下渠道拓展，工作內容無(wú)論是寫(xiě)文案還是做短視頻等，這些都是達成目標的手段。
如果只是按客資來(lái)計算，也就是為公司獲取了多少客戶(hù)信息，這是不利于公司長(cháng)遠發(fā)展，這樣就會(huì )造成市場(chǎng)部同事獲取假信息，也給銷(xiāo)售部同事增加了篩選有效客戶(hù)的時(shí)間成本。
所以只計算有效客資，是讓市場(chǎng)部所有同事只靠有價(jià)值的工作結果創(chuàng )造自己收入。
收入=底薪+提成
市場(chǎng)部如果是為了獲客，這類(lèi)崗位依然屬于業(yè)績(jì)型崗位，底薪和提成的比例最好是：底薪＜提成，你可以根據市場(chǎng)合理收入除以2來(lái)測算出底薪。
如果你要考核出勤方面，就可以加一個(gè)幾百元的全勤獎，做線(xiàn)下渠道拓展的同事就考核外出打卡，現在釘釘這類(lèi)都是非常方便的管理工具。
提成=有效客資數量*浮動(dòng)單價(jià)，有效客資數量非常好理解，線(xiàn)上線(xiàn)下都是這么考核。
重點(diǎn)在于浮動(dòng)單價(jià)，這是一個(gè)結合績(jì)效和提成雙驅動(dòng)方式，所有人都知道婚禮方面的獲客確實(shí)會(huì )出現淡旺季，如果這類(lèi)淡旺季全讓員工承受，就有點(diǎn)吃虧。
你就可以每月制訂一個(gè)獲客目標，比如2020年10月份，新媒體獲客的目標是100個(gè)，有效數量＜60%，提成=每個(gè)有效客資數量*20元/個(gè)；有效數量≥60%，提成=每個(gè)有效客資數量*25元/個(gè)；有效數量≥70%，提成=每個(gè)有效客資數量*30元/個(gè)；有效數量≥80%，提成=每個(gè)有效客資數量*35元/個(gè)。
以此類(lèi)推，甚至可以做出超額獎勵，有效數量≥120%，提成=每個(gè)有效客資數量*55元/個(gè)（強調下，這個(gè)金額和比例只是方便釋義，連參考都不算）。
浮動(dòng)單價(jià)的好處
除了上述受淡旺季影響，當你有一個(gè)新員工入職，你同樣可以將這個(gè)目標達成率和浮動(dòng)單價(jià)進(jìn)行薪酬設置，從入職到成熟肯定有個(gè)過(guò)程，你就可以按階梯式設置每個(gè)月的獲客目標，這樣對方就容易接受，工作難度也算是從易到難。
還有一點(diǎn)，這樣的用人成本就被老板牢牢抓在自己手里，你看“提成=有效客資數量*浮動(dòng)單價(jià)”就變成了“提成=完成率*有效客資數量*對應完成率的浮動(dòng)單價(jià)”，完成率=實(shí)際有效客資數量/計劃有效客資數量。
你看，每月的計劃有效客資數量和浮動(dòng)單價(jià)也是推動(dòng)老板或部門(mén)負責人與團隊同事復盤(pán)的機會(huì )，哪怕是員工和你討價(jià)還價(jià)，也是在確定目標，這是利于目標達成的。
成交金額與提成無(wú)關(guān)
很多市場(chǎng)部獲客的工作，有將市場(chǎng)部和最終簽單金額掛鉤，我是不認同這點(diǎn)的。
主要是站在市場(chǎng)部獲客同事的角度，這對人家是不合理的。獲客給銷(xiāo)售判定有效無(wú)效后，和市場(chǎng)部獲客同事幾乎沒(méi)有任何關(guān)系，唯一只有一種可能，就是提供客資那個(gè)信息背后的人與市場(chǎng)部串通好，先說(shuō)自己有需求，后說(shuō)沒(méi)需求。
如果老板是為了防止這點(diǎn)，大可不必這樣來(lái)做，因為這樣的員工是不值得被留用，涉及到人品和職業(yè)操守問(wèn)題了。
拋開(kāi)這點(diǎn)，如果市場(chǎng)部獲客同事的提成分為有效提成和GMV，那這位同事在初期的收益勢必會(huì )降低，市場(chǎng)部也是業(yè)績(jì)型崗位，也需要及時(shí)反饋。
同時(shí)自己對GMV沒(méi)有任何掌控感，這會(huì )滋生市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部同事之間的矛盾。
最后市場(chǎng)部從獲客的角度是無(wú)法左右每個(gè)新人的預算，后續的業(yè)績(jì)其實(shí)就與市場(chǎng)部同事無(wú)關(guān)了。
客資的成本誰(shuí)掌控？
你看，剛才設置市場(chǎng)部崗位薪酬的時(shí)候，里面沒(méi)有涉及到成本考核，估計就會(huì )出現市場(chǎng)部同事為了完成自己目標，花更多費用去做廣告投放，或者為了搞定線(xiàn)下渠道的酒店合作會(huì )出現請客吃飯或送禮。
針對線(xiàn)下這類(lèi)渠道，主要就是酒店和異業(yè)，酒店渠道屬于資源型，如果你公司不大， 我一直主張都是老板親自對接，或者自己股東去對接，以防萬(wàn)一員工跳槽或者單干。
如果你公司已經(jīng)做大了，涉及到要請客吃飯或送禮這類(lèi)事，甚至出去的交通費，這方面可以采用包干制，比如每月多給對方發(fā)500元，你就不管人家有沒(méi)有請客，有沒(méi)有送禮，是坐滴滴，還是公交，你都不管。
線(xiàn)上獲客方面的成本，還是比較好控制。
除了投放廣告，這算是一個(gè)無(wú)底洞，這個(gè)時(shí)候你就需要測算獲客成本，并設置一個(gè)不得高于多少錢(qián)的獲客成本，只要在合理范圍內，就可以加大投入。
畢竟投放廣告的邏輯是先花錢(qián)，后賺錢(qián)，你把獲客成本做好就可以啦。
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