當辦婚禮成了一件需要隨時(shí)提防“被忽悠”的事，痛點(diǎn)已十分顯著(zhù)。而傳統模式做到極限時(shí)，只有重新設計整個(gè)系統才是出路。
文章轉載自：銳公司（ID：shangjiezz）
作者/ 梁 坤
龍宏每天早上6:30準時(shí)起床，用3公里的慢跑開(kāi)啟一天的工作。這是龍宏堅持了多年的習慣，他享受這種自律帶來(lái)的掌控感。
手機里，“Keep”記錄下的運動(dòng)軌跡一圈一圈地勾畫(huà)，配速基本穩定在10~12分之間，這和他創(chuàng )辦的“找我婚禮”的節奏一樣。6年來(lái)，這家把互聯(lián)網(wǎng)基因注入婚慶行業(yè)的網(wǎng)站仍在慢條斯理地生長(cháng)，在群星閃耀的互聯(lián)網(wǎng)世界并不算出眾。
的確，跑步不會(huì )創(chuàng )造奇跡。但在這條屬于自己的賽道上，日復一日的堅持正悄悄錘煉血脈筋骨。這不是百米沖刺，而是一場(chǎng)長(cháng)跑，不斷試錯、不斷調整、后勁綿長(cháng)。
浪漫的承諾
憑借高考，龍宏在18年前從湖北恩施的一個(gè)偏遠鄉村來(lái)到成都，身上帶著(zhù)他那股不安分、不服輸的勁兒。大四還沒(méi)畢業(yè)，就讀商學(xué)院的他開(kāi)始嘗試創(chuàng )業(yè)，來(lái)來(lái)回回折騰了很多項目。
找我婚禮的創(chuàng )辦，源于一個(gè)浪漫的承諾。
2010年龍宏就和妻子領(lǐng)了結婚證，但忙于創(chuàng )業(yè)的他一時(shí)還拿不出錢(qián)來(lái)舉辦婚禮。兩年后，事業(yè)小有起色的他向妻子保證：“世界末日后的第2天就辦婚禮?！币贿呎f(shuō)，龍宏一邊憧憬著(zhù)一場(chǎng)體面、有品位的婚禮。
龍宏馬上找了一家看起來(lái)還不錯的婚禮公司，塞給策劃師一大堆想法。離婚禮還有半年的時(shí)候，龍宏拿到了為他定制的方案。然而，他手里的方案就是一個(gè)未經(jīng)改動(dòng)的“套餐”，之前興沖沖提出的個(gè)性化訴求大都沒(méi)有體現，這讓他失望至極。
這場(chǎng)等了兩年的婚禮，龍宏不愿將就。那時(shí)他正經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家廣告公司，簡(jiǎn)單盤(pán)算了一下物料價(jià)格之后，龍宏當即決定自己來(lái)辦。
那幾年，正是中國婚慶產(chǎn)業(yè)化變革的元年，也是“互聯(lián)網(wǎng)+”之風(fēng)吹遍大江南北的時(shí)刻。2013年，現任找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、COO的岳戰找到他，希望能一起把互聯(lián)網(wǎng)帶入婚慶行業(yè)。這讓龍宏回憶起自己曲折的婚禮籌備經(jīng)歷，誠然，這個(gè)行業(yè)太不規范，消費者的需求遠未真正滿(mǎn)足。但龍宏清楚，市場(chǎng)痛點(diǎn)不等于他的機會(huì )。
龍宏提議岳戰先去婚禮公司上班，認真考察，真有機會(huì )再說(shuō)。
沒(méi)想到，岳戰真的拿著(zhù)每月1200的底薪去一家婚禮公司干了1年。潛心鉆研、討論之后，找我婚禮的定位與方向在他們的腦海里日漸清晰。
婚慶真那么賺錢(qián)嗎？
直到今天，婚慶還是個(gè)在外行看來(lái)很賺錢(qián)的生意：幾個(gè)道具往臺上一擺，單場(chǎng)就要收數千到幾萬(wàn)元服務(wù)費，毛利肯定很高。此外，2011~2014年正是中國婚姻登記的峰值，每年都有超過(guò)1300萬(wàn)對新人走進(jìn)婚姻。
這讓婚嫁產(chǎn)業(yè)在當時(shí)迅速崛起，也以肉眼可見(jiàn)的速度飽和，一起“做蛋糕”的愿景馬上變成了“搶蛋糕”的肉搏。
而在龍宏看來(lái)，競爭激烈婚慶行業(yè)不知不覺(jué)中陷入一種結構性、整體性的困境：?jiǎn)螆?chǎng)毛利率不低，但經(jīng)營(yíng)依舊困難。
他曾給婚慶“夫妻店”算過(guò)一筆賬：60平的店面，雇傭3個(gè)員工，房租加物管水電5000元/月，員工工資9000元，倉庫和耗材1000元，介紹客戶(hù)的返點(diǎn)和宣傳費用1000元，每月的固定支出保守計算為1.6萬(wàn)元。
如果月均承辦均價(jià)1.5萬(wàn)元的婚禮4場(chǎng)，按40%單場(chǎng)毛利算得6000元，但固定成本1.6萬(wàn)元分攤到每場(chǎng)婚禮為4000元，凈利潤每場(chǎng)只有2000元，若因鮮花價(jià)格暴漲、運輸成本增加、道具損壞等原因毛利未達到30%，或淡季未達4場(chǎng)婚禮，虧損風(fēng)險極大。
關(guān)鍵在于，產(chǎn)業(yè)效率不高。
策劃師是一家婚慶公司的靈魂。這個(gè)最關(guān)鍵的崗位，卻存在先天的悖論：
首先，策劃師理應追求藝術(shù)的表達與實(shí)現，但這與企業(yè)盡可能壓低成本的要求天然矛盾；
其次，優(yōu)秀策劃師是婚慶公司寶貴的財富，可他們隨時(shí)可能出走單干，博弈之下，婚禮公司老板不愿意培養人才，甚至刻意限制策劃師成長(cháng)；
最后，婚慶淡季旺季的區分十分明顯，這導致婚慶產(chǎn)業(yè)人效很低?！肮蛡虿邉潕煹?00天里只能用到她100天，老板給不出高工資，自然難以吸引優(yōu)秀人才涌入，服務(wù)品質(zhì)得不到保證，成了惡性循環(huán)”，龍宏用特寫(xiě)鏡頭，觀(guān)察到產(chǎn)業(yè)更細致的肌理。
他的判斷也是行業(yè)的集體焦慮。
最開(kāi)始，婚慶產(chǎn)業(yè)在高歌猛進(jìn)，不管是不是專(zhuān)業(yè)“漁民”，隨便撒張網(wǎng)下去都能打上魚(yú)。大大小小的婚慶公司專(zhuān)注于引進(jìn)新道具、新概念來(lái)短線(xiàn)獲利，行業(yè)整體效率的提高被擱置。在這樣的產(chǎn)業(yè)結構下，消費者走進(jìn)婚禮公司，面對的是能力水平參差不齊的策劃師，看到的是籠統、經(jīng)不起推敲的價(jià)格表，接受的是職業(yè)程度不一的服務(wù)。
當辦婚禮成了一件需要隨時(shí)提防“被忽悠”的事，痛點(diǎn)已十分顯著(zhù)。而傳統模式做到極限時(shí)，只有重新設計整個(gè)系統才是出路。
2014年被稱(chēng)為O2O元年，互聯(lián)網(wǎng)橫掃線(xiàn)下門(mén)店，大佬張口閉口“入口”“場(chǎng)景”“重構”。也就是那一年，龍宏正式推出“找我網(wǎng)”，讓“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念扎進(jìn)現實(shí)的婚慶行業(yè)。
“找我網(wǎng)”是一個(gè)O2O平臺，也是一個(gè)婚禮內容平臺。它砍掉中間環(huán)節，擊穿線(xiàn)上線(xiàn)下的隔膜，讓用戶(hù)直接在線(xiàn)預訂不同風(fēng)格和價(jià)位的策劃師、主持人、攝影師、攝像師、化妝師（后四個(gè)職業(yè)被稱(chēng)為婚禮“四大金剛”）。這些“職業(yè)人”在經(jīng)過(guò)嚴格的考核培訓后簽約入駐“找我網(wǎng)”，發(fā)布自己的作品和案例，網(wǎng)站真實(shí)呈現所有用戶(hù)的評論，消費者可據此按自己的喜好和需求自行選擇，“找我婚禮”負責規范服務(wù)流程，把握服務(wù)質(zhì)量。
掀起革命
實(shí)踐、解構、反思，是龍宏理解生意的方式，也是作為一個(gè)外行進(jìn)入婚慶行業(yè)的路徑。在他看來(lái)，運營(yíng)效率低，獲客成本高，品質(zhì)難保證，正是傳統婚慶公司身上的“三座大山”。
找我婚禮模式的每個(gè)環(huán)節，都直指痛點(diǎn)。
第一刀，去冗余。
為撕開(kāi)競爭激烈的市場(chǎng)，找我婚禮扛起“極致性?xún)r(jià)比”的大旗。成立之初，“找我網(wǎng)”便公開(kāi)出所有職業(yè)人的服務(wù)價(jià)格和道具成本，宣稱(chēng)在每張訂單總額上加收8%的服務(wù)費。雖然這遠不及傳統婚禮公司40%的毛利率，但互聯(lián)網(wǎng)流量涌入后，找我婚禮的訂單激增，邊際成本驟減，積累起可觀(guān)的規模效益。
但這份價(jià)格表直接威脅了靠人員和道具的差價(jià)生存的婚禮公司的利益，給找我婚禮引來(lái)很多爭議，甚至成為行業(yè)公敵。
有人質(zhì)疑他靠“燒錢(qián)”做垮行業(yè)，有人調侃他的“戰略性虧損”沒(méi)有完成時(shí)。龍宏至今還記得找我婚禮在重慶開(kāi)設分公司時(shí)，被當地婚慶公司以“擾亂市場(chǎng)秩序”為由聯(lián)合抵制的場(chǎng)景。
新競爭的本質(zhì)，是利用互聯(lián)網(wǎng)達成全產(chǎn)業(yè)鏈的高效協(xié)同，以提高效率。策劃師等婚禮執行人員不是找我婚禮的員工，而是簽約入駐的合伙人，他們是為自己工作，為自己積累作品，公司按執行場(chǎng)次結算職業(yè)人報酬。2020年疫情防控的關(guān)鍵階段，婚禮行業(yè)停擺數月，在同行給策劃師發(fā)放少許生活補貼度日的時(shí)候，找我婚禮卻宣布在2020年首次實(shí)現盈利。擠壓低效環(huán)節的冗余，有力提升人效，正是找我婚禮的關(guān)鍵一招。
第二招，定標準。
在家門(mén)口的菜市場(chǎng)都在逐漸被互聯(lián)網(wǎng)巨頭收編的時(shí)代里，婚禮行業(yè)是少數還沒(méi)有巨頭掀起浪花的產(chǎn)業(yè)之一，美團、淘寶上展示的婚禮套餐僅被商家視為引流工具，一塊屏幕上的廣告牌而已。
之所以讓阿里美團都難以下手，核心問(wèn)題在于婚禮行業(yè)服務(wù)周期長(cháng)、涉及環(huán)節和人員眾多、落地場(chǎng)景復雜，而且每位客戶(hù)都有自己的獨特需求和想法，難以實(shí)現標準化。這些深層的結構問(wèn)題，不是用流量賦能就能解決的。
這是找我婚禮需要回答的第二個(gè)問(wèn)題：婚慶行業(yè)高度依賴(lài)策劃師和 “四大金剛”的人力限制，如何規?；?？如何用一個(gè)線(xiàn)上平臺協(xié)同引導職業(yè)人規范服務(wù)？
找我婚禮試圖在服務(wù)的標準化和婚禮的個(gè)性化之間求得平衡。在強調婚禮創(chuàng )意、個(gè)性的同時(shí)，找我婚禮重塑了職業(yè)人的服務(wù)標準，拆分婚禮各個(gè)環(huán)節，制定了嚴格的服務(wù)管控體系，為穩定的品質(zhì)作保證。
舉個(gè)例子。不論主持人都著(zhù)怎樣的個(gè)性和風(fēng)格，都必須接受找我婚禮標準服務(wù)流程的約束。培訓伊始，他們就會(huì )收到一份“標準服務(wù)流程SOP手冊”：收到訂單后的10分鐘內必須致電客戶(hù)，在咖啡廳見(jiàn)客戶(hù)誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單，送客戶(hù)要等電梯門(mén)關(guān)閉才能轉身，如此種種，事無(wú)巨細。只有把這些標準揉進(jìn)服務(wù)的每個(gè)細節，他才能通過(guò)考核，正式入駐。
找我婚禮的生存能力，正是靠這種頂層設計支撐起來(lái)的。不惜成本地追求高標準的服務(wù)質(zhì)量，保證了消費者的體驗，也為找我婚禮的規?；瘮U張奠定了基礎。
數字即標準，現場(chǎng)有神靈，這是所有找我婚禮員工的共同信念。
在找我婚禮體系里，職業(yè)人的每個(gè)服務(wù)環(huán)節都能被量化打分，數字化讓一且都有跡可循。新人的評價(jià)得分、公司的現場(chǎng)抽查打分表和CEO每月的面訪(fǎng)調查表，拼湊出每個(gè)職業(yè)人的形象，也為公司發(fā)展指明了方向。
龍宏認為企業(yè)的好壞不能由財務(wù)數據衡量，不是由宣傳聲量測度，而是由客戶(hù)的滿(mǎn)意度定義的。因此，他每天最關(guān)注的，就是后臺“新人滿(mǎn)意度”的波動(dòng)。在好評率近99.87%的今天，龍宏又盯上已達70%的非常滿(mǎn)意度，費盡心思讓它上漲哪怕0.01分。
龍宏為人低調，你很難在各種行業(yè)峰會(huì )的嘉賓名單里找到他。相反，龍宏每月都會(huì )拿出幾天到全國各地與面訪(fǎng)客戶(hù)，傾聽(tīng)他們接受服務(wù)后的最真實(shí)感受。他們的每條反饋，都會(huì )被認真記錄，成為提升服務(wù)水平的參照系。
▲龍宏（右一）面訪(fǎng)客戶(hù)
在“一生一次”的服務(wù)場(chǎng)景下，婚慶最重要的是給予用戶(hù)安全感，底層邏輯是降低甚至消除不確定性。依托“找我網(wǎng)”上的豐富內容，婚禮公司與消費者的信息不對稱(chēng)得到解決，這些豐富的案例、真實(shí)的評價(jià)、透明的價(jià)格讓消費者產(chǎn)生足夠的信賴(lài)。
類(lèi)似于亞馬遜的“飛輪效應”，找我婚禮也建立了自己的正向循環(huán)。透明的信息、高性?xún)r(jià)比的形象、嚴密的服務(wù)管控體系給用戶(hù)極大的安全感，讓訂單量日漸提高。這進(jìn)一步攤薄了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，也吸引更多優(yōu)質(zhì)職業(yè)人和合作者加入，上下游協(xié)同更好地提升效率，改善服務(wù)。
采訪(fǎng)中，龍宏反復強調“持續穩定地提供個(gè)性化高性?xún)r(jià)比的婚禮服務(wù)”的愿景。在這個(gè)目標的指引下，找我婚禮在試錯中不斷迭代，穩扎穩打，精耕細作，給市場(chǎng)帶來(lái)一場(chǎng)意義長(cháng)遠的深刻變革。
第三步，做生態(tài)。
在重慶婚禮圈，一直流傳有這樣一部“神話(huà)”。茂業(yè)大廈是重慶婚禮公司的聚集地，當年，找我婚禮進(jìn)駐茂業(yè)之后，每天門(mén)庭若市，像一條攪動(dòng)池水的鯰魚(yú)，把大廈里的小婚禮公司擠倒了一半。那段時(shí)間，找我婚禮聲名大噪，不僅是一家公司，也是一種現象。
而在龍宏看來(lái)，他們的“死”和找我婚禮并沒(méi)有直接關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)吹皺一池春水，信息極度透明，每個(gè)人都能在網(wǎng)上找案例，看評價(jià)，搜貼士，靠信息差“躺賺”的黃金時(shí)代時(shí)代一去不復返。那些沒(méi)有迎頭而上的公司，永遠被新趨勢留在時(shí)代后面。
在這部“神話(huà)”中，找我婚禮的能量和意義也許被放大了，但即便是那些持有謹慎與懷疑論調的人也不可否認，無(wú)人可以控制時(shí)代的潮汐。即便是最復雜的婚禮行業(yè)，也醞釀著(zhù)細微之處的變革。
龍宏認為，這正是找我婚禮模式裂變的最好時(shí)機。
為了接住互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的更多流量，也為了以打磨6年的商業(yè)模式、數字化系統、運營(yíng)體系賦能整個(gè)婚慶產(chǎn)業(yè)，找我婚禮在2020年開(kāi)啟了城市合伙人招募計劃。
目前，找我婚禮已簽約20個(gè)城市合伙人，預計明年可將品牌布局到150座城市。
飛機起飛前要有很長(cháng)一段跑道滑行，到達拐點(diǎn)才會(huì )陡然上升。城市合伙人計劃也被視作找我婚禮的拐點(diǎn)。6年的慢跑蓄力后，它正式開(kāi)啟這驚險一躍。
在成都待了快20年后，龍宏習慣在每句話(huà)結尾帶上四川地區的語(yǔ)氣助詞“噶”?！案痢鳖?lèi)似普通話(huà)里的“是吧”，表面上是疑問(wèn)，實(shí)際上是一種自我肯定。
貝殼找房市值突破3000億元的那一天，龍宏在朋友圈里點(diǎn)了個(gè)大大的“贊”。在他看來(lái)，和買(mǎi)房一樣，婚禮也是個(gè)大多數人都會(huì )遇到的具有標志意義又無(wú)比復雜的事。
和貝殼找房一樣，找我婚禮也是以技術(shù)和標準化驅動(dòng)的連接者。有人問(wèn)他，找我婚禮是否也有可能成為像貝殼一樣的巨頭，龍宏的回答簡(jiǎn)短有力：
“再給我們一點(diǎn)時(shí)間?！?/p>
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