制約你未來(lái)發(fā)展的，往往是你過(guò)去的成功。需求和技術(shù)都不存在顛覆性和持續性，但是利用技術(shù)滿(mǎn)足不同需求的組合方式，就具備顛覆性。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。

在大會(huì )上，羅萊生活互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)總監陸曉硯以羅萊為樣本，將傳統企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+探索成果與大家分享。

陸曉硯認為：家紡市場(chǎng)相對來(lái)講比較分散；羅萊經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，最直接的困惑就是：持續增長(cháng)乏力。究其原因是：我們過(guò)去20年成功的路徑，制約了我們未來(lái)的發(fā)展。

關(guān)于路徑依賴(lài)理論。路徑依賴(lài)是類(lèi)似于慣性，一旦選擇進(jìn)入某一路徑，就可能對這種路徑產(chǎn)生依賴(lài)。

關(guān)于價(jià)值網(wǎng)S曲線(xiàn)。任何企業(yè)、行業(yè)甚至國家的發(fā)展都是S曲線(xiàn)，慢慢切入，過(guò)了破局點(diǎn)之后，高速前進(jìn)，最終一定會(huì )遭遇極限點(diǎn)，然后停下來(lái)。

以下為精彩演講內容，小編整理后稍有改動(dòng)。

大家好，我是羅萊生活的陸曉硯。羅萊是一個(gè)傳統企業(yè)，我們現在也在做一些創(chuàng )新方面的探索。我把最近一年的探索情況，跟大家做一個(gè)分享。

介紹一下羅萊過(guò)往的成績(jì)

我們是連續11年居國內同類(lèi)市場(chǎng)占有率第一。2009年，羅萊家紡登陸深交所A股市場(chǎng)，成為首家上市的家紡企業(yè)。如果按照終端的年銷(xiāo)售計算，我們現在差不多是60億元。

2015年，公司正式更名為“羅萊生活”，積極由家紡企業(yè)向“家居生活一站式”品牌零售商轉變。我們產(chǎn)品的場(chǎng)景主要有日常、喬遷、婚嫁、送禮，婚嫁差不多占到我們五分之一的份額。

羅萊作為一個(gè)經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展的傳統企業(yè)，我們最直接的困惑就是：持續增長(cháng)乏力。從小家紡的角度來(lái)看，家紡行業(yè)的市場(chǎng)規模大體上是3000億元，2011年到2015年，每年的利潤增長(cháng)率和規模增長(cháng)率都是下降的（規模以上企業(yè)）。2013年-2015年，四大上市公司的市場(chǎng)占有率沒(méi)有發(fā)生明顯變化，2015年四大公司合起來(lái)是23%的市場(chǎng)占比，足以說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)相對來(lái)講比較分散。

企業(yè)成長(cháng)的路徑依賴(lài)理論

我們回過(guò)頭去看，原因在哪里？對于羅萊來(lái)講，最大的原因就是路徑依賴(lài)。“路徑依賴(lài)”，它是類(lèi)似於物理學(xué)中的”慣性”，一旦選擇進(jìn)入某一路徑（無(wú)論是好的、還是壞的），就可能對這種路徑產(chǎn)生依賴(lài)。我們過(guò)去20年成功的路徑，制約了我們未來(lái)的發(fā)展。

這里面有個(gè)小故事，大家知道高鐵的鐵軌寬度為什么是1.435m么？其實(shí)高鐵鐵軌的寬度是由最早的普通鐵路的寬度決定的，普通鐵路的寬度是由有軌電車(chē)決定的。電車(chē)軌標準又是從哪里來(lái)的呢？他們是用馬車(chē)的輪寬做標準。四英尺八英寸半正是羅馬戰車(chē)的寬度。我們再問(wèn)：羅馬人為什么用四英尺八英寸半為戰車(chē)的輪距寬度呢？ 原因很簡(jiǎn)單，這是兩匹拉戰車(chē)的馬的屁股的寬度。

可能今天世界上最先進(jìn)的運輸系統的設計，是兩千年前便由兩匹馬的屁股寬度決定了。這就是路徑依賴(lài)，看起來(lái)有幾許悖謬與幽默，但卻是事實(shí)。

對小家紡價(jià)值網(wǎng)的依賴(lài)

我們認為企業(yè)的發(fā)展，有一條看得見(jiàn)的財務(wù)S曲線(xiàn)與看不見(jiàn)的價(jià)值網(wǎng)S曲線(xiàn)。S曲線(xiàn)：任何企業(yè)、行業(yè)甚至國家的發(fā)展都是S曲線(xiàn)，慢慢切入，過(guò)了破局點(diǎn)之后，高速前進(jìn)，最終一定會(huì )遭遇極限點(diǎn)，然后停下來(lái)。

S曲線(xiàn)里面有幾個(gè)很重要的點(diǎn)：

第一個(gè)是破局點(diǎn)，就是進(jìn)入之后，可以大膽執行的關(guān)鍵路徑。

另一個(gè)是極限點(diǎn)，任何指數最后都有極限，過(guò)了極限之后就衰敗了。

通常，我們最容易看到的S曲線(xiàn)是財務(wù)曲線(xiàn)，財務(wù)曲線(xiàn)有三個(gè)指標，一是盈利，二是收入，三是市值。財務(wù)曲線(xiàn)有三個(gè)角色：一是客戶(hù)，二是友商，三是資本。財務(wù)曲線(xiàn)只是現象，千變萬(wàn)化的經(jīng)濟現象的底層是供求關(guān)系。供給是公司提供的技術(shù)和產(chǎn)品，需求就是客戶(hù)和市場(chǎng)。

克里斯坦森說(shuō)，需求不存在顛覆性和持續性，技術(shù)也無(wú)所謂顛覆性和持續性，但是利用技術(shù)滿(mǎn)足不同需求的組合方式，才具備顛覆性。所以，技術(shù)滿(mǎn)足需求的組合，我們定義為價(jià)值網(wǎng)。除了定義供求之外，價(jià)值網(wǎng)里還有其他的角色，是誰(shuí)把供和求組織起來(lái)呢？那就是市場(chǎng)、組織和技術(shù)。

為什么企業(yè)到了失速點(diǎn)就無(wú)力回天呢？

這是我最重要的圖，財務(wù)曲線(xiàn)是看得見(jiàn)的，但是有三條看不到的價(jià)值網(wǎng)曲線(xiàn)，市場(chǎng)曲線(xiàn)、技術(shù)曲線(xiàn)和組織曲線(xiàn)?？床灰?jiàn)的曲線(xiàn)的發(fā)展速度，快于看得見(jiàn)的財務(wù)曲線(xiàn)。

價(jià)值網(wǎng)定位的重新審視

當你的財務(wù)曲線(xiàn)下滑的時(shí)候，實(shí)際上前面很長(cháng)一段時(shí)間，你所看不到的這三條價(jià)值網(wǎng)曲線(xiàn)已經(jīng)發(fā)生了下滑。所以我們要對羅萊在小家紡領(lǐng)域的價(jià)值觀(guān)進(jìn)行重新定位。首先是參考互聯(lián)網(wǎng)+，其次是城鎮化，特別是新中產(chǎn)階級的崛起，第三個(gè)是小家紡、大家居的產(chǎn)業(yè)鏈。

互聯(lián)網(wǎng)+的兩種顛覆路徑

如果以互聯(lián)網(wǎng)為主體，我們認為可能的顛覆路徑就是“互聯(lián)網(wǎng)+”；對于我們傳統的企業(yè)，我們的優(yōu)勢是線(xiàn)下跟龐大的實(shí)體門(mén)店，我們可能采取的方式就是“+互聯(lián)網(wǎng)”。所采取的組織方式不一樣，對資源的調動(dòng)能力也不一樣。

對于我們行業(yè)，還要考慮第二個(gè)比較大的環(huán)境變量就是城鎮化。2011年末，中國內地城鎮人口比重達51%，這標志著(zhù)中國正處于城市社會(huì )來(lái)臨的關(guān)鍵節點(diǎn)。農村人相對城里，他們的消費觀(guān)念有非常大的不一樣，這是需要我們仔細研究的。

消費者洞察結論

第一個(gè)是時(shí)間變量，匆忙的短早晨、悠閑的長(cháng)夜晚。消費者希望享受一個(gè)幫助睡眠，或者是在家里一個(gè)比較放松的家居生活方式。

第二個(gè)是空間變量，從選擇單品到審美情趣下的生活場(chǎng)景。以前選擇單品，特別是年紀大的消費客群，他們反復比較的產(chǎn)品價(jià)格。但現在的年輕群體，他們對價(jià)格的敏感性正在消失，他們更講究整個(gè)的生活場(chǎng)景的審美情趣。我們通常叫做一種生活方式的選擇。

第三個(gè)是情感變量，重度決策下的立體體驗式消費。家居因為伴隨我們每一個(gè)用戶(hù)時(shí)間的非常漫長(cháng)，由于消費的單價(jià)有高有低，購買(mǎi)的決策過(guò)程也不盡相同。

我們嘗試去塑造一個(gè)場(chǎng)景化的生活方式品牌：LUOLAI HOME。主要是解決三個(gè)方面，第一個(gè)是提供一站式的解決方案，第二個(gè)是提供定義優(yōu)雅生活方式，第三個(gè)是提供個(gè)性化的定制。

總的來(lái)講，羅萊從以前的小家紡的價(jià)值網(wǎng)要邁入到更廣闊的價(jià)值網(wǎng)空間，其實(shí)是大家居行業(yè)的市場(chǎng)空間。那么市場(chǎng)的需求在哪里？第一，是對軟裝一體化解決方案的需求；第二，他們對美的把握不專(zhuān)業(yè)，需要我們自身的設計師介入。主要是這兩個(gè)痛點(diǎn)。供給端，我們羅萊會(huì )提供一個(gè)整體軟裝的解決方案。

未來(lái)，希望我們在更廣闊的市場(chǎng)空間里面，提供更好的用戶(hù)體驗以及更優(yōu)的組織方式。過(guò)去一年我們圍繞家居的產(chǎn)業(yè)鏈做了很多布局，羅萊也考慮與優(yōu)質(zhì)的婚嫁企業(yè)在行業(yè)里一起做點(diǎn)事，歡迎有契合的企業(yè)通過(guò)婚嫁同窗與我們取得聯(lián)系。

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